Методы и формы оптовых и розничных продаж

СОДЕРЖАНИЕ
Введение 2
1 Розничная торговля 3
2 Оптовая торговля 10
3 Распределение товаров и политика распределения 18
Заключение 30
Глоссарий 32
Список использованных источников 34
Список приложений 35
...

Розничной торговлей называется деятельность по продаже товаров или услуг конечному потребителю для его непосредственно личного некоммерческого пользования. В соответствии с этим главная цель розничной торговли заключается в реализации товаров и услуг, обслуживании конечных потребителей.
Характеристика сектора розничной торговли развитых и развивающихся стран показывает наличие крупномасштабных сетей магазинов, которые принадлежат крупнейшим могущественным организациям. Жестокая конкуренция на розничных рынках и непрерывное укрупнение предприятий розничной торговли вынуждают компании розничной торговли заниматься поиском новых путей развития их бизнеса

Тема "методы и формы оптовых и розничных продаж" является актуальной в настоящее время, это связано с тем , что на современном этапе развития экономики оптовая и розничная торговля одни из самых распространенных форм ведения торговой деятельности.

На каждой из представленных фаз существует угроза нанесения ущерба предприятию, угроза экономической безопасности. Принятое решение о закупке товаров можно считать верным, в случае, когда товары закупаются по ценам ниже рыночных и могут быть перепроданы с выгодой в течение разумного времени в количестве, соответствующем закупке. Фазе решения о закупке присущи соответствующие угрозы:товары закупаются в количестве несоответствующем необходимости, то есть больше или меньше;товары закупаются по ценами превышающим рыночные цены.Договоры на поставку считаются нормальными, если их условия соответствуют технологиям работы торговых предприятий и существующим обычаям хозяйственной деятельности. Для любого торгового предприятия можно выделить следующие существенные условия:Срок поставки. С юридической точки зрения срок поставки товаров является одним из существенных условий для договора поставки. Если не был указан срок поставки в заключенном договоре, то данный договор теряет свою юридическую силу. Помимо этого, срок поставки обеспечивает торговому предприятию возможность планировать свою деятельность и эффективно управлять запасами. Предусмотренные договором отклонения в сроках поставки должны быть таковы, чтобы не сказываться на бесперебойном обеспечении торгового предприятия товаром. Соответственно договором должны быть предусмотрены эффективные санкции за срыв сроков поставки.Способ доставки товара. Транспортные издержки, разгрузочно-погрузочные расходы составляют весьма существенную часть себестоимости получаемого товара. Кроме того, при доставке товара могут происходить хищения части товара, его порча. Выбор способа доставки является серьезной логистической задачей. Также существенным условием является определение момента перехода права собственности и соответствующих рисков на товар.Нарушение любого из критериев нормальности рассматривается как угроза экономической безопасности торгового предприятия.Каждое оптовое предприятие может быть отнесено в определенную группу в зависимости от характера его деятельности:оптовые предприятия, занимающиеся продажами товаров народного потребления; оптовые предприятия, продающие материально-технических ресурсы и средства производства; предприятия биржевой торговли. Оптовое торговое предприятие, ведя свою деятельность на рынке, решает различные задачи, основными из которых являются следующие:изучает и прогнозирует спрос, определяет емкость товарного рынка; разрабатывает заказы для промышленных предприятий, организует и проводит оптовые ярмарки и договорные кампании, контролирует ход поставок товаров, срок, объем, ассортимент и качество товара; формирует схемы товародвижения и устанавливает число складов; занимается хранением текущих и сезонных товарных запасов на своих складских помещениях;комплектует торговый ассортимент, используя подсортировку; фасует и пакует определенные виды товара; доставляет подсортированные партии товаров в розничные сети; проводит рекламные мероприятия совместно с промышленностью и розничной торговлей; снабжает внерыночных потребителей и ведет экспортные поставки. В современном мире оптовые торговые предприятия и их роль значительно трансформировались. Это связано с появлением и развитием сетевых торговых структур. Желание повысить ритмичность товароснабжения собственной розничной сети, нивелировать риски срыва поставок товаров от поставщиков, рационализировать использование транспорта заставляет торговые сети создавать оптовые торговые подразделения в рамках своей структуры. По факту это будет самостоятельное предприятие, но которое является подразделением торговой сети. Активная двусторонняя направленность оптовой торговли на обслуживание производства и розничного товарного рынка определяет совокупность ее основных функций Функциями оптовой торговли в части ее взаимодействия с представителями сферы производства является:развитие стимулирования и концентрации всех видов и форм предпринимательской деятельности;проектирование и формирование производственного ассортимента, повышение общего уровня качества производимых материальных благ;организация и инвестиционное обеспечение процесса движения только изготовленных материальных благ из сферы производства за счет повседневного совершенствования имеющихся и создания новых каналов сбыта;принятие на себя определенной части коммерческого риска, постоянно сопутствующего жизненному циклу товаров и услуг на рынке;функция устранения или сглаживания диаметральных противоречий бизнес риска;формирование оптимальной концепции логистического обеспечения.С позиции обслуживания индивидуальных потребителей и предприятий розничной торговли, оптовые торговые предприятия выполняют ряд следующих функций:провидение постоянного и системного изучения спроса и текущей конъюнктуры внутри отдельных сегментов товарного рынка и конкретных целевых рынков;функция преобразования производственного крупно-серийного ассортимента в торговый, который адаптирован к реальным возможностям розничных и мелкорозничных торговый сетей;концентрирование материальных благ за счет собственных и привлеченных основных и оборотных средств, с целью создания предпосылок для ритмичного снабжения торговых предприятий в зоне обслуживания;осуществление внутренне складских технологических операций, сопутствующих процессу хранения товарных запасов;организация своевременной доставки товаров в розничную торговую сеть;проведение товарного и финансового кредитования покупателей (предприятий розничной торговли);информирование существующих и потенциальных клиентов.Кроме совокупности основных функций оптовая торговля выполняет также целый комплекс вспомогательных, связанных с инфраструктурным обеспечением оптовой продажи материальных благ, функций. К ним относят меры, которые способствуют сохраняемости материальных ценностей при их транспортировке, обеспечение сезонного и временного хранения товаров на предприятии, фасовка и подсортировка, измельчение и разукомплектование товарных партий в соответствии с требованиями клиентов.Оптовым товарооборотом называют продажу товаров торговым предприятием другому предприятию, которое использует данные товары для дальнейшей перепродажи или для обеспечения хозяйственных нужд. В результате оптового товарооборота каждый товар не переходит в сферу личного потребления, а остается в сфере обращения или поступает в производственное потребление. Оптовый товарооборот можно классифицировать по назначению и по форме организации товародвижения.По назначению оптовый товарооборот делят на:оптовый товарооборот по реализации;внутрисистемный оптовый товарооборот.Оптовый товарооборот по реализации - это продажа товаров предприятиям розничной торговли, общественного питания, поставки внерыночным потребителям, на экспорт и по клирингу.Внутрисистемный оптовый товарооборот - это отпуск товаров одними оптовыми предприятиями по поручению других непосредственно рыночным и внутрирыночным потребителям. Внутрисистемный оптовый товарооборот, как правило, используется для маневра товарными ресурсами и присущ крупным коммерческим структурам.Таким образом, оптовый товарооборот по реализации характеризует процесс непосредственной оптовой продажи товаров, а внутрисистемный оптовый товарооборот - движение товаров между звеньями оптовой торговли.Сумма двух видов оптового товарооборота составляет валовой оптовый товарооборот.По форме организации товародвижения каждый из двух видов оптового товарооборота делится на:складской;транзитный.Складским оптовым товарооборотом называют продажу товаров со склада оптового торгового предприятия. Транзитным оптовым товарооборотом называют поставку производителем товаров непосредственно предприятиям розничной торговле, пропуская склады.Транзитный оптовый товарооборот в свою очередь подразделяется на:транзитный товарооборот без участия в расчетах (организуемый);транзитный товарооборот с участием в расчетах.Иными словами, торговое предприятие участвует в этом процессе либо как посредник, получающий за организацию продвижения товара комиссионное вознаграждение, либо как собственник, оплативший стоимость товара.Сумма складского и транзитного товарооборота с участием в расчетах составляет оптовый товарооборот с участием в расчетах.3 Распределение товаров и политика распределенияРаспределение, как один из элементов комплекса маркетинга, в рознично торговой сфере играет важную роль из-за своей значительности и содержательности. Такой инструмент маркетинга касается проблемы выбора месторасположения конкретного магазина, а также определяет формат магазина. Данная проблема стоит перед магазином лишь на первом этапе жизненного цикла. Далее приоритетной проблемой этого элемента комплекса маркетинга становится горизонтальное и вертикальное распределение в торговом зале. Легкость доступа к источнику торговой услуги (магазину) подразумевает не только его месторасположение, но и график работы. К примеру, если потенциальный покупатель данной точки продаж предпочитает совершать покупки по дороге с работы, то если магазин уже закрыт, он никак не может воспользоваться его услугами, как бы ни привлекали его ассортимент, уровень цен или близость магазина.Действия и методы по определению, выбору и привлечению потребителей, выявление рациональных путей и средств поставки товаров, определенных договор, обоснование способов и видов складирования некоторого вида товара представляет собой процесс распределения. Процесс распределения связан с решениями, которые возникают при организации потоков движения товаров от производителей до конечных потребителей и пользователей. Политикой распределения называют направленные действия предприятия, касающиеся разработки и реализации распределительного комплекса маркетинга и его мероприятий доведения продуктов до конечных потребителей. Главной целью политики распределения является эффективное взаимодействие между всеми субъектами системы маркетинга по обеспечению и перемещению подготовленных для продажи конкретных товаров определенного количества и качества, в установленное время и конкретное место. Распределительный комплекс маркетинга состоит из следующих элементов:политика и решения, связанные с организацией каналов распределения;политика и решения, связанные с разработкой и реализацией мероприятий маркетинга по физическому перемещению товаров.С функциональной стороны всю деятельность в системе распределения можно разделить на работы по формированию и развитию каналов распределения, а также на операции, связанные с физическим распределением товаров. Распределительная сеть предприятия состоит из следующих субъектов, представленных также на рисунке 1:сбытовые партнеры;сбытовые посредники;распределительные органы фирмы - производителя.Рис. 1. Процесс распределения товаровСбытовым посредником, как правило, выступает оптовое или розничное предприятие, обладающее экономической и юридической самостоятельностью. Это предприятие разрабатывает самостоятельную, независимую от фирмы-производителя распределительную политику и мероприятия по ее проведению. В свою очередь, органами фирмы-производителя называют отделы по продаже и реализации товаров, не имеющие такой самостоятельности. Сбытовые партнеры обладают правовой самостоятельностью и выполняют поддерживающую функцию (агенты, экспедиторы, маклеры и т.д.).Распределительная сеть, может быть, простой и сложной, в зависимости от присутствия в распределительной сети органов фирмы-производителя, сбытовых посредников и сбытовых партнеров, их структурной связи.Чтобы наиболее точно охарактеризовать связи субъектов распределительной сети используют понятия канала и пути распределения. Каналами распределения называют совокупности фирм и отдельных лиц, принимающие на себя или помогающие в передаче другому субъекту прав собственности на конкретные товары или услуги в процессе их движения от производителя к потребителю. При помощи канала распределения устраняют длительные разрывы во времени, месте и праве соб ственности, отделяющие товар или услугу от потребителей.Понятие пути распределения определяется как способы, с помощью которых товары физически перемещаются от производителей к потребителям. От выбранного канала распределения зависит скорость, время, эффективность движения и качество поставок товаров от производителей к конечным потребителям.Выбор канала распределения является одним из сложнейших решений, которое стоит перед руководством предприятия. Выбранный фирмой канал самым непосредственным образом влияет на все остальные решения в сфере маркетинга. Ценовая политика находится в прямой зависимости от выбора посредников. Решение о собственном торговом персонале зависит от масштаба коммерческой и учебной работы, которую необходимо будет проводить с посредниками. Кроме того, решения фирмы относительно каналов распределения предполагают выдачу долговременных обязательств другим фирмам.Каналы распределения делятся на прямые и косвенные каналы. Прямыми каналами называют каналы, связанные с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Таким путем осуществляется так называемый прямой маркетинг. Косвенные каналы характеризуются перемещением товаров и услуг сначала от изготовителей к посредникам, а затем от них к потребителям.Использование посредников приносит производителям товаров определенные выгоды, так как у многих из них не хватает финансовых ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Но даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы распределения, во многих случаях он заработает больше, если увеличит капиталовложения в свой основной бизнес.Использование посредников объясняется, в основном, их высокой эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и в доведении его до целевых рынков. Канал распределение характеризуется по числу его составляющих уровней. Уровнями канала распределения являются любые посредники, которые выполняют некоторую работу по передвижению товаров и прав собственности на них к конечным покупателям. Рис. 2. Примеры каналов распределения разных уровнейПоскольку определенные работы выполняются самостоятельно производителем и конечный потребителем, они также включаются в состав всех каналов распределения. Протяженность канала обозначается числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Некоторые маркетинговые каналы разной протяженности представлены на рис. 2.Канал нулевого уровня или канал прямого маркетинга состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Тремя основными способами прямых продаж являются: торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.Канал одноуровневый состоит из одного посредника. На потребительском рынке посредником выступает розничный продавец, а на промышленном рынке им нередко является агент по сбыту или брокер.Двухуровневый канал включает в себя два посредника. На потребительском рынке посредниками являются оптовые и розничные продавцы, на промышленном рынке ими могут промышленные дистрибьюторы и дилеры.Трехуровневый канал включает в себя три посредника. К примеру, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным продавцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.Существуют каналы и с количеством уровней выше трех, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.В системе распределения действующими субъектами являются: торговые маклеры, отделы сбыта, коммивояжеры, закупочные конторы, торговые представители, сбытовые филиалы, торговые синдикаты и др.Сформировывая канал распределения, компании-производители должны для начала определить свои целевые рынки и свое позиционирование на них, а затем выявить имеющихся посредников.Выбор посредников и формирование системы каналов распределения происходит под влиянием местных возможностей и условий (наличие финансовых ресурсов фирмы, размеров региона и т.д.).Фирмам необходимо определить число посредников для каждого уровня канала распределения. Выделяют три основных подхода в решении данной проблемы:Интенсивное распределение, то есть обеспечение наличия запасов товаров в возможно большем числе торговых предприятий. Как правило, это товары повседневного спроса, для которых обязательно удобство места приобретения.Распределение на правах исключительности. Оно происходит, когда ограниченному числу дилеров предоставляют исключительные права на распределение товаров фирмы в рамках их сбытовых территорий. При этом часто ставится условие исключительного дилерства, когда производитель требует, чтобы дилеры, продающие его товары, не торговали товарами конкурентов.Селективное распределение. Это процесс установления фирмой деловых отношений со специально отобранными посредниками. Селективное распределение является чем-то средним между интенсивным распределением и распределением на правах исключительности. Метод селективного распределения обеспечивает для производителя возможности добиваться необходимого охвата рынка в условиях жесткого контроля и уменьшенными издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения.На основе полученных результатов от изучения вариантов канала распределения фирме необходимо принять решение о наиболее эффективной структуре. Далее перед предприятием ставится задача по управлению выбранным каналом. Управление каналом нуждается в отборе и мотивировании индивидуальных посредников, а также последующей оценки их деятельности.Индивидуальных посредников необходимо постоянно мотивировать при выполнении ими своих обязанностей. Многие производители используют политику "кнут и пряник". Используя в качестве "пряника" различные скидки, льготы, премии, зачеты за совместную рекламу и экспонирование товара, проведение конкурсов продавцов. Время от времени производителями применяются и негативные инструменты мотивации, к примеру, угрозы сократить скидки, замедлить темпы поставок или вообще разорвать отношения. Данный подход имеет слабую сторону заключающуюся в том, что производитель не изучает по-настоящему нужды, проблемы, сильные и слабые стороны своих дистрибьюторов.Производителям также необходимо периодически производить оценку работы дистрибьюторов по таким показателям, как прирост сбыта, поддержание среднего уровня торговых запасов, оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта и учебных программ, а также набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям.Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Планирование товародвижения - это систематически принятые решения по физическому перемещению и передаче собственности на товары или услуги от производителей к потребителям.Товародвижение это мощный инструмент стимулирования спроса. Мерой эффективности системы товародвижения служит отношение затрат фирмы к ее результатам.