Организация службы маркетинга в промышленной организации

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1 АНАЛИЗ ТЕНДЕНЦИЙ РАЗВИТИЯ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ И ОБОСНОВАНИЕ НАПРАВЛЕНИЙ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ООО «МАНОМЕТР»
1.1 Характеристика компании ООО «Манометр»
1.2 Анализ факторов макросреды
1.3 Анализ факторов микросреды
1.4 Анализ маркетинговой деятельности
1.5 SWOT-анализ
ГЛАВА 2. РАЗРАБОТКА ПРОЕКТНЫХ РЕШЕНИЙ В ОБЛАСТИ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА
2.1. Общая стратегия маркетинга
2.2. Разработка предложений по товарной политике
2.3. Разработка предложений по ценовой политике
2.4. Разработка предложений по системе сбыта
2.5. Разработка предложений по политике продвижения
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЕ А

В целях контроля за соответствием отдельных положений принятой сбытовой политики быстро меняющимся внутренним и внешним условиям и адекватного реагирования на изменения рыночной конъюнктуры целесообразно периодически проводить рабочие совещания. В них должны участвовать лица, ответственные за ее разработку, а также лица, участвовавшие в ее согласовании, в том числе заместители директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам, главный инженер, начальник ОМТС и начальник финансового отдела.
Такие совещания позволяют:
лучше контролировать эффективность отдельных элементов сбытовой политики и вносить необходимые поправки;
оценивать целесообразность принятых стратегий ценообразования и сбытовых стратегий маркетинга;
- оценивать политику товародвижения и т.п.
Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика превращается в инструмент предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации, а в более широком смысле — за ее деятельностью и положением па рынке.
2.5. Разработка предложений по политике продвижения
Для эффективности работы системы сбыта предприятия необходимо продвигать продукцию.
В связи со спецификой и большим ассортиментом продвижение каждой группы приборов проходят независимо друг от друга.
ООО «Манометр» использует сочетание четырех основных видов продвижения: рекламу, стимулирование сбыта, персональные продажи и участие в выставках, проведение семинаров для ознакомления с новыми видами продукции. Рассмотрим каждый вид продвижения подробнее:
Рекламная деятельность на ООО "Манометр" представляет собой сложную систему, кроме того, является делом дорогостоящим, но выгодным. Предприятие использует рекламу в виде различных рекламных средств. Приведем в виде таблицы 2.2 основные средства рекламы и затраты на них.
Таблица 2.2 - Затраты на рекламную деятельность ООО «Манометр»
Наименование средства рекламы Сумма, руб. Реклама в СМИ (журналы, газеты, ТВ) 95764-20 Полиграфическая продукция (рекламные папки, проспекты, каталоги, календари, пакеты, визитки) 146074-90 Визитки, таблички 15441-00 Интернет 15000-00 Издания 402681-63 Итого 674961-73
Личная продажа.
Личная продажа порой является одним из самых эффективных средств продвижения продукции, особенно на этапах предпочтения, убеждения и покупки. Она включает в себя контакт или взаимосвязь двух или нескольких людей, где участники приспосабливаются к потребностям и характеру друг друга.
Личная продажа способствует возникновению самых разнообразных отношений. Это могут быть как формальные отношения – продавец-покупатель, так и неформальные - дружеские. Для профессионального продавца интересы покупателя – предмет личного участия, из которого вырастают длительные профессиональные контакты.
Личная продажа зачастую вынуждает покупателя реагировать на обращение, хотя бы в форме вежливого отказа.
При продаже приборов, обладающих сложными техническими характеристиками - личная продажа единственный способ выяснить то что именно нужно потребителю.
Стимулирование сбыта.
На ООО «Манометр» существуют различные способы и методы продвижения продукции, т.е. успешной и быстрой ее реализации:
- бесплатные пробы;
- скидки;
- премии;
- гарантии и другие.
Каждое из этих средств применяется для отдельных ассортиментных групп продукции.
На предприятии применяются различные методы стимулирования, которые представлены в таблице 2.3
Таблица 2.3 - Методы стимулирования применяемые в ООО «Манометр»
Средства
Описание
Денежные компенсации (скидки)
Применяются ко всем ассортиментных группам. Скидки зависят от объёма партии, частоты закупок. Отдельная система скидок сущесвует для дилеров ОАО «СПЗ»

Продолжение табл. 2.3
Средства
Описание
Премии (подарки)
Премии в качестве дополнительных единиц продукции применяется для реализации медицинской техники и электрооборудования. Так же существуют премии для дилеров которые по итогам полугодия нашли новые рынки сбыта или реализовавшие наибольшее колличетво новой продукции.
Поощрения постоянных клиентов Денежные или иные скидки, пропорциональные степени приверженности ОАО «СПЗ» Бесплатные пробы Рассылаются в крупные аптечные холдинги для изучения предпочтения потребителей к изменению комлектации и внешнего вида медицинской техники. Гарантии Гарантия предоставляется на все виды выпускаемой на ОАО «СПЗ» продукции. Так же существует послегарантийное сервисное обслуживание приборов ОАО «СПЗ»
Участия в выставках, организация семинаров и проведение презентаций в проектных институтах, промышленных холдингах и Центрах Стандартизации и Метрологии является одним из наиболее эффективных способов продвижения продукции, но в тоже время и самых дорогих. Он применяется для презентации новых разработок ООО «Манометр» непосредственно целевой аудитории. Затраты на участие в выставках и проведение семинаров составляют около 600000 руб. в месяц.
Процесс разработки и реализации рекламных мероприятий на ООО «Манометр» ведется недостаточно эффективно.
В настоящее время для реализации всех функций, связанных с рекламой и продвижением продукции на рынок, в ООО «Манометр» назрела необходимость структурной реорганизация управления рекламной деятельностью.
По существу рекламой на предприятии параллельно занимаются две службы: отдел маркетинга и отдел реализации новой техники, организованный в дочерней структуре ООО «Манометр» – ООО Торговый дом «Манометр». Отдел маркетинга ООО «Манометр» в существующей структуре оказался как бы в стороне от процессов сбыта и реального продвижения на рынок новых видов продукции.
Для исправления сложившейся ситуации необходимо предпринять несколько важных шагов. Во-первых, нужно провести структурную реорганизацию в сфере управления маркетингом и рекламной деятельностью. Целесообразно сконцентрировать в одних руках все функциональные обязанности по управлению процессами продвижения продукции на рынок, ее последующей реализации в максимальных количествах, поддержания уровня объемов продаж в течение всего жизненного цикла изделия. В сложившейся ситуации представляется наиболее рациональным создание в Торговом доме на базе отдела по реализации новой техники собственной маркетинговой службы с одновременным расформированием аналогичного подразделения в ООО «Манометр».
Вновь сформированной службе необходимо вменить в обязанности:
изучение ситуации, сложившейся на рынках изделий, выпускаемых ООО «Манометр»;
разработка общей стратегии развития предприятия;
разработка на основании общей стратегии развития комплексных системных маркетинговых мероприятий по каждой группе, а если это необходимо и по каждому виду продукции;
реализация разработанного комплекса мероприятий и т.д.
Рекламная деятельность должна осуществляться в полном соответствии с задачами, поставленными руководством. Старший специалист может дать рекомендации относительно порядка организации рекламной деятельности, наиболее полно отвечающей интересам предприятия.
Выполнение всех этих функций без сомнения потребует тесных взаимоотношений маркетинговой службы и, в частности, ее руководителя, с другими подразделениями Торгового дома и структурами управления ООО «Манометр». Так, стратегическое планирование рекламной деятельности и денежных средств на рекламу должно будет опираться на перспективные бизнес-планы предприятия, а также текущие оперативные прогнозы и программы. Важным моментом при этом должно быть установление эффективных коммуникативных связей. Контроль за расходованием средств предполагает постоянное получение, анализ и обмен текущей информацией с бухгалтерией предприятия. Подготовка же сводной отчетности о проведенной работе и анализ эффективности рекламной кампании предприятия потребует взаимодействия со всеми структурными подразделениями.
Для такого крупного предприятия, как ООО «Манометр» должна быть эффективна именно централизованная организация рекламной деятельности. То есть рекламная служба должна будет заниматься рекламой всех видов производимой продукции, но основной упор должен быть сделан на завоевание рынков сбыта новой продукцией предприятия. Именно поэтому предлагается поручить разработку, планирование и реализацию рекламных кампаний отделу реализации новой техники. Такое решение структурной проблемы управления рекламной деятельностью предприятия не потребует масштабных перестановок и дополнительного привлечения персонала. Специалисты, способные решить правильно поставленные руководством задачи по продвижению продукции ООО «Манометр», на предприятии есть.
Таким образом, используя теоретический и аналитический материал данной работы, можно предположить, что предлагаемая структура организации управления рекламной деятельностью ООО «Манометр» будет способна оптимизировать работу предприятия в этой области в целях повышения общей эффективности ее функционирования.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В последние годы в связи с развитием в нашей стране рыночных отношений, расширением возможностей внешнеэкономической деятельности значительно возрос интерес к маркетингу как к концепции рыночного управления.
Маркетинг – это определенная система деятельности организации, предприятия по разработке, производству и сбыту продукции на основе исследования потребностей и запросов потребителей с целью получения наибольшей прибыли.
Основной принцип маркетинга состоит в том, что предприятие, находящееся в рыночной экономике, может обеспечить себе долгосрочное существование и нормальные прибыли только при условии эффективного удовлетворения интересов, потребностей и спроса своих клиентов и потребителей. Производство товаров может быть рациональным только при условии, если в него заложен принцип ориентации на покупателя.
В условиях высокой насыщенности рынка, когда перед потребителем стоит проблема выбора, предприятие должно вести длительную профилактическую работу, чтобы покупатель приобрел продукцию именно данного предприятия, но всегда с выгодой для себя.
Разработка привлекательной и полезной продукции все более становится центральным и решающим пунктом деятельности любого предприятия. Продуманная разработка товара обеспечивает ему успешное продвижение на запланированном сегменте рынка.
Большую роль в работе предприятия играет сам процесс управления маркетингом.
Управление маркетингом - это целенаправленная деятельность фирмы по регулированию своей позиции на рынке посредством планирования, организации, учета, контроля исполнения каждой фазы позиционно-деятельностного поведения фирмы с учетом влияния закономерностей развития рыночного пространства, конкурентной среды для достижения прибыльности и эффективности деятельности субъекта на рынке.
Исходным пунктом управления маркетингом является формирование его целей. Цель управления маркетингом, как правило, сводится к достижению прибыльности и эффективности деятельности субъекта на рынке, реализуемому посредством совокупности маркетинговых мероприятий, обеспечивающих установление, укрепление и содержание выгодных обменов компании с целевыми покупателями.
В работе рассмотрено предприятие ООО «Манометр» - это специализированное предприятие по производству разнообразного ассортимента приборов для контроля и управления теплоэнергетическими процессами.
Маркетинговая деятельность предприятия осуществляется маркетинговым отделом.
Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением завода, возглавляется начальником и подчиняется непосредственно директору по маркетингу, инвестициям и сбыту продукции.
Маркетинговая деятельность на предприятии ООО «Манометр» работает довольно эффективно. Однако существуют некоторые факторы, понижающие прибыль предприятия, основным является финансирование; недостаточно средств для выпуска наиболее качественной и более усовершенствованной продукции. Тем самым продукция является менее конкурентоспособной. Это и является главной проблемой в работе маркетинга.
В курсовой работе были предложены рекомендации по совершенствованию комплексом маркетинга на ООО «Манометр».
- добавление функций в отдел маркетинга;
- создание совета по маркетингу;
- снижение себестоимости продукции;
- повышение мотивации персонала;
- расширение ассортимента товара;
- структурная реорганизация управления рекламной деятельностью.
В итоге можно подчеркнуть, что деятельность любого предприятия - многогранна. Она включает в себя технологические, снабженческие, экономические и прочие аспекты. Однако реализация произведенной продукции является центральным элементом деятельности предприятия. Знание принципов стратегии и практики маркетинга активно содействует решению целей и задач, поставленных предприятием на определенных рынках.
Маркетинговая деятельность является философией выживания и успеха каждого серьезного предприятия в свободной рыночной экономике.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Акопов В.С. О реконструкции управления в современных условиях / В.С. Акопов, Ю.А. Аношин, И.А. Павлов // Менеджмент. 2002, № 1. - С. 18–20.
Ансофф И. Стратегическое управление / Игорь Ансофф; пер.с англ. Л. И. Евенко - М.: Экономика, 2002. - С.504.
Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций.- М.: ИНФРА – М, 2006.- С.219.
Басовский Л.Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка : учеб. пособие. – М.: ИНФРА – М, 2003. - С.260.
Белов Г.В. Технологии промышленного менеджмента. / Г.В. Белов, В.М. Быцкевич. – Таганрог: ТТГУ, 2001. - С.288.
Бобылева М.П. Рекламный менеджмент. Основы профессиональной деятельности.- СПб.: Управление персоналом, 2004. - С.240.
Валиулова А., Приходько В. Эффективность инструментов организации // Проблемы теории и практики управления. 2007, №12. - С. 103 – 109.
Бригхем Ю. Финансовый менеджмент / Ю. Бригхем, Л. Гапенски. Полный курс: в 2–х т.; под ред. В.В. Ковалева. – СПб.: Экономическая школа, 2001. - С.275.
Виссема Х. Стратегический менеджмент / Ханс Виссема; пер. с англ, под ред. Ю. Джарова, P.M. Нуреева.- М.: Финпресс, 2000. - С.508.
Гиляровская Л. Т. Анализ и оценка финансовой устойчивости коммерческого предприятия. – СПб.: Питер, 2003. - С.256.
Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры. - М.: Дело, 2005. - С.210.
Григорьев М.Н. Маркетинг: Учебное пособие для студентов вузов/ Григорьев М.Н. – М.: Гардарики, 2006.- С.366.
Друкер П. Эффективное управление / Питер Ф. Друкер. М.: Фаир-Пресс, 2003. - С.288.
Еваленко М. Потенциал малого предпринимательства и экономика российских регионов // Российский экономический журнал. 2003, № 9 – 10. - С. 30 – 51.
Калинина Е.А. Критерии эффективности управления затратами с позиции маркетинга // Менеджмент в России и за рубежом. 2007, №5. - С. 63 – 69.
Ковалев А.И. Маркетинговый анализ, Кн. 2. / А.И. Ковалев, В.В. Войленко. - М.: АОЗТ, 2001. - С.101.
Ковалев В.В. Финансовый анализ: методы и процедуры. – М.: Финансы и статистика, 2003. - С.560.
Котлер, Ф. Маркетинг по Котлеру: Как создать, завоевать и удержать рынок./ Филин Котлер; пер. с англ. – М: Альпина Паблишер, 2003. - С.296.
Кретов, И.И. Маркетинг на предприятии / Практическое пособие. - М.: ИНФРА-М, 2004.- С.146.
Куликов Ю.А. Инструменты управления организациями сферы услуг // Менеджмент в России и за рубежом. 2007, №6. - С.33 – 41.
Кураков Л.П., Кураков В.Л. Словарь – справочник по экономике. – 2-е издание доп. и перераб. – М.: Гелиос АРВ, 2000.- С.464.
Липсиц И. Конкурентная стратегия фирмы.// Маркетинг. 2000, N6.- С.87-90.
Лунев В.Л. Тактика и стратегия управления фирмой. – М.: Финпресс, 2001. - С.356.
Маркарьян Э.А. Управленческий анализ в отраслях. / Э.А. Маркарьян, С.Э. Маркарьян, Г.П. Герасименко.-М.: Изд-во МарТ, 2004. - С.352.
Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. – Спб.: Питер, 2006.- С.400.
Международные стандарты. Управление качеством продукции. ИСО 9000- ИСО 9004. -М.: Изд-во стандартов, 2002. - С.120.
Мескон М.Х. Основы менеджмента. / Майкл Мескон, Майкл Альберт, Франклин Хедоури; : пер. с англ. – М.: Дело, 2004. – С.720.
Новицкий Н.И. Управление качеством продукции. Учеб. Пособие. / Н.И. Новицкий, В.Н. Олекснюк, А.В. Кривенков, Е.Э. Пуровская.- М.: Новое знание, 2004.- С.368.
Паламарчук А.С., Паштова Л.Г. Экономика предприятия: Учебное пособие. – М.: ИНФРА – м, Издательство Рос.экон. акад., 2001. - С.176.
Панкрухин А.П. маркетинг: Учебное пособие для студентов, обучающихся по специальности 080111 – «Маркетинг»/ Панкрухин А.П.-5-е издание, стер.- Москва: Омега – Л, 2007.- С.656.
Парамонов Ф.И. Теоретические основы производственного менеджмента. / Ф.И. Парамонов, Ю.М. Солдак. - М.: Бином, 2003.- С.280.
Попов В.М. Менеджмент и маркетинг бизнеса в международных компаниях. / В.М. Попов, С.И. Ляпунов, С.Ю. Муртузалиева. – М.: Финансы и статистика, 2001. - С.384.
Синько В. Конкурентная среда, необходимая для производства конкурентоспособной продукции // Стандарты и качество.2000, № 6.- С.38-42.
Федько В.П. Маркетинг для студентов вузов / Федько В.П. – Издание 3-е – Ростов н/Д: Феникс, 2006.- С.251.
Хомченко А. Г. Рыночная конкуренция - М.: Инфра-М, 2004. - С.96.
Хрипач В.Я., Суша Г.З, Опоприенко Г.К. Экономика предприятия: Учебное пособие. – 2-е изд.стереотипное. – Мн.: Экономпресс, 2001. - С. 464.
Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. — М.: ЗАО "Бизнес-школа "Интел-Синтез", 2000. - С. 640.
Эггерт М. Системы менеджмента. Подходы к внедрению // Стандарты и качество.2000, № 2. - С. 34-37.
Экономика предприятия: Учебник для вузов / Аврашков Л.Я., Адамчук В.В., Антонова О.В. и др.; Под редакцией профессора Горфинкеля В.Я., профессора Швандара В.А. – 2-у изд., перераб. И доп.-М.: Банки и биржи, Юнити, 2000. - С.742.
Экономика предприятия: Учебник для вузов / Под редакцией профессора Горфинкеля В.Я., профессора Швандара В.А. – 4-е издание, перераб. и доп.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.- С.670.
Экономика предприятия. Учебник. / Под ред. В.Я. Горфинкель. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002. - С.367.
Экономика предприятия (фирмы): Практикум / Под редакцией профессора Волкова О.И., профессора Позднякова В.Я. – М.: ИНФРА – М., 2007. - С.331.
Экономический словарь/Под редакцией Азрилияна А.Н.-М.: Институт новой экономики, 2007.- С.1152.
ПРИЛОЖЕНИЕ А - Организационная структура управления маркетингом
Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. – Спб.: Питер, 2006.- С.400.
Григорьев М.Н. Маркетинг: Учебное пособие для студентов вузов/ Григорьев М.Н. – М.: Гардарики, 2006.- С.366.
Федько В.П. Маркетинг для студентов вузов / Федько В.П. – Издание 3-е – Ростов н/Д: Феникс, 2006.- С.251.
Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. — М.: ЗАО "Бизнес-школа "Интел-Синтез", 2000. - С. 640.
Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. – Спб.: Питер, 2006.- С.400.
Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. — М.: ЗАО "Бизнес-школа "Интел-Синтез", 2000. - С. 640.
Кретов, И.И. Маркетинг на предприятии / Практическое пособие. - М.: ИНФРА-М, 2004. - С.146.
Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. – Спб.: Питер, 2006.- С.266.
Григорьев М.Н. Маркетинг: Учебное пособие для студентов вузов/ Григорьев М.Н. – М.: Гардарики, 2006.- С.366.
Ковалев А.И. Маркетинговый анализ, Кн. 2. / А.И. Ковалев, В.В. Войленко. - М.: АОЗТ, 2001. - С.101.
Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций.- М.: ИНФРА – М, 2006.С.219
Таблицы составлены согласно внутренней документации ООО «Манометр»
2
реклама и др.элементы стимулирования сбыта стиустимулирования сбыта, реализации товара
ввозные пошлины и различные сборы
надбавки посреднику за активную работу
транспортные затраты
величина спроса
цены местных фирм-конкурентов
цены конкурентов, являющихся экспортерами товаров в нашу страну
затраты производства
Факторы, влияющие на установление цены
Опрос и анкетирование потребителей
Получение инф-ции о конкурентах, при участии на выставках
Интернет - опрос
Опрос по телефону
Интернет
Методы сбора информации
Участие на выставках, конференциях
увеличить долю рынка
снизить текучесть кадров
увеличить объем продаж
Генеральный директор
Директор по маркетингу
Начальник отдела маркетинга
Бюро маркетинга
Бюро технической информации
Начальник Бюро
Конструктор
Дизайнер
Бюро
технической эстетики
Эксперт по сбыту
Технический эксперт
Инженер по маркетингу
Техн. переводчик
Инженер БТИ
Библиотекарь