Маркетинг продаж

антиплагиат.ру - 56% ...

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. СУЩНОСТЬ, СОДЕРЖАНИЕ И ФУНКЦИИ МАРКЕТИНГА ПРОДАЖ 5
1.1. Сущность и содержание маркетинга продаж 5
1.1.1.Особенности рынка продаж на современном этапе и их влияние на процесс продаж 6
1.2. Организация процесса продаж. Перечень преимуществ сделки оптовой торговли 10
1.3.Виды презентации, преимущества и недостатки определенных видов 15
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГА ПРОДАЖ КОМПАНИИ «ПЛАНЕТА ИГРУШЕК» 19
2.1. Организационно-правовая характеристика предприятия 19
2.2. Оценка внутренней и внешней среды предприятия 23
2.3. Организация процесса продаж в Компании «Планета игрушек» 25
ГЛАВА 3 ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГА ПРОДАЖ В КОМПАНИИ «ПЛАНЕТА ИГРУШЕК» 28
3.1. Мероприятия, направленные на повышение эффективности процесса продаж в Компании«Планета игрушек» 28
3.2. Сценарий проведения презентации 31
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 34
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ 36

ВВЕДЕНИЕ

На протяжении последних десятилетий в России активно развивалась рыночная экономика, сформировались соответствующие институты.
Актуальность темы курсового исследования заключается в том, что одновременно с этими процессами происходило внедрение новых функций в деятельности предприятий, связанных с управлением рынками, изучением потребителей, формированием системы устойчивых взаимоотношений с ними. Сегодня в связи с бурным развитием потребительского спроса, включением российской экономики в глобальные процессы возрастают требования к повышению конкурентоспособности предприятий, осуществляющих деятельность на различных рынках. Поэтому задача повышения эффективности управлением маркетингом на предприятии приобретает все большее значение. Специалисты должны не только владеть базовым и методами и инструментами анализа рынка, но и учитывать опыт лидеров различных отраслевых рынков.
На сегодня торговля одна из актуальных и самых мощных бюджетообразующих сфер российской экономики. Она составляет более двадцати процентов внутреннего валового продукта.
В условиях рынка торговые предприятия устанавливают принципиально новые отношения с партнерами, действуют свойственные рыночной экономике регуляторы, вырабатываются коммерческие принципы, направленные на целенаправленную куплю-продажу товаров.
В настоящее время коммерческие предприятия ориентируются на потребности покупателей. Ориентация предприятия с учетом рыночных потребностей, характера потребителей, особенностей товара и наличия конкурентного преимущества выражается в его корпоративной миссии. В основе корпоративной миссии лежат задачи удовлетворения потребностей покупателей, осуществляемые на определенном рынке исходя из реального конкурентного преимущества предприятия. Организация коммерческой деятельности предприятия определяется его конкурентной стратегией и управлением деятельностью во всех основных сферах, в том числе и сбыта товаров.
Изучение и анализ маркетинга продаж (на примере ООО Компания «Планета игрушек») является целью данной курсовой работы.
Предмет исследования данной работы – это изучение маркетинга продаж.
Объект исследования – маркетинг продаж на примере Общества с ограниченной ответственностью Компания «Планета игрушек».
В процессе написания необходимо решить следующие задачи:
- рассмотреть сущность и содержание маркетинга продаж, этапы процесса продаж;
- проанализировать особенности рынка продаж на современном этапе и их влияние на процесс продаж;
- проанализировать систему маркетинга продаж Компании «Планета игрушек
- предложить рекомендации по совершенствованию маркетинга продаж в Компании «Планета игрушек».
Теоретическую базу исследования составляют: учебники, материалы периодической печати, интернет-источник.
В научной литературе вопрос о маркетинге широко освещен в научных трудах специалистов в данной сфере, таких как Адизес И. К., Васильева Д. Н., Ким С.А.
В связи с поставленными задачами курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и литературы, которые раскрывают основные положения темы.
Курсовая работа содержит 2 таблицы, 1 схему.
 

Для того чтобы эффективно провести встречу, необходимо составить перечень преимуществ сделки (ППС). ППС состоит из четырех этапов:1 этап: Грамотное описание товара по системе ОПЦ;ОПЦ – является наиболее популярным методом продажи. Главный его принцип – продажа ценностей.О – особенности товара. Это любые физические характеристики, который покупатель видит глазами.К ним относятся: размер, цвет, упаковка, запах, обслуживание, условия оплаты и доставки, цена, договор, производитель, качество исполнения.П – преимущества. Это любые эксплуатационные характеристики, которые отличают этот товар от других.Ц – ценность товара. Это положительный эффект от покупки товара.2 этап: Написание собственного маркетингового плана, чтобы его презентовать клиенту;3 этап: Составления коммерческого предложения. Вкоммерческом предложении должна быть указана цена, условия поставки, гарантия, предлагаемая наценка на товар, время прибыли на инвестируемый капитал.4 этап: Составление предполагаемого заказа.Проверка готовности клиента:На этом этапе необходимо выяснить, насколько клиент готов к покупке. Если у него нет ни вопросов, ни возражений, и он готов приобрести товар, то плавно можно переходить к этапу «завершение сделки». Но, как правило, вопросы возражения есть всегда.Перспективные покупатели будут высказывать претензии почти при каждом показе продукции. Главное, что нужно при этом сделать - это рассмотреть действительную и эмоциональную стороны вопроса. Для того, чтобы ответить на действительную сторону вопроса, необходимо основательно знать характеристики продукции и нужды перспективного покупателя. Для снижения риска эмоциональной стороны вопроса, торговый представитель должен слушать, не перебивая и применять соглашательно-противопоставительный метод ведения разговора.Как только клиент получит ответы на свои вопросы, необходимо переходить к следующему этапу – совершению продаж, завершение сделки. Этот шаг является достижением той цели, ради которой производилась вся работа.Завершение сделки – это тот самый момент, ради которого продавец работает с клиентом. Это самая ответственная часть процесса продажи. Все предыдущие этапы – это всего лишь подготовка к главному этапу.Послепродажное обслуживание.Этот этап начинается, когда товар уже перешел к покупателю. Послепродажные мероприятия очень важны – именно на этом этапе окончательно решается вопрос удовлетворенности клиента покупкой и во многом определяется вероятность повторной покупки. Специалисты отмечают ряд преимуществ оптового бизнеса:в сфере оптовой торговли отсутствует необходимость «рекламирования» своего предприятия, после того, как будет сформирована база клиентов в сфере розницы;не нужно уделять большое внимание расположению предприятия (склада) оптовой торговли, так как это было бы необходимо для розничной сети магазинов;размер оптовых закупок и сделок крупнее, чем розничных;зона торговли оптовой фирмы шире;крупные производители, в том числе региональные, охотнее пользуются услугами оптовых организаций;оптовые организации имеют возможность выбрать для себя наиболее выгодный вид товара для торговли. Предприятия же розничной торговли стараются создать максимально широкий ассортимент, удовлетворяя все пожелания покупателей;при закупке товаров оптом происходит существенная экономия, а значит, при организации оптовой торговли, предприниматель может установить свою розничную цену на продукцию;все условия купли и продажи товаров между организациями оптовой торговли и розничными предприятиями регламентирует договор. Это исключает возможные конфликты, недопонимания и разногласия. Оплата доставленной продукции зачастую происходит сразу – при торговле оптом нет необходимости ждать ее реализации конечными потребителями;Кроме того, законодательство нашей страны предусматривает разные правила налогообложения для оптовой торговли и розничной. Так, предприятия розничной торговли облагаются Единым налогом на вмененный доход, а организации оптовой торговли – платят взносы по Общей или Упрощенной Системе Налогообложения (ОСН или УСН). Эти схемы являются более простыми.В заключение этого параграфа, можно сказать, что, для того, чтобы добиться успеха в продажах, нужно тренировать себя, анализировать свои ошибки, учиться разбираться в людях, стараться просчитывать правильный ход своих действий как бы ни складывалась ситуация.1.3.Виды презентации, преимущества и недостатки определенных видовПрезентация (с латинского «представление») – одно из средств маркетинговых коммуникаций, целью которого является рекламное продвижение товаров, услуг, компании на рынке.Презентация – форма деловых коммуникаций, направленная на демонстрацию конечному потребителю возможностей фирмы, товара, услуги, с рекламной демонстрацией их свойств, преимуществ, особенностей и формирование положительного образа, направление действий.Основная цель презентации:облегчение процесса восприятия информации о товаре/услуге/фирме с помощью запоминающихся образов, о каком бы виде презентаций (продажа, демонстрация, доклад и т.д.) мы бы ни говорили.Задачи презентации:позиционирование бренда в целевых аудиторияхотстройка от конкурентовсоздание имиджа компании, который обладая «привлекательными для целевой аудитории характеристиками и особенностями», будет помогать компании добиваться целей деятельностидать достоверную информацию потенциальным и реальным клиентам и деловым партнерам о своем продукте, услугах, деятельности компанииубедить покупателя отдать предпочтение именно этим товарам, услугам и маркам, посещать именно эти развлекательные комплексы и т.д.направить действия потребителя и деловых партнеров, т.е. использовать свои ограниченные денежные ресурсы именно на тот товар (услугу), который фирма продвигает на рынок – отдать предпочтение именно им.Типы презентаций:Для каждого типа презентации можно разработать типовой набор средств методического, программного, технического и прочего обеспечения, что снижает трудоемкость подготовки презентаций и повышает ее эффективность.Основные типы презентаций в зависимости от различных оснований деления:По стилю подачи информации выделяют:1.Презентация в классическом стиле. Основной стиль выступления – монолог, который сопровождается графическими пояснениями (запись текста, формул, рисование графиков, схем). Лектор должен иметь хороший почерк, уметь красиво располагать информацию на доске, обладать художественными способностями. Ориентация на классическую презентацию позволяет с успехом выступать повсюду. Основная трудность потеря внимания слушателей в то время, когда лектор пишет информацию на доске.2. Презентация с использованием проекционного оборудования.Применение проекционного оборудования оказывает сильное воздействие на эмоциональный настрой аудитории, помогает докладчику добиться понимания слушателей. В моменты, требующие особо высокой концентрации и быстрой реакции, череда убедительных образов способна значительно помочь человеку: демонстрация сложных процессов на большом экране помогает глубже понять природу явления, а показ критических ситуаций – оценить информацию и принять решение.По форме подачи информации выделяют:1. Презентация со статической формой подачи материала.Примером данного типа является классическая лекция или доклад, в ходе которых иллюстрационный и поясняющий материал представлен на доске.2. Презентация с динамической формой подачи материала.Примером является мультимедийная презентация. Ученые сделали вывод, что впечатление от презентации улучшилось в среднем на 16% при использовании динамических средств и только на 6% - при сопровождении той же презентации статическими визуальными средствами. Использование динамической формы подачи материала позволяет постоянно активизировать непроизвольный вид внимания аудитории и поэтому является более эффективной с точки зрения запоминания информации слушателями.В зависимости от специфики содержания выделяют:1. Стандартная презентация.Целесообразно организовывать, если перед компанией стоит задача распространить строгую деловую информацию о себе, например, о новых назначениях, о финансовой ситуации в компании и т.п. В этом случае внимание аудитории необходимо привлечь именно к информационной части программы, и яркие, креативные детали будут неуместны. Стандартные презентации организовывают неизвестные, только выходящие на рынок компании. В этом случае организаторы предпочитают не рисковать, поскольку любой креатив в данном случае может сформировать ложный имидж компании2. Концептуальная презентация.Ее проведение имеет смысл, когда необходимо усилить интерес со стороны постоянной аудитории, для которой часто проводятся подобные мероприятия. Использовать креативную концепцию можно и для привлечения внимания новых потребителей, в том числе той «труднодоступной» части аудитории, которая не читает специализированную прессу и не посещает тематические выставки. И, наконец, если компания хочет приобрести дополнительные каналы коммуникации, скажем, непрофильные СМИ, то без нетрадиционных приемов здесь также не обойтись.Сюда же можно отнести презентации-шоу, которые проводятся в целях развлечения гостей, и официальная часть в данном случае занимает совсем мало места. Подобные мероприятия проводятся, прежде всего, для поддержания положительного имиджа компании в глазах как клиентов и партнеров, так и своих собственных сотрудников.К креативным презентациям можно отнести и выездные мероприятия, которые проводятся в целях выделиться на фоне конкурентов и привлечь особое внимание целевой аудитории. Выездные мероприятия могут продолжаться несколько дней и обычно сопровождаются развлекательной программой (пейнтбол, картинг и т.п.). Это позволяет донести необходимую информацию до адресатов, при этом несильно их перегружая. Такие мероприятия хорошо запоминаются, одновременно являются формой поощрения ключевых клиентов и считаются одними из наиболее эффективных.В зависимости от объекта представления выделяют:1. Презентация компании.2. Презентация товаров:2.1. Проводимые в рамках локального рандеву с потенциальным клиентом или дистрибьютором.2.2. Проводимые в зале с демонстрацией образцов и прочего и широким кругом приглашенных лиц.2.3. Представляющие товар-услугу и обучающие бизнесу (сетевой маркетинг). ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГА ПРОДАЖ КОМПАНИИ «ПЛАНЕТА ИГРУШЕК»2.1. Организационно-правовая характеристика предприятия Компания «Планета игрушек» создана в соответствии с Гражданским кодексом РФ и нормами действующего законодательства в 2001 г.Организационно-правовая форма – общество с ограниченной ответственностью.Компания «Планета игрушек» осуществляет свою деятельность в соответствии с нормами, установленными Гражданским Кодексом РФ, а также иными действующими в РФ нормативными актами, Уставом предприятия.Основной вид деятельности – оптовая торговля.Предметом деятельности общества являются:– организация оптовой торговли детскими игрушками;– иные виды деятельности, не запрещенные действующим законодательством РФ.Эффективность оптовой торговли Компании «Планета игрушек» характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых своим клиентам – покупателям и поставщикам товаров. Состав и виды торговых услуг самые разнообразные, исходя из условий товародвижения и информационно–коммерческого обслуживания. При этом деятельность Компании «Планета игрушек», помимо функции реализации товаров, включает широкий спектр услуг, оплачиваемых как поставщиками-производителями товаров, так и предприятиями розничной торговли. В этих условиях финансовое состояние Компании «Планета игрушек» зависит не только от величины оптового и прочего оборота, но и от количества и качества услуг, предоставляемых им поставщикам и покупателям товаров. Для клиентов — покупателей и клиентов – поставщиков Компания «Планета игрушек» оказывает следующие услуги:— технологические — по хранению, упаковке, транспортно-экспедиционные;— организационно-консультативные — консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга;— информационные — сбор, накопление, обработка коммерческой информации и передача ее контрагентам;— финансовые — по организации торгово-расчетных операций (кредитование сделки на льготных условиях, наличные и безналичные расчеты, авансовая оплата).Исполнительным органом, который осуществляет текущее руководством финансовой и хозяйственной деятельностью Компании «Планета игрушек» является Генеральный Директор.Организационная структура Компании «Планета игрушек» показана на рисунке 1.Главный бухгалтер подчинен Генеральному директору и осуществляет финансовый, бухгалтерский и налоговый учет, занимается минимизацией и оптимизацией налоговых платежей, ведет учет дебиторской и кредиторской задолженности.Рисунок 1. Организационная структура Компании «Планета игрушек» Ведущей частью аппарата управления является торговый отдел, возглавляемый коммерческим директором, который подчиняется непосредственно директору и наряду с ним несет ответственность за качество товаров. В состав торгового отдела Компании «Планета игрушек» входит менеджер по работе с ключевыми клиентами. Менеджер по работе с ключевыми клиентами занимается поддержанием отношений с самыми важными для Компании клиентами, формирует коммерческие предложения, проводит первичную презентацию и последующие встречи, заключает договоры от имени компании. Он принимает участие в разработке ценовой политики, решает вопрос о скидках или особых условиях для партнеров, а также контролирует процесс и сроки предоставления товара или услуги, соблюдение договоренностей. Менеджер по работе с ключевыми клиентами должен уметь прогнозировать возможные трудности в работе и оперативно решать проблемы.Многие работодатели соглашаются, что высшее образование менеджеру по работе с ключевыми клиентами необходимо, но вот какое именно – не так принципиально. В идеале нужны знания в области маркетинга и психологии человека. Следовательно, основным может стать психологическое образование, а дополнительным – маркетинговые курсы. Иметь диплом маркетолога не так важно, поскольку основная работа менеджера по работе с ключевыми клиентами – это контакт с реальными людьми. Функциональные обязанностиРабота менеджера по работе с ключевыми клиентами начинается с исследования рынка и определения потенциальных стратегических клиентов – тех, сотрудничество с которыми должно стать для компании одной из главных статей дохода. Затем он связывается с ними. Установив первичный контакт, менеджер по работе с ключевыми клиентами с помощью специалистов других отделов формирует коммерческое предложение, в котором потенциальному клиенту должна быть продемонстрирована выгода от сотрудничества. Оно формируется очень тщательно, исходя из знаний о рынке, клиенте и его потребностях. Чем лучше проведен анализ потенциального партнера, тем больше вероятность заинтересовать его конкретным предложением. Тогда следующим этапом будет личная встреча.После того как стороны соглашаются начать работу, отдельно обговариваются детали сотрудничества, затем подписывается договор и начинается процесс предоставления товара или услуги.Менеджер по работе с ключевыми клиентами следит за тем, чтобы обе стороны соблюдали взаимные обязательства, чтобы не было никаких накладок.Менеджер по работе с ключевыми клиентами должен не только постоянно искать и привлекать к сотрудничеству новых клиентов, но и держать в поле зрения уже существующих, отслеживать изменения в их бизнесе и исходя из этого корректировать взаимодействие с ними. Ему также необходимо кропотливо вести клиентскую базу, собирать всю доступную информацию о компании, вплоть до отзывов клиента и своих собственных наблюдений.Торговый отдел Компании «Планета игрушек» ведет всю работу по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров, осуществляет организацию товародвижение, руководит складской деятельностью. Торговый отдел возглавляет старший товаровед, который ведет работу с поставщиками и покупателями, занимается оптовыми закупками и реализацией товаров.2.2. Оценка внутренней и внешней среды предприятия Анализ внутренней и внешней среды Компании «Планета игрушек» начнем с миссии и целей его деятельности и функционирования.Миссия Компании «Планета игрушек» – состоит в завоевании большей доли потребительского рынка города Екатеринбурга.С учетом сформулированной миссии Компании «Планета игрушек» можно определить следующие проблемы, стоящие перед организацией: 1) завоевание рынка сбыта и овладение наибольшей долей рынка; 2)регулярное обновление ассортимента предлагаемых товаров; 3) назначение приемлемых цен на все виды товаров; 4) поиск и внедрение инновационных технологий и услуг; 5) повышение квалификации сотрудников; 6) исследование потребностей клиентов. Достижение любых целей требует определенной активной деятельности сотрудников организации. Деятельность обозначается такими чертами, как пространственно-временная определенность, стихийность или планомерность, самостоятельность или подчиненность и т.п. Если деятельность полностью или частично приводит к достижению обозначенных целей, она считается эффективной. Эффективность может определяться приблизительно еще до начала самой деятельности, как потенциальная эффективность; реальная же зависит от степени достижения самих целей, то есть от полученного на практике результата.Для проведения SWOT-анализа окружения Компании «Планета игрушек», важно найти и определить угрозы и возможности предприятия, оценить их с точки положения того, насколько важным для исследуемой организации является учет в стратегии поведения каждой из выявленных угроз и возможностей. Таблица 1.Матрица возможностей для Компании «Планета игрушек» ПоказателиВлияние возможностей на организацию Сильное влияние Сильное влияние Вероятность использованиявозможностейВысокая вероятность Вероятность использованиявозможностейВысокая вероятность Средняя вероятностьСредняя вероятностьНизкая вероятностьНизкая вероятностьТаблица 2.Матрица угроз для Компании «Планета игрушек» ПоказателиВлияние угроз на организацию Разрушение Критическое состояние Тяжелое состояние«Легкие ушибы»Вероятность угрозВысокая вероятностьНарушение связи с партнерамиПотеря потребителейНеподготовленность к работе в новых условияхТянет вниз наше сознание, которое трудно втянуть в новое руслоСредняя вероятностьУход с данного рынкаПотеря поставщиковРост конкуренции на данном рынкеСтарые знания, неумение переустроитьсяНизкая вероятностьПотеря партнеровПотеря хороших кадровУгроза банкротстваОбнищание работников, угроза остаться без работы2.3. Организация процесса продаж в Компании «Планета игрушек»Подготовка – поиск потенциальных клиентовБлагодаря подготовке формируется список потенциальных клиентов. Менеджеры по продажам ищут информацию о потенциальных клиентах с помощью всех возможных способов – через личные знакомства, через интернет, в прессе, из любой возможной рекламы, используют справочные службы и базы данных адресов и телефоновЭтап анализа информацииК задачам данного этапа продаж в обязанности менеджера входит сбор информации о потенциальном клиенте, предварительная оценка того, насколько клиент потенциально может стать покупателем. Первые переговорыУ менеджеров Компании «Планета игрушек» этап поиска потенциальных клиентов проходит чаще всего, как краткое сообщение информации по телефону и последующая отправка пресс-релиза, коммерческого предложения по электронной почте. У новых сотрудников, как правило, возникают проблемы с тем, что они не знают свой товар – какие вопросы и потребности он решает, его отличительные особенности и свойства, его комплектацию и упаковку, взаимозаменяемые аналоги, наличие на складе и т.д. ПрезентацияЭто один из самых важных шагов в процессе продаж. В своей работе Компания «Планета игрушек» чаще всего использует презентации проводимые в рамках локального рандеву с потенциальным клиентом. Выбранный метод имеет преимущество в том, что он не требует дополнительных затрат.