Выявление целевых потребителей организации

Работа отличного качества, выполненная в соответствии с последними стандартами. Вся информация в курсовой работе актуальная, взятая из последних научных изданий. Имеются все приложения предприятия: баланс, отчетность и другие документы. В работе много таблиц, схем, изображений. Работа красочная, интересная и научно обоснованная.
В работе присутствуют:
Рис. 1 – Факторы сегментирования рынка
Рис. 2 – Критерии сегментирования рынка
Таблица 1 – Группы потребителей
Таблица 2 – Показатели размера предприятия
Таблица 3 – Финансовые показатели деятельности
Таблица 4 – Структура затрат по обычным видам деятельности
Таблица 5 – Оценка эффективности деятельности
Таблица 6 – Анализ материально – технической базы
Таблица 7 - Анализ трудовых ресурсов
Рис. 3 – Специализация
Таблица 8 – Структура ...

Введение.
1.Способы сегментирования потребительского рынка.
2.Рыночная ориентация предприятия:
3.Характеристика профилей потребительских сегментов.
4.Выбор стратегии охвата рынка для предприятия.
Заключение
Список использованных источников.
Приложения.

В современных условиях перехода российских организаций на инновационный путь развития усиливается значимость маркетинговых исследований, результаты которых, во многом становятся определяющими в будущем развитии предприятия, так выявление целевых потребителей организации, будет способствовать грамотной ориентации производства и эффективной деятельности (получение прибыли) предприятия, обеспечивая его развитие.
Целевыми потребителями организации могут быть, потенциальные покупатели товаров, те, кто пользуется продукцией данной организации сейчас, лица, принимающие решения или влияющие на их принятие. Аудитория может состоять из отдельных лиц, групп лиц, конкретных контактных аудиторий или широкой публики. Целевая аудитория влияет на поведение того человека, который осуществляет продвижение продукции на рынок.
Выявив целевую аудиторию, коммуникатор сферы маркетинга должен определить, какую именно ответную реакцию он желает получить. Максимально благоприятная реакция выражается, естественно, в совершении покупки. Однако покупка - результат длительного процесса принятия решений о ней. Коммуникатору сферы маркетинга нужно знать, в каком состоянии находится в данный момент его целевая аудитория и в какое состояние ее необходимо перевести.
Все выше сказанное подтверждает актуальность курсовой работы по выбранной теме.
Предметом курсовой работы являются экономические, организационные отношения, связанные с выявлением целевых потребителей организации.
Цель курсовой работы – изучить методику выявления целевых потребителей организации.
В ходе работы определены следующие задачи:
 изучение способов сегментирования потребительского рынка;
 рыночная ориентация предприятия;
 характеристика профилей потребительских сегментов;
 выбор стратегии охвата рынка для предприятия.
При написании работы были использованы следующие методы исследования: анализа, сравнения показателей, исчисление относительных и средних величин, математический, монографический, абстрактно – логический, и другие методы.
Источниками данных послужили: отчетность предприятия, литература зарубежных и отечественных авторов, учебно-методическая и справочная литература, специализированные журналы и другая профилирующая литература по теме исследования.
 

Чистая прибыль предприятия увеличилась в 2,85 раза, что оценивается положительно. Так же важно отметить снижение себестоимости на 34,56%, прочих расходов на 74,22%,что повлияло на получение большей прибыли.Рассмотрим структуру затрат на основное производство предприятия, используем табл. 4.Таблица 4 – Структура затрат по обычным видам деятельности ОАО «Орловское» по племенной работеПоказатели2011 год2012 год2013 годТыс. руб.%Тыс. руб.%Тыс. руб.% Материальные затраты604638,85669241,251109752,39Затраты на оплату труда721446,35654640,35693332,73Отчисления на социальные нужды9225,9214869,1615617,37Амортизация10046,4510716,6010084,76Прочие затраты3782,434282,645842,75Итого по элементам затрат15564100,0016223100,0021183100,00Рассматривая структуру затрат по обычным видам деятельности выявили, что за 2011-2013 гг. наименьший удельный вес приходится на прочие затраты чуть более 2%., отметим, что туда входят затраты организации на маркетинговые исследования. В 2012 г. и 2013 г. наибольший удельный вес занимают материальные затраты 41,25% и 52,39% соответственно, так же с каждым годом наблюдается тенденция к их увеличению. В 2011 г. наибольший удельный вес пришелся на затраты по оплате труда 46,35%, но с каждым годом они снижаются. Отчисления на социальные нужды за период с 2011 г. по 2013 г. возросли с 5,92% до 7,37%, амортизация снизилась с 6,45% до 4,76%. Общие затраты увеличились на 36,10%. Таким образом можно отметить, с каждым годом структура затрат изменяется и два последних года отличаются по ее составу от 2011 г.Эффективность предприятия представляет собой комплексную оценку конечных результатов использования основных и оборотных фондов, трудовых и финансовых ресурсов и нематериальных активов за определённый период времени. Рассмотрим эффективность деятельности предприятия, воспользуемся табл. 5.Таблица 5 – Оценка эффективности деятельности ОАО «Орловское» по племенной работеПоказателиГодыТемп роста, %2011 2012 2013 Выручка от реализации, тыс. руб.16166139151414487,49Себестоимость проданных товаров, тыс. руб.1515912179992065,44Прибыль (+) / убыток (-) от продаж, тыс. руб.100717364224в 4,19 разаПрибыль (+) / убыток (-) балансовая, тыс. руб.100717364224в 4,19 разаЧистая прибыль (+) / убыток (-), тыс. руб.3705486710542в 2,85 разаРентабельность производства продукции, %6,6414,2542,5835,94 п. п.Рентабельность продаж, %6,2312,4829,8623,63 п. п.Рентабельность активов (+),убыточность активов (-), %13,7415,4225,7011,96 п. п.Рентабельность собственногокапитала (+),убыточность (-), %17,5018,7228,8511,35 п. п.Окупаемость затрат, руб./руб.1,071,141,43133,64Изучив показатели эффективности деятельности ОАО «Орловское» по племенной работе за 2011 – 2013 гг., выявили, что рентабельность производства продукции, продаж, активов, собственного капитала имеют тенденцию к увеличению. Так рентабельность производства продукции увеличилась на 35,94 п.п., рентабельность продаж на 23,63 п.п., рентабельность активов на 11,96 п.п., рентабельность собственного капитала на 11,35 п.п. Увеличение рентабельности объясняется ростом чистой прибыли в 2,85 раза, прибыли от продаж и балансовой прибыли в 4,19 раза, а также снижением себестоимости и выручки на 34,56% и на 12,51% соответственно. Рентабельность продаж является индикатором ценовой политики предприятия, её способности контролировать издержки, в данном случае предприятие может сдерживать рост издержек. Окупаемость затрат увеличилась на 33,64%,так как темп снижения себестоимости превысил темп снижения выручки, что положительно сказывается на деятельности предприятия. Финансовое состояние предприятия характеризуется системой показателей, отражающих состояние капитала в процессе его кругооборота и способность субъекта хозяйствования финансировать свою деятельность на фиксированный момент времени. Рассмотрим финансовое состояние ОАО «Орловское» по племенной работе за 2011 – 2013 гг. в приложение 1. В 2013 г. по отношению к 2011 г. коэффициент автономии увеличился на 66,67%, что оценивается положительно. Данный коэффициент соответствует положенному значению 0,5, что говорит о независимости организации от привлеченного капитала. Коэффициент маневренности собственных средств рассматривается в динамике и чем выше его значение, тем устойчивее финансовое состояние предприятия. У нас он равен 0,9 (0,9 < 1) и в течение трех лет не изменялся, что говорит о неплохой способности предприятия поддерживать уровень собственного оборотного капитала и пополнять оборотные средства в случае необходимости за счет собственных источников. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами в 2013 г. составил 0,3, что чуть ниже уровня 2011 г. – 0,4. Коэффициент выше положенного значения (0,3 > 0,1), что говорить о достаточности у организации собственных средств для финансирования текущей деятельности. Только в 2013 г. количество этих средств по сравнению с 2012 г. уменьшилось. Коэффициент задолженности в 2013 г. по сравнению с 2011 г. увеличился на 14,29%. Также коэффициент ниже положенного значения (0,8 > 1), что говорит о независимости предприятия от заемных средств и что с каждым годом она увеличивается. Коэффициент абсолютной ликвидности в 2013 г. выше положенного значения (0,3 > 0,2), что оценивается положительно. Показывает, какая часть краткосрочных заемных обязательств может быть при необходимости погашена немедленно. В 2012 г. и 2011 г. равен 0,2.Коэффициент быстрой (срочной) ликвидности за 2011 – 2013 годы соответствует положенному значению (0,8 ≤ 0,8 -1), что характеризует хорошую способность предприятия погашать текущие (краткосрочные) обязательства за счёт оборотных активов. Коэффициент текущей ликвидности за 2011 – 2013 годы увеличился на 16%, также он выше положенного значения (2,5; 2,7; 2,9; > 2), что характеризует хорошую способность компании погашать текущие (краткосрочные) обязательства за счёт оборотных активов. Капиталоотдача с 2011 г. по 2013 г. увеличилась на 50%, а продолжительность оборота капитала в днях сократилась на 55 дней или на 33,1%, что говорит об возрастание эффективности использования капитальных вложений. За период с 2011 г. по 2013 г. коэффициент оборачиваемости оборотных средств увеличился на 63,4%, а продолжительность оборота оборотных средств в днях сократилась на 66 дней или на 38,6%, что оценивается положительно и говорит об эффективном использование оборотных средств. Так же за этот период, коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности увеличился на 40%, а продолжительность оборота дебиторской задолженности в днях сократилась на 7 дней или на 29,2%, это говорит о том, что предприятие эффективно организовало работу по сбору оплаты за свою продукцию. Чем выше оборачиваемость дебиторской задолженности, тем ниже потребность предприятия в оборотном капитале для расширения объема сбыта. За период с 2011 г. по 2013 г. коэффициент оборачиваемости собственного капитала увеличился на 93,9%, что оценивается положительно и говорит об интенсивности использования собственного капитала.Таким образом, ОАО «Орловское» по племенной работе за период 2011-2013 гг. развивается достаточно успешно, о чем говорит рост чистой прибыли в 2,85 раза, снижение себестоимости на 34,56%, хорошие показатели эффективности деятельности предприятия. Предприятие имеет хорошие перспективы по оптимизации своей деятельности.РЫНОЧНАЯ ОРИЕНТАЦИЯ ОАО «ОРЛОВСКОЕ» ПО ПЛЕМЕННОЙ РАБОТЕНачальный этап процесса создания стратегии рыночной ориентации предполагает глубокое изучение рынка, обслуживаемого предприятием, и потребителей, формирующих этот рынок. Рыночная ориентация фокусирует внимание на потребителе, предполагает отслеживание действий конкурентов и взаимодействие различных функциональных отделов предприятия.Рыночная ориентация – это, с одной стороны, корпоративная культура предприятия, а с другой – процесс создания исключительной потребительской ценности [41].Рынок потребителей ОАО «Орловское» по племенной работе достаточно обширен. Только в Орловском районе предприятие работает с 50 организациями, примером которых могут быть: ТОО «Маслово», ТОО «Авангард», ООО «Алмаз», Молочный комбинат «Орловский». Спрос на продукцию имеется и в ближайших областях: Курской, Белгородской, Рязанской, Брянской, Калужской, Липецкой, Воронежской, Тульской и других. Сам процесс рыночной ориентации предусматривает ряд мероприятий:сбор информации о потребителях;сбор информации о конкурентах;сбор информации о рынках;анализ собранной информации с учетом стратегических перспектив бизнеса;выбор решения о максимизации ценности товара в сознании потребителей;разработка мероприятий по предоставлению этой ценности потребителям [42].Изучим характеристику материально – технической базы ОАО «Орловское» по племенной работе в 2013 году (табл. 6).Таблица 6 – Анализ материально – технической базы ОАО «Орловское» по племенной работе на 2013 год№ п/пСоставКоличество, единицСтоимость, тыс. руб.1Автомашин20 штук16732Тракторов8 штук25983Земля44 га15004Племенного скота в т.ч.207 голов150145Быков30 голов45076Коров50 голов10507Анализ характеристики материально-технической базы ОАО «Орловское» по племенной на 2013 год показал, что самая высокая стоимость приходится на племенной скот и составляет 15014 тыс. руб., а самая низкая на землю и составляет 1500 тыс. руб. В целом предприятие обеспечено всем необходимым имуществом для осуществления своей деятельности и привлечения потребителей. В табл. 6 не указаны здания и сооружения, так как они являются собственностью организации, а приобретены в аренду. Осуществим анализ трудовых ресурсов ОАО «Орловское» по племенной работе в табл. 7.Таблица 7 - Анализ трудовых ресурсов ОАО «Орловское» по племенной работеПоказателиКоличество человекВ % к итогу123Среднесписочная численность50100Образование-высшее2550-среднее специальное1530-среднее1020Пол-70485244475-мужской3570продолжение табл. 7123-женский1530Возраст-до 35 лет1530- до 45 лет2550- до 60 лет1020Стаж работы-до 3 лет36- до 5 лет24-до 10 лет1020-до 15 лет3264-свыше36Анализ трудовых ресурсов ОАО «Орловское» по племенной работе показал, что среднесписочная численность сотрудников в 2013 г. составила 50 человек. Текучести кадров в организации не наблюдается, многие сотрудники работают долгие годы, так даже имеются работники со стажем свыше 15 лет (3 человека), проработавших именно на данном предприятии. Преобладающим является стаж до 15 лет - 64% человек. 50% сотрудников организации имеют высшее образование, что оценивается положительно на деятельности предприятия. Так же 30% человек имеют среднее специальное образование, а 20% среднее, последние обслуживающий персонал. Среди сотрудников ОАО «Орловское» по племенной работе преобладают работники мужского пола - 70%, женского соответственно - 30%, данное объясняется спецификой деятельности организации (главный бухгалтер и директор мужчины, так же большая часть сотрудников, осуществляющих работу на тракторах, автомашинах и с животными являются сотрудниками мужского пола). Коллектив организации находится в основном в возрасте до 45 лет – 50% человек. Таким образом, продукция, реализуемая предприятием, и оказываемые услуги ориентированы на отрасль сельского хозяйства и соответственно, на рынок сельскохозяйственной продукции. ХАРАКТЕРИСТИКА ПРОФИЛЕЙ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ СЕГМПЕНТОВ ОАО «ОРЛОВСКОЕ» ПО ПЛЕМЕННОЙ РАБОТЕОАО «Орловское» по племенной работе не занимается розничной торговлей, все продажи осуществляются оптом, и организация занимается оказанием услуг и содержанием крупного рогатого скота, поэтому предприятие не имеет торговых точек и сетевой сегмент не устанавливается. Так, например, получение, обработка, контроль качества, хранение и реализация сертифицированного семени быков-производителей, проведение искусственного осеменения сельскохозяйственных животных в соответствии со стандартами, нормами и правилами племенного животноводства; выращивание, проверка производителей по качеству потомства и собственной продуктивности, используемых на племпредприятиях осуществляется именно на самом предприятии и не существует никаких дополнительных филиалов или сетевых отделений для осуществления этой деятельности, как бывает у многих известных брендов магазинов.Оказание услуг юридическим и физическим лицам, занимающимся сельскохозяйственным производством, в организации искусственного осеменения и подготовке технического персонала так же ведется на предприятии.Рекламную деятельность ОАО «Орловское» по племенной работе не осуществляет.Работа ведется с уже хорошо изученной базой клиентов.Ассортимент предлагаемых услуг и продукции для потребителей сельхоз продукции, является достаточно обширным.Рынок сельскохозяйственной продукции можно разделить на продукцию растениеводства и продукцию животноводства. Наше предприятие специализируется на животноводческой деятельности. Это можно подтвердить с помощью анализа структуры выручки от реализации ОАО «Орловское» по племенной работе (табл. 8).Рис. 3 – Специализация ОАО «Орловское» по племенной работеРассмотрим структуру выручки от реализации продукции ОАО «Орловское» по племенной работе табл. 8.Таблица 8 – Структура выручки от реализации продукции ОАО «Орловское» по племенной работеВидыпродукции, отрасли2011 год2012год2013 годВыручка, тыс. руб.Удельный вес, %Выручка, тыс. руб.Удельный вес, %Выручка, тыс. руб.Удельный вес, %Зерно510,32270,19--Прочая продукция растениеводства430,27200,14240,17Итого продукция растениеводства940,58470,34240,17КРС178011,01201014,44184113,02Свиньи1080,67----Молоко177610,99327323,52347824,59Прочая продукция животноводства883454,65753754,16785955,56Итого продукция животноводства1249877,311282092,131317893,17Прочая выручка357422,1110487,539426,66Всего16166100,0013915100,0014144100,00Изучив структуру выручки ОАО «Орловское» по племенной работе можно сделать вывод, что за 2011 – 2013 годы наибольший удельный вес приходится на продукцию животноводства, в 2011 г. она составила 77,31%, в 2012 г. – 92,13%, в 2013 г. – 93,17%, таким образом, наблюдается динамика увеличения продукции животноводства. Среди продукции животноводства, наибольший удельный вес приходится на прочую продукцию, в 2013 г. 55,56%, наименьший на крс и свиней, так свиней последний раз реализовали в 2011 г., а удельный вес крс в 2013 г. составил 13,02%. В структуре выручки от реализации наименьший удельный вес приходится на продукцию растениеводства, так в 2011 г. 0,58%, в 2012 г. 0,34%, в 2013 г. 0,17%, наблюдается тенденция уменьшения. В частности в 2012 г. на удельный вес зерна пришлось 0,19%, а в 2013 г. реализации зерна не было.Рис. 4 – Реализуемая продукция растениеводства ОАО «Орловское» по племенной работе В основном зерно реализуется на корм животным со стороны, так же может использоваться для собственных животных. Прочая продукция растениеводства включает солому, силос и подобную продукцию.Рассмотрим продукцию животноводства ОАО «Орловское» по племенной работе на рисунке 5.Рис. 5 - Реализуемая продукция животноводства ОАО «Орловское» по племенной работе Больше всего спросом пользуется прочая продукция животноводства, которая включает приплод КРС и свиней.Молоко, так же является достаточно популярной продукцией, и покупателям, которые осуществляют регулярные закупки оно необходимо, для производства кефира, сметаны и других кисломолочных продуктов.Рассмотрим покупателей товаров ОАО «Орловское» по племенной работе в табл. 9.В таблице представлены три основных потребителя продукции ОАО «Орловское» по племенной работе в Орловской области, это ТОО «Авангард», Молочный комбинат «Орловский» и ТОО «Маслово». Можно отметить, что только в Орловском районе предприятие работает с 50 организациями. Более подробной информации организация не предоставила.Так же важно выделить, что продукция ОАО «Орловское» по племенной работе пользуется спросом в ближайших областях, которые представлены на рисунке 6.Таким образом, географическая сегментация потребителей товара, легко определяется и представляется в плане предприятия по сбыту продукции и плане предварительного планирования.Таблица 9 – Покупатели товаров ОАО «Орловское» по племенной работеПокупателиПредыдущий год (2012 г.)Отчетный год (2013 г.)Отклонение(+;-)Сумма, тыс. руб.Уд. вес.%Сумма, тыс. руб.Уд. вес.%Сумма, тыс. руб.Уд. вес.%ТОО «Авангард»145410,45157711,151230,7Молочный комбинат «Орловский»256718,4512458 ,80-1322-9,65ТОО «Маслово»399728,72456832.305713,58Другие покупатели589742,38675447.758575,37Итого13915100,0014144100,00229-Анализируя, данные представленные в табл. 9, можно видеть, что увеличивается реализация продукции ТОО «Авангард» на 0,7%, ТОО «Маслово» на 3,58% и другим покупателям на 5,37%. Произошло снижение реализации продукции для Молочного комбината «Орловский» на 9,65%.В целом, предприятие, так же активно взаимодействует со своими постоянными потребителями и даже наращивает товарооборот, за исключением экономический отношений с одним из своих покупателей.ОАО «Орловское» по племенной работе хорошо себя зарекомендовало, среди постоянных клиентов. Качество продукции и услуг всегда находятся на очень высоком уровне. Анализируя, прилагаемые услуги ОАО «Орловское» по племенной работе в баллах, можно отметить, что качество оценивается на 10 баллов из 10 возможных, объем партии на 8 баллов, периодичность поставки на 10 баллов, цена также 10 баллов.2710180-447675Белгородская область 10%00Белгородская область 10%151066538100Курская область 15%00Курская область 15%1577340-485775002825115291465Тульская область 15%0Тульская область 15%586740120015Рязанская область 10%00Рязанская область 10%510540259080Калужская область 10%00Калужская область 10%287274066675Воронежская область10%00Воронежская область10%2872740281940Липецкая область 14%0Липецкая область 14%862965139065Брянская область 16%0Брянская область 16%Рис. 6 – Спрос на продукцию ОАО «Орловское» по племенной работе в ближайших областяхРассмотрим социально-экономическую характеристику отдельных сегментов в табл. 10.Таблица 10 - Социально-экономическая характеристика отдельных сегментовСегментыУровень образованияПриблизительный доход, руб.ПрофессияФермерысредний50 000Фермер, зоотехникЗаводы-250 000 000Гл. экономисты, начальники отделовИПвысшее45 000фермерКФХ (крестьянско-фермерские хозяйства)Среднее, высшее, среднее профессиональное300 000Фермер, зоотехник, директор КФХЛПХ (личные подсобные хозяйства)Среднее, высшее, среднее профессиональное150 000фермерСельское хозяйство область знаний, имеющая свою определенную специфику и соответственно, требующая определенный уровень образования, для более грамотного понимания в этой сфере.Рассмотрим образ жизни потребителей продукции ОАО «Орловское» по племенной работе в табл. 11.Таблица 11 - Образ жизни потребителейСегментыРод занятийФермерыЗанятие сельским хозяйством, растениеводство, животноводство.ЗаводыЭто потребители глобального масштаба, производственная деятельность, перерабатывающая. ИППредпринимательская деятельность без образования юридического лица.КФХ (крестьянско-фермерские хозяйства)Ведение сельского хозяйства, производство продукции сельского хозяйства.ЛПХ (личные подсобные хозяйства)Занятие растениеводством и животноводством в личном подсобном хозяйстве.Из табл. 11 видно, что все сегменты в основном занимаются производственной деятельностью, и переработкой полученной продукции в новый продукт.Сегменты на рынке сельского хозяйства ограничены определенным кругом, выйти за который невозможно.Рассмотрим, как ОАО «Орловское» по племенной работе часто оказывает услуги в табл. 12.Таблица 12 - Частотность оказания услугСегментыЧастоУмеренноРедкоНикогдаФермеры+___Заводы_+__ИП+___КФХ (крестьянско-фермерские хозяйства)+___ЛПХ (личные подсобные хозяйства)__+_Анализ частотности оказания услуг показал (табл. 12), что чаще всего они оказываются фермерам, крестьянско-фермерским хозяйствам и индивидуальным предпринимателям, реже заводам и личным подсобных хозяйствам.