Организация маркетинга на предприятии ООО "Кубань Торг"

Объект исследования - маркетинг малого бизнеса.
Предмет исследования - мелкооптовая торговая фирма ООО «Кубань Торг».
Проведен анализ существующих направлений деятельности предприятия, системы маркетинговой политики и на основании него сделаны рекомендации по исправлению сложившегося положения в организации такие как:
- увеличить собственных источников покрытия запасов за счет целенаправленного использования прибыли;
- изменить состояния кредиторской задолженности, составить план приемлемых платежей по расчету с кредиторами, в договорах с поставщиками указывать отсрочки платежа и на какой срок, чтобы потом не платить штрафы и не уменьшать тем самым прибыль;
- проанализировать состояние дебиторской задолженности и выявить постоянных покупателей, которые систематически вовр ...

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА ДЛЯ МАЛОГО БИЗНЕСА 5
1.1 Современное состояние малого бизнеса 5
1.2 Стратегия работы предприятия мелкооптовой торговли 11
2.ОРГАНИЗАЦИОННО- ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА 19
ООО «КУБАНЬ ТОРГ» 19
2.1 Технико-экономическая характеристика предприятия 19
2.2 Анализ управления деятельностью предприятии ООО «Кубань Торг» 22
3. РАЗРАБОТКА И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ НАПРАВЛЕНИЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «КУБАНЬ ТОРГ» 28
3.1 Определение направлений использования выявленных резервов организации 28
3.2 Использование маркетингового подхода в руководстве торговым предприятием 29
3.3 Обоснование мер по реструктуризации дебиторской задолженности 34
3.4 Сокращение товарно-материальных запасов до оптимального уровня 36
3.5 Создание резерва предстоящих расходов и платежей 39
3.6 Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий 40
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 45
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 47

Разработке проблем становления и функционирования малых предпринимательских структур посвящены исследования отечественных и зарубежных экономистов: Мягкова П., Зиблюка И.Н., Эрхарда Л., Аллена Л., Брокхауса А., Дынкина А., Стерлина А., Ниндайка Р., Лукьянова Ю., Рубе В., Горбунова Э., Иорданской Э., Медведева А., Татаркина А., Фегенно Е. и др. Ими исследована и обоснована потребность в изучении сложностей взаимодействия малого, среднего и крупного бизнеса, выявлены определенные особенности и тенденции данного взаимодействия и т.д.
Но в то же время недостаточно внимания уделено изучению влияния предпринимательства на структурные преобразования региональной экономики; разработке экономического взаимодействия территориальных органов власти и бизнеса.
Основная цель данной курсовой работы сост оит в том, чтобы выявить направления работы конкретного предприятия, его развития.
Объектом исследования курсовой работы является маркетинг малого бизнеса.
В качестве предмета исследования работы выбрана мелкооптовая торговая фирма ООО «Кубань Торг».
В первой главе освещены теоретические аспекты данной темы, история развития малого бизнеса, современное состояние и особенности маркетинга для мелкооптовых торговых предприятий.
Вторая глава данной работы посвящена экономическим, управленческим и маркетинговым исследованиям ООО «Кубань Торг».
В третьей главе будут даны рекомендации по совершенствованию направлений деятельности предприятии ООО «Кубань Торг».

В бухгалтерии предприятия реализуются функции сбора бухгалтерских данных, а формирование отчетов по ним и разработку отчетности осуществляет центральная бухгалтерия.В целях обеспечения достоверности бухгалтерского учета предприятия периодически проводит инвентаризации, т.е. проверки соответствия данных бухгалтерского учета фактическому наличию и состоянию имущества и обязательств (согласно п.5 ПБУ 1/98 «Учетная политика организации» предприятием утверждаются порядок и сроки проведения инвентаризации).Для своевременного получения финансового результата работы предприятия установлены сроки сдачи материальных отчетов, табелей рабочего времени, ведомостей начисления заработной платы не позднее 5-ого числа месяца, следующего за отчетным.Основные экономические показатели ООО «Кубань Торг» приведены в таблице 2.1.Таблица 2.1 - Основные экономические показатели деятельности ООО «Кубань Торг»Показатели201120122013Изменение 2013 по отношению к 2011 г.Абс.Отн.Всего имущества, тыс. руб. 1332038230 3112117801233,6Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб. 6571448 22411584341,1Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб. 705524300,5 3241025355459,4Выручка от реализации, тыс. руб. 123531162041 17689053359143,2 Продолжение таблицы 2.1Показатели201120122013Изменение 2013 по отношению к 2011 г.Абс.Отн.Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб. 109427142684 15956150134145,8Прибыль от реализации, тыс. руб. 781411040 8257443105,7По данным таблицы, видно, что величина всего имущества ООО «Кубань Торг» составляла в 2011 г. 13320 тыс. руб., в 2012 г. – 38230 тыс. руб., а в 2013 г. – 31121 тыс. руб., что на 17801 тыс. руб. больше, чем в 2011 г.Среднегодовая стоимость основных средств в 2011 г. составляла 657 тыс. руб., в 2012 г. – 1448 тыс. руб., в 2013 г. – 2241 тыс. руб., т.е. 341,1% от уровня 2011 г.Среднегодовая стоимость оборотных средств организации в 2011 г. составила 7055 тыс. руб., в 2012 г. – 24300, 5 тыс. руб., а в 2013 г. – 32410 тыс. руб., что на 25355 тыс. руб. больше, чем в 2011 г. Увеличение оборотных средств организации обусловлено увеличением стоимости сырья и материалов, затрат в незавершенном производстве, готовой продукции и товаров для перепродажи.Перейдем к рассмотрению важнейшего показателя – выручки от реализации. В 2011 г. выручка от реализации ООО «Кубань Торг» составила 123531 тыс. руб., в 2012 г. – 162041 тыс. руб., в 2013 г. – 143,2% от уровня 2011 г., т.е. 176890 тыс. руб.Себестоимость реализованной продукции в 2011 г. составила 109427 тыс. руб., в 2012 г. – 142684 тыс. руб., а в 2013 г. – 15951 тыс. руб.Отметим, что себестоимость реализованной продукции на предприятии растет более высокими темпами, чем выручка от реализации.Прибыль от реализации в 2011 г. составляла 7814 тыс. руб., в 2012 г. – 11040 тыс. руб., а в 2013 г. – 8257 тыс. руб.В целом, необходимо отметить, что показатели, характеризующие финансовое состояние ООО «Кубань Торг» улучшаются с каждым годом.2.2 Анализ управления деятельностью предприятии ООО «Кубань Торг»Рассматриваемое мною предприятие арендует складские площади и офисные помещения в черте города. Поскольку въезд грузового транспорта в район рынка «Гарант» ограничен, при поиске помещения было это учтено. Офис находится в одном здании со складом. Поэтому менеджеры могут контролировать наличие материала на складе, отгрузку, погрузку и проводить инвентаризацию в непосредственной близости от офиса. Благодаря этому упрощена схема документооборота.Рассматриваемое нами предприятие выполняет следующие основные функции:• закупка товаров;• хранение;• сбыт;• доставка.Управлением предприятия в целом занимается директор. В его ведении находятся вопросы стратегического характера.Центральная проблема организации в сфере закупок состоит в координации закупок и продажи. В виду небольшого размера рассматриваемого предприятия закупка и продажа находится в одних руках. Т.е. эти отделы имеют одного руководителя, в компетенцию которого входят вопросы закупки по всему ассортименту. Преимущество этой формы состоит в том, что руководитель владеет сферой сбыта и информацией о спросе, что дает ему быстро реагировать на изменения на рынке. На предприятии не используется разделения в соответствии с группами товаров, степени обслуживания, величине покупателей и т.д.ДиректорОтдельно выделен бухгалтерский отдел. По сути, этот отдел состоит из главного бухгалтера, кассира и двух человек, оформляющих документы. В обязанности главного бухгалтера входит ведение бухгалтерского учета, формирование отчетов для налоговой инспекции, начисление налогов, решение всех вопросов связанных с налоговой отчетностью и др. Кассир принимает выручку у экспедиторов. Два человека оформляют документы по движению товара.СекретариатФинансовыйДиректорБухгалтерияОтдел сбытаОтдел снабженияЭкспедиторыОтдел выпискиКассаСкладыРис. 2.1 Организационная структура управления предприятиемВ отделе снабжения и сбыта работают 5 менеджеров. Задачи этогоотдела являются наиболее важными:• формирование ассортимента товаров• поиск поставщиков• организация закупок• приемка товаров• управление торговыми агентами• прием заказов на поставку товаровКаждый из менеджеров отвечает за определенные ему функции. Так менеджер по закупкам отвечает за организацию поставок товаров, поиск поставщиков, приемку товаров, слежением за товарными запасами. Менеджер по работе с покупателями решает вопросы, связанные с качеством товаров и предоставляемых услуг, вырабатывает политику поддержания связей с покупателями, следит за расчетами с покупателями. Менеджер по сбыту занимается приемом их на работу, увольнением, начислением зарплаты, контролирует качество их работы, готовит необходимые материалы (бланки заказов и рекламную продукцию). Он же занимается приемом заказов от покупателей по телефону. Менеджер по доставке контролирует деятельность экспедиторов, следит за отгрузкой товара и возвратами от покупателей. Еще один менеджер занимается организационными вопросами, анализом деятельности, т.е. «на подхвате» (если можно так выразиться).На телефонные звонки отвечает секретарь. Она принимает сообщения и переадресует звонки.На рассматриваемом предприятии для доставки товаров в магазины приглашают водителей с собственным автотранспортом. В их обязанности входит доставка товаров в магазины и инкассация средств за товар.Отношения между отдельными местами и задачами характеризуются отношениями подчиненности сверху и снизу, или отношениями по горизонтали.Под организацией производственных процессов понимают пространственную и временную организацию деятельности на предприятии.Рассмотрим схему работы ООО «Кубань Торг». Предприятие вначале определяет потребность в товаре. Затем осуществляется поиск наиболее подходящего поставщика. После заключения с поставщиком договора осуществляется поставка товара на склад. На складе товар разгружают и проверяют на соответствие количеству и качеству. При расхождении составляется акт приемки товар, где указываются все претензии. В этом случае товар может быть возвращен, поставщик может заменить или допоставить товар.После этого товар отправляется к месту хранения. На полученные заказы от покупателей оформляются документы для доставки, отгрузки и оплаты товара каждому заказчику и документ на загрузку машины на складе. На складе производится подсортировка заказа и погрузка. После чего товар доставляется в магазины.Приемка товара в розничной точке производится по той же схеме, что и на складе. Покупатель принимает товар или его часть. Негодный товар не принимается или заменяется.Помимо товарных потоков не менее важное значение имеют финансовые потоки. Очень важно контролировать задолженность получателей и задолженность перед поставщиками для оптимального управления денежными средствами. Предприятие работает с поставщиками по договорам купли-продажи, консигнации и комиссии. В случае договора купли-продажи задолженность перед поставщиком возникает в момент указанный в договоре. Это может быть и предоплата, и оплата по факту, и оплата в рассрочку. В случае договора консигнации или реализации товар не переходит в собственность покупателя и задолженность перед поставщиком возникает по мере реализации товара.Движение документов, относящихся к основной деятельности можно описать следующими потоками. Договора с покупателями заключаются агентами в самих магазинах и хранятся в офисе. Заказы от покупателей принимают также агенты непосредственно в магазине или по телефону. После этого заполненные бланки заказов поступают в отдел выписки документов. На основании заказов формируются документы на доставку и оплату покупателям. При выписке документов производится контроль задолженности покупателя перед предприятием на данный момент. В случае превышения задолженности критической суммы документы не выписываются, а информация об этом доводится до менеджеров по работе с покупателями. Также формируется документ на отгрузку товара со склада на каждую машину.После развоза товаров по магазинам экспедиторы привозят на склад не принятые и возвращенные товары. Документы, подтверждающие это, сдаются в отдел бухгалтерию, где производится выписка документов для сдачи товаров на склад. Выручка (если оплата товара производится наличными) сдается в кассу.Что касается закупок, то принятие решений по закупке товара осуществляется коллегиально. После чего финансовый директор дает указание менеджеру по сбыту изучить рынок предложений данного товара и определить наиболее выгодного поставщика. После чего производится анализ спроса. В результате этих манипуляций принимается окончательное решение о закупке товара или продолжении поиска наиболее выгодных вариантов.Рассматривая тенденцию товарооборота за первых четыре месяца 2013 года можно сказать, что товарооборот предприятия снизился более чем в два раза. Для того, чтобы определить причины такого снижения заказов следует рассмотреть внешние и внутренние факторы.Одной из очевидных причин является сезонность спроса. Второй -некачественная работа по организации закупок. Третьей - отсутствие продвижения, рекламы.Если сопоставить изменение ассортимента, то количество товарных позиций не только не уменьшалось, оно возрастало. Формирование ассортимента одна из самых не простых и трудоемких задач торгового рассматриваемого предприятия. Более менее успешно она решалась благодаря опыту менеджеров занимающихся его формированием. Но возрастающая конкуренция заставляет относиться к задаче формирования ассортимента более ответственно.Однако формирование ассортимента упирается еще в одну задачу - поиск поставщиков товаров по наиболее выгодным ценам. Очень часто встречается ситуация, когда найти поставщика или производителя товара не трудно, а сторговаться до конкурентной цены практически невозможно. Для этого поиском и закупкой товаров должны заниматься ответственные люди. Необходимо также организовать работу отдела закупок наиболее эффективных образом.Одной из задач является поиск покупателей. Рассматриваемое предприятие решает эту задачу исключительно с помощью торговых агентов. Плюсы в этой форме бесспорно есть. Предприятие не проводит ни какой рекламы. Недооценка прочих видов продвижения привела в момент спада потребительского спроса к потере большой части покупателей. Единственным средством продвижения являются агенты. В сложившемся положении конкурентной войны в условиях пониженного спроса реклама должна играть одну из ведущих ролей. Или же предприятие должно проанализировать и скорректировать работу агентов, повысить отдачу от их работы.Это произошло в результате того, что розничные торговцы стали более тщательно относиться к закупкам товаров. Более жесткие требования предъявлять к качеству, цене товара. На данном этапе большинство оптовых фирм работают с предприятиями розничной торговли исключительно по факту поставки, что уменьшает объем закупаемых розничными торговцами товаров.Следует также пересмотреть ценовую политику предприятия. Анализ цен конкурентных организаций показал, что цены на рассматриваемом предприятии слишком высоки. Некоторые товары отпускаются магазинам по цене выше, чем на рынке. Это результат не проработанной политики в области цен и закупок.3. РАЗРАБОТКА И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ НАПРАВЛЕНИЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «КУБАНЬ ТОРГ»3.1 Определение направлений использования выявленных резервов организацииНепрерывное усложнение процессов в экономике требует все увеличивающихся затрат труда на его осуществление. В то же время напряженный баланс трудовых ресурсов в стране не позволяет решать усложняющиеся проблемы обеспечения эффективности деятельности экстенсивным путем, т.е. за счет увеличения количества работников и массы потребляемых ресурсов. Их можно и нужно решать только путем интенсификации процесса обеспечения материальными ресурсами, разработки и осуществления мероприятий по повышению эффективности и качества всех сторон деятельности предприятия. Применительно к процессу анализа использования оборотных средств предприятия эффективность и качество означают наиболее полное, своевременное, качественное, а также с наименьшими затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов выполнения всех функций этого процесса.Проведя всесторонний анализ данного предприятия, руководству можно предложить в целях повышения эффективности работы ООО «Кубань Торг» осуществить следующие мероприятия:1. Увеличить долю существующего внутреннего рынка за счет эффективной рекламы и стимулирования продаж, освоения новых каналов сбыта.2. Снижение накладных расходов, сокращение эксплутационных и административных расходов, оптимизация структуры управления, сокращение численности административно - управленческого аппарата, компьютеризация предприятия.3. Снижение издержек за счет уменьшения расходов на сырье и комплектующие, топливо и энергию, оптимизация поставок, внедрение ресурсосберегающих технологий.4. Проведение эффективной кадровой политики, привлечение молодых специалистов, ужесточение трудовой дисциплины, т.е. функциональная загруженность каждого работника.5. Проводить активную коммерческую деятельность (сбыт товара, сдача в аренду помещений и территорий и др.).6. Выбор и заказ более дешевых товаров;7. Сокращение товарно-материальных запасов до оптимального уровня;8. Предложения по повышению эффективности ведения счетов бухгалтерского учета;9. Совершенствование методики анализа систем управления.3.2 Использование маркетингового подхода в руководстве торговым предприятиемСтепень активности потребительского рыка определяется путем изучения рыночной конъюнктуры. Рыночная конъюнктура представляет собой форму проявления на потребительском рынке системы факторов, определяющих соотношение объемов спроса и предложения, уровней цен и конкуренции.Наиболее дальновидные руководители успели заполучить в свой штат в условиях кризиса высококлассных работников, неся при этом гораздо меньшие расходы по оплате их труда, чем до кризиса. Именно штат профессиональных торговых представителей - один из основных ключей к успеху для любой компании, работающей в сфере дистрибьюции.Определить наиболее ходовые позиции в ассортименте можно путем анализа объемов продаж в денежном и натуральном выражении. Другой, более эффективный показатель - частота заказов данного товара, т.е. процент заказов, где этот товар присутствует. Для более точного анализа следует выделить наиболее крупных покупателей провести анализ их заказов на предмет выявления наиболее ходовых позиций. Именно их потребности в наибольшей степени должны влиять на формируемый ассортимент. Также можно использовать информацию агентов о запросах покупателей.В начале года лидирующее положение занимали масло и тушенка. В начале марта стали резко падать объемы продаж и тех и других. Связано это прежде всего с потеплением и сложностями хранения товаров, требующих холодильников. Однако в конце апреля резко возрос спрос на кетчупы. Однако других товаров, обеспечивших бы спрос, не появилось.Однако данный анализ не включает анализ внешних факторов, да и выкладки сделаны по тем товарам, которые есть в наличии. Для более точного результата необходимо провести аналитическую работу с данными о продажах других фирм или информационных агентств по выявлению влияний со стороны внешних факторов, политической и экономической ситуации в регионе. Учесть сезонность тех или иных товаров. Оперативное реагирование на сезонный спрос позволяет предприятию получить дополнительный доход.То есть предприятие нуждается в определенном товаре, которой привлекал покупателей либо низкой ценой, либо эксклюзивностью продаж. Спрос на такой товар должен как можно меньше зависеть от сезонности. Если найти такой товар на рынке представляется затруднительным, то предприятие может заказать товар со своей торговой маркой.Второй, не менее важной задачей торгового предприятия является установление цен. На предприятии ООО «Кубань Торг» формирование цен происходит исходя из средней наценки на данную категорию товаров, спроса на товар, сроков хранения и пр. Характерно, что не производится систематический анализ установленных цен в разрезе товарных позиций, что не позволяет варьировать цену и устанавливать наиболее оптимальный уровень.Прежде всего, необходимо провести анализ издержек и выявить нижний предел цен на товары. Этот нижний предел цен включает в себя затраты на транспортировку, хранение, складирование, фасовку. Т.е. все, что непосредственно касается движения товара. Таким образом мы формируем минимальную цену на товары. Вторым шагом будет определение конкурентных цен на товар, т.е. цен на товары предлагаемые конкурентами. Выявление в ассортименте ходовых товаров позволяет установить цены ниже конкурентных. В результате чего появляется инструмент привлечения покупателей. Цены на менее ходовые товары формируются исходя из общей рентабельности предприятия, т.е. цены устанавливаются так, чтобы скомпенсировать низкий уровень прибыли от товаров основного ассортимента. Принцип такой политики в том, что покупатель заказывая ходовые товары ориентируется на низкие цены, а цена остальных товаров в меньшей степени влияет на спрос.Обозначим следующие параметры товаров:Р1 - приходная цена на товарШ - устанавливаемая цена7л - средние издержки на единицу товараК1 - средние цены конкурентовvi - предполагаемый объем продаж данного товараС1 - коэффициент влияния цены на объем продаж товара (т.е. 0-ходовой товар, 1-объем продаж товара абсолютно не реагирующий на цену)11с — уровень коэффициента влияния, при котором цена на товар должна быть меньше конкурентной2проч - общая сумма прочих издержекОреал - объем реализации товаровДвал - валовый доходМрент - минимальный уровень рентабельности товарооборота8 - коэффициент увеличения надбавкиИспользуя данные показатели и коэффициенты опишем математически условия для формирования цен на каждый товар:Р1+21 < Кл - т.е. издержки на закупку товара должны быть меньше конкурентных ценК1 < К1 для С1<11с - говорит о том, что цена на товар должная быть меньше конкурентных для товаров спрос на которые в определенной степени зависит от цены (например 1^=0,07)(К1-К1) - (С1-11с) - данное соотношение говорит о зависимости разности отпускной и конкурентной цены и разности С1 и Ис.(Ореал-2общ) / О реал >= Мрент - задает границу рентабельности товарооборотаЗадачей этих условий является поиск значения 8. Этот коэффициент необходим для расчета отпускной цены Ш = (Р1+2л)*(1+С1)*8.(Ореал-2обш) / Ореал == (8шшп(Я1*vi) - 8шшп((Р1+21)*vi) - 2проч) / 8шшп(К1*vi) -КЗитт(8*(1+С^)*(Р^+2^)*V^)-8итт((Р^+2^)*V^)-2проч)/8шшп(8*(1+С1)*(Р1+21)*У1) ==(8Нс8итт(С1*У1*(Р1+21)) - 2проч)/ 85Н8итт((1+С1)Нс(Р1+21)*У1) >= ЫрентРешая данное уравнение, получаем значение коэффициента 8. Используя его рассчитываем цены для каждого товара по формуле: К1 = (Р1+2Г)*(1+С1)*8 . Таким образом, получеам рекоммендуемые цены на товары.