Классификация продаж страховых продуктов

Оглавление
Введение
1.Теоретические основы классификации технологии продаж страховых продуктов
1.1. Понятие технологии продаж страховых продуктов
1.2. Виды технологий продаж страховых продуктов
1.3. Каналы реализации технологий продаж страховых продуктов
2. Анализ технологий продаж страховых продуктов компании
2.1. Характеристика компании «Росно»
2.2. Анализ технологии продаж страховой компании
3. Проблемы и перспективы технологий продаж страховых продуктов
Заключение
Список используемой литературы

С течением времени содержание маркетинговой деятельности изменялось, и соответственно, в само понятие “маркетинг” вкладывается различный смысл. На сегодняшний день не существует единого определения маркетинга, однако все авторы в понятие маркетинга включают следующие функции предприятия или организации: планирование, ценообразование, рекламирование, организацию продажи товаров и услуг, исходя из имеющегося и потенциального спроса. Говоря иными словами, это, во-первых, формирование спроса на товары и услуги и, во-вторых, удовлетворение интересов покупателей.Как метод управления деятельностью страховых компаний, маркетинг появился сравнительно недавно. Он широко и плодотворно применяется западными страховщиками лишь с начала 60-х годов. Маркетинг в страховании можно определить, как действия, благодаря которым услуги доходят до клиентов. Анализ рыночной деятельности крупнейших страховых компаний за рубежом показывает, что целый ряд направлений и функций маркетинга являются общими в деятельности различных страховщиков. К ним относятся ориентация страховых компаний на конъюнктуру рынка, максимальное приспособление разрабатываемых условий отдельных видов страхования к неудовлетворенным и потенциальным страховым интересам. В концептуальном плане деловой стратегии любого страховщика всегда находится страховой интерес. Концепция признает залог успеха в том, что страхователь должен быть удовлетворен данной компанией, чтобы он продолжал иметь дело с ней и в дальнейшем. Удовлетворение страховых интересов клиентов является экономическим и социальным обоснованием существования страхового общества.Таким образом, практический маркетинг страховщика опирается на следующие основные принципы :глубокое и всестороннее изучение конъюнктуры страхового рынка, спроса и требований потребителей ;гибкое реагирование на запросы страхователей ;воздействие на формирование спроса потребителей в интересах производства ;осуществление инноваций. Практическая реализация этих принципов на уровне конкретного предприятия или организации означает:во-первых, нацеленность на достижение конечного практического результата своей деятельности – получение максимально возможной прибыли (дохода) от реализации услуг определенного количества и качества, во-вторых, направленность на получение долговременных стабильных результатов и, в-третьих, осуществление стратегии и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных потребителей с одновременным воздействием на потребительский спрос и тенденции его развития (с помощью всех доступных средств, прежде всего рекламы).Страховой маркетинг ориентируется на достижение высоких количественных, качественных и социальных показателей, таких как количество заключенных договоров, объем прибыли, доля страхового поля, охваченная страховщиком, размер взносов и количество договоров, приходящихся на одного работника, размеры степени удовлетворения запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых страховой компанией, а также способность обеспечения страховщиком сохранности конфиденциальной информации. В числе социальных показателей – развитие профессиональной подготовки работников компании, уровень решения социальных проблем. Таким образом, Целями страхового маркетинга являются формирование и стимулирование спроса, обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы страховой компании, а также расширение объемов предоставляемых услуг, рыночной доли и прибылей.Специфику маркетинга в страховой компании определяют как особенности рынка страховых услуг, так и специфические характеристики самих услуг. К ним можно отнести следующее:услуга оказывается в финансовой сфере. Страховые компании производят специфичный товар в виде услуг, не имеющих натурального вещественного выражения. Страховые услуги стандартны для массового потребителя, их набор одинаков, и в условиях рыночной экономики предложений страховых услуг достаточно.Из этого следует, что такие элементы маркетинга, как цена и распределение страховых услуг не играют значительной роли. В финансовой сфере более важно продвижение бренда страховой компании. Так, в ходе исследования на тему брендов в страховании, проводившегося журналом «Эксперт», было опрошено 84 человека (PR-директора (24%), директора отделов маркетинга (17%), директора отделов рекламы (10%), высшее руководство (8,5%) и директора отделов по работе с клиентами (7%)). И хотя большинство (64%) сказали, что бренды на рынке страхования все же есть, 10% опрошенных это мнение категорически отвергли.Услуга не существует до ее представления. Это делает невозможным сравнение предложений двух продавцов даже там, где продукты страховых компаний кажутся идентичными. Сопоставление возможно только после получения услуги, и тут не подходят обычные способы тестирований, испытаний, пробных покупок.Отсюда вывод – сотрудники маркетинговых отделов страховых компаний могут только сравнить ожидаемые выгоды с впоследствии полученными.предоставление страховых услуг требует специальных знаний и мастерства, которые покупателю трудно оценить, а зачастую и понять. Высокая степень неопределенности при предоставлении услуг ставит клиента в крайне невыгодное положение, поэтому клиент зачастую стремится работать с одним и тем “продавцом”; эта инерция работает на продавца, так как в таком случае покупатели склонны прощать нарушения, когда их замечают.Таким образом, большое значение приобретает непосредственная деятельность каждого конкретного страхового агента. Именно такую особенность маркетинга в страховании в первую очередь выделил сотрудник компании AIG-life Александр Копылов, выступая на семинаре, проходившем в ноябре 2004 года на факультете Государственного управления МГУ. Он отмечал: «В страховании продукт продается в больших объемах, нежели покупается. Без встречи со страховым агентом нет продажи. Поэтому реклама важна только для повышения конкурентоспособности. Главную же роль в продвижении услуги должны играть сами продавцы, то есть страховые агенты».Из всего сказанного можно сделать вывод.Задачами страхового маркетинга являются :- обеспечение рентабельной работы в постоянно изменяющихся условиях ;- обеспечение конкурентоспособности компании в целях соблюдения интересов клиентов, поддержания общественного имиджа страховщика ;- максимальное удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых страховой компанией, что создает условия для - - устойчивости деловых отношений ; - комплексное решение коммерческих, организационных и социальных проблем коллектива страховой компании. Специфика маркетинга в страховании определяется особенностями самих страховых услуг. Таким образом, с точки зрения практический действий маркетинг – это процесс, призванный помочь покупателям оценить предлагаемые услуги и непосредственно действия самого продавца. Наиболее крупными элементами (подсистемами) системы страхового маркетинга являются :1) Маркетинговое исследование.2) разработка и реализация рыночной (конкурентной) стратегии, включающей :~ассортиментную политику ;~ценовую политику ;~сбытовую политику ;~коммуникационную политику.3. Проблемы и перспективы технологий продаж страховых продуктовБлагополучие страховой компании, перспективы ее роста основано в большой степени на ее репутации и имидже. Вложения в имидж и репутацию не дают немедленной, легко подсчитываемой отдачи, но без них никакая страховая компания не способна долго продержаться на страховом рынке. Значительно расширить клиентскую базу, привлечь деньги потребителей страховых услуг без целенаправленной работы над имиджем и репутацией весьма сложно. В компании РОСНО этому уделяется большое значение.Над формированием имидже и репутации компании трудятся не только Отдел связей с общественностью (в РОСНО он функционирует отдельно от отдела Маркетиннга и развития бизнеса), но и сотрудники самого Департамента Маркетинга, которые часто проводят семинары, посвященные проблемам страховой культуры населения и деловой репутации РОСНО.Однако, как я уже упоминала выше, имиджевой рекламой на телевидении компания не занимается. Тут можно провести параллель с компании МТС. При упоминании МТС первое, что приходит на ум, это ее широко разрекламированный бренд «Джинс». Та же ситуация и у РОСНО. Миллионы россиян знают о РОСНО исключительно из рекламы ОС АГО и Автокаско. Получается, гигантская компания занимается исключительно автострахованием. Причем лидером в этой сфере отнюдь не является.Я считаю, РОСНО важно продвигать в телероликах именно свой бренд, а не конкретный страховой продукт. Для составления такого телеролика можно привлечь результаты исследования позиции бренда РОСНО, которое проводилось отделом Маркетинга зимой 2004 года. Основные положения:1Честная компания2Давно работает на Российском страховом рынке3Известная компания4Компания, которой доверяет государство5Предлагает приемлемые страховые тарифы6Компания, которую рекомендуют знакомые7Обеспечивает высокий уровень обслуживания8Финансово устойчивая компанияВажно также учесть миссию РОСНО. Например такой лозунг, как:РОСНО — настоящая компания!Настоящая популярностьНастоящее страхованиеНастоящие акционерыНастоящие профессионалыНастоящие друзьяНедостатком телевизионной рекламы РОСНО, я считаю, является слишком узкая целевая аудитория рекламы. Недаром исследования эффективности телеролика показали, что целевая аудитория выбрана не совсем верно и для многих ролик кажется несколько несолидным и несерьезным. Интересна следующая статистика. 30% потребителей страховых услуг не удовлетворены их качеством. Самый высокий уровень удовлетворенности (89%) отмечен в сфере страхования выезжающих за рубеж. В страховании имущества этот показатель составляет 67%, в страховании автотранспорта –55%, АСАГО – 47%. Потребителями услуг в области автострахования являются мужчины, по остальным видам страхования – женщины. Обобщенные характеристики пользователя страховых услуг следующие: это мужчина 25-40 лет, специалист или руководитель, проживающий в Москве или Санкт-Петербурге, имеющий высшее образование и оптимистичные взгляды на жизнь. Больше всего он опасается краж, терракта, потери здоровья, наступления финансовой ответственности за причинение вреда третьим лицам.Безусловно, доля автострахования на сегодняшний день в России велика. Однако я не зря отметила такой вид страхования, как ДМС в начале моей работы. РОСНО является лидером именно в нем. Неплохие перспективы также и в области страхования путешественников. РОСНО предлагает следующие страховые программы по страхованию путешественников:«РОСНО-Voyager» - страхование граждан, выезжающих за рубеж «РОСНО-СНГ» - страхование граждан, путешествующих по России и СНГ «ROSNO-Travel Insurance Card» - страхование медицинских и медико-транспортных расходов, страхование от несчастного случая «РОСНО-Diver’s» - страхование любителей подводного плавания «РОСНО-Rider» - cтрахование любителей зимних видов спорта (горные лыжи, сноуборд, фристайл, снегоходы и другие) «Зеленая карта» - страхование автогражданской ответственности для выезжающих за рубеж на собственных автомобилях А также страховые программы ДМС серий "Добровольное медицинское страхование по комплексной программе" и "Семейная медицина".Все эти продукты распространены преимущественно среди юридических лиц. Для активного продвижения этих продуктов среди физических лиц, что, как показывает статистика, может оказаться весьма перспективно, необходимы грамотно составленные телеролики. Ведь уровень страховой культуры населения России ежегодно растет, вскоре рынок страхования физических лиц уже не будет отвечать растущим потребностям. В этой связи хотелось бы отметить важную деталь – сезонность спроса на страховые продукты. Например, летом более популярными становятся продукты страхования выезжающих за рубеж, страхование детей от несчастных случаев, дач от пожаров и т.п. Телеролики, несомненно, будут способствовать привлечению клиентов и продвижению бренда компании РОСНО в целом.В США и Европе очень распространены так называемые страховые пакеты. Предположим, человек приходит в РОСНО застраховать квартиру. В дополнение ему могут предложить купить страховку и для машины, либо дачи, получив определенные скидки. Такие пакеты могут быть самыми разными. Страховой пакет также является отличным объектом для телевизионной рекламы.В заключении, страховая компания, и РОСНО в частности, не должна рассматривать телевизионную рекламу только в качестве инструмента соперничества с конкурентами. Рекламировать лишь один, наиболее популярный сегодня, страховой продукт, - не всегда верное решение. Ведь реклама – это прежде всего средство маркетинговой коммуникации с потребителем. Суммируя предложенные решения, РОСНО следует:продвигать бренд компании;нацелиться на более многогранную рекламу страховых продуктов, учитывая особенности различных целевых групп;пускать телеролики разных страховых продуктов, в зависимости от сезонности спроса;уделить внимание внедрению в массовое сознание идеи страховых пакетов, используя телевизионную рекламу.ЗаключениеНа основании проведенного исследования можно сказать, что российский рынок страховых продуктов не прослеживается тенденция к изменению. Уже имеющиеся страховые продукты меняются, дорабатываются, улучшаются и преподносятся в качестве нового продукта. В большей степени, на рынке страховых услуг востребовано добровольное медицинское страхование, страхование автокаско и страхование жизни. Но программы страхования меняются не только в этих популярных видах. Система сбыта страховой продукции для большинства современных компаний является основной частью организационной структуры, наиболее важной с точки зрения маркетинга. Объясняется это следующим образом. В условиях рынка сложнее всего именно продать страховой продукт, а общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как раз является прерогативой системы сбыта страховой продукции. В силу этого она становится наиболее важным элементом организации компании, который определяет ее прибыльность и эффективность. Однако можно выделить ключевые подходы к этой проблеме, имеющие большое маркетинговое значение. Основным принципом эффективного организационного построения страховой компании является ее максимальная ориентация на конечный результат - удовлетворенность клиентов ценой и качеством страхового обслуживания. Целью любого организационного подразделения должно быть содействие этой цели в том или ином аспекте. Общая направленность работы компании не должна теряться в бюрократическом построении структуры. Потенциал рынка личного страхования, жизни и здоровья людей, в России освоен всего на 5 - 7%. Наиболее массовые продукты на сегодняшний день - это страхование, связанное с автокредитованием и ипотекой. При этом следует говорить не только об ипотеке для физических лиц, но и о коммерческой ипотеке. Может быть, ее сложно отнести к чистому ритейлу, но и принципы, и методика коммерческой ипотеки частично сходны с ипотекой для частных лиц. Вообще страхование малого и среднего бизнеса можно отнести к страховому ритейлу лишь отчасти. Это очень сложный клиентский сегмент, который почему-то отличается стойким неприятием страхования. Список используемой литературыПросветов Г.И. Конкуренция. Задачи и решения. – М.: Альфа пресс, 2009 «Уралрос» душит «автогражданка», Деловой квартал - Екатеринбург, 2009, Март, № 10 Платонов, Юрий Александрович, Инновационное развитие страховой деятельности в современной России : диссертация ... кандидата экономических наук : 08.00.05, Москва, 2007, 172 с. Беспроводной оптимизм, Мария Плис, Ведомости, № 44, 12.03.2008. Материалы сайта «Страхование в России», http://www.allinsurance.ru/ Официальный сайт фонда развития интернета, http://www.fid.ru/museum/hall4/ Сайт интернет-исследований МАСМИ-Россия, http://www.onlinemonitor.ru. Официальный сайт компании «Спасские ворота» www.svinsurance.ru. http://www.consult-ct.ru -журнал «Современные страховые технологии»http://www.reglament.net/demo_version/agent_prodaj.pdf Агентские продажи страховых продуктов. Пособиеhttp://www.reglament.net/Профессиональныеиздания для страховых компанийhttp://allinsurance.ru/biser.nsf/ Страхование в Россииhttp://vuzlib.net/beta3/html/1/6836/ Страховой маркетингhttp://www.znay.ru/ сайт Знай страхованиеhttp://www.cfin.ru/rubricator.shtml Корпоративный менеджмент