Организация коммерческой деятельности на рынке транспортно-экспедиционных услуг

Заключение
При высокой степени неопределенности внешней среды предприятий и динамики происходящих изменений, а также возрастанием конкуренции обязательным условием выживания и развития компании является проведение анализа собственной коммерческой деятельности для разработки различных проектов мероприятий по увеличению прибыли.
Анализ позволяет компании: осознать в, каких условиях, она действует сегодня и в каких условиях, будет действовать в будущем; оценить возможные перспективы развития и потенциальные угрозы, с которыми может столкнуться и соответствующим образом подготовиться.
Выполненная курсовая работа позволяет сформулировать следующие основные выводы. Обобщение теоретического материала по экономической сущности прибыли предприятия и резервам роста прибыли позволило квалифицировать ...

Содержание

Введение 3
Глава 1. Теоретические основы организации коммерческой деятельности в сфере услуг 5
1.1. Цели и задачи коммерческой деятельности 5
1.2. Специфика и особенности сферы услуг 10
Глава 2. Направления совершенствования коммерческой деятельности компании «Наследие» 13
2.1. Общая характеристика деятельности компании «Наследие» 13
2.2. Анализ результатов коммерческой деятельности компании «Наследие» 17
2.3. Совершенствование коммерческой деятельности компании «Наследие» 21
Заключение 24
Список используемой литературы 25
Приложения 26

Введение
За последнее десятилетие Россия серьезно продвинулась по пути экономических и политических реформ: появились и активно развиваются социальные институты, необходимые для нормального функционирования современной рыночной экономики. Совершенствуется законодательная база, которая создает единую основу для «здоровой» конкуренции. Политическая и экономическая открытость дала импульс расширению различных сфер бизнеса и развитию конкурентных рынков.
Возрастание конкуренции приводит к тому, что собственники и менеджмент компаний прилагают усилия к поиску новых методов и инструментов конкурентной борьбы и коммерческой деятельности, позволяющих не только закрепиться на рынке, но и развивать предприятие. Большое значение приобретает организация коммерческой деятельности компании, которая пре дполагает формулирование не только финансовых целей, но и детальный анализ и учет сферы и специфики деятельности компании.
Данные обстоятельства обуславливают актуальность исследований, направленных на изучение вопросов организации коммерческой деятельности и анализ такой деятельности в сфере различных услуг. Это и определило необходимость осуществления данного исследования, цель которого проведение анализа коммерческой деятельности компании «Наследие» и выработка рекомендаций по ее совершенствованию.
Объект исследования в курсовой работе – компания «Наследие», оказывающая транспортно-экспедиционные услуги. Предмет исследования – коммерческая деятельность компании «Наследие» на современном этапе функционирования в условиях российского рынка. Достижение цели курсовой работы обусловило необходимость постановки и решения следующих задач:
• рассмотрение сущности и целей коммерческой деятельности и ее роли в развитии компании;
• анализ показателей, отражающих эффективность коммерческой деятельности и их характеристика;
• выявление особенностей деятельности в сфере услуг;
• оценка коммерческой деятельности компании «Наследие»;
• получение существенных выводов и конкретных рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности для компании.
Проблемы разработки стратегии развития, организации коммерческой деятельности не теряет своей актуальности и является предметом анализа многочисленных исследований. При выполнении курсовой работы автор опирался на труды известных зарубежных и отечественных ученых и специалистов по вопросам экономики предприятия, организации коммерческой деятельности.
Структура курсовой работы соответствует логике и последовательности поставленных задач и включает, помимо введения, две главы, заключение и список использованной литературы.

Базисный
год
Отчетный
Год
Абсолют-
ное
отклоне-
ние (ст.4-ст.3)
Темп
роста, % (ст.4/
ст.3*100%)
Темп прироста,
% (ст.6 – 100)
1. Объем реализации
тыс. руб.
28050,3
32250,9
+4200,6
115
+15
2. Выручка (без НДС)
тыс. руб.
23770,4
27330,8
+3560,4
115
+15
3. Себестоимость (расходы по приобретению и реализации)
тыс.
руб.
20770,2
23030
+2250,8
110,9
+10,9
4. Прибыль от реализации (стр.2 – стр.3)
тыс.руб.
3000,2
4300,8
+1300,6
143,5
+43,5
5. Налог на прибыль (стр.4*24%-20%)
тыс.руб.
720,1
1030,4
+310,3
143,1
+43,1
6. Прибыль после налогообложения (чистая прибыль) (стр.4 – стр.5)
тыс.
руб.
2280,1
3270,4
+990,3
143,5
+43,5
7. Затраты на 1 рубль объема реализации (стр.3/стр.1)
руб.
0,74
0,71
-0,3
-
-
8. Рентабельность:
общая (прибыль/выручка)
расчетная (стр.6/стр.1)
%
12,6
8
15,7
10
+3,1
+2,0
-
-
-
-
Анализ показателей таблицы отображает, что за отчетный период выручка от реализации увеличилась на 4200,6 тыс. руб. или на 15%. При этом чистая прибыль увеличилась с 3000,2 тыс. руб. в 2013 г. до 4300,8 тыс. руб. в 2014 г., т.е. на 1300,6 тыс. руб. или 43,5%. Эффективность деятельности по показателям рентабельности также возросла на 3,1%.
В следующем параграфе рассматриваются возможные направления развития и дальнейшего повышения эффективности деятельности компании «Наследие».
2.3. Совершенствование коммерческой деятельности компании «Наследие»
Для повышения конкурентоспособности услуг и увеличения прибыли компании «Наследие» необходимо реализовать следующие основные мероприятия:
1. в соответствии с прогнозом спроса на транспортные и экспедиционные услуги, провести набор дополнительного персонала;
2. провести обучение персонала базовым компетенциям и специфике деятельности компании «Наследие»;
3. сформировать клиентскую базу как инструмент, позволяющий повысить уровень удовлетворенности существующих клиентов и привлечь потенциальных клиентов и заказчиков;
4. провести работу по формированию эффективного и положительного имиджа;
5. разработать и внедрить конкретные инструменты маркетинга, в том числе провести рекламную кампанию.
План работы компании «Наследие» по реализации указанных выше мероприятий по направлению «отбор и обучение персонала» могут быть представлены в виде таблицы (см. табл. 9).
Таблица 9 - План мероприятий компании «Наследие»
№
п/п
Мероприятия
Срок реализации
1.
Отбор и найм дополнительного персонала (7 человек)
февраль-март 2015 г.
2.
Обучение персонала
март-апрель 2015 г.
3.
Создание клиентской базы
февраль-март 2015 г.
Для проведения расчета экономической эффективности предлагаемых мероприятий нужно учесть необходимость оборудования и организационного обеспечения создаваемых дополнительных рабочих мест. Обеспечение средствами труда одного рабочего места, необходимых для оказания услуг требуемого качества потребует расходов в размере 15000 руб.
Нами предлагается следующая схема обучения (см. табл. 10).
Таблица 10 - График обучения сотрудников «Наследие»
№ п/п
Группы сотрудников
Периодичность обучения
Ответственные лица
1
Бухгалтерия
Трехнедельные курсы (5 дней в неделю, с 18:00 до 20:30)
Февраль, Март
Генеральный директор
2
Начальники отделов
2 раза в неделю в течение трех месяцев с 19:00 до 21:00
Генеральный директор
3
Менеджеры по продажам
1 раз в неделю в течение трех месяцев с 19:00 до 21:00
Начальник отдела продаж
4
Секретарь
Недельные курсы, февраль
Генеральный директор
5
Специалисты по снабжению
Недельные курсы, поочередно в течение четырех месяцев
Начальник отдела разработок
6
Специалисты и экспедиторы
Курс «Успешный руководитель» (4 занятия в марте)
Генеральный директор
Проведем комплексную оценку эффективности мероприятий по проекту. Расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий представлен в двух вариантах согласно пессимистическому и оптимистическому сценариям (табл. 11 и 12).
Таблица 11 - Экономическая эффективность мероприятий по пессимистическому сценарию
№ п/п
Наименование показателя
Величина показателя (руб.)
1
Прирост объема реализации
2821560
2
Расходы на рекламную кампанию
647700
3
Расходы на маркетинговые инструменты
28800
4
Создание дополнительных рабочих мест
105000
5
Заработная плата новых сотрудников
280000
6
Обучение и развитие персонала
366000
7
Балансовая прибыль
1394060
8
Налог на прибыль
334574,4
9
Чистая прибыль
1059485,6
10
Индекс доходности
0,74
11
Общая рентабельность мероприятий
49%
Представленные расчеты обосновывают низкую экономическую эффективность предлагаемых мероприятий, направленных на увеличение объема продаж и прибыли в условиях пессимистического сценария (был взят всего лишь прирост в 12% от объема продаж в 2014 г.- 23513000 руб., в котором рекламная кампания не проводилась. В то же время, шаги, предпринимаемые руководством в рамках стратегического развития, позволяют говорить о возможности реализации оптимистического сценария (прирост объема продаж в размере 42% от объема продаж предыдущего года). Кроме того, за счет программы обучения удастся обеспечить высокий уровень обслуживания и возможность формирования постоянного круга клиента через персонифицированные продажи; специальные условия транспортно-экспедиционного обслуживания.
Таблица 12- Экономическая эффективность мероприятий по оптимистическому сценарию
№ п/п
Наименование показателя
Величина показателя (руб.)
1
Прирост объема реализации
9875460
2
Расходы на рекламную кампанию
647700
3
Расходы на маркетинговые инструменты
28800
4
Создание дополнительных рабочих мест
105000
5
Заработная плата новых сотрудников
280000
6
Обучение и развитие персонала
366000
7
Балансовая прибыль
8447960
8
Налог на прибыль
2027510,4
9
Чистая прибыль
6420449,6
10
Индекс доходности
4,5
11
Общая рентабельность мероприятий
65%
Необходимо отметить, что по истечению определенного периода времени (через 1 год), в проект мероприятий должны быть внесены изменения, поскольку по результатам контроля будут выявлены ошибочные шаги и наиболее эффективные мероприятия.
Сводный план мероприятий по увеличению прибыли ООО «Наследие» представлен в приложении 3
Таким образом, по предварительным расчетам, предлагаемый проект мероприятий может считаться эффективным, и рекомендован к реализации компанией «Наследие» для повышения эффективности коммерческой деятельности.
Заключение
При высокой степени неопределенности внешней среды предприятий и динамики происходящих изменений, а также возрастанием конкуренции обязательным условием выживания и развития компании является проведение анализа собственной коммерческой деятельности для разработки различных проектов мероприятий по увеличению прибыли.
Анализ позволяет компании: осознать в, каких условиях, она действует сегодня и в каких условиях, будет действовать в будущем; оценить возможные перспективы развития и потенциальные угрозы, с которыми может столкнуться и соответствующим образом подготовиться.
Выполненная курсовая работа позволяет сформулировать следующие основные выводы. Обобщение теоретического материала по экономической сущности прибыли предприятия и резервам роста прибыли позволило квалифицировать виды прибыли предприятия, выявить порядок определения и исчисления прибыли, обозначить основные возможные направления повышения прибыли. Одним из таких направлений является увеличение объема реализованной продукции (т.е. увеличение объема продаж), которое было взято за основу для проекта мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности в отношении ООО «Наследие».
Среди важнейших мероприятий были выделены: набор дополнительного количества сотрудников для обеспечения высокого уровня обслуживания и развития направления по разработке и продвижению транспортно-экспедиционных услуг по новым направлениям перевозок; их обязательное обучение базовым компетенциям и специфике деятельности компании; разработка и внедрение в практику с клиентской базы данных, позволяющих сократить временные издержки на выполнение стандартных операций и более полно учитывать потребности и требования клиентов и заказчиков по транспортно-экспедиционному обслуживанию. Расчеты обосновывают экономическую эффективность предлагаемых мероприятий и их актуальность.
Список используемой литературы
1. Асаул. А.Н., Песоцкая Е.В., Томилов В.В. Оценка эффективности предпринимательской деятельности // Гуманитарные науки, № 2, 1997. Стр. 23-28.
2. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. - М.: Экономика, 1999.
3. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента: учеб. пос. – М.: Финансы и статистика, 2001.
4. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. – М.: Финансы и статистика, 2000.
5. Демихов В.Ю. Управление сбытовой деятельностью в корпоративных системах транспортного комплекса. – М.: Винити РАН, 2008.
6. Ефимова С.А., Плотников. Секреты продаж: трудные клиенты. – М.: Равновесие, 2007.
7. Ланкестер Д., Джоббер Д. Организация сбыта / Пер. с англ. Л.В. Измайловой. – Мн: Амалфея, 2003.
8. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. – СПб.: Питер, 2000.
9. Радмило М. Лукич. Управление продажами. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.
10. Стоянова Е.С. Финансовый менеджмент: теория и практика. – М.: Дело, 2006.
11. Томилов В.В. Организационная культура предпринимательство: учеб. пос. – СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 1994.
12. Управление современной компанией // Под ред. Б. Мильнера, В. Липса. – М: Инфра-М, 2001.
13. Экономическая теория: учебник / Под общ. ред. акад. В.И. Видяпина, А.И. Добрынина, Г.П. Журавлевой, Л.С. Тарасевича. – М.: ИНФРА-М, 2000.
14. http://gknasledie.ru/
Приложения
Приложение 1
Бухгалтерский баланс ООО «Наследие»
АКТИВ
Код показателя
На начало года
На конец года
I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Основные средства
120
43115597
48116471
Незавершенное строительство
130
8331093
18768929
Долгосрочные финансовые вложения
140
-
1000000
Отложенные налоговые активы
145
67294
88400
Итого по разделу I
190
49513984
67973800
II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Запасы
210
1485059
2641327
В том числе:
Сырье, материалы и другие аналогичные ценности
211
1254482
1887534
Затраты в незавершенном производстве
213
13765
10064
Готовая продукция и товары для перепродажи
214
14512
9029
Расходы будущих периодов
216
202300
734700
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям
220
847845
1197441
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты)
230
140
1636
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)
240
7826215
18371038
В том числе покупатели и заказчики
241
2048206
1601178
Денежные средства
260
2021925
4429783
Итого по разделу II
290
12181184
26641225
БАЛАНС
300
61695168
94615025
ПАССИВ
Код показателя
На начало периода
На конец периода
III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ
Уставный капитал
410
10000
10000
Собственные акции, выкупленные у акционеров
411
(-)
(-)
Добавочный капитал
420
23410603
23401503
Резервный капитал
430
14179370
14366150
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)
470
6494117
11004062
Итого по разделу III
490
44094090
48781715
IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Займы и кредиты
510
6403715
11926148
Отложенные налоговые обязательства
515
211860
573377
Прочие долгосрочные обязательства
520
3146523
3633149
Итого по разделу IV
590
9762098
16132674
V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Займы и кредиты
610
-
7018747