Объект исследования студенты выбирают самостоятельно, исходя из личных предпочтений и наличия информации.

Заключение
В данной работе было проведено исследование возможностей разработки и внедрения маркетинговой стратегии ООО «Вайкис».
Проведенный анализ деятельности предприятия показал, что необходимо более активно работать на рынке продаж бытовой техники для домашнего пользования, так как несмотря на рост выручки в 2013 году, снизились прибыльность и рентабельность деятельности предприятия из-за более быстрого темпа роста затрат.
На основе анализа результатов деятельности компании необходимо сформировать маркетинговые мероприятия, направленные на создание клиентской базы, состоящей из реальных и потенциальных потребителей. Для повышения эффективности деятельности предприятия необходимо провести ряд мероприятий, направленных как на повышение лояльности существующих потребителей, так и на рас ...

Оглавление
Введение 5
1. Характеристика объекта анализа 7
2. Анализ влияния факторов внешней среды на предпритие 9
3. Анализ внутренней среды 24
3.1. Организация управления 24
3.2. Анализ ассортимента и сбытовой политики 27
3.3. Производственная деятельность 33
3.4. Оценка кадрового потенциала 35
3.5. Организационная культура 38
3.6. Оценка финансового состояния 41
4. SWOT-анализ ООО «Вайкис» 46
5. Разработка стратегических альтернатив ООО «Вайкис» 48
6. Основные стратегические направления реализации стратегии 51
Заключение 57
Список использованной литературы 60
Приложения 62

Введение
Выбор стратегии и ее реализация составляют основную часть стратегического развития предприятия. Стратегия должна определять: что предприятие должно делать и чего оно не должно делать; что более важно, а что менее важно в осуществляемой им деятельности. При условии роста конкуренции на рынках товаров и услуг как во всем мире, так и в Москве, значение и требования к организации стратегического управления предприятием все более повышается. Эффективное стратегическое управление создает стабильное конкурентное преимущество, повышает интенсивность деятельности предприятия в современных условиях.
Актуальность темы работы обусловлена ростом конкуренции и необходимостью преобразования предприятия в гибкую, адаптирующуюся к внешним изменениям систему с высокой степенью устойчивости. Это м ожет быть достигнуто только с применением современных механизмов стратегического управления, обеспечивающих достижение поставленных перед предприятием стратегических целей путем целенаправленного воздействия на основные направления его развития на основе тщательного анализа деловой среды предприятия.
Цель работы – сформировать эффективную стратегию развития и роста организации на основе анализа ее деловой среды. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
• изучить теоретические основы формирования стратегии развития организации;
• обосновать выбор методологии формирования стратегии развития предприятия;
• провести анализ деятельности предприятия для исследования эффективности текущей стратегии предприятия;
• обосновать выбор стратегии развития анализируемого предприятия
• разработать основные положения новой стратегии развития анализируемого предприятия.
Предметом исследования является процесс стратегического управления и разработки стратегии на предприятии. Объектом – деятельность ООО «Вайкис».
Практическая значимость данной работы предполагает возможность использования ее результатов на анализируемом предприятии, с расчетной эффективностью внедрения отдельных мероприятий и стратегии в целом.
При написании работы использовались учебная и периодическая литература по стратегическому менеджменту, статьи периодических изданий о деятельности таких компаний на рынке. Информационная база, которая использовалась при написании данной дипломной работы следующая:
- научно-теоретическая литература по менеджменту, теории управления и организации;
- периодическая литература (журналы) с описанием существующих проблем, с которыми сталкиваются компании при осуществлении своей деятельности;
- практические пособия по управления в организациях, рассмотренные в работах таких авторов, как Д.Д. Вачугова, А. С. Виханского, П.С.Завьялова, С.В. Захарова, М. Каза, В.И. Кноррига, Н.Д. Эриашвили, А.П. Панкрухина и многих других авторов.
Методы исследования, применяемые в работе – анализ литературных источников, методы стратегического анализа, отраслевой и конкурентный анализ.
Работа содержит введение, 6 разделов, заключение, список литературы, приложения.

Разработка системы сбыта состоит из нескольких этапов:выбора целевой аудитории; определения целей продвижения; составление бюджета;выбор элементов комплекса продвижения; составления плана-графика; реализации и оценки эффективности плана продвижения.На первом этапе определяется целевая аудитория, после ее выбора – цели продвижения, которые должны быть измеримы, рассчитаны на определенный период времени и конкретную целевую аудиторию. Определив цели, предприятие разрабатывает бюджет программы продвижения.После составления бюджета, опираясь на аналитический подход и опыт, осуществляют выбор элементов продвижения – рекламы, стимулирования сбыта, личных продаж, связей с общественностью и прямого маркетинга. Комплекс продвижения может состоять из одного-единственного элемента, а может включать ивсе элементы.Цели и стратегия сбыта ООО «Вайкис»:1. Максимизация объема продаж2. Увеличение доли на рынке3. Предоставление комплексного обслуживания клиентамДалее проведем портфельный анализ с использованием матрицы МакКинсей (приложения 1 и 2), табл. 11.Таблица 11 - Матрица направлений хозяйственной деятельности. Конкурентная позиция Хорошая Средняя ПлохаяВысокаяИнвестировать/ растиУспехУспехГосподствовать/ отсрочитьПроблемный бизнесСредняя102997015049500УспехЗарабатывать/ защищатьсяСредний бизнесПоражениеНизкаяЗарабатывать/ защищатьсяДоходный бизнесПоражениеСнять урожай/ отказыватьсяПоражение55245-63500ООО «Вайкис» - оптовая торговляТаким образом, для предприятия в целом определена позиция «Успех», что говорит о необходимости применения общей стратегии дальнейшего развития предприятия.СЕБ «оптовая торговля», как основное направление деятельности предприятия, попав в квадрант «Инвестировать», показывает необходимость поддержания высокой конкурентоспособности данной продукции на рынке за счет новых инвестиций в рост производства данного продукта. Показателями контроля эффективности сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия могут служить следующие коэффициенты (табл. 12):Таблица 12 - Коэффициенты контроля эффективности сбытовой и маркетинговой деятельности предприятияКоэффициентыГодыИзменение20112012+/-%12341.Полученных заказов к товарообороту, ед/тыс. руб.*0,02200,03070,0087139,552. Полученных заказов к имеющимся заказам, ед/ед3,513,990,48113,683.Полученных заказов к числу клиентов, ед/клиент112,67114,091,42101,264. Оборота к имеющимся заказов, тыс. руб./ед159,43129,90-29,5381,485. Оборота к готовым товарам на складах, тыс. руб./тыс.руб1,321,480,16112,126. Оборота к числу клиентов, тыс. руб/клиент4507,083219,65-1287,471,447. Оборота к количеству торговых точек, тыс. руб./число точек2271,571155,77-1115,850,888. Оборота «портфеля заказов» к числу клиентов, формирующих «портфель заказов», тыс. руб./клиент2327,441427,69-899,7561,349. Оборота на «свободном рынке» к числу клиентов, на «свободном рынке», тыс. руб./клиент1090,62940,69-149,9386,2510.Оборота к обороту на «свободном рынке», тыс. руб./тыс. руб.2,221,92-0,386,4911. Оборота «портфеля заказов» к обороту на «свободном рынке», тыс. руб./тыс. руб.1,140,85-0,2974,5612. Рекламации к обороту, ед/тыс. руб.000013. Оборота к количеству работников маркетинговой службы предприятия, тыс. руб./чел47324,3330050,84-1727363,5014. Скидок к обороту, тыс. руб./тыс. руб.0,00330,03610,03281093,9415. Рекламных затрат к обороту, тыс. руб./тыс. руб.0,00220,00231E-04104,5516. Рекламных затрат к чистой прибыли, тыс. руб./тыс. руб.4,350,85-3,519,5417. «Портфеля заказов» в обороте нетто, тыс. руб./тыс. руб.0,53360,4594-0,074286,0918. «Свободный рынок» в обороте нетто, тыс. руб./тыс. руб.0,46640,54060,0742115,91*выделенные показатели наиболее значимы для определения эффективности сбытовой политики.Коэффициент полученных заказов к товарообороту предприятия в отчетном году увеличился на 0,0087, что означает, что стоимость полученных заказов в результате принятых мер к привлечению клиентов, делающих заказ на продукцию предприятия, увеличилась на 0,9% или на 9 р. в расчете на каждую 1000 р. товарооборота, что является положительным фактором. Коэффициент полученных заказов к имеющимся заказам в 2012 году составил 3,99, а в 2012 – 3,51. Это означает, что на каждый 1 р. имеющихся заказов в отчетном году приходится 3,99 р. полученных заказов, а в базовом на каждый 1 р. приходилось 3,51р. Увеличение этого коэффициента на 0,48, говорит о правильной сбытовой политике предприятия, так как стоимость получаемых заказов растет вместе с ростом имеющихся заказов, т.е. растет интерес потребителей к приобретению товаров, производимых ООО «Вайкис»Коэффициент полученных заказов к числу клиентов в 2012 году увеличился на 1,42. Следовательно, в результате более активной работы сотрудников маркетинговой службы в среднем каждый клиент, делающий заказ на продукцию ООО «Вайкис», увеличил свой заказ на 1,42 тыс. руб.Коэффициент оборота к имеющимся заказам в 2012 году составил 129,90, а в 2011 – 159,43. Это означает, что на каждый 1 р. имеющихся заказов в 2011 году приходилось 159,43 р. товарооборота, а в 2012 году на 1р. стало приходиться 129,9 р. товарооборота. Коэффициент оборота к готовым товарам на складах в 2012 году увеличился на 0,16, следовательно, работа маркетинговой службы привела к увеличению запасов, что нельзя назвать положительным фактором.Показатель оборота к числу клиентов показывает, какой размер товарооборота приходится на каждого клиента в среднем.Коэффициент оборота к числу клиентов в 2012 году снизился на 1287,43. Это означает, что на каждого клиента в 2012 году приходилось 3219,65 тыс. руб. товарооборота. Количество клиентов снизилось на 14 ед. или на 12,61%, а сам товарооборот снизился на 36,5%.Отсюда видно, что снижение числа клиентов происходит непропорционально снижению товарооборота, значит можно сделать вывод о том, что объем закупа клиентов значительно снизился. Следовательно, сам клиент уменьшает товарооборот, приходящийся на него намеренно, это может быть вызвано снижением качества продукции, либо снижением потребности клиентов в продукции. Учитывая непростую экономическую обстановку, мы склоняемся ко второму варианту.Показатель оборота к количеству торговых точек и посредников показывает, какой размер товарооборота приходится на каждую торговую точку и посредника в среднем.Коэффициент оборота к количеству торговых точек и посредников в 2012 году снизился на 1115,8. Количество торговых точек осталось неизменным, соответственно, уменьшился объем продаж на точках. Показатель оборота «портфеля заказов» к числу клиентов, формирующих «портфель заказов», показывает, какой размер товарооборота приходится на каждого заказчика в среднем. Коэффициент оборота «портфеля заказов» к числу клиентов, формирующих «портфель заказов», в 2012 году снизился на 899,5, следовательно, в результате нестабильной экономической обстановки каждый клиент, формирующий «портфель заказов» уменьшил свой заказ на 899,5 тыс.р. Это следует отнести к упущению в работе маркетинговой службы предприятия в рамках сбытовой политики, т.к. необходимо было предлагать меры для поддержания объемов закупа.Показатель оборота на «свободном рынке» к числу клиентов на «свободном рынке» так же снизился 149,43, сложилась ситуация, аналогичная предыдущей.Коэффициент оборота к обороту на «свободном рынке» в отчетном году снизился на 0,3, на 1 р. товарооборота на свободном рынке в 2011 году приходилось 2,22 р. общего товарооборота, а в 2012 году приходится 1,92 р. общего товарооборота. Аналогичная ситуация произошла и с коэффициентом оборота «портфеля заказов» к обороту на «свободном рынке».Коэффициент оборота к количеству работников маркетинговой службы предприятия в 2012 году снизился. Снижение товарооборота в отношении на одного работника составило 17243,79 тыс. руб.При этом сам количество работников маркетинговой службы осталось неизменным. Т.к. коэффициент оборота к количеству работников маркетинговой службы предприятия снизился, можно сказать о неэффективной работе работников маркетинговой службы.Коэффициент скидок к обороту в 2012 году увеличился на 0,0328, сами скидки снизились на 31,5%. Скидка является средством стимулирования сбыта. Как уже было сказано выше, скидка всегда воспринимается покупателем положительно и мотивирует потребителей и других субъектов маркетинговой коммуникации к приобретению товара. Поэтому снижение скидок следует отнести к неверной работе маркетинговой службы предприятия, вместе с тем увеличение коэффициента говорит о правильной политике, т.к. уменьшение скидок произошло за счет снижения объема продаж, при этом коэффициент увеличился.Доля рекламных затрат по отношению к обороту в 2012 году увеличилась на 0,0001. Это означает, что на каждую 1000 р. товарооборота в 2012 году приходилось 1 р. затрат на рекламу. Для такого крупного предприятия это очень низкий показатель.В современных условиях конкуренции увеличение удельных затрат на рекламу необходимо. Доля рекламных затрат по отношению к чистой прибыли значительно снизились, что говорит о неверной маркетинговой политике предприятия.Коэффициенты «портфеля заказов» и «свободный рынок» в обороте нетто следует рассматривать параллельно, т.к. товарооборот нетто складывается из оборота «портфеля заказов» и оборота на «свободном рынке». Доля «портфеля заказов» в обороте нетто в 2012 году снизилась на -0,0742. Это означает, что часть продукции формирующей оборот «портфеля заказов» перешла в оборот на «свободном рынке», что не является успехом маркетинговой службы предприятия, которой не удалось привлечь новых клиентов, формирующих «портфель заказов», в результате своей работы.Таким образом, существующая система сбыта в ООО «Вайкис» на настоящий момент недостаточно эффективна. Производственная деятельностьРассчитаем показатели динамики изменения объема реализации предприятия (таблица 13). Таким образом, можно сделать вывод, что за период 2011-2013 гг. объем реализации предприятия увеличился на 9007,9 тыс. руб. (20,9 %). При этом темпы роста данного показателя в 2013 году выше, чем в предшествующем периоде: в 2012 году по сравнению с 2011 годом увеличение составило 3981,2 тыс. руб. (9,37 %), а в 2013 году ожидаемый прирост по сравнению с 2012 годом составит уже 5026,7 тыс. руб. (10,7 %).Таблица 13 - Показатели динамики изменения объема реализации ООО «Вайкис» № п/пПоказательЕд. изм.2011 год2012 год2013 год1.Объем реализации продукции, работ, услуг Тыс.руб.43021,347002,552029,22.Прирост базисный Тыс.руб.-3981,29007,93.Прирост цепной Тыс.руб.-3981,25026,74.Темп роста базисный %-109,3120,95.Темп роста цепной %-109,3110,7Проведем анализ производительности труда персонала (выработки на 1 работника) за 2 года (таблица 14). На объем продукции, работ, услуг оказывают влияние множество факторов, в т.ч. численность работников и годовая выработка одного работающего.Таблица 14 - Расчет динамики производительности труда №п/пПоказателиЕд. изм.2012год2013годОтклонениев тыс.руб.Отклонениев %12345671.Объем выручки от продаж тыс.руб.47002,552029,25026,7110,72.Среднесписочная численность работающихчел.73,075,02,0102,73.Выработка на одногоработающеготыс.руб.643,9693,749,9107,7Из данных таблицы 13 видно, что рост численности персонала составил 2 чел (2,7 %), что при росте объемов реализации 10,7 % показывает увеличение выработки на одного сотрудника в размере 49,9 тыс. руб. (7,7 %).Далее рассмотрим динамику валовой продукции предприятия (табл. 15).Таблица 15 - Расчет динамики и объема валовой продукции ООО «Вайкис» № п/пПоказателиЕд. изм.2012год2013годОтклонение в тыс. руб.Отклонение в %1.2.3.4.5.6.7.1.Объем реализации Тыс. руб.47003520295026,7110,72.НЗП на начало годаТыс. руб.00003.НЗП на конец годаТыс. руб.00004.ГП на складена начало годаТыс. руб.356534674511092,0131,15.ГП на складе на конец годаТыс. руб.467455965412909,0127,66.РПБ на начало годаТыс. руб.00007.РПБна конец годаТыс. руб.00008.Объем валовой продукцииТыс. руб.58095649386843,7111,8Из таблицы видно, что объем валовой продукции за год увеличился на 6843,7 тыс. руб. (11,8 %), за счет более быстрого роста стоимости готовой продукции относительно объемов продаж.Оценка кадрового потенциалаАнализ эффективности использования трудовых ресурсов предусматривает изучение динамики численности работников, в том числе по категориям, изучение использования рабочего времени, выявление резервов роста производительности труда, динамику и эффективность использования систем стимулирования, мотивации труда.Рассчитаем среднесписочную численность сотрудников предприятия и ее структуру (таблица 16).Таблица 16 - Среднесписочная численность и ее структура работников ООО «Вайкис» №п/пКатегория работников2012 год2013 годОтклонение вЧисл-сть, чел.%Числ-сть, чел.%чел.%1.2.3.4.5.6.7.8.1.Служащие итого, в т.ч.3243,83344,01103,11.1.АУП1419,21418,70100,01.2.ИТР1824,71925,31105,62.Рабочие итого, в т. ч.4156,24256,01102,42.1.-основные рабочие1621,91722,71106,32.2.-вспомогательные рабочие1419,21418,70100,02.3.-МОП1115,11114,70100,03.Среднесписочная численность73100751002102,7 Из таблицы видно, что среднесписочная численность предприятия увеличилась на 2 чел. (2,7 %), за счет увеличения численности ИТР на 1 человека и основных рабочих – на 1 человека. В связи с этим увеличением незначительно изменилась структура персонала: увеличилась доля служащих на 0,2 %, и также уменьшилась доля основных рабочих.Произведем расчет влияния трудовых факторов на объем реализации и представим в таблице 17.Таблица 17 - Расчет влияния трудовых факторов на объем реализацииПоказатели2012 г.2013 г.ОтклонениеИзменение, %Объем реализации47002,552029,25026,7110,7Среднесписочная численность, чел.73752102,7Отработано всеми работниками:    а) чел./дней 1537416350976106,3б) чел./час1229921308007808106,3Среднее количество дней, отработанных одним работником210,6218,07,4103,5Выработка 1 работника:-среднегодовая643,87693,7249,85107,74- среднедневная3,0573,1820,125104,09- среднечасовая0,3820,3980,016104,09Из таблицы видно, что при 8ми часовом рабочем дне за 2012 год всеми работниками было отработано 122992 чел/час (15374 дн.), в 2013 году – 130800 (16350 дней). Прирост составил 7808 часов (976 дней) – 6,3 %, что вызвано в том числе и увеличением численности персонала (2,7 %), и увеличением среднего количества дней, отработанных 1 работником на 7,4 дня (3,5 %). Среднегодовая выработка на 1 работника при этом увеличилась на 49,85 тыс. руб. (7,74 %), среднедневная – на 0,125 тыс. руб. (4,09 %), среднечасовая – на 0,016 тыс. руб.Анализируя использование фонда оплаты труда работников, прежде всего, необходимо рассмотреть динамику и структуру фонда оплаты труда базового предприятия за рассматриваемый период. Пример расчета фонда оплаты труда приведен в таблице 18.Таблица 18 - Расчет фонда оплаты труда ООО «Вайкис»№ п/пПоказателиЕд. изм.2012год2013годОтклонениев тыс.руб.Отклонение в %1.2.3.4.5.6.7.2.Администрация, в т.ч.Тыс. руб.75358382847111,22.1.АУПТыс.руб.38124229417110,92.2.ИТРТыс.руб.37234153430111,5 3. Рабочие, в т.ч.Тыс. руб.810792671160114,33.1.основные рабочиеТыс.руб.31463407261108,33.2.вспомогательные рабочиеТыс.руб.27353196461116,93.3.МОПТыс.руб.22262664438119,7Итого ФОТ по всем категориям:Тыс.руб.15642176492007112,8Из таблицы видно, что прирост ФОТ за период составил 12,8 %, в том числе по администрации – 11,2 %, по рабочим - 14,3 %.На основании данных таблицы 18 можно определить эффективность использования фонда оплаты труда с помощью сравнения темпа роста фонда оплаты труда и темпа роста объема выручки от продаж (таблица 19). Таблица 19 - Темп роста средней заработной платы и темп роста производительности труда одного работника № п/пПоказателиЕд. изм. 2012год 2013годОтклонениев тыс.руб.Отклонение в %1.2. 3.4.5.6.7.1.Объем выручки от продаж Тыс.руб.47002,552029,25026,7110,72.Численность работников Чел.73,075,02,0102,73.Годовая производительность труда 1-го работника Тыс.руб.643,9693,749,9107,74.Фонд оплаты труда Тыс.руб.15642,117648,82006,7112,85.Среднегодовая заработная плата 1 работника Тыс.руб.214,3235,321,0109,8Из таблицы видно, что рост среднегодовой оплаты труда одного работника составляет 9,8 %, что выше роста годовой производительности труда, который составляет 7,7 %. Следовательно, можно говорить о неэффективном использовании трудовых ресурсов и ФОТ предприятия.Организационная культураКаждый сотрудник компании, попадая в коллектив, пытается не только определить свое место в нем, роли остальных членов группы, понять цели и принципы работы в коллективе, а также перспективу дальнейшего сотрудничества в рамках компании. Тренинг командообразования поможет найти ответы на эти вопросы, а также решить проблемы, связанные с формированием группы. Что касается традиций, сформировавшихся на предприятии за время его работы, то основные из них связаны с проведением праздников. Например, в последние дни декабря каждого года директор лично в костюме Деда Мороза обходит сотрудников с подарками. Чаще всего это бутылка шампанского и коробка конфет (или несколько), но все равно сотрудникам приятно. При этом средства на покупку данных подарков идут практически полностью из личного фонда директора. То же касается и 23 Февраля или 8 Марта, когда (уже без костюма Деда мороза) подарки вручаются соответственно представителям сильного или слабого пола. В ООО «ВАЙКИС» также принято поздравлять именинников и особенно юбиляров с очередной датой, молодых мам, пап, бабушек или дедушек с прибавлением семейства, родителей первоклассников и т.п. Таким образом, практически любое приятное, пусть даже семейное событие сотрудника, становится поводом для корпоративной радости.Еще одной важной традицией ООО «ВАЙКИС» является сформированный институт наставничества, когда каждому вновь принятому сотруднику вместе с должностными обязанностями и окладом назначается куратор – наставник из более опытных сотрудников, который в течение как минимум 2-3 месяцев опекает и помогает освоиться как в выполнении работ, так и в коллективе. Это весьма важно и для самого сотрудника, так как снимает стресс от новых вопросов и проблем, так и для предприятия, получающего качественно работника гораздо быстрее. Вообще, доброй традицией коллектива можно назвать доброжелательное отношение к новичкам.Важной традицией с точки зрения формирования корпоративной причастности являются периодические собрания коллектива. Они не являются обязательными, да и трудно собрать коллектив, занятый выполнением своих обязанностей на разных объектах. Тем не менее, не реже раза в квартал объявляется о проведении такого собрания, на котором озвучиваются текущие результаты деятельности коллектива в целом, поднимаются и решаются организационные вопросы, чествуются победители внутренних конкурсов и т.п.Внутренние конкурсы проводятся в компании третий год, и их тоже можно отнести к традициям. Это конкурсы на достижение результатов как отдельными сотрудниками, так и службами целиком. Критериями оценки обычно выступают количественные и качественные показатели работы коллектива и отдельных сотрудников, ведется контроль показателей, и по результатам конкурсного периода победитель получает заслуженную награду. В зависимости от уровня конкурса это может быть моральное или материальное поощрение со стороны дирекции, дополнительный выходной или получение денежной премии.Если говорить о традициях во взаимоотношениях с окружающей средой, то тут основное место, естественно, уделяется качественному обслуживанию заказчиков. В ООО «ВАЙКИС» клиентов встречают и провожают улыбками, традиционным также является поздравление с праздниками или днем рождения постоянных клиентов. Постоянных клиентов поздравляют и при их отсутствии – по электронной почте или почтовому адресу. Это, конечно, относится к грамотным маркетинговым ходам, но так как делается от души, то является традицией в лучшем смысле этого слова.