Управление коммерческой деятельностью организации на примере ООО

В условиях рыночной экономики цена является одним из наиболее важных синтетических показателей, существенно влияющих на финансовое положение предприятия. Это объясняется тем, что от уровня цены зависит величина прибыли коммерческой организации, конкурентоспособность предприятия и его продукции. Цена является важнейшим инструментом внутрифирменного планирования и служит ориентиром принятия хозяйственных решений.
Таким образом, ценовая политика заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими, в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи.
Предприятие общественного питания – «удивительный организм», в котором переплетено множе ...

Введение
1. Предприятие сферы услуг как субъект коммерческой деятельности
1.1. Организационное построение коммерческих служб на предприятии сферы услуг и факторы, влияющие на их построение
1.2. Сущность и функции коммерческой деятельности на предприятии сферы услуг и ее особенности
1.3. Пути совершенствования коммерческой деятельности на предприятии сферы услуг
2. Управление коммерческой деятельностью в ООО «Малина»
2.1. Характеристика предприятия, функции коммерческих служб ООО «Малина».
2.2. Коммерческая работа по закупкам сырья и материалов
2.3. Состояние сбытовой и оперативно-сбытовой работы
2.4. Анализ эффективности коммерческой работы
3. Пути совершенствования коммерческой деятельности в ООО «Малина»
Заключение
Библиографический список

Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что в настоящее время коммерческая деятельность является одним из четырех важнейших покупательских мотивов в выборе товаров, продукции, услуги и фактором, определяющих прибыльность предприятия. Ценовая стратегия предприятия строится миссией, целями и задачами, поставленными руководством предприятия. При выборе метода установки цен и стратегии ценообразования предприятие руководствуется не только собственными пожеланиями к величине возможной прибыли, но и возможностями рынка, силой конкуренции.
Объект исследования – коммерческая деятельность организаций сферы услуг. Предмет исследования – коммерческая деятельность ресторана быстрого питания ООО «Малина».
Объект наблюдения – ООО «Малина», г.Новосибирск.
Цель – рассмотреть коммерческую деятельност ь ресторана и выработать пути ее совершенствования.
Задачи исследования:
1. рассмотреть организационное построение коммерческих служб на предприятии сферы услуг и факторы, влияющие на их построение;
2. рассмотреть сущность и функции коммерческой деятельности на предприятии сферы услуг и ее особенности;
3. рассмотреть пути совершенствования коммерческой деятельности на предприятии сферы услуг;
4. дать характеристику предприятия, функции коммерческих служб ООО «Малина»;
5. рассмотреть коммерческую работу по закупкам сырья и материалов;
6. проанализировать состояние сбытовой и оперативно-сбытовой работы;
7. провести анализ эффективности коммерческой работы;
8. предложить пути совершенствования коммерческой деятельности в ООО «Малина».
В настоящей работе с помощью научных методов логического анализа, группировки, сравнения определены основные элементы риска хозяйственной деятельности коммерческой организации. Сделан вывод о том, что тестирование фактических процедур управления коммерческой деятельностью организаций направлено на получение адекватных выводов о надежности и эффективности функционирования системы внутреннего контроля.
Все коммерческие операции, призванные приносить доход, и особенно продажа продукции (товаров) с рассрочкой платежа, связаны с риском. Риск в этом случае представляет собой возможность потери всех или части активов в виде основного долга и процентов по нему (если они имеют место), недополучения доходов или появления дополнительных расходов.
С целью регулирования рисков, связанных с возникновением дебиторской задолженности, организация должна учитывать множество случайных факторов, воздействующих на них и позволяющих снизить вероятность потери активов. Степень риска зависит от экономической и политической ситуации в стране и регионе, удельного веса клиентов, испытывающих финансовые трудности, и т.д. Изучение факторов, способствующих снижению риска, позволяет сократить потери, связанные с непогашением дебиторской задолженности, что на практике не всегда имеет место. Поэтому в целях снижения указанных потерь организации, продающие товары, продукцию (работы, услуги) в кредит, должны производить продажу тем клиентам, которые способны оплатить счета при наступлении срока платежа.
Вместе с тем необходимо отметить, что в российской практике поставщики продукции (товаров, работ, услуг) ограничиваются заключением с покупателем договора поставки без заключения соглашений о способах обеспечения исполнения обязательств и анализа платежеспособности покупателей-заемщиков, что приводит к росту объема неплатежей. Между тем организации, которые продают товары в кредит своим покупателям, должны помнить, что не все они полностью заплатят по своим счетам и расходы на покрытие сомнительных долгов являются неотъемлемой частью предоставления товарного кредита.
Несмотря на осмотрительность и осторожность поставщиков и эффективность системы контроля за платежеспособностью покупателей, часть долгов может оставаться невыплаченной.
Б. Нидлз, Х. Андерсон и Д. Колдуэлл считают, что «счета, не оплаченные покупателями, называются сомнительными долгами (uncollectible accounts), или безнадежными долгами (bad debts), и относятся либо к убыткам, либо к расходам по продаже товаров в кредит» .
Курсовая работа состоит из введения, трех разделов, заключения, библиографического списка и приложений. Общий объем работы 42 стр. Курсовая работа иллюстрирована 4 рисунками; 11 таблицами; 1 приложением. Библиографический список включает 35 источников.

Повышение качества реализуется через соответствующую стратегию, которая входит в состав экономической стратегии развития предприятия, кратко изложенной выше. В противном случае попытки поднять качество будут напоминать бег на месте.Чтобы понять, с чего начинать внедрение маркетинга на предприятии сферы услуг, приведены несколько рекомендаций для руководителя, которые могут быть полезны на первоначальном этапе и не потребуют значительных затрат.1. Определить, что значит маркетинг для предприятия и какие задачи он будет решать. Ответив на этот вопрос, можно понять, кто из сотрудников будет заниматься маркетингом, очертить круг обязанностей, полномочий и ответственности маркетолога, определить место маркетинговой службы в структуре учреждения.Маркетинговая деятельность должна начинаться с осознания всеми сотрудниками предприятия (а не только его высшим руководством) ее необходимости и своей роли в этом процессе.2. Определить, кто является реальным клиентом предприятия, а кто - потенциальным. Выделить те рыночные сегменты, которые организация может обслужить лучше всего и на которых она сосредоточит свои основные усилия, то есть целевые сегменты.3. Спрашивать клиентов, чего они хотят. Организовать их опросы, подчеркнуть для сотрудников необходимость регулярно интересоваться мнением клиентов. Составить список причин, по которым клиенты пользуются услугами данного предприятия (для каждого сегмента это может быть отдельный список), и причин, по которым клиенты перестают пользоваться услугами, а потенциальные клиенты не приходят.В результате формируется много полезных идей и необходимость для позиционирования информации: компания будет знать, что о ней думает рынок.Надо стремиться преодолеть мнение, что изучение конкурентов - работа исключительно для специалистов-маркетологов, и убедить коллег, что это обязанность каждого сотрудника. Любой сотрудник может время от времени посещать или обзванивать конкурентов под видом потенциального клиента, собирать образцы рекламы, расспрашивать друзей и знакомых, как они воспринимают существующие продукты и услуги конкурентов, собирать отзывы о качестве этих услуг. Вместо принципа «Поделись информацией, потому что в ней есть потребность» следует внедрять принцип «У тебя должна быть потребность делиться информацией». 2. Управление коммерческой деятельностью в ООО «Малина»2.1. Характеристика предприятия, функции коммерческих служб ООО «Малина».ООО «Малина» ресторан быстрого питания был открыт в 2010 году, в городе Новосибирск. Ресторан расположен на площади Карла Маркса. Новый ресторан быстро завоевал расположение жителей города Новосибирска, благодаря своему уникальному меню и интерьеру. Помещение ресторана дышит благоприятной и уютной атмосферой, при этом ресторан работает в демократичном сегменте. В результате удачно проведенного ремонта, удалось создать изящный интерьер, основанный на «лавандовой» отделке стен и использовании современной и многофункциональной мебели. Ресторан «Малина» имеет один зал на 70 посадочных мест. Услуги ресторана не ограничиваются только подачей блюд и напитков. Для клиентов организуют праздничные банкеты, деловые встречи и романтические свидания.Таблица 2.1. Перечень услуг, предоставляемый в ресторане «Малина» по состоянию на 1 января 2014 г.Услуги, предоставляемые посетителям1.Предварительное бронирование по телефону2.Бесплатная охраняемая парковка автотранспорта3.Вызов такси по просьбе посетителей4.Обслуживание приемов, банкетов, юбилеев5.Изготовление блюд на вынос в ланч-боксах6.Шоу-программа7.В меню представлена китайская кухня8.Оплата принимается по кредитным картам, а также наличному и безналичному расчету9.Постоянным посетителям предоставляются дисконтные карты со скидкой 10% и 20% «Малина» — это идеальный вариант для воплощения в жизнь торжественных планов, в ресторане проводят: корпоративные вечеринки;новогодние праздники;свадьбы; юбилеи; детские праздники; деловые обеды и ужины.Ресторан «Малина» относится к предприятию, которое является Обществом с ограниченной ответственностью (ООО), так как предприятие имеет два учредителя, уставный капитал которых разделён на доли. Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им долей в уставном капитале общества.Помещение ресторана находится в частной собственности, поэтому освобождается от арендной платы. Исходя из этого издержки снижены, что в свою очередь, позволяет в дальнейшем «играть» с ценообразованием блюд.Всего в ресторане «Малина» работают (табл.2.2.)Таблица 2.2.Персонал ресторана 2012 год(чел.)2013 год(чел.)Абсол.откл.Относ.отк,%.Всего3025- 5- 5,95Руководство33--Специалисты 98- 1- 7,14Основной персонал1612- 4- 6,56Работники непроизводственной сферы22--Как правило, методом калькуляции определяют себестоимость продукции (работ, услуг). Однако в общественном питании под калькуляцией подразумевается совсем другое, а именно формирование продажной стоимости блюда.В целях определения с помощью калькуляции цены продажи отдельно на каждое блюдо (изделие) применяется первичный документ - Калькуляционная карточка (форма N ОП-1), которая утверждена Постановлением Госкомстата России N 132 .Для того чтобы наиболее точно определить цену одного блюда (изделия), калькуляционную карточку чаще всего составляют из расчета стоимости сырья на сто блюд. В случае изменения компонентов в сырьевом наборе блюда и (или) цены на сырье и продукты новая цена блюда определяется в последующих свободных графах калькуляционной карточки с указанием в ее заголовке даты произведенных изменений. В графе «Дата составления» указывается дата последней записи в карточке.Правильность каждого расчета цены блюда (изделия) подтверждается подписями заведующего производством и лица, составившего калькуляцию, а также утверждается руководителем организации. Расшифровка подписей дается в первой графе по соответствующим строкам.В соответствии с Методикой учета сырья уровень наценок определяется и утверждается самостоятельно руководителем (собственником) предприятия, если не регулируется местными органами. Так, органы исполнительной власти субъектов РФ вправе регулировать наценки на продукцию (товары), реализуемую на предприятиях общественного питания при общеобразовательных школах, профтехучилищах, средних специальных и высших учебных заведениях.При установлении размера наценки важно помнить о том, что она должна быть достаточной для покрытия расходов, связанных с оказанием услуг общественного питания, и получения прибыли.Отметим, что начислять наценку организация по своему усмотрению может в момент получения товаров от поставщиков или в момент их передачи в производство.Ресторан закупает очень много различных продуктов  для работы кухни.Эти продукты приходуются на склад. Склад в свою очередь отписывает продукты на кухню. На каждое блюдо из меню существует так называемая технологическая карта. В технологической карте, например борщ, указывается наименования продуктов, количество продуктов, процент отходов на зачистку, жарку, варку, технология приготовления и выход блюда.Когда блюдо очень хорошо идет, стараются купить продукты еще по более низким ценам, цену при этом в меню не опускают и, следовательно, чуть больше чем обычно продолжают зарабатывать на этом блюде.2.2. Коммерческая работа по закупкам сырья и материаловОбщее количество блюд, реализуемых на предприятии, определяется по формуле:nд = N  m, где N – количество посетителей за день, чел.;m – коэффициент потребления блюд (m = 2,5 для кафе и m = 2,0 для бара).Всего блюд, реализуемых в торговых залах за день – 2620.Расчеты сведены в табл.2.3.Расчет данных видов продукции производится по нормам потребления.Общее количество напитков и покупной продукции определяется по формуле:ηд = N * m, где ηд – общее количество покупной и прочей продукции;N – количество посетителей за день, чел.;m – норма потребления покупной и прочей продукции.Таблица 2.3.Определение количества блюд по часам реализации в торговом зале ресторанаЧасы работыКоличество посетителейНаименование группового ассортиментаХолодные закускисупыВторые блюдаСладкие блюдаГорячие напиткиХолодные напиткиКоэффициент потребления блюд0,50,20,80,40,30,310-115427104320161611-127236145628222212-13126632510050383813-14144722911658434314-15144722911658434315-169045187236272716-17перерыв------17-1818941485518-19361873014111119-204824103820141420-214824103820141421-22361872914111122-2324125201088Итого:840420168672336252252Результаты расчетов сведены в табл.2.4.Приобретение сырья, в том числе: овощей, мяса, муки, круп – будет производиться через объявление коммерческого заказа, с запросом котировочной заявки по городу Новосибирска. Ввиду отсутствия склада сырье (овощи, крупы, мука) будет храниться у поставщика, и приниматься в течение года равномерными партиями.Недостающее по котировочным заявкам сырье будет закупаться на местных оптовых базах, с использованием услуги доставки по городу.Таблица 2.4.Определение необходимого количества напитков и покупной продукции для торгового зала ресторанаНаименование продукцииЕдиница измеренияКоличество потребителей за деньНорма потребления на 1 человекаКоличество продукцииПроцентная разбивкаКоличество продукции данного видаХолодные напиткил8400,0542,0Минеральная вода «Ласточка»4017,0Фруктовая вода «Лимонад»208,0Натуральный сок «Я»4017,0Хлебкг8400,0434,0Ржаной «Дарницкий»5017,0Пшеничный «Подольский»5017,0Конфеты, шоколадкг8400,0076,0Конфеты «Птичье молоко»503,0Шоколад «Россия»503,0Фруктыкг8400,0217,0Яблоки407,0Апельсины305,0Груши305,0Доставка слоеного теста возможна из Новосибирской области, с обеспечением погрузки товара хлебокомбинатом Новосибирска на грузопассажирские, товарные составы железной дороги, либо принятием груза экспедитором со стороны заказчика.Потенциальные поставщики готовых полуфабрикатов глубокой заморозки с разнообразными начинками (ягоды, джем, творог, шоколад)– ЗАО «Восход-бейкер» (Новосибирская хлебная корпорация), г. Новосибирск, ООО «Торговый дом «Новосибирская Хлебная Компания». Доставка возможна с помощью транспортной компании Новосибирск Сервис, или попутными автомобильными грузами, с помощью других транспортных компаний, в том числе «ЖелдорТранс».2.3. Состояние сбытовой и оперативно-сбытовой работыПодход к определению цены каждой позиции в меню зависит от многих факторов: концепции ресторана, его местоположения, рыночных условий, конкурентной среды, платежеспособности клиентов и т.д. Если сравнить, например, цены блюд, приготовленных из одних и тех же ингредиентов в ресторанах одноготипа в разных городах, тоони могут существенноотличаться.‬‬‬‬‬‬‬‬‬‬Для исчисления средней продажной цены одного блюда используем таблице. По данным Приложения 1 наблюдается рост выпуска блюд в стоимостном выражении в четвертом квартале по сравнению с предыдущими кварталами (минимум выручки в первом квартале).Натуральное количество выпущенных блюд возросло в четвертом квартале по сравнению со всеми кварталами: в целом же объем продаж в 2013 г. изменялся неравномерно (рост продаж во втором квартале, снижение в третьем, затем опять рост в четвертом).Таблица 2.5. Влияние факторов на изменение цен в 2013 г. по сравнению с 2012 г.ФакторВлияние на ценуРост цен на сырье и прочие материалыРост себестоимости, а соответственно рост цены (прямое влияние)Рост цен на коммунальные услугиРост косвенных затрат, а соответственно рост наценки (косвенное влияние)Рост цен на рекламуРост косвенных затрат, а соответственно рост наценки (косвенное влияние)Введение скидки в будни (20% на все меню) с 11-00 до 16-00Снижение цены, ради роста прибыли вследствие увеличения объема продажИнфляция Рост затрат и рост наценки, соответственно рост ценыКатегория клиентов Не изменилась (соответственно этот фактор никак не повлиял на изменение цен)Изменение уровня жизни населенияСущественно не изменился (соответственно этот фактор никак не повлиял на изменение цен)Атмосфера, интерьер, посудаНе изменились (соответственно этот фактор никак не повлиял на изменение цен)Средняя торговая наценка является достаточно высокой, причем она увеличивалась каждый квартал и составила в 4 квартале уже 287,4%.Эластичность спроса по цене определяется по формуле:Эц = Δ Q/ΔP,где Q- темп прироста объема реализованных блюд;Р – темп прироста цен.В четвертом квартале наблюдалась очень высокая эластичность спроса в целом по предприятию: небольшое снижение средней цены (всего на 90 коп.) вызвало существенный рост объема продаж. Сравнив расчеты по четвертому кварталу с прочими кварталами можно сделать вывод о том, что рост продаж может быть связан с сезонным фактором (например, предновогодние корпоративы). В данном случае эластичность предложения равна эластичности спроса.2.4. Анализ эффективности коммерческой работыЦеновая политика оказывает непосредственное влияние на оборачиваемость (оптимально установленная цена увеличивает количество посетителей), выручку (которая равна произведению цены на количество), валовой доход (ценовая политика определяет величину наценки) и в результате чего на полученную прибыль. В тоже время как показали проведенные выше расчеты, ценовая политика не является единственным фактором, влияющим на величину спроса, а значит на оборачиваемость и получаемую выручку. Таблица 2.6.Основные показатели хозяйственной деятельности ресторана «Малина»Показатели20122013Темпы прироста %1. Товарооборот, тыс. руб., в том числе12902142101308 или 10.3%- по продукции собственного производства9 87012 6002730 или 27.6%-по покупным товарам3 0321 610-1422или - 46.9%2. Валовой доход, тыс. руб.3 1993 568369 или11.5%3. Уровень валового дохода, %24,825,10.3%4. Издержки обращения, тыс. руб.2564,42 796,0231.6 или 9.04%5. Уровень издержек обращения, %19,819,5-0.3%6. Прибыль от реализации, тыс. руб.634,6772137.4 или 21.6%7. Рентабельность. %55,40.4%В отчетном периоде в целом по предприятию товарооборот увеличился на 1308 тыс. руб. или на 10.3%При этом рост по товарам собственного производства составил 2730 тыс. руб., по покупным товарам товарооборот сократился. К покупным товарам относится в основном алкогольная продукция и отдельные виды кондитерских изделий. В 2013 году было налажено собственное кондитерское производство, что решило проблему снабжения ресторана. За анализируемый период издержки обращения увеличились на 9.04%.Абсолютная и относительная величина валового дохода в целом имеет положительный темп. Анализ прибыли свидетельствует об увеличении прибыли и рентабельности деятельности ресторана в 2013 году, а значит, деятельность ресторана в 2013 году была более эффективной Таблица 2.7. Анализ структуры издержек обращения ресторана «Малина»Показатели2012 г.2013г.ОтклоненияТемп роста, %Тыс.руб.Тыс.руб.Тыс,руб.%Условно-переменные издержки1028,311048,520.191.97- транспортные расходы546,22542,42 - 3.8- 0.70- расходы по хранению и подготовке товаров к продаже456,46447,36- 9.1-1.99- прочие25,6558,7233.07132.2Условно-постоянные издержки1536,071747,5211.4313.7- аренда225,67269,3843.7119.4- расходы на оплату труда807,77984,19176.4221.8- расходы по содержанию и ремонту основных средств174,51251,6477.13188.1- расходы на рекламу246,18150,98- 95.2- 38.6- прочие76,9461,31 - 15.63- 20.5ВСЕГО2564,42796,0231.69.03Рассмотрим структуру издержек обращения ресторана за последние два года с позиции разделения их на условно-переменные (зависящие от объема реализации услуг общественного питания) (табл. 2.7.).Из данных представленных в табл.6 видно, что на протяжении 2012-2013 года, в структуре издержек обращения преобладают условно-постоянные издержки, из величина в отчетном году составила 1747.5 тыс. руб., что на 211.43тыс. руб. больше, чем в прошлом году.Условно-переменные издержки незначительно возросли на 20.19 тыс.руб. или на 1.97% , составив в отчетном году 1048.5 тыс. руб. В анализируемом период значительной статье в структуре расходов являются расходы на оплату труда, соответственно, выросли на 21.8%.Но, что может не радовать снизились расходы на рекламу, на 38.6%.Это говорит о том, что ресторан набирает популярность. Так же снизились расходы транспортные и прочие. На 2014 год планируется оптимизировать систему управления предприятием на базе бюджетирования, проводить дальнейшее обучение персонала и повышать качество оказываемых услуг.3. Пути совершенствования коммерческой деятельности в ООО «Малина»В условиях рынка ориентация предприятий на получение прибыли является непременным условием предпринимательской деятельности. Прибыль является основным источником собственного капитала предприятий и формой распределения национального дохода. На основании прибыли может быть дана оценка экономической эффективности проведения хозяйственных мероприятий на предприятиях различных отраслей народного хозяйства. Использование показателя прибыли в качестве оценочного позволяет установить прямую зависимость между размером полученного эффекта и стимулированием.Иногда рестораторы после проведенного анализа решают повысить цену в кафе на выгодные блюда. Но делать это следует аккуратно, поскольку, возможно, именно доступная цена на них и делает эти позиции такими популярными. Однако заниженная стоимость может привести к недополучению прибыли. Решение может быть только одно: поэкспериментируйте. Так вы и узнаете, насколько можно изменить стоимость без ущерба для себя. Лучше поднимать стоимость постепенно, например, на 10 рублей, зато несколько раз.Ценовые эксперименты допустимы также еще для одного вида блюд – фирменных. Эти предложения привлекают повышенное внимание гостей.Поэтому их цена, даже если она существенно отличается от цены остальных позиций меню, не покажется вашим гостям нелогично-высокой.Факторов, которые влияют на увеличение продаж, немало. К ним относится, например, сбалансированность меню, т.е. сочетаемость блюд друг с другом. Если клиент заказывает свиную рульку и пиво, он с большим удовольствием закажет квашеную капусту и картофель.При этом важен и размер блюд: блюда не должны быть слишком большими, чтобы гость смог осилить и дополнительную порцию. Но маленькие порции только вызовут неудовлетворенность. Здесь существуют свои стандарты. Многое зависит от формата вашего заведения, например: 150-170 граммов – для салатов и закусок, 300 граммов – для супов и основных блюд, 100 граммов – для десертов. Такой расклад позволяет довольно просто стимулировать дополнительные заказы, будь то салат, десерт или гарнир.Еще один важный момент – это добавочная стоимость. Даже при наценке в стандартном размере (250-300%) часть блюд может стоить выше в процентном соотношении, - в частности, блюда, которые требуют больших трудозатрат. Необходимо обратить внимание на такой нюанс, как длительность хранения продуктов. Целесообразно делать наценку на блюда, для приготовления которых потребуются скоропортящиеся продукты, несколько ниже. Актуальна добавочная стоимость будет для таких позиций меню, как фрукты, хлеб, напитки. Определить их ценовую эластичность, постепенно, так, чтобы не было снижения спроса, поскольку некоторые клиенты решат, что вы на них просто пытаетесь заработать.Как бы ни хотелось, чтобы гости вошли в положение, но до ваших издержек им просто нет никакого дела. Конечно, если издержки высоки, то вы назначаете и высокие цены на свою продукцию. Формула здесь применяется простая: отпускная цена – это издержки плюс прибыль. Назначенная цена должна оправдывать ваши риски: рост цен на продукты, оплата за аренду, затраты на приобретение нового оборудования, заработная плата сотрудникам, текущие расходы и другое. Сделать бизнес рентабельным не сокращая издержки практически невозможно. Но, назначив цену, которая покроет их, вы можете запросто подарить своих клиентов конкурентам. Минимизация издержек – это ближайший путь к получению pаспланированной прибыли.