Выбор торговых посредников

Оглавление
Введение 3
1. Теоретические основы изучения торговых посредников и особенности их выбора 5
1.1. Понятие и виды торговых посредников в современной деятельности предприятия 5
1.2. Особенности выбора торговых посредников 6
2. Анализ торгово-посреднической организации ИП Букин (Оптово - розничный склад) 9
2.1. Организационно-правовая характеристика ИП Букин ОЮ (Оптово - розничный склад) 9
2.2. Оценка и специфика мелкооптового склада в товароснабжении 11
2.3. Особенности управления коммерческой работой с торговыми посредниками 14
3. Совершенствование торгово-посреднических операций ИП Букин ОЮ (Оптово - розничный склад) 17
3.1. Разработка предложений по оптимизации договорной работы с торговыми посредниками 17
3.2 Разработка предложений по повышению качества торгового обслуживания 20
Заключение 22
Список литературы 24
Приложение 1 26
Приложение 2 27
Приложение 3 32
Приложение 4 34
Приложение 5 35
Приложение 6 36

В торговых шкафах расположены образцы товаров традиционного ассортимента которые уже достаточно давно присутствуют на рынке и с которыми оптовые покупатели хорошо знакомы. Для этих товаров торговая экспозиция носит напоминающий характер, который предназначен, для того чтобы постоянные покупатели не забывали пополнять свои запасы. На торговых горках размещаются новые товары, которые появились на рынке сравнительно недавно, поэтому товары размещены с открытой выкладкой, что дает возможность покупателям самостоятельно ознакомиться с ними, прочитать аннотацию, внимательно их рассмотреть и т. п. Также следует отметить, что новые товары расположены непосредственно рядом с оператором по выписке накладных, что позволяет выделить их среди общего ассортимента товаров и привлечь к ним дополнительное внимание.
Во-вторых, это метод продажи, основанный на том, что постоянные клиенты фирмы хорошо знакомы с нашем ассортиментом и выразившие желание самостоятельно отобрать товар допускаются на склады нашей базы. Им выделяется грузчик с тележкой, на которую они отбирают необходимые им товары сразу в необходимом им количестве. Параллельно с этим кладовщики составляют перечень отобранных товаров по ассортименту и количеству, на основании, которого бухгалтерия оформляет платежные документы и выписывает накладные. Одновременно с этим складские работники осуществляют погрузку уже отобранных товаров. Использование данного метода продажи имеет несколько преимуществ, во-первых, «разгружается» основной торговый персонал, так как работа по обслуживанию клиентов перекладывается на складских работников. Во-вторых, этот метод значительно ускоряет процесс обслуживания клиентов, так как основные технологические операции выполняются не последовательно, а параллельно.
Продажа товаров по заказам мелкооптовым покупателям. Данный метод торговли на нашем предприятии внедрен сравнительно недавно. Его суть состоит в том, что постоянные клиенты (в основном небольшие магазины) имеют возможности по телефону позвонить в торговый отдел и в устной форме заказать необходимые им товары. В заказе оговаривается конкретные виды и разновидности продукции, общее количество, примерную цену, а также срок, к которому должен быть выполнен заказ, получив такой заказ, работники торгового отдела оформляют все необходимые товарно-сопроводительные документы, а также платежные ведомости. После этого накладные передаются складским подразделениям для комплектации заказа и подготовки партий товара для его отправки покупателям транспортом нашего предприятия. Для этого на нашем предприятии есть в наличии две автомашины, которые занимаются тем, что осуществляют доставку продукции оптовым клиентам. При этом сотрудники торгового предприятия разрабатывают маршрут таким обозом, чтобы он по возможности носил кольцевой характер), от метод применяется, если необходимо развести относительно небольшие партии товара). При доставке относительно крупных партий продукции используется линейный или маятниковый метод организации маршрута доставки продукции. По отношению к постоянным клиентам нашего предприятия действует льготная система доставки, предусматривающая максимальную скорость её осуществления с одной стороны и бесплатную форму с другой. Таким образом, можно говорить о том, что на предприятии, по сути, применяется система централизированного завоза продукции.
Последние несколько месяцев на предприятии внедрена система обслуживания клиентов, основанная на предварительных заказах сделанных через Интернет. Эта система также имеет два основных приоритетных направления осуществления. Постоянные клиенты предприятия имеют возможность отправить по Интернету заказ на товары, с которыми они знакомятся также через Интернет, подробно оговорив в нём все свои требования к товарам и из количеству. Такие заказы подписываются электронной подписью и принимаются к немедленному исполнению. Несомненным достоинством данного метода является то, что сокращается время обработки заказа и выписки необходимых документов, поскольку заказ поступает в практически готовой к оформлению форме. Опыт последних месяцев погадал, что среднее время обработки такого заказа составляет от10 до 20 минут максимум.
Данная форма продажи применяется и по отношению к новым клиентам. Но она не носит такого полного и всеобъемлющего характера как в предыдущем случае. По сути, она позволяет только сделать предварительный заказ и оформить все необходимые документы к определенному времени, к которому покупатель подъедет на нашу базу и подтвердит лично данный заказ и оплатит его, тем не менее, и такая ограниченная форма торговли позволяет значительно экономить время на обслуживание клиентов.
На фирме также практикуется метод торговли, основанный на том, что торговые агенты, менеджеры по продажам и товароведы лично ездят к реальным и потенциальным покупателям, для того чтобы оформить заказ. В ходе такого визита данные работники торгового отдела лично налаживают контакты с покупателями и осуществляют заключение договоров купли-продажи и поставок. Данный метод торговли практикуется на предприятии практически с момента ее открытия и зарекомендовал себя как достаточно эффективный, но эффективность его проявляется в основном по отноше6нию к клиентам которые неоднократно осуществляли покупку товара у нашего предприятия. Этих покупателей вполне устраивает данный метод, поскольку позволяет им экономить свое время и удобен для них чисто физически. Сбытовые агенты нашего предприятия всегда имеют при себе подробные прайс – листы и яркую печатную рекламу товаров представленных на фирме. В отношении потенциальных покупателей этот метод имеет относительную эффективность. Если работник торгового отдела нашего предприятии приходит с визит на фирму, которая не знакома с нами, то успех таких визитов сравнительно низок (5-8% заключенных сделок от общего числа всех посещений). В некоторых случаях оптовые покупатели которые слышали о нас и которые знают о практикуемых нами методах продаж сами звонят в торговый отдел и просят прислать к ним в магазин нашего работника с каталогами продукции и прайс – листами. В этом случае успех данного визита достаточно высок и составляет в среднем 60-70% заключенных сделок от всего объема посещений.
Однако следует отметить, что общий товарооборот, основанный на данном методе продаж составляет в среднем 8-12% от суммарного товарооборота предприятия. Тем не мене я считаю, что данный метод торговли является очень эффективным, поскольку дает возможность устанавливать личностные контакты с клиентами и осуществлять политику стимулирования. На мой взгляд, для того чтобы развить данный метод оптовых продаж необходимо произвести широкую рекламную компанию, которая должна носить информационный характер и которая должна быть направлена не только на ознакомление клиентов с нашей фирмой и ее ассортиментом но и более широкое информирование оптовых покупателей об этом методе торговли, и о тех выгодах которые он несет.
По моему мнению, существующие на нашей фирме методика оптовых продаж и коммерческая работа с покупателями может быть оценена как в целом эффективная. Тем не менее я считаю что данная система может быть значительно улучшена и оптимизирована если применить к ней современные методики оптовой коммерческой торговли и рационализировать существующую систему сбыта на основе научных подходов, а также заимствование передового опыта организации оптового и розничного торгово технологического процесса, который доказал свою эффективность.
Основой коммерческой деятельности в торговле является товароснабжение. Её основная задача - выгодное приобретение товара, с целью удовлетворения покупательского спроса и получения максимальной прибыли.
Приложение 3
Таблица 2.1
Характеристика ассортиментной ИП Букин ОЮ (Оптово - розничный склад)
Насыщенность ассортимента Глубина ассортимента 1. Электротехника Балласты (Баласт Camelion B-01(WL-2001 6W с корпусом и ламп.держат., Баласт Camelion B-02(WL-2001 8W с корпусом и ламп.держат.), Баласт Camelion B-03(WL-2001 13W с корпусом и ламп.держат.), Баласт Camelion B-10(WL-2005 13W )), изалента, кабели бытового назначения, кабели контрольные, кабели связи и телевизионные, кабели сигнальные, микрофонные, компьютерные, кабели силовые, кабели установочные, кабель - каналы 2.Лампочки (накаливания, галогеновые, люминесцентные, энергосберегающие) 3. Химия и химические товары, клеи 4. Фототовары Вспышки, запчасти. Прочее, Чехлы, Штативы, ФОТО альбомы (альбомы "Корея", альбомы Big Dog, альбомы Climax, альбомы Diesel, альбомы EURO, альбомы Kосмос, альбомы Pioneer), ФОТО аппараты (ф/апп Canon, Casio, Kodak, ф/апп Konica, Minolta, Sony, ф/апп Olympus, ф/апп Praktika, ф/апп Premier, ф/апп Rekam, ф/апп Samsung, ф/апп Skina), Цифровые фотоаппараты (Canon, Casio, Fuji, BenQ, Olympus, Panasonic, Pentax, Polaroid, Praktica, Premier, Rekam, Sony. Samsung, JVC, Genius, HP, Карты памяти), ФОТО пленка. 5. Электрика Антенные удлинители, штекеры, антенны комнатные, сумматоры, разделители, шнуры 6. Электротехнические товары источника питания (R6, R14, R20, 3R12, 6F22? Спец. батарейки), аккумуляторы, зарядные устройства (Часовые батарейки, Спец. батарейки ФОТО, Спец. Батарейки, 6F22, 3R12, R20, LR20. R14, LR14, R06, LR6, R03, LR03) 7. Аудио-видео товары аудио-видео балки, аудиокассеты, видеокассеты, видеокассеты чистящие, видеокассеты для видеокамер, мультимедиа (в/к BASF, ECP, FUJI, JVC, KOLT, в/к KONICA, LG, MAXELL, ORSON, в/к PANASONIC, SCENA, SKC, SAMSUNG, в/к SONY, TDK, VS, СОЮЗ, в/к ЧИСТЯЩИЕ, видео кассета BASF/EMTEC DVM-60) 8. Футляры и аксессуары пакеты, подставки, портмоне, футляры (футляры для DVD, футляры для DVD slim, футляры для DVD slim (half, футляры для DVDx2 slim (half, футляры для видео/кассет(пр), футляры для КД(L)x2, футляры для КДx) 9. Прочие
Абапторы (Адаптер MINWA MW R895GS Twirl, Адаптер Robiton DN1000 mA, Адаптер Robiton DN300 300mA, Адаптер Robiton SN500 500mA), бинокли (Olympus, Practica, Российские), наушники (TDK SHP-BP100*C. TDK SHP-CP100*C, DK SHP-MP100*C), струны, Карты игральные арт.9811 36карт, Перчатки, Перчатки хозяйствен, Свеча парафиновая 10. Фонари лампочки для фонарей (лам 1В резьб, лам 2,4В резь.линза "Ultra Flash" 2425T 25/5, лам 2,5В 0.3 линза макси, лам 3,8В резьба "Ultra Flash" 383S, лам 4,8В резьба "Ultra Flash" 483S 25/5, лам.PHILIPS 2.2V KPR104, лам.больш.шарик 625-S 6,0V-0,5A "Ultra Flash", лам.фланец 3,6В "Ultra Flash" 365), фонари аккумуляторные (Фонарь Космос акк.002 В.черн, Фонарь Космос акк.003 С.цвет., фон.Универсал акк. (индикатор), фонари Camelion, Grundig, фонари Energolux, Enermax, Райдер, фонари ERA, фонари GARIN, фонари JOHNLIGHT), фонари специальные 11. Электросветотехника
кабели бытового назначения, лампы декоративные, лампы люминисчентные, лампы стандартные 12. Промышленные вилки, розетки, подъемы и т.п.
Серия T-Plast (Разъем каучук удлинитель 1x16 (3101-304-0300, Розетка каучук настенная 1x16 (3101-306-0300)), Feron шнур сетевой с выкл. 1,9м золото/KF-HK-1, Makel бел вилка с/з (10002), Makel бел/красн. перекл. Бра. V Вилка (90 30 54 00), V Вилка черная (90 30 54 10). V Вилка черная (90 30 54 10), Вилка ВШ-2-17-220 (карболит) Кинешма, Клипса STUCCH:37/SVD 26mm, Кнопка звонковая "Прима" А1 0,4-01, Патрон VS 09205 10031, Патрон карболитовый настенный Е27 (косой), Переключатель ПКЕ 222-3 13. Светильники Ночники, светильники встраевыемые, светильники настольные 14. Удлинители сетевые и электроустановоцные изделия
Приложение 4
Таблица 2.2
Анализ товарной подгруппы «Электротехника»
Покупатель Поставляемая продукция Сумма сделки, руб. Валовая прибыль, руб. Периодичность поставок Сумма остатков ООО «Техника» балласты, изалента, кабели бытового назначения, кабели контрольные, кабели связи и телевизионные, кабели сигнальные, микрофонные, 20777 10694
(Торговая надбавка по сделке составляет в среднем 50%) 2-3 раза в месяц 3000 ООО «БауМат» компьютерные, кабели силовые, кабели установочные, кабель - каналы 26882 13532
(Торговая надбавка по сделке составляет в среднем 50%) 2-3 раза в месяц 2500 ООО «Аква позитив» балласты, изалента, кабели бытового назначения, кабели контрольные, кабели связи и телевизионные, кабели сигнальные, микрофонные, компьютерные, кабели силовые, кабели установочные, кабель - каналы 26764 18607
(Торговая надбавка по сделке составляет в среднем 60-67%) 2-3 раза в месяц 3500 ООО «Монтажремстрой» балласты, изалента, кабели бытового назначения, кабели контрольные, кабели связи и телевизионные, кабели сигнальные, микрофонные, компьютерные, кабели силовые, кабели установочные, кабель - каналы - всего 22 разновидностей товаров. 30568 18386
(Торговая надбавка по сделке составляет в среднем 60%) 2-3 раза в месяц 4500 ООО «Аван СВ» кабели бытового назначения, кабели контрольные, кабели связи и телевизионные, кабели сигнальные, микрофонные - всего 11 разновидностей товаров. 17611 9488
(Торговая надбавка по сделке составляет в среднем 50 - 73%) 2-3 раза в месяц 5000 Итого 122602 70670 17500 Приложение 5
Таблица 2.3
Анализ товарной подгруппы «Электрика и Электротехнические товары»
Покупатель Поставляемая продукция Сумма сделки, руб. Валовая прибыль, руб. Периодичность поставок Сумма остатков ИП Венчаков О.В. Антенные удлинители, штекеры, антенны комнатные, сумматоры, разделители, шнуры и т.п. – всего 144 позиции. 20178 24180
(Надбавка составляет в среднем 150 - 400%) Через 5 -7 дней 2400 ИП Венчаков О.В. источника питания (R6, R14, R20, 3R12, 6F22? Спец. батарейки), аккумуляторы, зарядные устройства. – всего 133 позиции. 6950 4979
(Надбавка составляет в среднем 50 - 329%) Через 5 -7 дней 1100 Итого 27128 29159 3500 Приложение 6
Таблица 2.4
Анализ товарной подгруппы «Аудио-видео товары и Электросветотехника»
Покупатель Поставляемая продукция Сумма сделки, руб. Получаемая прибыль, руб. Периодичность поставок Сумма остатков ООО «Сезам» аудио-видео балки, аудиокассеты, видеокассеты, видеокассеты чистящие, видеокассеты для видеокамер, мультимедиа – всего 19 наименований и разновидностей товаров. 19543 5918
(Торговая надбавка по сделке составляет в среднем 30%) 1 раз в год 15000 ООО «Сезам» кабели бытового назначения, лампы декоративные, лампы люминисчентные, лампы стандартные – всего 214 наименований и разновидностей товаров. 18352 5595
(Торговая надбавка по сделке составляет в среднем 30 - 32%) 1 раз в год 14200 ООО «Сезам» пакеты, подставки, портмоне, футляры 19558 6111
(Торговая надбавка по сделке составляет в среднем 30 - 32%) 1 раз в год 14500 ООО «Норма Алекс» лампочки для фонарей, фонари аккумуляторные, фонари специальные – всего 30 наименований и разновидностей товаров. 16238 8239
(Торговая надбавка по сделке составляет в среднем 50 - 54%) 1 раз в год 9500 ООО «Норма Алекс» Ночники, светильники встраевыемые, светильники настольные – всего 24 наименований и разновидностей товаров. 23763 12152
(Надбавка по сделке составляет в среднем 49 - 60%) 1 раз в год 12000 Итого 97453 38015 65200

2




Стеллажи с крупногабаритными товарами
Торговые прилавки
Стилажи с товарами
Стилажи с товарами
Стилажи с товарами
Стилажи с товарами
Стилажи с товарами
Стилажи с товарами
Стилажи с товарами
Стилажи с товарами
Стилажи с товарами
Стилажи с товарами
Торговые горки с товарами
Директор
Бухгалтерия
(бухгалтер/
кассир)
Отдел Оптово-розничной
продажи
(точка 1)
(ст.продавец)
Продавцы
Отдел
Поставок
по заказам
(точка 1)
(старший
специалист)
Отдел розничной продажи
(точка 2)
Продавцы
Специалисты
Отдел логистики
Водитель/
экспедитор