Эффективность бизнес-тренинга для менеджеров по продажам

Содержание
Введение
Глава 1. Тренинг для менеджеров по продажам
1.1. Исторический обзор тренингов по продажам
1.2. Психологический портрет менеджера по продажам
1.3. Описание и проведение корпоративного тренинга
Глава 2. Методы и организация исследования
2.1. Описание выборки исследования
2.3. Процедура исследования
2.4. Методы обработки и анализа данных
Глава 3. Результаты исследования и их обсуждение
3.1. Анализ результатов констатирующего этапа исследования
3.2. Анализ результатов контрольного этапа исследования, статистический анализ, обсуждение
Заключение
Список литературы
Приложение 1
Приложение 2
Приложение 3

У остальных уровень напряжения понизился с уровня сложившегося симптома до уровня складывающегося симптома;
- по шкале «резистенция»: у 3 испытуемых (13,6%) значения после тренинга остались на прежнем высоком уровне. У остальных уровень резистенции снизился до среднего уровня- не сложившегося симптома;
- по шкале «истощение» только у 1 испытуемого (4,5%) уровень истощения остался на прежнем уровне, у остальных испытуемых он снизился до среднего уровня складывающегося симптома.
Для проверки статистической достоверности полученных эмпирических путем изменений мы использовали критерий Вилкоксона, который позволил сформулировать две статистические гипотезы:
Нулевую Н0: Интенсивность сдвигов в сторону уменьшения уровня напряжения не превышает интенсивность сдвигов в сторону увеличения уровня напряжения и тенденцию его сохранения на прежнем уровне.
Альтернативную Н1: Интенсивность сдвигов в сторону уменьшения уровня напряжения превышает интенсивность сдвигов в сторону увеличения уровня напряжения и тенденцию его сохранения на прежнем уровне
Подсчет критерия Вилкоксона позволил принят альтернативную гипотезу о том, что сдвиг уровня напряжения способностей в сторону уменьшения статистически достоверен:
Тэмп = 5,5 при Ткрит. = 55 (р<0,01).
Нулевую Н0: Интенсивность сдвигов в сторону уменьшения уровня резистенции не превышает интенсивность сдвигов в сторону увеличения уровня резистенции и тенденцию его сохранения на прежнем уровне.
Альтернативную Н1: Интенсивность сдвигов в сторону уменьшения уровня резистенции превышает интенсивность сдвигов в сторону увеличения уровня резистенции и тенденцию его сохранения на прежнем уровне
Подсчет критерия Вилкоксона позволил принят альтернативную гипотезу о том, что сдвиг уровня резистенции способностей в сторону уменьшения статистически достоверен:
Тэмп =25 при Ткрит. = 55 (р<0,01).
Нулевую Н0: Интенсивность сдвигов в сторону уменьшения уровня истощения не превышает интенсивность сдвигов в сторону увеличения уровня истощения и тенденцию его сохранения на прежнем уровне.
Альтернативную Н1: Интенсивность сдвигов в сторону уменьшения уровня истощения превышает интенсивность сдвигов в сторону увеличения уровня истощения и тенденцию его сохранения на прежнем уровне
Подсчет критерия Вилкоксона позволил принят альтернативную гипотезу о том, что сдвиг уровня истощения способностей в сторону уменьшения статистически достоверен:
Тэмп = 3 при Ткрит. = 55 (р<0,01).
Таким образом, можно сделать следующие выводы:
После проведенного тренинга уровень эмоционального выгорания снизился до средних значений.
Влияние тренинга оказалось эффективным в отношении ивсех трех симптомов эмоционального выгорания (напряжения, резистенции, истощения).
Наибольшее влияние тренинг оказал на симптом напряжения и истощения.

Заключение
Среди современных методов активного обучения наиболее востребованы в современных бизнес –структурах являются бизнес-тренинги. В настоящее время они очень разнообразны по времени проведения, целям и содержанию. Большое распространение получили так называемые тренинги продаж по продукту, позволяющие в активной форме помочь менеджерам по продажам не только запомнить особенности и характеристики продаваемого продукта, но и обучить их приемом влияния на мотивацию к покупке клиента. Кроме данного вида тренинга не менее популярными являются тренинги, направленные на личностный рост сотрудников и руководителей организации. Востребованы они у тех руководителей, которые понимают, что хорошо подготовленный психологически и личностно персонал покажет наиболее высокие показатели эффективности продаж, среди таких тренингов выделяются тренинги коммуникации, тренинги целей, мотивационные тренинги и т.д.
Анализ состояния личностного развития современных менеджеров по продажам показывает, что, несмотря на высокие требования к коммуникативным и организаторским способностям, стрессоустойчивости и мотивации, предъявляемые к людям данной профессии, на самом деле современные российские менеджеры по продажам очень часто не дотягивают да этих требований, кроме всего прочего сама профессия менеджера по продажам является одной их тех, в которых происходит быстрое эмоциональное выгорание., другими словами для современных российских менеджеров требуется дополнительные ресурсы для повышения своего профессионального уровня. Таким ресурсом является бизнес-тренинг.
Цель работы- проверка эффективности бизнес-тренинга.
В ходе экспериментальной части курсовой работы, нами были сделаны следующие выводы:
1. После проведения тренинга произошли следующие изменения в психологических особенностях менеджеров по продажам:
выросла доля терминальных ценностей по сравннеию с инструментальными;
- коэффициент ранжирования терминальных ценностей повысился, а инструментальных - снизился.
проведенный тренинг оказывает существенное влияние на повышение уровня коммуникативных склонностей.
проведенный тренинг не оказывает существенное влияние на повышение уровня организаторских склонностей. После проведенного тренинга уровень эмоционального выгорания снизился до средних значений.
Влияние тренинга оказалось эффективным в отношении всех трех симптомов эмоционального выгорания (напряжения, резистенции, истощения).
Наибольшее влияние тренинг оказал на симптом напряжения и истощения.
Таким образом, были подтверждены следующие гипотезы:
Гипотеза: 1. Уровень профессиональной и личностной подготовки сотрудников в должности менеджеров по продажам ниже требуемого компаниями.
2.Менеджеры по продажам прошедшие обучение-тренинг составленный специально для этой должности развили и повысили необходимые личностные и профессиональные качества для более эффективной и успешной работы.
Ээффективность тренинга подтверждена.

Список литературы
Абульханова-Славская К.А. Типология активности личности в социальной психологии // Психология личности и образ жизни. – М., 1987.- С.10-14.
Арестова О.Н. Влияние мотивации на структуру целеполагания //Вестн. Моск. Ун-та Сер 14. Психология. 1998.- № 4.- с. 11-26.
Базарова Г. Т. Социально–психологические особенности профессиональной деятельности менеджера // Корпоративный менеджмент.- № 11.- 2003.- С. 15-56.
Булычкина Г.Е. Мотивация трудовой деятельности предпринимателей / Г.Е. Булычкина // Становление нового российского предпринимательства. М.: Институт экономики РАН, 1993.- с.14- 27.
Быков А.К. Методы активного социально-психологического обучения.- М., 2005.- 160 с.
Гоштаутас А. Методика М. Рокича для выявления ценностных ориентации // Саморегуляция и прогнозирование социального поведения личности. —Л., 1999.- 265с.
Емельянов Е., Поварницына С. Психология бизнеса
Емельянов Ю.Н. Активное социально-психологическое обучение. Л., 1985.- 168 с.
Жуков Ю.М., Петровская Л.А., Растянников П.В. Диагностика и развитие компетентности в общении. — М., 1990.
Каган М.С. Философская теория ценности / М.С. Каган.- СПб., 1997- 205 с.
Кочеткова А.И. Введение в организационное поведение и организационное моделирование / А.И. Кочеткова – М.: Дело, 2003. – 944 с.
Кудрявцев Т.В. Исследование психологических особенностей профессионального становления личности/ Т.В. Кудрявцев // Методологические проблемы повышения эффективности психолого-педагогических исследований. - М., 1995.- 61 с.
Методы практической социальной психологии 9Дагностика. Консультирование. Тренинги).- М., 2004.- 256 с.Емельянов Ю.Н., Кузьмин Е. С. Теоретические и методические основы социально-психологического тренинга. Л., 1983.- 103 с.
Петровская Л. Социально-психологический тренинг 6 воздействие как интенсивное общение //Социальная психология: Хрестоматия: Учебное пособие для студентов вузов/Сост. Е. П. Белинская, О. А. Тихомандрицкая. — М., 2003.— 475 с.
Реан А.А. Профессионализм в управлении и основные условия его достижения/ А.А. Реан // Основы общей и прикладной акмеологии.- М., 2004. – 395 с.
Роджерс К. Взгляд на психотерапию. Становление человека / К. Роджерс. - М., 2004.- 294 с.
Рудестам К. Групповая психотерапия. - СПб.: Питер Ком, 1999.-384 с.
Саакян А.К. Управление персоналом в организации: Учеб. пособие / А.К. Саакян и др. - СПб: Питер, 2001. – 175 с.
Сартан Г. Составление психологических портретов сотрудников// http://bi.katarsis.ru/art13.php
Сидоренко Е. Методы математической обработки в психологии.- Спб., 2003.- 350 с.
Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.- Спб., 2007.- 256 с.
Сидоренко Е.В. мотивационный тренинг.- Спб., 2008- 198 с.
Субботин В. Найти специалиста по продажам или задача с одним известным // На стол руководителю.-№ 5.-2005 г.-
Управление персоналом / Под ред. Т.Ю. Базарова, Б.Л. Еремина. – М., 2002. - 554 с.
Чирикова А.Е. Лидеры российского предпринимательства: менталитет, смыслы, ценности / А.Е. Чирикова. М., 2007.- 42 с.
Чирикова А.Е. Психологические особенности личности российского предпринимателя / А.Е. Чирикова // Психологический журнал- 2008. -№ 1.- С.21-33.
Фетискин Н.П., Козлов В.В., Мануйлов Г.М. Социально-психологическая диагностика развития личности и малых групп. – М., 2002. C.263-265.
Шапарь В.Б. Этика и психология менеджмента. — Ростов н/Д., 2002.- 345с.
Шустерман Д., Иванов М.А. Организационное развитие как подход к управлению и консультированию// Инструменты развития бизнеса: тренинг и консалтинг.- М.. 2001.- с.56-62.
Vinchur A.J., Schippmann J.S., Switzer, III, F.S., Roth P.L. A Meta-Analytic Review of Predictors of Job Performance for Salespeople, In: Journal of Applied Psychology, 1998.- Vol. 83.- № 4.-pp. 586-597

Приложение 1
Стимульный материал к методике ценностных ориентаций Рокича
Список А (терминальные ценности):
активная деятельная жизнь (полнота и эмоциональная насыщенность жизни);
жизненная мудрость (зрелость суждений и здравый смысл, достигаемые жизненным опытом);
здоровье (физическое и психическое);
интересная работа;
красота природы и искусства (переживание прекрасного в природе и в искусстве);
любовь (духовная и физическая близость с любимым человеком);
материально обеспеченная жизнь (отсутствие материальных затруднений);
наличие хороших и верных друзей;
общественное признание (уважение окружающих, коллектива, товарищей по работе);
познание (возможность расширения своего образования, кругозора, общей культуры, интеллектуальное развитие);
продуктивная жизнь (максимально полное использование своих возможностей, сил и способностей);
развитие (работа над собой, постоянное физическое и духовное совершенствование);
развлечения (приятное, необременительное времяпрепровождение, отсутствие обязанностей);
свобода (самостоятельность, независимость в суждениях поступках);
счастливая семейная жизнь;
счастье других (благосостояние, развитие и совершенствование других людей, всего народа, человечества в целом);
творчество (возможность творческой деятельности);
уверенность в себе (внутренняя гармония, свобода от внутренних противоречий, сомнений).
Список Б (инструментальные ценности):
1. аккуратность (чистоплотность), умение содержать в порядке вещи, порядок в делах;
воспитанность (хорошие манеры);
высокие запросы (высокие требования к жизни и высокие притязания);
жизнерадостность (чувство юмора);
исполнительность (дисциплинированность);
независимость (способность действовать самостоятельно, решительно);
непримиримость к недостаткам в себе и других;
образованность (широта знаний, высокая общая культура);
ответственность (чувство долга, умение держать свое слово);
рационализм (умение здраво и логично мыслить, принимать обдуманные, рациональные решения);
самоконтроль (сдержанность, самодисциплина);
смелость в отстаиваниях своего мнения, взглядов;
твердая воля (умение настоять на своем, не отступать перед трудностями);
терпимость (к взглядам и мнениям других, умение прощать другим их ошибки и заблуждения);
широта взглядов (умение понять чужую точку зрения, уважать иные вкусы, обычаи, привычки);
честность (правдивость, искренность);
эффективность в делах (трудолюбие, продуктивность в работе);
чуткость (заботливость).

Приложение 2
Стимульный материал к методике КОС
Есть ли у вас стремление к изучению людей и установлению знакомств с различными людьми?
Нравится ли вам заниматься общественной работой?
Долго ли вас беспокоит чувство обиды, причиненной вам кем-либо из ваших товарищей?
Всегда ли вам трудно ориентироваться в создавшейся критической ситуации?
Много ли у вас друзей, с которыми вы постоянно общаетесь?
Часто ли вам удается склонить большинство своих товарищей к принятию ими вашего мнения?
Верно ли, что вам приятнее и проще проводить время за книгами или за каким-нибудь другим занятием, чем с людьми?
Если возникли некоторые помехи в осуществлении ваших намерений, легко ли вам отказаться от своих намерений?
Легко ли вы устанавливаете контакты с людьми, которые старше вас по возрасту?
Любите ли вы придумывать или организовывать со своими товарищами различные игры и развлечения?
Трудно ли вам включаться в новые для вас компании (коллективы)?
Часто ли вы откладываете на другие дни дела, которые нужно было выполнить сегодня?
Легко ли вам удается устанавливать контакты и общаться с незнакомыми людьми?
Стремитесь ли вы добиться того, чтобы ваши товарищи действовали в соответствии с вашим мнением?
Трудно ли вы осваиваетесь в новом коллективе?
Верно ли, что у вас не бывает конфликтов с товарищами из-за невыполнения ими своих обещаний, обязательств, обязанностей?
Стремитесь ли вы при удобном случае познакомиться и побеседовать с новым человеком?
Часто ли при решении важных дел вы принимаете инициативу на себя?
Раздражают ли вас окружающие люди и хочется ли вам побыть одному?
Правда ли, что вы плохо ориентируетесь в незнакомой для вас обстановке?
Нравится ли вам постоянно находиться среди людей?
Возникает ли у вас раздражение, если вам не удается закончить начатое дело?
Испытываете ли вы затруднение, если приходится проявить инициативу, чтобы познакомиться с новым человеком?
Правда ли, что вы утомляетесь от частого общения с товарищами?
Любите ли вы участвовать в коллективных играх?
Часто ли вы проявляете инициативу при решении вопросов, затрагивающих интересы ваших товарищей?
Правда ли, что вы чувствуете себя неуверенно среди незнакомых людей?
Верно ли, что вы редко стремитесь доказать свою правоту?
Полагаете ли вы, что вам не представляет особого труда внести оживление в малознакомую группу?
Принимаете ли вы участие в общественной работе в школе (на производстве) ?
Стремитесь ли вы ограничить круг своих знакомых?
Верно ли, что вы не стремитесь отстаивать свое мнение или решение, если оно не сразу было принято товарищами?
Чувствуете ли вы себя непринужденно, попав в незнакомый коллектив?
Охотно ли вы приступаете к организации различных мероприятий для своих товарищей?
Правда ли, что вы не чувствуете себя достаточно уверенным и спокойным, когда приходится говорить что-либо большой группе людей?
Часто ли вы опаздываете на деловые встречи, свидания?
Верно ли, что у вас много друзей?
Часто ли вы оказываетесь в центре внимания своих товарищей?
Часто ли вы смущаетесь, чувствуете неловкость при общении с малознакомыми людьми?
Правда ли, что вы не очень уверенно чувствуете себя в окружении большой группы своих товарищей?

Приложение 3
Стимульный материал к методике «Диагностика уровня эмоционального выгорания» Бойко
1. Организационные недостатки на работе постоянно заставляют меня нервничать, переживать, напрягаться.
2. Сегодня я доволен своей профессией не меньше, чем в начале карьеры.
3. Я ошибся в выборе профессии или профиля деятельности (занимаю не свое место).
4. Меня беспокоит то, что я стал хуже работать (менее продуктивно, качественно, медленнее).
5. Теплота взаимодействия с партнерами очень зависит от моего настроения — хорошего или плохого.
6. От меня как профессионала мало зависит благополучие партнеров.
7. Когда я прихожу с работы домой, то некоторое время (часа 2-3) мне хочется побыть наедине, чтобы со мной никто не общался.
8. Когда я чувствую усталость или напряжение, то стараюсь поскорее решить проблемы партнера (свернуть взаимодействие).
9. Мне кажется, что эмоционально я не могу дать партнерам того, что требует профессиональный долг.
10. Моя работа притупляет эмоции.
11. Я откровенно устал от человеческих проблем, с которыми приходится иметь дело на работе.
12. Бывает, я плохо засыпаю (сплю) из-за переживаний, связанных с работой.
13. Взаимодействие с партнерами требует от меня большого напряжения.
14. Работа с людьми приносит все меньше удовлетворения.
15. Я бы сменил место работы, если бы представилась возможность.
16. Меня часто расстраивает то, что я не могу должным образом оказать партнеру профессиональную поддержку, услугу, помощь.
17. Мне всегда удается предотвратить влияние плохого настроения на деловые контакты.
18. Меня очень огорчает, если что-то не ладится в отношениях с деловым партнером. .
19. Я настолько устаю на работе, что дома стараюсь общаться как можно меньше.
20. Из-за нехватки времени, усталости или напряжения часто уделяю внимание партнеру меньше, чем положено.
21. Иногда самые обычные ситуации общения на работе вызывают раздражение.
22. Я спокойно воспринимаю обоснованные претензии партнеров.
23. Общение с партнерами побудило меня сторониться людей.
24. При воспоминании о некоторых коллегах по работе или партнерах у меня портится настроение.
25. Конфликты или разногласия с коллегами отнимают много сил и эмоций.
26.Мне все труднее устанавливать или поддерживать контакты с деловыми партнерами.
27. Обстановка на работе мне кажется очень трудной, сложной.
28. У меня часто возникают тревожные ожидания, святые с работой: что-то должно случиться, как бы не допустить ошибки, смогу ли сделать все, как надо, не сократят ли и т. п.
29. Если партнер мне неприятен, я стараюсь ограничить время общения с ним или меньше уделять ему внимания.
30. В общении на работе я придерживаюсь принципа: «не делай людям добра, не получишь зла».
31. Я охотно рассказываю домашним о своей работе.
32. Бывают дни, когда мое эмоциональное состояние плохо сказывается на результатах работы (меньше делаю, снижается качество, случаются конфликты).
33. Порой я чувствую, что надо проявить к партнеру эмоциональную отзывчивость, но не могу.
34. Я очень переживаю за свою работу.
35.Партнерам по работе отдаешь внимания и заботы больше, чем получаешь от них признательности.
36.При мысли о работе мне обычно становится не по себе: начинает колоть в области сердца, повышается давление, появляется головная боль.
37.У меня хорошие (вполне удовлетворительные) отношения с непосредственным уководителем.
38. Я часто радуюсь, видя, что моя работа приносит пользу людям.
39. Последнее время (или как всегда) меня преследуют неудачи в работе.
40.Некоторые стороны (факты) моей работы вызывают глубокое разочарование, повергают в уныние.
41. Бывают дни, когда контакты с партнерами складываются хуже, чем обычно.
42. Я разделяю деловых партнеров (субъектов деятельности) хуже, чем обычно.
43.Усталость от работы приводит к тому, что я стараюсь сократить общение с друзьями и знакомыми.
44. Я обычно проявляю интерес к личности партнера помимо того, что касается дела.
45.Обычно я прихожу на работу отдохнувшим, со свежими силами, в хорошем настроении.
46. Я иногда ловлю себя на том, что работаю с партнерами, без души.
47. По работе встречаются настолько неприятные люди, что невольно желаешь им чего-нибудь плохого.
48.После общения с неприятными партнерами у меня бывает ухудшение физического или психического самочувствия.
49. На работе я испытываю постоянные физические или психологические перегрузки.
50. Успехи в работе вдохновляют меня.
51. Ситуация на работе, в которой я оказался, кажется мне безысходной (почти безысходной).
52. Я потерял покой из-за работы.
53. На протяжении последнего года была жалоба (были жалобы) в мой адрес со стороны партнера(ов).
54. Мне удается беречь нервы благодаря тому, что многое из происходящего с партнерами я не принимаю близко к сердцу.
55. Я часто с работы приношу домой отрицательные эмоции.
56. Я часто работаю через силу.
57. Прежде я был более отзывчивым и внимательным к партнерам, чем теперь.
58. В работе с людьми руководствуюсь принципом: не тратить нервы, береги здоровье.
59. Иногда иду на работу с тяжелым чувством: как все надоело, никого бы не видеть и не слышать.
60. После напряженного рабочего дня я чувствую недомогание.
61. Контингент партнеров, с которым я работаю, очень трудный.
62. Иногда мне кажется, что результаты моей работы не стоят тех усилий, которые я затрачиваю.
63. Если бы мне повезло с работой, я был бы более счастлив.
64. Я в отчаянии из-за того, что на работе у меня серьезные проблемы.
65. Иногда я поступаю со своими партнерами так, как не хотел бы, чтобы поступали со мной.
66. Я осуждаю партнеров, которые рассчитывают на особое снисхождение, внимание.
67. Чаще всего после рабочего дня у меня нет сил заниматься домашними делами.
68. Обычно я тороплю время: скорей бы рабочий день кончился.
69. Состояния, просьбы, потребности партнеров обычно меня искренне волнуют.
70.Работая с людьми, я обычно как бы ставлю экран, защищающий от чужих страданий и отрицательных эмоций.
71. Работа с людьми (партнерами) очень разочаровала меня.
72. Чтобы восстановить силы, я часто принимаю лекарства.
73. Как правило, мой рабочий день проходит спокойно и легко.
74.Мои требования к выполняемой работе выше, чем то, чего я достигаю в силу обстоятельств.
75. Моя карьера сложилась удачно.
76. Я очень нервничаю из-за всего, что связано с работой.
77. Некоторых из своих постоянных партнеров я не хотел бы видеть и слышать.
78.Я одобряю коллег, которые полностью посвящают себя людям (партнерам), забывая о собственных интересах.
79. Моя усталость на работе обычно мало сказывается (никак не сказывается) в общении с домашними и друзьями.
80. Если предоставляется случай, я уделяю партнеру меньше внимания, но так, чтобы он этого не заметил.
81. Меня часто подводят нервы в общении с людьми на работе.
82. Ко всему (почти ко всему), что происходит на работе, я утратил интерес, живое чувство.
83. Работа с людьми плохо повлияла на меня, как на профессионала — обозлила, сделала нервным, притупила эмоции.
84. Работа с людьми явно подрывает мое здоровье.
48