Влияние маркетинга на результаты деятельности ООО «СП Бизнес Кар»

Компания СП Бизнес Кар является одним лидеров рынка продаж марок Тойота и Лексус в РФ. Кроме полного ассортимента, компания предоставляет широкий уровень сервисных предложений.
По итогам проведенного анализа рынка выявлено, что сегмент премиум автомобилей является растущим, спрос на него не снижается, а имеет тенденцию к росту. Марка Тойота является одной из популярных на рынке. Потребители компании( 52%) ориентированы на покупку новых автомобилей.
Компания регулярно участвует в выставках и специализированных мероприятиях, широко известна на рынке. Для потребителей регулярно формируются акции и специальные предложения.
Недостатком деятельности является отсутствие отдела маркетинга, функция маркетинга выполняется некачественно в части анализа рынка, спроса и поиска путей интенсификации прод ...

Введение 3
Глава 1. Характеристика компании ООО «СП Бизнес Кар» на рынке автомобилей бизнес-класса 5
1.1. Краткая организационно-экономическая характеристика ООО «СП Бизнес Кар» 5
1.2. Анализ российского рынка продаж а/м бизнесс-класса и конкуренции 12
1.2.2. Анализ предложения 15
1.2.3. Анализ спроса 19
1.2.4. Анализ соотношения спроса и предложения в отрасли 20
1.3. Конкурентная среда 20
Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности предприятия на примере автосалона Toyota ООО «СП Бизнес Кар» 22
2.1. Организация маркетинга в компании 22
2.2. Определение перспективных направлений по совершенствованию управления маркетинговой деятельностью на ООО «СП Бизнес Кар» 22
2.3. Анализ маркетинговой деятельности ООО «СП Бизнес Кар» в автосалоне Toyota 23
2.4. SWOT- анализ и стратегия развития 28
2.5.Разработка маркетинговой стратегии, включая экономический эффект от предлагаемых мероприятий 30
Заключение 35
Список использованной литературы 36

Проблемы формирования стратегических направлений развития и повышения качества управления маркетинговой деятельностью имеют высокую значимость как для отдельно взятой организации, так и для развития экономики в целом.
Центральное место в системе управления производством отводится маркетинговой деятельности, обеспечивающей соответствие производства продукции требованиям, предъявляемым потребителями на рынке. Для обеспечения конкурентоспособного положения предприятия на рынке необходимо использовать все многообразие стратегических и тактических приемов маркетинга. В последние годы маркетинг занимает ключевое положение в рыночной стратегии предприятия. Исследование рынков, рационализация собственной производственной деятельности, работа с поставщиками, художественное оформление производимого товара, полная реализация (продажа) продукции и послепродажное обслуживание (сервис) – практические проблемы маркетинговой деятельности современного предприятия. Тем самым, маркетинг занимает ключевое положение в рыночной стратегии современного предприятия.
Актуальность настоящего исследования состоит в том, что маркетинговый подход играет важную роль в принятии стратегических решений и позволяет предприятию решать задачи по выработке общих стратегий и определять конкретные маркетинговые стратегии: товарную, ценовую, сбытовую, коммуникационную.
Целью работы является анализ маркетинговой деятельности и разработка направлений ее совершенствования на примере ООО «СП Бизнес Кар». Для достижения цели ставятся следующие задачи:
1.Изучение деятельности ООО «СП Бизнес Кар»;
2.Определение характеристики рынка и конкурентной среды ООО «СП Бизнес Кар»;
3.Аализ маркетинговой деятельности компании;
4.Определение направлений совершенствования маркетинговой деятельности предприятия.
Объектом исследования является маркетинговая деятельность ООО «СП Бизнес Кар».
Предметом исследования являются направления совершенствования маркетинговой деятельности предприятия.

Volkswagen Polo
Chevrolet Niva (СП GM-АвтоВАЗ)
10
Fiat Panda
Toyota Corolla
Среди перечисленных нет автомобилей бизнес, премиум- класса, что неудивительно, так как это автомобили предварительного выбора, не массового спроса. По информации аналитического агенства «Автостат», со ссылкой на PricewaterhouseCoopers, 21% от всех проданных легковых автомобилей в 2011 году были премиум- класса.
Общая сумма денежных средств, вырученных с дорогих автомобилей за 2011 год, составила 30 миллиардов долларов, т.е. почти половину от всего денежного оборота на авторынке России. Самым высоким спросом в прошедшем году пользовались кроссоверы премиум-класса: Nissan X-Trail (продано 22689 экземпляров, что на 40,4% больше в сравнении с 2010 годом), Kia Sportage (23880 автомобилей, прирост — 17,8%) и Toyota RAV4 (27206 автомобилей, прирост — 65,1%).
Автомобили ценой от 100.000 долларов, по информации от PricewaterhouseCoopers, стали продаваться в 2,2 раза чаще. В скором времени, по ожиданиям аналитиков, спрос на престижные авто повысится ещё больше10. Приведенные данные подтверждают высокую динамику продаж СП Бизнес Кар за 2011 год.
1.2.4. Анализ соотношения спроса и предложения в отрасли
Соотношение спроса и предложения можно показать только экспертно, так как открытые источники не представляют точных данных.
Судя по динамике рынка дорогих автомобилей, спрос на них растущий, соответственно дилеры стремятся его максимально удовлетворить.
1.3. Конкурентная среда
Теперь для оценки уровня конкуренции в отрасли между поставщиками, потребителями используем модель «5 сил конкуренции» М. Портера.
Конкуренция между организациями внутри отрасли: высокая. Конкуренция на рынке достаточно высокая, борьба происходит за преимущества конкретных фирм, за выбор потребителей. Борьба ведется в каждом ценовом, рыночном сегменте и на рынке в целом.
Угроза вхождения в отрасль новых конкурентов: угроза низкая, на рынке работает несколько крупных фирм, поставляющих автомобили бизнес и премиум –класса.
Товары-заменители: заменителями могут быть более качественные автомобили и более инновационные.
Конкурентная сила поставщиков: средняя.
Конкурентная сила потребителей: Сговор потребителей может выражаться в предпочтении определенных фирм, лучшие условия сотрудничества, поэтому компании ведут интенсивную борьбу за потребительские предпочтения путем развития услуг. Зачастую мотивом перехода служит сервисное предложение.
Отразим влияние рыночных сил Портера количественно по 10-ти балльной шкале.
Таблица 3- Количественная оценка рыночных сил Портера
Сила Портера
Вес
А
Оценка
Б
Взвешенная
оценка
В = А х Б
1. Давление конкурентов внутри отрасли
2. Угроза появления новых конкурентов
3. Конкурентное давление поставщиков
4. Конкурентное давление покупателей
5. Угроза появления услуг - заменителей
0,3
0,1
0,3
0,3
0,1
8
6
1
9
10
2,4
0,6
0,3
2,7
1
Итого:
1
-
-
Наибольшую угрозу представляет давление поставщиков ,покупателей и конкурентов.
Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности предприятия на примере автосалона Toyota ООО «СП Бизнес Кар»
2.1. Организация маркетинга в компании
Специализированного отдела маркетинга в компании нет. Функция маркетинга возложена на департамент развития компании. Компания «СП БИЗНЕС КАР» участвует в различных конкурсах и удостаивается наивысших наград, таких как: «Тойота Центр Лосиный Остров» — «Лучший автосервис города Москвы 2002 года», «СП БИЗНЕС КАР» — «Лучшая компания в автомобильном бизнесе 2002 года», «Тойота Центр Серебряный Бор» — «Лучший автосервис города Москвы 2003 года», Компания «СП БИЗНЕС КАР» — «Лучший автомобильный дилер 2003 года», Компания «СП БИЗНЕС КАР» — «Лидер продаж иномарок за 2003 год», «Тойота Центр Рублёвский» — «Лучший автосервис г. Москвы» в 2007 году, «Тойота Центр Каширский» — «Лучший Дебют в Автомобильном бизнесе» и другие11.
2.2. Определение перспективных направлений по совершенствованию управления маркетинговой деятельностью на ООО «СП Бизнес Кар»
Рассмотрим пути совершенствования развития компании:
1.Компания продает в кредит новые автомобили через два банка «Тойота банк» и «Райффайзенбанк».В кредит осуществляется порядка 10% продаж.Процент кредитных продаж невелик и также минусом является то,что подержанные автомобили в кредит не продаются.Для увеличения сегмента кредитных продаж и,соответственно, увеличения доступности машин и лояльности клиентов компания может расширить сотрудничество с другими банками,расширить кредитный портфель;
2.Рост продаж через региональную экспансию, компания пока охватила своей деятельностью 5 крупных регионов. Для дальнейшего расширения необходимо провести маркетинговые исследования перспективных регионов и продолжить расширение сети Центров;
3.Увеличение доли продаж премиум-сегмента,для чего необходимо разработать расширенную маркетинговую программу.Пока потребители компании предпочитают совершать покупки в среднем сегменте;
4.Увеличение доли лизинговых продаж в корпоративном сегменте рынка;
5.Пропагандирование гибридных автомобилей,как автомобилей будущего.Кроме того,такие машины особенно ценны для тех клиентов,для которых важна экономия в городском цикле;
6.Возможна диверсификация сервисных услуг,когда в сервисных центрах могут обслуживаться также автомобили других марок,доля доходов от сервисных услуг невысока-4%;
7.Доля доходов от проката автомобилей и продажи погрузчиков также невысока (0,14% и 0,11% соответственно). Для увеличения доходов в этих сегментах необходимо разработать маркетинговую политику для привлечения клиентов к услугам проката, расширить базу корпоративных клиентов для продажи погрузчиков,в том числе и в лизинг.
В целом,тенденции развития компании благоприятны и специалисты ООО» СП Бизнес Кар" постоянно проводят исследование потребностей клиентов, анализируют тенденции на автомобильном и финансовом рынках, для того чтобы развивать портфель предлагаемых услуг.
2.3. Анализ маркетинговой деятельности ООО «СП Бизнес Кар» в автосалоне Toyota
Рассмотрим потребителей ООО» СП Бизнес Кар Toyota».18% из них являются юридическими лицами, соответственно основная масса покупателей-82% физические лица. Данные предоставлены соответственно результатам опроса потребителей Центров, всего опрошенных-475человек.
Для определения данных сегментации по возрасту и доходу построим таблицу 4.
Таблица 4-Сегментация потребителей по возрасту и доходу
ежемесячный доход семьи, тыс. руб.
Возраст покупателя, лет
20-25 лет
26-30 лет
31-40 лет
41-50 лет
51-60 лет
Свыше 60 лет
10-20 т.р.
21-30 т.р.
1
1
2
31-40 т.р.
8
12
17
21
23
16
41-50 т.р.
12
23
24
26
18
11
51-60 т.р.
11
27
31
33
35
2
Свыше 60 т.р.
2
29
24
29
36
1
Сегментация по возрасту показана на рис.3.
Рис.3. Сегментация потребителя по возрасту
Согласно диаграмме,самые большие группы потребителей в возрасте 41-50 и 51-60 лет.Немного отстает от них группа потребителей в возрасте 31-40 лет.
Сегментация потребителей по доходу показана на рис.4.
Рис.4 Сегментация потребителей по доходу,руб.
Согласно диаграмме,основными покупателями являются лица с доходом 51-60 тыс.руб.в месяц,вторая по значимости группа-с доходом свыше 60 тыс.руб.
Сегментация по полу показана на рис.5.
Рис.5 Сегментация потребителей по полу,%
Потребителями являются 57% мужчин и 43% женщин.
Рассмотрим мотивы покупок потребителей ООО «СП Бизнес Кар» в таблице 5.
Таблица 5-Мотивы покупок автомобилей
Мотив покупки
Доля,%
Внешний вид(дизайн)
16
Престиж
14
Качество
22
Надежность
24
Желание выделиться
9
Полный сервис
15
Основными мотивами покупок являются надежность,качество и дизайн автомобилей.
Согласно опросу 19% потребителей совершают в Центрах компании повторную покупку. В таблице 6 рассмотрим структуру покупок.
Таблица 6-Структура покупок
Предпочтения по покупке автомобиля
Процент потребителей
новый а/м Тойота
52%
подержанный а/м Тойота
48%
По итогам опроса можно составить совокупный портрет потребителя:
-физические лица-82%,юридические лица-18%;
-57% мужчин и 43% женщин;
-основные потребители в возрасте 31-60 лет;
-потребители с доходом от 51 тыс.руб.и выше;
-основные мотивы покупок - надежность,качество и дизайн автомобилей;
-58% клиентов предпочитают приобретать новые автомобили,42%-подержанные.
Рассмотрим основные маркетинговые предложения для клиентов.
1. Акции для гарантийных автомобилей.
- подменный автомобиль при необходимости ремонта;
- проверки и периодическое техобслуживание;
-подарки. В знак признательности  за оказанное доверие, мы приготовили для Вас полезные подарки: при прохождении планового технического обслуживания в дилерских центрах Toyota ГК «БИЗНЕС КАР»  в четвертый  и восьмой раз (ТО-40 и ТО-80 соответственно), Вас ждет приятный сюрприз!
-бесплатный эвакуатор.
2.Специальные акции в салонах.
Например, в январе было следующее предложение.
Уникальный Бонус на приобретение автомобиля
Cкидка на зимнюю резину (предложение ограничено);
Дисконтная карта (3% на сервис и запчасти);
Датчик аварий  (мы всегда Вам поможем в трудную минуту);
Выгодное предложение по КАСКО;
Выгодный обмен старого автомобиля в Trade-In;
Уникальная кредитная ставка от 4112 руб. в месяц.
В настоящее время также проходит акция.
В период акции при приобретении автомобиля Toyota Camry Вы можете выбрать специальное предложение, наиболее интересное для Вас12:
 
 
Специальная сниженная процентная ставка* кредитования от ЗАО «Тойота банк» 5,9 %
  или
 
 
 
5 ТО в подарок**
(ТО 1 месяц, ТО-10, ТО-20, ТО-30, ТО-40)
или
 
Бесплатная страховка КАСКО в течение одного года***
 
 
Салоны продаж регулярно предлагают клиентам акции и предложения, чтобы стимулировать спрос.
2.4. SWOT- анализ и стратегия развития
В таблице 7 построена матрица SWOT-анализа (таблица 2.9).
Таблица 7-Матрица SWOT-анализа (по материалам компании)
Сильные стороны (S)
Слабые стороны (W)
1. Опыт в организации продаж
2. Наличие высококвалифицированного персонала
3. Налаженная система поставок
4. Выгодное месторасположение
Снижение продаж
Отсутствие подразделения, маркетинга
Возможности (О)
SO-стратегия
WO-стратегия
1. Расширение рынка сбыта
2. Увеличение количества партнеров
3.Рост сегмента премиум
1,4-1Расширение премиум, бизнес ассортимента
1,4-2Развитие системы продвижения
1,2-1,2Увеличение рыночной доли компании за счет грамотной организации функции маркетинга
Угрозы (Т)
ST-стратегия
WT-стратегия
Снижение темпов экономического развития отрасли
Ужесточение налогового пресса
Рост таможенных сборов
1,4-1,3Создание структуры маркетинга
Расширение каналов сбыта, развитие ассортимента
Для выбора стратегии можно воспользоваться матрицей Ансоффа (таблица 8).
Таблица 8- Матрица Ансоффа
Вид рынка
Старый рынок
Новый рынок
Старый товар
Совершенствование деятельности
Стратегия развития рынка
Новый товар
Товарная экспансия
диверсификация
Стратегические цели компании:
-завоевание новых рынков;
-увеличение существующей доли рынка;
-снижение издержек существующих бизнес-процессов;
-формирование оптимального ассортиментного портфеля с целью увеличения общей выручки от реализации.
Компания хочет действовать на старом рынке, предлагая усовершенствованный портфель услуг и товара.
Следовательно, у компании есть две стратегических альтернативы:
1) товарная экспансия;
2) стратегия развития рынка.
Альтернативы - это набор альтернативных решений . Для обоснования выбора необходимо определить критерии выбора альтернатив, перечислим эти критерии: повышение качества обслуживания клиентов; рост доли рынка, увеличение прибыли.
Оценку альтернатив по выбранным критериям можно провести в балльной системе, оценка проводится в баллах от 1 до 5. Оценка проводилась экспертной комиссией, состоящей из собственников и генерального директора (таблица 9).
Таблица 9-Критерии выбора альтернатив
П
По результатам наибольшие баллы набраны альтернативой 2: стратегией развития рынка. Под развитием рынка понимается развитие существующего портфеля продукции и услуг.
2.5. Разработка маркетинговой стратегии, включая экономический эффект от предлагаемых мероприятий
Предлагается создать отдел маркетинга в компании. Структура отдела маркетинга представлена на рисунке 6.3.1 Работа отдела будет построена по функциональному принципу. Предложенная структура предполагает минимальное дублирование функций, при этом должностные обязанности являются прозрачными и понятными каждому сотруднику.
Рис.6. Структура отдела маркетинга
Разработаем план маркетинговой деятельности ООО «Бриллиант» на 2013 год (таблица 10).
Таблица 10-План работы отдела маркетинга и рекламы