Совершенствование организации личной продажи как способа продвижения товара на рынок.

Личные продажи являются одной из форм и методов продвижения товаров на рынке. Личными продажами в маркетинге называют устное представление товара во время беседы с одним или несколькими покупателями. Данная форма торговли оказывается наиболее эффективной и выгодной на этапе формирования у покупателя предпочтения, когда продавцу необходимо повлиять на его выбор и убедить приобрести определенный вид продукции. Причина большей эффективности стратегии личной продажи по сравнению с рекламой заключается в том, что она предполагает непосредственное общение с покупателем и нацелена на живой разговор, который психологически всегда сильнее влияет на человека. Непосредственное общение может способствовать установлению разных форм отношений, от официальных - до теплых дружеских. В процессе личного общ ...

Оглавление

Введение
1.Теоретические основы личных продаж
1.1 Сущность личных продаж
1.2 Рынки личных продаж
1.3 Личные продажи в страховании
2. Личная продажа на страховом рынке на примере компании«Уралсиб»
2.1 Характеристика компании
Рис.2. Организационная структура
2.3 Анализ показателей хозяйственной деятельности предприятия
2.3 Организация личных продаж
3.Пути совершенствования личных продаж в группе «Уралсиб» через улучшение работы со страховыми агентами
3.1 Рекомендации по совершенствованию
3.2 Эффективность предлагаемых мероприятий
Заключение
Терминология
Список использованных источников

Актуальность исследования определяется необходимостью повышения эффективности личных продаж для роста прибыльности компании. Персональная или личная продажа - это инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Таким образом, персональная продажа может рассматриваться в двух аспектах: с одной стороны, это средство налаживания планируемых взаимоотношений с покупателем; с другой - это непосредственное осуществление сбытовых операций. Персональная продажа - единственный вид коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой това ра, имеющий явный коммерческий характер. Это позволяет рассматри вать персональную продажу как одну из форм прямого сбыта. Достоинства лмчной прода жи прежде всего обусловливаются тем, что происходит непосредственная встреча торгового агента (в другой терминологии - сбытовика, сотрудника сбытовых служб) с одним или несколькими потенциальными покупателями. Обычно это встреча с обеих сторон профессионалов, хорошо знающих конъюнктуру рынка данных товаров. Личный характер встречи позволяет точнее понять запросы потребителей разъяснить. В выгодном свете представить продаваемые товары ликвидировать недопонимание, установить доверительные отношения, носящие долгосрочный характер. Сотрудники сбытовых служб обычно ближе любой другой категории персонала организации к потребителям и часто обеспечивают их информацией и услугами после совершения покупки. Таким образом персональная продажа обеспечивает прицельный выбор потенциальных покупателей и конкретно ориентированного на них содержания переговоров. Личная продажа как способ реализации товара без посредников ранее в основном использовался для продвижения товаров производственно-технического назначения. Развитие новых средств связи и мультимедиа технологий, а также их использование в коммуникациях позволило этот метод сбыта перенести и на рынок потребительских товаров и услуг. Цель исследования- повышение эффективности персонала страховой группы «Уралсиб» как средство роста личных продаж. Объект исследования- страховая группа «Уралсиб». Предмет исследования – личные продажи как метод повышения эффективности компании. Гипотезы исследования: 1.изучение теоретических аспектов личных продаж будет способствовать разработке мер эффективности работы предприятия; 2.недостатки работы с персоналом снижают эффективность личных продаж на страховом рынке; 3.при повышении эффективности работы персонала увеличится эффективность проводимых им личных продаж. Задачи исследования: -изучить теоретические аспекты и рынки личных продаж; -оценить качество и выявить недостатки работы с агентским персоналом в компании; -разработать рекомендации по улучшению работы агентского персонала и оценить их эффективность. Методология исследования определена его целью. Как методы исследования будут использованы: -анализ первичной информации компании; -анализ вторичной информации; -обобщение полученной информации и ее систематизация; -эмпирическая оценка полученных сведений и разработка рекомендаций. Противоречие исследования заключается в непонимании важности работы с персоналом как ресурсом личных продаж. Проблема исследования определяется тем, что недооценка персонала как важного актива личных продаж может привести к падению их эффективности. Тема личных продаж как аспект маркетинга проработана достаточно хорошо в общем аспекте, но не разработана по отраслям. Новизна исследования заключается в представлении персонала как основного ресурса личных продаж. Практическая значимость заключается в возможности применения рекомендаций в исследуемой компании.