Практические методы обучения

Оглавление
Введение 3
1. Методы обучения в современной педагогике 5
1.1 Определение методов обучения 6
1.2 Классификации методов обучения 7
1.3 Практические методы обучения 9
2. Психологические и педагогические особенности обучения взрослых 12
2.1 Особенности взрослых обучающихся 13
2.2 Методы обучения, наиболее эффективные для взрослых обучающихся 14
Заключение 16
Список использованной литературы 18
Приложение 20
 

При этом ни один метод не может быть использован в обучении, даже в одном занятии, изолированно. Поэтому практические методы тесно соседствуют с другими: словесным, наглядным, дедуктивным и индуктивным, и т.п., в зависимости от целей и задач, стоящими перед конкретным учителем в конкретной аудитории.В работе рассмотрены принципы андрагогики, которые базируются на фундаментальных психологических исследованиях так же, как и базовые принципы педагогики. Отличительной особенностью обучения взрослых от обучения детей и подростков является то, что, вследствие разнообразных факторов, взрослый человек является субъектом образовательной деятельности в гораздо большей степени, чем школьник или студент. Самыми эффективными методами в обучении взрослых людей остаются активные: дискуссии, практические методы и внедрение полученных знаний в практику.Применение активных метод на практике рассмотрены на примере занятия профессионального цикла «Работа с возражениями». СписокиспользованнойлитературыБандурка, А. М. Основы психологии и педагогики: учеб.пособие / А. М. Бандурка, В. А. Тюрина, Е. И. Федоренко. – Ростов н/Д: Феникс, 2009. – 250 с.Ибрагимов, Г.И. Методологические и прикладные проблемы развития дидактики профессиональной школы / Г.И. Ибрагимов // Педагогика : журнал. – 2014 .– №8 .– С. 3-12.Иванова-Швец Л.Н. Управление персоналом / Л. Н. Иванова-Швец, А. А. Корсакова,С. Л. Тарасова. – М.: ЕАОИ, 2008 – 200 с. Норка, Д.И. Управление отделом продаж малого предприятия, стратегии и тактики успеха / Д. И. Норка. – М.: ГроссМедиа, РОСБУХ, 2008. – 137 с. Одегов, Ю. Г. Мотивация персонала: Учебное пособие. Практические задания (практикум) /Ю. Г Одегов., Г. Г. Руденко,С. Н. Апенько. – М.: Альфа-Пресс, 2010. – 640 с. Панина, Т.С. Современные способы активизации обучения: учеб.пособие для студ. высш. учеб. заведений. - 4-е изд., стер. / Т. С. Панина, Л. Н. Вавилова.М.: Академия, 2008. – 176 с. Панфилова, А.П. Инновационные педагогические технологии: Активное обучение : учеб.пособие для студ. высш. учеб. заведений / А. П. Панфилова. – М.: Академия, 2009. – 192 с. Папонова,Н. Е. Обучение персонала компании / Н.Е. Папонова. – М.: Финпресс, 2011. – 176с. Подласый И.П. Педагогика: 100 вопросов – 100 ответов: учеб.пособие для вузов/ И. П. Подласый. – М.: ВЛАДОС-пресс, 2004. – 365 с. Смирнов, С. Д. Педагогика и психология высшего образования. От деятельности к личности:[учеб. пособ. по направлению и специальностям психологии] / С. Д. Смирнов. – М.: Академия, 2005. – 393 с.Шагурина, Е. С. Педагогические условия применения активных методов в практическом (производственном) обучении / Е.С. Шагурина // В мире научных открытий. – 2014. – № 4 (52). – С. 98-106.ПриложениеФедеральное государственное бюджетное образовательное учреждениеВысшего профессионального образованияНижегородский государственный педагогический университет им. Козьмы МининаФакультет управления и социально-технических сервисовКафедра профессионального образования и управления образовательными системамиПРОЕКТ УЧЕБНОГО ЗАНЯТИЯпо дисциплине: «Активные продажи»на тему: «Работа с возражениями»Выполнил: ФИО Группа Нижний Новгород2016Дисциплина: Активные продажиТема: Работа с возражениямиЦель занятия: Задать направление выстраиванию умения продавца работать с возражениямиДидактические задачи: 1.Выстроить правильную вербально-эмоциональную реакцию на возражение клиента 2. Отрепетировать речевые модули для начала работы со стандартными возражениями «дорого» и «я подумаю» 3. Разработать вместе с сотрудниками полный ответ на самые распространенные в их практике возраженияВоспитательные задачи (в ключе формирования взглядов успешного продавца): изменить отношение к отказам и возражениям как к невозможности сделкиРазвивающие задачи: Задать вектор постоянного поиска наиболее удачных формулировок для закрытия возражений клиента и обмена такими находками внутри компанииВедущая технология: коллективная работаТип занятия: комбинированный (изучение новых знаний + формирование новых умений)Вид занятия: решение проблемных задачМетоды обучения:1. По степени осознанности учебного материала: интерактивный метод2. По источнику изложения материала: словесный, практический3. По характеру учебно-познавательной деятельности: проблемный4. По логике изложения материала: индуктивный.План учебного занятия:Этап учебного занятияВремя, отводимое на этап1-2.Орг. момент. Актуализация знаний10 мин3. Прослушивание аудио, просмотр видеозаписей10 мин4. Усвоение новых знаний10 мин5. Работа в парах20 мин6. Работа в группах16 мин.7.Актуализация полученных знаний7 мин.8.Работа в парах7 мин.9. Опрос7 мин10. Итоги урока3 мин.Итого: (90 минут)Продолжительность учебного занятия:90 минутХОД УЧЕБНОГО ЗАНЯТИЯЭТАПДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПЕДАГОГАДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ОБУЧАЮЩИХСЯМЕТОДЫ И СРЕДСТВАРЕЗУЛЬТАТ1.Организационный момент. Сообщение целей и задач занятияВключаются в работу2«Какие возражения вы можете встретить в своей работе?»Приводят примеры возраженийСловесный метод Список реальных возражений3. «Отлично. Какая ваша первая реакция на возражение от клиента? Что вы чувствуете в этот момент?Давайте послушаем эти примеры первой реакции продавца на возражения. Скажите, чем она характеризуется? Как вы думаете, как эти продавцы относятся к возражениям в целом?»Рассказывают о своем возможном опытеДелают вывод об оптимальном поведении в ситуации встречи с возражением.Словесный метод, опыт обучающихся как ресурсИндуктивный метод, аудио- и видео-записи, белая доскаОписание психологических аспектов работы продавца в момент работы с возражениями и отказами4. «Хорошо. Давайте возьмем два самых популярных возражения: ‘дорого’ и ‘я подумаю’. Что за ними может стоять?» Преподаватель вместе с обучающимися раскрывают суть двух возражений, прописывают вопросы на раскрытие этих возражений и проверку их на истинность.Дедуктивный метод, опыт обучающихся как ресурс, белая доскаПравила аргументации5. «Разделитесь на две группы. Первая группа – это продавцы. Вторая – покупатели. По хлопку каждая пара начинает диалог ‘берете? – у вас дорого/я подумаю’ – присоединение и вопрос на раскрытие возражения. По хлопку покупатели сдвигаются на 1 человека и все повторяем зановоРабота в парах на отработку первой реакции. Через 3 круга «продавцы» и «покупатели» меняются ролями.Словесный интерактивный методПриемы аргументации6.«Отлично. Старт вашей правильной работе с возражениями дан. Теперь скажите, а как вы будете каждое возражение закрывать?». Давайте рассмотрим примеры ошибокОбучающиеся в группах прорабатывают аргументацию на каждое возражение.Дедуктивный метод, опыт обучающихся как ресурсДва-три (по кол-ву групп) списка аргументов-ответов на возражения. Ошибки.7.«Давайте проверим, что у вас получилось. Одна группа задает другой группе вопрос, вторая группа дает аргумент»Проверка идей на состоятельность.Контроль и правки, белая доскаОкончательный список аргументации для работы с возражениями. Причины замечаний. Типичные замечания. 8. «Хорошо. Чувствуете, насколько увереннее теперь можно вести разговор с клиентом? Теперь еще раз поработаем в парах, будет сложнее. Задача покупателей – выдавать разные возражения. Задача продавцов – пользуясь шпаргалками, отвечать на возражения полным ответом, с присоединением к мнению клиента.Стоп. «покупатели», расскажите, как вам ответы продавцов? Нужные ли интонации «продавцы» использовали?Хорошо. Теперь меняемся»Работа в парахСловесный интерактивный методКорректировка тона, интонации.Выработка алгоритма работы с предложениями.9. «Отлично, вы все очень хорошо поработали. Как вы думаете, вы теперь во всеоружии? А можно ли дополнить список ответов на возражения?»Отвечают на вопросыСловесный дедуктивный методПонимание обучающимися необходимости сбора «книги продаж» предприятия и постоянного ее пополнения практическими примерами. Техника, применяемая на каждом этапе работы.10.Преподаватель подводит итоги занятия. Выставляет оценки.Критерии оценки деятельности обучающихсяДеятельность обучающихся оценивается (по балльно-рейтинговой системе):Деятельность, которая подвергается оценке в ходе занятия:Результаты:2 балла – обучающийся не прикладывает никаких усилий к 3 балла – обучающийся работает в группе, ноне активен, неправильно реагирует на замечания, не может дать правильных возражений, использует фразы, неприятные для покупателя.4 балла – обучающийся активно работает, «присоединяется» к возражению клиента и задает вежливый вопрос на раскрытие возражения5 баллов – обучающийся активно работает, «присоединяется» к возражению клиента и задает вежливый вопрос на раскрытие возражениябез запинок и с естественной интонацией.Интонацию использует вежливую, ровную, позитивную и без шутовства.Характеристика методов и приемов, реализуемых в процессе обучения:Занятие построено путем логических умозаключений. С помощью учителя и реальных примеров в аудио- и видеозаписях, обучающиеся сами формируют материал для отработки и дальнейшего использования. Они учатся обобщать, анализировать ситуацию и делать выводы. Используется самостоятельная, групповая работа и работа в парах.