Организация розничной продажи товаров методом индивидуального обслуживания.

В современном мире покупательская способность населения России возросла в разы. В связи с этим стала развиваться такая наук как «Продажи». Стали появляться формы и методы продаж. Вся сущность данной науки направлена на улучшение социальной политики и экономической политики торговых организаций. Социальная политика направлена на повышение уровня качества обслуживания населения, дабы привлечь больше покупателей в свои магазины торговые компании идут на всякого рода уловки. Например: проводят акции и делают скидки постоянным клиентам, вводят в обиход своей торговой организации дисконтные карты, привлекая этим в свои магазины большее количество покупателей.
В нашей курсовой работе мы рассмотрели понятие и сущность самих продаж. Рассмотрели формы и виды продаж. По выбранной теме курсовой на ...

Введение 2
ГЛАВА 1. Понятие и формы организации розничной торговли 4
1.1 Понятие розничной торговли и ее виды 4
1.2 Формы и методы продажи товаров 12
Глава 2. Практическая часть. Описание компании «Лира», г. Нижний Новгород 26
2. 1 Характеристика предприятия. Ассортимент продаваемой продукции 26
2.2 Методы и формы обслуживания, формы расчета 27
2.3 Характеристика помещений предприятия 29
2.4. Анализ финансовой деятельности магазина ООО «Лира». 30
2.4 Анализ деятельности предприятия согласно теме курсовой работе 31
Заключение 35
Список использованных источников 37

В современном мире торговля занимает важное место в экономике России. На сегодняшний день отрасль торговли интенсивно развивается как внутри страны, так и за ее пределами.
Розничная торговля, будучи завершающим этапом многосложного процесса товародвижения выявляет необходимые по цене и потребностям товары производственно-технического назначения и широкого потребления, т.е является индикатором спроса. Именно розничная торговля позволяет не только динамично реагировать на изменения в рыночной среде, но и повышать качество жизни общества за счет своевременного удовлетворения запросов каждого его члена.
Цель данной курсовой работы – рассмотреть методы организации розничной торговли, в частности нас интересует метод индивидуального подхода. Проанализировать данный метод, выявить его плюсы и минусы. Для этого мы в главе 1 рассмотрим теоретические аспекты организации розничной торговли и ее методы.
Во второй части нашей курсовой работы рассмотрим практическое применение данного метода на примере розничного магазина «Лира», находящегося по адресу ул. Львовская, д 8, г. Нижний Новгород. На примере данного магазина мы рассмотрели его характеристики и деятельность: ассортимент продукции, количество торговых площадей, количество сотрудников, возрастную планку сотрудников.. Так же на его примере изучили, как происходит продажа с индивидуальным методом продажи с выкладкой товара.
Так же во второй главе мы проанализировали работу ризничего магазина «Лира». Провели опросы покупателей и продавцов. И с помощью данных опросов сделали небольшой анализ по оценке деятельности магазина со стороны покупателей, выявили недостатки в работе магазина. Провели оценку деятельности магазина «Лира» со стороны сотрудников магазина. И так же сделали небольшой вывод по данному опросу.

Рекламные объявления очень часто появляются на бортах транспортных средств0Транспорт. Рекламные объявления очень часто появляются на бортах транспортных средств-4191028575039624074930Газеты и журналы. Пресса служит еще более важным, чем телевидение, средством рекламы0Газеты и журналы. Пресса служит еще более важным, чем телевидение, средством рекламы-41910-38101295402609850462915210820Плакаты и рекламные щиты. Эффективность такого вида рекламы в значительной степени зависит от места размещения плаката00Плакаты и рекламные щиты. Эффективность такого вида рекламы в значительной степени зависит от места размещения плаката129540240030Стационарной торговой сетью считают основу всей торговли. Данная сеть состоит из магазинов и мелко розничных торговых точек. Стационарная торговая считается самой развитой. В ее основании находятся магазины. Они функционируют в отдельно стоящих зданиях, на первых этажах жилых или административных зданий. Полустационарная торговая сеть состоит из мелкорозничной - палатки, ларьки, киоски, павильоны. Они состоят из одного рабочего места, и максимально взаимодействуют с покупателем. Преимущество данного вида сети в её способности быстро перемещаться. Ее организация не требует значительных материальных вложений - строительство и эксплуатация не требуется больших затрат. Мелкорозничная торговая сеть организует торговлю товарами частого спроса через павильоны, палатки, ларьки и киоски. Сюда же относят и торговые автоматы, устанавливаемые на улицах, площадях, в местах отдыха населения, на вокзалах. В отличие от магазинов эти сооружения легкой конструкции не требуют больших капитальных затрат, но недостатком их является более узкий ассортимент товаров (нет подсобных помещений) и меньше удобств при обслуживании покупателей. Однако в летнее время, в период проведения массовых мероприятий и массового поступления в город овощей, ягод, фруктов роль мелкорозничной торговли повышается.Формы и методы продажи товаровНа сегодняшний день существует 2 основные формы продажи товаров, которые в свою очередь делятся на другие: магазинная и внемагазинная.На рис. 1 мы наглядно увидим разделение этих форм продаж. Рис.1 Магазинная форма - это продажа товаров в специальных предусмотренных для этого помещениях (магазинах, ларьках, палатках и т.д.). Методы продаж, применяемые к данной форме, используются такие: метод самообслуживания, индивидуальный метод, продажа по образцам и по предварительным заказам.Более 90% всех розничных продаж совершаются в магазинах. Однако в настоящее время стремительно набирает обороты внемагазинная торговля. Прямая торговля. Данный вид торговли подразумевает, что покупатели самостоятельно ознакамливаются и выбирают определенный товар, а потом покупают его по телефону или по почте. Типы прямой торговли в свою очередь подразделяются на несколько типов – это зависит от способа покупки товара. Торговля по каталогам основана на почтовых услугах, торговля с помощью телевидения происходит на телеканалах, в интерактивной электронной торговле используются компьютеры и кабельное телевидение. Самыми быстрорастущими областями прямой торговли являются продажи одежды, лекарств и витаминов, а также спортивных принадлежностей. Более медленно происходит развитие прямой торговли дешевыми ювелирными изделиями и подарками, страховыми полисами, продуктами питания, книгами и услугами по печати фотографий.В отличие от прямой розничной торговли, основанной на использовании различных информационных источников, личные продажи основываются на непосредственном контакте между продавцом и покупателем. При этом общение происходит либо напрямую, лицом к лицу, либо по домашнему (рабочему) телефону.И наконец, продажи товаров через автоматы. Продажа товара осуществляется с помощью автоматизированного автомата. Например: в больших торговых центрах стоят автоматы по продаже контактных линз. Все продажи, которые осуществляются вне территории магазинов, называют внемагазинными. Внемагазинная торговля позволяет покупателям выбрать и приобрести товар не зависимо от их местонахождения. Обычно заказы доставляют, куда запросит покупатель. Очень часто оформляют доставку на дом. Преимуществом данного типа торговли является то, что совершать покупки могут люди, у которых нет возможности посещать обычные магазины. Например: люди с ограниченными возможностями. Несомненно, внемагазинная торговля имеет ряд преимуществ перед торговлей магазинной, но у нее так же есть существенные недостатки:- покупатели не могут изучить весь ассортимент- нет возможности изучить предмет покупки физически: потрогать, померить и т.д. - нет услуги консультирования с продавцов товара. Ниже мы более подробно расскажем про виды внемагазинной торговли.Прямая торговля по каталогам. На сегодняшний день в России на данный вид торговли приходится около 3% всех розничных продаж.Успех данного вида состоит в том, что организации, занимающиеся таким видом продаж, владеют огромным объемом информации по потребительским нуждам. Ведь в каждом населенном пункте и регионе свои потребности в опрделенных товаров, и соответственно каталоги товаров составляются по нуждам людей. Многие традиционные розничные торговцы используют внемагазинную торговлю как дополнение к своей основной деятельности. Среди 50 крупнейших универмагов более половины практикуют торговлю по каталогам. Фирмы, занимающиеся прямой торговлей по каталогам, сталкиваются с некоторыми серьезными трудностями:- Во-первых, расходы на бумагу и пересылку возрастают на 20-25% в год. - Во-вторых, им становится все труднее привлечь к себе внимание покупателей, которые получают все больше каталогов. Телевизионная торговля. Известный всем нам «Магазин на диване». Данный метод торговли заключается в том, что в специальной передаче идет активная реклама определённого товара. Человек, рекламирующим предмет, с экрана телевизора настойчиво предлагает нам купить товар именно сейчас. Основная проблема такой торговли – многие люди не смотрят передачи, предлагающие товар. Интерактивная электронная торговля. Интерактивная электронная торговля представляет собой электронную систему, позволяющую покупателям общаться с продавцом с помощью телевизора и телефона или компьютера. Интерактивность - основное достоинство данной формы розничной торговли. В системе Prodigy, например, потребители с помощью компьютера и модема соединяются с базой данных розничного торговца. Как правило, за пользование системой они вносят ежемесячную плату.Интерактивная электронная торговля позволяет совершать покупки и по каталогам. В отличие от телевизионной торговли покупатели сами решают, что они хотят увидеть. Им не приходится ждать, пока товар будет представлен в телевизионном шоу. Интерактивная торговля - наиболее интересный и захватывающий новый подход к торговле. Правда, и тут существуют проблемы, и в частности низкое качество изображения в ходе представления товара. И все же технологические препятствия со временем будут преодолены. Уже сегодня крупнейшие розничные торговцы, кабельные телесети и телекоммуникационные компании создают совместные предприятия, занимающиеся интерактивной электронной торговлей. Личные продажи. В основном этим способом продаж пользуются сетевые организации, которые осуществляют продажи косметики и духов, украшений, пылесосов и др. бытовой техники, кухонной утвари, ювелирных изделий, деликатесных и диетических продуктов питания, книг. Приблизительно три четверти всех личных продаж совершаются на дому, 12% - на рабочем месте, 8% - по телефону.Человек, занимающийся таким видом продаж является независимым агентом. Они не получают заработную плату в специализированных фирмах, а являются дистрибьюторами, которые покупают у этих фирм товары и перепродают их потребителям. В большинстве случаев покупателем такого агента может стать кто угодно. Однако некоторые компании (например, Avon) распределяют своих агентов по территориям, и каждый из них может регулярно контактировать с подведомственными ему домохозяйствами.Около 20% личных продаж происходят на специально организованных компаниях. В этом случае продавец убеждает одного человека устроить у себя дома званый вечер, пригласив на него друзей или коллег по работе, которым и будет предложен товар. За это хозяин или хозяйка получает специальный подарок или денежное вознаграждение.Продажа через автоматы. Торговые автоматы - это механические устройства, осуществляющие продажи разнообразных товаров, например: продукты питания, за наличный расчет или по банковским картам. В структуре розничной торговли товары делятся по признакам. Их объединяют в соответствующие группы по признаку производства или потребительского назначения. Для этого в розничной торговле предназначены разные виды магазинов: 1) Магазины, реализующие товары по одному направлению. Например: магазин электроники, магазин одежды и т.д. 2) Магазины, продающие узконаправленные товары. Например: магазин детского питания. 3) Комбинированные магазины реализуют товары нескольких направлений одновременно. Например: мех и кожа, детская одежда и игрушки. 4) Универсальные магазины продают товары многих направлений, разложенных по определенным стеллажам. Например: гипермаркет Ашан. 5) Смешанные магазины продают товары всех направлений как продовольственных, так и непродовольственных, не рассортировывая их по разным стеллажам. Важнейшим этапом в розничной торговле является правильно выбранный магазин и метод торговли. Целью нашей курсовой работы является последний из перечисленных выше метод: «метод индивидуального облуживания». Для того чтобы понять различия между всеми методами, мы кратко изучим все методы продаж, а подробней остановимся на методе индивидуальных продаж. Существуют следующие методы продаж:Метод самообслуживания: Такой метод является самым удобным для покупателей розничных сетей. Самообслуживание ускоряет процессы продажи товаров, увеличивает пропускную способность магазинов и расширяет объемы реализации товаров. Данный метод заключается в предоставлении свободного доступа покупателям к представленным в торговых залах товарам. Обеспечивает возможность покупателям самостоятельно осматривать и выбирать товар, не прибегая к помощи продавцов. Это дает возможность более рационально распределить функции между сотрудниками магазина. Выбранные товары оплачиваются покупателями на кассах, обслуживаемых контролерами-кассирами.При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки и т.д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.В магазинах самообслуживания функциями сотрудников торгового зала состоят в консультировании покупателей, раскладке товаров по стеллажам и контроль за их сохранностью, выполнение расчетных операций. 72390-253365Процесс продажи метода самообслуживания0Процесс продажи метода самообслуживания72390276860050101595250встреча покупателя и предоставление ему всей необходимой информации об интересующем его товаре или оказываемой услуге и т.д0встреча покупателя и предоставление ему всей необходимой информации об интересующем его товаре или оказываемой услуге и т.д72390129540501015106680получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаровполучение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров72390198755072390-32004000558165-70485самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их на кассу0самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их на кассу819153810054864010160подсчет стоимости отобранных товаров и получение чекаподсчет стоимости отобранных товаров и получение чека8191510350551054050165оплата купленных товаров0оплата купленных товаров8191510160510540245745упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя0упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя8191541910462915229870возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации0возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации8191517780Самообслуживание делят на два вида:Полное самообслуживание – в магазине все товары продаются таким методом.Частичное самообслуживание - в магазине присутствует продажа товаров, который продает продавец.Опыт продажи товаров с помощью самообслуживания при правильном решении ряда организационно-технологических вопросов показывает его значительные преимущества по сравнению с традиционными методами. Однако следует заметить, что метод самообслуживания проявляет свои преимущества только при условии соблюдения целого ряда принципиальных положений:-356235-185420- разработка оптимального планировочного решения торгового зала;- неограниченный вход покупателей и свободный доступ к выложенным товарам;- использование покупателями при отборе товаров инвентарных корзин и тележек;- возможность получения в любое время консультации при помощи консультанта-продавца;- свободная ориентация покупателей в торговом зале, обеспеченная рациональной системой указателей и других информационных средств;- преобладание продаж методом самообслуживания (не менее 70%) в общем товарообороте.0- разработка оптимального планировочного решения торгового зала;- неограниченный вход покупателей и свободный доступ к выложенным товарам;- использование покупателями при отборе товаров инвентарных корзин и тележек;- возможность получения в любое время консультации при помощи консультанта-продавца;- свободная ориентация покупателей в торговом зале, обеспеченная рациональной системой указателей и других информационных средств;- преобладание продаж методом самообслуживания (не менее 70%) в общем товарообороте.Продажа товаров по предварительному заказуТакой вид продаж очень удобен для потребителей, так как экономит много времени. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказ можно сделать непосредственно в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателя. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или безналичным расчетом (банковская карта, почтовый перевод), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течении 4-8 часов. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможности его исполнения.Продажа товаров по образцам Данный метод продажи заключается в выкладке образцов товара в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующим образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещаются отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед отпуском их покупателю отмеривания и нарезки.Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.Продажа товаров по форме индивидуального обслуживания Данный метод, дает возможность покупателям самостоятельно ознакомиться и выбрать предложенные на стеллажах магазина товары. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться на кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Данный метод используется при продаже чулочно-носочных изделий, парфюмерии, галантереи, школьно-письменных принадлежностей, сувениров, тканей, а также других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров (овощей, фруктов и т.д.).Одновременно многие покупатели могут ознакомиться с открыто выложенными товарами, не пользуясь консультациями продавцов. При рациональной организации продажи методом открытой выкладки ускоряют операции по продаже товаров, увеличивается пропускная способность магазина и повышается производительность труда продавцов.Продажа товаров через прилавокДанный метод является устоявшимся в нашей стране. Он заключается в том, что продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный метод предусматривает все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание.Традиционное обслуживание используется, если товар поступает не подготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и других операций, выполняемых продавцом. В магазинах, торгующих через прилавок, процесс продажи более затратный, включает много операций, большая часть которых является трудоемкой. Так, выявление спроса сопровождается предложением и показом товаров. Далее оказывается помощь в выборе и осуществляется консультации по предложенным сопутствующим товарам и новинкам. И только после этого выполняются операции по взвешиванию, отмериванию; проводятся расчеты за товар; товары упаковываются и выдаются покупателю.Таким образом процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина невелика, существенные затраты на персонал, высока вероятность образования очереди. Кроме того, продавец осуществляет весь процесс обслуживания, в связи с этим он должен обладать высоким профессиональным уровнем.Продажа товаров через ИнтернетВид, появившийся совсем недавно. Заключается в том, что все покупки делаются дома с помощью ПК, ноутбука и т.д. Оплачиваются покупки безналичным расчетом, в основном банковской картой. Перспектива этого вида торговли обусловлена стремительным развитием Интернета и автоматизации населения, т.е. свободного доступа людей в интернет. Продажа товаров по каталогуПокупки товаров по каталогу имеют преимущество перед покупкой в магазине похожее, как и преимущество покупок с помощью Интернета. Покупки можно делать, не выходя из дома, т.е. спокойно и тщательно взвесить выбор. С ассортиментом товара можно ознакомится в каталоге. Обычно на товары, обозначенные в каталоге, делают различные скидки.