Виды сбыта продуктов и услуг в современных условиях.

В деятельности любого предприятия существенное значение имеет правильная организация товародвижения или сбытовая политика. Именно в системе сбыта концентрируется результат всех предыдущих усилий предприятия. Сбытовая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями.
Обобщая вышесказанное, сбытовая деятельность (сбыт) представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания.
Разработке сбытовой политики предш ...

Введение 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ 5
1.1 Понятие и основные функции сбытовой деятельности предприятия 5
1.2 Роль сбыта в деятельности предприятия 7
Вывод по главе 8
ГЛАВА 2. ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ 9
2.1 . Характеристика основных этапов сбытовой деятельностью предприятия. 9
2.2. Организация сбытовой деятельности 13
Вывод по главе 18
ГЛАВА 3. МЕСТО ПРОДВИЖЕНИЯ В СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ 19
Выводы по главе 23
Заключение 24
Список использованной литературы 25

 

Актуальность исследования. В современных условиях обеспечение стабильной работы предприятий по выпуску конкурентоспособной продукции, является задачей первостепенной важности. Направленность торговой деятельности любого предприятия стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают те предприятия, чья продукция работы, услуги находят сбыт. Поэтому выбранная тема дипломного проекта «проект повышения эффективности сбытовой деятельности», включающая в себя изучение методов и организации сбыта готовой продукции, является сегодня особенно актуальной и требует дальнейшего ее исследования [7, С. 35].
Главная цель, которая ставится перед коммерческой деятельностью, - способствовать увеличению объемов продаж фирмы. Изучение рынков сбыта, определение ассортимента услуг, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации услуг, оказываемых предприятием.
В результате получения выручки от продаж за вычетом затрат предприятия получается прибыль, которая представляет собой конечный финансовый результат, характеризующий производственно-хозяйственную деятельность всего предприятия, то есть прибыль становится важнейшей для оценки производственной и финансовой деятельности предприятия [6, С. 22].
Проблема исследования. Проблема построения системы продаж и управления сбытом в настоящее время является очень актуальной. Система продаж – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товаров и услуг до потребителей. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия предприятия полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает его товары или услуги. В условиях роста рынков и ужесточения конкуренции именно эффективная система продаж и современные технологии продаж способны обеспечить конкурентоспособность предприятия.
Целью исследования является определение особенностей и видов сбыта продукции или услуг в современных условиях.
Объектом исследования является обеспечение сбытовой деятельности предприятий в современных условиях.
Предметом исследования является построение системы сбыта предприятия.
В соответствии с целью в процессе исследования необходимо решить следующие основные задачи:
- изучить понятие, сущность и роль сбытовой деятельности предприятия;
- рассмотреть вопросы формирования и основные этапы организации сбытовой деятельности предприятия и системы управления сбытом;
- выявить место системы продвижения в сбытовой деятельности предприятия.
Гипотеза исследования заключается в том, что современные условия хозяйственной деятельности предприятий в рыночной экономике требуют постоянного совершенствования системы их сбытовой деятельности как основы обеспечения связи с потребителем для получения конечного положительного финансового результата.
Методической и информационной базой исследования выступают нормативные акты, регулирующие процессы хозяйственной деятельности на предприятиях, научная и учебная литература по данной тематике, материалы предприятий, Интернет-ресурсы.
Практическая значимость работы состоит в возможности использования ее результатов по выявлению наиболее эффективных вариантов сбытовой деятельности в практике современных предприятий для , увеличения общей результативности их хозяйствования.
 

Задача производственного предприятия - не просто удовлетворять запросы потребителей, продавая свои товары. Оно стремится делать это с максимально возможной прибылью. Именно на это направлены все усилия по маркетингу, в котором естественной составляющей является сбыт.Сбытовая деятельность разделена на три тесно взаимосвязанные части[16, С. 115]:Подготовительный этап, который непосредственно предшествует товародвижению и реализации товаров конечным покупателям. На этом этапе производится планирование и выработка стратегии действий по осуществлению сбытовой политики. Рассчитываются (прогнозируются) объемы сбыта в соответствии с конкретным местом распределения потребителей и определенным временным отрезком (поквартально или по месяцам). Определяются наиболее целесообразные средства доставкитоваров на оптовые базы, склады, в магазины и тому подобное, создаются или выбираются каналы сбыта, определяются построение сети сбытовых точек (магазинов розничной торговли) и проводится изучение и выбор оптовиков, дистрибьюторов и агентов. Степень продуманности и качество работы, выполненной на этом этапе, во многом предрешают успех или неудачу всей последующей деятельности по сбыту; Этап конкретной деятельности по организации системы физического перемещения товаров от изготовителя до пунктов назначения (складов оптового продавца, розничных магазинов, конечных покупателей); Этап организации собственно сбытовой деятельности, то есть работа с конечными покупателями, приобретающими товар.С помощью сбыта решаются задачи повышения эффективности распределения продукции и качества обслуживания потребителей, выбора оптимальных каналов товародвижения, управления каналами товародвижения. Сбыт проходит два этапа, представленных в таблице 2.1.Таблица 2.1Содержание основных этапов сбыта производственного предприятияЭтапХарактеристика этапа1. Поиск покупателя- информирование, установление контакта; - работа со старыми клиентами; - формирование портфеля заказов.2.Организация обработки и выполнения заказов- заключение сделки (договора, контракта); - обработка заказов; - аккумуляция (накапливание партии товара, годной по размеру и составу к транспортировке); - отгрузка товара (операция по отправке товара клиенту); - транспортировка товара (перевозка); - оплата заказа и смена собственника товара; - операции по погрузке и разгрузке товара; - организация складирования; - хранение и регулирование товарных запасов; - упаковка, фасовка.Организация сбыта играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики – основа программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. 2.2. Организация сбытовой деятельностиУспех организации сбытовой деятельности зависит от типа или характера организационной структуры. Деятельность сбытового аппарата может быть организована следующими способами:- по функциям;- по типу ассортимента продукции;- по типу покупателей;- по типу географического региона.Под функцией подразумеваются действия, которые можно объединить из-за схожести умений и навыков, необходимых для их выполнения, например: реклама, сбыт, исследования рынка, планирование номенклатуры изделий, отдел продаж, контроль кредитов и т. д.Организация по товару - обычная система, если рост сопровождается расширением ассортимента. Так же как расширение ассортимента, логичным основанием организации может стать увеличение количества клиентов. Фирмы, реализующие товары оптом и в розницу различным группам клиентов, столкнутся с коренными отличиями потребностей клиентов и для их обслуживания пригласят на работу разных людей, как показано на рисунке 2.2.190119051435Менеджер по сбыту00Менеджер по сбыту30346651543050052825645715000977264571500097726557149004282440247650Менеджер по сбытуЧастные компании00Менеджер по сбытуЧастные компании2177415247650Менеджер по сбытуОптовые операции00Менеджер по сбытуОптовые операции-3810247650Менеджер по сбытуРозничная сеть00Менеджер по сбытуРозничная сетьРис.2.2 Организация по типу покупателейОрганизация по типу географического региона представлена на рисунке 2.3.190119051435Менеджер по сбыту00Менеджер по сбыту30346651543050052825645715000977264571500097726557149004282440247650Менеджер по сбытуРегион 300Менеджер по сбытуРегион 32177415247650Менеджер по сбытуРегион 200Менеджер по сбытуРегион 2-3810247650Менеджер по сбытуРегион 100Менеджер по сбытуРегион 1Рис.2.3 Организация по типу географического регионаОрганизация по географическому признаку разумна, если территория, охватываемая сбытом, слишком велика для одного менеджера по сбыту или региональные различия рынка требуют более специализированной организации. Такую организацию часто можно найти в компаниях, плотность зоны сбыта которых велика, например супермаркеты, пивоваренные компании, а также фирмы прямых продаж. Экспортные компании обычно разбивают свои рынки на логичные группы по территориальному расположению, а компании, которые продают в национальном масштабе, делят страну на управляемые регионы[12, С. 58]. Рынок представляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции производственного предприятия.Важно отметить, что управление производственно-коммерческой деятельностью в условиях рыночной экономики не вырабатывает у работника жесткие стереотипы, ибо практика весьма разнообразна и динамична. Из этого следует, что практический опыт по мере увеличения генерирует у своего носителя – квалифицированного работника творческий подход к выполнению своей работы[13, С. 351].Служба сбыта должна определять миссию, товары и рынки компании и руководить другими функциональными подразделениями в процессе обслуживания покупателей. Но более разумно в современных рыночных условиях, основным ориентиром в деятельности компании считать покупателя. Производственное предприятие не может существовать и преуспевать без покупателей, поэтому их привлечение и удержание является главной задачей. Покупателей привлекают обещаниями, а удерживают выполнением этих обещаний. Поскольку реальное удовлетворение покупателя зависит от работы других отделов, все функциональные подразделения должны работать сообща, чтобы добиться удовлетворения покупателя и заслужить его высшую оценку. Служба сбыта играет координирующую роль в работе всех подразделений над решением задачи удовлетворения покупателя.Канал распределения – это все организации, через которые должен пройти товар с момента его изготовления и до момента его потребления. Он представляет собой путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Канал распределения позволяет преодолеть расхождения во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары от покупателей.Во многих случаях выбор канала сбыта является наиболее важным решением для любого производственного предприятия. При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Каналы распределения различаются по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняет и производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала принято обозначать по числу имеющихся в нем промежуточных уровней. Канал сбыта нулевого уровня (рисунок 2.4), называемый также каналом прямого маркетинга, состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. ПроизводительПотребительПроизводительПотребительРис. 2.4 Канал сбыта нулевого уровняОдноуровневый канал сбыта (рисунок 2.5) включает в себя одного посредника. ПроизводительПотребительРозничный торговецПроизводительПотребительРозничный торговецРис. 2.5. Одноуровневый канал сбытаДвухуровневый канал сбыта (рисунок 2.6) включает в себя двух посредников (оптовые и розничные торговцы). ПроизводительПотребительОптовыйторговецРозничныйторговецПроизводительПотребительОптовыйторговецРозничныйторговецРис. 2.6.Двухуровневый канал сбытаТрехуровневый канал сбыта (рисунок 2.7) включает в себя трех посредников. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли. ПроизводительПотребительОптовыйторговецРозничныйторговецМелкоопт.торговецПроизводительПотребительОптовыйторговецРозничныйторговецМелкоопт.торговецРис. 2.7 Трехуровневый канал сбытаСуществуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. Чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможность контролировать его, но стабильнее ритм работы производителя[8, С. 15]. Прямой канал сбыта состоит в том, что изготовитель продает свою продукцию через отдел сбыта или через филиалы сбыта непосредственно потребителю. Непрямой канал сбыта может быть организован через торговлю или посредника. Достоинства и недостатки каналов сбыта разной протяженности представлены в таблице 2.2.Таблица 2.2Достоинства и недостатки каналов сбыта продукции разной протяженностиТип каналаДостоинстваНедостатки1. Прямой сбыт1 Высокий контроль за ценами, возможность их дифференциации по регионам2 Доступ к информации о рынке и потребителе3 Отсутствие наценки посредников4 Возможность формирования устойчивой группы клиентов1 Высокие затраты на реализацию2 Значительные затраты на транспортировку3 Существенные затраты на организацию складского хозяйства2. Продажа через посредникаУмеренные затраты на реализацию1 Высокие наценки посредника2 Относительно высокие цены для конечного покупателя3 Ограниченность контроля над территориальным охватом3. Продажа через многоуровневую систему посредников1 Сравнительно низкие затраты2 Отсутствие необходимости исследования и прогнозирования рынка3 Отсутствие необходимости решать вопросы логистики (склады, транспорт и т.п.)1 Низкий уровень контроля над ценами2 Оторванность от конечного потребителя и соответственно недостаток информации о нем3 Необходимость установления более тесных контактов с посредниками4 Организация системы их информирования и обученияРазработка сбытовой политики производственного предприятия направлена на определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.