Анализ размещения номенклатурных групп и выкладки товаров в торговом зале

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сейчас любая компания, которая связана с розничной торговлей, будь то продукты питания или крупногабаритное оборудование, должна овладеть основами новой практической дисциплины. Особенно актуально это для торговых представителей, для которых мерчандайзинг становится конкурентным преимуществом и возможностью для постоянного и тесного сотрудничества со своими клиентами.
Как мы знаем покупатель - существо хоть и привередливое, но импульсивное. Иногда, для того чтобы подтолкнуть его к покупке, достаточно самых простых приемов, как: обещанные скидки, красивая упаковка товара и т.п. Одним словом, порой нужно просто-напросто правильно представить вашу продукцию непосредственно в торговой точке - и увеличение продаж гарантировано.
Если быть точнее, то при правильном акцентировании вним ...

ВВЕДЕНИЕ 4
ГЛАВА I. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ 7
1.1 Понятие розничной торговли 7
1.2 Технология размещения товаров в торговом зале 9
1.3 Выкладка товаров в торговом зале 12
ГЛАВА II. АНАЛИЗ РАЗМЕЩЕНИЯ НОМЕНКЛАТУРНЫХ ГРУПП И ВЫКЛАДКИ ТОВАРОВ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ НА ПРИМЕРЕ МАГАЗИНА «SPAR» 19
2.1 Краткая характеристика объекта исследования 19
2.2 Анализ планировки размещения номенклатурных групп товара в торговом зале 23
2.3 Анализ организации выкладки винно-водочного отдела 28
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 31
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 33
Приложение А Зоны выбора товаров 35
Приложение Б Группировка товаров в магазинах "Spar" по секциям 37
Приложение В Выкладка товаров в магазине «Spar» навалом 38
Приложение Г Горизонтальный способ выкладки 39
Приложение Д Комбинированный способ выкладки 41
Приложение Е Выкладка гастрономических изделий 43

ВВЕДЕНИЕ

Посещая магазины, не каждый человек задумывается над тем, почему тот или иной товар расположен именно в том месте магазина, где мы его покупаем. Мы думаем, что это естественно, ведь посещая торговые точки, потребитель преследует совершенно иные цели. Когда человек находится в огромном мире торгового пространства, возможность задуматься об этом моменте полностью исключается, на пути появляется множество отвлекающих маневров, таких как рекламная продукция, наличие промоутеров и т.д. Размещение и выкладка товаров - отнюдь не исключение, это один из наиболее важных привлекающих моментов и значимых инструментов стимулирования сбыта. В результате покупатель уже не думает даже о своих собственных мыслях, переживаниях, проблемах, а находится перед выбором покупки, которая зачастую являет ся незапланированной.
На протяжении всей истории товарно-денежных отношений продавец каждый раз старался выделить свой товар, сделать его привлекательнее. Сегодня задача заключается в том, чтобы товар был востребован, чтобы он обладал такими свойствами, которые необходимы потребителю. Казалось, сделано все: создана марка, вещь оптимально соответствует критерию «цена — качество», готова упаковка, разработаны методы коммуникации с потребителем для создания необходимого спроса и осуществляются мероприятия по продвижению. Однако остается еще один последний шанс выделить свой товар и, соответственно, заставить его лучше продаваться или продаваться вообще. Эта работа в системе маркетинговых коммуникаций называется мерчандайзингом, то есть продвижением торговых марок в розничной сети.
Как выставить товар на полках или витрине, чтобы он не потерялся среди других, на какие группы разбить обилие продаваемых вещей, чтобы покупатель смог сориентироваться в их необъятном множестве и найти именно то, что ему надо, — эти проблемы встали перед продавцами лишь с появлением крупных торговых точек.
На пути к покупке товара потребитель проходит ряд этапов, которые определяют его конечный выбор. Практически на каждом из них на потребителя можно воздействовать с целью привлечения его в ряды собственных клиентов, имея достаточную информацию о переменных, которые формируют принятие решения.
Актуальность темы исследования обусловлена тем, что хорошая планировка помогает потребителям находить и покупать товары. Вежливый, хорошо обученный персонал сделает процесс покупки приятнее. А все эти факторы в совокупности помогут удержать потребителя и сделать его вашим клиентом. А, как известно, удержать клиента дешевле, чем привлечь нового.
Хорошо обученный персонал сделает процесс покупки приятнее. А все эти факторы в совокупности помогут удержать потребителя и сделать его вашим клиентом. А, как известно, удержать клиента дешевле, чем привлечь нового.
В данной работе объектом исследования является ОАО «Spar».
Предметом исследования курсовой работы выступают способы выкладки и размещения товаров в магазинах «Spar».
Цель курсовой работы заключается в проведении теоретических и практических исследований и изучении основ размещения и выкладки товаров на примере магазина «Spar».
В связи с поставленной целью автором были выдвинуты следующие задачи курсовой работы:
1. Изучить понятие розничной торговли.
2. Рассмотреть технологию размещения товаров в торговом зале.
3. Проанализировать выкладку товаров в торговом зале.
4. Провести анализ номенклатурных групп и выкладки товаров в торговом зале на примере объекта исследования.
Тема моей курсовой работы является актуальной и важной, так как все мероприятия мерчандайзинга направлены на повышение конкурентоспособности магазина, формирование лояльности, управление процессом продажи товаров, экономию бюджета при их продвижении, эффективное размещение и демонстрацию и, как следствие, увеличение объемов реализации продукции и прибыли.

При размещении товаров обязан быть обеспечен выбор самых эффективных приемов их выкладки. В розничных магазинах самообслуживания применяются следующие приемы выкладки товаром: стопками, подвешиванием, расположением в ряд, штабелем, навалом и пр.
Самым распространенным приемом считается выкладка товаров навалом. Данный прием удобен и для персонала, и для покупателей: обеспечивает наиболее эффективное использование демонстративной площади оборудования, требует меньше затрат труда на выкладку [2, 98].
Наиболее удобна выкладка товаров навалом в контейнерах, на полках горок, корзинах, на витринах – прилавках и пр. Но данная выкладка целесообразна не для всех типов товаров.
В мировой практике для выкладки непродовольственных товров навалом используются столы с высокими бортами (в особенности при продаже уцененных товаров – без упаковки и в ней). Покупатель свободно выбирает нужные товары, а после осмотра их не нужно строго укладывать на прежнее место. Помимо эттого, при данной выкладке товаров не нужно постоянное наблюдение со стороны продавцов, однако при этом несколько понижается коэффициент демонтрационной площади.
При выкладке товаров на оборудовании нужно руководствоваться принципом, что товар – это не декорация, именно поэтому не стоит составлять из товаров пирамиды и иные не фигурные сооружения, т.к. это формирует неудобства для покупателей при их отборе.
Для всех торговых марок едины цели использования выкладки товаров:
- заслужить признание спомощью идеального представления изделий;
- увеличить воздействие товара на потребителя;
- быть сильным конкурентом для одноименных товаров иных производителей;
- увеличить объем продаж;
- добиться того, чтобы товар вошел в доверие к потребителю, стал любимым.
Заметный товар становится выбором покупателя чаще всего. В особенности огромное значение имеет полка, на которой продукт расставлен. Исследования показывают, что средние подки, которые расположены на уровне глаз покупателя, способствуют максимальным продажам, мерчандайзеры называют эти полки «золотыми». За место на этих полках разворачивается борьба. Полки, которые находятся выше уровня глаз покупателя, имеют показатели продаж ниже, чем средние, они называются «серебрянными». Самые нижние полки обречены, эти полки занимают 3-е место по выигрышности размещения [2, 60]. Самой удобной зоной выкладкой товаров считается зона полок, которая расположена на высоте 110 – 160 см над уровнем пола. Менее удобными зонами выбора товаров считаются зоны полок, которые расположены на высоте от 80 до 110 см (нижняя) и от 160 до 180 см (верхняя) от уровня пола (Приложение 1). С учетом данного зонирования полок оборудования производится выкладка конкретных товаров. Товары на оборудовании нужно размещать таким образом, чтобы товары занимали максимум пространства между полками и его демонстративная площадь была использована полностью. Чем большая масса товаров расположена на оборудовании, тем лучше данные товары реализуются.
Есть ряд единых обязательных правил размещения товаров:
- продукция не должна менять собственного расположения часто;
- для лучшего восприятия и выделения желательно сопровождать выкладку рекламоносителями, художественным оформлением;
- максимальная опрятность и совершенный внешний вид изделия создают впечатление о товаре, магазине и производителе. Опрятность относится к полкам, стеллажам, витринам и пр. торговому оборудовани., которое обязано содержаться в порядке и чистоте.
- при желании вщять товар в руки не должно возникать никаких преграж, покупателю должно быть удобно, еще одно правило – это доступный путь к товару;
- ценники обязаны быть эстетичными и правдивыми, нести легко читаемую информацию и соответствовать товару. Плюсом будет считаться наличие у прилавка каталога с ценами и продукцией, в котором покупатели могли бы найти нужную и интересующую их информацию самостоятельно;
- продукты располагаются лицевой стороной к покупателю, они должны быть видны полностью, не должны друг друга загораживать. Прекрасный обзор способствует повышению заметности товара и заострению внимания покупателя.
- товар, у которого срок годности близок к завершению, должен располагаться ближе к покупателю. Товары более позднего срока годности находятся далеко, вглубине витрины или полки. Этот принцип помогает избежать остатков просроченных товаров. Помимо этого, залежавшийся товар с истекающим сроком годности можно реализовать, применив дополнительные дегустации, презентации, акции и пр.
Даже самое маленькое пространство торгового зада можно эффективно использоваться. Для этого не нужно строить сложные композиции, которые занимают огромную площадь.
Качество обслуживания покупателей и эффективность работы розничных магазинов находятся в зависимости от рационального размещения в торговом зале товаров. Оно помогает правильно спланировать покупательские потоки, увеличить пропускную способность розничного магазина, сократить время на отборку товаров, уменьшить затраты труда персонала розничного магазина при пополнении в торговом зале товарных запасов [5, 343].
При размещении в торговом зале товаров нужно соблюдать правила товарного соседства. За каждой товарной группой нужно закреплять постоянную зону размещения. Товары, подготавливающиеся к продаже в розничном магазине, где выполняются подготовительные операции. Товары крупногабаритные необходимо размещать рядом с выходом из торгового зала или зоной расчета. Товары, которые требуют длительного ознакомления с ними покупателей, размещают в глубине торгового зала, чтобы не создавали помехи движению покупательских потоков. При соблюдении данного принципа размещают и товары, которые пользуются частым спросом.
Товары с высокой оборачиваемостью следует расположить ближе к источникам пополнения. Однородные товары лучше всего размещать концентрировано. Соблюдение правил выкладки обеспечивает максимальные закупки, оно работает на поддержание товара на рынке сбыта.
Правильная выкладка товаров помогает эффективно использовать торговое оборудование, улучшает условия выбора и осмотра товаров покупателями, сокращает затраты труда оперативного и торгового персонала на пополнение в торговом зале запасов. В магазинах самообслуживания данный процесс играет особую роль.
ГЛАВА II. АНАЛИЗ РАЗМЕЩЕНИЯ НОМЕНКЛАТУРНЫХ ГРУПП И ВЫКЛАДКИ ТОВАРОВ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ НА ПРИМЕРЕ МАГАЗИНА «SPAR»
2.1 Краткая характеристика объекта исследования
Магазин «Spar» считается крупным предприятием, которое осуществляет розничную торговлю.
Анализируемое предприятие представляет собой:
- работает в формате «у дома»;
- ориентировано на покупателя со средним уровнем достатка, причем предлагает ассортимент для покупателей с любым уровнем дохода;
- сеть самообслуживания с обширным ассортиментом продуктов питания и сопутствующих товаров.
В настоящее время, сеть универсамов «Spar», это:
- более 144 тысяч покупателей ежедневно, около 52 миллионов покупателей в год;
- 59 круглосуточно работающих супермаркетов в разных районах Нижнего Новгорода и Нижегородской области.
На начало 2009 г. сеть магазинов «Spar» входила в 10-ку крупнейших розничных продовольственных сетей Нижнего Новгорода и Нижегородской области по среднегодовому обороту. Успехи развития анализируемого предприятия, в первую очередь, связаны с:
1. Полнотой и качеством представленного товара, а также качеством обслуживания покупателей.
2. Ценовой политикой. Ценовая политика обеспечивает соответствие розничных цен минимальным ценам по выделенному кругу конкурентов.
3. Ассортиментной политикой. В зависимости от формата магазина, ассортиментная матрица составляет от 2 тысяч до 6 тысяч наименований товара.
4. Расположением магазинов. Магазины сети «Spar» располагаются в самых проходных местах. Это обеспечивает постоянный поток покупателей.
Форма собственности магазина «Spar» - частная собственность. Организационно-правовая форма анализируемого предприятия – открытое акционерное общество (ОАО).
Акционерное общество – это общество, уставный капитал которого разделен на конкретное количество акций. Акционеры, то есть владельцы акций этого общества, не отвечают по его обязательствам, однако они несут риск убытков, которые связаны с деятельностью акционерного общества, в пределах стоимости принадлежащих им акций, то есть акционеры несут ограниченную ответственность [3, 16].
Акционерные общества подразделяются на закрытие и открытые акционерные общества. В открытых акционерных обществах участники общества могут отчуждать принадлежащие им акции без согласия прочих акционеров. При закрытом акционерном обществе акции распределяются лишь между участниками. Количество акционеров открытого акционерного общества (ОАО) неограниченно [4, 36].
Организационная структура компании «Spar» представлена на рисунке 1.
Рис. 1. Организационная структура компании «Spar»
В составе персонала магазинов «Spar» выделяют 3 категории сотрудников:
1. Вспомогательный персонал.
2. Торгово-оперативный отдел.
3. Персонал управления.
Деление персонала по категориям сотрудников – это общая форма функционального разделения их труда.
В составе вспомогательного персонала можно выделить уборщиков, грузчиков, фасовщиков и пр.
В составе торгово-операционного персонала можно выделить профессии контроллеров – кассиров, кассиров, продавцов и пр.
В составе персонала управления можно выделить должности специалистов, менеджеров, руководителей и пр. В составе должностей специалистов можно выделить бухгалтеров, товароведов, финансистов, экономистов и пр.
Директор магазина – это вышестоящий руководитель, отвечающий за все аспекты управления торговой компанией и за обеспечение прибыльности предприятия. Директор формирует общую атмосферу в торговой компании, определяет культуру общения и работы, формирует рабочий настрой с целью достижения успеха в обслуживании клиентов, получения прибыли, выполнении рабочих операций, сортировке и представлении товаров, развитии и воспитании сотрудников.
Ассистент директора магазина руководит работами, которые связаны с движением товаров, техническим и материальным обеспечением торговой компании, контроль недопущения дефицита товаров, контроль расходов. Также он выполняет функции поддержки продаж для огромной части товаров в торговой компании. Ассистент принимает на себя обязанности директора при его отсутствии.
Главными направлениями хозяйственной деятельности анализируемого предприятия на рынке розничной торговли продуктами питания считаются: сохранение роли одного из крупнейших компаний розничных продовольственных сетей.
Политика предприятия состоит в том, чтобы предложить покупателю надежный выбор качественных товаров по самым приемлемым ценам, достойное и быстрое обслуживание, сэкономить силы и время покупателя предоставлением возможно полного спектра услуг и товаров под одной крышей, сформировать приятную атмосферу для покупок.
Стратегией предприятия считается поиск оптимальных путей для того, чтобы предложить покупателям продукцию наивысшего качества. Предприятие постоянно увеличивает товарный ассортимент, стремится развивать маркетинговую составляющую бизнеса.
Главными конкурентами компании «Spar» считаются такие магазины, как «Семья», «Пятерочка», «Окей», «Магнит», «Росинка» и пр.
Торговая сеть, ориентируясь на сложную структуру спроса, достигает главного в розничной торговле – сбалансированного ценового предложения.
Анализируемое предприятие считается коммерческим. Компания самостоятельно заключает договоры с потребителями продукции, ведет расчеты и заключает договоры с поставщиками необходимых производственных ресурсов.
Ассортимент магазина малого формата насчитывает примерно 2,5 тысячи товарных позиций. Малый формат магазина удобен для жителей большого города. Несмотря на то, что Нижний Новгород не отличается низкой степенью развития сетевой торговли, даже в этом городе есть микрорайоны, в которых крайне слабо развита сетевая торговля. Для развития торговой сети в данных районах прекрасно подходит малый формат, так как открытие крупных магазинов в таких районах просто нецелесообразно и порой затруднительно.
Анализируемая компания действует в рамках стратегии организационного развития, в том числе, стратегии умеренного роста.
2.2 Анализ планировки размещения номенклатурных групп товара в торговом зале
Торговая сеть, которая учитывает в собственной деятельности комплексные потребительские запросы самой обширной аудитории, оперирует розничными магазинами в самом эффективном формате современной розницы, то есть магазинами самообслуживания. В любом магазине торговой сети «Spar» сформированы все нужные условия для комфортной и удобной покупки товара:
- удобная выкладка товаров;
- удобное торговое оборудование;
- просторные залы.
Система самообслуживания совместно с полной предпродажной подготовкой товара и квалифицированным консультированием помогает покупателям значительно экономить собственное время.
Постоянные рекламные акции и специальные предложения, которые происходят на регулярной основе, укрепляют лояльность постоянных покупателей и привлекают в магазины торговой сети «Spar» новых клиентов.
В магазинах самообслуживания «Spar» торговое оборудование и товары размещаются таким образом, чтобы направить покупателей по часовой стрелке: проход за проходом по всему розничному магазину. Главные продукты питания: яйца, сахар, мясо, хлеб, кофе, чай, которые приносят розничному магазину средний или небольшой доход, размещаются отдельно (в задней части магазина «Spar»).
В поисках данных продуктов покупатель проходит по всему магазину, осматривая товары, а изобилии размещенные по правую и левую стороны от него. Причем покупателя подвергают искушению товарами с более высокой разницей между продажной ценой и себестоимостью. Следовательно, стимулируются максимальные объемы доходов и продаж.
Максимальному повышению объемов продаж способствует размещение товаров на уровне глаз на полках. Товары с низкими расценками и быстрой проходимости размещают в узких проходах и выше, чтобы их можно было взять как справа, так и слева.
В магазинах «Spar» ставят в конце коридоров корзины, в которых размещаются продукты с истекшим сроком годности, консервные банки с вмятинами. Такие товары, как правило, распродаются быстро. Часто цены на такие товары ниже аналогичных полноценных товаров.
Товары в магазинах «Spar» группируются по комплексам (секциям). Их специализация строится по товарно-отраслевому принципу: секция – хлебобулочные изделия, секция – напитки и пр. (Приложение 2).
Определение места расположения комплексом – это, в первую очередь, продуманная последовательность их размещения в торговом зале с цчетом психологии потребителей, характера покупательского спроса, расположения вспомогательных помещений.
Закрепление за комплексами зон размещения в торговом зале происходит с учетом основных требований:
1. Последовательность расположения комплексов сохраняется неизменным.
2. Соблюдение принципа товарного соседства, с учетом специфических особенностей любой товарной группы.
3. К товарам обеспечен свободный доступ.
4. Затраты труда торгового персонала, которые связаны с перемещением и пополнением товаров в торговом зале, минимальные.
5. Зона торговых групп, которые требуют длительного ознакомления с ними покупателей, размещается в середине торгового зала.
6. Зона товарных групп, подготавливающихся к продаже в магазине, обязана примыкать непосредственно к помещениям, в которых производится подготовка к продаже.
Так как покупатели привыкают к местам расположения товаров, им не приходится затрачивать время на поиски нужной секции.
В торговых залах магазинов «Spar» применяются следующие приемы выкладки товаров:
- расположенными в ряд;
- стопками;
- навалом.
Самый применяемый и распространённый прием выкладки товаров в магазине «Spar» - выкладка товаров навалом. Как свидетельствует практика, покупатели неохотно отбирают товары, выложенные стопками или в пирамидах, они смелее берут товары, которые расположены навалом. Это также удобно и для продавцов, которым не нужно постоянно поправлять товары, которые уложены пирамидами или стопками (Приложение 3).
В магазинах ««Spar»» используют горизонтальный способ выкладки (Приложение 4).
В магазинах «Spar» так же обширно используется комбинированный способ выкладки, который сочетает в себе вертикальный и горизонтальный способы выкладки товаров. Он помогает размещать больше товаров в торговом зале и эффективно использовать площадь выкладки на торговом оборудовании (Приложение 5).
В магазинах «Spar» товары на товарном оборудовании размещены так, чтобы товары занимали максимум пространства между полками, и его демонстративная площадь была использована полностью.
Выкладывая товары на торговом оборудовании и, размещая товары в торговом зале, учитываются конфигурация торгового зала, методы продажи товаров и пр. Огромное значение при этом имеют особенности конкретных товаров и их упаковка.
Гастрономическая продукция выкладывается в охлаждаемых витринах разными способами.
1. Скоропортящиеся кондитерские изделия выкладывают в охлажденном торговом оборудовании.
2. Мороженую рыбу выкладывают в низкотемпературных витринах и прилавках, охлажденную рыбу выкладывают в охлажденных витринах и прилавках.
3. Мясопродукты и фасованное мясо выкладывают в охлажденных витринах и прилавках по сортовым отрубам и видам на эмалированных поддонах, а нефасованные мясопродукты и мясо выкладывают кусками на поддонах по сортам и видам.
4. Жиры, маргарин, масло животное, фасованные сыры выкладывают в несколько рядов или стопками по цене, вилам, массе фасовки. Пакеты и бутылки с молоком и иными молочными продуктами, творог и сметану выкладывают рядами на открытых холодильных прилавках.
5. Копчености и колбасу выкладывают в несколько рядов, причем изделие разрезают и кладут срезом в сторону покупателя. Фасованные мясные копчености и колбасные изделия, которые упакованы в пергаментную бумагу или целлофановую пленку, выставляют по сортам и видам.
Выкладка гастрономической продукции в магазинах «Spar» представлена в приложении 6.
Хлебобулочные изделия и хлеб раскладывают рядами на полках островных или пристенных горок. Также иногда для этих целей используется тара с защитным экраном, наличие которого нужно для обеспечения санитарных требований. Для размещения хлебобулочных изделий и хлеба могут использоваться шкафы, которые изготовлены из модульных элементов.
Нескоропортящиеся кондитерские изделия и расфасованные бакалейные товары раскладывают на полках островных и пристенных горок по наименованиям. В зависимости от разновидности фасовки их выкладывают стопками или рядами. Для размещения картофеля и расфасованных овощей в торговом зале используют тару.
Действие принципа сверх изобилия в магазинах «Spar», а точнее возможности реализации данного принципа ведет к повышению объемов продаж. Покупатели покупают товары охотнее в магазинах, которые битком набиты товарами.
«Spar» имеет сформировавшуюся группу постоянных покупателей, которые предпочитают регулярно приобретать продукцию в магазинах «Spar», и устоявшуюся положительную репутацию.
Иным фактором, который способствует успешной реализации проекта считается преимущество технической и материальной базы. В магазинах «Spar» холодильное оборудование представлено горками, морозильными и холодильными ваннами итальянского производства.
У множества конкурентов сети «Spar» срок службы огромной доли оборудования превышает нормативный в два раза. Необходимая для повышения эффективности деятельности и увеличения объемов продаж модернизация технической и материальной базы потребуется значительных финансовых вложений.
Множество магазинов, которые осуществляют торговлю продуктами питания, имеют неблагоприятную возрастную категорию торгового оборудования. От 70 до 85 % составляет общий процент износа производственных фондов. Это обуславливает формирование конкурентного преимущества нового торгового и холодильного оборудования сбытовой сети «Spar» перед изношенной технической и материальной базой множества иных участников рынка розничной торговли.
2.3 Анализ организации выкладки винно-водочного отдела