Совершенствование сбытовой деятельности розничного предприятия

Оглавление
Введение
Глава 1. Сбытовая политика как элемент комплекса маркетинга
1.1. Структура и типы каналов распределения
1.2.Особенности розничной торговли
Глава 2. Маркетинговый анализ розничного предприятия (супермаркета "Квартал")
2.1.Основные характеристики предприятия
2.2. Анализ динамики продаж
Глава 3. Пути увеличения продаж розничного предприятия (супермаркета "Квартал")
3.1. Разработка методов стимулирования сбыта
3.2. Разработка комплексной системы мерчендайзинга
3.3. Оценка экономического эффекта
Заключение
Список использованной литературы

В этом случае принимают во внимание психологические факторы. Покупатель, выбирая товар с полки, инстинктивно поворачивает тележку и затрудняет тем самым проезд своему соседу. Такой заминки достаточно для совершения импульсной покупки товара фирмы;
- уровень глаз покупателей;
При выкладке дорогостоящего продукта есть небольшой секрет его размещения на полках магазина. Такой продукт должен размещаться на уровне глаз покупателя. Тот, кто спешит и не экономит деньги, возьмет именно этот товар. Более дешевый аналогичный товар фирмы располагают ниже. Экономный и неторопливый покупатель обязательно найдет его и у него не возникнет впечатление, что весь товар слишком дорогой.
При выкладке товаров можно применять технику блокирования своей продукции по центру, привлекая взгляд покупателя:
- центр любой экспозиции - более перспективное место с точки зрения привлечения внимания покупателей, чем края экспозиции, т.к. боковое зрение у большинства людей развито слабее. Необходимо запомнить, что товары новые, малоходовые, к которым нужно привлечь внимание, следует располагать в середине выкладки.
Кроме того, необходимо учитывать интенсивность продажи товаров с различных по высоте полок. Товар при самообслуживании лучше располагать примерно на уровне глаз покупателя (1650мм) или чуть выше. Отбирая товар при самообслуживании, покупатели предпочитают несколько вытянуться, чем пригнуться. Также такое расположение товаров продиктовано правилом экспозиции: покупатель всегда должен обозревать ее верхний край, а угол его зрения не должен отклоняться от горизонтальной оси вверх, более чем на 30-40°. В противном случае верхний ряд товаров покупатель просто не заметит, а по отношению к неправильно расположенным товарам у него возникает негативная установка - не приобретать, вопреки квалифицированному устному предложению со стороны продавца.
Поэтому не всегда увеличение демонстрационной площади приводит к повышению количества покупок.
- взаимное положительное влияние товаров. Покупка одного товара может повлечь за собой покупку другого.
Использование для выкладки товаров фирменного оборудования привлекает внимание покупателей, вносит разнообразие в оформление торгового зала магазина, способствует формированию имиджа фирмы и товара.
Часто для выкладки товара используют выносные дисплеи (с англ. - экран). Существуют различные варианты конструкций дисплеев. Они зависят от вида выкладываемых на него товаров. Так, парфюмерные товары часто представляют для выбора покупателю на плоских, ступенчатых и др. конструкциях различной формы с углублениями для выкладки конкретного товара. Напитки выкладывают на более объемной конструкции дисплеев, где имеются отверстия для выкладки всех вариантов упаковки и видов брэндов. Каждая фирма разрабатывает свою конструкцию дисплеев и других видов оборудования, оформляя их в своем уникальном стиле, привлекая покупателей и создавая имидж товарам фирмы.
Все оборудование имеет одинаковое оформление, что немаловажно для выделения и узнаваемости марки.
• выбор цвета и освещенности товара оказывает огромное влияние на покупателя.
Правильное цветовое решение увеличивает объем продажи. Например, красный цвет воспринимается сетчаткой глаза как раздражитель. Он применяется для привлечения внимания покупателей. В такой обстановке покупатель не может долго находиться и оборудование такого цвета рассчитано на совершение быстрой покупки.
Полочное пространство необходимо разместить адекватно продажам и прибыли, приносимой определенными марками и их видами.
Продукция должна выкладываться или выставляться таким образом, чтобы поиск нужного товара был максимально облегчен. Для этого на полках необходимо создать видимые блоки по марке и упаковке (рис. 3.3-2.5).
Выкладка должна организовывать заимствование популярности слабыми видами продукции у более сильных.
Рис.3.3. Эффективное представление продвигаемых товаров
Весь мерчендайзинг построен на психологических особенностях человека. Таким образом, повысить эффективность выкладки товара позволяет и знание особенностей психологии покупателей.
Рис 3.4. Размещение вертикальным методом размещения на полке
Двигаясь вдоль стеллажей, покупатели хуже замечают товары, находящиеся в конце каждого ряда.
Значит, на таких полках должны находиться товары в яркой, обращающей на себя внимание упаковке, а также наиболее продаваемый товар. Здесь же целесообразно поместить рекламную информацию на плакатах, выложить красочные буклеты, листовки и т. д.
Товары разных фирм-производителей, имеющих одно функциональное предназначение, необходимо выкладывать вертикальным методом размещения на полке (не забывая о важности расположения товара одного брэнда вместе, внутри товарной группы).
Замечено, что в магазинах, имеющих насыщенную выкладку, товары реализуются лучше. Поэтому заполнении пополнение ими стеллажей и дисплеев продавцы должны производить не только до открытия и закрытия магазина, но и во время рабочего дня.
Рис. 3.5. Особенности представления "non-food"
Наиболее привлекательные группы товаров располагаются в "тёмных" местах секции, отдаленных от основных покупательских потоков, в конце секции (в данной ситуации это может быть бытовая химия или расходные материалы).
Эти товары могут способствовать увеличению продаж других товаров, расположенных рядом с ними, но не обладающих такой притягательной силой.
Размещение внутри группы может осуществляться в виде горизонтальной или вертикальной выкладки. По внешнему виду упаковки или самого товара можно сразу же определить к какому ви ду выкладки он относится. Товар надо располагать у края полки или на крючках, по ровной линии.
Идет строгое разделение групп товаров. Некоторые покупатели плохо реагируют на расположения рядом товара абсолютно противоположного по функциональности (например: щетки для пола фирмы "Coronet" и принадлежности для кухни фирмы "Fackelmann").
3.3. Оценка экономического эффекта
Таким образом, можно выделить ряд мероприятий направленных на активизацию потребителей, формирование лояльности и предпочтений потребителей к супермаркету «Квартал» и на оптимизацию сбыта. Большинство из этих мероприятий носят затратный характер и направлены на увеличение объема продаж и как следствие выручки и прибыли.
Предполагается, что реализация всех мероприятий позволит увеличить среднегодовую выручку на - 10 %.
План мероприятий, решения и затраты на реализацию приведены в таблице 3.1.
Расчет эффективности от реализации программы составит:
Годовой объем выручки до проведения проектных мероприятий составляет 17310 тыс. рублей.
Планируемое увеличение выручки на 10 %: 17310*0,1= 1730 тыс. руб.
- Затраты на комплекс мероприятий - 1376,55 тыс. руб.
Эффект от мероприятий составит: 1730 -1376,55 = 354,45 тыс. руб.
Таблица 3.1 Затраты на внедрение проекта
№ Перечень мероприятий Решения по реализации
мероприятий Затраты,
тыс.руб. 1. Организация круглосуточной
доставки продуктов питания
- для покупателей с высоким
уровнем дохода
- для пенсионеров, инвалидов 1. Покупка транспортного
средства (автомобиль
«Ока»)
2. Покупка персонального
компьютера
3. Подключение к
Интернету и создание
Интернет-магазина 248,8
145,12
62,56 2. Заключения договоров с
ведущими производителями
о закреплении за ООО «Квартал» прав дистрибьютора по
распространению их
продуктов на территории
г.Екатеринбурга и близлежащих
городов Командировочные расходы,
представительские расходы, 22,50 3. Продвижение наименования
магазина и его ассортимента Реклама в СМИ и печатных
изданиях, рекламных щитах,
проведение дегустаций,
стимулирование продаж
посредством скидок,
лотерей, розыгрышей,
призов. 159,96 4. Проведение маркетинговых
исследований с целью
выявления покупательских
предпочтений и
поведенческих реакций для
оптимизации ассортимента,
запасов, поставок. Разработка и тиражирование
анкет, проведение опросов в
т.ч. посредством Интернета,
обработка и анализ данных 50,00 5. Профессиональная
подготовка торгового
персонала в целях
формирования лояльного
отношения покупателей к
ООО «Квартал» Проведение учебных
тренингов 24,00 6. Организация дисконтной
системы скидок Изготовление дисконтных
карт.
Предоставление скидок 25,00 7. Расширение глубины и
широты ассортимента по
следующим товарным
группам: молочные, мясные,
зерномучные, вкусовые
товары. Увеличение закупок,
расфасовка, упаковка,
заготовление
полуфабрикатов. 638,61 ИТОГО: 1376,55 Расчет затрат на реализацию мероприятий
1. Организация круглосуточной доставки продуктов питания для покупателей с высоким уровнем дохода и для пенсионеров, инвалидов.
1.1. Покупка автомобиля «Ока» Стоимость автомобиля - 90 тыс. рублей. Эксплуатационные затраты:
Заработная плата водителя ( с отчислениями): 7 тыс. рублей*12 месяцев *1,26= 105,84 тыс. руб.
Амортизация автомобиля (20%): 90 тыс. руб. *20 % = 18 тыс. руб.
Ремонт и ТО (15 %): 90 *0,15 = 13,5 тыс. руб.
ГСМ: количество рейсов за сутки - 20, средняя дальность поездки - 3,5 км, расход бензина - 6 л/100 км, стоимость бензина - 14 руб./л.
20*3,5*365дней = 25500 км 25500*6*14=21462 руб. = 21,46 тыс. руб. ИТОГО: 248,8 тыс. руб.
Покупка персонального компьютера
Стоимость компьютера - 30 тыс. руб.
Эксплуатационные затраты:
Заработная плата оператора (с отчислениями): 6 тыс. рублей* 12 месяцев = 72 тыс. руб.
Амортизация компьютера (33,3 %): 30 тыс. руб. *33,3 % = 9,99 тыс. руб.
- Ремонт и ТО (15 %): 30 *0,15 =4,5 тыс. руб.
ИТОГО: 145,12 тыс. руб.
1.3. Подключение к Интернету и создание Интернет-магазина
Стоимость подключения к Интернету и создание Интернет-магазина - 10 тыс. рублей.
Оплата услуг (пользование Интернет-линией) 8760 часов *6 руб . = 52,56 тыс. руб.
ИТОГО: 62,56 тыс. руб.
2. Заключения договоров с ведущими производителями о закреплении за ООО «Квартал» прав дистрибьютора по распространению их продуктов на территории г.Екатеринбурга и близлежащих городов
2.1. Командировочные расходы: Командировочные расходы (4 командировки в г. Москва сроком на 4 дня):
- Стоимость проезда: 3 тыс. руб *12 = 36 тыс. руб.
Суточные: 150 руб* 16 дней = 2 400 руб.
Оплата проживания : 550 руб * 12 дней = 6600 руб.
ИТОГО: 45 тыс. руб.
2.2. Представительские расходы принимаются в размере 50 % от командировочных : 45 *0,5 = 22,5 тыс. руб. ИТОГО : 22,5 тыс. руб.
3. Продвижение наименования магазина и его ассортимента
3.1. Реклама в СМИ и печатных изданиях рекламных щитах. Затраты на рекламу по видам представлены в таблице 3.2.
Таблица 3.2 Затраты на рекламу по видам
Виды рекламы Рекламны е периоды Периодичность Раз в год Затраты, руб. Бегущая строка на телевидении: 2 месяца Ежедневно, 2 раза в день 16 16000 Ролик на радио 1 месяц Ежедневно, 2 раза в день 8 8000 Реклама в газете год еженедельно 49 27680 Полиграфическая продукция 1 месяц 24300 Щиты 3 х 6 м. 4 месяца- Каждый день - 24975 Итого: 100955 ИТОГО: 100,96 тыс. руб.
3.2. Проведение дегустаций.
Периодичность - 1 раз в месяц. Затраты на 1 дегустацию - 2 тыс. рублей: 2*12 = 24 тыс. руб.
ИТОГО: 24 тыс. руб.
3.3. Стимулирование продаж посредством скидок, лотерей, розыгрышей,призов.
Планируемые затраты- 30 тыс. руб.
3.4. Создание Интернет-странички - 5 тыс. руб.
4. Проведение маркетинговых исследований.
4.1. Разработка и тиражирование анкет, проведение опросов в т.ч. посредством Интернета, обработка и анализ данных
Предполагается привлечь к работе маркетолога по договору на проведение полного комплекса работ по проведению маркетинговых исследований. Оплата работ - 41 тыс. руб.
Для работы необходимо изготовить в типографии бланки анкет в количестве 10 тыс. штук. Стоимость 1 бланка - 0,9 руб.: 10 тыс. *0,9 = 9 тыс. руб.
ИТОГО: 50 тыс. руб.
5. Профессиональная подготовка торгового персонала.
Количество тренингов - 3. Стоимость проведения одного тренинга на группу -8 тыс. руб.:
ИТОГО: 3*8 = 24 тыс. руб.
6. Организация дисконтной системы скидок.
Для данного мероприятия необходимо изготовить дисконтные карты в количестве 5 тыс. штук. Стоимость 1 дисконтной карты - 5 рублей:
ИТОГО: 5 *5 тыс. = 25 тыс. руб.
7. Расширение глубины и широты ассортимента по следующим товарным группам: молочные, мясные, зерномучные, вкусовые товары. 7.1. Увеличение закупок: Перечисленные товарные группы составляют 79 % в общем товарообороте магазина. Предполагается увеличить ассортимент на 5 %. Средний размер торговой наценки составляет 25 %. Годовая выручка магазина - до проведения мероприятий - 17310 тыс. рублей.
Дополнительные затраты на расширение ассортимента: 17310*0,75*0,79*0,05 =512,77 тыс. руб.
7.2. Расфасовка, упаковка, заготовление полуфабрикатов.
- Заработная плата (отчислениями): 1 человек *7 тыс. руб*12 месяцев == 7 тыс. рублей* 12 месяцев *1,26 = 105,84 тыс. руб. Стоимость фасовочных материалов: 20 тыс. руб. ИТОГО: 125,84 тыс. руб.
Заключение
По результатам проведенного исследования совершенствования сбыта можно сделать следующие выводы.
1. Сбыт продукции - это организация процесса продажи продукции потребителям в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов. Успех сбыта зависит от профессионализма персонала, системы контроля и стимулирования участников каналов сбыта. Организация системы стимулирования сбыта играет очень важную роль для предприятия, так как в конечном итоге определяет эффективность работы предприятия, воздействует на показатели товарооборота и прибыли.
2. Эффективность продажи товаров может быть достигнута за счет правильного выбора метода и формы стимулирования продаж товаров. Увеличению товарооборота и повышению эффективности работы торгового предприятия способствуют различные формы активизации и стимулирования сбыта. При этом методы стимулирования сбыта очень разнообразны и могут быть направлены на покупателей, продавцов и торговых посредников. Эффективность системы сбыта зависит не только от применяемых методов стимулирования, но и от способа организации сбытовой системы.
3. Предприятие ООО «Квартал» является эффективно работающей фирмой, занимающей устойчивое положение на рынке. Оно обладает конкурентными преимуществами на рынке, поскольку предлагает широкий выбор ассортиментных позиций внутри каждой группы товаров, что создает хорошие условия для выбора необходимого товара. Персонал предприятия высоко квалифицирован, что способствует постоянному повышению качества выпускаемой продукции и обслуживания покупателей. Внедрение высоко технологичного оборудования в производственные и торговые процессы обеспечивает высокую эффективность деятельности предприятия.
4. На основе анализа факторов конкурентной и маркетинговой среды было выявлено, что основные стратегические усилия необходимо направить на расширение системы сбыта той продукции, которая пользуется наиболее высоким спросом.
5. В основе системы стимулирования сбыта должна лежать программа эффективных продаж, входящая в состав плана маркетинга.
Список использованной литературы
Аванесов Ю.А. и др. Основы коммерции: Учебник / Ю.А.Аванесов, Е.В.Васькин, А.Н.Клочко. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ТОО Люкс-арт, 2002.
Бланк И.А. Торговый менеджмент. - Киев: УФИМБ , 2003.
Бланк И.А. Управление торговым предприятием: Учебник. - М.: Тандем, 2002.
Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 2007.
Борисов Г.П., Акулова В.Е. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник. - М.: Экономика, 2007.
Бочкарев А., Кондратьев В., Краснова В. и др. Семь нот менеджмента. - М.: ЗАО «Журнал Эксперт», 2007.
Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие.- Минск: Высшая школа, 2007.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник. - М.: Маркетинг, 2007.
Диксон П.Р. Управление маркетингом. — М.: Бином, 2007.
Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Инфра-М, 2002.
Карпов В.Н. Управление маркетингом на предприятиях // Коммерсантъ, 2004, №2.
Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. – Спб.: Питер, 2007.
Котлер Ф. Основы маркетинга. - СПб.: Питер Ком, 2007.
Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник. - Минск: Выс. шк., 2007.
Карданская Н.Л. Принятие управленческих решений. – М.: Дело, 2003.
Ламбен Ж. - Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: Питер, 2007.
Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирование сбыта. \\ Маркетинг в России и за рубежом, 2004, №1.
Наумов Г. Г. Конкуренция в торговле. - М.: Век, 2003.
Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.
Отчет о деятельности ООО «Квартал» в 2006, 2007 годах.
Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для ВУЗов. - М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2007.
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2003.
2
покупатель
производитель
покупатель
Оптовая торговля
производитель
покупатель
Розничная торговля
производитель
покупатель
Оптовая торговля
Розничная торговля
производитель
Генеральный директор
Заведующий складом
Главный бухгалтер
менеджеры
Коммерческий директор
грузчики
бухгалтерия
По продажам
По закупкам
Операторы