Моделирование и анализ поведения, предпочтений и мнений потребителей

Оглавление
Введение
Глава 1. Теоретические моделирования и анализа поведения потребителей
1.1. Теоретические основы поведения покупателей в рыночных условиях
1.2. Моделирование системы поведения покупателей
Глава 2. Анализ и моделирование поведения и предпочтения покупателей в ООО «АВТО - Союз»
2.1. Общая характеристика организации ООО «АВТО - Союз»
2.2. Проведение анализа потребительского рынка и выявление моделей потребительского поведения
2.3. Маркетинговое исследование структуры покупательского поведения и системы их предпочтений
Заключение
Список литераторы
Приложение 1
Приложение 2
Приложение 3
Приложение 4
Приложение 5
Приложение 6

Заключение
Актуальность данной темы определяется тем, обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности торгового предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента товаров в магазине. Формирование портфеля поставциков представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам.
В работе достигнута основная цель, которой являлось совершенствование деятельности исследуемого предприятия на основании разработке мероприятий по оптимизации поставщиков ООО «АВТО - Союз»
В курсовой работе были решены следующие задачи:
Изучена организационно-хозяйственной характеристики ООО «АВТО - Союз»
Проведена оценка поставщиков и систем товародвижения ООО «АВТО - Союз»
Разработана система совершенствованию поставщиков и систем товародвижения ООО «АВТО - Союз»
Предложены направления совершенствования товарной и коммерческой работы ООО «АВТО - Союз».
На основании проделанных в работе маркетинговых исследований, возможно, сделать ряд выводов:
К наиболее значимым характеристикам магазина материалов потребители отнесли: высокое качество обслуживания, а также всеобъемлющий ассортимент и наличие товаров на складе. (Ассортимент товаров, стран-производителей, ценовой ассортимент, ассортимент сопутствующих товаров-аксессуаров).
Выбор магазинов потребителями, которые нанимают специалистов, в основном обусловлен личным влиянием, поэтому важно, чтобы этим потребителям магазин был отрекомендован специалистами, хотя бы по одной - двум позициям.
Спонтанные потребители, скорее всего, придут в те магазины, которые первыми придут им на ум. Таким образом, для них очень важна напоминающая реклама. Кроме того, для таких людей очень важен первый опыт покупке в магазине: если он положительный, велика вероятность дальнейших покупок.
В целом в отделе сформирован достаточно насыщенный ассортимент продукции, который достаточно хорошо удовлетворяет потребности посетителей нашего предприятия. Однако следует особо отметить что, представленный в отделе ассортиментный перечень не совсем соответствует полной товароведческой характеристики товаров и товарных групп, включенных, а ассортиментный перечень отдела «Запчасти для отечественных автомобилей».
По второй главе проведен анализ поставщиков товара для нашего предприятия. Ниже на основе данного анализа произведен выбор приоритетного поставщика. Были рассмотрены методы анализа 10 основных поставщиков ООО «АВТО - Союз» на основе конкурентоспособности товаров. Проведенные расчеты показывают, что результаты анализа сильно зависят от выбранного способа оценки товара, поэтому необходимым условием применения описанных выше методов является правильная идентификация способа оценки товара потребителем в рассматриваемом рыночном сегменте.
В настоящее время на нашем предприятии увеличивается спрос на насколько товарных групп, включая и шины для автомобилей. Поэтому в этих условиях приоритетное значение приобретает выбор основных поставщиков шинной продукции на основе изучения потребительских предпочтений покупателей.
Список литераторы
Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. М.: Центр экономики и маркетинга, 2012.
Борисовский Л. Е. - Маркетинг: курс лекций - М.: ИФРА-М, 2012
Боумен К. Основы стратегического менеджмента, М.: ЮНИТИ, 2011, 175 с.
Викентьев И.Л. Приемы рекламы и Public Relations. СПб., Триз-шанс,2011
Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. Минск, Высшая школа, 2012.
Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник. М., Финпресс, 2012.
Дж. Р. Росситер, Л. Перси. Реклама и продвижение товаров. СПб., Питер, 2001.
Джугенхаймер Д.У. Основы рекламного дела. Самара, 2012.
Интернет. Адвента. Московское рекламное обозрение, архив сентября 2012.
Король А.Н. Организация и планирование рекламы: Учебное пособие. Хабаровск, ХГАЭП, 2012.
Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. – СПб( Издательство «Питер», 2011.
Котлер Ф. Менеджемен маркетинг СПб.: Питер,2012.
Ламбен Ж-Ж Стратегический маркетинг. СПб,Наука, 2011
Сборы по автострахованию в РБ в 2012 г достигнут $6,5 млрд - исследование PwC ИнтеРБакс, 8 октября 2012 г.
Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. – СПб.: Питер. 2012.
Агапова Т.А. Экономические инструменты формирования культуры потребления// Вестник МГУ, серия 6. Экономика, 2011. N 3.
Алексеев А.А. Методика сегментирования потребителей// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2012. N 1.
Алексеев А.А. Определение удовлетворенности потребителей свойствами товара при выведении новых товаров на рынок или модернизации старых// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2007. N 3.
Алешина И.В. Культурные ценности в поведении потребителей глобальных рынков// Актуальные проблемы управления – 96. вып.1. М. 2006.
Афанасьевский В.Л., Краснов С.В. Потребление как феномен культуры// Философия культуры. Межвузовский сборник научных статей. Самара, 2005.
Башкирова Е.И., Стройкина С.А. Посткризисное изменение характеристик потребления (на примере сыров) // Маркетинг в России и за рубежом, 2012. N 3.
Воронов А.Н. Конъюнктура потребительского рынка России в первом и втором кварталах 2012 года // Маркетинг в России и за рубежом, 2012. N 3.
Воронов А.Н. Макроэкономический анализ конъюнктуры потребительского рыка России: состояние, прогноз // Маркетинг в России и за рубежом, 2012. N 2
Гребенников А.Н. Целевой сегмент рынка и целевая аудитория// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2006. N 2.
Гребенниченко Д.Х., Гребенниченко С.Ф. Потребительские настроения: долгая дорога в Россию// СОЦИС, 2011. №2.
Желдак А.Н. Изменение образа жизни и поведения российских потребителей в кризисное время// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2012. N 3.
Залесский П.К. Мониторинг потребления и стиля жизни потребителей// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2011. N 3.
Засорина Т., Штернлиб Н. Поведение потребителей при выборе магазина для покупки строительных и отделочных материалов. // Практический маркетинг. 2011. N 12(46).
Кулагина Н.А. Направления маркетинговых исследований потребительского рынка// Проблемы статистического анализа рыночных процессов. М. 2012.
Тихонов О. Роль анализа психологического портрета потребителей в разработке рекламной стратегии // Практический маркетинг. 2011. N 5.
Хеллофс Л., Якобсон Р. Влияние доли рынка на восприятие качества товара потребителями// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2012. N 3.
Автозапчасти - http://www.vitavto.ru/offer.html
Автомобильный рынок России 2012 http://www.autostat.ru/view.asp?n=46&t=1
Дудницкий В.В. Автовладельцы и страхование: новые грани взаимодействия http://www.insur-info.ru/analysis/398
ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ ОБЗОРЫ АВТОРЫНКА - http://www.autostat.ru/iss2.asp
Исследование рынка оборудования для автосервисных окрасочных работ http://www.informarket.ru/index.php?id_o=772
Итоги продаж иномарок в Росии в 1 квартале 2012 года http://www.autostat.ru/view.asp?n=56&t=1
Казакова Т., Цибулевская Л. Автосервис на обочине: независимые центры не спешат осваивать рынок гарантийного обслуживания // Sales business/Продажи. – 2012. - №7.
Маркетинговое исследование "Рынок автозапчастей" - http://mi.aup.ru/res/77/562949956566477.html
Рынок автозапчастей в России будет расти несмотря на кризис - http://www.keramon.ru/2012/05/22/rynok-avtozapchastej-v-rossii-budet-rasti-nesmotrya-na-krizis/
Эксперимент за 10 млрд руб. - http://www.vedomosti.ru/newspaper/article/2011/03/22/228669
Приложение 1
Оценка ситуации на рынке с моделью 5 конкурентных сил Портера
Конкурентная сила Факторы влияния Существующая
конкуренция в отрасли Уровень конкуренции очень высок, при этом она сконцентрирована в основном между крупнейшими игроками рынка в рамках дилерских центров для новых автомобилей, а также в рамках независимых сервисных центров для неновых автомобилей (в том числе пригнанных из-за рубежа). Конкуренция постепенно смещается на неценовой уровень, велика роль активного продвижения, рекламы и маркетинга. Выигрывает тот, кто выполняет работы быстро, качественно и в срок, при этом велика роль наличия на складах необходимых запчастей или возможности их заказа и получения в кратчайшие сроки. Карты постоянных клиентов являются одним из способов удержания клиентов. Удобство расположения сервисного центра и время его работы являются важными факторами при выборе его клиентами (поэтому салона постепенно расширяются в сети и переходят на практически круглосуточный режим работы). Барьеры для входа новых игроков (потенциальные конкуренты) Барьеры выхода для мелких игроков очень велики, это возможно только в регионах, и определяются, прежде всего отсутствием налаженных связей с производителями запчастей, договоров на сервисное обслуживание. Кроме того, клиенты с настороженностью относятся к новым игрокам на рынке, т.к. неизвестно качество оказываемых услуг. Расширение сервисных площадей дилерскими сервис-центрами. Поставщики Поставщиками в данном случае выступают компании-производители запасных частей, аксессуаров и химии для автомобилей, а также оборудования для сервисных центров. В случае заключения договоров с дилерскими центрами и страховыми компаниями они рассматриваются в качестве поставщиков клиентов. Наша компания работает с 4 компаниями-производителями, три из которых являются зарубежными.
Потребители В данном случае потребители могут быть сегментированы по-разному. Рассмотрим возможные сегменты:
1. владельцы российских автомобилей и иномарок;
2. владельцы новых и подержанных автомобилей (старше 3-5 лет);
3. владельцы полисов КАСКО и владельцы только ОСАГО;
4. обращающиеся в дилерские центры, в сервисные центры или чинящие автомобиль сами
Очевидно, что наиболее перспективным для сервисных центров являются владельцы новых иномарок без КАСКО, однако, и привлечение «случайных» клиентов имеет смысл, т.к. они могут стать со временем постоянными клиентами. Заменители Заменителей у сервисных услуг нет, т.к. они всегда необходимы, однако, с точки зрения получения этих услуг заменимость высока - владелец может сам провести сервисное обслуживание (если это возможно, а также если он не боится потерять гарантию на автомобиль), может обратиться в дилерский цент (независимо от возраста автомобиля), может обратиться в независимый сервисный центр. При этом основными критериями выбора являются цена, качество, скорость выполнения работ. Кроме того, большое значение оказывает наличие знакомств в сервисных центрах, что также сказывается на скорости оказания услуг и их качестве.
Приложение 2
Таблица 2
Структура выручки
Месяц Кафетерий Продажа запчастей Диагностика Кузовные работы и ремонт Допоборудование Всего 2011 2012 +/- 2011 2012 +/- 2011 2012 +/- 2011 2012 +/- 2011 2012 +/- 2011 2012 Январь 2,7 2,9 0,2 13,5 13,7 0,2 17,4 17,5 0,1 21,8 21,0 -0,8 44,6 44,9 0,3 100 100 Февраль 3,1 3,2 0,1 13,7 13,7 0,0 17,5 17,8 0,3 21,6 21,0 -0,6 44,1 44,3 0,2 100 100 Март 3,2 3,3 0,1 13,2 13,8 0,6 17,6 17,6 0,0 21,7 20,8 -0,9 44,3 44,5 0,2 100 100 Апрель 3,2 3,2 0,0 13,6 13,8 0,2 17,4 17,9 0,5 21,5 20,6 -0,9 44,3 44,5 0,2 100 100 Май 3,4 3,5 0,1 13,6 13,9 0,3 17,6 18,1 0,5 21,4 20,9 -0,5 44,0 43,6 -0,4 100 100 Июнь 3,1 3,1 0,0 13,7 13,7 0,0 17,3 17,8 0,5 21,5 21,2 -0,3 44,4 44,2 -0,2 100 100 Июль 2,9 2,7 -0,2 13,7 13,7 0,0 17,5 17,9 0,4 21,3 20,8 -0,5 44,6 44,9 0,3% 100 100 Август 3,0 3,0 0,0 13,8 13,9 0,1 17,8 18,0 0,2 20,9 21,1 0,2 44,5 44,0 -0,5 100 100 Сентябрь 3,2 3,3 0,1 13,8 13,8 0,0 17,9 17,8 -0,1 21,1 21,0 -0,1 44,0 44,1 0,1 100 100 Октябрь 3,4 3,5 0,1 13,6 14,0 0,4 17,5 17,9 0,4 21,2 20,8 -0,4 44,3 43,8 -0,5 100 100 Ноябрь 3,4 3,4 0,0 13,6 13,8 0,2 17,3 18,1 0,8 20,9 20,7 -0,2 44,8 44,0 -0,8 100 100 Декабрь 3,% 3,5 0,0 13,7 13,9 0,2 17,6 18,0 0,4 21,0 20,6 -0,4 44,2 44,0 -0,2 100 100 За год 3,2 3,1 -0,1 13,6 13,8 0,2 17,5 17,9 0,4 21,3 20,9 -0,4 44,3 44,2 -0,1
Приложение 3
Таблица 3
Структура автопарка в 2012 году
Тип автомобиля Пенза, % Более 1 млн.
чел., % От 500 тыс.
чел. до 1 млн. чел., %
От 100 тыс.
чел. до 500 тыс.
чел., % От 50 тыс. чел. до 100 тыс. чел., % Всего по РБ, % 1 2 3 4 5 6 7 до 5 лет 10 6 7 9 3 7 иномарка старше 5 лет 11 9 10 14 7 10 отеч. производства до 5 лет 35,5 37 36 35 41 35 отеч. производства старше 5 лет 44 48 48 44 49 47 Всего по автопарку 15 25 28 25 4 100
Таблица 4
Автопарк в зависимости от пола и возраста автовладельца
Тип автомобиля  Пол Возраст Мужчины, % Женщины % 18-24 года, % 25-34 года, % 35-44 года, % 45-59 лет, % 60 и <, % иномарка до 5 лет 7 12 10 8 7 7 - иномарка старше 5 лет 10 13 7 13 11 11 3 отечественного производства до 5 лет 35 41 35 38 38 33 33 отечественного производства старше 5 лет 49 34 49 42 44 50 63
Приложение 4
Анкета
Уважаемый посетитель. В целях изучения вашего мнения просим вас ответить на ряд вопросов посвящённых «Автомобильной» тематике.
Поставите, пожалуйста, галочку напротив вашего ответа.
1. Автомобиль чьего производства у вас?
Отечественный
Импортный
2. Как часто вы покупаете запчасти для автомобилей
раз в месяц
раз в 2 месяца
раз в 4 месяца
резе чем раз в 4 месяца
3. Где вы покупаете запчасти для отечественные автомобилей?
Авторынок
Магазин
4. Где вы покупаете запчасти для иностранных автомобилей?
Комплексы техобслуживания
Авторынок
Магазин
5. Какие факторы для вас важны при покупке товаров:
быстрота обслуживания
хороший ассортимент
сразу сделать ремонт
цена
присутствие грамотных специалистов
6. Сколько вы обычно тратите на автозапчасти?
от 500 до 1000
от 1000 до 1500
от 1500 до 2000
более 2000
7. Какое расположение магазина предпочтительнее для совершения покупок?
Комплексный магазин на окраине
Магазин в центре
Небольшие отделы в торговых центрах
8. Ваш пол.
Мужской
Женский
9. Выше образование
высшее
средние специальные
общее среднее
10. Ваш возраст?
До 25 лет
26- 30 лет
31-40
41-50
51-60
Старше 60 лет
11. У вас собственный бизнес или вы наёмный рабочий?
собственный бизнес
наёмный рабочий
12. На каком предприятии вы работаете?
На малом (до 50 человек)
На среднем (50-100 человек)
На крупном свыше ( свыше 100 человек )
13. В какой сфере вы работаете?
В Промышленности
В энергетике
В сфере оптовой и розничной торговли
В сфере финансов
В бюджетной сфере
Иное
14. Ваш социальный статус?
Руководитель или заместитель
Руководитель отдела
Специалист или служащий
Рабочий
Частный предприниматель
Безработный
Пенсионер
Студент
Другое
15. Сколько вы тратите на продукт и коммунальные услуги?
менее половины семейного бюджета
примерно половину
более трех четвертей семейного бюджета
16. Какой средний доход на каждого члена вашей семьи?
Меньше 5000 рублей
5000 - 10000 рублей
11000-15000 рублей
16000-20000 рублей
21000-25000 рублей
26000-30000 рублей
31000-40000 рублей
более 41000 рублей
Спасибо за ответы
Приложение 5
Таблица 7
Фактор, определяющий спрос Анализ действия факторов 1. Доходы населения За последнее десятилетие доходы жителей города постоянно снижаются, о чём свидетельствуют данные статистического сборника (Область в цифрах за 2012 год). Это приводит к постоянному сокращению всего рынка непродовольственных товаров в целом и запасным частям к автомобилям в частности. При повышении цен объёмы продаж в магазине снижаются. 2. Специфические особенности запасных части к автомобилям Запасные части к автомобилям представляют собой товар, который большинство покупателей могут отложить на более поздний срок, т.к. он не является предметом первой необходимости и даже подолгу обходиться без них. Это приводит к тому, что при экономических кризисах и значительных повышениях цен торговля может полностью «замереть». 3. Эластичность спроса Автотовары являются товаром с низкой ценовой эластичностью. Даже значительное повышение цен неприводит к сокращению спроса. 4. Качество На рынке отечественных запасных частей к автомобилям сложилась тенденция к постоянному падению качества строительных материалов.
Приложение 6
Таблица 8
АВС – анализ ассортимента отдела «Запчасти для отечественных автомобилей»
Наименование товарной подгруппы Кол-во разновидностей товара Доля в структуре ассортимента, в % Доля в структуре товарооборота, в % Соотношение товарооборота и ассортимента Запчасти для электросистемы автомобиля 63 15,5 14 0,9 Запчасти для двигателя 177 38,1 13 0,34 3. Тепло и звукоизоляция
Запчасти для системы зажигания 18 3,9 2 0,51 Запчасти для системы охлаждения 36 7,7 41 5,32 Запчасти для кузова автомобиля 58 12,5 24 1,92 Запчасти для подвески и заднего моста 77 16,6 6 0,36 Итого 465 100 100 Таблица 9
Сводная таблица АВС – анализа
Товарная подгруппа Место Категория товаров «А» Запчасти для системы охлаждения 1 Запчасти для кузова автомобиля 2 Категория товаров «В» Запчасти для электросистемы автомобиля 3 Запчасти для системы зажигания 4 Запчасти для подвески и заднего моста 5 Категория товаров «С» Запчасти для двигателя 6
Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник. М., Финпресс, 2004. – С. 477.
Хеллофс Л., Якобсон Р. Влияние доли рынка на восприятие качества товара потребителями// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2012. N 3.
Кулагина Н.А. Направления маркетинговых исследований потребительского рынка// Проблемы статистического анализа рыночных процессов. М. 2012.
Гребенниченко Д.Х., Гребенниченко С.Ф. Потребительские настроения: долгая дорога в Россию// СОЦИС, 2011. №2.
Воронов А.Н. Конъюнктура потребительского рынка России в первом и втором кварталах 2012 года // Маркетинг в России и за рубежом, 2012. N 3.
Тихонов О. Роль анализа психологического портрета потребителей в разработке рекламной стратегии // Практический маркетинг. 2011. N 5.
Засорина Т., Штернлиб Н. Поведение потребителей при выборе магазина для покупки строительных и отделочных материалов. // Практический маркетинг. 2011. N 12(46).
Желдак А.Н. Изменение образа жизни и поведения российских потребителей в кризисное время// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2012. N 3.
Залесский П.К. Мониторинг потребления и стиля жизни потребителей// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2011. N 3.
Воронов А.Н. Макроэкономический анализ конъюнктуры потребительского рыка России: состояние, прогноз // Маркетинг в России и за рубежом, 2012. N 2
Котлер Ф. Менеджемен маркетинг СПб.: Питер,2004. – С. 244
Боумен К. Основы стратегического менеджмента, М.: ЮНИТИ, 2011 - С. 175.
Автомобильный парк http://www.autostat.ru/view.asp?n=2&t=1
Автомобильный рынок России 2012 http://www.autostat.ru/view.asp?n=46&t=1
Автозапчасти - http://www.vitavto.ru/offer.html
Рынок автозапчастей в России будет расти несмотря на кризис - http://www.keramon.ru/2012/05/22/rynok-avtozapchastej-v-rossii-budet-rasti-nesmotrya-na-krizis/
Автомобильный рынок России 2012 http://www.autostat.ru/view.asp?n=46&t=1
48
Побудительные факторы маркетинга
и прочие раздражители
“Черный ящик” сознания покупателя
Ответные реакции покупателя
Директор магазина
Заместитель директора
Коммерческий отдел
Отдел кадров
Бухгалтерия
юрист
Запчасти для отечественных автомобилей
Запчастям для двигателя
Запчастям для кузова
Склад
Линейные связи
Функциональные связи
Параллельные полномочия
Отдел маркетинга (в перспективе)
Сектор
рекламы
Сектор
Изучения рынка
Запчасти для коммерческих автомобилей
Запчасти для иностранных автомобилей
Запчастям для ходовой части