Аксиологический аспект переговорного дискурса (на примере он-лайн бизнес переговоров русских и американских (английских) участников)

Введение
Глава 1. Аксиологический аспект переговорного дискурса
1.. Аксиология как наука о ценностях.
1.. Аксиологический аспект профессионального общения. (Ценности в бизнес-переговорах)…………………………………………………………………………………….7
1.2 Научное определение дискурса. Дискурс переговоров
Глава 2. Анализ он-лайн бизнес переговоров русских и американских (английских) участников
Заключение
Список литературы

Видеоматериал расположен на странице http://www.youtube.com/watch?v=Cchpf7IK5nY.Данное видео позволяет обнаружить такие характерные ценности американского дискурса, как собеседник. На протяжении всего ролика акцент делается на том, что именно собеседник является величайшей ценностью при переговорах. Это основывается, скорее всего, на американском тезисе манипулирования, ведь, только слушая собеседника, мы можем заставить его поступить так, как нам необходимо.Выражение уважения к собеседнику возможно при открытом взгляде, внимательном слушании каждого сказанного им слова, а также обращении к собеседнику по имени, которое, как известно, считается самым приятным словом для любого человека. Второй ценностью для американского переговорного дискурса становится лояльность к собеседнику. Важно не только услышать то, о чем говорит деловой партнер, но и не обращать внимания на его негативные черты. Только при лояльном отношении к человеку можно достичь договоренности. Кроме того, значительной ценностью в американскомдискурсе становятся и интересы отдельно взятой личности. Казалось бы, эта черта должна быть характерна и для российского общения, однако, она не получает столь широкого распространения, являясь, либо калькой с американского типа переговоров, либо представлением интересов только одной стороны. При анализе американского делового дискурса, прежде всего, обращает внимание то, что собеседники не скрывают пользы не только для того, кому продукция предлагается (с этим все понятно), но и для того, кто предлагает. В американском деловом сообществе именно соблюдение взаимовыгодных условий способствует достижению соглашения по бизнес-вопросам. Еще одной ценностью, как ни странно, становится соблюдение прав личности. Подобное явление для русского дискурса не характерно вообще. Американские бизнесмены особое внимание уделяют соблюдению всех прав даже при деловом сотрудничестве. Третьим проанализированным видеороликом становится видео (http://www.youtube.com/watch?v=gtLi13Sf2vU), которое показывает ошибки в ведении переговоров между китайскими и американскими бизнесменами. Для нашего исследования данное видео может быть интересно, прежде всего, потому, что в нем расставляются акценты на системе ценностей самими американцами. Первая ценность, которая может быть выделена в ходе анализа – это открытость американской культуры. Молодой человек протянул руку для приветствия, присел на стул, не дождавшись, пока его об этом попросят. В свете взаимодействия двух культур – это несомненная ошибка, однако, подобное поведение является показателем культуры. Интересно, что практически во всех видеороликах приветствуется агрессивное ведение переговоров – американцы, в отличие от русских, не расписывают долго положительные черты продукта, а дают потребителю самому попробовать его, или же выявляют его потребности и на основании их выстраивают свое предложение. Агрессивные переговоры могут стать выражением такой ценности, как напористость и целеустремленность. Данная черта присуща и русскому бизнесмену, что отмечалось нами раньше. Четвертое видео, на которое мы обратим внимание при характеристике американских ценностей – переговоры компаний Microsoftи Yahoo, которые не являются настоящими переговорами, но представлены как возможная модель развития событий (http://www.youtube.com/watch?v=DQTyjya7OKI). Первое, что обращает на себя внимание – заинтересованность собеседников друг в друге (или создающаяся видимость того). Партнеры на встрече ведут себя непринужденно, могут хлопнуть друг друга по плечу. При встрече жмут друг другу руку. Само обсуждение вопроса происходит спокойно, участники сторон досконально обосновывают возможность сотрудничества. Интересна ставка в разговоре на конкурента – говорилось первоначально о Google, его преимуществах между системами и почему выбор все же остался за Yahoo. Подобный подход – увеличение собеседника, комплимент ему, при помощи которого передается интерес к сотрудничеству. Примечательно, что продажа акций имела место на самом деле, но подобные переговоры, суть которых измеряется в миллиардах долларов не освещаются в мировой прессе. Подводя итог, можно сказать, что в системе ценностей американских деловых переговоров можно вывести такие как коммуникативную открытость, раскрепощенность поведения, нацеленность в общении на собеседника, выявление его интересов. Среди поведенческих реакций можно выделить агрессивность ведения переговоров, которая строится на манипулировании сознанием потенциального партнера.