Разработка стратегии маркетинга предприятия

Цель курсовой работы – исследование маркетинговой деятельности и разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой политики конкретного предприятия. В настоящей курсовой работе рассматривается одно из краснодарских предприятий ООО «Рапан-РТИ».

...

Содержание
Глава 1 Современные стратегии маркетинга.
1.1 Способы ценообразования
1.2. Современные стратегии ценообразования
Глава 2 Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «Рапан-РТИ».
2.1 Организационная характеристика предприятия.
2.2 Анализ функционирования предприятия ООО «Рапан-РТИ».
Глава 3 Анализ ценообразования на предприятии ООО «Рапан-РТИ».
Глава 4 Разработка стратегии маркетинга для ООО «Рапан-РТИ».
4.1 Позиционирование услуг предприятия.
4.2 Разработка предложений по совершенствованию маркетинговой стратегии предприятия ООО «Рапан-РТИ».
Заключение
Список литературы

Установление определенной цены на товар или услугу – одно из важнейших мероприятий маркетинговой программы фирмы. Оно служит для последующей продажи товара и получения прибыли.
Определение цены является одной из труднейших задач, стоящих перед любым предприятием. И именно цена предопределяет успехи предприятия — объемы продаж, доходы, получаемую прибыль.
Предприятия малого бизнеса имеют небольшое число сотрудников, и поэтому существуют некоторые особенности ценообразования для таких предприятий. Во-первых, часто малое предприятие не имеет отдельного отдела, который бы занимался проблемами экономического анализа и ценообразования, и эту работу приходится проделывать руководителю (владельцу) предприятия, следовательно, нужно экономить время на сложных математических расчетах. Во-вторых, но менклатура продукции таких предприятий, как правило, не велика.
Взаимосвязь понятий “цена” и “прибыль” очевидна. Чем больше цена, тем больше прибыль, чем меньше цена, тем меньше прибыль. С другой стороны, дешевый товар или услугу легче продать, и за тот же промежуток времени они будут продаваться в большем объеме, чем дорогие аналоги. Таким образом, важно установить взаимосвязь между ценой продукта и количеством продаваемых его единиц. Тем не менее, содержание маркетинговой деятельности как для малого, так и для крупного бизнеса не меняется.

Цена удерживается на каждом новом сниженном уровне достаточно долго, чтобы удовлетворить весь существующий спрос. Как только объем продаж начинает существенно сокращаться, следует готовиться к следующему снижению цены.Стратегия проникновения.Ценовой прорыв, как видно из самого названия есть установление очень низкой цены для проникновения и развития деятельности на новом рынке в кратчайшие сроки, чтобы обезопасить преимущества в расходах от объема производства. Такая стратегия мало подходит для небольшой компании, так как она не имеет нужных объемов производства, а розничная торговля конкурентов может отреагировать очень быстро и жестко.3Стратегия устранения конкуренции.Стратегия устранения конкуренции схожа со стратегией проникновения, но используется в других целях. Она предназначена для того, чтобы не дать потенциальным конкурентам выйти на рынок, другое ее предназначение — добиться максимального объема продаж прежде, чем на рынок выйдет конкурент. Цена поэтому устанавливается максимально близко к расходам, что дает малую прибыль и оправдывается только большим объемом продаж. Небольшая компания могла бы прибегнуть к данной стратегии для концентрирования своей деятельности на небольшом сегменте рынка: быстро выйти на него, быстро получить прибыль и так же быстро покинуть этот сегмент.Помимо описанных стратегий, возможны и другие:— сохранение стабильного положения на рынке (сохранение умеренного процента рентабельности к акционерному капиталу: на западе 8-10 % для крупных предприятий)— поддержание и обеспечение ликвидности — платежеспособности предприятия (эта стратегия в основном связана с выбором надежных заказчиков, которые могли бы обеспечить стабильное поступление денежных средств на счет предприятия, что связано с переходом на выгодные для заказчиков виды оплаты, предоставление безупречным в платежах заказчикам льгот по ценам и т.п.)— ценовая стратегия, направленная на расширение экспортных возможностей предприятия (она связана со стратегией “снятия сливок” на новых рынках).Запрещенные стратегииСуществует также ряд стратегий, которые предприятию не рекомендуется применять, так как они либо запрещены государством, либо идут в разрез с этикой рынка. Последствиями применения таких стратегий могут быть применение санкций государственными органами, либо ответные меры конкурентов. К числу запрещенных стратегий относятся:— стратегия монополистического ценообразования — направленные на установление и поддержание монопольно-высоких цен. Обычно с преследованием цели получения сверхприбыли или монопольной прибыли. Запрещена законодательством.— стратегия демпинговых цен — т.е. рыночных цен, сознательно заниженных предприятием в сравнении со сложившимся рыночным уровнем цен с целью получения крупных преимуществ в отношении своих конкурентов. Эта стратегия ценообразования относится к монополистической деятельности.— стратегии ценообразования, основанные на соглашениях хозяйствующих субъектов, ограничивающих конкуренцию — в том числе соглашения, направленные на:установление цен, скидок, надбавок, наценок;повышение, снижение или поддержание цен на аукционах и торгах;раздел рынка по территориальному признаку или какому-либо другому признаку, ограничение доступа на рынок, отказ от заключения договоров с определенными продавцами или покупателями.— стратегии ценообразования, ведущие к нарушению установленного нормативными актами порядка ценообразования— стратегии ценообразования, преследующие спекулятивные цели.1.3 Особенности ценообразования для малого бизнесаСкидки и их видыСнижение нормальной цены товара называется скидкой. В маркетинге это мероприятие очень полезно, но предоставление скидки — это отказ от части собственной прибыли. С другой стороны, отказ от рассмотрения системы скидок — это отказ от большой прибыли.4Скидка за количествоСкидки за количество даются для того, чтобы подтолкнуть покупателя приобретать товар в больших количествах, и их размеры зависят от объема заказа. Существуют два вида скидок за количество: кумулятивные и некумулятивные.Кумулятивная скидка побуждает покупателей делать закупки товара у одного продавца. С ростом объема купленных товаров в течении года скидки увеличиваются. В качестве примера подобных скидок в розничной торговле можно привести магазин компакт-дисков, где за каждый купленный диск клиенту выдается купон, и при предъявлении 10-ти таких купонов он получает один диск “в подарок” от магазина.Некумулятивные скидки гораздо более широко распространены. Их применяют к любому единичному заказу и зависят они от его объема. Цель таких скидок в том, чтобы вдохновить покупателя на более крупные заказы с меньшими ценами за единицу товара. Небольшая компания может воспользоваться данным видом скидок. Кумулятивные скидки в оптовой торговле для небольших компаний слишком сложны, так как требуют аппарата, учитывающего все закупки.Торговая скидкаТорговые скидки предоставляются посреднику, продающему свои товары оптовым покупателям или оказывающему при помощи данных товаров услуги другим. Посредниками сферы обслуживания являются электрики, водопроводчики, парикмахеры, строители — все, кто обслуживает своих клиентов при помощи продукции всевозможных компаний.Оптовые покупатели получают торговую скидку, потому, что закупают товар в больших объемах, хранят его, распространяют небольшими партиями, предоставляют кредит своим покупателям, способствуют продвижению товара на рынке и в общем расширяют торговую сеть производителя.При предоставлении торговой скидки ее тип и размеры должны соответствовать принятым в данной отрасли. Упакованные товары, реализуемые через оптовых и розничных покупателей, могут обеспечивать оптовым покупателям скидку до 15 %, а розничным торговцам — до 25 %.Когда заказчик получает и торговую скидку, и скидку за количество, то сначала вычитается торговая скидка с номинальной стоимости заказа, а затем от этой уменьшенной стоимости вычитается скидка за количество.Цены при продаже в кредитВ настоящее время часто сделки купли-продажи осуществляются на основе кредита. Поэтому прайс-листы должны содержать процентную наценку для покрытия стандартного предоставляемого фирмой кредита покупателю.При торговле с предоставлением кредита, возникает потребность оценки клиентов по тому, какого кредита они достойны, и насколько они пунктуальны в его погашении. Такую оценку можно сделать, разделив клиентов на разные группы, присвоив каждой группе свой цвет, например, синий, зеленый и красный.Клиенты синей группы осуществляют свои платежи в сроки, определенные в условиях счета.Клиенты зеленой группы тянут с расчетом и не выполняют условия выставленных им счетов. Они пользуются предоставленными им деньгами столько, сколько им позволит кредитор.Клиенты красной группы платят только при получении заказа или предварительного счета, поэтому работать с ними очень рискованно.Глава 2 Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО «Рапан-РТИ».2.1 Организационная характеристика предприятия.Для изучения стратегии маркетинга рассмотрим одно из краснодарских предприятий ООО «Рапан-РТИ».ООО “Рапан-РТИ”- это небольшое, но стабильно работающее предприятие с численностью на 31.12.2013г 37 человек.Предприятие ООО”Рапан-РТИ” было зарегистрировано в 1995г на территории г.Краснодара Предприятие “Рапан-РТИ” относится к малым , т.к. в Уставном фонде предприятия 100%-ная доля принадлежит учредителям- физическим лицам, гражданам РФ. Высшим органом управления Обществом является общее собрание Учредителей. Имущество предприятия является частной собственностью учредителей. Общество функционирует на основании закона “Об обществах с ограниченной ответственностью”и законодательства Краснодарского края. Основными видами деятельности являются:- производство полиграфической продукции;- тиражирование и распространение нормативных документов по налоговому законодательству;производство рекламных листовок, брошюр, производство рекламных вывесок с использованием бумаги оракал. Для организации бухгалтерского учета предприятие пользуется компьютерной программой 1С Бухгалтерия. Выручка для целей налогообложения на предприятии определяется по отгрузке. Управление ООО “Рапан-РТИ” осуществляется в соответствии с законодательством РФ и Уставом его руководителем. Директор Бухгалтерия Отдел Цех печати, Цех подготовки упаковки изготовления и обработки продукции информации из оракалОтдел доставки продукцииРисунок 1. Организационная структура ООО “Рапан-РТИ”Производственный процесс на предприятии, можно вкратце описать следующим образом: в отдел подготовки и обработки информации поступает заказ, отдел готовит оригинал заказа на компьютере, затем выдает задание цеху печати и упаковки, либо цеху по изготовлению рекламы на оракале, затем из цехов поступает соответственное задание курьеру в отдел доставки продукции доставить необходимые расходные материалы (если их нет в запасе на текущий момент), после получения материалов приступает к изготовлению заказа. После того, как заказ готов, отдел доставки продукции транспортирует продукцию покупателю. С ростом базы заказчиков на предприятии стали вести клиентскую базу в СУБД Acsess, основная задача которой заключалась в том, чтобы отслеживать конкретные заказы, которые стали усложняться со временем. Кроме того, в этой базе содержались полные реквизиты заказчика и стоимость услуг, однако возникали сложности с отслеживанием оплаты за выполненные услуги. Нужна была такая программная среда, которая позволила бы состыковать данные об исполненных заказах и данные об оплате из 1 С Бухгалтерии. Тогда на предприятии перешли к использованию 1С Предприятия, создали автоматизированное рабочее место менеджера. АРМ менеджера для предприятия ООО «Рапан-РТИ» представляет собой автоматизированную систему управления информационными процессами, предназначенную реализовать следующие функции:Контроль за запасами готовой продукции и расходными материалами;Ведение базы данных текущих абонентов предприятия: договора, разделы нормативной документации в зависимости от профиля предприятия, форма оплаты - наличный расчет, безналичный расчет, взаимозачеты Контроль за своевременностью оплаты по договоруКонтроль за своевременностью доставки продукции покупателюВыписка счетов-фактур, актов выполненных работ.Структура АРМ состоит из интерфейсной оболочки которая является частью всей автоматизированной системы бухгалтерского учета на предприятии и имеет возможность получения и передачи информации другим компонентам системы.Интерфейсная оболочка АРМ менеджера содержит:отдельный вход в системуСправочник контрагентовЖурнал готовой продукцииЖурнал учета запасовДоступ к журналу операцийСправочник номенклатуры готовой продукцииСправочник номенклатуры материальных запасовЖурналы выданных и полученных счетов-фактурСправочник ценТаким образом, на предприятии осуществляется автоматизированное управление процессом функционирования.2.2 Анализ функционирования предприятия ООО «Рапан-РТИ». Для начала рассчитаем и проанализируем основные финансово-экономические показатели предприятия за 3 года. Таблица 2 Основные экономические показатели общества с ограниченной ответственностью “Рапан-РТИ” (тыс.руб) Отклонение Показатели2011г2012г2013гОтклонение 2012г по отношению к 2011готклонение 2013г по отношению к 2012гОтклонение 2013г по отношению к 2011г Х Х Х ХАбсол. Относит.Абсол.Относит.Абсол.Относит.1. Выручка314,61508,66693,2+ 1194+379,52%+5184,6+343,67%+6378,6+ 2027,532. Себестоимость продукции302,91208,64864,2+905,7+299%+3655,6 +302,47%+4561,3+1505,88%3.Прибыль валовая0,6275,61649+269,6+4493,33%+1373,4+499,42%+1643+27383,3%4.Стоимость основных фондов74,6455,71081,2+381,1+510,85%+625,5+137,3%+1006,6+1349,33% Продолжение таблицы 25. Фондоемкость0,270,30,16ХХХХХХ6. Фонд оплаты труда2217281923,4+507+229%+1195,4+164,2%+1702,4+770,32%7. Численность персонала91937 +10+111,1% +18 +94,7%+28+311,1%8.Средняя заработная плата204631934331+1147+56,1%+1138+35,6%+2285+111,7%Оценка финансового положения ООО “Рапан-РТИ” на конец отчетного года (будем анализировать 2011, 2012 и 2013 год) производится на основании данных бухгалтерского баланса (см. Приложение) и “Отчета о прибылях и убытках” (см. Приложение). Для удобства проведения анализа составим таблицу основных экономических показателей предприятия (Таблица 2). Проследим динамику изменения экономических показателей деятельности предприятия за три года: 2011г,2012г и 2013г. Будем сравнивать показатели 2013г с показателями 2012г, показатели 2012г с 2011г и показатели 2013г с показателями 2011г. Обратим внимание на выручку предприятия. Выручка предприятия за 2012г по сравнению с 2011г возросла на 379,52%, выручка за 2013г по сравнению с 2011г возросла на 2027,53%. Связано это с тем, что у предприятия постоянно растет количество заказов, и как следствие этого - рост объемов выпускаемой продукции. Кроме того, увеличилась цена за единицу продукции в связи с тем, что, предприятие перешло на тиражирование материалов, каждый из которых представляет из себя ценность из-за содержащейся в нем информации. Общая себестоимость продукции с каждым годом также растет. Это очевидно, так как идет рост объемов выпуска продукции. Если сравнить прирост выручки и прирост себестоимости, то очевидно, что темпы роста выручки превышают темпы роста себестоимости продукции как в 2012 году, так и в 2013-м ( в 2012-м прирост выручки 379,52%, прирост себестоимости 299%, в 2013-м году прирост выручки по сравнению с 2012-м годом 343,67%, прирост себестоимости 302,24%). Это положительная тенденция, которая говорит о том, что с каждым годом производительность труда на предприятии растет, расчет эффективность использования материальных и трудовых ресурсов. Рассмотрим показатель валовой прибыли предприятия, который характеризует абсолютную эффективность хозяйствования. На нашем предприятии валовая прибыль с каждым годом растет. Так, в 2012г прирост прибыли составил - 4493,33% по сравнению с предыдущим годом, в 2013г - 499,42% по отношению к 2011г. Причины роста прибыли заключаются в снижении материало-и энергоемкости продукции, повышении эффективности отдачи основных средств.С ростом объемов выпускаемой продукции возникает необходимость пополнения основных средств, что предприятие успешно делает: если в 2011г на балансе предприятия числилось лишь три компьютера ( ризограф и принтер были арендованы), то в 2012г предприятие приобрело один ризограф , а также 3 компьютера и лазерный принтер, в 2013г была куплена бумагорезательная машина, 3 компьютера и 2 ризографа. В целом основные средства предприятия возросли в 2012г на 510,85% , в 2013г на 1349,33% по отношению к 2011г. Один из важнейших экономических показателей предприятия- фондоемкость. Он показывает, сколько на рубль выпущенной продукции приходится стоимости основных фондов предприятия и равен отношению стоимости основных фондов предприятия к выручке за реализованную продукцию.Показатель фондоемкости равен:В 2011г: :74,6 тыс.руб/ 314,6 тыс.руб= 0,27В 2012г: 455,7 тыс.руб/ 1508,6 тыс.руб = 0,3 В 2013г: 1081,2 тыс.руб/6693,2 тыс.руб = 0,16 В 2013-м году заметно снижение показателя фондоемкости. Рассмотрим динамику роста численности, и фонда оплаты труда. Прирост численности в 2012г по сравнению с 2011г составил 111,1%, в 2013-м году по сравнению с 2012-м годом 94,7%. Такой большой прирост связан с тем, что сложность выпускаемой продукции в 2012г возросла, возрос также и объем продукции. Ведь если в 2011г предприятие специализировалось в основном, на тиражировании брошюр, рекламных листовок , то в 2012 и 2013 гг основная продукция - это производство рекламы с использованием оракал, а также внедрение новых технологий в области световой рекламы. А для выполнения такой работы требуются квалифицированные кадры. Предприятие приняло дополнительный персонал, увеличило фонд оплаты труда в общем по фирме. Если сравнить темп прироста численности с темпом прироста фонда заработной платы, то можно увидеть положительную тенденцию, так как прирост фонда оплаты труда опережает прирост численности. Это также говорит об эффективности хозяйствования, рациональном использовании потенциала трудового коллектива. Проведя анализ основных экономических показателей деятельности предприятия, можно сказать, что в целом организация производства достаточна эффективна, продукция, выпускаемая предприятием, рентабельна и пользуется большим спросом на рынке. Однако, для более полного получения информации о финансово-хозяйственной деятельности предприятия необходимо рассчитать ряд других показателей (финансовой устойчивости и т.д.), сделать более глубокий анализ, но в задачи данной курсовой работы это не входит. Глава 3 Анализ ценообразования на предприятии ООО «Рапан-РТИ».Если говорить об особенностях ценообразования на рассматриваемом нами предприятии, то нужно учесть несколько моментов. Во-первых, предприятие работает не первый год. С каждым годом меняется ситуация на рынке услуг, появляется все больше конкурентов, услуги которых не менее качественные и востребованы не хуже, чем те, которые предлагает наше предприятие. Поэтому формировать цены приходится с учетом требований рынка. Если в 1995г, когда предприятие начало свою деятельность, на рынке было мало фирм, предлагающих аналогичные виды услуг, то через 2-3 года конкурентов появилось больше. Во-вторых, такие услуги, как поставка нормативных документов – это особый вид услуг, которые предлагает в нашем городе только «Рапан-РТИ». Сперва было трудно определить цены на этот вид услуг. Затем все-таки была разработана калькуляция, в которую была заложена рентабельность производства 45%. В 2011 году рентабельность этого вида услуг стала падать, поэтому руководство приняло решение организовать бесплатную линию консультаций по телефону, так как это помогло поддержать количество клиентов на прежнем уровне. Постепенно предприятие отказалось от таких услуг, как черно-белая печать листовок, брошюр. Подробнее о стратегиях ценообразования на предприятии ООО «Рапан-РТИ» будет рассмотрено в следующих пунктах этой главы. Стратегия «снятия сливок».Эту стратегию предприятие успешно использовало в конце 1997- начале 1998г при производстве такого вида рекламы как наружные вывески с использованием бумаги оракал. В это время в г.