Вход

Сейлз-промоушн (стимулирование продаж)

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Курсовая работа*
Код 165726
Дата создания 2012
Страниц 33
Источников 19
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 29 марта в 12:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
1 580руб.
КУПИТЬ

Содержание

Введение
1.Теоретические основы стимулирования сбыта
1.1Понятие, цели роль стимулирования сбыта
1.3 Методы и направления стимулирования сбыта
1.2 Стимулирование сбыта применительно к фазам жизненного цикла товара
2.Стимулирование сбыта на примере компаний
Заключение
Список использованной литературы

Фрагмент работы для ознакомления

Рассмотрим Программу стимулирования сбыта пассажирских перевозок.
1. Для стимулирования сбыта перевозок в несезонное время компания применяет следующие меры стимулирования:
- предоставление скидки на билеты по принципу «предельного срока»;
- предоставление скидки за количество приобретенных билетов;
- предоставление скидок при покупке билета через Интернет.
2. Программы лояльности для клиентов могут включать:
- скидки от количества поездок в месяц, квартал, год;
- подарки от компании.
3.Программы лояльности для дилеров (билеты продаются также в кассах аэровокзалов, автовокзалов, авиакассах):
- подарки от компании;
- предоставление скидок для дилерского персонала.
4.Стимулирование сбыта вне зависимости от сезона перевозок:
- моментальные лотереи в поездке;
- предоставление купона со скидкой на определенную услугу;
- предоставление пробной услуги бесплатно;
- предоставление праздничных скидок и скидок к дню рождения фирмы.
Таким образом, с помощью перечисленных программ стимулирования сбыта компания достигает следующих целей:
1.Разовых целей:
- совмещение акций по стимулированию с важным для фирмы событием, что увеличивает объем продаж;
- увеличение продаж в праздники.
2.Специфических целей:
- перевод сезонного сбыта в постоянный;
- оживление продаж;
- увеличение оборачиваемости.
3.Стратегических целей:
- роста числа пассажиров;
- увеличение товарооборота и рентабельности перевозок;
- увеличение количества услуг, купленных одним пассажиром.
В целом, и зарубежные и российские компании применяют для стимулирования сбыта похожие инструменты для достижения комплекса поставленных целей.

Заключение
Стимулирование сбытовой ( продажной) деятельности включает целенаправленное заинтересовывание всех участников процесса товародвижения от службы сбыта (продаж) ПС до конечных покупателей.
Рассмотрев теоретические моменты разработки программы стимулирования сбыта можно придти к следующим выводам.
Под стимулированием сбыта (продаж) понимаются разнообразные поощрительные меры, преимущественно краткосрочные, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Цели стимулирования сбыта направлены на поощрение постоянных покупателей (укрепление лояльности), привлечение новых (переключение спроса, создание новой лояльности) и поощрение случайных покупок.
Главная задача стимулирования сбыта - побуждение потребителя совершать покупки больших объемов товара и к регулярным коммерческим связям с предприятием.
По отношению к своим потребителям программа стимулирования сбыта преследует предложение им весомой коммерческой выгоды от приобретения. Стимулирование сбыта по отношению к посредникам также преследует своей целью повысить их активность и увеличение ими объёма закупок и продаж.
При выходе на внешний рынок предприятие попадает в условия жесткой международной конкуренции. В данных условиях можно успешно действовать, только применяя современные методы управления организацией, в том числе и маркетинг.
Явных различий между маркетингом внутри страны и на международном рынке нет. Также нет особых различий в формировании программы стимулирования продаж. При выходе на зарубежный рынок необходимо учитывать, что:
• Внешние рынки требуют более пристального внимания к предлагаемым на них товарам, их упаковке, сервису, рекламе и т.д. Такое внимание объясняется более острой конкуренцией, наличием конкурентов на территории зарубежного рынка и тех, кто также желает продавать товар на этом рынке. Чаще всего для товаров повседневного спроса рынок является рынком покупателя, это осложняет деятельность за рубежом.
• Для успешного продвижения товара необходимо учитывать требования внешней среды маркетинга: особенность действующего законодательства, международные правила, социально-культурную среду, обычаи, правила валютно-финансовых расчетов, политику и др.
Программа стимулирования продаж на внешних рынках необходима на всех стадиях жизненного цикла товара, особенно на стадии вывода товара на зарубежный рынок и на стадии зрелости.
В программу по стимулированию сбыта должны входить мероприятия по стимулированию торговых посредников, персонала компании и потребителей. По перечисленным признакам формирование программы продвижения не отличается от программы на внутреннем рынке.
Рассмотренная в работе компания Canon при выходе на международный рынок учитывала особенности каждой страны. Компания учитывала имеющуюся конкуренцию. Выход на рынок России был более благоприятным, т.к. фирма была пионером на этом рынке.
В настоящее время в России компания при стимулировании продаж чаще всего использует локальные акции, комплексные программы компания планирует нерегулярно. Это является недостатком при формировании стратегии стимулирования, так как конкуренция на рынке обострилась. Компания Canon больше не является продавцом инновационного и единственного на рынке товара, поэтому необходимо уделять должное внимание комплексным программам стимулирования продаж.
Компания РЖД при разработке программ стимулирования сбыта учитывает два основных стратегически важных направления деятельности- грузовые и пассажирские перевозки. Как методы стимулирования используются бонусы, акции, лотереи, подарки, программы лояльности.
Используемые рассмотренными фирмами методы стимулирования сбыта позволяют им сохранять конкурентоспособность на рынке в долгосрочном периоде.

Список использованной литературы
Басовский Л.Е. Маркетинг. Курс лекций-М.: Инфра-М,2005-224 с.;
Гайдаенко Т.А.Маркетинговое управление . - М.:Эксмо.2008.-512 с.
Ефимова С.А.Управление сбытом-М.: Альфа-Пресс,2007-208 с.;
Захарова Е.А. Методы стимулирования сбыта.- М.: Дашков и К,2012.-120 с.;
Ким С.А.Маркетинг. Учебное пособие-М.: Дашков и К,2007-236 с.;
Кревенс Д.Стратегический маркетинг-М.: Вильямс,2008-752 с.;
Крюков А.Ф.Управление маркетингом. Учебное пособие- М.: Вильямс,2005-368 с.;
Крылова Г.Д. Маркетинг.- М.:Магистр,2009.-496с.
Маслова Т.Д.,Божук Л.Н. Маркетинг. Учебник для ВУЗов-СПб: Питер,2006-400 с;
Михалева Е.П.Маркетинг. Конспект лекций.- М.:Юрайт,2010.-222 с.
Орлов А.Н.Управление стимулированием сбыта в системе маркетинговых коммуникаций.Автореферат,-Орел,2009.-26 с.;
Павлова Н.Н.Маркетинг в современной фирме.- М.:Норма,2008.-370 с.
Разумова С.В.Стратегический маркетинг-Минск: БГЭУ,2008-375 с.;
Романов А.А.,Панько А.В.Маркетинговые коммуникации-М: Эксмо,2006-432 с;
Соловьев Б.А.Маркетинг.- М.:Инфра-М.,2009.-384 с.
Фатхутдинов Р.А.Стратегический маркетинг-СПб.: Питер,2008-534 с.;
Сайт компании Canon-www.canon.ru
http://test.eraworld.ru/ru/news/21739/308468
Сайт РЖД- www.rzd.ru
Ефимова С.А.Управление сбытом-М.: Альфа-Пресс,2007-С.173
Орлов А.Н.Управление стимулированием сбыта в системе маркетинговых коммуникаций.Автореферат,-Орел,2009.-С.9
Романов А.А.,Панько А.В.Маркетинговые коммуникации-М: Эксмо,2006-С.65
Ким С.А.Маркетинг. Учебное пособие-М.: Дашков и К,2007-С.97
Разумова С.В.Стратегический маркетинг-Минск: БГЭУ,2008-С.118
Захарова Е.А. Методы стимулирования сбыта.- М.: Дашков и К,2012.-С.38
Захарова Е.А. Методы стимулирования сбыта.- М.: Дашков и К,2012.-С.36
Кревенс Д.Стратегический маркетинг-М.: Вильямс,2008-С.263
Кревенс Д.Стратегический маркетинг-М.: Вильямс,2008-С.264
Орлов А.Н.Управление стимулированием сбыта в системе маркетинговых коммуникаций.Автореферат,-Орел,2009.-С.12
Орлов А.Н.Управление стимулированием сбыта в системе маркетинговых коммуникаций.Автореферат,-Орел,2009.-С.14
Орлов А.Н.Управление стимулированием сбыта в системе маркетинговых коммуникаций.Автореферат,-Орел,2009.-С.15
Орлов А.Н.Управление стимулированием сбыта в системе маркетинговых коммуникаций.Автореферат,-Орел,2009.-С.16
Орлов А.Н.Управление стимулированием сбыта в системе маркетинговых коммуникаций.Автореферат,-Орел,2009.-С.17
Орлов А.Н.Управление стимулированием сбыта в системе маркетинговых коммуникаций.Автореферат,-Орел,2009.-С.20
Романов А.А.,Панько А.В.Маркетинговые коммуникации-М: Эксмо,2006-С.68
Сайт компании Canon-www.canon.ru
http://test.eraworld.ru/ru/news/21739/308468
2
Производитель
Оптовое звено
Розничное звено
Конечные потребители
Увеличение доли рынка, рост продаж
Рост продаж, прибыльность контракта с производителем
Ускорение оборота товаров на полке
Удовлетворение нужд и потребностей
Цели участников процесса продажи продукции
- обеспечение у покупателя иллюзии свободного выбора;
- акцент на отличиях продукции;
- нестандартные формы реализации промо-мероприятий
- рост объема продаж;
- информирование перспективных потребителей о своём продукте
- убеждение покупателя отдать предпочтение своей продукции
- управление поведением покупателей
- обеспечение представленности продукции в торговых точках;
- увеличение объемов продаж
Направления коммуникативной политики
Стимулирование собственного персонала
производителя
Стимулирование посредников
(оптовое и розничное звенья)
Стимулирование конечных потребителей
Постановка целей и задач
Стимулирование
сбыта
Стимулирование
сбыта
внутрифирменная реклама
прямой
маркетинг
личная
продажа
товарная
реклама
связи с
общественностью
личная
продажа
прямой
маркетинг
Требования к целям стимулирования сбыта
должны вызывать повышенную покупательскую активность
быть специфическими, конкретными и должны быть сосредоточены на конкретных показателях
должны быть измеряемыми
должны относиться к конкретному временному периоду
должны задавать направление стимулирования сбыта
должны включать бюджетные ограничения или параметры прибыли
должны концентрироваться на воздействии на поведение целевого рынка
Стратегии стимулирования сбыта
тип средства стимулирования сбыта
способ стимулирования сбыта
Мотивирующее предложение
средства массовой информации
акции
торговый персонал
упаковка
увеличение числа
покупателей
увеличение количества товаров, купленных одним и тем же покупателем
Степень известности марки
низкая
средняя
высокая
ознакомление целевой аудитории с новинкой
улучшение существующего положения марки на рынке
сохранение и закрепление существующих позиций
Стратегический
уровень
максимальное увеличение числа пробных покупок
привлечение дополнительных покупателей, увеличение числа повторных покупок
сохранение темпа и объема покупок
Тактический
уровень
Инструменты, знакомящие целевую аудиторию с товаром (показы, демонстрации, выкладка на полке, дегустации и т.д.)
Увеличение числа пробных покупок
Привлечение дополнительных покупателей
Сохранение темпа и объема покупок
Инструменты, привлекающие дополнительное внимание и побуждающие совершить покупку (скидки, премии, распродажи и т.д.)
Инструменты, привлекающие дополнительное внимание, а также предлагающие купить больший объем товара (скидки, премии, бонусы и т.д.)
Уменьшение оттока
ресурсов для осуществления своей деятельности на рынке
Преимущества от совместного использования мероприятий стимулирования сбыта
Увеличение притока
ресурсов для осуществления своей деятельности на рынке
Монопольное положение на рынке
Получение крупных контрактов
Доступ к информации
Взаимодополняющие ресурсы
Эффект масштаба
Централизация функций и ликвидация дублирования
Устранение неэффективности
Бенчмаркинг

Список литературы [ всего 19]

1)Басовский Л.Е. Маркетинг. Курс лекций-М.: Инфра-М,2005-224 с.;
2)Гайдаенко Т.А.Маркетинговое управление . - М.:Эксмо.2008.-512 с.
3)Ефимова С.А.Управление сбытом-М.: Альфа-Пресс,2007-208 с.;
4)Захарова Е.А. Методы стимулирования сбыта.- М.: Дашков и К,2012.-120 с.;
5)Ким С.А.Маркетинг. Учебное пособие-М.: Дашков и К,2007-236 с.;
6)Кревенс Д.Стратегический маркетинг-М.: Вильямс,2008-752 с.;
7)Крюков А.Ф.Управление маркетингом. Учебное пособие- М.: Вильямс,2005-368 с.;
8)Крылова Г.Д. Маркетинг.- М.:Магистр,2009.-496с.
9)Маслова Т.Д.,Божук Л.Н. Маркетинг. Учебник для ВУЗов-СПб: Питер,2006-400 с;
10)Михалева Е.П.Маркетинг. Конспект лекций.- М.:Юрайт,2010.-222 с.
11)Орлов А.Н.Управление стимулированием сбыта в системе маркетинговых коммуникаций.Автореферат,-Орел,2009.-26 с.;
12)Павлова Н.Н.Маркетинг в современной фирме.- М.:Норма,2008.-370 с.
13)Разумова С.В.Стратегический маркетинг-Минск: БГЭУ,2008-375 с.;
14)Романов А.А.,Панько А.В.Маркетинговые коммуникации-М: Эксмо,2006-432 с;
15)Соловьев Б.А.Маркетинг.- М.:Инфра-М.,2009.-384 с.
16)Фатхутдинов Р.А.Стратегический маркетинг-СПб.: Питер,2008-534 с.;
17)Сайт компании Canon-www.canon.ru
18)http://test.eraworld.ru/ru/news/21739/308468
19)Сайт РЖД- www.rzd.ru
Очень похожие работы
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00426
© Рефератбанк, 2002 - 2024