17. Исследование преимуществ Интернет-маркетинга

В работе было представлено описание основной деятельности ООО «Все для дома», дана характеристика организационной структуры управления, дана оценка управлению персоналом, проведен финансово-экономический анализ, а также анализ управления маркетинговой деятельностью.
ООО «Все для дома» — работает на рынке аудио-, видео- и бытовой техники с 1992 года. С тех пор компания стала надежным партнером по бизнесу для более 1500 региональных дилеров.
В ООО «Все для дома» считают, что рядом должны быть партнеры, которые с оптимизмом смотрят в будущее. Компания дорожит своей репутацией на рынке и заинтересована в получении достоверной информации о результатах своей работы.
Структура управления ООО «Все для дома» является линейно-функциональной, то есть все отделы распределены согласно выполняемым фу ...

Введение 5
Глава 1. Общая характеристика объекта исследования и анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «Все для дома» 6
1.1.Общая организационно-экономическая характеристика ООО «Все для дома» 6
1.2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «Все для дома» 13
Глава 2. Анализ рыночной среды 19
Глава 3. Анализ товарной политики 21
Глава 4. Анализ инструментов Интернет-маркетинга для ООО «Все для дома» 25
4.1. Теоретико-методические аспекты Интернет-маркетинга 25
4.2. Маркетинговые исследования существующих инструментов Интернет-маркетинга 27
4.3. Проектные мероприятия по разработке инструментов Интернет-маркетинга 31
Заключение 33
Список использованных источников 35
Приложения 37

Маркетинг сегодня является главным двигателем торговли, потому что любая торговая фирма нацелена привлекать больше и больше клиентов, а также ведет политику о сохранности и увеличении числа постоянных клиентов. Для этой цели необходимо выстраивать гибкую маркетинговую стратегию, которая будет отвечать требованиям современных условий конкуренции и внешней среды фирмы. В этом и заключается актуальность данного исследования.
Объектом исследования дипломной работы служит ООО «Все для дома». Предметом работы является маркетинговая стратегия фирмы.
Цель работы – разработать маркетинговую стратегию для ООО «Все для дома» с учетом специфики деятельности.
Для достижения цели в работе будут решены такие задачи как:
изучить сущность и задачи маркетинговой стратегии компании;
выявить роль и значение поведения потребителей для компании;
рассмотреть применение современных концепций Интернет-маркетинга для разработки маркетинговой стратегии компании;
дать характеристику структуре ООО «Все для дома»;
сделать анализ финансово-экономической деятельности ООО «Все для дома»;
провести анализ существующей маркетинговой стратегии компании;
проанализировать потребительское поведение клиентов ООО «Все для дома»;
исследовать эффективность методов Интернет-маркетинга, которые используются компанией ООО «Все для дома»;
рекомендовать мероприятия по совершенствованию маркетинговой стратегии ООО «Все для дома».

Внеоборотные активы50817369674514818694331.1Нематериальные активы100328032481-32214781.2Основные средства405670395719871592679311.3Отложенные налоговые активы2249846-452242.Оборотные активы407673683615734345507303266722.1Запасы2264752204592243713912-21042.2Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям09458145815123145812.3Дебиторская задолженность142128406518449198426803070702.4Денежные средства19217282274619517968269782.5Прочие оборотные активы19853189530-18953-19853Баланс412754757311808859515483961053.Капиталы и резервы17360619000726228372276886773.1Уставной капитал101010003.3Нераспределенная прибыль17359618999726227372276886774.Долгосрочные обязательства2151742-475214.1Отложенные налоговые обязательства2151742-475215.Краткосрочные обязательства239127566787546534-202533074075.1Заемные средства0120005000038000500005.2Кредиторская задолженность239127554787496534-58253257407Баланс41275475731180885951548396105Увеличение оборотных активов свидетельствует об увеличении ликвидности предприятия, но значительная доля необоротных активов характеризует отраслевую особенность – то есть вынужденные большие запасы для обеспечения своей деятельности в нормальном режиме.Вертикальный анализ предполагает исследование структуры баланса по отдельным разделам и внутри них. Вертикальный анализ баланса ООО «Все для дома» приведен в таблице 6. Таблица 6 – Вертикальный анализ баланса ООО «Все для дома», тыс. руб.№Наименование показателяГодыСтруктура, %2012201320142012201320141.Внеоборотные активы508173696745141,23%9,73%9,21%1.1Нематериальные активы10032803248119,74%3,80%3,33%1.2Основные средства40567039571987201,69%95,5%96,6%1.3Отложенные налоговые активы22498460,43%0,68%0,06%2.Оборотные активы40767368361573434598,77%90,27%90,79%2.1Запасы22647522045922437155,55%32,25%30,55%2.2Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям09458145810,00%1,38%1,99%2.3Дебиторская задолженность14212840651844919834,86%59,47%61,17%2.4Денежные средства1921728227461954,71%4,13%6,29%2.5Прочие оборотные активы198531895304,87%2,77%0,00%Баланс412754757311808859 - - - 3.Капиталы и резервы17360619000726228342,06%25,09%32,43% 3.1Уставной капитал1010100,01%0,01%0,00% 3.3Нераспределенная прибыль17359618999726227399,99%99,99%100,00%4.Долгосрочные обязательства21517420,01%0,07%0,01%4.1Отложенные налоговые обязательства2151742100,00%100,00%100,00% 5.Краткосрочные обязательства23912756678754653457,93%74,84%67,57% 5.1Заемные средства012000500000,00%2,12%9,15% 5.2Кредиторская задолженность239127554787496534100,00%97,88%90,85%Баланс412754757311808859 - - - Как видно по таблице 6 основную долю в структуре активов предприятия занимают оборотные средства, что говорит о высокой ликвидности средств. В пассиве основная доля приходится на кредиторскую задолженность – это говорит о специфике деятельности предприятия.Предприятие закупает продукцию, а уже в последующем периоде оплачивает у основных поставщиков, именно поэтому такой большой процент в структуре приходится на данную статью баланса. В результате задержки по оплате внутри предприятия образовывается дебиторская задолженность. Основные финансовые результаты деятельности ООО «Все для дома» представлены в таблице 7.Таблица 7 – Основные финансовые результаты деятельности ООО «Все для дома», тыс. руб.Показатели20142013Выручка15050601459204Себестоимость14565041417126Валовая прибыль4855642078Коммерческие расходы5106745318Прибыль от продаж-2511-3240Проценты к уплате11410Прочие доходы1893422274Прочие расходы8821473Прибыль до налогообложения1440017561Налог на прибыль28993515Чистая прибыль1150114046Как видно по таблице 7 у предприятия есть прибыль, но наблюдается негативная динамика. Важным моментом является то, что прибыль зависит от стоимости закупки продукции (видно, что себестоимость увеличилась) и размера расходов предприятия (они снизились по сравнению с 2013 г.).Для полного анализа необходимо рассчитать коэффициенты эффективности деятельности предприятия ООО «Все для дома» (таблица 8).Данные коэффициенты являются индикаторами финансового здоровья компании, но их следует всегда рассматривать в динамике за несколько лет, то есть мало соответствовать нормативным значением, важна позитивная тенденция.Таблица 8 – Коэффициенты эффективности деятельности ООО «Все для дома» ПоказателиОптимальное значение20122013Абсолютное отклонениеПримечанияКоэффициент рентабельности активов (чистая прибыль / стоимость активов)увеличение0,0150,0170,002Характеризует эффективность использования активов компанииКоэффициент рентабельности деятельности (чистая прибыль / чистый доход от продаж)>0-4,58-4,340,245Характеризует эффективность хозяйственной деятельности компанииКоэффициент абсолютной ликвидности (денежные средства / текущие обязательства)0,2-0,35 и более0,050,080,035Характеризует часть текущих обязательств, которую можно мгновенно выплатитьКоэффициент текущей ликвидности (оборотные активы / текущие обязательства)>11,211,340,14Показывает достаточность ресурсов компании, которые могут быть использованы для погашения краткосрочных обязательств. Нормативным значением является 1,0-1,5Коэффициент финансовой устойчивости (собственный капитал / долгосрочные обязательства + текущие обязательства)>10,310,350,04Характеризует отношение собственных и заемных средств и зависимость компании от внешних финансовых ресурсовКоэффициент финансовой независимости (собственный капитал / пассивы)>10,420,25-0,17Характеризует возможность компании выполнить внешние обязательства за счет собственных активов, ее независимость от заемных средствКак видно из коэффициентного анализа эффективности деятельности у предприятия ООО «Все для дома» наблюдаются явные проблемы с финансовой устойчивостью. Необходимо увеличивать активы и снижать внешние обязательства.Глава 2. Анализ рыночной средыДля изучения и анализа факторов внешней среды предприятия необходимо использовать PEST анализ. С помощью этого метода проводится анализ четырех указанных групп факторов. Для представления результатов анализа рекомендуется использовать таблицу 9.Таблица 9 – PEST анализ ООО «Все для дома»ФакторыВозможностиУгрозыПолитическиеУжесточение законодательства о торговой деятельностиВозможность конкуренции на новых рынкахУсиление конкуренции на уже освоенных рынкахУжесточение норм качества продукцииПовысить качество товаров (поиск новых поставщиков)Не найти новых поставщиков более качественных товаровЭкономическиеПовышение уровня ценОриентация покупателей на более дешевую продукциюСнижение платежеспособности как партнеров, так и населенияУсложнение партнерский договоренностейПереориентация на более маржинальную группу товаровУгроза ухода партнеровСоциокультурныеУхудшение демографической ситуации в странеРазвитие дистрибьюции только в многонаселенных городахНехватка клиентовТехнологическиеПоявление новых технологий для хранения и доставкиЗакупив более новое оборудование, имеем возможность усилить свои конкурентные позицииВозможно, придется обучать персонал для использования нового оборудования, а это дополнительные затратыНовые тенденции к оформлению торговых заловБольшая лояльность клиентов к новым планировкамУвеличение стоимости аренды или покупки помещенияРазвитие информационных технологийРаспространение информации о новинках и акцияхРаспространение негативной информации о сетиТаким образом, политика руководства ООО «Все для дома» направлена на то, чтобы угрозы превращать в возможности, разрабатывая мероприятия по упреждению или усилению сильных качеств компании.Для оценки возможностей ООО «Все для дома» следует применять метод «Силовых полей» (SWOT-анализ) – позиционирование каждой конкретной возможности на соответствующей матрице (таблица 10).Таблица 10 – SWOT-анализ ООО «Все для дома»ВозможностиУгрозы1. Использование современных концепций построения дистрибьюции1. Высокая конкуренция на рынке сбыта2. Широкий ассортимент товаров2. Необходимость лицензирования продукции и деятельности3. Известность и популярность брендов товаров3. Жесткий государственный контроль деятельности4. Использование действенных методов управления современного менеджмента4. Повышение налоговых обязательствСильные стороныСлабые стороны1. Достаточный инвестиционный фонд для развития предприятия1. Средний ценовой сегмент товаров в ассортименте2. Высокий потенциал рынка сбыта в России2. Продажа только оптом, нет розницы3. Высокая квалификация персонала3. Зависимость от валютных курсов4. Возможность устанавливать лояльную ценовую политику для постоянных клиентовКлючевая угроза заключается в наличии большого числа конкурентов и Интернет-магазинов электроники. Самыми весомыми конкурентами компания считает ООО «ДЕКОЛЭНД», Москва, ООО «ЛИДА ЛЮКС», Москва, ООО КОМТЕКС, Ивановская область, Кинешма, ООО «СПЕЦ-МОДУЛЬ», Свердловская область, Екатеринбург, ООО «КЕЛЕБЕК ТЕКСТИЛЬ», Москва, ООО «ФЕЯ», Костромская область, Кострома.Глава 3. Анализ товарной политикиВесь ассортимент компании представлен 30000 позициями. Каждый день сотрудники ООО «Все для дома» изучают спрос и предложение на рынке и только после глубокого анализа формируют ценовое предложения Интернет-магазина. Прайс-лист, отражает реальное состояние рынка и в подтверждение этому, в каталоге продукции представлена недельная динамика цен по каждой позиции прайс-листа. Ассортиментная политика и динамика продаж за 2012-2014 гг. представлена в таблице 11.Таблица 11 – Динамика продаж товаров ООО «Все для дома» за 2012-2014 гг.№Группа товаровОбъем реализации, тыс. руб.2012 г.2013 г.2014 г.1Аудио и видеотехника3145303105482804562Фото и видеокамеры1254601510951401253Компьютеры и ноутбуки5061007498184842045624Бытовая техника103560102903974235Телефоны, портативная техника5386405446135115366Климат4569804218234123567Авто1536831478531225478Супермаркет276890271565251235Итого:703075069322486020240Как видно по таблице 11 с годами объемы выручки снижаются. Это происходит из-за финансового кризиса в стране и снижения покупательской способности населения приобретать товары не первой необходимости.Выявим структуру товарной политики, – какая группа товаров является наиболее доходной для компании. Для этого представим расчеты в виде графика (рисунок 4). График построен на данных о структуре (в % отношении) каждой группы товаров в общем объеме реализации. Рисунок 4 – Анализ структуры товарной политики ООО «Все для дома»На рисунке 6 видно, что неизменно самой прибыльной группой товаров являются компьютеры и ноутбуки. Поэтому товарную политику компании следует формировать исходя из большего объема данной группы товаров.На протяжении всей своей истории компания ООО «Все для дома» выстраивает стабильные взаимоотношения со всеми клиентами, накопив положительный опыт продаж и знание рынка электроники и бытовой техники в регионах России, поэтому расширение географии — одна из важнейших задач компании. Постоянный рост количества клиентов означает, что ООО «Все для дома» открыт для диалога и готов к сотрудничеству.В компании считают, что рядом должны быть партнеры, которые с оптимизмом смотрят в будущее. Компания дорожит своей репутацией на рынке и заинтересована в получении достоверной информации о результатах своей работы.Теперь составим матрицу потребностей для товаров ООО «Все для дома» (таблица 12).Таблица 12 – Матрица потребностей для товаров ООО «Все для дома»Признак потребностиХарактеристика признака1. Место в иерархии потребностейФизиологические (голод, жажда, потребность в тепле)Безопасность (защищен-ность)Принадлежность к социальной группеПотребность в уважении, признанииХ2. Что влияет на потребностьНациональ-ностьИсто-рияГеографияКлиматПолВоз-растСоциаль-ное положениеХХ3. Историчес-кое место потребностиОстаточная (прошлая)НастоящаяПерспективная (будущая)Х4. Уровень удовлетворения потребностиПолностью удовлетвореннаяНе полностью удовлетвореннаяНеудовлетвореннаяХ5. Степень сопряженности потребностиСлабо сопряженнаяСопряженнаяСильно сопряженнаяХ6. Масштаб (массовость) распространения потребностиГеографическийСоциальныйВсеобщийРегио-нальныйВ пределах страныВсеоб-щийВнутринациональная общностьВнут-рисо-циаль-ной группы по образованиюВнутрисо-циальной группы по доходуХХ7. Частота удовлетворения потребности (временные параметры потребления)Единично удовлетворяемаяПериодически удовлетворяемаяНепрерывно удовлетворяемаяХ8. Природа возникновения потребностиОсновнаяВторичная (прямо индуцированная)Косвенная (косвенно индуцированная)Х9. Широта проникновения потребности в различные сферы жизниВ одной областиВ нескольких областяхВо всех областях Х10. Комплексность удовлетворения потребностиУдовлетворяется одним товаромУдовлетворяется взаимодополняющимися товарамиУдовлетворяется взаимозаменяющимися товарамиХТеперь построим матрицу БКГ для товаров ООО «Все для дома» (рисунок 5). Для построения БКГ необходимо заполнить данные, предложенные в таблице 13.Таблица 13 – Данные для матрицы БКГАссортиментная позицияОбъем продаж, руб. в текущем годуОбъем продаж, руб. в прошлом годуРасчет роста рынкаДоля рынка организации, %Доля рынка основного конкурента%ОДР1.Аудио и видеотехника2804563105480,900,250,280,892.Фото и видеокамеры1401251510950,930,170,190,893.Компьютеры и ноутбуки420456249818480,840,080,10,804.Бытовая техника974231029030,950,030,050,605.Телефоны, портативная техника5115365446130,940,080,10,806.Климат4123564218230,980,090,120,757.Авто1225471478530,830,020,050,408.Супермаркет2512352715650,930,070,090,78Граница ОДР определяется по следующей формуле: ОДР = (max ОДР+1)/2 = 0,950,9501,011,023456780,9501,011,02345678Рисунок 5 – Матрица БКГ для товаров ООО «Все для дома»Как видно, все группы товаров находятся в квадранте «Дойная корова».Глава 4. Анализ инструментов Интернет-маркетинга для ООО «Все для дома»4.1. Теоретико-методические аспекты Интернет-маркетингаСовременное развитие технологий влечет за собой изменения в концепции ведения бизнеса и возникновения новых инструментов и вида маркетинга.Одной из таких тенденций изменений последних лет стало появление Интернет-маркетинга.Интернет-маркетинг – это разработка дизайна и наполнения сайта с учетом потребностей покупателей и структуры спроса, своевременные изменения и обновление информации на сайте, проведение опросов и голосований, поддержка обратной связи с пользователями, быстрая реакция на изменение тенденций их мыслей.Интернет-маркетинг также включает и разнообразные инструменты рекламы. Необходимо отметить, что это направление не ограничивается размещением платных объявлений. Он также содержит анализ рекламных площадок и разработка эффективной рекламной стратегии, рассылка рекламной информации и контекстная реклама.Обычно основной задачей Интернет-маркетинга считают достижение достаточно высокого числа посетителей в день. Но эта цель нуждается в уточнении. Самое главное привлечь максимальное количество людей с той целевой группы, на которую этот сайт ориентирован и создать условия для возникновения у них цикла потребления: знание сайта – посещение сайта – регулярное посещение.Решение этой задачи можно разбить на две части:«внутреннюю» и «внешнюю». Внутренняя – это информационное наполнение сайта, дизайн, скорость загрузки, совместимость с различными версиями браузеров др. Внешняя – создание имиджа сайта вне сайта.Как маркетинговый канал Internet отличается среди других коммуникационных средств такими характеристиками:1. Таргетинг – демонстрация рекламы и предоставления информации четко определенной аудитории.2. Трекинг – возможность анализа поведения посетителей сайта и учета его результатов при совершенствовании продукции, самого сайта и маркетинговых мероприятий.3. Интерактивность – потребитель имеет возможность взаимодействовать с продавцом, предварительно ознакомиться с товаром.4. Доступность и гибкость – информация доступна 24 часа 365 дней в году, причем начинать, анализировать или прерывать маркетинговые исследование можно практически мгновенно.5. Мультимедийность – возможность размещения большого количества информации в виде графики, звука, видео и тому подобное.6. Низкая стоимость.7. Возможность создания виртуальных групп по определенным интересам или направлением, что в перспективе формирует целевую аудиторию.Интернет-маркетинг – это не прерогатива исключительно Интернет-компаний, это инструмент абсолютно для любого бизнеса. И то, будет он эффективным или нет, зависит от того, как его будут использовать.Сегодня уже есть огромное количество примеров успешного применения Интернет-маркетинга для компаний практически любой отрасли и любой какого размера.Одно из преимуществ Интернет-маркетинга заключается в том, что при использовании многих инструментов результат можно получить практически мгновенно. Например, контекстная реклама: в течение нескольких минут можно настроить кампанию, получить переход клиента по ключевому слову на сайт и конверсию – осуществление покупки. Другое дело, что любая рекламная кампания рассчитана не на единичную покупку, а на достижение определенных целей, а на это нужно время.Еще одно преимущество Интернет-маркетинга – это его прозрачность.Возможность гораздо проще и дешевле измерить результат акции, определить эффективность тех или иных инструментов привлечения покупателя, отследить весь путь клиента от возникновения интереса к продукту или услуги до совершения покупки, сделать выводы об эффективности методик. Дополнительный плюс – стоимость: пока что реклама в Интернете дешевле.Вообще, интернет-маркетинг на современном этапе набирает обороты и, несомненно, имеет хорошие перспективы. И это не удивительно, ведь продвижение товаров и услуг с помощью Интернета предоставляет много преимуществ.4.2. Маркетинговые исследования существующих инструментов Интернет-маркетингаДля того, чтобы разработать и создать Интернет-проект, необходимо обеспечить его раскрутку и продвижение, поэтому ответы на следующие вопросы помогут сделать это наиболее качественно: 1) Насколько это целесообразно?2) Сколько потенциальных клиентов находится в сети Интернета и есть ли они вообще?3) Какое количество клиентов в будущем мы сможем привлечь?4) Есть ли экономическая выгода или эффективность в продвижении своего сайта?Существуют два метода по оценке эффективности продвижения сайта. Их можно использовать как отдельно друг от друга, так и в комплексе.Способ №1. Экспресс-метод - оценка на основе статистики посещаемости сайтов-конкурентов.Конверсия сайта – это отношение числа посетителей сайта к числу реальных покупателей за определенный период времени. Измеряется показатель в процентах.Способ №2. Базовый метод – основан на базе статистики поисковых запросов различных поисковых систем.Системы счетчиков и учетов посещения пользователей, которые находятся в каждой поисковой системе, накапливают запросы абсолютно каждого посетителя. В работе для анализа эффективности маркетинговой стратегии по применению Интернет-технологий ООО «Все для дома» будет использован браузер Яндекс.ру. Данный поисковик содержит в себе очень удобный инструмент – счетчик статистики слов, который находится по ссылке: http://wordstat.yandex.ru.Алгоритм использования сервиса представлен на рисунке 6.