Разработка рекламной программы при открытии нового отеля.

Данная работа посвящена вопросу воздействия систем продвижения и рекламы на деятельность предприятия в виде привлечения клиентов и роста продаж товаров/услуг. В первой главе работы был проведен анализ теоретических основ и изучены особенности маркетинговой деятельности предприятий гостеприимства по привлечению клиентов, в том числе рассмотрено место системы продвижения и рекламы услуг предприятия в маркетинговой деятельности и основные этапы продвижения и методы привлечения клиентов гостиничного предприятия с помощью рекламы.Был сделан вывод о том, что рекламная деятельность, в силу своей специфики, напрямую воздействует на эффективность деятельности предприятия. Поэтому для решения проблемы формирования роста положительных результатов деятельности предприятия необходимо уделять особое ...

Введение 3
1. Теоретические основы деятельности по организации продвижения и рекламы предприятия 5
1.1. Понятия продвижения и рекламы 5
1.2. Особенности продвижения и рекламы в индустрии гостеприимства 9
2. Формирование рекламной кампании при открытии нового отеля 14
2.1. Обоснование необходимости открытия нового отеля 14
2.2. Разработка системы мероприятий по продвижению и рекламе вновь создаваемого отеля 20
Заключение 29
Список использованной литературы 31
Приложения 33

Актуальность данной темы объясняется тем, что система рекламы и продвижения отдельного продукта или компании в целом, как и любой другой вид маркетинговых коммуникаций, играет важную роль в реализации стратегии развития предприятия. Она оказывает социально-культурное и психологическое воздействие на общество. С помощью рекламы предприятия осваивают новые рынки сбыта. Будучи средством конкурентной борьбы, реклама обостряет ее, способствуя повышению качества обслуживания клиентов.
В настоящее время темпы развития продвижения гостиничного бизнеса России значительно отстают от темпов развития самого рынка ресторанных услуг, расширения ассортимента и роста конкурирующих фирм, проблема качества создания, внедрения и востребованности систем рекламы и продвижения в деятельность гостиниц, несомненн о, является актуальной. При условии роста конкуренции на рынке гостиничных услуг как во всем мире, так и в России, значение и требования к организации стратегического управления продвижением гостиничного предприятия все более повышается. Следовательно, тема исследования является актуальной, современной и важной для всех предприятий индустрии гостиеприимства, в том числе и для объекта данного исследования.
Объектом исследования выступает деятельность по организации продвижения услуг вновь открываемой гостиницы в Санкт-Петербурге.
Предметом исследования являются организационно-управленческие отношения, складывающиеся в процессе организации продвижения и рекламы новой гостиницы с разработкой конкретных мероприятий.
Целью исследования является разработка системы продвижения и рекламы услуг для привлечения клиентов нового гостиничного предприятия.
В соответствии с целью исследования должны быть поставлены и решены следующие задачи:
1. Изучить теоретические основы деятельности по организации продвижения и рекламы предприятия
2. Выявить особенности продвижения и рекламы в индустрии гостеприимства
3. Обосновать необходимость открытия нового отеля
4. Разработать рекомендации по созданию системы продвижения и рекламной деятельности нового отеля
Информационной базой для написания работы являются учебная и научная литература по теме исследования, ресурсы Интернет.
Во введении определяются актуальность, цели и задачи исследования, его предмет и объект.
Первая глава посвящена изучению теоретических вопросов организации рекламной деятельности и формированию системы продвижения предприятий индустрии размещения.
Во второй главе анализируется текущее состояние рынка гостиничных услуг, на основе чего делаются выводы о необходимости и возможности создания нового гостиничного предприятия и разрабатываются рекомендации по совершенствованию политики продвижения и рекламной деятельности гостиницы.
В заключении делаются выводы по проведенной работе в целом.

3) Клиент оценивает качество услуги выше, если интерьер фирмы современен, ухожен и производит впечатление дорогого.4) Поиск информации о конкретной услуге продолжается дольше, а после покупки ее оценка бывает намного строже, чем при покупке товара.При разработке и планировании стратегии продвижения применительно к услугам опытные маркетологи рекомендуют использовать восемь главных принципов:1) стратегия продвижения должна базироваться на особенностях поведения потребителей услуг.2) необходимо более точно определять целевую аудиторию для рекламных сообщений.3) при планировании стратегии продвижения нужно включать персонал своей фирмы во вторичную целевую аудиторию. Услуги, как правило, оказываются контактным персоналом.4) следует подчеркивать интерактивное взаимодействие персонала и потребителя. Услуга как товар, по существу, есть взаимодействие персонала и клиента, ведущее к определенному результату5) необходимо влиять на мнение потребителей относительно того, что оказание услуг в фирме имеет стабильный характер, независимо от времени и места.6) рекомендуется подчеркивать преимущества своих трех «Пи» (процесса обслуживания, материальной среды и персонала) по сравнению с конкурентами. Они образуют уникальность и отличительность предлагаемой рынку услуги. Данную задачу можно решить с помощью продуманного позиционирования услуги или фирмы в глазах потребителя.7) если акцент сделан на качестве, то необходимо подчеркивать критерии качества своей услуги: материальные элементы, надежность, убежденность, сочувствие и отзывчивость.8) не стоит завышать свои рекламные обещания, в значительной мере формирующие потребительские ожидания. Их не подтверждение приводит к неудовлетворенности и недоверию потребителя.Таким образом, система продвижения услуг на рынке должно включать в себя весь комплекс мероприятий, основанный на выполнении указанных принципов.Вывод. Рекламная деятельность, в силу своей специфики, напрямую воздействует на эффективность деятельности предприятия. Поэтому для решения проблемы формирования роста положительных результатов деятельности предприятия необходимо уделять особое внимание его рекламной политике и системе продвижения услуг фирмы на рынке. Существует ряд алгоритмов и принципов, опираясь на которые, предприятие будет вести эффективную политику рекламы и продвижения.Формирование рекламной кампании при открытии нового отеляОбоснование необходимости открытия нового отеляГостиничный сервис Санкт-Петербурга начал стремительно развиваться с 1991 года. За это время в городе появились не только роскошные пятизвездочные отели, но и хостелы, небольшие частные гостиницы, а так же широкий выбор гостиниц среднего класса. Старейшие петербургские отели, такие как «Европейская», «Астория», «Англетер» являются не только образцами первоклассного сервиса, но и памятниками архитектуры. Обстановка их номеров, тщательно отреставрированных по старинным чертежам, на первый взгляд, не изменилась с 19-го столетия: бронза, мрамор, пушистые ковры... Здесь останавливались знаменитые политики, кинозвезды, деятели искусств.Гостиницы Санкт-Петербурга в настоящее время становятся еще одной отличительной чертой города на Неве. Гостиницы, отели, мини гостиницы Санкт-Петербурга приятно удивляют стремлением к безупречному качеству. Четкая ориентация гостиниц Петербурга на удовлетворение потребностей определенных сегментов потребителей позволяет, к нашему удовольствию, говорить об окончательной стабилизации рынка гостиничных услуг в Санкт-Петербурге.Рынок гостиниц в Петербурге растет так, как ни в одном другом городе страны. Особенностью рынка Санкт-Петербурга является очень большая доля мини-гостиниц (более 70%) на гостиничном рынке. Согласно прогнозам Ассоциации малых гостиниц Санкт-Петербурга, к 2012 году в городе действует около 850 мини-отелей. Но главное, участникам этого сегмента рынка гостиничных услуг, похоже, удалось привлечь внимание городских властей к своим проблемам: начинает работу Координационный совет по сектору малых гостиниц, инициатором создания которого выступила НП «Ассоциация малых гостиниц СПб», причем проект поддержала администрация Санкт-Петербурга.Гостиницы Санкт-Петербурга вместе с достопримечательностями города являются основой туристского бизнеса в Северной Столице.Гостиницы Санкт-Петербурга - это сформировавшаяся структура со своей иерархией. Подразделение идет на крупных игроков, имеющих в своих фондах тысячи и сотни номеров, а также на малых участников рынка туризма. В свою очередь крупные отели Петербурга делятся на пяти-, четырех-, и трехзвездочные. Сегмент мини-гостиниц Санкт-Петербурга не имеет особых разделений, но здесь представлены и отели, по категории не уступающие дорогим гостиницам, и отели эконом-класса. Оттого отели Санкт-Петербурга и принимают гостей города с различными предпочтениями.Заполняемость гостиниц в течении года подвержена сильным сезонным колебаниям (от 35 до 95 %). При этом спрос на гостиницы первого и среднего класса формируется в основном за счет приезжающих из западных стран, а гостиницы низкого тарифа используются гражданами России и СНГ.Согласно программе развития гостиничной инфраструктуры Санкт-Петербурга, действующей с 2004 года, с целью достижения европейского уровня планируется увеличить номерной фонд до 32072 номеров. Таким образом, при текущих темпах строительства гостиниц для насыщения рынка потребуется еще более 5 лет.Таким образом, рыночная ситуация на рынке услуг средств размещения г. Санкт-Петербурга позволяет говорить о большом количестве возможностей для создания и успешного развития новой гостиницы. ООО «Техноград» представляет собой сеть магазинов (более 20 точек по региону), что предполагает постоянные контакты и налаженную сеть коммуникаций между головным офисом и филиалами. Конечно, часть вопросов решаются дистанционно, но тем не менее, в головном предприятии постоянно присутствуют представитель региональных магазинов и офисов для решения ряда проблем, спорных вопросов, формирования и корректировки общей стратегии развития предприятия. При этом далеко не все сотрудники или представители поставщиков и крупных заказчиков обеспечены собственным жильем в Санкт-Петербурге, а вопросы могут решаться не один день. Поэтому, для повышения лояльности собственных сотрудников и представителей каналов поставок и распределения, а также для получения дополнительной выгоды предприятию в перспективе, необходимо рассмотреть возможность создания ведомственной гостиницы ООО «Техноград». Данная мера приведет, несмотря на первоначальные достаточно крупные затраты, к итоговому улучшению деятельности предприятия, как за счет повышения эффективности собственной работы, так и за счет возможности участия в достаточно перспективном рынке гостиничных услуг г. Санкт-Петербурга как открытое средство размещения, достаточно демократичное по ценам, но предоставляющее необходимый набор и качество услуг размещения.Данная гостиница должна находиться в удобной транспортной доступности относительно офиса ООО «Техноград». Следовательно, для упрощения процесса создания гостиницы рекомендуется не строить новое здание, а перестроить имеющееся (или его часть) из расчета 50 номеров, в том числе 5 люксов. Также данная гостиница должна включать в свою структуру предприятие питания и хотя бы минимальный набор помещений для проведения бизнес-мероприятий: бизнес-центр с выходом в Интернет, не менее 2 конференц залов и т.п. Более подробно характеристики гостиницы должны быть описаны в процессе создания ее концепции на основе анализа рыночной ситуации на рынке гостиничных услуг города, потребностей самого предприятия в собственных площадях для размещения корпоративных гостей и проведения мероприятий, а также возможностей городской застройки и самого предприятия по финансовому обеспечению проекта. Для этого необходимо рассчитать бизнес-план создания планируемой гостиницы, что покажет необходимый уровень инвестиций в строительство, а также планируемый эффект в виде дополнительного дохода от новой гостиницы.После составления бизнес-плана разрабатывается ТЗ на реконструкцию имеющегося или строительства нового здания, и происходит поиск подрядчика, который будет осуществлять данные работы. С ним необходимо заключить контракт на выполнение работ, составить смету затрат и скорректировать бизнес-план с четом возможных изменений со стороны подрядчика.Параллельно со строительством (реконструкцией) здания ведомственной гостиницы, его оборудования и введения в эксплуатацию, необходимо разработать программу продвижения услуг данной гостиницы на рынке как его полноправного участника, с тем чтобы за счет внешних дополнительных гостей повысить загрузку номерного фонда гостиничного предприятия.Для проведения исследования рыночных сегментов проводился анкетный опрос (приложение 1). Анкета составлена автором и состоит из 3 разделов: в первом разделе содержатся общие вопросы о предпочтениях выбора и частоты посещений гостиничных предприятий, второй раздел включает вопросы, касающиеся привлекательности новой гостиницы для клиентов, а также выясняет способы распространения информации о гостинице и их востребованности потребителями для определения эффективности коммуникационной политики. В третьем разделе анкеты рисуется портрет клиента гостиницы: пол, возраст, семейное положение, уровень дохода и т.п. В результате было получено 200 анкет. Из анализа полученных данных можно сделать следующие выводы:Основная масса опрошенных пользуется услугами гостиниц 1-2 раза в год (рисунок 2.1).Рис. 2.1. Распределение частоты посещений предприятий гостеприимства опрошенными При выборе гостиницы на первом месте для посетителей идет уровень цен, затем – вежливость персонала, местоположение и качество обслуживания (рисунок 2.2). 65 человек (32,5 %) ответили, что не они выбирают гостиницу.Рис. 2.2. Распределение предпочтений клиентов при выборе ресторанаГостиницами чаще всего пользуются с деловыми (41,5 %) и туристскими (28 %) целями (рисунок 2.3), предпочитая известные гостиницы (50 %).Рис. 2.3. Распределение целей посещения гостиницыОсновным источником информации о гостинице является Интернет (23,5 %), рекомендации друзей (16,5 %), реклама в прессе (15,5 %). Наибольшую информацию и убедительность в качестве средства рекламы для опрошенных имеет Интернет (рисунок 2.4). Рис. 2.4. Распределение мнения опрошенных по известности и убедительности рекламы гостиницыОсновной контингент гостей – люди 25-45 лет, семейные, с детьми, зарабатывающие от 10 до 30 тыс. руб. в месяц. Следовательно, мероприятия по привлечению клиентов в рамках совершенствования коммуникационной политики гостиницы должны быть ориентированы именно на данную группу потребителей.Разработка системы мероприятий по продвижению и рекламе вновь создаваемого отеляВ рамках формирования рекламной деятельности новой гостиницы предполагается:- установка рекламных щитов (билбордов) на основных трассах;- размещение рекламы в Интернете.Билборд - отдельно стоящая конструкция, предназначенная для размещения габаритной рекламы. Первые билборды появились более века назад в США, в России же билборды начали набирать популярность только в первой половине 90-х годов. Сегодня билборд - рекламный щит 3х6, самый распространенный формат наружной рекламы. Со времени своего возникновения билборды претерпели множество технологических изменений. Современные рекламные щиты благодаря динамичному изображению и подсветке притягивают к себе всеобщее внимание.Виды билбордов по количеству рекламных поверхностей:статичные билборды (одно- или двусторонние рекламные конструкции);билборды со сменным изображением (призмавижн) - рекламный щит с поворотным полем, динамическая поверхность которого автоматически сменяется и демонстрирует информацию сразу от нескольких рекламодателей.Билборд - универсальный формат для гармоничного восприятия визуальной информации. Рекламные щиты пользуются заслуженной популярностью и считаются самым оптимальным видом наружной рекламы для продвижения. Красочные рекламные билборды бросаются в глаза, что позволяет существенно повысить узнаваемость бренда и рост продаж. Рекламные билборды по силе воздействия считаются наиболее успешными рекламными носителями и имеют просто колоссальную отдачу.Размещение рекламы ООО «Гостиница «Репинская» на билбордах имеет ряд очевидных преимуществ:идеальный формат для проведения любых рекламных кампаний (локальных и масштабных);размещение рекламной информации в месте скопления целевой аудиторииэффективное воздействие на различные группы потенциальных клиентов;билборд - реклама на щитах, которая работает круглосуточно.Размещение билбордов способно решить различные задачи: выведение на рынок новых продуктов, информирование потенциального потребителя об услугах гостиницы, проведение имиджевых рекламных кампаний, привлечение внимания к бренду или значимому событию (концерты, выставки, акции и т.д.). Установка билбордов в наиболее людных местах, в историческом центре, вдоль главных улиц и трасс укрепит рекламный образ в сознании и привлечет множество новых гостей. Билборды на заказ в десятки раз увеличивают охват целевой аудитории, их размещают локально или серийно в рамках рекламных компаний национальных масштабов. Стоимость размещения на одной стороне щита 3 х 6 м на трассах и в городах Ленинградской области – от 18'000 руб. в месяц.Стоимость размещения на одной стороне щита 3 х 6 м на территории Санкт-Петербурга, а также на въездах и выездах – от25'000 руб. в месяц.Дизайн-проект – от 1'500 руб.Изображение 3 х 6 м на полиграфической бумаге- от 100 руб/кв.м.Изображение на баннерном полотне – от 200 руб./кв.м.Услуги по согласованию, изготовлению и монтажу рекламных установок в собственность заказчика – от 10'000 руб.Планируется аренда 10 билбордов с возможностью дальнейшего выкупа рекламных мест в собственность. Сумма затрат, таким образом, составит:Аренда билбордов 10*25 тыс. руб.*4 мес.=1000 тыс. руб.Дизайн-проект – 1,52 тыс. руб.Затраты на изготовление и монтаж = 18м2*0,1 тыс. руб.*10+19 тыс. руб. = 37 тыс. руб.Итого на щитовую рекламу – 1038,52 тыс. руб.- затраты на Интернет-рекламу:А) Контекстная реклама Яндекс – 9000 руб./неделяБ) Контекстная реклама Бегун – 4500 руб./неделяВ) Разработка пакета баннеров– 19500 руб.Баннерная реклама на: turizminfo.ru – 15000 руб.votpusk.ru – 13800 руб.tourpoisk.ru – 27000 руб.г) Viral marketing (или Вирусный маркетинг) - один из самых эффективных способов рекламы. Viral marketing использует привычку людей делиться с ближними забавной информацией. Методы Viral marketing не новы и появились лет сто назад. Их суть заключается в создании таких условий, при которых ваш товар или услуги активно рекомендовали бы сами клиенты. Иными словами: Viral marketing можно определить, как процесс, в котором товар, услуга или их реклама, так влияют на человека, что он "заражается" идеей распространения этого продукта и сам становится активным ее рекламоносителем.В основе алгоритма лежит простой принцип: «хочешь «пряник»? Приведи на эту страничку друзей.» Взаимовыгодный обмен. Компания предоставляет посетителю: скидку, купон, доступ, подарок, конкурс и тд. Он компании - новых посетителей.Сервис  HYPERLINK "http://ru.viralmarketingbomb.com/" ViralMarketingBomb выступает в роли арбитра, позволяя проконтролировать и автоматизировать «сделку». Сервис: считает переходы, отсекает попытки «накрутки», собирает е-мэйлы участников и выдает «пряник».Как будет работать сервис ViralMarketingBomb у на сайте ресторана:Компания:Создает на своем сайте страницу, которую будет раскручивать (новые направления, спецпредложения, акции и т.п.).Описывает на странице «пряник», который человек получит за Х приведенных друзей.Вставляет короткую строчку html-кода сервиса  HYPERLINK "http://ru.viralmarketingbomb.com/" ViralMarketingBomb. На месте этой строчки появляется форма для ввода е-мэйла и имени.Приглашает на страницу первых посетителейТипичный посетитель:Шаг 0: зашел на сайт, прочел предложение, заинтересовалсяШаг 1: ввел в форму свой email и имяШаг 2: подтвердил по почте, что его еmail работает и получил уникальную ссылку для отправки друзьямШаг 3: разослал ссылку друзьямШаг 4: после Х уникальных переходов на сайт ресторана- получил «пряник»Пришедшие по ссылке друзья повторяют действия типичного пользователя. В результате ссылка на сайт компании распространится лавинообразно.Привлеченные с помощью  HYPERLINK "http://ru.viralmarketingbomb.com/" \o "Сервис рекомендаций fleads" ViralMarketingBomb посетители бесплатны для компании, не считая комиссии за автоматизацию вирусного алгоритма продвижения.Размер комиссии колеблется от 1 до 30 копеек и зависит от количества вирусных посетителей, которых компания собираетесь привлечь к себе на сайт с помощью сервиса.Для новой гостиницы необходимо изначально провести тест, т.е. купить тестовый пакет, который позволит проверить, сможет ли сайт привлечь 3000 посетителей или 300 подписчиков за 2 недели. Далее по результатам теста выбирается пакет «Стартовый», «Стандартный» или сразу «Выгодный». - выбор рекламоносителей в СМИ. Реклама в прессе имеет преимущество в широте охвата, степени доверия к изданиям, наличие специализированных журналов и газет, реклама в которых заинтересует потенциальных потребителей. Недостатком рекламы в печатных СМИ является малая оперативность и достаточно высокая стоимость размещения рекламного объявления или модуля. В приложении 2 представлены крупные еженедельники деловой и социальной направленности с точки зрения использования их как рекламоносителей. Показатели, отражающие аудиторию, технические данные, охват, как общеаудиторный, так и направленно целевой, а также показатели эффективности, позволяют выбрать нужное для продвижения определенного туристского продукта издание, произвести предварительные, приблизительные подсчеты эффекта от рекламы. Из таблицы видно, что максимальный эффект рекламы будет получен при размещении рекламных объявлений в издании «Туризм и отдых», стоимость размещения модуля – 55 тыс. руб.Реклама на радио характеризуется оперативностью, высоким охватом аудитории, гибкость выбора при размещении по времени и т.п. Отрицательными сторонами радиорекламы является использование только аудиоэффектов в привлечении внимания аудитории, а также кратковременностью воздействия.