Планирование и организация экспорта товара (на выбор) в страну дальнего зарубежья (на выбор)

Заключение

Все организационные решения по торговой политике компании должно быть принято только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть направлены на выполнение конкретных задач бизнеса, таких, как получение максимальной прибыли или получить наибольшую долю на рынке.
Факторы, которые влияют на рентабельность производства, много, и они разнообразны. Некоторые из них зависят от деятельности конкретных групп, другие связаны с технологией и организацией производства, эффективности использования производственных ресурсов, внедрение прогресса научно-технического прогресса.
Поэтому крайне необходимо при проведении сравнительного анализа и оценки финансового положения предприятия. При анализе показатели производства каналов используются в качестве инструмента инвестиционной п ...

Оглавление
Введение 3
1. Теоретические основы сбытовой деятельности на предприятии 5
1.1 Роль сбыта продукции на предприятии 5
1.2 Управление сбытовой деятельностью предприятия 12
1.3 Методы планирования сбыта продукции 21
2. Анализ сбытовой деятельности на ЗАО «УМЗ» 26
2.1 Общая характеристика ЗАО «УМЗ» 26
2.2Сбытовая деятельность на ЗАО «УМЗ» 31
3. Рекомендации по улучшению сбытовой деятельности на ЗАО «УМЗ» 35
3.1 Мероприятия по повышению квалификации сбытового персонала 35
3.2 Ведение внутреннего контроля сбытовой деятельности 41
Заключение 47
Список литературы 49

Введение

Успех на рынке продажи отдельных видов товаров зависит не столько от производственных и финансовых возможностей компании, сколько от планирования хозяйственной деятельности предприятия.
Планирование хозяйственной деятельности предприятия заключается в том, что для того, чтобы товар к потребителю в месте, в том количестве и качестве, которые необходимы.
При планировании бизнес-деятельности для достижения целей производства происходит на основе оценки и удовлетворения требований заказчика.
Проблема продажи отечественной продукции на реальное время достаточно структурированная с преобладанием их количественные элементы, так как качество из-за отсутствия полноценного эффективного спроса потребителей представлены очень слабо.
Создание сбытовой деятельности, осуществляемой в таких крит ериев, как цена, личные свойства, качества, условий распространения, ограничения в международной торговле, в то время обслуживания потребителей.
Предприятие процветает минимум времени обслуживания потребителей, получают конкурентное преимущество, обеспечивающими расширение зоны потенциального сбыта своей продукции.
Важным инструментом в улучшении деятельности предприятия, становится логистика. Задачи логистики включают в себя такие виды деятельности, как изучение спроса на продукцию и услуги предприятия, формирование портфеля заказов потребителей, участие в ассортиментной запуска производства заказов потребителей, вперед, текущего и оперативного планирования продаж, реализации мероприятий по поддержке продаж, реализации принципа системности, т.е. распределение управления в взаимосвязи всех элементов, бизнес-деятельности.
На основе анализа структуры продаж предприятия может определить, какие виды продукции и какие экономические единицы обеспечивают большую доходность. Это становится особенно важным в современных рыночных условиях, где финансовой устойчивости предприятия зависит от специализации и концентрации производства
Объектом данной курсовой работы является изучение организации и планирования деловой активности в промышленном предприятии.
Предметом работы является ЗАО «УМЗ» (Закрытое акционерное общество «Уфимский-механический завод»).
Целью работы является изучение бизнес-деятельности организации на приведенном выше предприятия.

 

В отличие от стратегии вталкивания компания пытается создать невольное сотрудничество со стороны посредников. Потребители играют роль своего рода насосы: марка вовлечь в канал продаж, благодаря конечного заказчика.На практике большинство компаний применяют смешанные стратегии интеграции предыдущих.После определения коммуникационной стратегии определены общие затраты на поддержку продаж. Основными методами определения затрат на поддержку продаж являются:метод расчета с денежными средствами или возможности товаропроизводителя;метод исчисления " в процентах к сумме продаж;метод конкурентного паритета или баланса, представляющих коллективную мудрость отрасли;метод расчета на основе конкретных целей и задач.Мотивация должна охватывать все сферы продаж: продвижение товаров на рынке, маркетинговые исследования, организация продаж и т.д. при этом необходимо помнить, что политика продаж компании является всего лишь частью маркетинговой стратегии компании.Средства мотивации для каждого направления можно разделить на две части: 1) для оплаты всех расходов на решение этой задачи (например, исследование рынка, рекламу и т.п.) и 2) на дополнительную оплату или бонусы сотрудников всех подразделений компании, участвующих в реализации концепции маркетинга.Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому сотрудников, преследует цель увеличить объем продаж в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих сотрудников; кроме того, мотивировать их работы; способствовать обмену опытом между продавцом и т.д.Основными средствами в этой области поддержки продаж являются:1. Премии лучшим торговым работникам;2. Предоставление лучших поставщиков дополнительных дней отпуска;3. Организация развлекательных поездок для передовиков через фирмы;4. Конкурсы продавцов с награждением победителей;5. Расширение участия передовиков на прибыли компании;6. Проведения конференций дилеров;7. Все виды моральную поддержку, являются эффективным средством для мотивации сотрудников даже в развитых странах (например, в Японии).Наиболее распространенными моральных стимулов - присвоение почетных званий, вручение вымпелов, получение права ношения престижной рабочей формы, поздравительные открытки, ведущей компании на отдых в дни личные торжества и т.п Важным элементом системы поддержки продаж, особенно при использовании стратегии сюжет рекламы, шатаясь, а также бизнес-персонала стратегии вталкивания.Реклама - функции маркетинга как набор психологических, юридических, экономических и управленческих методов добросовестно воздействия на человека и средств уведомления продавцом потенциальных покупателей объектов (товаров, услуг, ноу-хау и другие) об их качестве, цене, преимуществах, особенностях, комфорта, безопасности и экономичности применения, а также на имидж объекта и продавцом, для продажи объекта или поддерживать интерес покупателей о нем.Этап 5. Контроль деятельности посредников.Контроль производителей над деятельностью участников партия канал позволяет направлять ее в интересах поставщика, или, по крайней мере, имеют на нее огромное влияние. Степень контроля зависит от согласованных контрольных цифр производительности труда: правила продаж, показателей товарно-материальных запасов, времени доставки товаров покупателям и программ, направленных на поддержку, поддержку продаж и обучения персонала. Результаты текущей работы регулярно, по сравнению с контрольными цифрами, выявляет отклонения и принимаются соответствующие меры.Производитель должен получить власть над канал, который определяется как «возможность влиять на действия других участников канала». Только в этом случае мы получаем основания оценить контроля, как efektivní. социологи считают, что способность контроля над каналом, зависит от экономических и не экономических основ власти.Уровень власть поставщиков и определяет его способность руководить каналом, и, следовательно, контролировать деятельность посредников.В качестве критериев для оценки посредников применяются:1. Соответствие фактического объема продаж плановому;2. Поддержание и развитие отношений с потенциальными клиентами;3. Привлечение новых клиентов;4. Доля посредников в общем объеме продаж компании, по сравнению с затратами на работу с этим посредником;5. Выполнение договорных условий.В качестве общих показателей эффективности бизнес-деятельности компании, используются такие показатели, как:1. Доля рынка, занимаемая компанией, по сравнению с конкурентами, тенденции изменения этой доли;2. Средства, вырученные от продажи по сравнению с конкурентами;3. Доходность продаж, по сравнению с конкурентами;4. Рентабельность продаж по сравнению с конкурентами;5. Стоимость продаж, по сравнению с конкурентами.1.3 Методы планирования сбыта продукцииВ настоящее время доступны методы решения некоторых типичных задач, планирование производства, которые могут быть использованы машинные методы.1. Задачи, планирование производственной программы, состоящий в определении необходимой мощности производства и темпы его роста по данным об объемах работ, выполняемых собственными силами, определении баланса работы, количество заделов, распределение работ по исполнителей.2. Задачи планирования коммерческие продукты, состоящие в определении объема работ по договорам на текущий и следующий период.3. Задачи планирования технического развития и повышения эффективности производства, состоящий при расчете общего снижения затрат труда, снижения издержек, размер экономического эффекта.4. Задачи, планирование труда и заработной платы, состоящий при расчете производительности труда, численности персонала, планируется производство на 1 рабочего, планируется фондов заработной платы.5. Задачи планирования механизации и материально-технического обеспечения производства, производственная программа на монтаж и демонтаж машин, принадлежности для отдельных типов машин.6. Задачи анализа производственной и коммерческой деятельности, состоящий в определении степени неравномерности производства, влияние на выполнении планов и договоров, анализа временных ресурсов и человеческие потери, экономической эффективности различных технических деятельности.Практические решения указанных задач в области планирования основного производства в настоящее время расширяется в связи с компьютеризацией всех звеньев управленческого аппарата, создания локальных и объединенных вычислительных сетей, организаций, местных и централизованных информационных баз данных и обеспечению оперативного доступа к ним.Методы планирования:Планирование сверху (директивное планирование);Планирование снизу;Круговой планирования;Планирование«, от которого»;Планирование «на рынок»;«Скользящего» планирования (rolling plan);Написание планирования.Прогрессивные планирования (метод «снизу вверх»).При этом способе планирование осуществляется от более низких уровнях иерархии предприятия к высшим. Здесь нижних структурных подразделений сами составляют подробные планы своей работы, которые в дальнейшем интегрированы до верхнего этажа, которые составляют план предприятия.Ретроградный метод («сверху-вниз»).В этом случае процесс планирования осуществляется на основании плана предприятия тем, что детали его показателей сверху вниз по иерархии. При этом структурные подразделения должны быть преобразованы, поступающие к ним планы более высокого уровня в свои планы подразделений.Круговой метод (счетчик планирования).Это синтез из вышеперечисленных методов. Круговой метод предполагает разработку плана в два этапа. На первом этапе (сверху вниз) можно тока на основной цели. На втором этапе (снизу вверх) составляется окончательный план в системе подробных показателей. При этом планы включены наиболее успешных решений.Отсутствие современного планирования в подавляющем большинстве организаций является использование технологии «достигнутого», а не «от возможного», которая эффективно используется в зарубежных странах.Планирование«, от которого» технологически проще и соответствует «духу» банки, заводы. Это делает эту технологию в виду менеджеров неизбежна «спутница» в процессе управления банком, а иногда просто, чтобы при выборе компромисс в сторону «фабрика» методы управления.Следует отметить, что под банком армией и банком-завода означает:банк-армия нуждается, прежде всего, в области планирования и мониторинга конкретных операций, ограниченной во времени и, как правило, редко повторяющихся;банк-завод, наоборот, нуждается в средствах для анализа эффективности технологических процессов, постоянно повторяющиеся и, возможно, «бесконечное».В то же время для управления более высокого уровня управления является наиболее приемлемым является характерным для «армии» технология планирования «от цели». Однако при использовании этой технологии, в результате достигаются часто невозможно планы.Опасность технологии планирования«, от которого» является неизбежный рост бюрократизма управления банка, а также окостенения, используемых им процедур. Таким образом, банковского менеджмента, лучше сразу отказаться от этой технологии в процессах управления банком.На сегодняшний день отечественные системы автоматизации банковской деятельности не готовы. И в значительной степени потому, что формализация процессов управления не готов, прежде всего, сами банки. Привыкнув работать в стиле банки-армии, при котором результат оправдывает практически любые ошибки в организации рутинной работы, управления банка желает достичь прозрачности своей деятельности, надвигающийся на регулярной регистрации и последующего анализа управленческих решений. Тем не менее, движение к банку-заводе неизбежно [12].Если финансовое планирование опирается в основном на запланированные показатели производственного и социального развития предприятия, которые, в свою очередь, определяются исходя из планов экономического и социального развития народного хозяйства страны, то планирование «на рынок» основывается на объеме обмена, через которую осуществляется продажа товаров и услуг и признание социально необходимых расходов, понесенных при их производстве и реализации. Таким образом, в условиях рыночной экономики, доминирующей и определяющей способ общения в процессе производства и продажи товаров и услуг, рынок ведет себя со своим механизмом, в том числе деньги, цена, закон стоимости, закон спроса и предложения товаров и услуг, рабочей силы, кредита, капитала, конкуренции. Колеблющиеся цены и их уровень в зависимости от предложения товаров и услуг и их спрос. Такая природа рыночного механизма определяет функционирование в нем интеллектуального метода определения результатов производства и обмена, но с элементами планирования.Это планирование должно сосредоточить внимание на возможности, имеющиеся на рынке, принимать во внимание вероятность возникновения определенного события (особенно в долгосрочной перспективе) и в то же время производить модель поведения предприятия при изменении ситуации с материальными, трудовыми и финансовыми ресурсами.Сегодня предприятия не получают принятия решений на указания «сверху». Даже сохранился государственный заказ потеряла свой первоначальный смысл, и предприятия рассматривается лишь как одна из возможных областей продаж своей продукции (работ, услуг).«Скользящего» планирования - это технология планирования, предлагаемая после прохождения определенного этапа деятельности менять планы на будущее, «отложить» их границы в длину пройденного этапа.Например, ежегодно составлять план на ближайшие 5 лет. При этом, как правило, подробно планы уменьшается пропорционально «расстояния» соответствующего периода от момента планирования.Написание планирования - часть стратегического планирования, относящиеся к инструментам и технологиям, которые позволяют управлять неопределенностью в будущем.Суть метода заключается в исследовании внешней среды организации на наличие стандартных элементов и ключевых неопределенностей и комбинировании для разработки альтернативных сценариев будущего.Как предопределенных элементов часто выступают демографические факторы (например, количество молодежи в возрасте от 10 до 15 лет, через 10 лет вперед, потому что многие из них уже родились), политической, технологической или географические факторы.В качестве ключевых факторов неопределенности могут выступать любые предметы внешней среды, которые важны для данной организации (например, уровень дефицита государственного или объем на рынке).Все альтернативные сценарии должны объединить весь набор стандартных элементов (потому что по определению должно быть) и различные результаты ключевых неопределенностей. Написание планирования рассматривает все сценарии, а возможно в будущем.2. Анализ сбытовой деятельности на ЗАО «УМЗ»2.1 Общая характеристика ЗАО «УМЗ»Закрытое акционерное Общество "Уфимский-механический завод", именуемое в дальнейшем “Общество”, создано в порядке, установленном Законом РОССИЙСКОЙ федерации "Об особенностях правового положения акционерных Обществ работников (народных предприятий)", Гражданского кодекса Российской Федерации и иных правовых актов Российской Федерации в соответствии с договором о создании Общества от 11 декабря 1998. преобразования открытого акционерного Общества "Уфимский-механический завод".Общество является правопреемником открытого акционерного общества "Уфимский-механический завод".Компания является юридическим лицом и свою деятельность организует на основании федерального Закона "Об особенностях правового положения акционерных Обществ работников (народных предприятий)" и федерального Закона "Об акционерных Обществах" и Закон РФ № 115-ФЗ.Место нахождения Общества: 309514, РФ, Республика Башкортостан, город Уфа, улица Ленина, 22.Почтовый адрес Компании: 309514, РФ, Республика башкортостан, город Уфа, улица Ленина, 22.Целью деятельности Общества является получение прибыли.Предметом деятельности Компании является производство и реализация продукции производственно-технического назначения и предоставления платных услуг населению:• горношахтное и горнорудное машиностроение;• производство черных металлов;• сельскохозяйственное машиностроение;• внешняя торговля негосударственных организаций;• посреднические услуги при продаже товаров народного потребления;• посреднические услуги при покупке и продаже товаров промышленного использования.Все вышеперечисленные виды деятельности осуществляются в соответствии с правовыми актами Российской Федерации. Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется специальными Федеральными законами, Общество может заниматься только при получении специального разрешения (лицензии).Деятельность Компании не ограничивается вышеназванными видами. Общество может иметь гражданские права и нести гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, без каких-либо правовых актов Российской Федерации.Компания осуществляет все виды внешнеэкономической деятельности, не противоречащие правовым актам Российской Федерации:• выпуск и продажи потребительских товаров;• строительство зданий производственного назначения;• гражданское строительство.Структура и алгоритм работы отдела продаж и маркетинга ЗАО «УМЗ»На ОАО «УМЗ» продажи бизнеса отдел продаж и маркетинга.Организационная структура отдела сбыта и маркетинга ЗАО «УМЗ» выглядит следующим образом: Начальник отделаЗаместитель начальникаЮрисконсультБюро маркетингаГруппа по планированию и отгрузке продукцииЭкономист 1Товаровед 6Оператор по оформлению документов 1Машинистка 1Начальник бюроЦентральный склад ГПИнженер по маркетингу 2Товаровед 1Экспедитор 1Заведующий складом 1Кладовщик 5Грузчик 1Всего в отделе сбыта и маркетинга работающих 27 человек, из которых 17 инженерно-технических рабочих и 10 рабочих.Алгоритм работы отдела строится следующим образом: 2.2Сбытовая деятельность на ЗАО «УМЗ»Основным продуктом производства ЗАО «УМЗ» является дроболитейная предметы.Потому что эта тема носит специфический характер, то организации, для ее реализации использует канал нулевого уровня распределения (например, продукты от производителя поступает непосредственно потребителю).В 2012 году экспедиции дроболитейной продукции был 19719 тн вэд, что на 2146 тонн меньше, чем в 2011 году(21865 тн вэд).В частности по номенклатуре:Наименование продукции2011 год, тн2012 год, тнОтклонение, +-Рост, %ДЧЛ 3879 2283 -1596 -41 ДСЛ 10269 11039 770 8 ДЧК 3564 1990 -1574 -44 ДСК 3773 4229 456 12 СП 380 178 -140 -53 Всего дробомассы 21865 19719 -2146 -9,8 Снижение поставок связано с недостаточным количеством стальной дроби, с другой производства чугунной дроби, высокую цену, SP - заменяется на ДСК.Доля транспорта в % к основным видам от общего числа дроболитейной продукции, поставляемой в 2012 году. был:ДЧЛ - 11,58%; ДСЛ - 55,98%; ДЧК - 10,09%; ДСК - 21,45%; SP - 0,9%Сравнивая потребность покупателей в дроболитейной продукции по договорам (35120 hs) и фактической отгрузки, можно отметить, что реальные транспорта из запланированного сделано на 56 %.Причины для отказа стала1) Со стороны нашего завода:• несвоевременный и отсутствие выпуск востребованных фракций;• дублирование заказы;• высокая цена.2) Со стороны клиента:• предпочтения продукта другого производителя, цены, стоимость, сроки изготовления, условия оплаты;• изменение технологии производства.Анализ экспортной перевозки, таким образом, можно отметить снижение. В 2012 году это была 1931 hs, это ниже на 42% больше, чем в 2011 году.(3347 hs) и 9,8% от общего числа грузов, в том числе за рубежом 613 hs (3,1%), в 2011-ого года было отгружено 1511 тн вэд, страны ближнего рубежом 1318 hs (6,7%) в 2011 году.-1836 hs. В рубежом экспорт: Швеция (285 тн вэд), Польша (100 тн вэд), Дания (66 тн вэд), Финляндия (43 тн вэд), Германия (119 тн вэд). В страны ближнего зарубежья, экспорт: Украина (386 тн вэд), Казахстан (367 тн вэд), Эстония (362 тн вэд), Беларусь (199 тн вэд), Кыргызстан (4 тн вэд).Сокращение экспортных поставок в 2012 году вызвано из-за упадка производства, принятых экспортных заказов (от января до июня был завершен, и сформирован не один экспортный заказ), что привело к отмене части порядка и последующее снижение. Например: Швеция «Аскания» из-за нарушения сроков поставки потерял репутацию у Голландской и Финских потребителей и завершил их размещение заказов на ЗАО «УМЗ»Общее количество потребителей дроболитейной продукции составил 818 организаций.Покупатель с необходимостью до 50 тонн в год была 758 организаций с приходящимся на них объемом потребления 4856 hs (24,63% - из общего объема транспортировки дроболитейной продукции). С необходимостью от 50 до 100-25 организаций с объемом их потребления 1566 hs (7,94%- от общего объема поставки). При покупке от 100 до 200 тонн в год 15 организаций с объемом потребления 1986 тонн в год (10,07%- от общего объема поставки). С покупкой более 200 тонн в год была 20 организаций. Объем покупки дроболитейной продукции этих предприятий составил 10411 hs (52,8% от общего объема поставки). Это предприятия:• Уралвагонзавод, г. Нижний Тагил - 1365 hs (6,92% от общего объема поставок);• Дукатснаб, г. Старый Оскол - 1154 hs (5,85% от общего объема поставки) в в/ч;• Вилабратор, г. Екатеринбург - 780 тн вэд (3,96% от общего объема поставок);• Смилз, г. Губкин - 771 hs (3,91% от общего объема поставки) в в/ч;• Севмаш, г. Северодвинск - 720 hs (3,65% от общего объема поставок);• Альфа-Сталь РДО, г.Старый Оскол - 718 hs(3,64 % от общего объема поставки) в в/ч;• ГАЗ, г. Нижний Новгород - 718 hs (3,64 % от общего объема поставок);• Оскол-Инструмент, г. Старый Оскол - 489 hs (2,48% от общего объема поставки) в в/ч;• Бокарт, г. Москва - 460 тн вэд (2,33% от общего объема поставки) в в/ч;• Вайдан, г. Москва - 412 hs (2,09% от общего объема поставки) в в/ч;• Автомобильная промышленность h-d, g. Миасс - 390 hs (1,98% от общего объема поставок);• Сервисный центр, г.