организация и развитие оптовых торговых сетей в россии

Оглавление
Введение 3
1 Социально-экономическая сущность оптовой торговли оптовых торговых сетей 5
1.1 Коммерческая деятельность оптовой торговой фирмы: ее содержание, значение и основные этапы 5
1.2. Основные виды оптовых торговых предприятий и их коммерческая торговая деятельность по оптовой продаже товаров 7
1.3. Основные тенденции развития оптовых торговых сетей в России 10
2. Исследование коммерческой деятельности оптового торгового предприятия ООО «Теплотехника» 12
2.1. Организационно-хозяйственная характеристика ООО «Теплотехника» 12
2.2. Исследование товарной политики ООО «Теплотехника» 17
2.3. Состав и управление торгово-технологическим процессом организации 21
Глава 3. Направления повышения эффективности деятельности оптового торгового предприятия ООО «Теплотехника» 29
3.1. Совершенствование товарной политики предприятия на рынке 29
3.2. Анализ и предложения по повышению эффективности продуктовой политики ООО «Теплотехника» 34
Заключение 40
Список использованных источников 42
Приложение 1 43
Приложение 2 44
Приложение 3 45
Приложение 4 46
Приложение 5 47

руб. Среднеквартальный объем реализации, тыс. руб. 1 квартал, тыс. руб. 2 квартал, тыс. руб. 3 квартал, тыс. руб. 4 квартал, тыс. руб. Коэффициент вариации реализации, % Группа Х, Y, Z. Котлы газовые 4428 1107 985 1163 1250 1030 10 X Котлы водоводяные 4428 1107 985 1163 1250 1030 10 X Циркуляционные насосы общие 2222,064 556 479 588 621 534 10 X Фитинг краны 492,336 123 105 120 139 128 10 X Бойлеры водоводяной 619,68 155 138 162 171 149 8 X Фитинг фильтры 207,168 52 45 50 61 51 8 X Котлы дизельные 369 92 87 93 97 92 4 X Расширительные баки ГВС 414,528 104 86 91 130 108 17 Y Фитинг клапаны 81,12 20 16 21 25 19 16 Y Фитинг трубы 188,136 47 39 52 54 43 13 Y Расширительные баки отопление 673,608 168 141 178 196 159 12 Y Фитинг крепления 11,052 3 2 3 5 2 41 Z Котлы электрические 1476 369 210 523 373 370 30 Z Бойлеры газовый 929,52 232 177 215 341 197 28 Z Итого:   16540,212 4135 3495 4422 4713 3912     Группа Х – представлена теми товарными категориями, спрос, на который относительно стабилен по всем 4-ём кварталам.
Группа У – представлена товарными категориями, спрос на который незначительно колеблется в течении года. Это товары групп: расширительные баки ГВС и отопление, клапаны и трубы.
Группа Z – представлена товарными категориями нестабильного спроса в течении года. Группа Z включает в себя следующие товары: электрические котлы, газовые бойлеры и крепления.
Для организации, занимающейся газовым оборудованием, нестабильный спрос на большинство категорий является естественным.
Общий вывод по всем товарным категориям может дать Таблица 3.3 совокупная матрица АВС-ХУZ анализа.
Таблица 3.3.
Совокупная матрица АВС-ХУZ анализа ООО Теплотехника»
Если анализировать матрицу по вкладу каждой из группы в выручку, получается, что Группы А и В составляют большую часть – 94,8% от общего ассортимента. Товары групп А и В составляют большую и основную часть продаж в ООО «Теплотехника».
Если же анализировать матрицу по степени устойчивости спроса на товарные категории то получается, что преобладает группа Х, которая составляет 77,7%, т.е. почти весь ассортимент ООО «Теплотехника» относится к товарам со стабильным спросом. И меньшая доля товарных категорий из всего ассортимента продаётся нерегулярно и неравномерно по всем кварталам - всего 22,3% от всего ассортимента.
3.2. Анализ и предложения по повышению эффективности продуктовой политики ООО «Теплотехника»
Предложения по усовершенствованию управления стимулированием продвижения товаров на потребительский рынок организацией для ООО «Теплотехника» - прежде всего:
Произвести сокращение и добавить новый товар в ассортимент ООО «Теплотехника».
Для ООО характерно преобладание большого числа товарных категорий с нестабильной выручкой, а также товарных категорий с нестабильным спросом. Специфика рынка газового оборудования не позволяет изменить данное соотношение.
Таким образом, матрица АВС- XУZ анализа для ООО «Теплотехника» является перекрестием из двух преобладающих групп: групп B и C и группа Х и Z. Т.е. на основании раздельного анализа по выручке и по стабильности спроса, ассортимент ООО приближен к стандартному ассортименту подобных организаций со своей определенной спецификой.
Конкретные рекомендации по оптимизации можно дать, рассмотрев каждую группу по двум позициям.
Группа АХ – это товары, которые являются лидерами по всем направлениям. Эти товары дают большой процент выручки, при этом обеспечивая стабильный поквартальный спрос. Это газовые и водоводяные котлы и циркуляционные насосы. Она составляет 67,4% от всех товарных категорий, рассмотренных в данном анализе. Данная продуктовая категория заказывается всеми клиентами. ООО «Теплотехника» должна способствовать сохранению популярности данной продуктовой категории, т.к. этот товар является самым основным. Способами поддержания данной группы может быть предложение товаров ряду постоянных покупателей, которые их не заказывают, а так же целенаправленная почтовая рассылка. Котлы представляют собой основу для дальнейшей работы и комплектации заказа.
Группа ВХ. Товары этой группы уступают по выручке группе А, но так же остаются лидерами по спросу. Сюда относятся краны и водоводяные бойлеры. Они составляют 6,8% от общего числа товарных категорий. ООО «Теплотехника» имеет возможность, данную товарную категорию превратить в АХ. При условии, что бойлеры будут продаваться с такой же интенсивностью, что и котлы. Способствовать их дальнейшему продвижению также может почтовая рассылка, но направленная на частных клиентов. А так же использование тех бойлеров, которые более удобны и многофункциональны в использовании. Это привлечет более крупных клиентов, которым необходимо такое оборудование.
Группа CX. Товары данной группы, это котлы дизельные и фильтры, стабильны по выручке, но не стабильны по спросу. Это объясняется тем, что данные товары не имеют значительный спрос, как, например, газовые котлы. Данные товары слишком специфичны. Они составляют 3,5% от общего числа товарных категорий. Способствовать продвижению данной группы слишком тяжело, т.к. оно зависит от специфики монтажа газового оборудования. Данные товары не будут пользоваться значительным спросом, но нужны в ассортименте компании.
Группа ВY. Товары этой группы являются товарами с более стабильным спросом. К ним относятся расширительные баки ГВС и отопление, которые составляют 6,6% от общего числа товарных категорий. У данной группы есть возможность перейти в категорию BX, увеличив продажи.
Группа CY. Товары данной группы не стабильны по выручке и менее стабильны по спросу. К ним относятся категория «фитинг»: клапаны и трубы. Они занимают всего 1,6% от общего числа товарных категорий. Данные товары являются комплектующими товарами для монтажа. Они не являются основным товаром в ассортименте компании, но нужны в работе, поэтому они всегда будут находиться в данной группе.
Группа AZ. Данная группа стабильна по выручке, но не стабильно по спросу. К этой группе относятся только электрические котлы. 9% от общего числа товарных категорий. Данные товары находятся в этой группе из-за большого спроса на газовые и водоводяные котлы, а также из-за невыгодного их использования. Они нужны при индивидуальных случаях. Газовые котлы возможно будет перенести в группу AX при активной рекламе товара и улучшения его использования.
Группа BZ. В данную группу входят только газовые бойлеры. Они менее стабильны по выручке и нестабильны по спросу. Данный товар занимает 5,6% от общего числа товарных категорий. Спрос на эти товары мал из-за усовершенствования технологий. Если у клиентов есть возможность установить газовое оборудование, то они лучше установят газовые котлы. Будущее данного товара не оптимистично, т.к. со временем он может вообще исчезнуть.
Группа СZ – нестабильна по выручке и по спросу. К данной группе относятся крепления. Это объясняется тем, что крепления нужны как комплектующие и в небольшом количестве. Все будет зависеть от расположения оборудования. Эта группа составляет 0,1%, что подтверждает вышесказанное, т.е. преобладание товаров с нестабильным спросом и с невысокой выручкой. Причиной такому явлению являются закупки товаров только под объект, поэтому повлиять на данную тенденцию компания не имеет возможности.
У предприятия отсутствует такая продуктовая группа, как AY. Это относится к недостаткам ассортимента, т.к. эти группы при меньшем размере выручки могли бы обеспечить стабильность продаж. Данное преобразование может быть связано с проведением в начале 2013 года почтовой рассылки и увеличения числа заказов на товары именно этих категорий.
Так же способствовать повышению стабильности товаров может то, что много новых московских и подмосковных заказчиков заинтересовались товарами компании.
Следуя из вышесказанного, нужно бойлеры газовые исключить из ассортимента, т.к. будущее у них неоптимистично. В связи с технологическими изменениями, их продажа резко спадет. Следовательно, нужно заранее от них отказаться и начинать развивать новый товар – это электрогенераторы. Их стоимость составляет от 20 тыс. руб. до 55 тыс. руб. Поэтому считать доход будем по средней величине – 38 тыс. руб.
Реализация электорогенераторов увеличит затраты на рекламу на 88 тыс. руб.:
Затраты на POS-материалы - 25 тыс. руб.;
Оплата рабочего времени промоутерам :
Работают по 2 человека в каждом поселке. На один поселок у них уходит по 2 часа. Поселков в определенном районе около 100 штук. За 1 час промоутер получает 120 руб. Поэтому за один поселок промоутеры получат: (2ч*120р.)*2 чел. = 480 тыс. руб. Следовательно, за 100 поселков двое промоутеров получат 48 тыс. руб.
Прочие расходы 15 тыс.руб.
Таблица 3.4
Затраты и предполагаемый объем продаж при изменении ассортимента в ООО «Теплотехника»
Затраты После введения предложения, тыс. руб. Затраты на POS-материалы 25 Оплата работы промоутеров 48 Прочие расходы 15 ИТОГО: 88 Планируемый объем продаж 1368 Постоянные издержки (налог на прибыль) 20% вместо 24% Понять эффективность данного предложения, можем следуя ниже посчитанным данным (Таблица 3.5).
Таблица 3.5.
Динамика показателей экономической эффективности ООО «Теплотехника» вследствие введения предложения по изменению товара в ассортименте организации
№ Показатели Единицы измерения 2014 год После введения предложения Темп роста, % Отклонение (+,-) 1 Выручка от продажи товаров тыс.руб. 16540 17908 108 1368 2 Себестоимость проданных товаров тыс.руб. 11247 12177 108 903 3 Валовая прибыль (доход) тыс.руб. 5293 5731 108 438 % к обороту 32 32 0 4 Издержки обращения тыс.руб. 1630 1718 105 88 % к обороту 10 10 0 5 Прибыль от продаж тыс.руб. 3663 4013 110 350 % к обороту 22 22 0 6 Прочие операционные доходы и расходы тыс.руб. -2 -2 100 0 7 Внереализационные доходы и расходы тыс.руб. 0,42 0,42 100 0 8 Прибыль до налогооблажения тыс.руб. 3661 4011 110 350 % к обороту 22 22 0 9 Налог на прибыль тыс.руб. 879 802 91 -77 % к прибыли 24 20 83 -4 10 Прибыль после налогооблажения тыс.руб. 2783 3209 115 426 % к обороту 17 18 1 11 Чистая прибыль тыс.руб. 2783 3209 115 426 % к обороту 17 18 1 В результате введения предложения повысится выручка от продажи товаров на 1368 тыс. руб., т.е. на 8% и составит 17908 тыс. руб. Налог на прибыль с 2013 г. изменился и стал составлять 20% вместо 24%, что также благоприятно отразилось на чистой прибыли. Чистая прибыль также увеличится на 426 тыс. руб., т.е. на 15% и составит 3209 тыс. руб. по сравнению с 2014 г. (2783 тыс. руб.), что говорит об эффективности данного проекта.
2. Открытие интернет-магазина на сайте компании ООО «Теплотехника»
Для удачного продвижения товаров фирмы, также будет удачным открытие интернет-магазина на сайте компании http://тд-Теплотехника.рф/.
Создавая интернет магазин, у компании появляется как бы еще одна торговая точка. Но только отличие в том, что она теперь доступна для жителей и вашего и любого другого города, и в любое время суток. С помощью интернет-магазина можно будет видеть основное краткое описание в каталоге, а при выборе той или иной детали для газового оборудования, видеть полное описание. Это очень сильно привлечет покупателя. Ведь он не может пощупать, покрутить товар. Зато может сделать многое, что не может в обычном магазине - прочитать очень подробные характеристики товара, чертежи, рисунки, аннотации, сертификаты, отзывы других пользователей и все, что компания сочтет нужным разместить у себя на сайте. Часто покупка в интернет магазине оказывается удобнее, чем в обычным способом - там не всегда найдешь свободного менеджера, который к тому же может внятно рассказать об этом товаре. А тут вся, вся информация о товаре на виду. И опять же, не требуется нанимать еще продавцов - работает сайт.
Заключение
В ходе выполнения работы были получены и исследованы данные по следующим видам деятельности ООО «Теплотехника»:
ассортиментная и ценовая политика организации
политика закупок товара и отношения с поставщиками
политика продаж и отношения с покупателями
конкурентная среда и основное конкуренты
торгово-технологический процесс в организации
коммуникационная политика
политика управления персоналом
Так же в процессе практики была сделана общая характеристика организации, включающая исследования организационно-правовой формы, учредительных документов и организационной структуры управления.
Во второй главе мы видим, что ООО «Теплотехника» является розничной торговой организацией.
Основной целью деятельности ООО «Теплотехника» является удовлетворение потребностей покупателей, получение прибыли, расширение доли в регионе.
В организации работает 14 человек и персонал не меняется, что свидетельствует о приверженности коллектива и благоприятной рабочей атмосфере в организации.
На сегодняшний день ООО «Теплотехника» сотрудничает со 3-мя основными поставщиками. Это в основном оптовые компании. Они являются дистрибьюторами от производителей товара. В целом объемы закупок по 5 базовым товарным группам (котлы, бойлеры, расширительные баки, циркуляционные насосы и фитинг) увеличились на на 28%.
По результатам проведенного анализа организационно – хозяйственной деятельности организации за 2013 и 2014 годы можно сделать вывод, что произошло увеличение основных экономических показателей деятельности, таких как выручка (на 34%), валовой доход (в 42%) и чистая прибыль (в 67%).
В практической части работы была рассмотрена деятельность розничного торгового предприятия ООО «Теплотехника». Экономические показатели компании в 2014 году улучшились. Прибыль выросла на 1115,271 тыс. руб. по отношению к 2013г., а это означает, что такое значительное увеличение чистой прибыли указывает на благоприятную экономическую ситуация в деятельности организации. Т.е. деятельность ООО «Теплотехника» экономически эффективна.
Данная тенденция развития связана с тем, что в условиях конкуренции компания выигрывает по двум показателям - это месторасположение, в данном районе нет таких организаций, которые могли бы предоставить такой большой спектр услуг и товара. А также большое значение имеет расположенность рядом с компанией газовый ТРЕСТ, который является основным государственным подразделением.
Конкурентными преимуществами ООО «Теплотехника» по сравнению с аналогичными организациями – конкурентами ООО «ТермоСтудия», ООО «ГАЛАН» и ООО «МовЭКС» являются:
- у компании есть возможность предоставить клиенту весь перечень материалов и услуг и высокое качество;
- отлаженное взаимодействие с крупными значимыми поставщиками;
- высокий уровень обслуживания.
В целом ассортиментная политика ООО «Теплотехника» соответствует ее типу и специализации. Для укрепления позиций на рынке компании предложено пересмотреть отдельные виды товара. Необходимо пересмотреть ассортимент по группе «котлы электрические». Из-за большого спроса на газовые и водоводяные котлы, спрос на электрические невелик. Однако их нельзя исключать из ассортимента. Стоит сократить данную группу товара, но не убирать ее полностью для сбалансированности ассортимента.
Список использованных источников
Бланк И.А. Торгово-посредническое предпринимательство. Экономимические основы биржевой торговли и брокерской деятельности. — Киев: АО "Укршп финансовая группа", 2014.
Быкова Е.В., Стоянова Е.С. Финансовое искусство коммерции. — М., 2013
Ворст И., Ревентлоу П. Экономика фирмы.— М.: Высшая школа, 2013.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: ИВЦ Маркетинг., 2014.
Искусство торговать. Под общ. ред. Кумос С.И.— М.: АОЗТ "Московские финансовое объединение", 2005.
Крае А., Жалле Ж. Внутренняя торговля.— М.: "Прогресс-Универс", 2014.
Мате Э. Послепродажное обслуживание.— М.: Прогресс, 2013.
Панкратов Ф.Г., Серёгина Т.К. Коммерческая деятельности: Учебник для выс. и средн. спец. учеб. заведений. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2006.
Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Юристъ, 2013.
Теплов В.И., Сероштан М.В., Буряев В.Е., Панасенко В.А. Коммерческое товароведение : Учебник. – М.: Издательский дом Дашков и К, 2014.
Хисрик Р., Джексон Р. Торговля и менеджмент продаж — М.: "Филиль", 2005
Хоскинг А. Курс предпринимательства.— М.Международные отношения, 2013
ШвальбеХ. Практика маркетинга для малых и средних предприятий.— М, 2006
Шерр И.Ф. Учение о торговле. Т. 1 и 2 (репринт).— М.: Перспектива, 2014
Щур Д.Л, Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. – М.: Издательство «Дело и сервис», 2014.
Приложение 1
Таблица 2.1
Динамика и структура персонала в ООО «Теплотехника» за период 2013-2014 гг.
Должность 2013 2014 Темп роста, % Отклонение численность, чел. уд.вес, % численность, чел. уд.вес, % в сумме (+,-) доля, % Генеральный директор 1 8 1 7 100 0 -1 Бухгалтерия 2 15 2 14 100 0 -1 Отдел продаж 3 23 3 21 100 0 -2 Мастера 4 31 5 36 125 1 5 Отдел делопроизводства 3 23 3 22 100 0 -1 ИТОГО 13 100 14 100 125 1 0
Приложение 2
Таблица 2.2
Основные товарные группы и их глубина по данным на 2013- 2014 гг.
Продуктовая группа Основные виды товаров 2013год
2014год Темп роста, % Отклонения Кол-во
,шт % в общем ассортименте Кол-во
,шт % в общем ассортименте в сумме
(+, -) % в общем ассортименте Котлы газовые 84 41 108 41 100 +24 0 электрические 24 12 36 14.5 100 +12 +2.5 дизельные 12 6 9 3.5 58 -3 -2.5 водоводяные 84 41 108 41 100 +24 0 ВСЕГО 1 204 100 261 100 128 +57 0 2. Бойлеры газовый 36 60 72 60 100 +6 0 водоводяной 24 40 48 40 100 +24 0 ВСЕГО 2 60 100 120 100 200 +30 0 3.Расширительные баки отопление 108 56,25 156 62 110 +48 +5,75 ГВС 84 43,75 96 38 187 +12 -5,75 ВСЕГО 3 192 100 252 100 131 +60 0 4.Циркуляционные насосы общие 432 100 624 100 144 +192 0 ВСЕГО 4 432 100 624 100 144 +192 0 5. Фитинг краны 1296 21,18 1872 21,20 100 +576 +0,02 клапаны 864 14,12 1248 14,13 100 +384 +0,01 фильтры 432 7,06 624 7,07 100 +192 +0,01 трубы 972 15,88 1404 15,90 100 +432 +0,02 крепления 2556 41,76 3684 41,71 100 +1128 -0,05 ВСЕГО 5 6120 100 8832 100 144 +2712 +0,01 ИТОГО: 7008 100 10089 100 144 +3051 +0,01 Приложение 3
Таблица 2.3
Анализ влияния товарного обеспечения на розничный оборот ООО «Теплотехника» за 2013-2014 гг.
Показатели 2013
тыс. руб. 2014
тыс. руб. Отклонение
тыс. руб.
(+,-) Товарные ресурсы 1. Запасы товаров на начало года 2632 2980 348 2. Поступление товаров 21541 28085 6544 Итого 24173 31065 6892 Использование ресурсов 3. Оборот розничной торговли 21934 27854 5920 4. Прочее выбытие товаров 176 234 58 5. Запасы товаров на конец года 2980 3300 320 Итого 25090 31388 6298 Таблица 2.4
Оборачиваемость товарных запасов ООО «Теплотехника» за 2013-2014 гг..
Показатели
2013
тыс. руб.
2014
тыс. руб.
Исходные данные Стоимость запасов на начало периода, тыс. руб. 2632 2980 Стоимость запасов на конец периода, тыс. руб. 2 980 3300 Среднегодовая стоимость запасов, тыс. руб. 2806 3140 Товарооборот, тыс. руб. 21934 27854 Расчетные показатели Товарооборачиваемость, дни 47 41 Скорость товарооборота, обороты 7,8 8,9 Темп роста товарных запасов, % 113,22 110,74 Темп роста товарооборота, % 126,99
Приложение 4
Таблица 2.5
Структура площадей ООО «Теплотехника»
Общая складская площадь 25 м2 площадь зоны приема клиентов и комнаты с образцами 15 м2 Площадь зоны разгрузки и отгрузки товаров 16 м2 Площадь для комплектации товаров 10 м2 Площадь для работы персонала 83,5 м2 Общая площадь: 149,5 м2 Высота стеллажей 2,5 м Коэффициент использования складской площади 0,625
Приложение 5
Таблица 3.1
АВС-анализ товарных категорий ООО «Теплотехника» 2014 г.
Продуктовая группа Основные виды товаров Оборот, тыс. руб. Уд. Вес, % Доля нарастающим итогом, % Группа Котлы газовые 4428 27 27 А Котлы водоводяные 4428 27 54 А Циркуляционные насосы общие 2222,064 13,1 67,1 А Котлы электрические 1476 9 76,1 А Бойлеры газовый 929,52 5,6 81,7 В Расширительные баки отопление 673,608 4,1 85,8 В Бойлеры водоводяной 619,68 3,8 89,6 В Фитинг краны 492,336 3 92,6 В Расширительные баки ГВС 414,528 2,5 95,1 В Котлы дизельные 369 2 97,1 С Фитинг фильтры 207,168 1,3 98,4 С Фитинг трубы 188,136 1,1 99,5 С Фитинг клапаны 81,12 0,5 100 С Фитинг крепления 11,052 0,1 100,1 С Итого: 16540,21


2
Общее собрание участников общества
Генеральный директор
Отдел делопроизводства
сервисный отдел
Отдел продаж
Бухгалтерия
Производитель
ООО «Теплотехника-Е»
Конечный потребитель
Участок разгрузки / погрузки
Приемка
Зона хранения
Комплектование
Участок погрузки/разгрузки


А В С Х Газовые котлы Водоводяные котлы
Циркуляционные насосы
Краны
Бойлеры водоводяные Фильтры
Котлы дизельные У - Расширительные баки ГВС
Расширительные баки отопление
Клапаны
Трубы Z Котлы электрические Бойлеры газовые Крепления