Разработка проекта магазина (любой направленности )

Содержание
Введение
Раздел 1. Разработка концепции деятельности торгового предприятия
1.1. Содержание коммерческого замысла
1.2. Общая характеристика внешней среды
1.3. Выявление и анализ конкурентов
1.4. Анализ потенциальных потребителей
1.5. Анализ поставщиков и контактных аудиторий
1.6. Выбор месторасположения предприятия
1.5. Разработка целей и определение стратегии маркетинга
Раздел 2. Разработка комплекса маркетинга торгового предприятия
2.1. Разработка товарной политики
2.2. Разработка распределительной политики
2.3. Разработка ценовой политики
2.4. Разработка коммуникационной политики
2.5. Разработка политики управления торговым персоналом
2.6. Экономическое обоснование проекта
Раздел 3. Организация маркетинговой деятельности магазина
3.1. Разработка организационной структуры маркетинга
3.2. Разработка систем информационного обеспечения и контроля
Заключение
Список использованной литературы
Приложение

С точки зрения длительности и цены данные программы не подходят ЧП «Парадиз».
«Бюро исследования бизнеса» предлагает однодневные программы обучения, не позволяющие комплексно рассмотреть интересующие вопросы.
ITC Group предлагает двухдневные программы, оптимальные для ООО «Парадиз» с точки зрения цены и объема получаемой информации.
Программа, предлагаемая ITC Group, представлена ниже.
Успешные технологии взаимодействия с клиентами с учетом их индивидуально-психологических особенностей при продаже
Типологические особенности клиентов и алгоритм взаимодействия с ними.
Технологии взаимодействия с клиентом: снятия эмоционального напряжения, технологии аргументация, создание положительного впечатления о сотрудниках и организации в целом.
Технологии присоединения к клиенту с учетом его конституции и основной модальности при получении информации из вне
Механизмы влияния на поведение клиента.
Технологии невербального и вербального поведения персонала, влияющие на успешность продаж: правило 4х20, активные слушанья.
Социально-психологические особенности группового поведения.
Типологические особенности поведения клиентов на выставке, при покупке.
Слова-ловушки, влияющие на эффективность продаж.
Невербальные жесты поведения.
Стереотипы восприятия других людей.
Техники вербализации.
Технологии управления конфликтом.
Основные модальности и их учет во взаимоотношениях.
Техники аттракции – создание положительного эмоционального отклика, минуя создание, у другого человека.
Технологии отказа от выполнения просьб.
Технологии ведения телефонных переговоров с разными типами клиентов: разговорчивый, деловой, пассивный, агрессивный с использованием слов-ловушек.
Рассмотрение практических ситуаций, мини-тренинги.
Как видно, программа охватывает ключевые вопросы, связанные с организацией продажи.
ITC Group проводит тренинги с группами не более 12 человек, таким образом, потребуется проведение одного тренинга длительность по 2 дня (два администратора и четыре продавца-консультанта). Стоимость одного дня (8 часов) составляет 26 тыс. руб. при проведении обучения в корпоративном формате. Таким образом, общая стоимость обучения составит 52 тыс. руб.
2.6. Экономическое обоснование проекта
Ориентировочные финансовые показатели деятельности магазина представлены в таблице 11.
Таблица 11
Экономические результаты деятельности торговой организации,
тыс. руб. в 2009 году
Показатель 1 2 3 4 5 6 Выручка 0 3870000 4257000 4682700 5150970 4788000 Закупка товаров 2890000 2399400 2639340 2903274 3193601 2968560 Заработная плата   204000 204000 204000 204000 204000 ЕСН   53040 53040 53040 53040 53040 Реклама 179000 179000 179000 179000 179000 179000 Аренда помещений 68000 68000 68000 68000 68000 68000 Коммунальные услуги 51000 51000 51000 51000 51000 51000 Закупка оборудования и ремонт 1333000           Прочие затраты   102000 102000 102000 102000 102000 Канцелярия   1500 1500 1500 1500 1500 Прибыль 0 812060 959120 1120886 1298829 1160900 Чистая прибыль 0 617166 728931 851873 987110 882284 Чистая прибыль нараст. итогом -4521000 -3903834 -3174903 -2323030 -1335920 -453636 Рентабельность, % 15,9 17,1 18,2 19,2 18,4
Продолжение таблицы 11
7 8 9 10 11 12 Итого Выручка 4638000 4734000 5207400 5728140 6300954 6931049 56288213 Закупка товаров 2875560 2935080 3228588 3551447 3906591 4297251 37788692 Заработная плата 204000 204000 204000 204000 204000 204000 2244000 ЕСН 53040 53040 53040 53040 53040 53040 583440 Реклама 179000 179000 179000 179000 179000 179000 2148000 Аренда помещений 68000 68000 68000 68000 68000 68000 816000 Коммунальные услуги 51000 51000 51000 51000 51000 51000 612000 Закупка оборудования и ремонт             1333000 Прочие затраты 102000 102000 102000 102000 102000 102000 1122000 Канцелярия 1500 1500 1500 1500 1500 1500 16500 Прибыль 1103900 1140380 1320272 1518153 1735823 1975259 14145581 Чистая прибыль 838964 866689 1003407 1153796 1319225 1501197 10750642 Чистая прибыль нараст. итогом 385328 1252017 2255423 3409220 4728445 6229642 Рентабельность, % 18,1 18,3 19,3 20,1 20,9 21,7 19,1
Таким образом, можно говорить о выходе бутика на стабильную работу в течение года. Предполагается, что благодаря рекламе будет обеспечена большая посещаемость. Видно, что окупаемость составит 7 месяцев, чистая прибыль за 2009 год – 10,75 млн. руб. при ставке налога на прибыль 24%.
Раздел 3. Организация маркетинговой деятельности магазина
3.1. Разработка организационной структуры маркетинга
Как было выявлено в главе 2, в структуре ООО «Парадиз» предусмотрена должность менеджера по маркетингу и рекламе, который будет выполнять следующие функции: анализ макроокружения и выявление основных факторов, оказывающих влияние на деятельность ООО «Парадиз»; анализ российского и петербургского рынка обуви; конкурентный анализ; определение позиции ООО «Парадиз» на рынке; организация и проведение маркетинговых исследований (также опросы покупателей для оценки их удовлетворенности); анализ текущей ассортиментной, ценовой, сбытовой (политики продаж) и рекламной политики ООО «Парадиз» и разработка рекомендаций по их совершенствованию; разработка программ формирования лояльности для клиентов; поддержание работы сайта; оценка эффективности рекламных компаний.
При отборе сотрудника следует руководствоваться следующими критериями: высшее образование (техническое + маркетинг или торговое + маркетинг); опыт работы маркетологом в сфере розничной торговли брендованными одеждой и обувью; постоянное совершенствование знаний в области маркетинга; стратегическое видение ситуации и ее системный анализ; опыт взаимодействия с рекламными агентствами; знание английского языка; возраст от 23 лет.
3.2. Разработка систем информационного обеспечения и контроля
Рассмотрим план маркетинговой деятельности ООО «Парадиз» на 2009 год (таблица 12).
Таблица 12
План работы на 2009 год
№ Мероприятия Срок 1 Проведение анализа рынка Ежеквартально 2 Конкурентный анализ (ассортимент, ценообразование, продажи, реклама) Ежемесячно 3 Исследование клиентов (опрос потребителей) с целью выявления их осведомленности и удовлетворенности Март 2009 года 4 Разработка плана рекламной кампании на 2009 год Январь 2009 года 5 Реализация коммуникационной политики согласно плану Ежемесячно 6 Подготовка отчетов о результатах работы с разработкой рекомендаций на следующий месяц по ассортименту, цене Ежемесячно 7 Разработка плана работы на месяц Ежемесячно 8 Разработка плана маркетинговой деятельности на год Ноябрь-декабрь 2009 года 9 Разработка отчетов по работе за месяц Ежемесячно 10 Участие в конференциях по маркетингу По мере организации мероприятии 11 Мониторинг внешней среды Январь (за 2 полугодие прошлого года) и июль (за 1 полугодие текущего года)
Как видно, планом охвачены все направления маркетинговой деятельности. Это позволит решить все вопросы, связанные с обеспечением эффективности маркетинговой и рекламной деятельности ООО «Парадиз».
Также используем сбалансированную систему показателей, которая использует измеряемые показатели в следующих четырех направлениях:
1.  Финансовое направление, рассматривающее эффективность деятельности компании.
Данное направление предполагает установление контрольных показателей, касающихся финансовой стороны деятельности ООО «Парадиз». Предполагается использование следующих показателей: объем реализации; прибыль; размер среднего чека; рентабельность деятельности (отношение себестоимости к объему реализации); рентабельность продаж (отношение прибыли к объему реализации); себестоимость; предлагаемые ценовые программы для постоянных покупателей; размер рекламного бюджета и эффективность проведения рекламной кампании (отношение прироста прибыли к бюджету) и др.
Таким образом, будут использованы показатели, отражающие финансовую эффективность продаж.
2.  Оценка полезности товаров и услуг с точки зрения потребителей.
Полезность товаров для детей определяется конечными потребителями. Как показало исследование, растет потребление этой категории товаров.
Удовлетворенность потребителей может быть оценена по следующим критериям: оценка качества продукции; удовлетворенность ценой; удовлетворенность ассортиментом; удовлетворенность качеством обслуживания и выкладкой; предпочтение бутика «Парадиз»; осведомленность о бутике «Парадиз» и рекомендации приобрести посещать их своим знакомым и друзьям.
3. Внутренняя операционная эффективность, оценивающая эффективность организации бизнес-процессов, инновации и обучение, т.е. способность организации к восприятию инноваций, гибкость.
Внутренняя операционная эффективность касается, в первую очередь, внутренних бизнес-процессов, протекающих в компании. Необходимо контролировать следующие показатели: эффективность внутрифирменных коммуникаций; мотивированность персонала; производительность труда; эффективность маркетинговой деятельности; эффективность организационной структуры; эффективность информационного обеспечения принятия управленческих решений и др.
4. Ориентация на постоянные отношения.
Стратегия ООО «Парадиз» будет ориентирована на повышение удовлетворенности покупателей и построение долгосрочных отношений с ними за счет стимулирования повторных покупок. Это направление будет проявляться в следующих показателях: динамика объемов продаж; количество повторных покупок; затраты на привлечение покупателей (рекламные расходы) и др.
Таким образом, можно говорить о том, что в системе сбалансированных показателей будут отражены все показатели, которые позволят оценить эффективность ООО «Парадиз».
Заключение
Проведенное в работе исследовании позволило выявить, что проектирование будущего торгового предприятия помогает решить следующие проблемы:
определить конкретные направления деятельности бутика «Парадиз», целевую аудиторию и место бутика на рынке;
сформулировать долговременные и краткосрочные цели бутика «Парадиз», стратегию и тактику их достижения;
выбрать ассортимент, который будет предложены бутиком «Парадиз» потребителям;
сформировать организационную структуру бутика «Парадиз»;
определить состав маркетинговых мероприятий бутика «Парадиз»;
оценить эффективность открытия бутика «Парадиз».
Также даны рекомендации по обеспечению высокого качества обслуживания, указано на необходимость разработки стандарта мерчандайзинга для ООО «Парадиз», который позволит повысить удовлетворенность потребителей от совершения покупки и станут стимулом для роста продаж за счет импульсных покупок. Разработку стандарта рекомендуется передать компании «Юнион-Станлат Консалтинг». Кроме того, рекомендуется провести обучение торгового персонала с целью повышения эффективности общения продавцов-консультантов с покупателями и внедрения методик личной продажи.
Разработка проекта по открытию бутика «Парадиз» базировалась на комплексном исследовании внешней среды, конкурентов и особенностей поведения потребителей на рынке обуви.
Список использованной литературы
Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо, 2006.
Иваненко А. Реагируют ли продавцы обуви на мнение потребителей? // Модный Magazin. - №2. – 2008.
Исаенко Е.В., Васильев А.Г. Организация и планирование рекламной деятельности. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.
Ларионов А. Обувь: обзор рынка // Оптовик. - №8. – 2008.
Мильнер Б.З. Теория организации. – М.: ИНФРА-М, 2004.
Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Организация, технология и проектирование коммерческих предприятий. - Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2004.
Никишкин В.В. Маркетинг розничной торговли: Теория и методология / В.В.Никишкин. - М.: Экономика, 2003.
Обзор российского рынка обуви
http://tula.marketcenter.ru/content/doc-2-6788.html
Обзор российского рынка обуви: тенденции развития // Модный magazin. - №9. – 2007.
Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг в розничной торговле. – М.: ФБК-Пресс, 2004.
Пономарева А.М. Рекламная деятельность: организация, планирование, оценка эффективности. - М.: МарТ, 2004.
Романеева Е.В., Ерохина Л.И., Башмачникова Е.В. Маркетинг в оптовой и розничной торговле. - М.: КноРус, 2007.
Российское производство обуви в 2007 году выросло на 14,5%
http://www.businesstest.ru/NewsAM/NewsAMShow.asp?ID=5009
Сенина Н.А. Использование маркетинговых коммуникаций в мерчендайзинге // Сборник трудов конференции «Маркетинговые коммуникации». - М.: ВЗФЭИ, 2007.
Сенина Н.А. Повышение качества обслуживания покупателей – важнейшее направление деятельности персонала в розничной торговле // Управление персоналом». - №8. - 2007.
Сорокина М.В. Менеджмент торгового предприятия. – СПб.: Питер, 2003.
http://www.usconsult.ru
http://www.master-spb.ru/
http://www.footwear.com.ua
http://gostat.spb.ru
http://megagroup.ru
http://www.solus.ru
http://www.demis.ru
http://nmark.ru
http://lenik.spb.ru
Приложение
Стандарт внутрифирменного обслуживания в бутике «Парадиз»
Цель работы продавца-консультанта – обеспечение максимального объема продаж посредством создания оптимальных условий покупателям для выбора и оплаты товара.
Приступая к работе, торговый персонал должен иметь опрятный внешний вид (чистую спецодежду, аккуратную прическу, руки и вычищенную обувь), носить форменную одежду и бейдж с указанием Ф.И.О., которые должны соответствовать стандарту. Согласно санитарным правилам, категорически запрещается появление торгового персонала в рабочей одежде вне пределов торгового предприятия.
Торговый персонал обязан готовить товары к продаже (проверка наименования, количества, цены, состояния упаковки, распаковка, осмотр внешнего вида, протирка), размещать и делать выкладку товаров по группам и видам с учетом товарного соседства, частоты спроса и удобства работы, оформлять витрины и контролировать их состояние, выполнять все работы по расположению товаров в магазине.
Находясь в торговом зале или за прилавком, торговому персоналу запрещено вести частные разговоры, не связанные с продажей товаров, перекрикиваться между собой, принимать пищу и напитки, жевать жевательную резинку, держать руки в карманах и читать.
Торговый персонал обязан консультировать покупателя о наличии товара, ассортименте, цене и поступлении, о свойствах отдельных видов товаров, предоставлять полную и объективную информацию при продаже, максимально показывая покупателю пользу от приобретения товара.
При отсутствии товара, необходимого покупателю, торговый персонал должен предложить равноценный заменяющий товар. Кроме того, продавцу следует предлагать покупателям новые товары и товары сопутствующего ассортимента и оказывать услуги покупателю по упаковке товара.
Торговому персоналу необходимо быть одинаково внимательным ко всем покупателям независимо от стоимости приобретаемой продукции, длительности выбора, внешности и возраста покупателя, не проявляя резкости, раздражения, нетерпеливости в обращении.
Если покупатель сомневается или нуждается в консультации, торговый персонал должен выяснить потребность с помощью грамотно поставленных вопросов. Необходимо предлагать товар под потребность покупателя, не навязывая сове мнение. Кроме того, следует предупреждать покупателя о неправильном выборе товара.
Если покупатель готов к общению, продавцу следует посмотреть на покупателя и произнести: «Доброе утро!», «Добрый день!», «Добрый вечер!» или «Здравствуйте!». Предлагая покупателю помощь, продавцу следует доброжелательно произнести, глядя в лицо покупателю: «Чем я могу Вам помочь?», «Что я могу Вам показать?», «Какой товар я могу Вам предложить?» или «Какой товар Вас интересует?».
Если покупатель готов к совершению покупки, продавцу необходимо упаковать товар и отдать покупателю со словами: «Пожалуйста, Ваша покупка!» или «Пожалуйста, Ваш товар!» (необходимо назвать приобретенный покупателем товар). В заключение продавец должен сказать: «Спасибо за покупку! Ждем Вас еще» или «Спасибо за то, что выбрали наш магазин! Будем рады снова видеть Вас».
В предпразничные и праздничные дни продавцу, прощаясь с покупателем, следует произносить, доброжелательно глядя в лицо покупателю: «С наступающим Вас праздником!», «Поздравляем Вас с праздником!». Вместо слова «праздник» может указываться конкретное название или дата (Новый год, Рождество, 23 февраля, 8 марта, и др.).
Продавец обязан в случае необходимости показать товар покупателю. Нельзя показывать товар молча без объяснений. При возникновении необходимости, продавцу следует помочь покупателю в процессе примерки или опробования товара.
Торговый персонал должен участвовать в планировании закупок и выявлять спрос на новые товары. Для этих целей торговый персонал обязан иметь специальную книжку для записей всех случаев неудовлетворенного спроса на товары. Содержание этих записей следует сообщать старшему администратору.
При осуществлении выкладки товаров торговому персоналу необходимо постоянно следить за тем, чтобы выкладываемые товары не загораживали проходы между торговым оборудованием и не препятствовали свободному доступу покупателей к товару.
В любой ситуации продавец должен постоянно визуально контролировать обслуживаемую территорию, чтобы в случае необходимости незамедлительно прийти на помощь покупателю. При спаде покупательской активности продавцу следует заняться выкладкой товара на торговое оборудование, следить за санитарным состоянием отдела.
Торговый персонал должен постоянно повышать свою квалификацию, вносить предложения администрации магазина по повышению качества обслуживания покупателей.
Торговый персонал должен знать свойства, применение, характеристики продаваемого товара и заниматься самообучением, изучая спецификации и потребительские свойства всех вновь поступивших товаров в течение 3-х дней.
По указанию администрации магазина торговый персонал должен принимать участие в стимулировании продаж определенных видов товара для скорейшей их реализации по причине выведения этих товаров из ассортимента, истечения сроков годности, а также для увеличения объема продаж этих видов товаров при участии магазина в рекламных акциях и акциях по стимулированию продаж. При стимулировании продаж товара торговому персоналу следует обращать внимание покупателей на заданный товар путем размещения его на самых просматриваемых местах и с помощью дополнительных консультаций покупателей по особенностям и преимуществам данного товара.
Продавец-консультант не имеет права оставить свое рабочее место, не закончив обслуживание очередного покупателя, а также не дождавшись замены. По окончании рабочего времени ему следует в вежливой форме предупредить покупателей о закрытии кассы, попросив очередного покупателя, чтобы за ним не занимали очередь. Уходя из-за кассы на непродолжительное время (например, для выяснения вопросов, связанных с маркировкой или ценой товара), следует предупредить об этом покупателей и извиниться за отсутствие.
Перед тем как назвать сумму покупки, продавец-консультант должен поинтересоваться, есть ли у покупателя дисконтная карта O’SHADE.
В случае возникновения конфликтной ситуации торговый персонал обязан не пререкаться с покупателем, а пригласить старшего администратора или администратора для разрешения спора, сохраняя при этом спокойствие и выдержку.
Продажа товаров в магазине осуществляется в соответствии с установленным порядком.
Торговому персоналу запрещено выходить на крыльцо и в тамбур магазина для курения и ведения личных бесед.
http://gostat.spb.ru
Обзор российского рынка обуви http://tula.marketcenter.ru/content/doc-2-6788.html
Российское производство обуви в 2007 году выросло на 14, 5% http://www.businesstest.ru/NewsAM/NewsAMShow.asp?ID=5009
Обзор российского рынка обуви: тенденции развития // Модный magazin. - №9. – 2007.
Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо, 2006.
http://www.footwear.com.ua
Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг в розничной торговле. – М.: ФБК-Пресс, 2004.
Иваненко А. Реагируют ли продавцы обуви на мнение потребителей? // Модный Magazin. - №2. – 2008.
Ларионов А. Обувь: обзор рынка // Оптовик. - №8. – 2008.
Сенина Н.А. Повышение качества обслуживания покупателей – важнейшее направление деятельности персонала в розничной торговле // Управление персоналом». - №8. - 2007.
Сенина Н.А. Использование маркетинговых коммуникаций в мерчендайзинге // Сборник трудов конференции «Маркетинговые коммуникации». - М.: ВЗФЭИ, 2007.
http://www.usconsult.ru
Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Организация, технология и проектирование коммерческих предприятий. - Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2004.
http://www.master-spb.ru/
Сорокина М.В. Менеджмент торгового предприятия. – СПб.: Питер, 2003.
Пономарева А.М. Рекламная деятельность: организация, планирование, оценка эффективности. - М.: МарТ, 2004.
http://megagroup.ru
http://www.solus.ru
http://www.demis.ru
http://nmark.ru
http://lenik.spb.ru
Исаенко Е.В., Васильев А.Г. Организация и планирование рекламной деятельности. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.
Мильнер Б.З. Теория организации. – М.: ИНФРА-М, 2004.
50
Продавцы-консультанты
Администраторы
Бухгалтер
Менеджер по маркетингу и рекламе
Главный бухгалтер
Генеральный директор