«Организация стимулирования сбыта продукции» на примере ООО «Градстрой НЧ»

Цель курсовой работы заключается в исследовании процесса организации сбытовой деятельности предприятия.
Задачи, которые необходимо решить для достижения цели:
– определить теоретические основы организации сбытовой деятельности хозяйствующего субъекта;
– провести анализ организации сбытовой деятельности в ООО «Градстрой НЧ»;
– разработать пути совершенствования организации сбытовой деятельности в исследуемой организации.
В качестве объекта исследования выступает ООО «Градстрой НЧ».
Предметом исследования является организация сбытовой деятельности предприятия.
В работе были использованы следующие методы исследования: системно – структурный, сравнение, метод логической обработки информации, графического и экономико-статистического представления результатов исследования.
Практическая значимос ...

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение……………………………………………………………………….3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ……………………………………….….....5
1.1 Сущность организации сбытовой деятельности предприятия……...5
1.2 Методы организации сбытовой деятельности на предприятии……8
1.3 Роль сбытовой деятельности в системе управления
предприятием………………………………………………………………...12
2. ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО «Градстрой НЧ».……………………………………………….……...…16
2.1 Краткая характеристика деятельности предприятия……………….16
2.2 Анализ организации сбытовой деятельности в ООО «Градстрой НЧ»……………………………….............................................................................19
2.3 Проблемы, существующие в организации сбытовой деятельности в ООО «Градстрой НЧ»……………………………………...………………….......32
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО «Градстрой НЧ»……..……………………………..34
Заключение…………………………………………………………………...38
Список литературы...................................................................................40
Приложения

Введение
Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике организации. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль организации.
Одним из пунктов сбытовой политики организации является выбор оптимального канала сбыта. Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей, которые благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.
В настоящее время руководство организаций значительное внимание уде ляет проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых организациям услуг, связанных с реализацией продукции.
Необходимость совершенствования форм и методов стимулирования сбыта предопределили выбор темы курсовой работы, обусловили его актуальность и значимость для теории и практики управления исследуемой организацией.
Цель курсовой работы заключается в исследовании процесса организации сбытовой деятельности предприятия.
Задачи, которые необходимо решить для достижения цели:
– определить теоретические основы организации сбытовой деятельности хозяйствующего субъекта;
– провести анализ организации сбытовой деятельности в ООО «Градстрой НЧ»;
– разработать пути совершенствования организации сбытовой деятельности в исследуемой организации.
В качестве объекта исследования выступает ООО «Градстрой НЧ».
Предметом исследования является организация сбытовой деятельности предприятия.
В работе были использованы следующие методы исследования: системно – структурный, сравнение, метод логической обработки информации, графического и экономико-статистического представления результатов исследования.
Практическая значимость работы заключается в том, что ее рекомендации носят целенаправленный характер в настоящее время и позволяют повысить эффективность системы организации сбытовой деятельности организации в будущем.
Теоретическую основу исследования составляют труды отечественных и зарубежных ученых в области логистики, маркетинга, менеджмента, а также законодательные акты, специальная, инструктивная, методическая и научно-техническая литература, материалы периодической печати.
Решение теоретических и методических проблем организации и организации сбытовой деятельности нашли отражение в научных трудах как отечественных, так и зарубежных ученых. Большой вклад в разработку данной проблемы внесли отечественные ученые, к числу которых относятся: Л.В. Андреева, В.В. Бурцев, Е.К. Ивакин, Ю.Ф. Симонов, В.Н. Стаханов, И.С. Степанов, Т.Д. Маслова и др.

Всего в ООО «Градстрой НЧ» на момент проведения исследования работает 207 человек. Динамика структуры кадрового состава представлена на рисунке 2.Рисунок 2 - Динамика структуры кадрового состава, челНа сбытовую деятельность предприятия влияет также его маркетинговая и ценовая стратегии.В таблице 2. приведены основные технико-экономические показатели ООО «Градстрой НЧ» за 2013-2015 гг.Таблица 2 - Основные показатели технико-экономического состояния ООО «Градстрой НЧ», тыс. руб.Показатели2013г2014г2015гСумма Абсол. изменениеТемп роста,%Сумма Абсол. изменениеТемп роста,%12345678Выручка от реализации1352211145012897917107,2151080060672104,2Себестоимость реализованной продукции 961437833832-12760586,7959025125193115,0Прибыль от реализации488691466168-2252395,455177585607118,4Рентабельность,%36,132,1-4,089,036,54,4113,6Из таблицы 2 видно, что происходит ежегодное увеличение выручки от продажи изделий, но в 2015 году темп ее роста сократился и составил 104,2%. Если в 2014 году произошло снижение себестоимости (положительный фактор), то в 2015 году темп ее роста выше темпа роста выручки, что говорит о необходимости сокращения расходов ООО «Градстрой НЧ». Если в 2014 году произошло снижение прибыли, то в 2015 году темп ее роста составил 118,4% (за счет поступления средств по государственному контракту 2014 года в первом полугодии). Рентабельность продаж находится на оптимальном уровне, значительно превышающем уровень инфляции, что говорит об эффективности деятельности ООО «Градстрой НЧ».По результатам анализа показателей производственно-хозяйственной деятельности ООО «Градстрой НЧ» сформулированы следующие выводы:За 2013-2015 гг. на предприятии происходит ежегодное увеличение выручки. Данное увеличение происходит за счет повышения цен. Если в 2014 году произошло снижение прибыли и соответственно, рентабельности, то в 2015 г. данные показатели повысились, рентабельность находится на оптимальном уровне. Увеличение себестоимости требует внедрения в производство программы по ее снижению. Предприятие ведет целенаправленную работу по увеличению своей доли рынка. Увеличилось количество продукции, выпускаемой для предприятий-посредников и в 2014 году для корпоративных и государственных заказчиков, в то же время, сократилось количество продукции для физических лиц, из чего следует, что не смотря на сокращение продаж в 2014 году, продажи ООО «Градстрой НЧ» возросли за счет получения большого государственного заказа.Расширение рынка сбыта произошло и за счет повышения качества продукции и проведения маркетинговых мероприятий. В 2013 году получены сертификаты соответствия как продукции, так и менеджмента качества предприятия в целом. Службой маркетинга ежегодно прогнозируется систематический рост строительного рынка (7-10% ежегодно). Происходит умеренное расширение рынка; конъюнктура устойчивая; высокий уровень конкуренции. Существующая система ценообразования не является достаточно гибкой и не позволяет своевременно реагировать на изменение рынка продукции, что является препятствием для сбытовой деятельности.2.2 Анализ организации сбытовой деятельности в ООО «Градстрой НЧ»Организация сбытовой деятельности в ООО «Градстрой НЧ» осуществляет отдел сбыта. Отдел является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется начальнику отдела сбыта, находящегося в прямом подчинении директора.Целью деятельности данного отдела является обеспечение формирования спроса и стимулирования сбыта путем оперативного регулирования продаж. Отдел имеет регламентирующий документ своей деятельности - Положение «Об отделе сбыта». В отделе работает 11 менеджеров по сбыту. Для каждого работника имеются должностные инструкции, утвержденные директором ООО «Градстрой НЧ». Отдел сбыта в своей деятельности руководствуется нормативными документами ООО «Градстрой НЧ», регламентирующими его деятельность; Политикой в области качества и требованиями документированных процедур Системы менеджмента качества.Учреждение данного подразделения обусловлено необходимостью решения следующих задач:- организации сбытовой деятельности (своевременная подготовка и заключение договоров на поставку продукции; обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами);- обеспечение соблюдения норматива остатков продукции; контроль за поставкой продукции структурными единицами; обеспечение правильного учета приемки и отчетности по отгрузке продукции; составление бюджета расходов по сбыту;- пропаганда нового продукта; - определение эффективности сбыта; - сбытовые коммуникации (подготовка материалов для торговых агентов);- развитие связей с общественностью; координация распродаж и др.;- стимулирование продаж.Начальник отдела сбыта принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий и подготовке ответов на заявленные иски, а также претензий потребителям, при нарушении ими условий договоров. Координирует деятельность склада готовой продукции, и работников отдела – 11 менеджеров по сбыту.Менеджеры по сбыту: определяют требования к продукции, а также соответствие их качества стандартам, договорным обязательствам. Занимаются поиском потребителей и заключением с ними договоров, оформляют документацию на отправление груза, обеспечивают транспорт для его перевозки. Отправляют продукцию в адрес покупателя; принимают участие в совершенствовании сбытовой деятельности предприятия.ООО «Градстрой НЧ» традиционно ориентируется на три рынка сбыта своей продукции. Основная доля продукции ООО «Градстрой НЧ» предназначена конечным потребителям – физическим и юридическим лицам. Объем этого рынка жестко связан с развитием предпряитий-конкурентов и уровня доходов потребителей. Второй рынок - рынок посредников – продавцов стройматериалов. На данном рынке основными потребителями являются юридические лица малого и среднего предпринимательства. Третий рынок – государственный и корпоративный заказчик. Динамика продаж ООО «Градстрой НЧ» представлена в таблице 3.Таблица 3 - Динамика продаж ООО «Градстрой НЧ» (в действующих ценах)ГодОбъем реализации продукции, тыс. руб.Абс. отклонение, тыс. руб.Темп роста, %Темп прироста, %201110777---2012153294552142,242,22013179012572116,816,820143070312802171,571,52015400299326130,430,4Итого-29252ххОбъем продаж ООО «Градстрой НЧ»» в действующих ценах возрос за 2011-2015 гг. на 29252 тыс. руб. или почти в 4 раза. Выручка от продаж, работ, услуг за 2014 год составила 30703 тыс.руб., рост к 2013 г. 71,5%, в 2015 году – 70029 тыс. руб.Среднегодовой абсолютный прирост (тыс.руб.)=Среднегодовой темп роста = = *100=138,8%Среднегодовой темп прироста = 138,8 – 100 = 38,8%За пять лет объем продаж организации увеличивался в среднем на Таблица 4 - Структура выручки от реализации продукции ООО «Градстрой НЧ» за 2011-2015 гг.Показатели2011 г.2012 г.2013 г.2014 г.2015 г.тыс. руб.уд. вес,%тыс. руб.уд. вес,%тыс. руб.уд. вес,%тыс. руб.уд. вес,%тыс. руб.уд. вес,%Выручка от продажи товаров и продукции1077710015329100179011003070310040029100 -оптовая торговля735568,2868956,71194166,72063267,22766069,1 -розничная торговля342231,8664043,3596033,31007132,81236930,9Данные, представленные в таблице 4 свидетельствуют о том, что наибольший объем продаж организации занимает оптовая торговля, ее удельный вес составляет 60-70% в общей сумме реализации ООО «Градстрой НЧ».Оценка выполнения плана по продажам за 2015 год произведена в таблице 5.Таблица 5 - Анализ выполнения плана по выпуску товарной продукции за 2015 годОбъем производства продукции, тыс.руб.Отклонение планового выпуска от2014 г.Отклонение фактического выпуска2014 г.2015 г.тыс. руб.%от планаот 2014 годапланфакттыс. руб.%тыс. руб.% Итого:34629,845332,041524,510702,2130,9-3807,591,66894,7119,9Проведенный анализ показал, что организация не полностью достигла запланированных результатов. В целом организация недовыполняет план на 8,4%, что говорит о недостаточной работе планового отдела и реалистичности поставленных целей.На выпуск продукции, а, следовательно, и на ее реализацию также влияют факторы трех основных групп:-обеспеченность организацию трудовыми ресурсами и эффективность их использования (выработка рабочих, среднегодовая численность рабочих, фонд рабочего времени);-обеспеченность организации основными фондами и эффективность их использования (выработка и количество оборудования, фонд рабочего времени);-обеспеченность организации сырьем и материалами и эффективность их использования (материалоемкость, стоимость материальных ресурсов).Одним из основных показателей анализа рынка в целом является доля организации на рынке поставщиков стройматериалов.На рисунке 3 представлена динамика изменения доли рынка стройматериалов, занимаемой ООО «Градстрой НЧ».Рисунок 3 - Динамика изменения доли рынка занимаемого на рынке стройматериалов ООО «Градстрой НЧ», % Из рисунка видно, что с 2013 по 2015 годы доля рынка увеличивалась, но не значительно. Данное увеличение произошло в результате разработки различных сбытовых программ.Факт того, что в 2015 году доля рынка ООО «Градстрой НЧ» составляет 21,1%, свидетельствует о потенциале увеличения спроса и необходимости продолжения начатой работы по продвижению товара на рынок. На рисунке 4 представлена структура продаж ООО «Градстрой НЧ» на внешний рынок в 2013-2015 г.г.Рисунок 4 - Структура продаж стройматериалов на рынке, %Из рисунка видно, что с 2013 по 2015 г.г. изменилась структура продаж ООО «Градстрой НЧ». Если в 2013 году в основном у ООО «Градстрой НЧ» было 4 основных покупателя (основной ОАО «ЗЯБ» - 61,2%; ООО «ИКЖ» – 16,5%; ООО «ИнСтройКомпания» 14,7%; ООО «СтройИнвест» – 2,8%), в 2015 году основными покупателями являлись ООО «ИнСтройКомпания» (76,4%) и ОАО «ЗЯБ» (16%).Перечисленные данные свидетельствуют о необходимости работы по увеличению спроса, развития системы маркетинга в целом и управления продажами в частности.Функции сбытовой деятельности ООО «Градстрой НЧ» представлены на рисунке 5.Сбытовая деятельность ООО ООО «Градстрой НЧ»Изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламыЗаключение договоров с потребителями или посредникамиУчет и контроль выполнения договоровВыработка новых конкурентоспособных идей и их реализацияСбор информацииОпределение каналов сбытаПрямой сбытТендер, выставкиРабота с посредникамиРисунок 5 - Функции сбытовой деятельности ООО «Градстрой НЧ»Отделом сбыта проводится изучение результатов сегментации рынка, предоставляемых отделом маркетинга. На базе данного анализа планируется реклама. В настоящее время определены такие каналы сбыта, как:1. Прямой сбыт физическим и юридическим лицам через розничную продажу с территории базы ООО «Градстрой НЧ». Отдел сбыта управляет ассортиментом посредством анализа продаж, кассовых чеков, еженедельных отчетов заведующих склада.2. Работа с посредниками ведется в двух направлениях: привлечение посредников, договорная работа с посредниками на основании договоров поставки. На основании данного договора между ООО «Градстрой НЧ» и покупателем (посредником) устанавливаются прямые длительные хозяйственные отношения по поставкам продукции не менее 3 лет. Покупатель не позднее 20 января представляет ООО «Градстрой НЧ» заказ на необходимую ему в предстоящем году продукцию с указанием общего количества продукции с разбивкой по кварталам в пределах общего объема и группового ассортимента, предусмотренных договором поставки. К годовому заказу прилагается спецификация с указанием развернутого ассортимента подлежащей поставке продукции на первый квартал планируемого года. Спецификация на необходимую продукцию в развернутом ассортименте на последующие кварталы представляется покупателем не позднее чем за 10 дней до наступления квартала поставки. ООО «Градстрой НЧ» в 5-ти дневный срок после получения заказа (спецификации) покупателя рассматривает его предложения и учитывает их при формировании ассортимента продукции на соответствующий период. Поставка в течение квартала производится в декадные периоды. Отгрузка производится по согласованному сторонами графику. В ООО «Градстрой НЧ» ведется учет и контроль выполнения договоров. Менеджеры по сбыту сдают отчеты о выполнении договоров 1 раз в неделю начальнику отдела, который представляет на совещание при директоре еженедельный сводный анализ выполнения договоров.3. Участие в тендерах на право заключения контрактов на поставку стройматериалов корпоративным и государственным заказчикам, участие в специализированных выставках.ООО «Градстрой НЧ» принимает участие в специализированных выставках: «EXPONET.RU» (Санкт-Петербург); «MosBuild-2012» (Казань); «Отечественные строительные материалы» (Москва). Наглядно количество специализированных выставок, в которых принимало участие ООО «Градстрой НЧ» представлено на рисунке 6. Из рисунка видно, что в 2013 году предприятие приняло участие только в одной выставке - EXPONET.RU» (Санкт-Петербург). В 2014 году расширило число наименований выставок и приняло участие в выставках: EXPONET.RU» (Санкт-Петербург) - 2 выставки; «MosBuild-2012» (Казань) - 2 выставки; «Отечественные строительные материалы» (Москва) - 1 выставка. В 2015 году охват выставок остался прежним, но увеличилось количество участий в выставках: «MosBuild-2014» (Казань) - 3 выставки; «Отечественные строительные материалы» (Москва) - 3 выставки. 1232311012345678201320142015EXPONET.RUMosBuild-2014Отечественные строительные материалыРисунок 6 - Количество участий ООО «Градстрой НЧ» в специализированных выставках, разыВ таблице 6 представлены данные по результатам участия в перечисленных выставках.Таблица 6 - Результаты участия ООО «Градстрой НЧ» в выставках, тыс.руб.2013г2014габс. изм.темп прироста, %2015габс. изм.темп прироста, %затраты 112,3727,3615,0547,6419,8-307,5-42,3заключенные контракты 25589,7170470,9144881,1566,295256,5-75214,3-44,1прибыль от заключенных контрактов 9237,954721,145483,3492,418098,7-36622,4-66,9эффективность (3:1),тыс.руб/тыс.руб8226,17523,9-702,2-8,54311,3-3212,6-42,7Из таблицы видно, что при увеличении количества участий в выставках в 2013 году произошел рост затрат на сбытовую деятельность (547,6%), в то же время и рост числа заключенных контрактов (566,2%), а также прибыли. Но произошло снижение эффективности выставочной деятельности, как вида освоения рынка (8,5%). Данный факт говорит о том, что необходима коррекция выставочной деятельности в сторону снижения затрат на нее. В 2013 году сокращено число участий в выставках и в связи с этим сократились соответствующие затраты (- 57,7%). В результате произошло сокращение сумм контрактов (-44,1%), снизилась эффективность. По результатами работы 2014-2015 годов, коллективом отдела сбыта внесено предложение руководству предприятия об увеличении количества участий в выставках.Таким образом, изучив организацию сбытовой деятельности в ООО «Градстрой НЧ», сформулированы следующие выводы:Организацию сбытовой деятельности предприятия осуществляет отдел сбыта, начальник которого находится в непосредственном подчинении директора. Отдел сбыта в своей деятельности тесно взаимодействует с отделом маркетинга. В работе ООО «Градстрой НЧ» используются следующие виды сбытовой деятельности: изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы, заключение договоров с потребителями или посредниками, учет и контроль выполнения договоров, выработка новых конкурентоспособных идей и их реализация, определение каналов сбыта (прямой продажи, участие в выставках и тендерах, работа с посредниками). Перспективным видом сбытовой деятельности является выставочная деятельность.В 2014 году значительно увеличилось количество специализированных выставок, в которых приняло участие ООО «Градстрой НЧ». Данная динамика привела к резкому увеличению заказчиков, а в результате дохода и прибыли. Так как на выставках 2014 года заключались контракты на 2015 год, то сбытовая деятельность 2014 года принесла наибольшую долю прибыли 2015 года. В 2013 году на предприятии выбрана стратегия увеличения числа участий в выставках, что принесло увеличение числа сторонних контрактов на 2014 год и заключение выгодного контракта на оказание государственной услуги по снабжению стройматериалами. Оценки эффективности управления сбыта проведена посредством ранговой методики Градова А.П., основу которой представляет нормативная система показателей, которая упорядочивает показатели путем присвоения показателям соответствующих закономерностей. Чем выше сумма показателей видов коммерческой деятельности на предприятии, тем выше его класс. Соответствие баллов и классов представлено в таблице 7.Таблица 7 - Аналитическая шкала изучения организации сбытовой деятельности предприятияОценка выполнения коммерческих функцийБаллКлассМногие сбытовые функции не выполняются или выполняются плохо. Необходимо радикально реорганизовать сбытовую политику0-335 классНеобходимо усовершенствовать существующие сбытовые функции и развить недостающие34-664 классНеобходимо дальнейшее усовершенствование сбытовых функций (развитие перспективных направлений)67-893 классУдовлетворительная сбытовая деятельность90-1102 классОтлаженная служба, оптимальная сбытовая деятельность111-1321 классВо время аналитической работы в качестве экспертов для оценки системы организации сбытовой деятельности предприятия, автором были привлечены 8 сотрудников отдела сбыта ООО «Градстрой НЧ» что составляет 73% от числа занимающихся сбытовой деятельностью. В таблицах оценки составляющих коммерческой деятельности, экспертами проставлены баллы с учетом следующих показаний: 0-требование не выполняется; 1 - требование выполняется, но нуждается в значительном усовершенствовании; 2 - требование выполняется своевременно, на профессиональном уровне и в полном объеме, но нуждается в ликвидации дублирования усилий; 3 - требование выполняется эффективно, нет дублирования усилий.Согласно данных таблицы 8 работа с покупателями находится на оптимальном уровне. 100% данных функций выполняются своевременно на должном профессиональном уровне и в полном объеме.Таблица 8 - Качество организации сбытовой деятельности в ООО «Градстрой НЧ» по работе с покупателямиФункцияРаботник, исполняющий функциюБаллУтверждение контрактов на закупкиДиректор3Сверка документов по отгрузкам с контрактами на закупкиМенеджер3Подготовка актов приемки по отгруженному товаруМенеджер3Ежедневное отслеживание кредиторской задолженности и поступления платежейМенеджер3Сверка произведенной оплаты со счетамиМенеджер3Подготовка анализа возрастной структуры кредиторской задолженностиМенеджер3Ликвидация просроченной кредиторской задолженностиМенеджер3Внесение данных и обновление файлов поставщиковМенеджер3Подготовка выписок по поставщикамНачальник отдела снабжения3Утверждение заказов на поставкуДиректор3Сверка счетов поставщиков с заказами на поставкуНачальник отдела снабжения3Ежедневная проверка расчетных файлов для осуществления своевременных расчетовНачальник отдела снабжения3Утверждение платежей по погашению кредиторской задолженностиДиректор3Установление и поддержка контактов с поставщикамиМенеджер3Обеспечение руководства достоверными даннымиНачальник отдела снабжения3Итого45Качество выполнения функций стимулирования сбыта представлено в таблице 9.Таблица 9 - Качество организации сбытовой деятельности ООО «Градстрой НЧ» по направлению «стимулирование сбыта»ФункцияИсполнительБаллПланирование сбыта в разрезе товарного ассортиментаНачальник отдела3Разработка программ стимулирования сбытаНачальник отдела3Стимулирование покупателейМенеджер 3Стимулирование персоналаМенеджер 3Стимулирование посредниковМенеджер 3Оценка эффективности методов стимулирования0Итого15Исходя из данных таблицы 9, функции стимулирования сбыта сбытовой деятельности на предприятии выполняются.