Понятие переговоров

На сегодняшний день проблематика переговоров на международном уровне все активнее обсуждается не только в научных кругах, но и постоянно поднимается как российскими, так и иностранными средствами массовой информации. Согласно широко распространенной точке зрения под переговорами принято понимать – поиск совместного решения проблем. Обострение проблем политического и экономического характера лишь подчеркнули целесообразность и необходимость анализа данной проблематики.
Термин "переговоры" образован от английского и американского словосочетаний, что означает некий диалог между участвующими в нем сторонами
Характерные особенности переговоров:
1. сложная структура ведения переговоров
2. сходство и различия интересов сторон
3. наличие некой проблемы, подлежащей решению
4. общение сторон
...

Введение 2

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПЕРЕГОВОРОВ В БИЗНЕС-СРЕДЕ 3
1.1 Переговоры: сущность и содержание 3
1.2 Разновидности переговоров, их основные функции 13

2. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 20
2.1 Тактические приемы ведения переговоров 20
2.2 Использование стратегии при ведении переговоров 26

3. ПРАКТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 33
3.1 Анализ российского и американского опыта в плане ведения деловых переговоров 33

Заключение 37

Список использованных источников: 39

На сегодняшний день сложности в России привели к тому, что обострение экономической и политической ситуации потребовали от многих политических деятелей совершенствовать навыки ведения деловых переговоров. Лидеры крупнейших государств, обладая явно выраженным промышленным и военным потенциалом, имеют недостаточно эффективные навыки дипломатии. По этой причине тема курсовой работы «Понятие переговоров» - актуальная тема исследования.
Целью данной работы является изучение проблематики переговорного процесса на международном уровне.
Для решения поставленной задачи были поставлены и успешно реализованы следующие основные задачи:
- дать определение терминам «переговоры», «переговорная деятельность»
- представить классификацию переговоров, выделить присущие им функции;
- выделить особенност и и специфику стратегических и тактических приемов при ведении деловых переговоров;
- привести практические примеры осуществления деловых переговоров на международном уровне
В ходе написания данной курсовой работы были использованы научные монографии, учебные пособия по теме переговоров, данные статистики на ведущих зарубежных интернет-порталах, и пр.

Важным может быть даже такие моменты, как: где и в какой последовательности участники садится за стол международных переговоров, кто за кем входит в помещение. Ведь, как известно, вопрос субординации еще пока никто не отменял. Решение подобных вопросов только на первый взгляд не вызывает проблем. В истории международных отношений у всех на слуху случай переговоров по окончанию 30-летней войны, которые завершились подписанием в 1648 г. Вестфальского мира. Тогда споры касательно того, как должны рассаживаться участники переговоров, длились без малого шесть месяцев.1.2Разновидности переговоров, их основные функцииДля того, чтобы разобраться в том, что же из себя представляет современные виды переговоров, стоит обратиться к соответствующей классификации. В частности, Шеретов С. Г. под классификацией понимает общепринятое в современной науке ее определение как распределение в определенной системе совокупности (множества) предметов на группы по наиболее существенным признакам сходства и различия.Именно классификация помогает правильно и точно ответить на вопрос, какие же основные типы переговоров имеют место в современном мире. Стоит отметить, что типология переговоров зависит от конкретных критериев, в зависимости от которых и будет проведена классификация. Интересно, что в логике они называются основаниями деления.Такими основаниями для классификации переговоров могут быть:- потребности основных участников переговоров;- число участников переговоров;- рассматриваемые и обсуждаемые проблемы;- степень регулярности переговоров- уровень представительства на переговорах;- форма переговоров- заинтересованность сторон в переговорах:В зависимости от того, насколько та (иная) сторона заинтересована в переговорах известный американский ученый Дин Дж. Выделил наиболее популярные виды переговоров:- переговоры, участники которых реально заинтересованы всовместном решении возникающих проблемы.- переговоры, в которых участники проявляют умеренныйинтерес к достижению конкретного результата.- переговоры, в которых либо все участники (или один изних) мало заинтересованы в их положительном исходе.В зависимости от уровня представительства переговоры можно подразделить на:- дипломатические переговоры.- политические переговоры.Политические переговоры осуществляются как на высшем (саммиты) уровне (между важными лицами, главами правительств, государств)), так и высоком уровне (между министрами иностранных дел). На политических переговорах рассматриваются наиболее принципиальные вопросы международных и межгосударственных отношений. Их участники, как правило, не нуждаются в специальных полномочиях и вправесамостоятельно принимать решения, исходя из национальныхинтересов своей страны (например, в соответствии сзаконодательством Казахстана право вести переговоры безспециальных полномочий предоставлено Президенту, Премьер-министру и министру иностранных дел).Дипломатические переговоры проводятся на уровнедипломатических представителей. Их важная отличительная особенностьзаключается в том, что участники переговоров действуют наосновании предельно четких инструкций, следовательно, они не вправе принимать самостоятельные решения.В зависимости от рассматриваемых и обсуждаемых проблем все переговоры можно условно подразделить на:- переговоры, связанные с решением экологических вопросов;- переговоры, связанные с решением гуманитарных вопросов;- переговоры, связанные с решением военных вопросов;- переговоры, связанные с решением политических, экономических, и прочих вопросов; - многосторонние переговоры (яркие примеры: конференции и сессии региональных международных организаций, саммиты «Большой семерки»), и пр.;В зависимости от того, сколько участников принимают участие в переговорах можно выделить: разовые переговоры регулярные переговорыдвусторонние переговоры Важное отличие регулярных переговоров от многих других состоит в том, что такие переговоры имеют постоянную ипреемственную повестку дня. В зависимости от формы проведения переговоры могут быть организованы в виде:- конференций;- встреч;- сессий;- саммитов;- конгрессов;Известный французский ученый в сфере переговоров Нирамбер Ж.-И. предложил подразделять все виды переговоров в зависимости от потребностей участников:- переговоры, участник которых идет навстречупотребностям противника.- переговоры, участник которых пытается удовлетворитьпотребности противника и свои собственные.- переговоры, участник которых позволяет противник)'попытаться удовлетворить свои потребности.- переговоры, участник которых идет навстречупотребностям противника и своим собственным.- ереговоры, участник которых стремится удовлетворитьпотребности противника.Разумеется, как и вся другая классификация, представленная типология может носить достаточно условный характер. Одни и те же виды переговоров могут быть классифицированы по разным основаниям, перечень критериев можно расширять и далее. Рассмотрим основные функции ведения переговоров. Как отмечают специалисты, основная функция любых переговоров – комплексное решение спорных проблем, а также совместноеобсуждение. Поскольку чаще всего переговоры - один из важных инструментов для реализации целенаправленной внешнеполитической стратегии государства, то помимо главной функции они могут выполнять также и многие другие функции, выбор и комбинированное сочетание которых зависят от конечных целей, которые ставят перед собой основные участники переговоров.Большинство исследователей, как теоретиков, так и практиков выделяет следующие основные функции переговоров:- регуляционная;- пропагандистская;- функция решения собственных внешнеполитических и внутриполитических задач;- коммуникативно-информационная; Задача коммуникативной функции - любым возможным образом попытаться наладить канал связи, обмен точками зрения.Информационная функция заключается в выяснении точки зрения на ту (иную проблему) другой стороны с тем, чтобы дать важную информацию о своих интересах и проблемах.Важно отметить, что коммуникативная и информационная функции часто реализуются одновременно, переплетаются, что на практике позволяет формулировать их как единую коммуникативную и информационную функцию. Популярный ученый Г. Уинхем, акцентируя внимание на данной функции переговоров, отмечал, что современные переговоры - процесс снятия информационной неопределенности на основе постепенного уяснения ключевыми сторонами позиций друг друга, что в итоге позволяет более точно и правильно реализовать главную функцию переговоров, т.е. совместное решение проблемы, для решения которой они, по сути, и создаются. Пропагандистская функция проявляется в активном воздействии наобщественное мнение, оправдания своих действий илибездействия в той или иной ситуации, формировании общественного мнения, привлечения обвинения (союзников) с целью разъяснения своей позиции. Реализуется на практике обозначенная функция при помощи различных способов общения с СМИ (пресс-релизы, пресс-конференции, брифинги, и пр.). Смысл регуляционной функции проявляется в надлежащем контроле и регуляции действий основных участников переговоров. Обозначенная функция в большинстве случаев реализуется на этапе проверки выполнения достигнутых договоренностей. Наглядный пример – переговоры и встречи в рамках СБСЕ после подписания Хельсинского Акта1975 года. Все последующие встречи выполняли, в том числе ирегуляционную функцию, то есть на последующих встречах вповестку дня включались вопросы о контроле за предыдущимирешениями.В научной среде даже есть такой термин – «публичная» («открытая») дипломатия. Вопрос о том, насколько имеет место обращаться к широким слоям общественности при проведении переговоров, активно обсуждается в литературе с начала XX века, причем наиболее активно данный процесс проявился после окончания Первой мировой войны, когда с всеобщей идеей публичной дипломатии выступил президент Америки Вильсон В. Одни ученые считают, что необходимо более пристальное внимание уделять вопросу открытости переговоров, выступающему в качестве одного из способов контроля за позициями сторон, их ходом. Истина, как и всегда, лежит где-то посередине. Успешный исход сопутствует именно тем переговорам, в ходе проведения которых грамотно сочетается аспекты открытости и закрытости переговоров. Другие же ученые обращают внимание аудитории на то, что ведениепереговоров «на виду» нередко может приводить к потере их общей эффективности. Как правильно в свое время отметили американские исследователи Бертон М., Зартман У., желание адресовать свои выступления массам тянет участников скорее в разные стороны, нежели друг к другу.Кроме этого, переговоры могут иметь целью повыситьсвой международный престиж, решить важные внутриполитические задачи, получить более высокий политический статус, и др. В отдельных случаях переговоры выполняют также «маскировочную» функцию, зачастую до начала вооруженного нападения.Классический пример - переговоры между США и Японией незадолго до ее нападения на Перл-Харбор (в 1941 году).На практике же абсолютно любые переговоры многофункциональны, ведь в ходе тех (иных) переговоров могут реализоваться несколько функций ведения переговоров одновременно. 2.Стратегические приемы ведения переговоров2.1Тактические приемы ведения переговоровТактика, как известно, представляет собой способ достижения стратегии (цели). Она зависит напрямую от стратегии, ею определяется. Тактические приемы, которые используются сторонами переговоров, достаточно хорошо и подробно описаны в литературе, посвященной изучению переговорного процесса, как мемуарной, так и научной (Лебедева М., Юри У., Белланже Л., Икле Ф., и другие). Вполне логично, что тактические приемы стратегии торга подробно описаны и проанализированы значительно лучше. Они весьма разнообразны, поскольку имеют различные варианты. Основные тактические приемы стратегии торга мы рассмотрим далее. Тактика «растущих требований». Сущность данной тактики – постепенное повышение требований с каждой последующей уступкой. В этом плане крайне поучителен пример, приведенный Лебедевой М. Тактика растущих требований впервые была использована премьер-министром Мальты для осуществления переговоров с Великобританией в 1971 году по поводу размещения на территории Мальты морских и воздушных баз. Когда переговоры, казалось бы, шли к логическому завершению и оставалось подписать только соглашение, правительством Мальты было выдвинуто требование выплатить 10 млн. фунтов стерлингов. После того как английская сторона согласилась выполнить данное условие, предложили подписать договор, премьер-министр Мальты выдвинул новое требование - обеспечить занятость для мальтийских докеров и рабочих на английских базах в течение всего срока действия договора.Тактика «завышения первоначальных требований». Смысл данной тактики заключается в том, что участники переговоров запрашивают гораздо больше, чем реально хотят получить. Суть данного способа очень хорошо иллюстрирует поговорка - «проси верблюда, дадут барана». Тактика «дисквалификации». Суть тактики «Дисквалификация» заключается в том, что вместо обоснования правдивости (ложности) выдвигаемого стороной аргумента противоположный участник переговорного процесса пытается давать оценку как сильных, так и слабых сторон партнера по переговорам (переход на личности). Разновидности применения указанного тактического приема: - насмешка, или слухи;- клевета или шантаж; - преднамеренный обман: фак ты, несоответствующие действительности, применение так называемого обманного консенсуса («дружба превыше всего», «мы все одна большая семья», и пр.)Тактика «милого друга». Ее основной смысл –предельно точно сформулировать свое пожелание; попросить оппонента не отвечать сразу же. Тактика «загадки». Сущность – отправлять другой стороне послания, которые противоречат друг другу (мы готовы нас выслушать… мы не можем согласиться с тем, чтобы вы снова возвращались к этому вопросу). Тактика «вины». Сущность такой тактики– постоянно атаковать противника, потребовать с него объяснений с самой первой его «ошибки»; наглядно показать, драматизируя, всю силу и весь размах нанесенного ущерба, а также, соответственно, напомнить о важности и значимости той миссии, в которой все собравшиеся призваны участвовать.Использование партнерского подхода (принципиальной стратегии) отличается большей результативностью при проведении подобных переговоров Основные тактические приемам данной стратегии: Тактика «вынесения спорных вопросов «за скобки». Сущность ее понятна уже из самого из названия. Переговоры ведутся, соглашение заключаются только по той части значимых проблем, по которой нет разногласий, спорные вопросы либо вообще не рассматриваются, либо откладываются на долгий срок. б) Использование тактики «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов» предполагает на практике идти от простого к сложному, от вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия к тем, которые вызывают наибольшие сложности. Положительные стороны применения такой тактики – то, что по мере обсуждения вопросов повышается уровень доверия, создается, таким образом, благоприятный психологический фон.7. Тактика «салями». Название данный тактический прием получил от ученых по аналогии с известным сортом колбасы, которую принято нарезать очень тонкими слоями. Сущность применения такой тактики – предоставление своему партнеру по переговорам всей информации «порционно». То же происходит и в отношении уступок – очень маленькими шагами. Цель применения банально – надежда на то, что партнер все-таки первым сдаст свои позиции.8. Тактика «двойного толкования». Сущность ее заключается в том, что в соглашении по итогам всех переговоров специально закладывается двойной смысл, не замеченный при этом партнером. Договоренности вроде бы не нарушаются, однако выгоду в ней усматривает лишь одна из сторон переговорного процесса. Пример ведения подобной тактики приводит в своем работе ученый Исраэлян В. В 1967 года была принята соответствующая резолюция Совета Безопасности ООН о мирном урегулировании конфликта на Ближнем Востоке. В ней содержалась важная фраза о том, что крайне целесообразно и необходимо «вернуть те территории, которые оккупированы». Поскольку в то время слово «всех» территорий не так часто использовалось, Израиль с полной уверенностью и боевой готовностью заявил, что резолюция не потребует его ухода со всех оккупированных территорий. Арабские же страны, напротив, обращая внимание на ту же резолюцию, активно настаивали на том, чтобы со всех оккупированных территорий войска были полностью выведены. 9. Тактика «пакета» (пакетирования, увязки, и пр). Сущность данного способа ведения переговоров – попытка взаимной увязки несколько вопросов между собой, предлагая, таким образом, к рассмотрению в виде «пакета» («продажа в нагрузку»). В конечном итоге предполагается активное обсуждение всего в комплексе, не по отдельности. Сторона, предлагающая данный «пакет», думает, что второй участник, являясь заинтересованным в нескольких возможных предложениях из « данногопакета» как бы невзначай примет также и остальные. В другой ситуации, если все таки не удасться договориться, у первой стороны останется реальная возможность для реализации пропагандистской функции. Для этого могут быть выдвинуты некоторые существенные обвинения, вызванные нежеланием конфликтующей стороны вести общение в мирном ключе. Пример применения такого приема – всем известна позиция диктатора Ирака Хусейна С. на переговорах в 1990 году. Тогда, как мы все прекрасно помним, крайне остро стоял вопрос о выводе иракских войск из оккупированного города под названием Кувейт. Лидер неоднократно заявлял, что Ирак готов пойти на все что угодно, но лишь в том случае, если последует ответа на вывод израильских войск с западного берега реки Иордан и сектора Газа, а также сирийских войск из ливанской долины Бекаа. 10. Тактика «завышения первоначальных требований» может привести к тому, что другая сторона может просто уйти с данных деловых переговоров. Применение тактик «салями» и «ухода» может привести к значительному затягиванию переговоров. Тактические приемы, применяемые в процессе переговоров, постоянно совершенствуются, дополняются, появляются их новые разновидности и комбинации. В конечном итоге их сочетание зависит от опыта и искусства переговорщиков, целей и задач переговоров.11. Тактика «ухода» (молчания, ожидания) ставит целью заставить партнера первым предоставить информацию, ни давать ни альтернатив, ни аргументов, откладывать собственные аргументы, ключевые решения на более поздний срок.Разновидности применения такой тактики:- уход с переговоров.- ответ не по существу обсуждаемых проблем;- игнорирование вопросов и предложений;- ссылка на третью сторону как обоснование отказа двигаться вперед;12. Тактика «Талейрана». Свое название она получила по имени известного французского дипломата. Суть ее в том, чтобы вначале найти оружие переговоров (принципы, аргументы), усвоить тактику применения принципов, аргументов, а уже потом постараться победить противостоящих союзников, подчеркивая при этом общность интересов.13. Тактика «блока». Может использоваться в случае проведения многосторонних переговорах. Смысл ее в том, что партнеры по переговорам, которые имеют общие интересы, выступают неким единым блоком. Сначала согласовываются действия внутри конкретного блока, а уже затем – между блоками.14. Тактика «пробного шара». Данный тактический прием состоит в том, что значимые предложения на деловых переговорах формулируются не в виде какого-то конкретного предложения, а в виде некой идеи (типа «а что, если мы попробуем сделать так»). В практике ведения переговоров такие тактические приемы и решения могут использоваться и реализовываться как при осуществлении стратегии торга, так и принципиальной стратегии, то есть могут иметь двойной смысл. К тактическим приемам двойного назначения также относятся тактика «ухода», «пакетирования», «пробного шара». Описанные тактические приемы могут иметь наряду с сильными сторонами, также и очевидные недостатки. Так, к примеру, применение угроз и давления может иметь результат. Но если они не имеют под собой реальных оснований, то теряют силу и, скорее всего, не смогут быть применены повторно. Сами соглашения по своей природе, основанные на угрозах, непрочны и недолговечны.15. Тактика «давления». Разновидности применения такого тактического приема:- ложные угрозы (блеф);- ультиматум («берите ручку и пишите», «или соглашайтесь или мы уходим»). - угрозы;16. Тактика «расстановки ложных акцентов в собственной позиции» заключается в том, чтобы наглядно продемонстрировать партнеру по переговорам исключительную заинтересованность в решении вопроса, являющегося второстепенным. В ходе дальнейших переговоров требования по данному вопросу снимаются, однако их снятие подается как некоторая уступка, взамен чего требуют уступку по другому вопросу. 17. Последний, наиболее интересный на наш взгляд, тип тактики ведения успешных переговоров получил название тактики «пирога». Применение данной тактики достаточно эффективно при проведении деловых переговоров по разделу чего-либо (например, разделения территории). Ее главный смысл заключается в том, что одна сторона предлагает принцип раздела, соответственно, проводит раздел, а другая, наоборот, выбирает (если один делит «пирог», то другой выбирает себе кусок, и наоборот). Указанный прием предполагает, что одна сторона, опасаясь получить меньший «кусок», будет всячески стремиться к тому, чтобы делить как можно точнее. 2.2Использование стратегии при ведении переговоровЗалог положительного исхода любого переговорного процесса – правильно выстроенная стратегия в купе с тактическими приемами выстраивания коммуникации. Под стратегией в широком смысле этого слова традиционно понимается конечная цель действия. Любая цель - это предполагаемый результат действия, являющегося его причиной. Прежде чем приступать к переговорам, участники должны четко представлять, каковы цели их проведения.