Программа подготовки и проведения междунар.коммерч.переговоров.

Оглавление
Введение
Часть I. Подготовка к переговорам
1.Краткая характеристика переговорного процесса
2.Постановка задач
3.Противоположная сторона: учет национальных особенностей зарубежного партнера
4.Разработка стратегической линии и тактических приемов
5.Другие аспекты предварительной подготовки
Резюме:
Часть II. Проведение переговоров
1.Начало процесса переговоров
2.Обсуждения и дебаты
3.Зона конкретных предложений
4.Этикет, необходимые навыки и приемы при ведении переговоров
Резюме:
Заключение
Список использованной литературы
Приложение

Для самого процесса представления, то есть знакомства, существует тоже определенное правило. Представляют человека, ранее известного, вновь прибывшего собравшимся: мужчину – женщине; менее известного – более достойному (в соответствии со служебным положением).
Помимо выполнения вышеназванных элементарных условий международного этикета необходимо учитывать и ряд принципиальных методических приемов ведения переговоров. Приведу важнейшие из них:
переговоры – это начало деловых отношений сторон;
особое внимание приезжающие к нам бизнесмены обращают на точность и пунктуальность при организации переговоров;
прежде чем начать деловую часть визита, глава прибывшей делегации наносит визит вежливости принимающей стороне – протокольная встреча;
в переговорах следует ориентироваться на дружеский подход. При реализации сторонами партнерских отношений центральным звеном становится совместный анализ проблемы, совместное творчество. При этом чем полнее и глубже будет проанализирована проблема, тем больше шансов найти разрешение имеющихся противоречий. Надо высказать свою точку зрения, затем выслушать партнера, сопоставить мнения. Целесообразно начинать с анализа общих интересов, моментов, а через них выходить на определение возможностей общей зоны решения;
беседу (переговоры) ведет один человек – главный в группе. Успех переговоров зависит от квалификации ведущего, его опыта и знания предмета, навыка ведения переговоров. Другие участники могут включаться в беседу только с разрешения ведущего или по его просьбе, указанию;
на переговорах важно соблюдение дисциплины. Члены делегации (группы) должны быть обостренно внимательными, жестко контролировать свои слова и поступки. За столом переговоров нет места особому мнению, каждый член делегации (группы) должен придерживаться единой, заранее выработанной стратегии и тактики;
необходимо дорожить доверием партнера к себе, как к одной из сторон переговоров, и своей репутацией в его глазах. Партнер должен видеть в вас прежде всего серьезного, надежного, делового собеседника. Нельзя давать невыполнимые обещания и предлагать или принимать нереальные условия;
мысли необходимо излагать кратко, убедительно, емко. Из двух беседующих людей психологическое преимущество имеет тот, кто задает вопросы, а не тот, кто много говорит. Эффективнее убеждает не красноречие, а цепочка логически выведенных доводов;
аргументирование – наиболее трудная часть переговоров, она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, быстрой реакции, находчивости, напористости и одновременно спокойствия и корректности высказываний;
исключительное внимание к партнеру. Если показать ему собственную заинтересованность встречей – это будет самым приятным комплиментом. Чтобы выявить психическую реакцию собеседника, нужно внимательно наблюдать за ним (особенно за жестами, мимикой, интонациями);
компромисс – основной метод достижения согласия. Не стоит настаивать все время на собственных формулировках, необходимо постараться найти в аргументах партнера рациональное зерно. Находите слабые места в его аргументах и противопоставляйте им свои продуманные, веские контраргументы. Необходимо проявлять гибкость: неуступчивость ведет к осложнениям;
согласие партнера пойти на уступку не следует рассматривать как проявление слабости. Основная задача в переговорах – убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, чего хотите вы. При этом все нетактичные и грубые методы имею крайне нежелательные последствия;
следует вести переговоры спокойно, деловито, без особых эмоций, с доброжелательным и уважительным отношением к партнеру;
ведение переговоров предполагает активность обеих сторон. Пассивность обычно говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, либо о нежелании вести переговоры;
не концентрируйте внимание на возникших в ходе переговоров разногласиях по каким-либо условиям обсуждаемой сделки и не старайтесь устранить их немедленно. Лучше перейти к обсуждению других, более согласованных условий;
в переговорах уважайте себя, но в равной степени уважайте и партнера.
Резюме:
Во второй части ключевым словом было – «действие». Речь шла о том, как сделать. Я затронула такие аспекты поднятого в данной работе вопроса, как: проведение переговоров, рассмотрение деталей и основных моментов действий компании или отдельно взятого предпринимателя. Также мной было рассмотрено, как анализировать и реагировать на первичные и встречные предложения противоположной стороны. И помимо этого мною было приведено понятие зоны обсуждения конкретных предложений и как вести себя в ней. И, наконец, я не обошла своим вниманием и основные аспекты делового этикета и некоторых характерных приемах проведения международных переговоров.
Заключение
В заключение данной курсовой работы я могу сказать, что переговоры, ранее составляющие значительную часть профессиональной деятельности узкого круга политических деятелей и дипломатов, теперь, по мере того, как наше общество становится все более открытым, — неотъемлемый атрибут жизни значительно большего числа лиц и организаций.
Данная работа была посвящена теме «Программа подготовки и проведения международных коммерческих переговоров».
Задачу, стоящую перед данной курсовой работы и заключающуюся в максимально проработке основных теоретических и практических сведений о проведении международных переговоров, можно считать выполненной, благодаря тому, что эта работа представила собой обобщение и систематизацию необходимой информации о сущности и понятии переговоров, подготовке и переговорного процесса, стратегии, тактики и стилях проведения переговоров.
После окончания исследования вопроса, исходя из поставленных перед курсовой работой целей и задачи, я могу сделать следующие выводы и дать следующие рекомендации:
Международные коммерческие переговоры – это мероприятие протокольного характера. Цель подобного мероприятия заключается в обсуждении существующих проблем в сфере бизнеса.
Успешными переговорами можно признать те переговоры, в течение процесса которых с помощью обсуждения, взаимного обмена мнениями, возможно получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение, а также достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.
Понимание принципов подготовки и дальнейшего выстраивания переговорного процесса является одним из методов достижения поставленной перед участниками переговоров цели. Это касается, прежде всего, учета необходимых требований, принятия во внимание различных деталей и особенностей. Здесь же немаловажным является знание национального стиля ведения переговорного процесса, которое может способствовать успеху заключения более удачной сделки.
Переговоры, как правило, характеризуются тем, что по их заключении подписываются определенные документы, которые фиксируют результаты и имеют юридическую силу.
После анализа изложенного в работе материала, я могу утверждать, что успех во внешнеэкономической деятельности складывается из знания не только экономических, политико-правовых основ ведения бизнеса, но и психологических, что предопределяет экономический эффект от предстоящей сделки. Следует всегда помнить, что в процессе любых переговоров возникают свои особенности и проблемы, но в международных переговорах по бизнесу существуют характерные только им. Важно изучить эти особенности до того, как они будут иметь место, и затем принять превентивные меры.
Список использованной литературы
Бахрамов Ю.М., Глухов В.В. Организация внешнеэкономической деятельности: учебное пособие. – СПб: Лань, 2000.
Воронкова О.Н., Пузакова Е.П. Внешнеэкономическая деятельность: учебное пособие, 2-ое изд. – М.: Экономистъ, 2008.
Внешнеэкономическая деятельность предприятия // Под ред. Л.Е. Стровского. – М.: ЮНИТИ, 2001.
Кратко И.Г. Международное предпринимательство: учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2001.
Попов С.Ф. Внешнеэкономическая деятельность фирмы. Особенности менеджмента и маркетинга. – М.: Ось-89, 2000.
Фил Бэгьюли. Переговоры: мастер класс. – М.: Гранд - Фаир, 2005.
Приложение 1
Некоторые сравнительные характеристики национальных культур (по результатам экспертного опроса зарубежных специалистов)
Россия Германия / Австрия США Многонациональная культура
Один принятый язык
Традиция верности
Благотворительность
Высшая способность выживания
Храбрость, отсутствие страха перед риском
Пренебрежение прошлым опытом Неприемлемость риска
Сосредоточенность на самореализации, независимости, лидерство
Процветание соперничества
Консерватизм
Суровая культура организации
Аккуратность, тщательность
Индивидуализм
Терпимость к риску
Низкий уровень избегания неопределенности
Ориентиры (жизненные силы)
Самореализация, лидерство, благосостояние
Проработанность действий
Ответственность каждого за конечный результат
Ориентация на перемены, мобильность Китай Великобритания Япония Владение искусством ведения переговоров
Философия взаимной выгоды
Нацеленность на будущее
Авторитарное лидерство
Способность предвидения
Уважение к старшим
Классовые традиции
Логика
Адаптация к новым условиям
Индивидуализм
Патриотизм
Полная децентрализация
Ориентация на краткосрочную перспективу Высокий уровень избегания неопределенности
Человеческие ценности превыше престижа, удовольствия
Высокий уровень интеграции бизнеса
Разделение ответственности
Теневая роль лидера
Инициатива группы (культура групповой работы)
Преданность целям фирмы
Принцип старшинства превыше квалификации
Неприятие иностранного менеджмента
Приложение 2
Практические примеры поведения участников международных переговоров с точки зрения национальных стилей
Для первого примера поведения при переговорах мною взята следующая (сложившаяся на практике) ситуация: три араба и три англичанина встретились в одном из отелей, чтобы провести предварительные переговоры. Во время обсуждения предмета взаимовыгодного интереса один из арабов дотронулся до зажигалки, принадлежащей одному из англичан, и, чтобы не прерывать говорящего, взглядом попросил его разрешения воспользоваться ею. Тот, не прерываясь, кивнул головой в знак разрешения. Несколько мгновений спустя английский коллега владельца зажигалки поискал ее, так как по привычке хотел воспользоваться зажигалкой своего друга. Не найдя ее на месте, он прервал говорящего вопросом о том, где его зажигалка. Тот, недовольный тем, что его отвлекают, произнес с агрессивной, раздраженной интонацией, указывая на араба: «У него моя зажигалка», и продолжал прерванную мысль, вернее, хотел продолжить. Ошеломленный, он увидел, что арабы, переглянувшись между собой, одновременно встали и покинули помещение. Почему?
Все дело в том, что арабы интерпретировали раздраженную интонацию как несогласованность, а именно как несогласованность между тем, что произошло, и тем, что они ожидали. На арабском языке, не имеющем в принципе слова «иметь», «я имею зажигалку» можно сказать только следующим образом: «Зажигалка-моя с-ним» или «Там зажигалка-моя». Естественно, такими фразами нельзя передать отношения к владельцу зажигалки, так как о нем в них ничего не говорится. А раздражаться по поводу неодушевленного предмета — зажигалки — у них не принято. Тем не менее, агрессивные интонации в голосе англичанина слышались отчетливо. Поэтому арабы, конечно, решили, что раздражение было направлено на того, кто только что пользовался этой зажигалкой. И так как в его действиях они не усмотрели никакой обоснованной причины для подобной реакции, то рассердились и покинули переговоры.
Второй пример переговоров с арабскими партнерами, который я привожу, касается не сигналов тела, а различия внутренних установок или позиций. Например, когда западные люди хотят согласовать время, они выражаются ясно и точно, например: «Вас устроит завтра в половине девятого?». И в ответ ожидают не менее точной формулировки, например: «Да». Но, в отличие от точности своих западных коллег, с арабскими партнерами зачастую происходит приблизительно следующее.
Немец: Итак, Мухаммед, мы встречаемся завтра в десять?
Араб: Если на то будет воля Аллаха!
Немец: Или тебе более удобно в одиннадцать?
Араб: Одиннадцать, так одиннадцать — о’кей (вероятно, пожимая плечами, он выражал свое равнодушие).
Немец: Итак, тогда в одиннадцать, да?
Араб: Если на то будет воля Аллаха!
В подобной ситуации у одной из сторон переговорного процесса (в данном случае у немцев) может создаться впечатление, что партнера (араба) не устраивает предлагаемый вариант. Опираясь на вышеизложенную мною информацию о национальных стилях, я могу заключить, что верующий мусульманин (или изображающий такового) в соответствии со своими внутренними убеждениями не может располагать ни собой, ни своим временем без позволения на то Аллаха, принимающего за него все решения. «Если на то будет воля Аллаха» можно понимать так: «Что касается меня, то будьте уверены! Если, конечно, Аллах мне не помешает, наслав на меня смерть, болезнь или что-нибудь еще».
Что касается времени, то зачастую возникает еще и другая проблема: у арабов совсем другое чувство времени, чем у нас, российских участников. Он не понимает, почему мы так болезненно настаиваем на нашей абсолютной пунктуальности. Чем «прозападнее» наш арабский партнер по переговорам, тем он лучше осведомлен об этом нашем «заскоке» и даже, возможно, отчасти приноровился к нему. Но, несмотря на это, чувствует он все равно «иначе»! Впрочем, это также справедливо и по отношению к жителям Южной Америки и некоторых других стран: наше «немецкое» чувство времени — именно немецкое! Даже североамериканцы делают различия в зависимости от того, идет ли речь о деловой встрече или о частной. В первом случае он действует «по-немецки», в последнем — он может к вам прийти на полчаса раньше или позже.
Приложение 3
Типы ошибок, возникающих в ходе совместной деятельности российских и зарубежных партнеров
Область совершения ошибок Типовые ошибки Переговоры конфликты в будущем;
нечетко сформулированная терминология Человеческие ресурсы отсутствие предвидения;
неподготовленность к изменениям условий работы в другой стране Технологии неправильное (заниженное) ценообразование;
безвозмездная передача технологий Содружество партнеров слабая поддержка взаимного доверия;
необоснованный выбор партнера;
заниженная доля при разделении прибыли Цели, намерения различное понимание целей в процессе деятельности;
нечеткая проработка целевых установок;
изменение состава учредителей Совместный менеджмент низкая мотивация;
неверный выбор структуры организации, взаимодействий в ней и распределения полномочий;
слабое стратегическое планирование
Например, Попов С.Ф. является автором книги «Внешнеэкономическая деятельность фирмы. Особенности менеджмента и маркетинга», а Кратко И.Г. является автором учебного пособия «Международное предпринимательство».
Воронкова О.Н., Пузакова Е.П. Внешнеэкономическая деятельность: учебное пособие, 2-ое изд. – М.: Экономистъ, 2008, с. 179.
Бахрамов Ю.М., Глухов В.В. Организация внешнеэкономической деятельности: учебное пособие. – СПб: Лань, 2000, с.158.
Фил Бэгьюли. Переговоры: мастер класс. – М.: Гранд - Фаир, 2005, с. 112.
39
Подготовка
Предложение
Взаимные уступки
Выслушивание
Соглашение
Обсуждение