Торговый дом - как особая форма коммерческо-посреднической деятельности (на примере торгового дома

Заключение

При переориентации торговли на рыночные отношения каждое торговое предприятие стремится удержать крепкие позиции на рынке потребительских товаров и завоевать определенный сегмент потребителей. Это невозможно без применения современных форматов торговли. Одной из особых форм ведения коммерческой деятельности является создание торгового дома – крупного предприятия, ориентированного на тесную связь не только с покупателями, но и с производителями товаров.
Рассмотрены правовые основы и типовая структура торгового дома, которые обеспечивают эффективное выполнение его функций, включающих в себя доведение до потребителей определенного ассортимента товаров с целью их максимального удовлетворения в данной потребности. Определены основные методики работы торгового дома, включающие в себ ...

Оглавление
Введение 3
1. Теоретические основы формирования торгового дома 5
1.1.Сущность, направления деятельности торгового дома 5
1.2. Правовая основа деятельности торгового дома 7
1.3. Типовая структура торгового дома 9
1.4. Методика и технология определения деятельности торгового дома 11
2. Торговый дом - как особая форма коммерческо-посреднической деятельности 18
2.1. Основные характеристики ТД "Milаvitsa" 18
2.2. Качество осуществления деятельности ООО «ТД «Милавица-Новосибирск» 24
2.3. Пути совершенствования деятельности ООО «ТД «Милавица-Новосибирск» 30
Заключение 35
Список литературы 37
Приложения 39

Введение

Актуальность темы исследования определена тем, что в современных условиях деятельность любой организации зависит от множества факторов внешней и внутренней среды, по-разному воздействующих на нее. Сфера торговли является важнейшим источником мобилизации потенциала национального роста, повышения качества и уровня жизни. В настоящее время такие организации ориентируют свою стратегию на диверсификацию и качество предлагаемых услуг, что влияет на финансово-экономическую политику, способы и методы управления, стимулирует изыскания дополнительных внешних и внутренних резервов, в целях обеспечения конкурентоспособных позиций. Одной из современных форм ведения торговой деятельности является создание различных современных форматов торговли, один из которых является Торговый дом.
Объектом исследования является ООО «ТД «Милавица - Новосибирск».
Предметом исследования - эффективность деятельности данного предприятия.
Целью исследования является разработка путей повышения эффективности деятельности торгового дома как особой формы коммерческо-посреднической деятельности. В соответствии с поставленной целью в работе должны быть решены следующие задачи:
- определить сущность и основные направления деятельности торгового дома;
- изучить правовые основы деятельности торгового дома;
- рассмотреть типовую структуру торгового дома
- систематизировать методику и технологию определения работы торгового дома
- привести основные характеристики деятельности ООО ТД «Милавица - Новосибирск»
- оценить качество осуществления деятельности объекта исследования
-определить пути совершенствования деятельности ООО ТД «Милавица - Новосибирск».
Методологической и теоретической основой исследования являются работы зарубежных и российских авторов в области коммерции и маркетинга торговой деятельности. Информационную основу исследования составили опыт работы и маркетинговые исследования, проводимые российскими и зарубежными исследовательскими компаниями и участниками рынка, документы бухгалтерско-финансовой и управленческой отчетности предприятия.
Практическая значимость работы заключается в возможности применения результатов исследования не только на анализируемом предприятии, но и в деятельности других предприятий сходного профиля.

Это оптимизирует распределение обязанностей между продавцами, снижает количество конфликтов с покупателями, так как они самостоятельно осматривают и выбирают товарные единицы соответственно своим предпочтениям. 2) Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:- встреча покупателя и выявление его намерений. Торговый персонал должен быть приветлив по отношению к покупателю. При этом благоприятные впечатления создают опрятный внешний вид работников, чистота и порядок в торговом зале. Выявление намерений покупателя заключается в ненавязчивом определении их отношения к моделям, фасонам и т.д.- предложение и показ товаров. Показывая товар, продавец указывает особенности товаров;- помощь в выборе товаров и консультации. Консультации включают в себя сведения  о назначениях товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей  эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов, модельеров, косметологов;- предложение сопутствующих и новых товаров.- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.- расчетные операции.- упаковка и выдача покупок.3) Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.4) Продажа товаров с открытой выкладкой. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, взвешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.5) Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной  или письменной форме. Преимущество: экономия времени на покупку товара (в отдаленной местности можно заказать товар, а не ездить за ним).6) Торговля по почте представляет собой специфическую форму торговли без магазина. Большое удобство для населения при использовании этой формы заключено в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа.7) Электронная торговля. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров и может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.8) Торговля через автоматы производится посредством стационарных автоматических устройств, которые устанавливаются в местах большого скопления людейПроцесс оказания услуг торговли состоит из следующих основных этапов: выявление спроса и формирование ассортимента товаров, приемка товаров, обеспечение хранения товаров, предпродажная подготовка товаров, выкладка товаров, предложение товаров покупателю (показ, демонстрация, примерка, взвешивание), организация расчета с покупателем, отпуск товара покупателю.Так как ТД выступает как посредник между потребителями и производителями, то в технологию его деятельности также входит создание каналов распределения в виде собственной дистрибьютерской сети для доведения товаров до потребителей, с одной стороны, а с другой – создание тесных связей с производителями выбранного ассортимента продукции, или с их официальными дистрибьюторами. Таким образом, ТД ведет как оптовую, так и розничную торговую деятельность.2. Торговый дом - как особая форма коммерческо-посреднической деятельности2.1. Основные характеристики ТД "Milаvitsa"Рассмотрим деятельность ООО «Торговый Дом Милавица-Новосибирск», находящегося по адресу ул. Красный проспект 200\5 2этаж, Новосибирск, Россия. С 1994 года компания Торговый Дом "Милавица-Новосибирск" представляет женское нижнее белье на рынке Новосибирска и является одной из самых крупных, интенсивно развивающихся компаний, с широким ассортиментом продукции белья.Сегодня компания предлагает широкий выбор женского нижнего белья, отвечающего самым модным тенденциям.Основным направлением в деятельности компании остается реализация классических коллекций белья. Также компания постоянно поддерживает широкий ассортимент изделий модных коллекций, расширяет направление корректирующего белья и коллекции купальников.В 2010 году были открыты оптовые представительства компании в Красноярске и Иркутске.В последние годы компания интенсивно развивает розничное направление, предлагая покупательницам новинки белья и сопутствующие товары. Успехи в этом направлении были отмечены дипломом "Лидер в развитии сети магазинов Milavitsa" по итогам 2011 года.Главная цель ТД - обеспечить абсолютно всем женщинам достойный выбор. Используя современные технологии организации бизнеса, а также методы анализа потребностей, ТД эффективно прогнозирует тенденции рынка и совершенствует систему бизнес-процессов. За ТД прочно закрепится репутация лучшего дистрибьютора нижнего белья в Сибирском федеральном округе. Развивая сеть магазинов и совершенствуя ассортимент, ТД добивается лидирующих позиций на рынке, а открытие новых направлений принесет дополнительные возможности для его клиентов.Рассмотрим оборот реализации по магазину. Рассчитаем показатели динамики изменения объема реализации предприятия (таблица 2.1). Таким образом, можно сделать вывод, что за период 2011-2013 гг. объем реализации предприятия увеличился на 9007,9 тыс. руб. (20,9 %). При этом темпы роста данного показателя в 2013 году выше, чем в предшествующем периоде: в 2012 году по сравнению с 2011 годом увеличение составило 3981,2 тыс. руб. (9,37 %), а в 2013 году ожидаемый прирост по сравнению с 2012 годом составит уже 5026,7 тыс. руб. (10,7 %).Таблица 2.1 - Показатели динамики изменения объема реализации продукции, работ, услуг ООО «ТД «Милавица- Новосибирск» № п/пПоказательЕд. изм.2011 год2012 год2013 год(ожид.)1.2.3.4.5.6.1.Объем реализации продукции, работ, услуг Тыс.руб.43021,347002,552029,22.Прирост базисный Тыс.руб.-3981,29007,93.Прирост цепной Тыс.руб.-3981,25026,74.Темп роста базисный %-109,3120,95.Темп роста цепной %-109,3110,7Далее рассмотрим динамику валовой продукции предприятия (табл. 2.2).Таблица 2.2 - Расчет динамики и объема валовой продукции ООО «ТД «Милавица- Новосибирск» № п/пПоказателиЕд. изм.2012год2013годОтклонение в тыс. руб.Отклонение в %1.2.3.4.5.6.7.1.Объем реализации Тыс. руб.47003520295026,7110,72.НЗП на начало годаТыс. руб.00003.НЗП на конец годаТыс. руб.00004.ГП на складена начало годаТыс. руб.356534674511092,0131,15.ГП на складе на конец годаТыс. руб.467455965412909,0127,66.РПБ на начало годаТыс. руб.00007.РПБна конец годаТыс. руб.00008.Объем валовой продукцииТыс. руб.58095649386843,7111,8Из таблицы видно, что объем валовой продукции за год увеличился на 6843,7 тыс. руб. (11,8 %), за счет более быстрого роста стоимости готовой продукции относительно объемов продаж.Анализ показателей затрат на производство продукции представлен в табл. 2.3.Таблица 2.3 - Показатели затрат на производство Статьи затрат2012 г.2013 г.% измененияСумматыс.руб.Удельн.весСумматыс.руб.Удельн.ВесЗатраты всего, в т. ч.39003,0100,044250,0100,0113,5Товары в закупочных ценах 17746,445,520222,345,7114,0Заработная плата15642,140,117648,839,9112,8ПФР (30,24% от з/п)4730,212,15337,012,1112,8Износ основных средств323,10,8397,80,9123,1Электроэнергия224,00,6286,00,6127,7Коммунальные услуги,тыс.руб.92,00,2115,00,3125,0Транспортные расходы120,00,3132,00,3110,0Охрана и инкассация16,00,016,00,0100,0Услуги связи26,40,126,40,1100,0Командировочные расходы. тыс.руб.36,00,0930,00,0783,33Прочие46,80,1238,70,0982,69Общая себестоимость проданной продукции возросла на 13,5 %. себестоимости произошел из-за увеличения расходов на электроэнергию – на 27,7%, коммунальных услуг - на 25%, износ ОС – на 23,12 %, заработной платы на 12,8% и транспортных расходов – на 110%. Произошло уменьшение прочих расходов на 17,31 % и командировочных – на 16,6%. Расходы на охрану, связь остались неизменными. Учитывая увеличение объема реализации, можно сделать вывод, что соответственно увеличились материальные затраты. Т.о. на предприятии имеются значительные резервы снижения себестоимости. Обобщающая оценка финансового состояния предприятия дается на основе таких результативных финансовых показателей, как прибыль и рентабельность. Прибыль и рентабельность - важнейшие показатели эффективности производства. Прибыль - это, с одной стороны, основной источник финансирования деятельности предприятия, а с другой – источник доходов государственного и местного бюджетов. Необходимым элементом финансового анализа является исследование результатов финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Конечный финансовый результат выражается величиной прибыли или убытка. Прибыль является стандартом успешной работы предприятия, создает финансовую базу для экономического развития предприятия. Оценка и анализ изменения прибыли и источников ее формирования за отчетный и предыдущий период производятся в табл. 2.4. Таблица 2.4 - Структура прибылиN п/пПоказатель2012 г.2013 г.% измен.Сумма тыс. руб.Сумма т. р.1Объем реализации продукции 47002,552029,25026,72Закуп товара17746,420222,32475,93Валовая прибыль29256,131807,02550,84Издержки обращения21256,624027,82771,15Прибыль от реализации 7999,57779,2-220,36Внереализационные доходы16,315,9-2,57Внереализационные расходы63,582,229,48Прибыль балансовая5298,15528,24,39Налог на прибыль (20%)1059,61105,64,310Прибыль к распределению – чистая прибыль4238,54422,64,3Данные таблицы показывают увеличение чистой прибыли в 2013 году на 4,34%. Она составила 4422,56 тыс.руб. Налог на прибыль не изменился и составил также как и в 2012 году 20%.Доля внереализационных расходов в отчетном периоде уменьшилась на 2,45 %. На изменение прибыли повлияло увеличение себестоимости продукции. Следовательно, для того, чтобы улучшить финансовые результаты предприятия необходимо увеличить объем реализации продукции.Поставка товара осуществляется на основании заключенных договоров с поставщиками, к договору поставки прилагается свидетельство о регистрации поставщика. Приемка товаров по количеству осуществляется на основании товарно-транспортной накладной, к ТТН прилагается протокол согласования отпускных цен на товары. Приемка товаров по качеству осуществляется на основании удостоверения о государственной гигиенической регистрации.ООО «ТД «Милавица» использует два вида каналов распределения товаров (рисунки 2.1 и 2.2).Поставщики-производителиООО «ТД «Милавица»Поставщики-производителиООО «ТД «Милавица»Рисунок 2.1 - Прямой канал (нулевого уровня)ПроизводительПосредникООО «ТД «Милавица»ПроизводительПосредникООО «ТД «Милавица»Рисунок 2.2 - Косвенный (одноуровневый) каналПо прямому каналу нулевого уровня на предприятие поступает оборудование непосредственно с заводов-изготовителей. Канал такого уровня позволяет оперативно, без удорожания доставлять продукцию предприятий-производителей. По косвенному каналу распределения поступают товары территориально удаленных производителей. По каналу такого уровня в ресторан поступает порядка 75 % реализуемых товаров.Данные о поставщиках ООО «ТД «Милавица» в зависимости от условий оплаты приведены в таблице 2.5 и на рисунке 2.3.Таблица 2.5 - Структура поставщиков ООО «ТД «Милавица» по условиям оплатыУсловия оплаты поставщиковКол-во поставщиковДоля в общем количествеС отсрочкой платежа- до 10 дней715,6%- от 10 до 20 дней817,8%- от 20 до 30 дней1431,1%- от 30 до 60 дней920,0%По факту поставки36,7%По предоплате48,9%ИТОГО451Приведенные данные свидетельствуют о том, что предприятие работает с поставщиками в основном с отсрочкой платежа, причем следует отметить положительную тенденцию в большом количестве поставщиков, предоставляющих большую отсрочку. Используется традиционная форма организации поставки товара: товар привозят на машинах со складов фирм-поставщиков, а затем продукты поступают на склад, откуда выбираются по потребности. Заказы формирует товаровед-кладовщик исходя из условий конкретного договора.2.2. Качество осуществления деятельности ООО «ТД «Милавица-Новосибирск»Основным инструментом собственных исследований является сбор отзывов клиентов о работе с ООО «ТД «Милавица- Новосибирск» по приобретению товаров. Структурировав эти отзывы по 7 основным параметрам, были получены следующие данные (приложение 1):Причины обращения клиентов именно в ООО «ТД «Милавица- Новосибирск» (рис. 2.4). Основной причиной обращения клиентов является рекомендация знакомых – предыдущих заказчиков – 45 %, на втором месте – известный высокий уровень специалистов предприятия – 25 %. Рисунок 2.4 - Причины обращения клиентов в ООО «ТД «Милавица- Новосибирск»Основным источником информации о предприятии по оценкам покупателей являются различные рейтинги, проводимые специализированными изданиями и компаниями – 48 %, устная информация от знакомых – 34 % (рис. 2.5).Рисунок 2.5 - Основные источники информации о ООО «ТД «Милавица- Новосибирск»Средняя оценка процесса приобретения и обслуживания со стороны клиента составляет 4,4 из 5 баллов, т.е. колеблется между хорошей и отличной (рис. 2.6).Рисунок 2.6- Средняя оценка процесса продаж со стороны клиентов ООО «ТД «Милавица- Новосибирск»Работа менеджеров компании также оценивается клиентами положительно и высоко. Основными оценками здесь являлись (рис. 2.7):Рисунок 2.7 - Оценка клиентами работы менеджеров по продажам ООО «ТД «Милавица- Новосибирск»Обращает на себя внимание тот факт, что характеристика «профессионально» занимает всего 15 %, а максимальное число ответов сформулировано как неконкретное, но приятное «хорошая работа» - 36 %.Основные положительные моменты, которые понравились клиентам в процессе покупки (допускалось более одного ответа) (рис. 2.8.).Рисунок 2.8- Что больше всего понравилось клиентам в процессе покупки в ООО «ТД «Милавица- Новосибирск»?Больше половины заказчиков указывают на ответственность (55 %) сотрудников ООО «ТД «Милавица- Новосибирск», на втором месте – оперативность (47 %) и наличие обратной связи (35 %). Также значимым является для клиентов возможность рассрочки оплаты, причем только по факту получения заказа, и наличие дополнительных консультаций, причем зачастую даже без специальной договоренности в соответствующих документах.6. Предложения по дальнейшему совершенствованию работы ООО «ТД «Милавица- Новосибирск» (рис. 2.9), в основном сводились к пожеланиям сохранить имеющийся уровень (39 %), более творческий подход (24 %). Около 50 % клиентов заявили, что их все устраивает, и никаких особых рекомендаций по улучшению работы у них нет.Рисунок 2.9- Предложения и пожелания клиентов по работе с ООО «ТД «Милавица- Новосибирск»Для оценки восприятия покупателями организации торгового обслуживания в ООО «ТД «Милавица- Новосибирск» с точки зрения организации мерчандайзинга был составлен и проведен тест, результаты которого представлены в приложении 2 и на рис. 2.10. В итоге из 50 возможных баллов магазин оценен на 43,1, что является весьма высоким результатом.Рисунок 2.10 - Оценка концепции мерчандайзинга ООО «ТД «Милавица- Новосибирск»Полученный результат свидетельствует о том, что ООО «ТД «Милавица- Новосибирск» находится на правильном пути, но требует доработки концепции магазина. Наименьшими баллами отмечены заметность вывески и витрины ООО «ТД «Милавица- Новосибирск»(3,8 баллов из 5 возможных) и общее впечатление от презентации товаров (3,9 баллов).Можно отметить, что отношение клиентов к ООО «ТД «Милавица- Новосибирск» складывается положительное, следовательно, основной упор в увеличении объемов продаж следует делать на дальнейшее совершенствование организации продаж предприятия, и повышения общей эффективности его деятельности за счет устранения выявленных недочетов в виде недостаточно эффективной вывески, улучшения оформления витрины и применения методов мерчандайзинга при раскладке товаров внутри торгового помещения ООО «ТД «Милавица- Новосибирск».2.3. Пути совершенствования деятельности ООО «ТД «Милавица-Новосибирск»Для этого создаётся матрица SWOT (таблица 2.6), для удобства берется по два основных фактора каждой группы, в которой указываются основные стратегические и тактические направления деятельности компании на основе использования сильных сторон, усиления слабых с учетом внешних возможностей и угроз. Таблица 2.6 - Матрица SWOT-анализа ООО «ТД «Милавица»Факторы внешней средыВозможностиРасширение рынкаИспользование современных технологийУгрозыВысокая рыночная конкуренцияНестабильное финансовое положение клиентов.Факторы внутренней среды предприятияСильные стороны:Широта и качество ассортиментаКачественная организация процессовСиВ1 Рост числа постоянных клиентов за счет оказания квалифицированных услуг с наивысшим качеством и расширения сервисных услуг2 Привлечение новых клиентов при распространении достоверной информации о качестве «из первых рук» от непосредственных потребителей3 Заключение новых договоров с поставщиками за счет высокой организации процессов СиУ4 Удержание клиентов за счет дополнительных сервисов5 Создание конкурентных преимуществ за счет высокого качества сервиса6. Контроль и рационализация расходов Слабые стороныОтсутствие маркетинговых исследованийОпережающий рост затрат над выручкойСлВ7. Изучение имеющихся и проведение собственных исследований рынка8. Разработка качественной маркетинговой политикиСлУ9. Мониторинг конкурентной среды для принятия адекватных управленческих решений10. Оптимизация расходов и максимизация выручкиПо результатам таблицы можно сделать вывод, что основные усилия компании следует направить на развитие программ маркетинга и продвижения, а также систему обучения персонала с целью наилучшего удовлетворения потребностей имеющихся и привлечения новых клиентов.Также для привлечения клиентов предлагается проведение следующих мероприятий:- создание системы накопительных скидок, что стимулирует создание контингента постоянных покупателей магазина. При этом размер предоставляемой скидки, будет зависеть от количества ранее потраченных клиентом сумм: при сумме чеков клиента более чем на 2500 руб. предоставляется скидка 3%, при превышении суммы 5000 руб. - 6%, от 9000 руб. – 9 %, свыше 12000 руб. - 12%. Предположительно, сумма продаж увеличится на 2-3%. - внедрение программы «Супер бонус», предполагающей введение фиксированной скидки для каждого сотого клиента. Дисконт будет составлять 10% суммы чека. Информация о программе «Супер бонус» должна активно распространяться в рамках рекламной кампании. Ожидается, что при правильной рекламной компании, бонусы помогут привлечь новых клиентов, что увеличит выручку на 3-5%. - разработка актуального печатного каталога магазина, что предполагает создание рекламно-информационного издания, с включением как рекламных, так и информационных материалов. Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками.Предполагается выпускать такие каталоги по 500 штук ежемесячно, стоимость 100 шт. составляет 150 рублей, т.е.