B2B коммуникаций в сфере ресторанного бизнеса.

Содержание
Введение
Глава 1. Специфика коммуникаций В2В
1.1 Особенности продвижения ресторанного предприятия
1.2 Специфика В2В и особенности продвижения
Глава 2. В2В коммуникации на примере ресторана «5 элементов»
2.1.Характеристика ресторана и его коммуникаций
2.2 Рекомендации по совершенствованию продвижения для В2В клиентов
Заключение
Список использованной литературы

Бесплатный WI-FI («придется к столу» во время бизнес-ланча)
Видеопроектор, выдвижной экран, TV
Живая музыка.
В качестве В2В коммуникаций ресторан использует рекламу в прессе и рассылки предложений корпоративным клиентам по организации торжеств.
Недостатками данного типа коммуникаций является их узость, отсутствие программы продвижения, отсутствие сайта. Также ресторан не предлагает современную и востребованную услугу кейтеринга.
Как мировой, так и российский рынок кейтеринга в настоящее время характеризуются тенденцией к росту. Так, рост кейтеринга в мире составляет около 13% в год, российский рынок кейтеринга ежегодно увеличивается на 15-20%. По данным некоторых игроков рынка, темпы ежегодного роста выше и составляют в среднем около 30%, а у отдельных игроков колеблются в диапазоне 25-70%. По прогнозам экспертов, в ближайшем будущем наблюдаемые темпы роста рынка кейтеринга в России сохранятся. Объем современного мирового рынка кейтеринга составляет 70 млрд. долларов США, объем российского рынка кейтеринга – более 250 млн. долларов США. При этом потенциальная емкость российского рынка корпоративного питания оценивается экспертами в 10 млрд. долларов США[25].
Рынок корпоративного питания включает ряд сегментов: офисное и рабочее питание, обеспечение госучреждений, образования, здравоохранения, домов престарелых, тюрем, армии и другие. На долю бизнеса и промышленности в общей емкости российского рынка корпоративного питания приходится 5 млрд. долларов США. Приведенные оценки свидетельствуют о том, что рынок кейтеринга в России сохраняет значительный потенциал для развития. О потенциале российского рынка кейтеринга свидетельствует и тот факт, что в структуре европейского рынка услуг «питания вне дома» кейтеринг занимает лидирующие позиции с долей в 31,5% от объема рынка. Примечательно, что в Европе кейтеринг опережает даже широко распространенные фаст-фуды, на долю которых приходится 31% от объема рынка услуг «питания вне дома», доля ресторанов составляет лишь 9%[25].
Несмотря на высокую прибыльность организации выездного ресторанного обслуживания, эксперты отмечают большую перспективность сегмента стационарного обслуживания предприятий и организаций. Главным фактором здесь является высокая конкуренция между игроками рынка в сегменте выездного ресторанного обслуживания и существенно меньшая ее выраженность в сегменте организации каждодневного корпоративного питания, поскольку все больше современных компаний считают необходимым обеспечить свой персонал горячим полноценным питанием в рабочее время. Внедрение корпоративной культуры, а также рост конкуренции работодателей, способствуют повышению значимости социальной обеспеченности сотрудников и создания привлекательных условий труда. Организация полноценного питания во многих компаниях сегодня рассматривается как необходимая часть социального пакета работников.
Предлагаются варианты и более дробной сегментации кейтерингового рынка. Выделяются сегменты: доставки готовых обедов, управления предприятиями питания на площадях заказчика, выездного ресторанного обслуживания, устройства банкетов и фуршетов. В отношении сегмента доставки готовых блюд в офисы необходимо заметить, что различаются два варианта доставки готовых блюд: первый – когда пищу раскладывают в индивидуальные боксы, а в офисе разогревают в СВЧ-печи; второй вариант – доставка обедов «оптом», в специальных емкостях (гастронормах), с последующим порционированием обедов в офисе в стеклянную посуду. Это возможно, если у фирмы есть помещение для расфасовки обедов. Доставкой обедов в офисы занимаются преимущественно небольшие кейтеринговые компании. Однако и крупные игроки не чураются этого бизнеса. Например, у компании Parad Catering этой услугой пользуются 20% клиентов, у Sodexho – 17%. Таким образом, различные сегменты рынка кейтеринга имеют много общего, в связи с чем многие кейтеринговые фирмы реализуют в своей деятельности несколько направлений или даже все направления[25].
Структура рынка кейтеринга показана на рис.3.
Рис.3. Соотношение корпоративных и частных заказчиков кейтеринговых услуг в России, %
Основными потребителями кейтеринговых услуг в России являются корпоративные клиенты, доля корпоративных заказов составляет порядка 70%.
Именно поэтому для ресторана «5 элементов» внедрение кейтеринга представляется перспективным направлением.
В целом, ресторанный рынок Новосибирска отличается высокой конкуренцией. В 2011 году в Новосибирске работало 1064 предприятия общественного питания, не считая временных объектов и киосков. С начала года число заведений общепита выросло на 23%, пропорционально увеличилось и число работающих в этой сфере компаний - с 639 до 829. Усилили свое присутствие на рынке и сетевые игроки - как местные (сети «Перчини», «Суши Терра», «Вилка-Ложка»), так и крупные международные (Carl's Jr., открывшая в этом году первые заведения в городе, и Subway). Между тем, оборот общественного питания в Новосибирске остался на прежнем уровне. По данным Росстата, оборот предприятий питания за первые 5 месяцев этого года составил 8,022 млрд руб. По сравнению с прошлым годом он вырос на 0,9 %, что существенно ниже уровня инфляции.
2.2 Рекомендации по совершенствованию продвижения для В2В клиентов
1.Для продвижения услуг кейтеринга рекомендуется сотрудничество с Event-агентствами. Такие агентства специализируются на организации праздников и партнерские отношения будут взаимовыгодны.
Необходимо подготовить предложения о сотрудничестве и информационные буклеты для будущих партнеров и в дальнейшем заключить договор о сотрудничестве.
2. Создание сайта ресторана и продвижение.
Сайт должен иметь следующие разделы:
-о компании;
-меню;
-фотогалерея;
-контакты.
-ввести раздел «Новости», где предусмотреть возможность размещения акций, специальных предложений;
-ввести раздел «Отзывы и предложения», где гости смогут оставлять свои впечатления и пожелания;
-предусмотреть возможность он-лайн заказа столика и кейтеринговых услуг. Разместить образец договора на услуги кейтеринга.
Для успешного продвижения в интернете ресторана и кейтеринговых услуг необходимо понять, что одна из задач сайтов компании - быть конкурентоспособными по поисковым запросам. Чтобы этого добиться, требуется постоянно анализировать сайты конкурентов. Конкуренция в интернете отличается от конкуренции в реальном мире. В сети приходиться конкурировать не только с ресторанами того же класса, а со всеми ресторанами региона.
Следует ввести в рабочие инструкции специалиста по маркетингу и IT- оператора обязанности по постоянному мониторингу и обновлению сайта компании. Специалист по маркетингу должен не только подготавливать различную рекламную информацию, но также и собирать информацию о конкурентах, чтобы в последствие IT-оператор мог оптимизировать работу сайта на более эффективном уровне.
Необходимо вплотную заняться разделом на сайтах для информации о промо-акциях, следует избегать предложений, основанных только на скидках. Наиболее эффективны акции не со скидками, а с дополнительными услугами, так как они не снижают позицию ресторана на рынке и не нарушают систему ценообразования. Важно создавать предложения с дополнительными услугами, нацеленными на интересующий сегмент рынка. Важно постепенно завоевывать новых клиентов, а не просто предоставлять дополнительные преимущества для постоянных клиентов.
При возникновении сезонного предложения на блюда, введение новых корпоративных цен на мероприятия, обновление меню можно сделать массовую рассылку по клиентской базе, тем самым сразу достигается несколько задач: напоминание о себе, продвижение своих услуг, информирование о новой акции в компании, и по сути организации первичного предложения для будущего клиента.
Разработка верной стратегии ссылок — важная часть поисковой оптимизации. При определении рейтинга сайта поисковые машины учитывают количество и качество входящих ссылок. Входящие ссылки повышают, а исходящие понижают популярность, но выработку эффективной стратегии стоит доверить специалистам, так как в этом деле много тонкостей. Отличным вариантом для развития в этом направлении может стать взаимодействие с компанией Яндекс. Это компания является корпоративным клиентом отеля, и возможно, организация льготного сотрудничества. На первых этапах работы было бы эффективно остановиться на контекстной рекламе в поисковике.
Необходимо чтобы продвижением сайтов занимались не только отдел маркетинга и информационных систем, нужно чтобы весь персонал был вовлечен в процесс. Так например, отдел продаж может использовать сайт как быстрый и удобный инструмент информирования клиента о достоинствах и возможностях отеля. Потребитель может сам ознакомиться с интересующей его информацией, тем более что одной из задач оптимизации сайта является приведение всех графических, текстовых и др. данных к стандартам рекламных сообщений, так чтобы гость сайта быстро получает и находит все, что ему нужно.
Интернет-маркетинг объединяет творческие и технические аспекты, такие как дизайн сайта, разработку, рекламу и продажи. Среди методик и стратегий интернет-маркетинга - поисковая оптимизация, реклама с оплатой за клик, графическая и поведенческая реклама, почтовые рассылки и пресс-релизы.
Да, для интернет-маркетинга недостаточно просто создать сайт, но интернет -наиболее эффективный и дешевый инструмент привлечения к отелю новых клиентов.
Рассмотрим примерный бюджет на продвижение сайтов.
Нужно обеспечить максимальное количество переходов на сайт компании из поисковых систем. Для этого необходимо разместить контекстную и баннерную рекламу.
Стоимость баннерной рекламы на Яндексе приведена в таблице 2.
Таблица 2.Стоимость рекламы на Яндекс Директе
Формат размещения (пикселов) CPM 200х300 / 240х400 750 руб
1. Реклама с географическим таргетингом.
2. Баннер продается целыми тысячами показов.
3. При показе используется два формата:
-200x300 пикселей — справа на странице выдачи результатов поиска Яндекса и на других проектах Яндекса
-240x400 пикселей — на сайтах Рекламной сети (может быть заменен на баннер 200x300 пикс.)
4. Размер минимального заказа зависит от того, в каком регионе будут идти показы. При размещении с таргетингом на Москву минимальный размер заказа 50 000 показов. При размещении с таргетингом на Новосибирск минимальный размер заказа 10 000 показов. CPM — стоимость за 1000 показов.
Изготовление баннера-1000 руб.
Контекстная реклама подразумевает переход на сайт по ключевым словам. Минимальная цена перехода составляет всего 10 копеек.
Покажем рекламный бюджет контекстной рекламы в таблице 3.
Таблица 3.План рекламной кампании на Яндекс. Директе
Предложен - ные фразы и слова Количество показов в месяц (прогноз) Примерное количество переходов в месяц (по выбранной позиции) Примерный бюджет, руб. (по выбранной позиции) ресторан 112000 250 75 Рестораны в центре Новосибирска 25100 510 153 Ресторан 5 элементов 3550 420 126 Выездное ресторанное обслуживание 21000 170 51 Кейтеринг в Новосибирске 35160 1260 378 Рестораны Новосибирска 225140 3200 960 Лучшие рестораны Новосибирска 216400 1200 360 Итого с учетом выбранных позиций 638350 7010 2103
До конца 2012 года осталось 5 месяцев. Бюджет за 5 месяцев составит-2103*5=10515 руб. За 2013 год=25236 руб. Реальный бюджет может несколько отличаться от прогнозируемого. Стоимость баннерной рекламы показана в таблице 4.
Таблица4.Стоимость баннерной рекламы
формат таргетинг Количество показов Стоимость, руб.
200x300 пикселей — справа на странице выдачи результатов поиска Яндекса
РФ и Новосибирская область 500000 37500-показы
1000-изготовление
38500
Общий бюджет - 63736 руб.
Также ресторану необходимо размещать информацию об услугах на сайтах-гидах: http://novosib.ru/restorani/;http://mazhordochka.ru/restaurants.php, http://54.guidetorestaurants.ru/.
Годовой пакет на размещение сведений стоит в среднем 10 тыс.рублей.
Составим общий бюджет на продвижение ресторана «5 элементов» в таблице 5.
Таблица 5.Бюджет на продвижение ресторана на 2012/2013 гг.
мероприятие Стоимость,руб. Создание флэш сайта 50000 Продвижение сайта в сети 63736 Подготовка информационных буклетов для Event-агентств Печать буклета-1500, подготовка 50 буклетов-75000 Размещение на сайтах ресторанных гидов 30000 Итого 218736
По итогам запланированных мероприятий ресторан «5 элементов» приобретет большую известность среди корпоративных клиентов, а соответственно вырастет прибыль и посещаемость ресторана.
Заключение
В рамках поставленных задач в первой главе были изучены теоретические аспекты продвижения и выявлены особенности продвижении предприятия на ресторанном рынке. По итогам теоретического исследования основные выводы следующие:
1.Продвижение дает возможность повысить узнаваемость бренда ресторана.
2.Продвижение ресторанных услуг на рынке подразумевает осуществление рестораном необходимых коммуникационных связей с реальными и потенциальными потребителями с целью привлечь их внимание к предлагаемым услугам и вызвать желание ими воспользоваться.
3.Общая стратегия и программы маркетинга ресторанных услуг могут для их продвижения использовать следующие каналы: реклама в традиционных и электронных СМИ, прямые продажи, мероприятия по стимулированию и PR.
4.Особенно эффективны такие коммуникации, как имиджевая реклама, использование информационных поводов для проведения мероприятий, партнерская реклама, пиар ресторана, программы лояльности, реклама в интернет, публикации в ресторанных гидах и отраслевой прессе.
5.Главной особенностью продвижения в ресторанном бизнесе является воздействие на узнаваемость и восприятие бренда ресторана.
Практической базой исследования выбран ресторан «5 элементов», действующий в сегменте ресторанного обслуживания.
Ресторанный рынок Новосибирска является высококонкурентным как в сегменте традиционного, так и выездного ресторанного обслуживания, поэтому возрастает роль применения эффективных инструментов продвижения. Корпоративные клиенты становятся все более требовательными и хотят знать полную информацию о заведении для совершения выбора.
В ресторане «5 элементов» нет четкой системы продвижения для корпоративных клиентов, отсутствует сайт как основной информационный блок. Ресторан не предоставляет востребованные на рынке услуги кейтеринга.
Рекомендованы следующие инструменты продвижения основных и кейтеринговых услуг для корпоративного сегмента:
-создание и организация системы продвижения сайта;
-сотрудничество с Event-агентствами для продвижения услуг кейтеринга;
-продвижение в ресторанных гидах.
Разработанные мероприятия позволят сделать бренд ресторана «5 элементов» узнаваемым и востребованным на рынке кейтеринга и ресторанных услуг для корпоративного сектора.
Список использованной литературы
Доти Д. И. Паблисити и паблик рилейшнз.-М.: Филинъ , 2008 .- 285 с.
Душкина М.Р.Продвижение в маркетинге.-СПб.:Питер,2010.-560 с.
Ибрагимов Л.А.Маркетинг. - М.:Юнити-Дана,2008.-368 с.
Ким С.А.Маркетинг: Учебное пособие. - М.:Дашков и К,2007.-236 с.;
Лазерсон И., Сокирянский Ф. Как привлечь гостей в ресторан.-М.:Эксмо,2011.-288 с.
Лыгина Н.И.,Ляпина И.Р. Маркетинг товаров и услуг. - М.:Форум,2005.-135 с.;
Марвин Билл. Маркетинг ресторана. - М.:BBPG,2011.-208 с.
Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебное пособие под. ред.Н.А. Нагапетьянца.-М. : Вузовский учебник,2007.-272 с.
Матанцев А.Н.Анализ рынка, Настольная книга маркетолога. - М.:Альфа-Пресс,2009.-552 с.;
Милл Р.К. Управление рестораном. -М.:Юнити,2009.-513 с.
Музыкант, В. Л.     Реклама и PR-технологии в бизнесе, коммерции, политике : Учеб. пособие для вузов.- М. : Армада-пресс , 2006 .- 686 с.
Муравьева Н.Н.Маркетинг услуг. - М.:Феникс,2009.-251 с.
Павлова Н.Н.Маркетинг в современной фирме. - М.:норма,2008.-370 с.;
Паничкина Г.Г., Мазилкина Е.И.Система продвижения товара.-М.:Альфа-Пресс,2006.-248 с.
ПР. Теория и практика. Под. ред. М.А.Лукашенко.-М.:Университет,2010.-328 с.
Ромат Е.В. Реклама: Теория и практика: Учебник.- СПб.: Питер, 2008.-365 с.
Росситер Д. Р. Реклама и продвижение товаров / Пер. с англ.: М. Бугаев и др. ; Под общ. ред. Л. А. Волковой .- СПб. : Питер , 2005 .- 651 с.
Синяева И.М. Маркетинг предпринимательской деятельности. - М.:Дашков и К,2010.-268 с.;
Соловьев Б.А.Маркетинг. - М.:Инфра-М.,2009.-384 с.;
Харитонов М.В.Реклама и ПР в массовых коммуникациях.-М.:Речь,2008.-200 с.
Хлебович Д.И. Сфера услуг. Маркетинг.-М.:Кнорус,2007.-240 с.;
Шарков Ф.И. Паблик рилейшнз.- М.: Акад. Проект , 2005 .- 303 с.
Чумиков А. ПР в интернете.-М.:Альпина Паблишер,2010.-136 с.
Шоул Джон. Первоклассный сервис как конкурентное преимущество. - М.:Эксмо.2010.-227 с.;
Обзор рынка кейтеринга - http://cateringconsulting.ru/publications/rossiyskiy-rynok-keyteringa-vesma-perspektiven/
http://www.prohotel.ru/articles-148101/0/
2
Продукт ресторанного бизнеса
Нематериальные компоненты (дизайн помещения, расположение оборудования, атмосфера, обращение с работниками, наличие сопровождающих мероприятий)
Материальные компоненты (вкус блюда и сопровождающие напитки)
Органолептическое и вкусовое восприятие, параметрическая связь с ценой, краткосрочность воздействия
Субъективность оценки, разнообразие восприятия, длительность воздействия
Покупательский выбор к повторным покупкам