Мониторинг структуры продаж предприятия торговли и ее прогнозирование

Общеизвестно, что неумение управлять продажами и сбытом в современных условиях хозяйствования порождает следующую цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку товара, остановка продаж. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за продажами организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль такой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.
Система продаж предприятия может базироват ...

Введение 3
Глава 1.Теоретические основы управления продажами торговой организации 6
1.1 Сущность торговой деятельности и управления продажами 6
1.2. Основные показатели эффективности продаж предприятия торговли 9
Глава 2. Мониторинг управления продажами организации ООО «Студия Света» 18
2.1 Общая характеристика ООО «Студия Света» 18
2.2 Анализ действующей системы управления продажами ООО «Студия света» 26
Глава 3. Разработка рекомендаций по оптимизации продаж торговой организации 36
3.1. Прогнозирование продаж и рекомендации по их увеличению 36
3.2. Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий 45
Заключение 50
Список использованной литературы 53
Приложения 56

Главная цель, которая ставится перед коммерческой деятельностью, - способствовать увеличению объемов продаж фирмы. Изучение рынков сбыта, определение ассортимента услуг, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации услуг, оказываемых предприятием.
В результате получения выручки от продаж за вычетом затрат предприятия получается прибыль, которая представляет собой конечный финансовый результат, характеризующий производственно-хозяйственную деятельность всего предприятия, то есть составляет основу экономического развития предприятия. Рост прибыли создает финансовую основу для самофинансирования деятельности предприятия, осуществляя расширенное воспроизводство. За счет н ее выполняется часть обязательств перед бюджетом, банками и другими предприятиями. Таким образом, прибыль становится важнейшей для оценки производственной и финансовой деятельности предприятия. Она характеризует сметы его деловой активности и финансовое благополучие.
Проблема построения системы продаж и управления сбытом в настоящее время является очень актуальной. Система продаж – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товаров и услуг до потребителей. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия предприятия полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает его товары или услуги. В условиях роста рынков и ужесточения конкуренции именно эффективная система продаж и современные технологии продаж способны обеспечить конкурентоспособность предприятия.
Вопросы теории управления и роста эффективности продаж разрабатывались в трудах Д.И. Барканс, А. Кутаса, И.М.Сухановой, Е.А. Скриптуновой. Вопросы оптимизации товародвижения с целью увеличения продаж разрабатывались такими учеными-экономистами как Л.И Кардашин, О.Н. Качанов, В.Н. Мешалкин, О. А. Толпегина. Общие вопросы организации и управления маркетингом и коммерческой деятельностью предприятия разрабатывались такими учеными как Ф. КотлерА.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников, Ф.Г. Панкратов, К.К. Серегина и др.
Новизна данного исследования заключается прежде всего в более практической постановке целевого исследования, ориентирующегося на применение не только маркетинговых и управленческих, но и учетных методов для оптимизации продаж на предприятии.
Целью данной работы является разработка рекомендаций по оптимизации продаж ООО «Студия Света», г. Екатеринбург.
Исходя из цели исследования, следует решить следующие задачи:
1.Изучить теоретические основы управления продажами на предприятиях сферы торговли, их составляющие и методы оценки эффективности.
2.Дать характеристику деятельности ООО «Студия Света» и проанализировать процесс продаж на данном предприятии для выявления проблемных мест.
3.Разработать предложения по управлению и повышению объемов продаж на предприятии.
Объектом исследования является ООО «Студия Света», предметом исследования – организация и управление продажами на данном предприятии.
Работа содержит введение, 3 части, выводы (заключение), список литературы. Каждый раздел работы решает последовательно одну из поставленных задач.
Во введении рассмотрены актуальность темы исследования, степень изученности проблемы, поставлена цель, определены задачи, объект, предмет и методы исследования. В первой главевыпускной квалификационной работы рассмотрены теоретико-методологические основы управления продажами на предприятии, выявлена сущность торговой деятельности, особенности управления процессом продаж в розничной торговле и основные показатели оценки эффективности продаж предприятия.
Во второй главе дана общая характеристика ООО «Студия Света», проанализирована организационная структура организации, рассмотрена специфика деятельности организации и ее конкурентная стратегия; проведен анализ системы управления продажами. Указанное позволило дать реалистичную оценку результативности системы управления продажами ООО «Студия Света», выявить существующие недостатки и разработать рекомендации по их устранению.
В третьей главе на основе проведенного анализа общей эффективности деятельности предприятия и расчетов затрат и планируемого эффекта от предложенных мероприятий подтверждается эффективность рекомендаций по управлению продажами объекта исследования.
Анализ и обобщение полученного и обработанного в выпускной квалификационной работе материала позволило сформулировать в заключении основные выводы и рекомендации по теме исследования.
В работе применялись такие методы исследования как анализ литературных источников, анализ конкуренции, анализ хозяйственной деятельности предприятия, опросы клиентов и другие.
При написании работы были использованы отчетные и статистические документы предприятия; научная литература отечественных и зарубежных авторов; методическая литература и интернет-ресурсы.
Практическая значимость исследования заключается в том, что полученные результаты могут помочь руководителю торгового предприятия в разработке проекта совершенствовании управления продажами на предприятии, при котором оно будет устойчиво функционировать и конкурировать на рынке.

1 условно-постоянные: 26640342507610128,6 - % к обороту11,113,72,6123,43.Прочие доходы, тыс.руб.58006200400106,94.Прочие расходы, тыс.руб.31203560440114,1Прибыль1544715-82946,3Из проведенных расчетов видно, что при условном росте оборота на 10000 тыс. руб. (4,2 %), валовой доход увеличился на 8227 тыс. руб. (16,3 %), пр этом его доля в обороте увеличилась на 2,45 %% (темп прироста – 11,7 %).