Технологии эффективных продаж в аптечных организациях

Курсовая работа по предмету экономика и управление фармации состоит из теоретической и авторской практической части. Зщищена на отлично ...

Введение…………………………………………………………………3
Глава 1 Современные представления об использовании технологий эффективных продаж в аптечных организациях……………………………5
1.1 Психологические аспекты общения фармацевтического работника и покупателя………………………………………………………5
1.2 Технологии эффективных продаж…………………………10
1.2.1 Технологии, осуществляемые при опосредованном контакте с покупателем ……………………………………………………...10
1.2.2 Технологии, осуществляемые при прямом контакте с покупателем…………………………………………………………………..16
Глава 2 Применение технологий эффективных продаж в аптечных сетях г. Саратова……………………………………………………………...18
Заключение…………………………………………………………….24
Список использованной литературы………………………………...26
Приложение……………………………………………………………28

Совсем недавно фармацевтические предприятия и организации нашей страны воспринимались как торговые учреждения в последнюю очередь. Аптеки были, прежде всего, местом, где по символическим ценам распределялся дефицитный продукт. Это положение изменилось с внедрением рыночной экономики.
Во-первых, часть фармацевтических предприятий перешла в частную форму собственности, а предприятия, оставшиеся в государственной и муниципальной собственности, были переведены на самоокупаемость.
Во-вторых, бурный рост фармацевтического сектора, открытие рынка для западных (и восточных) компаний привел к усилению конкуренции, как между производителями, так и между оптовыми и розничными посредниками.
В результате, при сохранении роли фармацевтических предприятий как, прежде всего, учреждений здравоохранения, все большую актуальность приобретают вопросы управления рыночной деятельностью предприятия.
Успех предприятия на рынке определяют, прежде всего, такие факторы, как высокое качество продукции, умение донести информацию о продукте до потребителя и эффективная система управления продажами.
Долгое время управление продажами в фармацевтической (как и в других) сфере осуществлялось на основе опыта и интуиции. Однако реалии экономики требуют научно обоснованного подхода к организации сбыта.
Прибыль аптеки зависит от различных факторов. Один из основных – умение провизора эффективно продавать. Поэтому работник «первого стола» должен обладать не только знанием ассортимента, но и умением презентовать продукцию таким образом, чтобы посетитель совершил нужную ему покупку и остался доволен результатом.
Продажи в аптеках – это особенный процесс уже потому, что происходит он на основании доверия покупателя к провизору, который для своего клиента является не просто продавцом, а «человеком в белом халате».
Именно из-за своей специфичности технология эффективных продаж в аптеке отличается от других сфер и требует от специалиста высокого мастерства в построении коммуникаций с клиентами.
Целью данной работы является разработка рекомендаций по применению технологий эффективных продаж в аптечных организациях г. Саратова.
Для достижения поставленной цели решались следующие задачи:
- обобщить данные отечественной и зарубежной периодической литературы по современным технологиям эффективных продаж в аптечных организациях.
- провести независимую оценку качества обслуживания покупателей в аптеках г. Саратова методом «таинственного покупателя».