Стимулирование клиента на покупку

Расписано все о стимулировании клиента.
Формулы,таблицы и т.п. присутствуют. ...

Введение 3
Глава 1. Теоретические аспекты стимулирования клиентов на покупку туристического продукта
1.1 Применение рекламы в туристическом бизнесе 5
1.2 Методы стимулирования клиента на покупку 13
Глава 2. Анализ стимулирования клиента на покупку в туристической фирме
2.1. Характеристика взаимоотношений с потребителями и потребительских ожиданий 16
2.2. Определение потребительских ценностей и удовлетворения потребителей 20
2.3. Исследование потребителей туристических услуг, характеризующее их отношение к турфирмам 22
Заключение 28
Список использованных источников 29

Вся производственно-коммерческая деятельности предприятий, в том числе и туристических фирм, подчинена интересам сбыта.
К настоящему времени сбытовая деятельность туристических фирм осуществляется на основе имеющегося опыта без должного теоретического обоснования. В экономике России массовый туризм и соответствующий ему рынок стали формироваться относительно недавно – с начала 90-х годов в связи с радикальными экономическими преобразованиями. В связи с этим, с одной стороны, срок вполне достаточный для накопления делового опыта, но с другой стороны, проявилась необходимость в его развитии на основе научного обобщения.
Для решения поставленной задачи представляется целесообразным использовать накопленные знания в области теории и практики сбыта в производственно-коммерческой деятельности пр едприятий разной специализации, но преимущественно сферы обслуживания. В связи с этим общие теоретические положения и практические рекомендации сбыта требуют однозначной адаптации к специфике функционирования туристического рынка, к его характеристикам – особенно, к его конкурентной среде и особенностям проявления спроса.
Целью данной работы является изучение стимулирования клиента на покупку.

По направлению
Реклама туризма:
внутреннего;
международного.
4
По целевому использованию
Реклама:
для ознакомления;
для поддержания интереса;
для увеличения продаж;
для вывода на рынок нового продукта.
5
По средствам
распространения
Реклама:
печатная;
телевизионная;
по радио;
уличная;
транспортная;
выставки;
в Интернете;
прямая (директ-реклама).
6
По организационным
формам обращения
отдельные рекламные обращения;
рекламные кампании.
7
По формам
коммуникации
Реклама:
собственными силами фирмы;
с помощью рекламных агенств.
8
По длительности
Реклама:
постоянная;
краткосрочная;
периодическая.
9
По охвату
внутреннего туризма
Реклама:
региональная;
межрегиональная;
федеральная.
10
По целевой
аудитории
Реклама:
для массового потребителя;
для молодежи;
для VIP;
для любителей спец. видов туризма.
Каждая из представленных групп туристической рекламы должна отвечать требованиям потребителя – реальным и потенциальным туристов. К таким требованиям, прежде всего, относятся такие характеристики как полнота и достоверность.
Рис. 1 Место рекламы на туристическом рынке
Кроме того, в туристической рекламе должны быть представлены возможные модификации и варианты туристического продукта, а также условия индивидуализации туристического продукта и его цена. Особо рекомендуется указать в рекламе конкурентные преимущества данной туристической фирмы.
Говоря о туристической рекламе, следует отметить, что многие петербургские туристические фирмы в своих рекламах стремятся заинтриговать целевую аудиторию, намекая на некоторые приятные сюрпризы в туристической поездке. Такую рекламу нельзя квалифицировать как недобросовестную, поскольку в целом она является достоверной.
Место рекламы на рынке туристических услуг иллюстрируется схемой (см. рис. 1).
На основании проведенного автором исследования при разработке рекламы туристическим фирмам рекомендуется следовать представленному плану:
1. Обоснование необходимости в разработке рекламы;
2. Четкая формулировка цели разрабатываемой рекламы;
3. Формирование исполнителей-разработчиков рекламы с установлением ответственности каждого исполнителя;
4. Обоснование целевой аудитории для данной рекламы;
5. Калькуляция затрат на разработку рекламы и её реализацию;
6. Разработка содержания рекламного сообщения;
7. Выбор средств распространения рекламы;
8. Определение срока выхода рекламы на рынок и периода её действия;
9. Мониторинг и анализ эффективности рекламы.
Реклама – это, прежде всего, информация, а поэтому представляется необходимым отразить в ней также важнейшие положения Договора об оказании туристических услуг по Федеральному закону «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации». В рамках рекламы согласно указанному договору следует особо отметить права туристов и ответственность фирмы. Такая информация определяет правовой статус потенциального туриста и в значительной мере позволяет оценить возможный риск, что может стать решающим фактором для приобретения данного туристического продукта.
Определение эффективности является составной частью рекламной политики туристической фирмы, поскольку в современных условиях разработка рекламных сообщений, а главное – средства её распространения требуют значительных финансовых затрат. Естественно, что эти затраты должны окупаться в кратчайший срок.
Основой для расчета эффективности рекламы является увеличение количества вновь привлеченных туристов благодаря данной рекламе или рекламной кампании. Поэтому туристическая фирма должна отслеживать причинно-следственные связи между действием рекламы и дополнительным количеством туристов. В связи с этим действие туристической рекламы должно обладать таким свойством, как обратная связь.
Срок окупаемости t рекламы определяется общеэкономическим методом по формуле:
t = ,
R – стоимость разработки и проведения рекламной кампании;
- дополнительная прибыль, полученная за счет привлечения новых туристов в годовом исчислении.
Экономический интерес представляет отношение прибыли к затратам на рекламу, которое показывает величину прибыли, приходящую на 1 руб. рекламных затрат. По этому показателю целесообразно оценивать качество туристического менеджмента.