Взаимоотношения производитель-дистрибьютор-аптека

качественная курсовая работа по предмету "Управление и экономика фармации". Готовилась при обучении в интернатуре. Содержит практическую часть -авторское анкетирование+анализ ...

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………..3
I. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ АПТЕКИ С ПРОИЗВОДСТВОДИТЕЛЕМ ЛЕКАРСТВЕННЫХ СРЕДСТВ….5
1.1. Особенности фармацевтического рынка РФ……..………………..5
1.2. Критерии привлекательности аптек для фармацевтических компаний………………………………………………………..…10
1.3. Предпочтения аптек в выборе дистрибьюторов…………………15
1.4. Предпочтения дистрибьюторов в выборе аптек………………....15
1.5. Программы партнёрства аптек и дистрибьюторов…………….17
II. ОЦЕНКА КРИТЕРИЕВ ВЫБОРА ПОСТАВЩИКОВ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ С ПОЗИЦИИ АПТЕК САРАТОВА……………………………………………………………....22
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………...28
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ………………………...30
ПРИЛОЖЕНИЕ……………………………………………………….………..33

Фармацевтический рынок России постоянно развивается, с каждым годом становясь все крупнее, уровень его организации повышается, а участники рынка совершенствуют свою деятельность. Высокая конкуренция способствует развитию большого количества компаний, предлагающих аналогичные товары и услуги. За последнее время существенно возросло и число дистрибьюторских компаний [2]. Среди них аптекам бывает достаточно трудно сделать выбор. Чтобы деятельность аптеки была успешной, она должна выбрать одного или нескольких поставщиков, которые обеспечат её качественными товарами с максимально выгодными условиями. Но, сделав выбор, аптека зачастую сталкивается с другой трудностью: многие дистрибьюторы не могут предложить аптеке весь ассортимент, поэтому аптечной организации приходится заказывать товар у нес кольких поставщиков, что усложняет процесс закупок. Поэтому очень важно определить все критерии оценки аптекой поставщика и выбрать наиболее значимые. Тогда взаимодействие аптеки и дистрибьютора будет рациональным, а деятельность каждого участника – успешной [6].
Актуальность темы. При нынешнем изобилии на рынке дистрибьюторских компаний перед аптекой стоит нелегкий выбор поставщика товаров. При выборе аптека сравнивает их по множеству параметров: цены, условия оплаты, график поставки, наличие дополнительных сервисов и даже степень приветливости менеджера. Сложность выбора одного дистрибьютора на долгий срок определяется тем, что поставщик, как правило, не может предложить ассортимент, полностью отвечающий потребностям аптеки. Вот и приходится заказывать продукцию у десяти, и иногда и у нескольких десятков компаний. В условиях столь высокой конкуренции дистрибьюторам приходится буквально сражаться за благосклонность аптек.
Цель и задачи исследований. Основная цель исследований – является изучение взаимодействия и взаимоотношения производитель – дистрибьютор и аптечных организации.
Для достижения поставленной цели исследований последовательно решены следующие задачи:
1) Проведен анализ литературных источников по проблемам закупочной логистики, взаимодействия аптек с дистрибьюторами и оптимизации процесса выбора поставщиков;
2) Изучен процесс взаимодействия производителей, дистрибьюторов и аптек;
3) Проанализировали процесс взаимодействия аптек с дистрибьюторами на основе изучения мнения работников аптечных организаций;
4) Выявлены основные критерии оценки дистрибьюторов в аптеках города Саратова.
С целью определения основных критериев выбора поставщика и выявления ожиданий аптечных организаций с использованием авторской анкеты было опрошено 20 респондентов. В качестве респондентов выступают работники аптек, осуществляющие организацию закупок товаров аптечного ассортимента. Исследование проводилось в аптеках г. Саратова. Подавляющее большинство респондентов имеет высшее образование и профессиональный стаж работы более 10 лет.
Социологическим методом - путём анкетирования - проведена оценка критериев выбора аптекой дистрибьютора. Методом математической обработки данных выявлены наиболее значимые аспекты выбора дистрибьютора.

Стандартный поставщик. Аптека закупает у поставщика крупные партии стандартных товаров (дженерики, недорогие безрецептурные препараты). Это самая уязвимая позиция для поставщика, поскольку даже небольшое снижение-повышение цены оказывает ощутимое влияние на прибыль аптеки - и, соответственно, на ее выбор. Конкуренция с другими дистрибьюторами может возникнуть в любой момент, поскольку аптеке несложно привлечь других поставщиков ходового товара.
Программы сотрудничества наиболее интересны для аптек, у которых на сегодняшний день существует дефицит оборотных средств. Возможность работы с товаром под реализацию позволяет высвободить собственные средства, вложенные в товар, и использовать их для развития организации или расширения бизнеса [8].
Несмотря на всю привлекательность программ сотрудничества, они имеют и ряд недостатков, которые создают определенные трудности для нормального функционирования и развития аптечной организации:
1. сколько бы наименований не содержал прайс-лист оптовика, он не может покрыть всю дефектуру аптеки;
2. имеющийся товарный остаток в аптеке не гарантирует отсутствие дефектуры, т.к. в большинстве случаев компания-партнер является иногородней и заявка производится не чаще 1 раза в неделю со сроком поставки 5 дней после заказа. Такая схема не позволяет аптеке быстро отвечать на изменяющийся спрос на фармрынке;
4. согласно договору цены поставщика на товар не являются фиксированными, а у аптеки отсутствует возможность мониторинга цен;
5. если компания-партнер является иногородней, то зачастую она не в полной мере обладает знаниями особенностей законодательной базы по обороту и реализации ЛС и ИМН на местном уровне;
6. все расходы по развитию и укреплению конкурентных преимуществ аптеки ложатся на ее плечи, а вот дистрибьютор изымает свой доход постоянно и полностью, не считаясь с результатами финансово-хозяйственной деятельности партнера;
7. работа с фирмой-партнером, располагающейся в другом, отдаленном регионе в большинстве случаев приводит к потере информационной поддержки со стороны местных дистрибьюторов и медицинских представителей, т.к. реализация препаратов в данном случае не вызывает никакой заинтересованности в увеличении продаж в данной аптеке.
Большинство крупных оптовых структур накопили достаточно знаний и опыта для улучшения совместной работы с клиентом. Значительные результаты были достигнуты в направлении уменьшения сроков обработки и доставки заказа через использование единой системы штрих-кодирования и электронного документооборота. Но пока ни один даже крупный национальный дистрибьютор не способен обеспечить аптеку товаром на 100% по двум основным причинам – наличию дефектуры и неконкурентной цены на ряд товаров. Если кому-то из поставщиков удастся минимизировать эти недостатки, то он сможет перейти на новый уровень взаимодействия – эксклюзивный договор поставки товара в аптеку [9].
Первой ступенью в этом направлении является разработка и внедрение рядом оптовых структур программ взаимовыгодного партнерства, которые представляют большой интерес как для аптек, так и для фармдистрибьюторов. Каждый участник программы, безусловно, видит большое количество плюсов для себя. Большинство минусов связаны с относительно недавним введением данных программ. Так, например, как один из способов застраховаться от немотивированного повышения цен на товар – фиксировать их на каждый препарат (или на препараты с высоким маркетинговым потенциалом) в договоре-поставке на определенный период времени. Кроме того, многих проблем, особенно связанных с формированием ассортимента и товарных запасов, аптека может избежать, если в качестве фирмы-партнера выберет местного оптового дистрибьютора. При подобном сотрудничестве контакт партнеров является более тесным, а возможность реакции на изменения, происходящие на местном фармрынке – более оперативной, любая проблема может решаться в рабочем порядке. В процессе работы, при обоюдной заинтересованности в эффективном взаимодействии, оба партнера могут внести коррективы с учетом особенностей своей деятельности и специфики функционирования местного фармрынка [3].
II. ОЦЕНКА КРИТЕРИЕВ ВЫБОРА ПОСТАВЩИКОВ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ С ПОЗИЦИИ АПТЕК САРАТОВА.
Для выяснения наиболее значимых критериев выбора аптекой поставщиков было опрошено 20 респондентов (Приложение 1).
Все работники аптек женского пола, возрастной категории 21-40 лет (95%).
Рис. 4. Возрастные категории пациентов (%).
Большинство (75%) имеет высшее образование. Стаж работы больше 10 лет у 45% респондентов, у 30% - 6-10 лет, у 25% - 1-5 лет. Следовательно, у многих есть достаточный опыт в организации поставок товара в аптеки.
Рис. 5. Стаж работы респондентов(%).
Выбор поставщика и организацию закупок осуществляет в 90% случаев заведующий аптекой, в 10% аптек - его заместитель.
Рис. 6. Лицо, осуществляющее выбор дистрибьютора (%).
60% аптек работают больше, чем с 6 дистрибьюторами, 30% - с 5-6 компаниями, и только 10% - с 3-4.
Рис. 7. Число дистрибьюторов, взаимодействующих с аптеками (%).
В качестве причин такого количества поставщиков заведующие и их заместители называли несоответствие ассортимента дистрибьютора ассортименту аптек. Требуемая широта ассортимента достигалась аптекой с помощью заказа товара у нескольких поставщиков одновременно. Большую часть таких товаров составляла парафармацевтика и редкие препараты.
Респонденты проранжировали предложенные критерии выбора поставщика. Наиболее важными оказались: ценовая политика дистрибьютора, репутация компании и сроки и условия поставок. Аптека старается работать с дистрибьюторами, которые предлагают товар по доступной, относительно постоянной цене, с хорошей репутацией и приемлемыми условиями поставок. Несколько менее значимыми работники аптек признали ассортимент поставщика и отсутствие дефектуры. Однако средний вес этих факторов незначительно отличается от лидирующих позиций. Второе, на что аптека обращает внимание при выборе поставщика – широта его ассортимента; как правило, от нее зависит количество поставщиков, с которыми аптека будет работать. Чем больше ассортиментных позиций у дистрибьютора, тем меньше поставщиков аптеке придется выбирать. Если все требуемые аптеке товары она может получить от своих дистрибьюторов, то возникновение локальной и городской дефектуры сводится к минимуму, что положительно сказывается на рентабельности деятельности аптеки. Наименее важными работники аптек считают сервис и стимулирование продаж дистрибьютором.
Рис. 8. Оценка критериев выбора аптекой дистрибьюторов (средний вес)
Информацию о дистрибьюторах провизоры получают от медицинских представителей (90%) и из периодических специализированных изданий (журналы, каталоги и т.д.) (80%). Такую информацию провизоры считают современной, достаточно полной и достоверной.
Лидерами – дистрибьюторами являются такие крупные компании как «Катрен» и «Протек» (100% аптек работают с ними), «СИА Интернейшнл» и «Роста» (95%), «Аптека холдинг» (85%). Меньшее количество аптек сотрудничает с «Фармимэкс» (45%), «Шрея Корпорэйшнл» (40%), «Ориола» (45%) и другими, среди которых провизоры указывали Империя Фарма, Пульс, Биотек, Интермедсервис, Фармстор и др.
Рис. 9. Дистрибьюторы, с которыми сотрудничают аптеки (%).
При поставках возникают такие проблемы как несвоевременная передача товара (40%), низкая скорость поставки (35%), неудовлетворительная транспортировка (30%), нарушение условий договора (20%). Такие минусы работы провизоры обязательно учитывают при пересмотре списка дистрибьюторов, с которыми сотрудничают. Эти факторы являются основными причинами для отказа аптеки от услуг того или иного поставщика.
Рис. 10. Проблемы при поставках(%).
Во время заключения договора аптека учитывает финансовые условия поставок. Для аптеки важно получать разовые скидки (90%), товарный кредит (85%), накопительные скидки (75%). И аптека, и дистрибьютор получают выгоду при работе с большими партиями товаров: аптека получает скидку, а дистрибьютор увеличивает оборачиваемость своего товара. Причем, если аптека – постоянный клиент дистрибьюторской компании, ей даётся накопительная скидка. Таким образом, аптека экономит оборотные средства, а дистрибьютор поддерживает хорошие отношения с постоянными клиентами.
Рис. 11. Предпочитаемые аптекой условия договора с дистрибьютором (%).
Из дополнительных услуг, которые аптеки хотели бы получать от дистрибьюторов, наиболее желаемыми признаны – получение информации о новинках в ассортименте дистрибьютора (100%), техническое оснащение аптеки (95%), экспресс – доставка (90%).
Рис. 12. Предпочитаемые аптекой дополнительные услуги(%).
Рекламные акции, оптимизация выкладки и обучение персонала хотели бы иметь 85 и 80% аптек соответственно. Это привлекает внимание потребителей, положительно влияет на зрительное восприятие ими товара в аптеке. Персонал получает и совершенствует необходимый опыт работы с потребителями, а также с аптечным оборудованием, в т.ч. с техникой. Таким образом, работа с клиентами ускоряется, становится удобной и для потребителей, и для работников аптек, и рентабельность деятельности аптеки также повышается.
Результаты. В организациях выбор поставщика осуществляет заведующий аптекой. Большинство организаций работают с 6 и более поставщиками. Информация о поставщиках, по мнению большинства опрошенных (80%), появляется от торговых представителей и из каталогов. Наиболее важный критерий при выборе поставщика: ценовая политика - больше всего баллов, далее - широта ассортимента, качество товара и надежность компании. Проблемы поставок, выделенные представителями аптек: скорость, условия, несвоевременность передачи товара. Поставщики в основном не нарушают условия договора и выполняют все условия отгрузки и транспортировки товара. При заключении договора многие респонденты ориентируются на скидки, предоставляемые поставщиком, и используют систему накопительных скидок, а также используют товарный кредит. Минимальные сроки отсрочки, предоставляемые поставщиками- 1 день, а максимальные - 45 дней. 35% опрошенных ответили, что есть возможность возврата некачественного и непроданного товара, 65 % опрошенных ответили, что имеется возможность возврата некачественного товара и не имеется возможность возврата непроданного товара. Из услуг, которые еще хотели бы получить от поставщиков респонденты выделили: получение информации о новых препаратах, имеющихся в наличии; проведение тех учеб; получение электронной версии заказа и экспресс доставку в течении 1-3 часов.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Для аптеки выбор поставщиков играет важнейшую роль в развитии и организации её работы на фармацевтическом рынке. Поэтому для дальнейшего эффективного развития фармацевтического рынка необходимо изменение в работе дистрибьюторов и торговых представительств, а именно разработка программ эффективного сотрудничества с аптеками и улучшение качества работы менеджеров с клиентами, учитывая их особенности, предпочтения и желания. Аптекам в работе с дистрибьюторами необходимо: работать с оптимальным количеством поставщиков; высказывать свои требования и желания в работе с оптовыми компаниями.
Дистрибьюторам в свою очередь для улучшения работы с аптечными предприятиями необходимо: учитывать индивидуальные особенности, пожелания и предложения руководителей аптек; разработка новых видов услуг, необходимых для работы с аптеками; не нарушать условия договора и условия отгрузки и транспортировки товара.
Чтобы деятельность аптеки была успешной, она должна выбрать одного или нескольких поставщиков, которые обеспечат её качественными товарами с максимально выгодными условиями. Но многие дистрибьюторы не могут предложить аптеке весь ассортимент, и аптечной организации приходится заказывать товар у нескольких поставщиков, что усложняет процесс закупок. Поэтому актуально определять все критерии оценки аптекой поставщика и выбирать наиболее значимые.
В исследовании представлены мнения 20 работников аптек женского пола, возрастной категории 21-40 лет. Большинство имеют высшее образование и стаж работы более 5 лет.
В результате исследования достигнута поставленная цель - выяснены наиболее значимые критерии оценки аптекой поставщика. Это ценовая политика дистрибьютора, её репутация и широта предлагаемого ассортимента.
Полученные данные соответствуют официальным источникам, изучение которых являлось одной из задач. Выявлены основные факторы, влияющие на выбор аптекой дистрибьюторов. Помимо авторитета компании, цен на товар и ассортимента, работники аптек высоко оценивали сроки и условия поставок, стимулирование и сервис. Для аптек были важны финансовые бонусы при заключении договора с дистрибьютором, работа дистрибьютора по стимулированию продаж в аптеке и уровень сервиса менеджеров компании поставщика.
Установлено, что поставки организуют заведующие аптеками и их заместители, работники первого стола практически не принимают в этом участия. Аптеки сотрудничают с 5 и более дистрибьюторами. Информацию о поставщиках провизоры получают в основном от медицинских представителей и из специализированной литературы. Лидерами среди дистрибьюторов являются «Катрен», «СИА Интернейшнл» и «Протек», что совпадает с рейтингом дистрибьюторов в официальных источниках. При осуществлении сделки аптеки предпочитают получать разовые скидки и товарный кредит, и накопительные скидки. Провизорам предлагалось выбрать дополнительные услуги, которые они хотели бы получать от дистрибьютора. Многие указывали на получение информации о новинках в ассортименте поставщика, возможность экспресс-доставки и техническое оснащение аптек. Несколько меньше провизоров хотели бы получать помощь в оптимизации выкладки товаров, положительно отзывались о проведении рекламных акций и считали, что дистрибьютор должен принимать участие в обучении персонала. Работники признавались, что это привлекало бы больше потребителей, ускоряло бы отпуск товаров и создавало бы аптеке хорошую репутацию.
Для повышения рентабельности деятельности аптеки нужно совершенствовать работу в организации закупок и поставок фармацевтических товаров, достигать эффективного сотрудничества. Дистрибьюторы должны постоянно расширять свои возможности и учитывать требования клиентов. Аптеки должны минимизировать количество поставщиков, быть постоянными клиентами определённых компаний, четко доносить им свои требования. Это сделает процесс поставки максимально рациональным и сократит расходы и аптек, и дистрибьюторов.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Богдан В.И. Фармбизнес + диверсификация // Ремедиум. - 2006.-№9.- С. 9-10.
2. Богдан С. А. «Высшая лига» дистрибьюторов: быстрее, выше, сильнее // Фармацевтический вестник. – 2007. - №2.
3. Борисов, Ю.А. Основные тенденции и особенности развития розничных фармацевтических компаний России и Самарской области. //Материалы всероссийской научно-практической конференции студентов и молодых ученых, 2007 г., Ч.2. - Самара: Издательство Самарского государственного экономического университета. - 2007. - С. 17-21.
4. Брусин А. В. Сегментирование фармацевтического рынка и его основные критерии // Актуальные проблемы развития российских регионов. Часть 1: Межфакультетский сборник статей преподавателей, аспирантов и студентов ИЭиУ / НовГУ им. Ярослава Мудрого. – Великий Новгород. 2006.– С.31-36.
5. Власова И. Аптека и дистрибьютор должны играть в четыре руки // Фармацевтический вестник. – 2007. - №24.
6. Демидов Н.В. О рейтинге российских фармацевтических дистрибьюторов // Экономический вестник фармации. -2001. -№5. — С.29-33.фЯБЮ
7. Дистрибуция и аптека // Экономический вестник фармации.- 2002. -№4.- С.9-16.
8. Ермолина Т. В., Битерякова А. М.. Проблемы оптимизации деятельности оптового звена фармацевтического рынка в современных условиях // Экономический вестник фармации.- 2004.-№4.-С.10-13.
9. Исмагилова О. Дефектура в аптеках // Казахстанский фармацевтический вестник. - 2010. - №11.
10. Кидонь В. Правила выбора поставщика аптеки // ФармБизнесЭксперт. – 2009. Доступ к изданию: http://pharbex.ru/Upravlenie-tovarodvizheniem/Pravila-vybora-postavschika-apteki.html.
11. Колипова Ю. Опыт применения маркетинга в оптовой торговле фармпродукцией // Российские аптеки. – 2003. - № 9. – с. 12.
12. Кранчева Е. 5 фактов Рharma Q. - 2012. Доступ к статье: http://katrenstyle.ru/byt-v-kurse/5-faktov-pharma-q.
13. Логика развития фармдистрибьюции // Ремедиум. – 2010. - №6. Доступ к статье: http://www.astrazeneca.ru/pressroom/publications/20100616_remedium?itemId=10399720
14. Соколовская Е. Дистрибьютор - аптеке: не бизнесом единым... // Российские аптеки.–2003.-№1.
15. Тюренков И.Н., Негриева Н.В. Ассортимент, цены и условия закупки товара - основные точки взаимодействия аптеки и дистрибьютора // Экономический вестник фармации. - 2002. - № 1. - С. 61-67.
16. Тюренков И.Н., Негриева Н.В. Аптеки и дистрибьюторы: программы партнерства // Российские аптеки.-2008. - №5.
17. Ханпира Е. Дистрибьютор плюс аптека равно… // Фармацевтическое обозрение. - 2004. - № 11.
18. Чашечникова Е. Приворотное зелье для аптеки, или об эффективном взаимодействии с дистрибьютором // Фармацевтическое обозрение. – 2003. - №5.
ПРИЛОЖЕНИЕ
Приложение 1
Анкета для провизоров и фармацевтов.
Анкета для исследования процесса взаимодействия аптек с дистрибьюторами.
«САРАТОВСКИЙ ОБЛАСТНОЙ БАЗОВЫЙ МЕДИЦИНСКИЙ КОЛЛЕДЖ»
.
1. Ваш пол:
- женский
- мужской
2. Ваш возраст:
- 21-30 лет
-31-40 лет
-41-50 лет
-старше 50 лет
3. Ваше образование:
- среднее
- высшее
4. Ваш стаж работы:
- менее года
- 1-5 лет
- 6-10 лет
- больше 10 лет
5. Кто осуществляет выбор поставщика в Вашей организации?
- заведующий аптекой
- заместитель заведующего
- другое лицо (указать) ________________________________
6. С каким числом дистрибьюторов Вы работаете?
- 1-2
- 3-4
- 5-6
-больше 6
7. Оцените критерии выбора поставщика:
Критерий
Степень значимости
Ценовая политика компании
1
2
3
Сроки и условия поставок
1
2
3