Методы продвижения и продажи туристического продукта (на примере конкретной орг-ции)

Введение
1. Теоретические основы продвижения туристических услуг
1.1. Понятие и роль маркетинга в туризме
1.2.Методы продвижения туристического продукта
1.3. Стратегические решения по продвижению турпродукта
2. Методы продвижения и продажи туристического продукта на примере туристического агентства ООО «Экстра М»
2.1. Общая характеристика туристического агентства «Экстра М»
2.2. Анализ текущей маркетинговой ситуации и способов продвижения туристических продуктов на предприятии ООО «Экстра М»
2.3. Разработка программы стимулирования сбыта ООО «Экстра М»
Заключение
Список литературы

Фирма также делает заказы на производство ручек, карандашей, календарей, блокнотов, одноразовой посуды, пакетов и т.д.
Различная печатная продукция используется ООО «Экстра М» для стимулирования продаж непосредственно в офисе. В тот момент, когда клиент колеблется в выборе тура, места отдыха, гостиницы или вида транспорта подтолкнуть его к покупке поможет красочный проспект, обрисовывающий все преимущества данного места отдыха, гостиницы и т.д. Различные календари, стенды, брошюры, журналы и каталоги собственного издания не только привлекают клиента своим внешним видом, но и предлагают более подробную информацию о маршруте. Их производство относительно недорого – зависит от количества печатаемой информации, стоимости бумаги, стоимости печатных средств, зарплаты оформителей. Возможен заказ такой продукции в специализированных фирмах, что гораздо выгоднее при единичных экземплярах или малыми партиями.
ООО «Эстра М» редко применяет для продвижения сувенирную продукцию, и ее выпуск осуществлялся лишь единожды – на юбилей фирмы. При этом компания наладила производство различного выставочного материала. В ее офисе представлены плакаты, календари настольные и настенные, брошюры и проспекты по специальным и популярным турам, а так же предметы народного творчества различных экзотических стран, которые не только украшают собой офис, но и создают необходимую атмосферу. Кроме того, фирма активно применяет каталоги путешествий и тематические журналы, посвященные тем странам, посещение которых она предлагает.
Следующим этапом стимулирования сбыта является участие в работе различных туристических выставок, ярмарок. На таких выставках ООО «Экстра М» представляет и продает свой продукт, предоставляет информацию, отвечает на вопросы, собирает информацию о конкурентах, формирует заказы. Выставки и ярмарки имеют огромное значение с точки зрения поиска партнеров и установления деловых связей. Данный вид продвижения относится к стимулированию сбыта, направленному на посредников. Подобного рода выставки ежегодно проводятся не только в Хабаровске, но и в других городах.
Хабаровск является практически единственным городом, где не проводятся полноценные туристические выставки. Попытки провести такую выставку уже были, но они не увенчались успехом, так как она проводилась в рамках другой выставки (“Бабье лето”). Выставка не была достаточно освещена в прессе, проводилось в неудобное время года (август, когда сезон фактически подходит к концу) и поэтому не вызвала интереса ни у кого, кроме самих организаторов.
Отдельной страницей стимулирования сбыта хочется выделить интерактивное продвижение в ООО «Экстра М». Помимо Internet оно включает программы телемаркетинга, пейджинговые сообщения, предварительно оплаченные телефонные карты. ООО «Экстра М» уже открыла свою интернет-страничку, но к сожалению никто еще не применил способ интерактивной продажи туров и билетов, либо их предварительного заказа. Этот сайт используются для предоставления информации потребителям и обмена почтовыми сообщениями.
В настоящее время основным средством продвижения своего продукта ООО «Экстра М» выбирает различного рода рекламу. Участие фирмы в рекламе исключительно важно с точки зрения неценовой конкуренции, выражающейся в выделении качественных отличий примерно равного по цене турпродукта и имиджевой составляющей, определяющей надежность и привлекательность производителя туристических услуг.
Рассмотрим какие рекламные средства рекомендуется использовать данной фирме ООО «Экстра М» для продвижения своего турпродукта? Во-первых, конечно, телевизионная реклама. Год назад ООО «Экстра –М» изготовила прекрасный рекламный ролик, представляющий все красоты Таиланда и рекламирующий, к тому же, саму фирму. Эта реклама принесла рост продаж почти на 40%, несмотря на то, что было выбрано не самое удобное время с точки зрения потенциальных потребителей. Значит, имеет смысл использовать эту рекламу и в новом сезоне. Хотя телевизионная реклама является одной из самых дорогих видов рекламы, она наиболее эффективна при рекламе турпродукта и оправдывает вложенные средства.
За 9 месяцев 2008 года ООО «Экстра М» затратила на рекламу около 2000$ (по словам менеджера) и директор фирмы не желает увеличивать сумму затрат в этом году, не смотря на возросшую стоимость эфирного времени. К тому же стоимость вечернего эфирного времени значительно дороже дневного или утреннего. Однако, фирма может позволить себе не увеличивать сумму рекламных затрат, если показ рекламы будет осуществляться меньшее количества раз, но в более удачное время. Если заказывать рекламу на местном телеканале, то одна неделя показа 15-ти секундного ролика два раза каждый вечер обойдется в 3000 рублей, что составляет примерно 105 $. Тогда стоимость рекламы на протяжении всей рекламной кампании за 2 месяца будет равна:
5нед.• 3000руб.= 15000 руб.
Кроме телевизионных рекламных роликов существует еще реклама ''бегущей строкой'', которую на данный момент предлагают две телекомпании – СЭТ и ДВТРК. Цена такого объявления сравнима со стоимостью газетной рекламы, и рекламный эффект также близок скорее к эффекту газетной, чем телевизионной рекламы. Одна неделя рекламы ''бегущей строкой'' стоит всего 700 рублей (около 24$), что выгодно не только с точки зрения затрат, но и быстрой, хоть и непродолжительной отдачи. Лучше всего использовать этот тип рекламы для продвижения туров в Китай.
При четырехнедельном показе стоимость рекламы будет равна:
4 нед.• 700 р. = 2800 руб.
Рекламу на страницах газет предлагается в данном сезоне не использовать. Объявления на странице с телевизионной рекламой – это самые дорогие газетные объявления. Их качество оставляет желать лучшего. Соответственно, отдача от такой рекламы может не оправдать вложенных в нее средств. Есть, правда, в газетах отдельная рубрика, посвященная рекламе турфирм. В таких газетах как ''Презент'', ''Из рук в руки'', которые в настоящее время являются самыми читаемыми в Хабаровске, существует целая тур страница, где рекламные объявления турфирм систематизированы или даже внесены в таблицу туристических предложений. Однако я считаю, что фирме ООО «Экстра М» не стоит публиковать свои объявления, дабы не потерять свой статус в глазах потребителей. Как правило, такие объявления печатают молодые турфирмы, которые располагают очень ограниченными денежными средствами и мало известны потребителю.
С другой стороны, настойчиво рекомендуется ООО «Экстра М» активнее использовать рекламу на радио. Здесь подойдет любая музыкальная радиостанция, как например ''Европа плюс'', ''Ностальжи'', ''Русское радио'', ''Хабаровск'' – в зависимости от стоимости рекламы и вкуса рекламодателя. Радиореклама позволяет эксплуатировать особенности турпродукта и достаточно активно воздействовать на потребителя. Сильнейшее влияние на человека, возвращающегося с работы, оказывает реклама, использующая шум моря, крики чаек, и т.п. Самая популярная радиостанция ''Европа плюс'' предлагает следующие расценки: утренний эфир с 7 до 8ч. – 90 рублей за одну трансляцию продолжительностью не более 30 сек., вечерний эфир с 21.00 до 1.00 стоит 60 руб. за каждую трансляцию. Итого, запуск рекламы на одну неделю дважды утром и дважды вечером каждый день обойдется фирме в 2100 рублей.
Можно предложить также другой график – один день транслировать только утром, другой только вечером и т.д. , причем в субботу и воскресенье эфир только вечерний. Тогда стоимость одной недели будет равняться в среднем всего 1080 рублей. Исходя из этого получаем следующую сумму:
11дн. • (2 • 60р.) + 18дн. • (2 • 90р.) = 4560 рублей
Учитывая все пожелания руководителей ООО «Экстра М» и рекомендации, приведенные в данной главе, рекламный график фирмы январь - февраль 2006 года будет выглядеть следующим образом в виде таблицы 7.
Таблица 7
Распределение рекламных возможностей ООО «Экстра М» на период 1.01.09г. – 28.02.09г.

Рекламное средство Рекламный период Цена за весь
период Январь Февраль 1нед 2нед 3нед 4нед 1нед 2нед 3нед 4нед
Телевизионный 1 – 7 8 –15 16-22 23-30 1 – 7 8 – 15 16-23 24-31
рек. ролик
СЭТ
15000
≈526$ Бегущая строка :
1400р. ≈49$
СЭТ


ДВТРК
1400р.
≈49$
Радио:
''Европа
плюс''

4560р.
≈160$ Суммарная стоимость рекламы 4080
р.
$
143 3000
р.
$
105 1660
р.
$
58 3000
р.
$
105 1980
р.
$
69 3000
р.
$
105 1980
р.
$
69 3700
р.
$
130 22300
руб.
$
784
Заключение
В ходе выполнения работы была достигнута ее основная цель и решены все задачи, поставленные во введении. В заключении сделаем несколько общих выводов по работе.
Туристический маркетинг – совокупность методов и приемов сбора и анализа данных, направленных на выявление возможностей удовлетворения потребностей людей с точки зрения психологических, экономических и социальных факторов, а так же на решение задач рационального ведения туристической организации.
ООО «Экстра М» является юридическим лицом, основной целью которого является извлечение прибыли и распределение ее между участниками. ООО «Экстра М»- это туристическое агентство, самостоятельный хозяйственный субъект с правами юридического лица, осуществляющий продвижение и реализацию услуг туристам, а также другие виды вспомогательной хозяйственной деятельности, не запрещенные законодательством и предусмотренные его Уставом. ООО «Экстра М» на сегодняшний день не занимается формированием туров.
Поддержка продаж является не менее важным элементом продвижения турпродукта на ООО «Экстра М».
Чаще всего для продвижения ООО «Экстра М» использует различные скидки. Организация предлагает следующую систему скидок: скидки на праздники, семейные скидки, групповые, детские, специальные (для тех, кто владеет купоном на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента), прочие.
Другим эффективным способом продвижения турпродукта являются различные конкурсы и лотереи.
ООО «Экстра М» также достаточно часто использует рекламные спец товары.
Различная печатная продукция используется ООО «Экстра М» для стимулирования продаж непосредственно в офисе.
ООО «Экстра М» редко применяет для продвижения сувенирную продукцию, и ее выпуск осуществлялся лишь единожды – на юбилей фирмы.
Следующим этапом стимулирования сбыта является участие в работе различных туристических выставок, ярмарок. На таких выставках ООО «Экстра М» представляет и продает свой продукт, предоставляет информацию, отвечает на вопросы, собирает информацию о конкурентах, формирует заказы.
Отдельной страницей стимулирования сбыта хочется выделить интерактивное продвижение в ООО «Экстра М». Помимо Internet оно включает программы телемаркетинга, пейджинговые сообщения, предварительно оплаченные телефонные карты.
В настоящее время основным средством продвижения своего продукта ООО «Экстра М» выбирает различного рода рекламу. Участие фирмы в рекламе исключительно важно с точки зрения неценовой конкуренции, выражающейся в выделении качественных отличий примерно равного по цене турпродукта и имиджевой составляющей, определяющей надежность и привлекательность производителя туристических услуг.
Список литературы
Концепция развития туризма в Приморском крае Статистика мирового туризма - http://www.world-tourism.org/stat
Борисов Ю.Н. Маркетинг в туризме. –М, 2007
Попова Р.Ю. Государственное регулирование, становление и развитие туризма в России. -М.:МГГУ, 2007
Васильев В.В. Менеджмент туризма. –М., 2006
Всероссийский туристический бюллетень. Статистический раздел, 2008
Структурный анализ прибытия в РФ иностранных граждан в 2007г. // Туринфо.- 2008. - № 8. -15 апреля
Структурный анализ выезда российских граждан за рубеж в 2007г. //Туринфо. – 2008. - №7. - 1 апреля
Справка об отдельных показателях деятельности организаций, предоставляющих туристские услуги за 2006-2007 гг. по Хабаровскому краю. Администрация Хабаровского края. Комитет по экономике.
Сведения о направлении за рубеж туристскими организациями Хабаровского края за 2006-2007 гг. Администрация Хабаровского края. Комитет по экономике.
Воронова Е.Ю. Практика управления рынком иностранного туризма. //Международный бизнес России.- 2005. - № 1-2.
Гуляев В.Г. Организация туристской деятельности.-М.:Нолидж, 2006
Днепровой А. А. Туризм становится важной отраслью экономики Дальнего Востока \\ Туринфо. – 2005. - № 1
Днепровой А.А. Три проблемы российского образования в сфере туризма. //Туринфо. – 2005. - № 19.
Днепровой А.А Новые возможности подготовки кадров для турбизнеса. //Туринфо. – 2004. - № 3
Игорева Н. Проблемы и тенденции развития российского экспорта туристских услуг//Внешняя торговля. – 2005. - № 6.
Ковтунов И. Будущее туризма связано с компьютерными технологиями. //Туринфо. – 2005. - № 7
Маринин М.М. Зачем нужен Закон о туризме //Туризм: информация, статистика, анализ.- 2005. - № 5
Маринин М.М. Пригодится ли России зарубежный опыт ? //Экономика и жизнь.- 2004. - № 12
Ткачева Т.Н. Рынок туристских услуг России. //Международный бизнес России.- 2005. - № 11
Попова Р.Ю. Маркетинг, реклама и информация в туризме. –М., 2002
Профессиональный туризм: маркетинговая аналитическая работа в 5 частях. Ч.2, Ч.3 –М.:Моско, 2003
Туристские фирмы: Научно-методические материалы по международному туризму. –Спб, 2003
Гуляев В.Г. Организация туристской деятельности.-М.:Нолидж, 2002
Там же
Туристический бизнес: Практическое пособие для турфирм и их Клиентов. –М., 2003
Маринин М.М. Зачем нужен Закон о туризме //Туризм: информация, статистика, анализ.- 2005. - № 5
Гуляев В.Г. Организация туристской деятельности.-М.:Нолидж, 2002
Уэллс У. Бернет Дж. Мориарти С Реклама: принципы и практика. –СПб, 2003
Туристские фирмы: Научно-методические материалы по международному туризму. –Спб, 2003
Сведения о направлении за рубеж туристскими организациями Хабаровского края за 2003-2004 гг. Администрация Хабаровского края. Комитет по экономике
Справка об отдельных показателях деятельности организаций, предоставляющих туристские услуги за 2006-2007 гг. по Хабаровскому краю. Администрация Хабаровского края. Комитет по экономике
Справка об отдельных показателях деятельности организаций, предоставляющих туристские услуги за 2006-2007 гг. по Хабаровскому краю. Администрация Хабаровского края. Комитет по экономике
Концепция развития туризма в Приморском крае Статистика мирового туризма - http://www.world-tourism.org/stat
3