Управление сезонностью реализации на предприятии розничной торговли

Заключение

В первой главе было выявлены сущность и задачи розничной торговли, рассмотрены этапы реализации продукции торгового предприятия ,а также изучены сезонность продаж, ее факторы и специфику управления. ПО результатам можно сделать такие выводы.
Розничная торговля – это предпринимательская деятельность, связанная с продажей товаров непосредственно конечным потребителям для их личного потребления или пользования.
Розничная торговля - многогранна, и поэтому важно знать все ее разновидности, чтобы применять те или иные методы продвижения товаров в различных ситуациях.
Продвижение – это любая форма сообщения, используемая предприятием для информации, убеждения или напоминание потребителям о своих товарах, образах, идеи, общественной деятельности или влияние на общество.
Главной целью ...

Введение 3
Глава 1. Теоретические основы продаж на предприятиях розничной торговли 5
1.1. Сущность и задачи розничной торговли 5
1.2. Этапы реализации продукции торгового предприятия 8
1.3. Сезонность продаж: факторы и специфика управления 12
Глава 2. Исследование сезонности продукции ООО «ТД Орион» 16
2.1. Экономико-организационная характеристика ООО «ТД Орион» 16
2.2. Исследования процесса продвижения продукции 22
2.3. Анализ потребителей и сезонность продаж 26
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию управления сезонности продаж ООО «ТД Орион» 35
3.1. Методы повышения продаж в сезон для ООО «ТД Орион» 35
3.2. Мероприятия по совершенствованию управления сезонности продаж ООО «ТД Орион» 37
Заключение 44
Список использованной литературы 49

Введение

Выбор проблемы и обоснование темы. Исследование явления сезонности важно не только для статистики или демографии, но и для современной системы налогового контроля. Чаще всего исследования сезонности осуществляется на примитивном уровне без учета разного рода факторов. Основной причиной этого является отсутствие нормативных и методических материалов по исследованию явлений сезонности на областном и районном уровнях налоговой службы. Очень часто сезонность вообще не учитывается в аналитической работе. Единственное, что положительного в работе аналитических отделов, – это исследование неритмичности объемов продаж, но чаще всего такие исследования проводят на интуитивном уровне, в частности, с помощью примитивного сопоставления величин объемов продаж за предыдущие месяцы делается выв од о ритмичности или неритмичности работы предприятия.
Актуальность исследования. Исходя из сказанного выше, можно сделать вывод о необходимости приспосабливать и применять различные методы для исследования сезонных колебаний, как объемов продаж, так и налоговых поступлений. Современной наукой изобретено очень много методов, с помощью которых можно исследовать и всесторонне рассматривать такое явление, как сезонность (эконометрические методы, методы математического прогнозирования, методы демографии и другие), но большинство из них не подходят для исследования явлений на бытовом уровне из-за своей сложности.
Цель работы – выявить и сформировать предложения по совершенствованию управления сезонностью продаж для ООО «ТД ОРИОН».
Объект исследования – ООО «ТД ОРИОН» и его розничная торговля.
Предмет исследования – сезонность продаж розничного предприятия.
Для достижения поставленной цели в работе необходимо решить ряд практических задач:
Выявить сущность и задачи розничной торговли;
Рассмотреть этапы реализации продукции торгового предприятия;
Изучить сезонность продаж, ее факторы и специфику управления;
Представить экономико-организационную характеристику ООО «ТД Орион»;
Исследовать процесс продвижения продукции;
Проанализировать потребителей и сезонность продаж;
Изучить методы повышения продаж в сезон для ООО «ТД Орион»;
Предложить мероприятия по совершенствованию управления сезонности продаж ООО «ТД Орион».
Методы исследования. В работе использованы такие методы исследования как анализ, синтез, сравнение, графические методы, тренд, анкетирование, индукции и дедукции, финансовый и структурный анализ.
Информационная база исследования. Работа основана на глубоком изучении различных источников информации, таких как монографии, учебные пособия, научные статьи, экономические форумы, Интернет-ресурсы, официальные документы предприятия (бухгалтерская отчетность, устав, штатное расписание, отчеты функционирования различных отделов и т.п.).

Управление сезонностью – сложная и кропотливая работа менеджера по продажам, которая нацелена на сокращение издержек торгового предприятия в не сезон, а также исследование сезонности, выявление тенденций и разработку мероприятий на повышение эффективности продаж.Глава 2. Исследование сезонности продукции ООО «ТД Орион»2.1. Экономико-организационная характеристика ООО «ТД Орион»Полное название предприятия: «Торговый Дом ОРИОН».Организационно-правовая форма: общество с ограниченной ответственностью (ООО).ОКПО 88896429, ИНН 500801001, ОКВЭД 51.43.Адрес: 141720, Московская обл., г. Долгопрудный, мк-н Хлебниково, ул. Горького, 1. Веб-сайт компании: http://optvideo.com.ООО «ТД ОРИОН» — работает на рынке аудио-, видео- и бытовой техники с 1992 года – продажа в фирменном магазине. С тех пор она стала надежным партнером по бизнесу для более 1500 региональных дилеров. Обладая рядом конкурентных преимуществ, компания по праву занимает одно из ведущих мест на рынке электроники в России. Руководство заинтересовано в дальнейшем росте количества клиентов и развитии компании. Обратившись в компанию, можно получить не только конкурентоспособный товар, но и хорошее настроение от высочайшего сервиса обслуживания и общения с доброжелательными сотрудниками. Причем, с каждым клиентом работает персональный менеджер по индивидуальной программе.Основными целями и задачами компании ООО «ТД ОРИОН» являются:сохранение и развитие лидирующих позиций на российском рынке электроники;расширение спектра предоставляемых услуг;увеличение доли перспективных товарных групп.Миссия компании звучит так: «Быть первым – значит лучшим!».Для достижения миссии в компании разработаны главные стратегические цели и подцели, которые образуют дерево целей (рис. 2.1). Расшифровка целей представлена в табл. 2.1.Рис. 2.1. Дерево целей ООО «ТД ОРИОН»Таблица 2.1Общие и специфические цели ООО «ТД ОРИОН»№ целиФормулировка цели1.Охватывать и осваивать новые рынки1.1Улучшать маркетинговую политику компании1.2Постоянно укреплять конкурентные позиции1.1.1Развивать каналы сбыта продуктов и услуг1.2.1Улучать работу аналитических отделов для своевременного выявления слабых мест компании2.Поддерживать свой имидж на высоком уровне2.1Гарантировать качество продуктов и услуг2.2Совершенствовать работу с клиентами2.1.1Усилить контроль качества продуктов и услуг2.2.1Повышать квалификацию персонала, которая работает с клиентами3.Реализовывать новые виды продуктов и услуг3.1Развивать собственные инновационные проекты3.1.1Увеличивать прирост инвестиционных средств на развитие инноваций4. Разрабатывать и осваивать новые методы ведения бизнеса4.1Изучать мировые тенденции и технологии ведения бизнеса4.1.1Внедрять в деятельность экспериментальные технологии для апробацииЦели компании расписаны во всех планах на всех уровнях управления. Персонал является важной компонентой успешной работы компании, поэтому от качественных и количественных характеристик структуры управления зависит уровень выполнения всех функций в компании.Для анализа управленческих взаимодействий и коммуникационных потоков управления следует отобразить организационную структуру управления компании ООО «ТД ОРИОН» (рис. 2.2).Генеральный директорЗам. ген. директора по финансамГлавный экономистЗам. ген. директора по коммерческим вопросамГлавный бухгалтерЗам. ген. директораНачальник транспортно-складского комплексаНачальник службы корпоративной защитыНачальник отдела закупокАдмини-страторИсполнителиГенеральный директорЗам. ген. директора по финансамГлавный экономистЗам. ген. директора по коммерческим вопросамГлавный бухгалтерЗам. ген. директораНачальник транспортно-складского комплексаНачальник службы корпоративной защитыНачальник отдела закупокАдмини-страторИсполнителиРис. 2.2. Организационная структура управления компании ООО «ТД ОРИОН»Структура является линейно-функциональной, то есть все отделы распределены согласно выполняемым функциям и полномочиям. Наблюдается линейное подчинение всех руководителей директору, что дает возможность более оперативно принимать решения и разрабатывать новые концепции управления компанией. В структуре три уровня управления: топ-менеджмент, менеджмент среднего звена и менеджмент нижнего звена.Средняя заработная плата по компании составляет 26946 рублей. В компании работает 286 человек.Для анализа состояния финансово-экономической деятельности предприятия необходимо проанализировать баланс за 2012-2014 гг. Горизонтальный анализ баланса представляет собой анализ отклонений и приростов таких статей как основные средства, оборотные средства, денежные средства, запасы, дебиторская задолженность, уставный капитал, задолженность (табл. 2.2).Таблица2.2Горизонтальный анализ баланса ООО «ТД ОРИОН», тыс. руб.№Наименование показателяГодыАбсолютное отклонение2012201320142014-20132014-20121.Внеоборотные активы50817369674514818694331.1Нематериальные активы100328032481-32214781.2Основные средства405670395719871592679311.3Отложенные налоговые активы2249846-452242.Оборотные активы407673683615734345507303266722.1Запасы2264752204592243713912-21042.2Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям09458145815123145812.3Дебиторская задолженность142128406518449198426803070702.4Денежные средства19217282274619517968269782.5Прочие оборотные активы19853189530-18953-19853Баланс412754757311808859515483961053.Капиталы и резервы17360619000726228372276886773.1Уставной капитал101010003.3Нераспределенная прибыль17359618999726227372276886774.Долгосрочные обязательства2151742-475214.1Отложенные налоговые обязательства2151742-475215.Краткосрочные обязательства239127566787546534-202533074075.1Заемные средства0120005000038000500005.2Кредиторская задолженность239127554787496534-58253257407Баланс41275475731180885951548396105Таким образом, в 2014 наблюдается положительная динамика роста всех показателей, кроме прочих оборотных активов, что связано с обновлением предприятием своих оборотных средств (модернизацией).Увеличение оборотных активов свидетельствует об увеличении ликвидности предприятия, но значительная доля необоротных активов характеризует отраслевую особенность – то есть вынужденные большие запасы для обеспечения своей деятельности в нормальном режиме.Вертикальный анализ предполагает исследование структуры баланса по отдельным разделам и внутри них. Вертикальный анализ баланса ООО «ТД ОРИОН» приведен в табл. 2.3. Как видно по табл. 2.3 основную долю в структуре активов предприятия занимают оборотные средства, что говорит о высокой ликвидности средств. В пассиве основная доля приходится на кредиторскую задолженность – это говорит о специфике деятельности предприятия.Основные финансовые результаты деятельности ООО «ТД ОРИОН» представлены в табл. 2.4.Таблица 2.4Основные финансовые результаты деятельности ООО «ТД ОРИОН»Показатели, тыс. руб.20142013Выручка15050601459204Себестоимость14565041417126Валовая прибыль4855642078Коммерческие расходы5106745318Прибыль от продаж-2511-3240Проценты к уплате11410Прочие доходы1893422274Прочие расходы8821473Прибыль до налогообложения1440017561Налог на прибыль28993515Чистая прибыль1150114046Таблица 2.3Вертикальный анализ баланса ООО «ТД ОРИОН», тыс. руб.№Наименование показателяГодыСтруктура, %2011201220132011201220131.Внеоборотные активы508173696745141,23%9,73%9,21%1.1Нематериальные активы10032803248119,74%3,80%3,33%1.2Основные средства40567039571987201,69%95,5%96,6%1.3Отложенные налоговые активы22498460,43%0,68%0,06%2.Оборотные активы40767368361573434598,77%90,27%90,79%2.1Запасы22647522045922437155,55%32,25%30,55%2.2Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям09458145810,00%1,38%1,99%2.3Дебиторская задолженность14212840651844919834,86%59,47%61,17%2.4Денежные средства1921728227461954,71%4,13%6,29%2.5Прочие оборотные активы198531895304,87%2,77%0,00%Баланс412754757311808859 - - - 3.Капиталы и резервы17360619000726228342,06%25,09%32,43% 3.1Уставной капитал1010100,01%0,01%0,00% 3.3Нераспределенная прибыль17359618999726227399,99%99,99%100,00%4.Долгосрочные обязательства21517420,01%0,07%0,01%4.1Отложенные налоговые обязательства2151742100,00%100,00%100,00% 5.Краткосрочные обязательства23912756678754653457,93%74,84%67,57% 5.1Заемные средства012000500000,00%2,12%9,15% 5.2Кредиторская задолженность239127554787496534100,00%97,88%90,85%Баланс412754757311808859 - - - Предприятие закупает продукцию, а уже в последующем периоде оплачивает у основных поставщиков, именно поэтому такой большой процент в структуре приходится на данную статью баланса. В результате задержки по оплате внутри предприятия образовывается дебиторская задолженность.Как видно по табл. 2.4 у предприятия есть прибыль, но наблюдается негативная динамика. Важным моментом является то, что прибыль зависит от стоимости закупки продукции (видно, что себестоимость увеличилась) и размера расходов предприятия (они снизились по сравнению с 2013 г.).Для изучения и анализа факторов внешней среды предприятия необходимо использовать PEST анализ. С помощью этого метода проводится анализ четырех указанных групп факторов. Для представления результатов анализа рекомендуется использовать табл. 2.5.Таблица 2.5PEST анализ ООО «ТД ОРИОН»ФакторыВозможностиУгрозыПолитическиеУжесточение законодательства о торговой деятельностиВозможность конкуренции на новых рынкахУсиление конкуренции на уже освоенных рынкахУжесточение норм качества продукцииПовысить качество товаров (поиск новых поставщиков)Не найти новых поставщиков более качественных товаровЭкономическиеПовышение уровня ценОриентация покупателей на более дешевую продукциюСнижение платежеспособности как партнеров, так и населенияУсложнение партнерский договоренностейПереориентация на более маржинальную группу товаровУгроза ухода партнеровСоциокультурныеУхудшение демографической ситуации в странеРазвитие дистрибьюции только в многонаселенных городахНехватка клиентовТехнологическиеПоявление новых технологий для хранения и доставкиЗакупив более новое оборудование, имеем возможность усилить свои конкурентные позицииВозможно, придется обучать персонал для использования нового оборудования, а это дополнительные затратыНовые тенденции к оформлению торговых заловБольшая лояльность клиентов к новым планировкамУвеличение стоимости аренды или покупки помещенияРазвитие информационных технологийРаспространение информации о новинках и акцияхРаспространение негативной информации о сетиТаким образом, политика руководства ООО «ТД ОРИОН» направлена на то, чтобы угрозы превращать в возможности, разрабатывая мероприятия по упреждению или усилению сильных качеств компании.Для оценки возможностей ООО «ТД ОРИОН» следует применять метод «Силовых полей» (SWOT-анализ) – позиционирование каждой конкретной возможности на соответствующей матрице (табл. 2.6).Таблица 2.6SWOT-анализ ООО «ТД ОРИОН»ВозможностиУгрозы1. Использование современных концепций построения дистрибьюции1. Высокая конкуренция на рынке сбыта2. Широкий ассортимент товаров2. Необходимость лицензирования продукции и деятельности3. Известность и популярность брендов товаров3. Жесткий государственный контроль деятельности4. Использование действенных методов управления современного менеджмента4. Повышение налоговых обязательствСильные стороныСлабые стороны1. Достаточный инвестиционный фонд для развития предприятия1. Средний ценовой сегмент товаров в ассортименте2. Высокий потенциал рынка сбыта в России2. Продажа только оптом, нет розницы3. Высокая квалификация персонала3. Зависимость от валютных курсов4. Возможность устанавливать лояльную ценовую политику для постоянных клиентовКлючевая угроза заключается в наличии большого числа конкурентов и Интернет-магазинов электроники. Самыми весомыми конкурентами компания считает ООО «ДЕКОЛЭНД», Москва, ООО «ЛИДА ЛЮКС», Москва, ООО КОМТЕКС, Ивановская область, Кинешма, ООО «СПЕЦ-МОДУЛЬ», Свердловская область, Екатеринбург, ООО «КЕЛЕБЕК ТЕКСТИЛЬ», Москва, ООО «ФЕЯ», Костромская область, Кострома.2.2. Исследования процесса продвижения продукцииОдним из важных преимуществ компании, который позволяет поддерживать позитивный имидж – это большой ассортимент товаров. В ассортименте представлено более пятисот брендов. Товарная матрица насчитывает порядка 30000 позиций. Ежедневно изучая предложения всех ведущих компаний в области бытовой техники и электроники (БТЭ), формируется ценовое предложение компании. Прайс-лист, отражает реальное состояние рынка и в подтверждение этому, в каталоге продукции представлена недельная динамика цен по каждой позиции прайс-листа. Это достигается благодаря анализу и обработке около 1000 прайс-листов поставщиков и конкурентов компании. Ассортиментная политика и динамика продаж за 2012-2014 гг. представлена в табл. 2.7.Таблица 2.7Динамика продаж товаров ООО «ТД ОРИОН» за 2012-2014 гг.№Группа товаровОбъем реализации, тыс. руб.2012 г.2013 г.2014 г.1Аудио и видеотехника3145303105482804562Фото и видеокамеры1254601510951401253Компьютеры и ноутбуки5061007498184842045624Бытовая техника103560102903974235Телефоны, портативная техника5386405446135115366Климат4569804218234123567Авто1536831478531225478Супермаркет276890271565251235Итого:703075069322486020240Как видно по табл. 2.7 с годами объемы выручки снижаются. Это происходит из-за финансового кризиса в стране и снижения покупательской способности населения приобретать товары не первой необходимости.Выявим структуру товарной политики, – какая группа товаров является наиболее доходной для компании. Для этого представим расчеты в виде графика (рис. 2.3). График построен на данных о структуре (в % отношении) каждой группы товаров в общем объеме реализации. Рис. 2.3. Анализ структуры товарной политики ООО «ТД ОРИОН»На рис. 2.3 видно, что неизменно самой прибыльной группой товаров являются компьютеры и ноутбуки. Поэтому товарную политику компании следует формировать исходя из большего объема данной группы товаров.На протяжении всей своей истории компания «Орион» выстраивает стабильные взаимоотношения со всеми клиентами, накопив положительный опыт продаж и знание рынка электроники и бытовой техники в регионах России, поэтому расширение географии — одна из важнейших задач компании. Постоянный рост количества клиентов означает, что «ТД Орион» открыт для диалога и готов к сотрудничеству.В компании считают, что рядом должны быть партнеры, которые с оптимизмом смотрят в будущее. Компания дорожит своей репутацией на рынке и заинтересована в получении достоверной информации о результатах своей работы.Структура блока продаж в ООО «ТД ОРИОН» изображена на рис. 2.4.Зам. Ген. директора по коммерческим вопросам (1)Начальник отдела информационных технологий (1)Начальник отдела продаж (1)Начальник отдела закупок (1)Зам. нач. отдела инф. технологий (1)Зам. нач. отдела продаж (1)Старший менеджер (1)Программист (3)Менеджер по продажам (3)Менеджер позакупкам (3)Веб-администратор (2)Мерчендайзер (2)Зам. Ген. директора по коммерческим вопросам (1)Начальник отдела информационных технологий (1)Начальник отдела продаж (1)Начальник отдела закупок (1)Зам. нач. отдела инф. технологий (1)Зам. нач. отдела продаж (1)Старший менеджер (1)Программист (3)Менеджер по продажам (3)Менеджер позакупкам (3)Веб-администратор (2)Мерчендайзер (2)Рис. 2.4. Структура блока продаж в ООО «ТД ОРИОН»Итого в блоке продаж задействовано 20 человек. Маркетинговые ресурсы предприятия представляют собой часть ресурсов предприятия, которые направлены на обеспечение его эффективной маркетинговой деятельности, то есть на конечную цель – продажа товара. В состав маркетинговых ресурсов входят: человеческие, финансовые, материальные, технологии и временные ресурсы. В английской транскрипции эти пять основных ресурсов получили название «5М» (рис. 2.5): Materials – материальные ресурсы; Mashines – технологии; Man Power – людские ресурсы; Money – финансовые ресурсы; Minutes – время.Рис. 2.5. Маркетинговые ресурсы предприятияУправление маркетинговыми ресурсами в ООО «ТД ОРИОН» осуществляется таким образом:Товары – товары закупаются только у проверенных поставщиков и самых популярных брендов;Технологии – предприятие активно использует известные интернет-маркетинговые технологии для продвижения товаров через интернет (микроблоггинг, директ-реклама, баннеры и т.п.);Цена – предприятие часто делает скидки и акционные предложения, также есть программы лояльности для постоянных клиентов;Место – у предприятия пока единственный фирменный магазин, в стратегии развития планируется открыть еще несколько представительств в крупных городах РФ;Время – в магазине можно приобрести весь товар, указанный в каталоге в режиме работы магазина, а также сделать покупку в интерент-магазине в режиме онлайн круглосуточно;Персонал – на предприятии работают только высокопрофессиональный персонал, который постоянно проходит обучение как внутри предприятия, так и на семинарах поставщиков известных брендов.2.3. Анализ потребителей и сезонность продажДля того, чтобы проанализировать, кто основные покупатели ООО «ТД Орион», почему они покупают одни товары чаще а другие реже, чему отдают предпочтение, необходимо провести опрос в виде анкетирования и выявить эти параметры. Пример анкеты представлен на рис. 2.61.Рис. 2.6. Пример анкеты респондентовДанная часть анкеты дает понятие, какой наш клиент – что он покупает, откуда узнал и можно сделать вывод – будет ли еще раз покупать товары ООО «ТД Орион». Это экспресс опрос обычной покупательской способности данного сегмента рынка. Результаты опроса представлены в табл. 2.8.Как видно по таблице 14 среди опрошенных 53 респондентов:60% составляют постоянные клиенты;32% узнали о магазине по рекомендациям знакомых и друзей;самыми популярными товарами, купленными через Интернет-магазин считаются телефоны и портативная техника, а также компьютеры и ноутбуки (по 19%) (рис. 2.7);Рис. 2.7. Анализ самых популярных товаров, которые покупают в Интернет-магазине ООО «ТД Орион»64% клиентов делают покупки в магазине раз в месяц и по случаю (что-то закончилось, в подарок и т.п.);58% оценивают ассортимент продукции как достаточный;68% клиентов порекомендуют ООО «ТД Орион» своим друзьям и знакомым.Таблица 2.8Ответы респондентов ООО «ТД Орион» (фрагмент 1)Репспондент1. Вы новый клиент ООО «ТД Орион»?2. Откуда Вы узнали о нашем магазине?3. К какой группе товаров относится Ваша покупка?4. Как часто Вы делаете покупки в нашем магазине?5. Как Вы оцениваете ассортимент нашего магазина?6. Понравился ли Вам наш сервис?7. Порекомендуете ли Вы наш магазин друзьям и знакомым?ДаНетПо рекомендациям друзей и знакомыхВ поисковике браузераСлучайноЗатрудняюсь ответитьАудио и видеотехникаКомпьютеры и ноутбукиФото и видеокамерыБытовая техникаТелефоны, портативная техникаКлиматАвтоСупермаркетраз в месяцраз в годпо случаюпервый разБольшой, есть все что нужноБольшой, но не всегда найдешь нужный товарСложно найти то, что нужноДаНетДаНет11 1   1        1  1   11 2 11     1       1 1  1 1 31  1   1      1   1  1 1 41   1    1      1 1   1 15 1   11       1   1  1 1 61  1       1     1  1 1 171 1         1  1  1   1 18 1 1    1       1 1  1 1 91 1     1     1   1  1 1 10 1   11         1 1  1 1 111 1      1    1    1  1 112 11         1    1  11 1 ……………….………….….….….………………….………………53 1 1      1      1  11 1 Итого:21321719134510971057217101793113934193617Итого, %40%60%32%36%25%8%9%19%17%13%19%9%13%4%32%19%32%17%58%25%17%64%36%68%32%Теперь постараемся выяснить, кто же клиенты по своим личностным характеристикам. Для этого в работе была разработана другая анкета, пример которой представлен на рис. 2.8.Рис. 2.8. Пример анкеты респондентов для анализа поведения потребителей ООО «ТД Орион»Данная часть анкеты дает понятие, какой наш клиент – что любит, какие маркетинговые методы будут наиболее эффективными, где лучше размещать важную информацию для клиентов ООО «ТД Орион». Результаты опроса представлены в табл. 2.9.Таблица 2.9Ответы респондентов ООО «ТД Орион» (фрагмент 2)Респондент1. Ваш пол2. Ваш возраст3. В какой сфере Вы работаете?4. Какой у Вас образ жизни?5. Ваше хобби?6. Вы делаете чаще покупки в Интернет-магазинах?7. Обращаете ли Вы внимание на новинки?МужскойЖенскийот 18 до 25 летот 26 до 35 лет от 36 до 50 летсвыше 51 годаГос.