Описание организации

1. ОПИСАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ
2. ЦЕЛЬ ОРГАНИЗАЦИИ
3. КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА
4. PEST-АНАЛИЗ
5. ПОРТРЕТ С КРАТКИМ ОПИСАНИЕМ
6. МНОГОУГОЛЬНИК КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ
7. СЕГМЕНТАЦИЯ
8. ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ (ДИАГРАММА), ОСОБЕННОСТИ ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
9. SWOT-АНАЛИЗ
10. ОПИСАНИЕ – ИТОГ

Поля «Силы» и «Возможности»:
1.1, 2.1. Высокие показатели качества материала и продукции, а также низкие цены в сочетании с возможностью узкой специализации становятся очень большим плюсом для ЗАО «Орехово-Зуевская стекольная компания», т.к. сейчас непомерно растёт спрос на «эксклюзивы», а решающим фактором выбора поставщика остается оптимальное отношение «цена/качество».
1.2, 2.2. Выгодное соотношение цены к качеству является привлекательным для новых партнеров и отраслей-потребителей и дает массу возможностей расширения клиентской базы.
1.3, 2.3. Внедрение системы менеджмента качества позволит повысить уровень конкурентоспособности компании, подтверждая заявленный уровень качества. А система качества в соответствии с международными стандартами и цены, меньшие, чем у зарубежных конкурентов, позволят ЗАО «Орехово-Зуевская стекольная компания» выйти на мировой рынок и быть там конкурентоспособным предприятием.
1.4, 2.4. Высокий уровень качества в сочетании с низкими ценами (по сравнению с иностранными фирмами) ведёт к постоянному расширению рынка сбыта, установлению новых деловых связей и заключению контрактов.
1.8. Высокие показатели качества удовлетворяют возросшим требованиям к качеству продукции, что приравнивает продукцию завода к импортной по показателям качества.
3.1, 9.1. Самые значимые потребители, такие, например, как известные марки пива требуют узкой специализации от своих поставщиков, т.к. сами хотят, чтобы их продукция была уникальной. Возможность специализации приведёт к новым договорам с крупными известными фирмами-потребителями.
3.3, 9.3. Внедрение системы качества привлечет известные фирмы из потребляющей стеклотару отрасли, для которых качество товара является приоритетным.
3.4. Уже установленные деловые взаимоотношения с крупными фирмами являются сами по себе как бы рекламой ЗАО «Орехово-Зуевская стекольная компания». Другие крупные потребители могут «выйти на след» завода через своих конкурентов.
4.1, 4.2, 4.3, 4.4. Квалифицированный управленческий состав и высокий уровень менеджмента способствует развитию предприятия по всем направлениям и эффективному достижению целей, в том числе реализации потенциальных возможностей.
5.1, 5.2, 5.3, 5.4. Опыт работы в отрасли означает, что компания уже знакома с определенными ситуациями и факторами, которые оказывают непосредственное на нее влияние. Соответственно, она представляет себе, является ли для нее доступным реализация определенных возможностей, что для этого нужно и каковы будут последствия. Надо сказать, что именно опыт работы открывает перед заводом новые возможности.
6.2, 6.4, 6.7, 6.9. Широкая номенклатура продукции позволит более качественно удовлетворять всё возрастающие потребности корпоративных клиентов Завода, позволит расширять рынки сбыта, как в России, так и за рубежом, переманивать потенциальных потребителей у конкурентов, при этом используя возможность применения новых технологий и оборудования.
7.2, 7.6, 7.7. Умеренные цены позволят обеспечивать дальнейшее развитие корпоративных клиентов, переманивать потенциальных покупателей у конкурентов (особенно у зарубежных фирм, предлагающих более высокую цену за такое же качество).
8.1, 8.2, 8.3, 8.4, 8.6, 8.7, 8.8. Хорошая производственная база является основой к реализации практически всех возможностей, предлагаемых внешней средой в расширении круга клиентов как в России, так и за рубежом.
8.10. Хорошая производственная база предполагает поддержку предприятия со стороны органов власти, как сильного участника рынка, работающего на благо российской экономики.
Таким образом, сильные стороны ЗАО «Орехово-Зуевская стекольная компания» способствуют воплощению в жизнь потенциальных возможностей, которые со временем также могут стать его силами, то есть предприятие находится в процессе постоянного совершенствования.
Поля «Силы» и «Угрозы»:
1.1, 2.1. Появление на рынке иностранных конкурентов, производящих продукцию более высокого качества, является серьёзной угрозой. Но на продукцию завода (в том числе за счёт логистических издержек) цены ниже. Фирмы-потребители будут выбирать поставщика, исходя из своих приоритетов, но вероятнее всего, что они выберут товар по более низким ценам.
1.2, 1.3, 2.2, 2.3, 1.6, 2.6. Финансовое положение организаций-покупателей напрямую зависит от уровня платежеспособности населения. Чем выше этот уровень, тем выше спрос на продукцию отраслей-потребителей, тем выше спрос на её упаковку. Даже для предприятий, испытывающих некоторые финансовые трудности, ЗАО «Орехово-Зуевская стекольная компания» имеет относительно выгодные условия.
1.4, 2.4. Предложение конкурентами более выгодной для потребителей товарной или ценовой политики является очень сильной угрозой. Поэтому необходимо вести постоянное наблюдение за деятельностью конкурентов и «не отставать» от них, а даже пытаться опередить.
2.8, 2.9. Более низкие цены Завода позволят временно противостоять наплыву зарубежных конкурентов. В случае изменения их ценовой политики и установления её равной Заводу, необходимо прибегать к дополнительным мерам.
3.3. Т.к. завод имеет договора с известными марками, то вероятность их финансовой неустойчивости меньше.
4.1, 4.2, 4.3, 4.4. Квалифицированные управленческие кадры могут справиться практически с любой угрозой внешней среды или по крайней мере свести к минимуму негативные последствия.
5.1, 5.2, 5.3, 5.4, 5.5. Опыт работы в отрасли означает наработанную базу мероприятий по преодолению угроз и снижению различных рисков внешней среды. ЗАО «Орехово-Зуевская стекольная компания» должно непрерывно подстраиваться, чтобы не потерять своих конкурентных позиций.
6.4, 7.4. Широкая номенклатура и умеренная цена позволяет противостоять товарной и ценовой политике конкурентов.
8.1, 8.9. Хорошая производственная база создаёт дополнительный барьер входу новых конкурентов с высоким качеством продукции и позволяет не отставать от роста объёмов производства конкурентов.
9.7. Любым воздействиям конкурентов можно противостоять, имея устойчивые связи с большим числом клиентов, они не смогут их разрушить, пока Завод предлагает выгодные условия, которые проверены на практике лояльными и постоянными клиентами.
Таким образом, исходя из анализа поля «СиУ», видно, что за счёт имеющихся сильных сторон ЗАО «Орехово-Зуевская стекольная компания» в состоянии справиться практически с любой угрозой. Но при этом важно не ослаблять внимания к деятельности конкурентов и налаживать доверительные отношения с потребителями и поставщиками.
Поля «Слабости» и «Возможности»:
1.1. Недостаточная известность торговой марки уменьшает уровень потенциального спроса, т.е. меньшее количество фирм может обратиться к заводу из-за своей неосведомленности. Что снижает спрос на «эксклюзив» и делает неоправданным стремление к узкой специализации.
1.2. Новые отрасли-потребители, не зная о деятельности завода, могут обратиться к его конкурентам, снижая тем самым потенциальную прибыль.
1.3, 1.4. Внедрение системы управления качеством повысит известность марки и станет решающим фактором для продвижения на новые рынки сбыта.
2.1, 2.2, 2.3, 2.4. Менее привлекательная тара по сравнению с импортными аналогами – это тот фактор, который мешает реализовать намеченные возможности. Но ряд преимуществ (низкая цена и т.д.) всё равно делает продукцию завода конкурентоспособной наряду с «иностранцами».
3.1, 3.2, 3.3, 3.4. Текучесть кадров на заводе тормозит развитие организации во всех других направлениях. Практически нереально воплощать имеющиеся возможности, если нет внутренней слаженности. Это одна из главных проблем, над которой сейчас работает администрация завода, включая начальника отдела кадров.
5.5. Недостаточные финансовые ресурсы не позволяют создать собственную сырьевую базу.
6.4., 9.4, 6.7, 9.7. Неразвитый маркетинг и маркетинговое обеспечение тормозит расширение рынков сбыта и успешность конкурентной борьбы.
8.9. Слабость НИОКР не позволяет в полной мере реализовывать возможность использования новых технологий и оборудования.
8.1, 8.2, 8.3, 8.4, 8.5, 8.6, 8.7, 8.8, 8.9, 9.10. Низкая квалификация кадров может оказать негативное влияние на все направления реализации возможностей Завода.
Таким образом, ЗАО «Орехово-Зуевская стекольная компания» необходимо развивать маркетинг, чтобы повысить известность марки и узнаваемость компании, как существенного участника отрасли стеклотары. Но, необходимо добавить, что потенциальные возможности могут стать катализатором устранения слабых сторон.
Поля «Слабости» и «Угрозы»:
1.1, 2.1, 3.1. Лучшее качество продукции, предлагаемое иностранными поставщиками, сталкиваясь с нашими слабыми сторонами, отнимает у ЗАО «Орехово-Зуевская стекольная компания» существенную часть потребителей, а значит и прибыли.
2.1, 2.2, 2.3; 3.1, 3.2, 3.3. Даже фирмы-потребители, испытывающие финансовые проблемы из-за снижения спроса (в связи со снижением платежеспособности населения), хотят пользоваться услугами «положительных» поставщиков на выгодных условиях.
4.1, 4.2, 4.3. Изменение политики поставщиков кварцевого песка занимает у руководства много времени и средств на урегулирование ситуации. И тогда меньшее внимание уделяется слабым сторонам, а этого допускать нельзя.
5.10. Недостаточность собственных средств и неполучение необходимой величины заёмных средств может приводить к срывам операционного цикла, снижению платежеспособности компании.
6.4, 9.4 Слабый маркетинг может послужить причиной того, что благодаря своим товарным и ценовым политикам конкуренты смогут сместить Завод с имеющихся позиций.
7.8. Отставание в области исследований может лишить Завод конкурентного преимущества в случае снижения цен западных компаний-конкурентов.
Таким образом, направление «СлУ» достойно повышенного внимания со стороны руководства, так как от исхода зависит эффективное функционирование всей организации. Необходимо разрабатывать комплексные программы по устранению слабых сторон или, по меньшей мере, их нейтрализации.
10. ОПИСАНИЕ – ИТОГ
Описание маркетинговой деятельности ЗАО «Орехово-Зуевская стекольная компания» показало достаточно профессиональный подход к организации деятельности. Компания имеет утверждённую миссию, базовую стратегию и систему функциональных стратегий, среди которых выделяется и маркетинговая, которая обладает некоторыми недостатками, а именно: не решает задачу известности торговой марки и не содержит системы повышения конкурентоспособности.
Основными проблемами в конкурентоспособности ЗАО «Орехово-Зуевская стекольная компания» являются финансовая часть, послепродажная подготовка и малая рыночная доля.
Источник: Pira International, LTD.
Там же.
2
Качество
Цены
Финансы
Сбыт
Послепродажное обслуживание
Рыночная доля
Послепродажная подготовка
Концепция продукта
- расширение каналов распределения;
- поиск новых потребителей;
- продвижение продукта;
- исследования потребительского рынка;
- повышение уровня престижности компании
Маркетинговая стратегия
- разработка новых продуктов;
- приобретение новых технологий производства
Инновационная стратегия
Производственная стратегия
- совершенствование производственного процесса;
- разработка эффективного рабочего плана;
- повышение производительности труда;
- загрузка производственных мощностей;
- обновление материальной базы
Организационная стратегия
- оптимальная организационная структура;
- совершенствование организационных систем;
- тенденции к повышению автоматизации производственного процесса
Финансово-инвестиционная стратегия
- поиск крупных перспективных инвесторов;
- структурирование финансовых потоков;
- повышение показателей экономической деятельности;
- вложение средств в НИОКР
Социальная
стратегия
- повышение уровня благосостояния и социальной защищённости работников завода;
- создание благоприятной рабочей атмосферы
Экологическая
стратегия
- стремление к малоотходности производства;
- приобретение «экологичного» оборудования
Стратегия управления персоналом
- снижение уровня текучести кадров;
- создание имиджа хорошего работодателя;
- привлечение квалифицированных работников и постоянное развитие их профессиональных качеств
Оценка поведения потребителей
Задача 1:
Отношение к соотношению цена / качество
Действие 1:
Анализ рынка по данным СМИ
Действие 2:
Опрос текущих клиентов
Проблема:
Необходимо сочетание умеренных цен, высокого (равного импортному) качества, удобной для транспортировки упаковки (минимизирующей бой)
Решение 2:
Совершенствование упаковки для всех видов стеклотары: первоначальное укрепление паллетов с бутылками стрип-лентой (дополнительный сверхпрочный упаковочный материал) и только после этого осуществление термоусадки.
Решение 1:
В ценовой политике ввести систему скидок: предоставление скидки в размере 2% при единоразовой закупке от 1 млн. руб.
Задача 2:
Отношение к ассортименту
Действие 1:
Анализ рынка по данным СМИ
Действие 2:
Опрос текущих клиентов
Проблема:
Необходим широкий ассортимент, включающий помимо стандартной стеклотары, ещё и возможность производства стеклотары «под заказ», производство «эксклюзивов»
Решение 1:
Организация собственного производства форм для стеклотары для возможности удовлетворения индивидуальных запросов компаний-покупателей
Решение 2:
Производство образцов эксклюзивной стеклотары, презентация её предприятиям-покупателям