совершенствование сбытовой деятельности производственного предприятия

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В деятельности любого предприятия существенное значение имеет правильная организация товародвижения или сбытовая политика. Сбытовая деятельность (сбыт) является совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания.
В данной работе было проведено исследование возможностей разработки и внедрения маркетинговой стратегии ООО «НПП «Форт».
Проведенный анализ деятельности предприятия показал, что необходимо более активно работать над совершенствованием сбытовой политики, так как у предприятия наблюдается ряд проблем:
- недостаточно эффективная рекламная кампания;
- непривлекательный сайт ...

ОГЛАВЛЕНИЕ
Введение 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ 5
1.1 Понятие и основные функции сбытовой деятельности предприятия 5
1.2 . Основные этапы организации сбытовой деятельности предприятия 7
ГЛАВА 2. Повышение эффективности системы сбыта ООО «НПП «Форт» 11
2.1 Общая характеристика сбытовой деятельности ООО «НПП «Форт» 11
2.2 Разработка предложений по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «НПП «Форт» 18
Заключение 24
Список использованной литературы 26
Приложения 28

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность исследования. В современных условиях обеспечение стабильной работы предприятий по выпуску конкурентоспособной продукции, является задачей первостепенной важности. Направленность торговой деятельности любого предприятия стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают те предприятия, чья продукция работы, услуги находят сбыт.
Главная цель, которая ставится перед коммерческой деятельностью, - способствовать увеличению объемов продаж фирмы. Изучение рынков сбыта, определение ассортимента услуг, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации услуг, оказываемых предприятием.
В результате получения выручки от продаж за вычетом затрат предприятия получается прибыль, которая представляет собой конечный финансовый результат, характеризующий производственно-хозяйственную деятельность всего предприятия, то есть прибыль становится важнейшей для оценки производственной и финансовой деятельности предприятия [6, С. 22].
Целью исследования является определение особенностей и видов сбыта продукции или услуг в современных условиях.
Объектом исследования является обеспечение сбытовой деятельности предприятий в современных условиях.
Предметом исследования является построение системы сбыта предприятия.
В соответствии с целью в процессе исследования необходимо решить следующие основные задачи:
- проанализировать теоретические аспекты содержания сбытовой деятельности, а так же опыт ее оптимизации;
- охарактеризовать деятельность предприятия, проанализировать основные показатели деятельности в компании ООО «НПП «Форт» и сбытовую деятельность предприятия;
- разработать основные направления совершенствования сбытовой деятельности в ООО «НПП «Форт», проанализировать тенденции развития рынка, предложить и экономически обосновать конкретные мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.
Методической и информационной базой исследования выступают нормативные акты, регулирующие процессы хозяйственной деятельности на предприятиях, научная и учебная литература по данной тематике, материалы предприятий, Интернет-ресурсы.
Практическая значимость работы состоит в возможности использования ее результатов по выявлению наиболее эффективных вариантов сбытовой деятельности в практике современных предприятий для , увеличения общей результативности их хозяйствования.
 

Прямой канал сбыта состоит в том, что изготовитель продает свою продукцию через отдел сбыта или через филиалы сбыта непосредственно потребителю. Непрямой канал сбыта может быть организован через торговлю или посредника. Таким образом, управление сбытовой деятельностью предприятия и построение эффективной системы сбыта включает в себя такие процессы как формирование сбытовой политики, основывающейся на целях предприятия, анализе внешних и внутренних факторов, планировании издержек, выявлении оптимальных каналов сбыта, организации торговых коммуникаций. Процесс планирования необходимо завершать прогнозированием, в частности объемов продаж. Соответственно, организация сбытовой деятельности и построение эффективного управления сбытом требует тщательной работы менеджеров и маркетологов, постоянного анализа и контроля за сбытовой деятельностью предприятияГЛАВА 2. повышение эффективности системы сбыта ООО «НПП «Форт»2.1 Общая характеристика сбытовой деятельности ООО «НПП «Форт» ООО НПП «Форт» является одним из предприятий металлургической промышленности города Подольска. Оно имеет 20-летний опыт работы, располагается по адресу: Подольск, Плещеевская ул, стр. 15. Предприятие создано на базе современных технологий и оборудования, действующих на специализированных предприятиях массового производства стальных приварных деталей трубопроводов. Предприятие имеет годовой бюджет в размере 80 млн. руб. Общая численность работников, начиная от профильных рабочих, кончая руководством, составляет 90 чел. Фонд заработной платы ежемесячно составляет 3,5 млн. руб.Основные виды деятельности ООО НПП «Форт»: - производство стальных бесшовных крутоизогнутых отводов и переходов из углеродистых, легированных и нержавеющих сталей; - торгово-закупочная деятельность;- организация оптовой и розничной торговли; - организация и осуществление транспортно-экспедиционных, автотранспортных и иных сопутствующих работ и услуг; - приобретение, поставка оборудования и устройств промышленного значения; - оказание культурно-бытовых услуг работникам организации; - проведение маркетинговых исследований, тенденций деловой активности на рынке продукции и услуг и так далее.Организационная структура ООО НПП «Форт» построено по линейно-функциональному принципу (рис 2.1). Следует отметить, что линейно-функциональное (традиционное) построение организации - это наиболее распространенный подход. В данном случае линейное управление подкрепляется специальными функциональными вспомогательными службами.Рисунок 2.1 - Структура организации ООО НПП «Форт»Здесь видно, что процесс управления осуществляется по следующим функциональным подсистемам:- служба качества;- производство;- технические вопросы;- общие вопросы;- маркетинг;- финансы;- персонал.ООО НПП «Форт» уже на протяжении 20 лет занимается выпуском своей продукции. Продукция весьма специфична. Всего 4 вида изготавливаемых деталей, но благодаря различным видам стали, а также разной толщине стенки, номенклатура представлена в виде 4500 разновидностей выпускаемой продукции. В результате не всегда правильной организационно-производственной деятельности, а также вследствие целого ряда причин, на складах предприятия образовались огромные запасы продукции, реализовать которую теперь крайне трудно. Речь идет о продукции, которая производилась «с запасом» но теперь редко пользующаяся спросом.Маркетинговая деятельность ООО НПП «Форт» заключается в следующем: - изучение конкурентов. В процессе данного исследования используются следующие методы: - один раз в два месяца, сотрудники компании под видом потенциальных клиентов или партнеров, посещают непосредственные места производства деталей трубопровода основных конкурентов компании;- периодически проводятся беседы с клиентами конкурирующих фирм, с целью получения у них отзыва о цене, качестве, уровне сервиса и послепродажном обслуживании;- каждый год осуществляется обращение к специалистам, изучающим рынок;- производится сбор информации в сети интернет, рассматривается и анализируется динамика в области ценовой политики конкурирующих фирм. Вся полученная информация в виде письменного отчета отдается генеральному директору;- товарная политика. Это один из важнейших элементов, который затрагивает маркетинговая деятельность. Ассортимент продукции постоянно увеличивается и на данный момент насчитывает около 4500 видов изделий. Благодаря изучению соответствующих данной продукции сегментов рынка, улучшается качество изготовления продукции. Достигается это различными путями, как приобретением нового современного оборудования, модернизации автоматизированных систем так и проведением различных программ стимулирования и поощрения сотрудников. Компания дорожит своей репутацией на рынке, поэтому все внутренние усилия направлены на получение качественной продукции и сдачи её клиенту в установленные сроки;- ценовая политика. Нельзя не затронуть и тот факт, что в ООО НПП «Форт» очень гибкая ценовая политика. Работая с постоянными клиентами, организация стремится поддерживать с ними надежные долгосрочные отношения, поэтому проводятся акции, для постоянных клиентов действуют различные скидки:- скидка на срок – такая скидка устанавливается на определенный срок и стимулом для клиентов является ограничение по сроку;- оптовая скидка. Применяется при большом объеме заказа, причем работает принцип – чем больше объем, тем больше скидка;- скидка за быструю оплату. Чем быстрее клиент погашает свою задолжность, тем большую скидку он получает. Также ведется активная деятельность по поиску новых деловых партнеров, как в области поставок сырья, так и покупателей готовой продукции;- реклама. ООО НПП «Форт» ведет активную рекламу в СМИ, имея свой сайт в сети Интернет, на страницах которого, перечислен весь ассортимент, размещены фото и видео материалы, передающие всю технологию изготовления, опубликованы все ГОСТы, в соответствии с которыми продукция производится, благодаря чему можно сделать вывод о высоком качестве изготовленной продукции. Соблюдается своевременный выход рекламных или поздравительных буклетов, открыток, сувениров, рекламных листовок. Разработан фирменный стиль компании.У организации есть свой сайт в глобальной сети интернет, который находится по адресу http://www.fortnpp.ru (рис. 2.2).Как уже упоминалось выше, ООО НПП «Форт» ведет активную рекламу в СМИ. На сайте перечислен весь ассортимент, размещены фото и видео материалы, передающие всю технологию изготовления, опубликованы все ГОСТы, в соответствии с которыми продукция производится. Рисунок 2.2 - Сайт ООО НПП «Форт»Однако следует отметить одну особенность – сайт сделан не презентабельно, слишком просто. Нет флэш-анимаций, обратной связи, возможности совершить заказ непосредственно на сайте. При первом рассмотрении видно некачественное размытое фото на главной странице. Очевидно, что разработчики данного интернет-ресурса не обладали особым вкусом, а также профессионализмом в области дизайна и обработки фотографий.В организации существует как прямой, так и косвенный каналы сбыта продукции. Список организаций, работающих напрямую с ООО НПП «Форт» достаточно велик, равно как и список посредников (приложения 1 и 2 соответственно).Взаимодействие с клиентами происходит на договорной основе, заключающейся в том, что покупке предшествует заключение договора, в котором указываются сроки поставки, условия оплаты, ответственность сторон. В договоре может быть предусмотрено, что оплата будет осуществляться не сразу, а в более поздние сроки или же по частям. Кроме того, может иметь место наличный расчет, в случае, если продукцию приобретают мелкооптовые покупатели или частные лица. Вышеперечисленные данные свидетельствуют о двух основных каналах сбыта: прямого и косвенного. Здесь необходимо отметить, что посредники, с которыми сотрудничает ООО НПП «Форт» делятся на две категории:- дилеров. Данные организации представляют собой крупные оптовые фирмы, осуществляющие оптовые закупки у ООО НПП «Форт» и предоставляющие полный комплекс маркетинговых услуг при сбыте, а также услуги по установке, наладке оборудования, обучению и консультированию пользователей;- брокеров. Это организации-посредники между продавцом и покупателем при заключении сделки. Они действуют от имени и за счет клиентов, не принимая риск на себя.Оба канала функционируют достаточно эффективно. Суммируя результаты сделок за 2014 год, продемонстрируем это в виде круговой диаграммы (рис 2.3):Рисунок 2.3 – Данные о продажахООО НПП «Форт» - как и любая серьезная организация, заинтересована в повышении уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними. Тем не менее, в отделе маркетинга не используется никакой CRM-системы, а для автоматизации управления и учета использует платформу «1С:Управление торговлей 8».В ООО НПП «Форт» ситуация с хранением товара выглядит весьма хаотично. После того, как очередная партия продукции была изготовлена, обработана и замаркирована, её помещают в любую свободную зону на территории склада. Если бы речь шла о 10-ти, 50-ти или даже 100 наименований товаров, проблем бы не было. Но речь идет о 4500 видов продукции, зачастую схожих визуально. В результате, возникают серьезные проблемы при поиске и отгрузке товара, ибо его местонахождение порой не знает даже кладовщик. Часто возникают путаница, и вместо одного вида продукции клиент, по ошибке, получает другой «почти такой же». Так, например, 180-градусный отвод с параметрами – 159*10, радиусом 150 мм и маркой стали ГС, выглядит совершенно идентично отводу 159*10, радиусом 150 мм и маркой стали ГС ТУ (т.е. технологически улучшенный). Поэтому, если на продукции маркировка плохо нанесена или не нанесена вообще, кладовщик может ошибиться и выдать другой товар. Итог такой работы – возврат продукции и письменно выраженное недовольство организации-клиента. Электронные площадки. Тендер.Часто, для того, чтобы заключить выгодный дорогостоящий договор с заказчиком, ООО НПП «Форт» приходится на конкурентной основе участвовать в розыгрыше тендера, что представляет собой  конкурентную форму отбора предложений на поставку товаров, оказание услуг или выполнение работ по заранее объявленным в документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности [1]. В современных условиях торги являются распространенным способом получения заказов. После выполнения всех обязательств, в назначенный день и час начинаются торги. Но здесь зачастую начинают происходить некоторые негативные процессы, препятствующие достижения поставленной задачи – конкурентная борьба. 2.2 Разработка предложений по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «НПП «Форт»Для совершенствования сбытовой политики ООО «НПП «ФОРТ» в целях укрепления его позиций на рынке и привлечения большего числа клиентов для роста выручки, предлагается (рис. 2.4):162496567310Проект совершенствования маркетингово-сбытовой деятельности ООО «НПП «Форт»0Проект совершенствования маркетингово-сбытовой деятельности ООО «НПП «Форт»310324522542505274945154940103822515494010382251549402376170121920Получение аккредитации на электронных торговых площадках 00Получение аккредитации на электронных торговых площадках 451929583820Разработка эффективной системы управления складированием ГП00Разработка эффективной системы управления складированием ГП9334584455Создание эффективной маркетинговой информационной системы ООО «НПП «Форт»00Создание эффективной маркетинговой информационной системы ООО «НПП «Форт»5267325104140316420510414010763251041409017055880- создание информационной базы МИС;- создание материально-технической базы МИС;- кадровое обеспечение работы МИС;- финансовое обеспечение работы МИС00- создание информационной базы МИС;- создание материально-технической базы МИС;- кадровое обеспечение работы МИС;- финансовое обеспечение работы МИС250951955880- для получения госзаказа «Сбербанк-АСТ», «ЕЭТП», «АГЗРТ», «РТС-тендер», ЭТП ММВБ «Госзакупки»- для взаимодействия с крупными покупателями B2B-Center, «Фабрикант», «ТЗС Электра», «Аукционный Конкурсный Дом»00- для получения госзаказа «Сбербанк-АСТ», «ЕЭТП», «АГЗРТ», «РТС-тендер», ЭТП ММВБ «Госзакупки»- для взаимодействия с крупными покупателями B2B-Center, «Фабрикант», «ТЗС Электра», «Аукционный Конкурсный Дом»446722556515- установка соответствующего ПО;- обучение персонала00- установка соответствующего ПО;- обучение персоналаРис. 2.4. Проект совершенствования системы маркетингово – сбытовой стратегии ООО «НПП «ФОРТ»Маркетинговая информационная система (МИС) ООО «НПП «Форт» будет обеспечивать предприятию сбор и анализ необходимых данных для принятия маркетинговых решений, в том числе и для более эффективной организации сбыта предприятия. МИС ООО « НПП «Форт» может быть построена на использовании системы, которая совмещает функционал CRM, таск- и баг-трекера по проектам, файлового архива и системы финансовой отчетностиСтоимость необходимых ресурсов рассмотрим в смете проекта (таблица 2.1) согласно выявленным потенциальным ресурсам, которые необходимо приобрести для осуществления проекта. Таблица 2.1Смета проекта формирования и внедрения МИС ООО « НПП «Форт»Название ресурсаСтоимость, руб.Стоимость услуг по договору с компанией, обеспечивающей программную разработку и сопровождение МИС120 000 Компьютерное оборудование для обеспечения проекта создания МИС140 000Оплата труда проектной команды62 000Итого: 322 000 Резервный фонд проекта будет составлять 15% от стоимости проекта, что составит 48 300 руб. Таким образом, общая стоимость проекта составит 370 300 рублей.Участие в электронных торгах — это единственный способ продажи вашей продукции или услуг бюджетным, государственным организациям, а также другим крупным компаниям, которые по разным причинам решили закупать товары и услуги посредством электронных торгов.Государственные заказчики по закону должны закупать большую часть номенклатуры товаров/работ/услуг только на открытых электронных аукционах. Причем, это касается государственных заказчиков всех уровней: федерального, регионального, муниципального. Таким образом, если вы хотите заключить госконтракт, нужно выходить на федеральные ЭТП («Сбербанк-АСТ», «ЕЭТП», «АГЗРТ», «РТС-тендер», ЭТП ММВБ «Госзакупки») и торговаться на аукционах.Крупные коммерческие заказчики (ОАО «Газпром», Роснано, ОАО «МТС», ГК «Росатом»и т.д.) также давно перевели свои закупки в электронную форму. Наиболее известные площадки, где проходят такие торги — B2B-Center, «Фабрикант», «ТЗС Электра», «Аукционный Конкурсный Дом»Преимущества электронных торгов:- охват новых региональных рынков сбыта;- экономия на посредниках (работа напрямую с покупателем);- оперативность на основе использования новых IT-технологий;- возможность участия в госзаказеДля того чтобы стать участником электронных аукционов, ООО «НПП «Форт» должна приобрести подходящий сертификат электронной подписи, принимаемый на нужной электронной торговой площадке (ЭТП), и пройти на этой ЭТП аккредитацию.Далее необходимо найти необходимый аукцион на общероссийском официальном сайте, узнать, где будут проходить торги (площадка указана в извещении), пройти аккредитацию на этой электронной площадке, перечислить средства для обеспечения заявки и подать заявку на участие.Процедуры аккредитации и перечисления обеспечения займут какое-то время (по приблизительным оценкам, в совокупности не менее семи рабочих дней). Поэтому необходимо заранее пройти аккредитацию на тех площадках, где потенциально Заказчики могут разместить интересные ООО «НПП «Форт» аукционы, как по госзакупкам, так и коммерческие.Если вы приобрели ЭЦП для участия в коммерческих аукционах, которые проходят на специализированных площадках, уточните правила аккредитации на этих площадках.