Торгово-посреднические фирмы

ФГУ ВПО

СТАВРОПОЛЬСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ

АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

Кафедра МИРОВОЙ ЭКОНОМИКИ

КУРСОВАЯ РАБОТА:

По дисциплине «Международная торговля»

на тему

«Особенности деятельности торгово-посреднических фирм в современных условиях»

Студента экономического ф-та

группы 6 курса 4

Кутаревой М.С.

Научный руководитель:

ассистент Воробьева Н.В.

.

СТАВРОПОЛЬ 2004 год

Содержание:

Введение

1. Роль посредников в осуществлении внешнеэкономической деятельности

1. Понятие и виды торгово-посреднических соглашений

1. Виды посредников и особенности их деятельности

   1. Особенности соглашения с коммерческим представителем

   2. Особенности соглашения с поверенным

   3. Особенности соглашения с комиссионером

   4. Особенности соглашения с консигнатором

   5. Особенности соглашения с агентом

   6. Особенности договоров с дистрибьютором

1. Посредничество на российских рынках

Заключение

Приложения

Список используемой литературы

Введение

Экономические реформы, проводимые в Российской Федерации, сделали доступным выход на внешнеэкономическую арену предприятий всех форм собственности, что создало определенные предпосылки для расширения зарубежной предпринимательской деятельности российских граждан и предприятий и значительного повышения ее эффективности. Существенно усложнились и стали разнообразнее формы хозяйственного использования зарубежных фирм. В зависимости от поставленных целей может быть создана зарубежная фирма со всевозможными профилями: от агентских и посреднических предприятий, до фирм, занимающихся производством и сбытом промышленной продукции.

В общем смысле под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей/продажей товаров и выполняемые по поручению поставщика (производителя) или экспортера/ импортера независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения и отдельного поручения.

Практически невозможно найти область коммерческой дея­тельности, связанной с обменом товарами и услугами, в которой посредники не играли бы решающей роли. Число посредников в промышленно развитых странах достигает десятков, а то и сотен тысяч. Посреднические услуги может оказывать и одно физичес­кое лицо, и гигантские компании типа японских сого-сеся, годо­вые обороты которых сопоставимы с внешнеторговым оборотом России.

Через торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет, по нашим подсчетам, не менее 90% совокупного всемирного обмена товаров и услуг.

Большая роль посредников характерна для торговли как товарами массового спроса, так и изделиями, спрос на которые весьма ограничен в силу их специфики. Часто без посредников не обходится и сбыт уникальных товаров, когда на мировом рынке действуют всего один производитель-монополист и два-три конечных потребителя.

Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних, и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. (В последнем случае производителю для покрытия огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспособность на мировом рынке.) Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа «Дженерал Моторс», «Нестле», «Вестингауз», «Мицубиси Хэви Индастриз»», «ИБМ», «Бритиш петролеум» прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи посреднических фирм, действующих в различных странах мира.

Оценивая значение посредников, следует также учитывать, что они становятся практически незаменимым инструментом при использовании экспортером или импортером отдельных специфических форм сбыта, например биржевой торговли, участия в международных торгах (тендерах) на машины, оборудование и объекты капитального строительства, при торговле патентами и лицензиями.

Таким образом, необходимость и эффективность торгово-посреднического звена при осуществлении экспортно-импортных операций вполне очевидна.

1. Роль посредников в осуществлении внешнеэкономической деятельности.

При экспорте товаров на зарубежные рынки в зависимости от условий рынка, объема и регулярности экспорта, торговых обычаев в стране-импортере, коммерческой эффективности и т.д. операции могут совершаться путем:

• прямых продаж через собственную сбытовую сеть;

• создания филиала фирмы или дочерней компании;

• создания совместного предприятия;

• посреднических продаж.

Прямые продажи через собственную сбытовую сеть. В этом случае производитель и потребитель сами находят друг друга различными путями и устанавливают между собой хозяйственные связи. Товары при этом приобретаются для потребления (чаще всего производственного), а договорные отношения носят, как правило, долгосрочный характер.

Продажи через различного рода посредников. В настоящее время все более широкое распространение в практике международной торговли получают операции, осуществляемые при содействии независимых от производителей торговых фирм, организаций и частных лиц, которые стоят как бы между производителями и потребителями товаров. С коммерческой точки зрения ко всем такого рода фирмам, организациям и частным лицам применимо понятие «торговые посредники», однако с организационно-правовой точки зрения посредники делятся на тех, кто непосредственно заключает сделки с производителем товара и в дальнейшем продвигает этот товар у себя на рынке, и тех, кто оказывает посредническое содействие продвижению товаров.

Кроме содействия продвижению товаров в настоящее время посреднические фирмы способствуют совершению сделок в области подрядных услуг, развитию арендных и лизинговых операций, помогают в установлении производственной и сбытовой коопераций, помогают в установлении производственной кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических и других услуг.

Торговое посредничество – очень важная и неотъемлемая часть рыночной экономики. Указом Президента России № 213 от 15.11.1991г. «О либерализации внешнеэкономической деятельности на территории РСФСР» всем зарегистрированным на территории России предприятиям и объединениям разрешено независимо от формы собственности осуществлять внешнеэкономическую, в том числе и посредническую, деятельность.

Посредники – это лица, соединяющие стороны, желающие заключить сделку. Посредники действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и в других сферах. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения. В отличие от торговцев, которые ведут дело за свой счет и выступают самостоятельно в системе производства и потребления, посредники работают за счет поручителя и получают за это вознаграждение. К посредникам относятся брокеры, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, маклеры, оптовые покупатели, торговые и промышленные агенты. Более половины международного товарного обмена осуществляется при содействии таких независимых от производителей и потребителей товаров лиц, организаций, торговых фирм.

Посредническая фирма – это коммерческое предприятие или организация, стоящая между производителями и потребителями товаров и содействующая реализации товаров. В юриспруденции к посредническим фирмам часто относят только те фирмы, которые содействуют продавцам и покупателям в заключении контрактов и исполнении на их основе посреднических операций.

Торговое посредничество во внешнеэкономических связях – это довольно широкое понятие. Посреднические операции, совершаемые по поручению экспортере или импортера независимыми фирмами-посредниками на основе отдельных поручений или специальных соглашений, охватывают подыскание иностранных партнеров, подготовку документации для совершения сделок и их совершение, транспортно-экспедиторские операции, кредитно-финансовое обслуживание, страхование товаров, рекламирование товаров, послепродажное обслуживание, изучение и анализ рынков сбыта, выполнение таможенных формальностей.

Цель привлечения посредников – повышение экономичности внешнеторговых операций. Например, при экспорте торговый посредник освобождает производителя товара от многих обязанностей, связанных с реализацией этого товара. Он доставляет товар в страну импортера, сортирует, упаковывает, подбирает товар по ассортименту, стремится приспособить его к запросам рынка. Таким образом, экспортер (производитель) использует опыт и знания посредника, чтобы закрепиться на иностранном рынке, и в то же время он экономит средства, которые потребовались бы ему для развертывания собственной сбытовой сети в стране-импортере. Экономит потому, что торгово-посреднические фирмы часто создают свою материально-техническую базу: складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, розничные магазины.

Остановимся на моментах, когда использование услуг посредников является не только оправданным, но и необходимым средством эффективной внешней торговли в современных условиях.

1.Исторически сложившиеся обычаи ведения внешнеторговых операций или законодательство какого-либо рынка могут требовать использования посреднических услуг национальных фирм.

2. К услугам посредника прибегают в силу новизны или недостаточной изученности рынка. К этому же случаю можно отнести и выход на незнакомый рынок с новым товаром. Освоение новых рынков сопряжено с большими издержками. Эта работа значительно облегчается и проходит более успешно, если привлекаются посредники, хорошо знающие местные условия, требования клиентуры, имеющие широкие деловые связи. Посредники во многом могут способствовать проникновению на новые рынки, внедрению на них неизвестных еще товаров путем организации рекламной кампании; они в состоянии дать экспортеру ряд дельных советов относительно сортности, качества, расфасовки или оформления ввозимых на данный рынок товаров.

Использование услуг посредников в случае сбыта на уже известном рынке нового товара дает возможность выяснить, найдет ли товар спрос в стране, какие к нему будут предъявлены требования со стороны местных потребителей, какие формы торговли потребуются при реализации. В этих случаях экспортеры обычно используют агентов, которые уже пробовали подобный товар других экспортеров, т.е. имеющих опыт продажи этого или аналогичного товара.

3.Специфика товара предполагает использование в торговле посреднических операций. Это относится прежде всего к таким товарам, как машины и оборудование и транспортные средства, требующим активного послепродажного технического обслуживания. В этих случаях целесообразно прибегать к услугам посредников, которым поручается продажа и техническое обслуживание товара, а в ряде случаев и его доработка. Однако следует отметить, что посредники весьма неохотно идут на выполнение функций по техническому обслуживанию, в результате чего в данной ситуации наиболее рациональной формой торговли служит создание смешанных обществ.

4. При определенных политических условиях возможно обращение к услугам посредников, например, когда товар запрещен к экспорту или есть другие ограничения.

Участие посредников повышает экономичность операций (несмотря на выплату посредникам вознаграждений):

• возрастает оперативность в сбыте товаров, в результате, за счет ускорения оборота капитала увеличивается прибыль;

• оперативная и активная реакция посредников на изменение рыночной конъюнктуры дает им возможность успешнее ра­ботать в интересах экспортера, реализуя товар на более выгодных условиях. Контактируя с потребителями, посред­ники являются источником ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров;

• техническое обслуживание, предпродажный сервис, осуще­ствляемые посредниками, и сокращение сроков поставок с промежуточных складов способствуют повышению конку­рентоспособности,

• создание и развитие сбытовой сети преуспевающими по­средниками экономит средства экспортеров;

• специализация посредников обычно на массовом сбыте оп­ределенных товаров позволяет снизить издержки обращения на единицу реализуемого товара и дает дополнительную коммерческую выгоду.

Любая посредническая деятельность ведется предпринимате­лями с целью получения прибыли. И хотя посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям, продавцам и покупателям товаров и услуг следующие неоспори­мые преимущества¹:

• постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посредники могут за­благовременно ориентировать изготовителей, в каком направле­нии им следует развивать производство продукции и услуг, т.е. по­средники практически осуществляют непрерывный маркетинго­вый мониторинг рынка;

• посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии оборачива­емости производственного капитала;

• посредники нередко принимают на себя финансовые гаран­тии исполнения платежных и других обязательств сторон, повы­шая надежность товарного обмена, кооперации, арендно-лизинговых операций и т.п.;

• по желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать со­действие в организации транспортировки грузов, их растаможивании и страховании;

• посредники повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;

• посредники способствуют повышению эффективности рек­ламы товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;

• фирма-экспортер не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны-импортера, поскольку посреднические фирмы имеют собственную материально- техническую базу – складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, а иногда и свои розничные магазины;

• капитал посреднических фирм используется для финансирования сделок на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования;

• экспортер освобожден от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка в страну импортера, сортировка, упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка);

• открытие рынков, доступных для установления прямых контактов.

• Посреднические звенья могут быть созданы и самими производителями и потребителями в форме дочерних предприятий, в которых принципалы владеют контрольными пакетами акций и практически руководят их работой в своих интересах. Однако с юридической точки зрения такие посредники являются независимыми.

Осуществление сбыта через торгово-посреднические фирмы имеет и определенные недостатки. Главный из них – это то, что экспортер лишается непосредственных контактов с рынком сбыта. Кроме того, размер сбыта становиться в зависимость от добросовестности и активности торгового посредника. Поэтому к его выбору экспортеры относятся очень серьезно.

В импортных операциях на российском рынке возникает также проблема выбора способа выхода на наш рынок. Иностранная фирма имеет следующие возможности:

• использовать представительства аккредитованных в России фирм и банков;

• использовать смешанные торговые палаты и ассоциации делового сотрудничества;

• воспользоваться услугами западных посреднических фирм, не аккредитованных в России, но уже закрепившихся на российском рынке и имеющих сложившиеся связи с российскими организациями;

• установить деловое сотрудничество на контрактной основе с одной из российских посредническо-представительских организаций, используя ее как своего торгового агента.

В условиях стабилизированной цивилизованной экономики действует рыночный закон, который заключается в том, что продавцы и покупатели товаров и услуг прибегают к помощи посред­ников только в том случае, если выплачиваемые посредникам воз­награждения ниже, чем возможные затраты продавцов и покупате­лей при самостоятельной организации ими сбыта или закупок не­обходимых товаров и услуг. Конечно, привлечение посредников требует предваритель­ного экономического обоснования, и если окажется, что по­средники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным сбытом товаров экспортера­ми, то их привлекать нерационально.

1. Понятие и виды торгово-посреднических соглашений.

Общие положения соглашений. По своей структуре и содержанию соглашения с посредниками весьма близки к контрактам купли-продажи.

На заглавном листе соглашения содержится название докумен­та, например «Посредническое соглашение с комиссионером» — если в его основе лежит договор комиссии, «Посредническое со­глашение с дистрибьютором» - если в его основе лежит договор с перепродавцом (дистрибьютором) и т.д. Если в основе соглаше­ния лежит агентский договор, то документ называется «Агентское соглашение». Называть такие коммерческие документы «Договор комиссии», «Договор поручения», «Агентский договор» и т.д. вряд ли правильно: хотя они и основываются на подобных договорах, но содержащийся в них комплекс прав и обязанностей сторон обычно гораздо шире, чем в договорах.

Посредническому и агентскому соглашениям, так же как и контрактам купли-продажи, присваиваются номера, указываются даты и места их подписания.

Посреднические соглашения обычно включают следующие разделы:

1. Определение сторон.

2. Предмет соглашения.

3. Договорная территория и товарная номенклатура.

4. Положение посредника на рынке.

5. Права и обязанности посредника.

6. Права и обязанности продавца (покупателя).

7. Вознаграждение посредника.

8. Защита интересов посредника и продавца (покупателя).

9. Порядок предъявления и урегулирования претензий.

10.Санкции за ненадлежащее исполнение сторонами обяза­тельств.

11. Форс-мажорные обстоятельства.

12. Порядок арбитражного разбирательства споров.

13. Срок действия, порядок продления и расторжения согла­шения.

14. Состав соглашения.

15. Юридические адреса сторон.

16. Подписи сторон.

В агентских соглашениях наряду с комиссионным вознаграждением необходимо предусмотреть следующие условия:

• долю ассортимента экспортной продукции экспортера, которую агент должен реализовать;

• распределение затрат на рекламу товаров между экспортером и агентов;

• проведение работ по гарантийному обслуживанию реализуемой продукции;

• регулирование на складе оптимальных объемов и структуры запасных частей;

• обеспечение необходимого для успешной работы профессионального уровня работников агентских фирм;

• обеспечение необходимого для успешной работы профессионального уровня работников агентских фирм;

• предоставление агентской фирме исключительного или частичного права представительства на рынке.

Заключая агентское соглашение, необходимо учитывать особенности норм местного законодательства. В странах с высоким уровнем налогов и с лимитируемым размером комиссионного вознаграждения в агентских соглашениях необходимо указать только официальную часть оплаты агенту, а вторую часть можно получать на особый счет в стране-экспорте или в третьей стране.

При заключении агентских соглашений очень важно учесть основные коммерческие и политические риски. К коммерческим рисам относятся трудности, связанные с реализаций товаров на рынке и с перевозом грузов, с приемом товаров на рынке и с перевозкой грузов, с приемкой товара покупателем, с платежеспособностью покупателя и его нежеланием осуществлять платежи, с колебаниями валютных курсов. К политическим рискам относятся: введение в стране покупателя запрета на импорт или его резкое ограничение; возникновение забастовок, война во время перевозки товаров покупателю; различного рода валютные ограничения.

Определение сторон. Посредническое или агентское соглашение содержит опреде­ление сторон. Если в соглашении за основу принят договор пору­чения, комиссии или агентский договор, то стороны должны име­новаться так, как это установлено в ГК РФ.

Практически все виды посредников, кроме консигнаторов, могут привлекаться как для сбыта, так и для закупок оптовых пар­тий товаров и услуг. Однако, поскольку такая вариантность пере­гружает изложение общих положений посреднических соглаше­ний, они будут освещены односторонне с точки зрения сбыта. Поэтому сторона, привлекающая посредников к сбыту, будет называться обобщенным понятием «продавец», или «принципал». При изложении особенностей соглашений с отдельными видами посредников посредники и привлекающие их стороны будут названы в соответствии с терминологией, при­нятой в ГК РФ, а в отдельных случаях в соответствии с терминоло­гией, используемой в международных документах.

Краткий вариант определения сторон посреднического согла­шения может выглядеть следующим образом: «С.А.Дофан», г. Бордо, именуемое в дальнейшем «Комиссио­нер», с одной стороны, и ЗАО «Рубин», г. Екатеринбург, именуе­мое в дальнейшем «Комитент», с другой стороны, заключили на­стоящее Соглашение о нижеследующем:…»

Посредническое соглашение может содержать развернутое оп­ределение сторон с указанием фамилий подписывающих лиц и за­нимаемых ими должностей.

Предмет соглашения. В наиболее общей форме предмет соглашения может быть оп­ределен следующим образом: «Посредник обязуется по поручениям продавца оказывать ему содействие в сбыте на договорной территории товаров, входящих в согласованную сторонами номенклатуру, а продавец обязан вы­плачивать посреднику вознаграждение».

Если перечень обязательств сторон соглашения относительно краток, то они могут быть изложены в этом разделе соглашения. Если перечень обязательств достаточно широк, то в специаль­ных подразделах. Ниже приведены наиболее общие расширенные обязательства сторон.

Расширенные обязательства продавца:

• обеспечивать поставки товаров в пределах согласованной сторонами номенклатуры, в объемах, полностью покрывающих потребности рынка договорной территории;

• обеспечивать посредника необходимой технической инфор­мацией и рекламными материалами;

• обеспечивать посредника запасными частями в полном объеме и в сроки в соответствии с согласованными спецификациями;

• в возможно более короткие сроки информировать посред­ника о готовности продать новые типы товаров и т.д.;

• высылать посреднику все документы, необходимые для растаможивания, страхования и транспортировки грузов, если эти ус­луги входят в обязательства посредника;

• направлять посреднику документы, необходимые для защи­ты интересов продавца при урегулировании претензий покупателя;

• выплачивать посреднику вознаграждение.

Расширенные обязательства посредника:

• проводить маркетинговые исследования рынка и сообщать их результаты продавцу;

• осуществлять рекламу товаров продавца на договорной тер­ритории;

• извещать продавца о готовящихся и объявленных торгах на номенклатуру товаров продавца, выкупать и высылать продавцу условия торгов;

• встречать представителей продавца и организовывать встре­чи с представителями деловых кругов, от которых зависит реше­ние о закупке товара;

• организовывать консультации юристов по особенностям граж­данского законодательства, действующего в стране покупателя;

• оказывать содействие в организации и ведении коммерчес­ких переговоров;

• оказывать продавцу содействие в таможенной очистке, страхо­вании и транспортировке товаров, если продавец имеет по подпи­санному контракту такие обязательства перед покупателем в стра­не сбыта товара;

• гарантировать продавцу исполнение покупателем принятых им обязательств;

• выполнять поручения продавца, связанные с урегулирова­нием претензий покупателя в связи с ненадлежащим выполнени­ем продавцом своих обязательств по срокам поставки товаров и их качеству;

• организовывать и осуществлять гарантийное и послегаран­тийное обслуживание поставленных продавцом машинно-техни­ческих товаров;

• иметь своих представителей (субпосредников) в согласован­ных городах или регионах страны сбыта.

Территория и товарная номенклатура. При сбыте товаров продавцы (экспортеры) могут использовать большое число посредников, определив каждому из них террито­рию, на которой он может заниматься продажей товаров. Такая территория называется договорной. Она может быть ограничена любым географическим регионом или административным образо­ванием. Это может быть континент, группа стран (например, страны Ближнего Востока), страна, штат, республика, область и т.д. Территориальные ограничения вводятся по многим причи­нам, например при желании продавца исключить конкуренцию между несколькими его посредниками на одной и той же террито­рии, при нежелании нарушать права третьих лиц, обладающих на определенных территориях патентами, при введении государст­венного эмбарго на торговлю с определенными странами и т.п.

Продавцы (экспортеры) широкой номенклатуры товаров часто заинтересованы в том, чтобы специализировать посредников на сбыте более узкого перечня продукции и услуг. Такое желание возникает в связи с тем, что при большой номенклатуре всегда есть такие товары, сбыт которых более эффективен и может обес­печить посреднику получение максимальной прибыли. Чтобы не дать возможность одному посреднику «снимать сливки» с прода­жи наиболее конкурентоспособных товаров, продавцы в своих ин­тересах стремятся разделить между посредниками номенклатуру товаров, сбываемых на одной и той же договорной территории.

Если в посредническом соглашении нет ограничений договор­ной территории и номенклатуры, посредник имеет право по пору­чениям клиента сбывать всю номенклатуру товаров продавца во все регионы земного шара.

Положение посредников на рынке. При определении своих взаимоотношений и посредник, и про­давец товаров исходят из своих собственных интересов. Так, по­средник обычно хотел бы иметь как можно более широкую номенклатуру товаров, неограниченную территорию сбыта и исключи­тельное, т.е. монопольное, право сбыта, когда бы ни сам продавец, ни другие его посредники не создавали ему конкуренцию на рынке. Продавцы, наоборот, не всегда заинтересованы предоста­вить посреднику такую свободу.

Рассмотрим три наиболее часто встречающиеся сочетания прав и обязанностей посредников и продавцов, определяющих положение посредников на рынке.

1. Посредник с неисключительным правом. Его положение характеризуется следующим сочетанием прав и обязанностей:

1. посредник имеет право сбывать товары по поручениям про­давца на договорной территории;

2. продавец имеет право сбывать товар через этого посредника, а также привлекать других посредников или самостоятельно сбы­вать товары на договорной территории.

На первый взгляд положение посредника с неисключительным правом работы на рынке должно полностью устраивать продавца, поскольку его коммерческая деятельность на договорной террито­рии не ограничивается только отношениями с одним посредни­ком. Однако посредники с неисключительным правом работы на рынке, опасаясь, что основной поток товаров продавца может пойти на рынок через других посредников или напрямую от про­давца, обычно не рискуют делать существенные капиталовложе­ния в маркетинговые исследования рынка, рекламу, аренду или приобретение складских помещений и т.д. Поэтому посредники с неисключительным правом продажи не столь организованны и оснащены, как бы этого хотелось продавцу.

Практика международной торговли показывает, что такое по­ложение посредника целесообразно как временное на начальном этапе освоения рынка, когда продавец выбирает из нескольких кандидатов в посредники, ставя их на определенный период в одинаковые условия работы на одной и той же договорной терри­тории. По истечении начального периода работы на рынке может оказаться, что один из посредников более успешно работает с одним определенным товаром, другой - с другим. Тогда продавец может разделить номенклатуру товаров между посредниками, дей­ствующими на общей договорной территории, и заключить с каж­дым из них отдельно посредническое соглашение.

2. Посредник с исключительным (монопольным) правом продажи. Его положение характеризуется следующим соот­ношением прав и обязанностей:

1. продавец не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру товаров посредника;

2. если продавец нарушит вышеуказанное условие, то в соот­ветствии с соглашением посредник может, как минимум, потре­бовать от продавца выплаты ему установленного соглашением вознаграждения, как если бы сам посредник содействовал сбыту этого товара, либо также дополнительно взыскать с продавца убытки, понесенные посредником в связи с допущенным продав­цом нарушением.

Монопольное соглашение гарантирует посреднику, что или все товары продавца пройдут через него, или он получит возмещение понесенных потерь. Это дает посреднику уверенность в своем по­ложении, и он может вкладывать свой капитал в организацию и активную работу сбытовой сети, в чем не в меньшей степени заин­тересован и продавец. Однако соглашение с монопольным посредником таит для продавца опасность блокирования рынка, если посредник не будет по каким-либо причинам вести активную работу по сбыту товаров. В практике российских экспортеров были случаи пред­намеренного блокирования рынка монопольными посредника­ми в интересах конкурирующих компаний западных стран, ко­торые выплачивали таким посредникам значительные компенса­ции. Чтобы застраховать себя от такой опасности, продавцу реко­мендуется предусматривать в посредническом соглашении ого­ворку о праве продавца расторгнуть или изменить соглашение, если монопольный посредник не выполняет обязательств по годо­вым объемам реализации товара на договорной территории. Такая оговорка может быть сформулирована следующим образом: «Посредник обязуется реализовать на договорной территории товары продавца в первый год действия соглашения на 300 тыс. долл. США, а во второй и последующие годы - не менее чем по 500 тыс. долл. США ежегодно. Если посредник не выполнит этого условия, продавец имеет право аннулировать соглашение либо перевести посредника в положение с неисключительным либо с преимущественным правом продажи».

Контрольные суммы согласовываются между продавцом и по­средником с учетом ожидаемых объемов продаж.

3. Посредник с преимущественным правом продажи (правом пер­вой руки). Его положение характеризуется следую­щими правами и обязанностями:

1. продавец обязан в первую очередь предложить товар посред­нику с преимущественным правом продажи, а в случае его отказа сбыть товар на предложенных условиях, он может предложить тот же товар другому посреднику или непосредственно покупателю на условиях не лучше, чем были предложены посреднику с преиму­щественным правом продажи;

2. если посреднику с преимущественным правом продажи ста­нет достоверно известно, что продавец сбыл товар на договорной территории на условиях лучше, чем были ему предложены, он имеет право взыскать с продавца предусмотренное соглашением вознаграждение, как если бы он сам содействовал сбыту этого товара.

Включение в посреднические соглашения такого права прода­жи было достаточно популярно в середине прощлого столетия, затем частота его применения резко сократилась, но во второй половине 90-х гг. о нем стали вновь достаточно часто вспоминать. Падение его по­пулярности, очевидно, было связано с тем, что его реализация не­редко порождала трудно разрешимые разногласия. Но их можно избежать, если строго придерживаться определенной процедуры: направлять первому посреднику безотзывные оферты с указанием предельного срока ответа и с оговоркой, что неполучение ответа быстрой связью в установленный срок означает молчаливый отказ посредника, а также, конечно, строго придерживаться правила не улучшать предложение другим посредникам и покупателям не только по ценам, но и по срокам кредитов, условиям платежей, санкциям, срокам гарантий и т.д.

Закупочные (импортные) посредники. Опыт работы по импорту товаров показывает, что часто по­средники обеспечивают закупку товаров на более выгодных усло­виях, чем напрямую у их изготовителей. Ведь нередко покупатели не настолько хорошо знают рынок, чтобы самостоятельно найти иностранные фирмы, готовые продать товары требуемого качества по наиболее благоприятным ценам. Кроме того, осуществляя за­купку через посредников, импортеры имеют возможность стиму­лировать их за снижение цен. Поэтому нередко закупки через по­средников, несмотря на выплату им вознаграждений, оказывают­ся выгоднее, чем самостоятельный поиск продавцов и заключение прямых контрактов. Это положение может быть актуально и при использовании посредников во внутрироссийской торговле.

При использовании посредников для закупки товаров на внут­реннем и внешнем рынках следует учитывать, что не в интересах покупателей включать в посреднические соглашения условие о договорной территории, поскольку, чем шире охват рынка, тем эф­фективнее может быть использована конкуренция между постав­щиками.

Если российская фирма выступает не конечным покупателем, а посредником в закупках импортных товаров, то она обычно заинтересована в увеличении договорной территории, и для ограничения конкуренции на рынке сбыта стремится полу­чить от иностранного поставщика исключительное (монополь­ное) право работы на рынке. Такая позиция российских посред­ников логична только в определенных пределах, поскольку на больших территориях требуется создание разветвленной сбыто­вой сети через региональных посредников и конечных продав­цов (дилеров). Организация четкого функционирования такой сети на больших территориях требует повышенных затрат, что не всегда позволяет обеспечить достаточную эффективность сбыта.

Расширенные обязательства покупателя сходны с обязательст­вами продавца. К ним следует добавить следующие²:

• покупатель обязан сообщать посредникам технические и коммерческие условия закупок;

• покупатель должен гарантировать посредникам оплату за­куп пенных товаров.

Расширенные обязательства закупочного посредника сходны с обязательствами сбытового посредника. К ним можно добавить следующие:

• закупочный посредник должен использовать конкуренцию между продавцами товаров в интересах покупателя;

• закупочный посредник обязан защищать интересы покупа­теля в связи с ненадлежащим исполнением обязательств продав­цами.

Принципы вознаграждения посредников. Из экономической теории известно, что в сфере обращения товаров не создается новой стоимости, если в эту сферу не вкли­ниваются процессы производства, такие как транспортировка то­варов, их хранение на складе, пересортировка, переупаковка, предпродажный сервис и предпродажная доработка, техническое обслуживание.

Если посредники вкладывают труд и капитал не только в процесс поиска продавцов (покупателей при закупках), но и в вышеуказанные производственные процессы, выполняемые в рамках обязательств, предусматриваемых посредническими со­глашениями, то продавцы обязаны возместить все их издержки и обеспечить посредникам возможность получения прибыли на вложенный ими капитал с учетом специфики рынка и конку­рентоспособности товаров.

Поскольку посредники не имеют иного источника средств кроме вознаграждения, то его недостаточный уровень неизбежно приведет к свертыванию посреднической деятельности, а пере­плата - к неоправданному снижению эффективности торговых операций, осуществляемых через посредников, и, как следствие, к отказу от их услуг.

Поэтому и продавец, и посредник должны стремиться к за­ключению соглашений, предусматривающих взаимовыгодные размеры вознаграждений. Их определение является достаточно сложной задачей, особенно если в обязательства посредников входит приобретение или строительство административно-про­изводственной базы, включая офисы, склады, мастерские по предпродажной доработке товаров и их гарантийному обслужива­нию.

Если заключающие соглашение стороны достаточно открыты друг другу, то они могут совместно подсчитать капитальные и текущие затраты посредника на выполнение возлагаемых на него обязательств в течение определенного периода времени, например года, исходя из планируемого сторонами стоимостного объема по­тока товаров. На основе этого можно определить величину возна­граждения в процентах от суммы каждого контракта на сбыт това­ра. Но, к сожалению, такая возможность в торговой практике рос­сийских посредников встречается пока еще редко.

Другой, более доступный для продавца способ определения приемлемого уровня вознаграждения посредника основан на ис­пользовании конкуренции между посредниками. Продавец забла­говременно, еще до начала переговоров, должен запросить пред­ложения других возможных посредников, сообщив им предпола­гаемый характер и объем обязательств будущего посреднического соглашения. Сопоставив полученные от конкурентов величины запрашиваемых вознаграждений, можно сделать вывод об их сред­ней величине.

И, наконец, продавец может получить данные о размерах воз­награждений, выплачиваемых другими компаниями при сбыте аналогичных или однородных товаров. Величины этих вознаграж­дений требуют приведения, т.е. внесения в них поправок на раз­ницу в перечне обязательств посредников.

Не менее важными факторами, влияющими на оптимизацию величины вознаграждения, являются способы его исчисления и выплаты. К сожалению, в практике работы российских продавцов с посредниками-комиссионерами и дистрибьюторами еще широ­ко распространена выплата вознаграждения путем оставления по­среднику разницы между ценой, назначенной комитентом или продавцом, и ценой, по которой посредник реализует товар на рынке. Этот способ допустим, если у комитента или продавца есть уверенность, что он определил экспортную цену с точностью не менее 5%, что достичь крайне сложно, особенно при расчете цен на готовую продукцию. В противном случае, особенно если прода­вец не знает, по какой цене реализует товар комиссионер или ди­стрибьютор, отклонение от оптимального уровня вознаграждения может быть слишком большим. Кроме того, посредник из союз­ника комитента и продавца может стать их противником, настаивая на снижении экспортных цен для получения возможно боль­шей суммы вознаграждения.

Несколько более прогрессивным является метод начисления вознаграждения посреднику по согласованной величине процен­тов к ценам комитентов и продавцов. При таком методе посред­ник становится заинтересованным в повышении продажных цен, поскольку оно ведет к увеличению его вознаграждения.

Опыт международной торговли показывает, что при определе­нии процентов, в соответствии с которыми устанавливается раз­мер вознаграждения посредника, обычно учитываются следующие факторы:

• конкурентоспособность товара продавца на рынке сбыта. Чем ниже техническая и коммерческая конкурентоспособность, тем выше величина устанавливаемого вознаграждения;

• вид товара. Самые высокие вознаграждения выплачиваются за содействие в сбыте высокоэффективных товаров, преимущест­венно машинно-технического профиля, ниже — при сбыте более простых потребительских товаров, еще ниже - при сбыте сырье­вых товаров и полуфабрикатов;

• объем планируемых контрактов. Затраты посредников на единицу измерения продукции снижаются при увеличении стои­мостных и физических объемов поставляемых товаров, что долж­но отражаться и на размерах вознаграждения.

Например, за содействие в продаже значительных объемов до­статочно конкурентоспособных сырьевых товаров при ограничен­ном перечне посреднических обязательств вознаграждение может составлять 0,5-3% общей суммы контракта. При продаже машин­но-технической продукции с включением в обязательства посред­ника технического обслуживания размер вознаграждения может увеличиться до 7-15% от общей суммы сбыта.

Соглашением может быть предусмотрен перечень обяза­тельств, которые будут выполняться посредником по отдельным письменным поручениям продавца. Тогда в соглашении могут быть установлены три способа определения вознаграждения за каждое дополнительное поручение:

• в процентах от общей стоимости контракта;

• в твердой сумме;

• по системе «стоимость плюс вознаграждение». Эта система является наиболее современной. Ее смысл заклю­чается в том, что посредник, выполнив дополнительное поручение продавца, направляет ему отчет и счет на сумму своих фактичес­ких расходов, связанных с выполнением поручения, увеличенных - на вознаграждение в размере около 15% от своих расходов. Дан­ная сумма покрывает понесенные посредником затраты, его адми­нистративные расходы, связанные с исполнением дополнительно­го поручения, и включает прибыль на капитал, вложенный в ис­полнение поручения. При этом сумма фактических основных рас­ходов на исполнение дополнительного поручения подтверждается прилагаемыми отчетами фирм и организаций, привлеченных по­средником для выполнения поручения. Например, продавец обра­тился к посреднику с поручением гарантировать платежи покупателя за поставленные товары. В этом случае посредник обратится к банку с просьбой выдать гарантию платежей и вместе с гарантией вышлет продавцу копию счета банка за предоставленную гаран­тию, увеличив сумму счета на 15% в качестве своего вознагражде­ния. Или, например, продавец дополнительно поручил посреднику провести целевую рекламную кампанию нового товара. Тогда по­средник приложит к высылаемому продавцу счету копию своего договора с рекламной фирмой, в которой указана стоимость рек­ламы, и увеличит в счете эту стоимость на 15%.

Оплата предпродажной доработки товара и его техническое об­служивание также обычно производятся по системе «стоимость плюс вознаграждение», что возмещает фактические затраты посред­ников и обеспечивает вознаграждение в процентах к сумме затрат. По этой же системе оплачивают затраты посредников на растаможивание грузов, их транспортировку, аренду и содержание складов и т.д. Такая система несколько усложняет бухгалтерскую работу сторон посреднического соглашения, но делает их отношения более прозрачными и взаимовыгодными.

При использовании посредников для закупочных операций практически повсеместно отказываются от выплаты вознагражде­ния в процентах к цене приобретаемого товара, поскольку в этом случае посредник заинтересован в том, чтобы купить товар как можно дороже. Обычно покупатель рассчитывает цену закупаемо­го товара и указывает в соглашении или отдельном поручении ее максимальную величину, которую посредник может заплатить продавцу за товар. Если посредник найдет возможность приобрес­ти товар с заданными характеристиками по более низкой цене, то полученную выгоду стороны делят между собой пополам или в ином договорном соотношении. Однако следует иметь в виду, что если покупатель слишком занизит предельную цену закупки, то посредник, не найдя заинтересованного продавца, может отка­заться от исполнения соглашения и потребовать выплаты возна­граждения за проделанную работу по изучению конъюнктуры рынка.

Если соглашением с посредником размер вознаграждения не предусмотрен и не может быть определен исходя из условий со­глашения, то оно должно быть выплачено в размере, который обычно взимается за аналогичные работы и услуги.

Отношения с торговыми фирмами, коммерческими агентами опосредуются особыми видами договоров - договорами поруче­ния и комиссии. Они отражают экономическую суть таких связей, заключающуюся в промежуточной, посреднической роли торговых фирм.

Очень часто на практике отношения, возникающие между производителем товаров или услуг и торговой фирмой, через которую эти товары или услуги реализуются, оформляются агентским договором (соглашением), а фирму - торгового посредника в таких случаях называют агентом. Российское граж­данское право не регламентирует специально такой тип договор­ных отношений.

С точки зрения российского гражданского права такие дого­воры или соглашения должны юридически квалифицироваться в зависимости от их содержания. Иными словами, независимо от того, как будет назван договор, он будет регулироваться норма­ми, относящимися или к договору поручения, или к договору комиссии.

Договор поручения. Договорами поручения охватывается довольно распространенный вид отношений, который в между­народной торговле получил название «коммерческое представи­тельство (агентство)» (англ. commercial agency).

В ГК РФ дано определение договора пору­чения, где предусматривается, что одна сторона (поверенный), обязуется совершить от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные юридические действия.

Предметом договора поручения в сфере внешнеэкономичес­кой деятельности чаще всего является осуществление действий, которые в широком смысле могут быть коммерческим или торговым представительством, т.е. изучение рынка, выявление заинтересованных клиентов, установление с ними контактов, проведение переговоров о заключении контрактов, получение от них заказов, а также и заключение самих контрактов от имени доверителя.

Права и обязанности по сделкам, заключенным поверенными, возникают у доверителя. Полномочия, предоставленные пове­ренному, могут быть зафиксированы в доверенности, выдавае­мой доверителем. Этот документ является подтверждением полномочий представителя и может быть предъявлен в случае необходимости любому заинтересованному третьему лицу, ко­торое пожелает удостовериться, в какой мере действия поверен­ного могут связать доверителя.

Поверенный обязан исполнить данное ему поручение в соот­ветствии с указаниями доверителя. Это общее положение отно­сительно обязанностей поверенного обычно достаточно подробно конкретизируется в договоре. Речь может в данном случае идти. О разовых поручениях или о выполнении поверенным опреде­ленных действий в течение указанного периода времени.

Весьма существенным моментом установления предмета до­говора поручения является четкое определение товара или услуг, на которые распространяет свое действие договор. Иногда стороны фиксируют в договоре также и возможное право расширить или сократить перечень товаров, являющихся пред­метом договора.

Довольно распространенной коммерческой практикой явля­ется включение в договор положения, предусматривающего минимальные или максимальные количества поставляемых то­варов. Так, может быть предусмотрено, что поверенный будет гарантировать определенный минимум объема продаж. При этом обычно устанавливается период времени, после которого стороны могут пересмотреть это условие. Целесообразно, чтобы одновременно было согласовано, какие наступят последствия, если агент не достигнет указанного минимального объема про­даж. Это может быть прекращение договора, сокращение дого­ворной территории, уменьшение вознаграждения и т. п.

Другим существенным положением, определяющим взаимо­отношения по коммерческому представительству, является определение территории, на которую распространяет свое действие договор поручения. Обычно это делается указанием на какие»либо географические регионы, страны или группы стран. Следует также иметь в виду, что положение о закреплении за отдельными агентами определенных территорий, где они долж­ны вести коммерческую деятельность, может подпадать под действие положений, направленных на недопущение ограниче­ния конкуренции. Поэтому формулирование договоров, которые исполняются на территории России, должно учитывать, в час­тности, российское законодательство о конкуренции и ограниче­нии монополистической деятельности на товарных рынках. В противном случае нельзя исключить ситуации, когда террито­риальные ограничения для агентов будут признаны недействи­тельными.

Коммерческий представитель по договору поручения должен действовать в строгом соответствии с указаниями доверителя. Однако поверенный вправе отступить от его указаний, если по обстоятельствам дела это необходимо в интересах доверителя. Вместе с тем следует обратить внимание на то, что такие самостоятельные действия представителя допускаются, лишь если поверенный не мог предварительно запросить доверителя об отступлении от его указаний или когда поверенный не получил своевременного ответа на свой запрос. Это исключение подчеркивает основное правило, что поверенный обязан согла­совывать с доверителем отступление от ранее данных указаний. Но даже если имели место указанные выше условия, позволяв­шие поверенному самостоятельно отойти от ранее данных указаний, он обязан уведомить доверителя о допущенных им отступлениях как только это станет возможным.

По общему правилу поверенный не отвечает за неисполнение договора контрагентом, с которым заключена сделка при его посредстве, если, конечно, договор не предусматривает, что поверенный принимает на себя полную или частичную гарантию исполнения обязательств клиента, с которым заключен договор,

Коммерческий агент должен информировать доверителя о всех ставших ему известными случаях нарушения принадлежа­щих доверителю прав на промышленную собственность, связан­ных с товарами, являющимися предметом договора (патентами, торговыми знаками, промышленными образцами). При этом на агента могут быть также возложены обязанности оказывать доверителю необходимое содействие в юридической защите этих прав.

Одной из важнейших обязанностей поверенного, вытекающей из договора поручения, является обязанность отчитываться в своих действиях по исполнению договора перед доверителем. Информация, которую поверенный должен направлять своему принципалу, должна включать помимо отчета по конкретным сделкам также и сведения о состоянии рынка и его изменениях, о финансовом положении действующих и потенциальных кли­ентов. В круг этих сведений может входить также информация о правовых условиях, затрагивающих реализацию товаров или услуг, являющихся предметом договора. В частности, это может касаться правил в отношении технических характеристик, ко­торым должны удовлетворять товары, или требований к их упаковке и маркировке, положении, относящихся к защите потребителей, и т. п.

Поверенный обязан исполнять данное ему поручение лично. Он не вправе передоверять его совершение третьим лицам без согласия доверителя. Данное положение в принципе не харак­терно для коммерческой практики. Поэтому довольно часто договор предоставляет поверенному право использовать при исполнении поручения услуги третьих лиц (субагентов).

В сфере внешнеэкономической деятельности отношения по коммерческому представительству, оформляемые договором поручения, практически всегда носят возмездный характер, поскольку для поверенного эта деятельность, как правило, является основной и доход от нее составляет экономическую основу его существования. Возмездность договора поручения закреплена в действующем праве. Вместе с тем вопросы, связан­ные с вознаграждением за оказанные услуги по коммерческому представительству, обычно довольно обстоятельно регламенти­руются в заключаемом договоре.

В договорах часто предусматривается, что поверенный может претендовать на вознаграждение по сделкам, которые были заключены без его участия, но в подготовке которых он прини­мал участие лишь на начальной стадии или только в определен­ной части.

Полезным для установления большей определенности во взаимоотношениях между участниками договора, а также их отношений с другими представителями является и решение вопроса о праве представителя на вознаграждение по сделкам, которые заключены при его посредстве, но подлежат исполне­нию за пределами договорной территории. Иногда в этом случае предусматривается возможность поделить вознаграждение меж­ду соответствующими коммерческими представителями.

Размер вознаграждения, причитающегося поверенному, мо­жет быть также поставлен в зависимость от результатов его деятельности. Он может увеличиваться или уменьшаться в соответствии с изменениями эффективности или объемов осу­ществляемых им продаж. Так, например, в договоре может быть предусмотрено увеличение, ставки вознаграждения или уплата дополнительного вознаграждения (бонуса), если агент принимает на себя обязательство обеспечить минимальный оборот либо если этот минимум им превышен.

Обязанность доверителя уплатить поверенному вознаграждение должна быть в принципе исполнена после того, как поверенный выполнил свое поручение. Однако в международной коммерческой практике часто стороны иначе определяют мо­мент, когда у агента возникает право на получение вознаграж­дения. Возникновение этого права может быть связано с различ­ными стадиями исполнения договора поручения.

Кроме уплаты вознаграждения поверенному доверитель обя­зан возместить ему понесенные расходы, которые были необходимы для исполнения поручения. Вместе с тем стороны могут договориться, что они не будут возмещаться отдельно, а будут включены в сумму вознаграждения поверенному. С другой стороны, возможна специальная договоренность о покрытии отдельных видов издержек, которые может понести при выпол­нении поручения агент (например, проведение специальных рекламных мероприятий, участие в выставках).

Во взаимоотношениях по договору поручения очень сущес­твенно регулирование условий прекращения договора. В соот­ветствии с законом доверитель и поверенный могут отказаться от договора во всякое время. Соглашение об отказе от этих прав недействительно. Если поверенный отказался от договора при условиях, когда доверитель лишен возможности иначе обеспе­чить свои интересы, поверенный обязан возместить причиненные прекращением договора убытки.

Следует также помнить, что договор поручения прекращает­ся и при наличии общих оснований для прекращения обяза­тельств, т. е. тех, которые действуют в отношении всех видов гражданско-правовых договоров.

Договор комиссии. В соответствии с договором комиссии (гл. 17 Основ, ст. 119?—121), одна сторона (комиссионер) по поручению другой стороны (комитента) обязуется за вознагражде­ние совершить для комитента одну или несколько сделок от своего имени. Договором комиссии, так же как и договором поручения, опосредуются отношения по коммерческому пред­ставительству. Поэтому эти два вида договоров имеют довольно много общих черт.

Однако между ними есть и весьма существенные различия. Во-первых, комиссионер, хотя и действует по поручению коми­тента, вступает во взаимоотношения с третьими лицами от собственного имени. Он же становится участником (субъектом) тех правоотношений, например договора купли-продажи, кото­рые возникают с третьим лицом. Для третьего лица именно комиссионер является его контрагентом, который несет все права и обязанности по заключенному договору. Комитент непосредственно не участвует в той юридической связи, которая возникла с третьим лицом в силу выполнения комиссионером данного ему поручения.

Даже в том случае, когда в заключаемом комиссионером договоре комитент или назван, или вступил непосредственно в отношения с третьим лицом по исполнению данного договора, например отгружал товар непосредственно получателю, эти обстоятельства не влияют на юридическое содержание отноше­ний с третьим лицом: все права и обязанности по заключенному с ним договору приобретает комиссионер. Он также отвечает перед третьим лицом за неисполнение заключенного договора.

Во-вторых, отличие договора поручения от договора комиссии заключается в сфере их применения в коммерческом обороте: договор комиссии, как правило, используется тогда, когда ком­мерческому представителю (комиссионеру) поручается не толь­ко осуществление подготовительных мероприятий для заклю­чения сделок (проведение рекламы, работа с клиентами, полу­чение от них заказов и т. п.), но и заключение договоров на поставку товаров, принадлежащих комитенту.

Сходным в договоре комиссии и договоре поручения является то обстоятельство, что в обоих случаях коммерческий предста­витель — как поверенный, так и комиссионер — действует не за свой счет, а за счет лица, давшего соответствующее поруче­ние (доверителя, комитента). Иными словами, при договоре комиссии экономический результат заключенной коммерческим представителем сделки принадлежит комитенту. Поскольку комиссионер действует при выполнении поручения за счет комитента, то все, что он получает по сделке с третьим лицом, он должен передать комитенту.

Основная обязанность коммерческого агента, имеющего ста­тус комиссионера, состоит, как было указано выше, в заключении сделок в интересах комитента, Поручение может как носить разовый характер, т. е. касаться только одной сделки, так и распространяться на определенный период времени, в течение которого комиссионер должен совершать соответствующие дей­ствия по заключению сделок, обычно по реализации товаров, производимых комитентом.

Комиссионеру, как и коммерческому агенту, может быть предоставлено исключительное право продажи определенных товаров на договорной территории.

Комиссионер должен действовать в строгом соответствии с данными ему указаниями и в пределах предоставленных ему комитентом полномочий на наиболее выгодных для комитента условиях Полномочия комиссионера фиксируются в договоре с комитентом и в основном относятся к установлению технико-коммерческих условий реализации продукции, а также к свя­занному с этим осуществлению других коммерческих меропри­ятий. Этими условиями могут быть, например, уровень цен на продажу товаров, требования к обеспечению необходимой кли­ентам информации, осуществлению конкретных рекламных мероприятий и т. п.

В том случае, когда комиссионер выходит за рамки предостав­ленных ему полномочий, комитент может отказаться признать за собой последствия такой сделки. В такой ситуации комисси­онер будет нести ответственность по заключенной сделке само­стоятельно, т. е. своим имуществом. В этом случае комиссионер должен нести ответственность также и перед комитентом, давшим ему поручение.

Законодательством предусмотрено, что комиссионер может отступить от указаний комитента в тех же случаях, что и поверенный по договору поручения.

Важная юридическая особенность отношений по договору комиссии состоит в том, что комиссионер не отвечает перед комитентом за неисполнение сделки, заключенной комиссионе­ром с третьим лицом Вопрос об ответственности комиссионера встает только в том случае, когда он нарушил возложенные именно на него договором комиссии обязательства, например обязанность уведомить о нарушении договора комитента, со­брать и обеспечить необходимые доказательства. При этом имеются в виду не только обязательства, которые конкретно зафиксированы в договоре комиссии, но и те, которые вытекают из закона, в частности обязанность исполнить поручение коми­тента на условиях, наиболее выгодных для комитента.

Таким образом, если, например, неисполнение третьим лицом своих обязательств связано с обстоятельствами, которые были или должны были быть известны комиссионеру, в частности его финансовая неблагонадежность и т. п. то в данном случае неисполнение договора, а следовательно, и возникшие у коми­тента в связи с этим убытки могут рассматриваться как следст­вие нарушения комиссионером своей обязанности выполнить поручение на наиболее выгодных для комитента условиях

Закон допускает возможность в рамках договора комиссии изменить указанный общий принцип, по которому комиссионер не отвечает за неисполнение договора третьим лицом. Комисси­онер и комитент могут договориться о том, что комиссионер принимает на себя ручательство за исполнение третьим лицом заключенных комиссионером сделок (сделки делькредере).

В случае комиссии делькредере в договоре обычно не только устанавливается общая обязанность комиссионера, но и доста­точно детально определяются условия реализации права коми­тента в случае нарушения договора третьим лицом. Например, сумма, в пределах которой действует ручательство комиссионе­ра, другие ограничения ответственности комиссионера, порядок уплаты предусмотренной суммы Указанное расширение ответ­ственности комиссионера компенсируется ему повышенной по сравнению с обычной комиссией ставкой вознаграждения либо установлением специального вознаграждения за ручательство Важной является обязанность комиссионера информировать комитента о выполнении его поручения Комиссионер обязан извещать комитента обо всех заключенных сделках и по испол­нении поручения представить полный отчет, а также передать комитенту все полученное по сделке.

По исполнении поручения комиссионером комитент обязан принять все исполненное по поручению при условии, что пору­чение выполнено в точном соответствии с его указаниями.

Исполнение поручения дает право комиссионеру на получе­ние вознаграждения. Обычно размер комиссионного вознаграж­дения определяется по соглашению сторон и фиксируется в договоре между комитентом и комиссионером. Чаще всего комиссионное вознаграждение устанавливается в виде опреде­ленной процентной ставки от цены реализованной продукции, по которой она продана третьему лицу, либо как разница или определенная часть разницы между назначенной комитентом ценой и той более выгодной ценой, по которой комиссионер совершил сделку.

На комитента возлагается также обязанность возместить комиссионеру все суммы, затраченные им при исполнении поручения. В число этих затрат могут включаться расходы по доставке товара к покупателю, расходы по страхованию и, т. п. Во избежание споров по поводу возмещения тех или иных расходов стороны, как правило, заранее в договоре определяют, какие расходы подлежат возмещению, а какие рассматривают­ся как включаемые в общую сумму выплачиваемого комиссио­неру вознаграждения.

Если договор комиссии не был исполнен по причинам, зави­сящим от комитента, комиссионер сохранят право на комиссионное вознаграждение и возмещение понесенных расходов.

В целях обеспечения прав комиссионера на получение причи­тающихся ему платежей по договору закон устанавливает его право залога на находящееся в его владении имущество коми­тента, составляющее предмет комиссии.

Порядок прекращения договора комиссии, как правило, до­статочно подробно регулируется в самом договоре. В частности, предусматривается обязательность направления предваритель­ного уведомления о намерении прекратить договор, если отсут­ствует указание на срок действия договора. Обычно довольно подробно определяются в договоре и последствия прекращения договора, особенно в части прав комиссионера на получение вознаграждения и возмещение расходов по исполнению нача­тых, но не доведенных до конца поручений.

Комиссионер может отказаться от исполнения поручения, т. е. расторгнуть договор, если возникает невозможность испол­нения поручения или комитент совершает нарушение договора. Обстоятельства, которые освобождают комиссионера от ответ­ственности, могут быть конкретно перечислены в договоре. Если стороны не договорились об ином, комиссионер в случае растор­жения им договора вправе требовать возмещения понесенных расходов и уплаты комиссионного вознаграждения, лишь если причиной отказа комиссионера от договора было нарушение договора со стороны комитента.

Если после заявления о расторжении договора у комиссионе­ра остается имущество, принадлежащее комитенту, то комитент должен в соответствии с законом (ст. 420 ГК РСФСР) в течение месяца со дня получения отказа или принятия им решения об отмене поручения распорядиться этим имуществом. Если коми­тент этого не сделает в указанный срок, комиссионеру предостав­ляется право сдать это имущество на хранение за счет комитента или в целях покрытия своих требований к комитенту продать это имущество по возможно более выгодной для комитента цене. Остаток этой суммы должен быть передан комитенту.

Договор консигнации. Договор консигнации, представляю­щий собой разновидность договора комиссии, имеет довольно широкое распространение в международной торговле.

Целесообразность подробного урегулирования условий дого­вора консигнации объясняется тем, что в российском праве, так же как и в праве многих стран, этот вид договора специально не урегулирован. Поэтому стороны стремятся достаточно подробно отразить в договоре особенности своих взаимоотношений.

Наиболее общее определение договора консигнации сводится к следующему: одна сторона (консигнатор) принимает на себя обязанность за определенное вознаграждение в течение уста­новленного в договоре срока (срока консигнации) продавать от своего имени, но за счет другой стороны (консигнанта) товары, переданные с этой целью ему во владение (на консигнацию).

Таким образом, главной отличительной чертой отношений при консигнационном договоре является наличие у торгового агента (консигнатора) товаров, которые он должен реализовать за счет передавшего их ему продавца (консигнанта).

Принятие на себя консигнатором обязательств по продаже товаров довольно часто возлагает на него обязанности не только продавать товары, но и поставлять покупателям необходимые запчасти и предоставлять техническое обслуживание. Будучи коммерческим агентом консигнанта, консигнатор обычно обязу­ется по договору проводить соответствующую рекламную кам­панию, которая осуществляется, как правило, задолго до того, как товары поступят к нему на склад. Проводимая заранее рекламная кампания позволяет сократить срок хранения това­ров до их реализации.

Будучи непосредственным импортером товаров в страну, где он находится, консигнатор обязан осуществить все формальнос­ти, необходимые для ввоза в страну консигнационных товаров, включая таможенную очистку, получение соответствующих разрешений, в частности импортных, санитарных, ветеринар­ных и т. п. В некоторых случаях, если это позволяет законода­тельство, полученные товары помещаются на специальные тамо­женные (бондовые, свободные) склады, что на время хранения освобождает консигнатора от уплаты таможенной пошлины.

Основная обязанность консигнанта заключается в поставке консигнатору в установленный срок согласованных товаров. Обычно в консигнационных договорах положения, касающиеся выполнения консигнантом этой обязанности, излагаются так же подробно, как в договорах купли-продажи. Договор консигнации, как правило, заключается на достаточно продолжительный срок, так как капитальные затраты консигнато­ра на организацию исполнения договора могут окупиться не сразу. Сроки договоров консигнации обычно составляют от 2 до 5 лет.

Важным моментом в отношениях между участниками догово­ра консигнации является согласование ими срока консигнации, т. е. срока, в течение которого товар может находиться на складе консигнатора до его реализации третьим лицам. Этот срок в первую очередь определяется характером самого товара, сло­жившейся торговой практикой; на него могут влиять и условия рынка. Иными словами, срок консигнации может составлять от нескольких месяцев до нескольких лет.

При решении вопроса об условиях консигнации стороны обычно определяют, возлагается ли на консигнатора обязан­ность возвратить непроданный товар- или консигнант должен сам забрать по истечении установленного срока весь или часть нереализованного товара.

Находящиеся у консигнатора на складе товары продолжают оставаться в собственности консигнанта. Однако в интересах обеих сторон застраховать этот товар. Объем, условия, характер страхового покрытия определяются в договоре, где также уста­навливается, на какую сторону возлагается оплата страховой премии.

Консигнатор обязан выполнить данное ему консигнантом поручение, состоящее в реализации переданных ему товаров, на максимально благоприятных для консигнанта условиях. Это в первую очередь касается цен, по которым реализуется товар. Если стороны в договоре определяют, например, минимальный уровень цен на товары, то целесообразно, чтобы устанавлива­лись и последствия конъюнктурных колебаний на товары.

В договор могут включаться и определенные условия, кото­рые должен соблюдать консигнатор, заключая договоры с треть­ими лицами, например условия расчетов, допустимость в неко­торых случаях поставки в кредит и т. п. Консигнатор обязан строго следовать этим указаниям. Стороны должны также уста­новить порядок расчетов между собой, т. е. условия возникно­вения у консигнатора права на получение вознаграждения и ме­ханизм реализации этого права: либо путем удержания из сумм при переводе их консигнанту, либо каким-то иным образом.

Договор может предусматривать, что через определенные промежутки времени консигнатор обязан представлять принци­палу данные о наличии на складе товаров. Также вполне обычным является включение в договор порядка, касающегося восполнения запасов товара на складе. Как правило, записыва­ется право консигнанта по собственной инициативе проводить проверки наличия товаров на складе у консигнатора.

На консигнатора может быть возложена обязанность прини­мать меры по защите права собственности консигнанта на нахо­дящиеся у консигнатора товары. После истечения срока нахож­дения товаров на складе они подлежат возврату консигнанту.

Вопрос о моменте перехода права собственности на покупае­мые товары может решаться в договоре. Например, на консиг­натора может быть возложена обязанность включать в заклю­чаемые им договоры с третьими лицами условие о том, что право собственности на товары переходит на покупателя лишь после полного исполнения последним своих обязательств, в частности после того как будет выплачена полностью цена за товар.

1. Виды посредников и особенности их деятельности.

При выделении видов посреднической деятельности опре­деляющими факторами являются:

1. лицо, от имени которого действует посредник (он сам или производитель), т. е. для кого в результате операций по­средника возникают юридические последствия - для него самого или для обслуживаемого им производителя;

2. за чей счет действует посредник (за свой или за счет произво­дителя), т. е. на чей счет относятся расходы или доходы, воз­никшие в результате операций посредника, - на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя.

Торговое посредничество как экономический инструмент имеет весьма широкий объем. Оно включает круг услуг, в частности, подыскивание заграничного контрагента; подготовку и совершение сделки; кредитование сторон и предоставление гарантий оплаты товара покупателем; осуществление транспортно-экспедиторских операций; страхование товаров при транспортировке и хранении, выполнение таможенных и иных формальностей (например, по сертификации товара); исследование рынка сбыта и информационное обслуживание зарубежного поставщика; проведение рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на заграничные рынки; осуществление предпродажного сервиса и технического обслуживания, а также проведение многих других операций.

В зависимости от характера функций различают четыре вида торгово-посреднических фирм: торговые (дилерские) фирмы; комиссионные фирмы; торговые агенты; брокеры.

В зависимости от характера правовых взаимоотношений между производителем (экспортером или импортером) и торговым посредником можно выделить несколько видов посреднической деятельности. Тут системообразующими факторами являются ответы на вопросы:

• во-первых, от чьего имени действует посредник (от своего имени или от имени производителя), т.е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия: для него самого или для обслуживаемого им производителя;     

• во-вторых, за чей счет действует посредник (за свой счет или за счет производителя), т.е. на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в результате операций посредника: на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя?

Торгово-посреднические функции могут выполнять различные субъекты международных торговых операций. Среди них выделяются:

1. Торговые фирмы. Эти посредники работают за свой счет и от своего имени. Они могут представлять собой:

торговые дома, занимающиеся и экспортом и импортом, ведущие операции за свой счет по широкой номенклатуре;

экспортные фирмы, закупающие товары внутри страны и продающие их на зарубежных рынках;

импортные фирмы, закупающие товары за границей и продающие их на своем внутреннем рынке. Часто такие фирмы специализируются на товарах, не производимых на внутреннем рынке (кофе, чай, табак, сахар, пряности, текстильное сырье);

оптовые фирмы, являющиеся посредниками между промышленными предприятиями и розничными фирмами;

дистрибьюторы (в США, Англии), занимающиеся в основном импортными операциями, выступают как торговцы по договору, получают исключительное право на продажу определенных товаров;

стокисты – фирмы в стране импортера, осуществляющие экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнационном складе.

2. Комиссионные фирмы выполняют разовые поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитента. Могут быть комиссионные экспортные фирмы и комиссионные импортные фирмы.

3. Агентские фирмы выступают за счет и от имени принципала.

Экспортный агент (агент в стране принципала) принимает коллекции образцов, каталоги, прейскуранты по которым подыскивает покупателей за рубежом. Импортный агент находится в стране принципала и ведет импортные операции за его счет.

Заграничный сбытовой агент представляет собой фирму, которой предоставлено компанией другой страны право на сбыт ее товаров.

Российский Гражданский кодекс выделяет следующие виды посредников:

• коммерческие представители (осуществляют по поручению принципалов поиск партнеров и участвуют от имени принципалов в заключении ими договоров);

• комиссионеры (заключают от своего имени и за счет комитентов контракты с третьими фирмами по сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров);

• поверенные (по поручению доверителей содействуют совершению коммерческих операций путем заключения договоров от имени и за счет доверителе);

• агенты (совершают юридические и иные действия по поручению принципалов как от своего имени, но за счет принципалов, так и от имени и за счет принципалов)

Выбирая посредника, экспортеры предъявляют, прежде всего, те же требования, что и при выборе контрагента в целом: солидность фирмы, ее деловая репутация, опыт прошлых сделок с фирмой. Однако, к вышеперечисленным требованиям добавляются и дополнительные, определяемые спецификой посреднического соглашения. Данного рода соглашения заключаются, как правило, на ряд лет, поэтому неудачный выбор фирмы-посредника может оказать существенное отрицательное воздействие не только на одну сделку, но и на ход всех операций по данному товару на рынке какой-либо страны.

В связи с этим при выборе посреднических фирм экспортеры соблюдают большую осмотрительность и заключают отношения только с теми, которые отвечают всем необходимым требованиям.

Существует значительное количество видов посреднических фирм. Поэтому экспортеру приходиться также решать вопрос, какому из них отдать предпочтение в том или ином случае.

3.1. Особенности соглашения с коммерческим представителем.

В отдельных сферах внутренней и внешней торговли, в основ­ном в торговле сырьевыми товарами и полуфабрикатами, покупа­тели пользуются услугами коммерческих представителей.

Коммерческие представители являются независимыми по­средниками, выполняющими предусмотренные соглашениями поручения принципалов по поиску для них покупателей или продавцов и участвующими от имени принципалов в переговорах по заключению контрактов купли-продажи. Однако подписывать договоры коммерческий представитель права не имеет.

После изложения в посредническом соглашении общих поло­жений, в том числе: определения сторон и договорной террито­рии, номенклатуры товаров и положения коммерческого предста­вителя на рынке, стороны определяют особые условия.

Обязательства коммерческого представителя. Коммерческий представитель (далее - представитель) в соот­ветствии с посредническим соглашением и по поручениям прин­ципала³ обязан:

1. изучить рынок покупателей или продавцов;

2. найти по поручениям принципала фирмы-контрагенты, за­интересованные в приобретении или продаже товаров с заданны­ми принципалом техническими характеристиками;

3. предварительно обсудить с контрагентами основные усло­вия сделок в пределах предоставленных принципалом полномо­чий;

4. рекомендовать принципалу наиболее перспективных контр­агентов;

5. участвовать с принципалом в переговорах по заключению контрактов с выбранной принципалом фирмой.

Кроме того, принципал может предложить включить в согла­шение любые из обязательств представителя и дополнительно те, которые, по мнению принципала, за­щищают его интересы.

Обязательства принципала. Главной обязанностью принципала является выплата предста­вителю вознаграждения за оказанные им посреднические услуги. Кроме того, представитель может предложить включить в согла­шение любые из обязательств продавца и дополни­тельно те, которые, по мнению представителя, защищают его ин­тересы.

Вознаграждение коммерческого представителя. Вознаграждение представителя осуществляется в соответст­вии с общими принципами вознаграждения посредников. Поскольку представитель не является стороной контракта и не участвует в перепродаже товара, его вознагражде­ние может быть предусмотрено в форме начисления процентов к стоимости контракта или в твердой сумме. За выполнение общих обязательств, связанных с поиском покупателя (или продавца при закупке) и исполнением контракта, целесообразно выплачи­вать вознаграждение, начисляемое в виде процентов к стоимости товара при продаже или части экономии средств при закупке. Услуги представителя за выполнение специальных поручений (маркетинговые исследования, реклама, техническое обслужива­ние) также могут быть включены в процентное вознаграждение или, особенно если они передаются представителем на исполне­ние специализированным фирмам, оплачиваться по системе «сто­имость плюс вознаграждение».

В соглашении может предусматриваться обязанность принци­пала выплачивать представителям вознаграждение и в тех случаях, когда принципал не смог достичь соглашения с покупателем или продавцом и сделка не состоялась. Это логично, поскольку пред­ставитель выполнил свое основное обязательство — навел прин­ципала на возможного покупателя или продавца, а в том, что сдел­ка не состоялась по причине неконкурентоспособности товара или несогласования цен, представитель в большинстве случаев не виноват. Представитель может потребовать включить в соглаше­ние обязательство принципала выплачивать ему вознаграждение и в тех случаях, когда по вине принципала он не смог найти партне­ра, согласного вести переговоры с принципалом.

Соглашением может быть предусмотрена выплата вознаграж­дения за проработку поручения по сниженным процентам к сумме предполагаемого контракта или в твердой сумме, величина кото­рой может колебаться от 1000 до 10 000 долл. США.

Обычно в мировой практике вознаграждения выплачиваются принципалами после выполнения представителями своих основ­ных обязательств, например, после подписания принципалом кон­тракта купли-продажи или после получения принципалом выруч­ки за проданные товары. Срок выплаты вознаграждения всегда должен быть четко определен сторонами в посредническом согла­шении.

Поскольку при посредничестве представителей контракты купли-продажи заключаются непосредственно между продавца­ми и покупателями, то платежи за поставленные товары посту­пают непосредственно на счета принципалов, а представитель­ские вознаграждения выплачиваются принципалами из получен­ной выручки.

В случае неподписания контракта вознаграждение выплачива­ется после выполнения поручения или сообщения о невозмож­ности его исполнения.

Защита интересов коммерческого представителя. Следует подчеркнуть, что в международной торговле сравни­тельно редко применяется авансирование принципалами расходов представителей и гарантирование выплаты вознаграждений. В случае невыполнения принципалом содержащихся в соглашении обязательств по выплате вознаграждения фирма представителя всегда может документарно подтвердить справедливость своего требования при обращении в арбитраж, решения которого могут нанести значительный ущерб имиджу принципала.

Однако в период становления рыночных отношений в России, странах СНГ и Восточной Европы известно достаточно примеров, когда принципалы, воспользовавшись услугами представителей, не выплачивали им предусмотренные соглашениями вознаграж­дения. Особенно этим грешат мелкие фирмы-однодневки, созда­ваемые для совершения ограниченного числа сделок и исчезаю­щие при наступлении времени исполнения их платежных обяза­тельств. Поэтому в тех случаях, когда представитель впервые рабо­тает с принципалом и не уверен в его надежности, следует при согласовании условий соглашения настаивать на включении в обязательства принципалов предоставление банковских гарантий выплат вознаграждения либо открытия принципалами резервных или аккредитивов.

С учетом опыта современной коммерческой деятельности сле­дует опасаться того, что принципал, установив с помощью пред­ставителя прямые торговые связи с покупателями или продавца­ми, постарается в дальнейшем освободиться от выплат представи­тельских вознаграждений за новые контракты с теми же контр­агентами, что противоречит обычаям и нормам цивилизованной торговли. Полностью исключить такую опасность представитель не может, но в состоянии уменьшить ее с помощью нескольких приемов.

Во-первых, в соглашение должно быть включено условие, что принципал в течение действия соглашения обязан при заключе­нии последующих контрактов с контрагентами, на которые его навел представитель, выплачивать ему вознаграждения в порядке и размерах, установленных настоящим соглашением. Во-вторых, следует стремиться подписать соглашение на максимально дли­тельный срок. В-третьих, если принципал отказывается от подпи­сания соглашения на длительный срок, то в соглашении следует указать, что правило выплаты вознаграждения посреднику рас­пространяется на период действия посреднического соглашения и еще на 3-5 лет после окончания его первоначального срока.

При выходе продавца на новый рынок ни посредник, ни сам продавец не могут быть абсолютно уверены в будущем успехе. В то же время первый выход продавца на рынок чаще всего связан с определенными затратами на маркетинговые исследования и рекламу. Если посредник не уверен в возможности выхода на рынок с новым товаром или его фирма не располагает достаточными фи­нансовыми возможностями или недостаточно доверяет новому для нее принципалу, представитель может потребовать у принци­пала авансирования своих затрат либо гарантирования выплаты вознаграждения. Стоимость авансируемых затрат может быть со­гласована сторонами при подписании представительского согла­шения или может быть применена система «стоимость плюс вознаграждение». Посредническим соглашением может быть предус­мотрено, что авансовые платежи принципалов будут учтены в общей сумме основного посреднического вознаграждения.

Если представитель сомневается в надежности принципала с точки зрения выплаты вознаграждения, он может попытаться включить в посредническое соглашение условие, что покупатель будет осуществлять платежи с безотзывного трансферабельного аккредитива с частичной выплатой суммы, равной вознагражде­нию на его счет в таком-то банке.

Авансовые платежи и платежи основной суммы посредничес­кого вознаграждения обычно осуществляются банковскими пере­водами или инкассо.

Защита интересов принципала. При работе с представителем принципал заинтересован в ак­тивной работе представителя на рынке и в эффективном выполне­нии им принятых на себя обязательств. Прежде всего, принципалу следует проанализировать известную ему ситуацию на рынках сбыта и с учетом имеющейся информации о представителе при­нять решение о необходимости определения договорной террито­рии и номенклатуры товаров, а также выбрать самое выгодное для себя положение посредника на рынке.

Если соглашением представителю дано монопольное право, то обязательно следует включить в соглашение предусмотренную оговорку о контрольных объемах продаж.

Следует учесть, что формулировка в соглашении обязательств представителя в общей форме, например: « ..осуществлять регуляр­ную рекламу товаров продавца...», не всегда дает желаемые результа­ты, поскольку трудно проверить эффективность и достаточность рекламных мероприятий посредника. Более целесообразно вынести рекламную деятельность из обязательств посредника и вести ее по отдельным поручениям с привлечением профессиональных рекламных компаний в пределах выделенных принципалом средств с расчетами по системе «стоимость плюс вознаграждение».

Для проверки выполнения представителем согласованных общих обязательств в текст соглашения рекомендуется включить условие предоставления посредником полугодовых отчетов. В тех случаях, когда отчеты своевременно не предоставляются или их содержание не удовлетворяет принципала, он может предъявить представителю претензию и задержать перевод очередного возна­граждения. На тот случай, если работа представителя не будет удовлетворять принципала, он должен зарезервировать за собой право на одностороннее расторжение соглашения, однако при этом ему следует иметь в виду, что необходимы достаточно серьез­ные, документально подтвержденные основания, поскольку пред­ставитель может не согласиться с требованием принципала и передать дело в арбитраж.

3.2. Особенности соглашения с поверенным

Продавцы или покупатели являются доверителями. Доверители привлекают фирмы, организации и отдельных лиц - поверенных - к совершению сделок от имени и за счет доверителей (см. Приложение, рис. 1). Такая практика широко распространена в странах континентальной Европы.

Агенты-поверенные работают с доверителем (принципалом) на основании договора поручения, согласно которому доверен­ный получает право заключать сделки и принимать другие обязательства от имени и за счет доверителя. Когда заключа­ется договор поручения, представители переходят в разряд по­веренных.

При заключении с поверенными договоров поручения оформляется доверенность - документ, в котором фиксируются полномочия представителя совершать сделки или иные право­мерные действия от имени другого лица (доверителя). Дове­ренность служит средством реализации договора представителя: действия представителя на основании доверенности создают права и обязанности непосредственно для доверителя. Доверенность выдается в письменной "форме. Как правило, максимальный срок ее действия — три года; если в самой доверенности срок не указан, то она сохраняет силу в течение одного года со дня ее совершения. Различаются три вида доверенности:

1. разовая - дается на совершение какого-то конкретного дей­ствия;

2. специальная — оформляется на совершение каких-либо од­нородных действий;

3. общая (или генеральная) — на управление имуществом дове­рителя, заключение договоров, выступление в суде и арбит­раже, заключение внешнеэкономических соглашений.

Передоверие полномочий допускается только в том случае, если это право оговорено в самой доверенности, либо, если это необходимо, для охраны интересов доверителя. Действие дове­ренности прекращается по истечении ее срока, ликвидации юридического лица, от имени которого она выдана, а также в других случаях, предусмотренных законодательством.

Существенной частью договора поручения является подроб­ное изложение полномочий поверенного по коммерческим и техническим условиям сделок.

Доверители исполняют подписанные поверенными контракты (так высока степень доверия), возмещают понесенные поверен­ными затраты и, конечно, выплачивают вознаграждение, тем са­мым оценивая компетентность и оперативность посредников.

По законодательству ряда стран (ФРГ, Швейцария, Авст­рия, Лихтенштейн) поверенные имеют право на получение вознаграждения и по тем сделкам, которые доверители само­стоятельно заключили с партнерами, но поверенные ранее подписывали для доверителей контракты с этими же партнерами (вот так справедливо охраняются права поверенных).

Поверенные, с которыми доверители устанавливают отношения длительного сотрудничества, тем самым расширяя их обязанности по защите своих коммерческих интересов, в ФРГ называются торговыми представителями, во Франции - торговыми агентами, в Швейцарии - агентами. По отдельным поручениям продавца поверенный находит на рынке покупателей, самостоятельно проводит с ними переговоры, с тем, кто предложит лучшие условия, сам заключает контракт купли-продажи от имени и за счет доверителя. «От имени довери­теля» означает, что сторонами контракта являются продавец (до­веритель) и покупатель, но подпись на контракте за доверителя ставит поверенный. «За счет доверителя» означает, что доверитель за свой счет закупает исходные материалы, изготавливает и поставляет товар, т.е. финансирует операцию на период от начала производства товаров до получения денег от покупателя и выпла­ты вознаграждения поверенному.

Поверенный всегда работает в соответствии с содержащимися в соглашении указаниями доверителя. Среди них могут быть пол­номочия продавать товары, например, на следующих условиях:

• в соответствии с техническими условиями и гарантийными характеристиками;

• с поставкой не короче установленных сроков;

• по ценам не ниже установленных лимитов при указанном базисном условии;

• с рассрочкой платежа не длиннее установленного срока при процентах годовых не ниже установленного лимита;

• с твердой гарантией платежей за поставленные товары;

• с правом продавца на досрочное расторжение контракта в перечисленных в соглашении случаях.

При этом следует учитывать, что ст. 973 ГК РФ предусматрива­ет право поверенного отступить от указаний в интересах доверите­ля, если поверенный не имел возможности предварительно запро­сить доверителя. О допущенных отступлениях поверенный дол­жен срочно уведомить доверителя. В соглашении доверитель может заранее дать поверенному право отступать от своих указа­ний при условии его немедленного уведомления о таких отступле­ниях.

Принципы определения размеров вознаграждения поверенно­го аналогичны тем, которые изложены в п. 3.1. Од­нако величина вознаграждения коммерческих поверенных, без обязательств по рекламе, техническому обслуживанию и делькре­дере, в среднем в 1,5-2 раза выше, чем представителя. Это связа­но с тем, что поверенный выполняет более объемную и квалифи­цированную работу по заключению контрактов, а также несет от­носительно большую ответственность перед доверителем, чем представитель перед принципалом.

Несмотря на то, что контракт подписывается поверенным, фак­тически он заключается между покупателем и продавцом (доверите­лем) по цене не ниже минимума, установленного соглашением. В этих условиях доверитель может стимулировать поверенного, пред­усмотрев в соглашении процентное вознаграждение, сумма которого увеличивается по мере роста контрактных цен. Более того, поверен­ный может включить в соглашение условие, что если он заключит контракт по цене, превышающей установленный лимит, то допол­нительная выручка делится между доверителем и поверенным попо­лам или в ином соотношении. В соглашении можно предусмот­реть одновременное действие обоих стимулирующих условий.

Поскольку контракт фактически заключается между покупате­лем и доверителем, то и платеж за товар получает непосредственно доверитель. Вознаграждение поверенному доверитель выплачива­ет обычно после получения выручки за товар. Основными форма­ми платежа вознаграждения являются банковские переводы или инкассо.

Поверенному может быть предоставлено доверителем право отступать в интересах последнего от содержа­щихся в соглашении его указаний без предварительного запроса об этом при условии уведомления в разумный срок доверителя о допущенных отступлениях, если иное не предусмотрено соглаше­нием. Использование этого права может создать в отношениях по­веренного и доверителя неопределенность, когда поверенному не удастся доказать, что он действительно действовал в интересах до­верителя и известил его в «разумный срок». Более того, в указани­ях (полномочиях) доверителя не всегда можно предусмотреть все возможные условия будущих гарантий, сроки открытия аккреди­тивов, нормы начисления штрафов и т.д.

Поэтому поверенному рекомендуется включить в соглашение условие, что решения по всем другим условиям контрактов, не оговоренные в указаниях доверителя, поверенный имеет право принимать самостоятельно без каких-либо претензий со стороны доверителя. Что касается порядка отступлений от указаний дове­рителя, то в соглашении следует оговорить предельный срок полу­чения поверенным ответа на запрос, а неполучение ответа в ука­занный срок будет рассматриваться поверенным как молчаливый отказ доверителя.

Поскольку в большинстве случаев вознаграждение поверен­ному выплачивается после получения доверителем выручки за реализованный товар, то это означает, что поверенный аванси­рует доверителя, особенно в тех случаях, когда товар в соответ­ствии с контрактом оплачивается в рассрочку. Поэтому пове­ренный должен настаивать на включении в соглашение условия, что вознаграждение выплачивается из первых поступлений от по­купателя.

Если у поверенного нет уверенности, что доверитель выплатит ему положенное вознаграждение сразу после получения выручки от покупателя, то ему следует включить в соглашение следующие условия:

• установить срок, в пределах которого доверитель после по­лучения первого платежа от покупателя обязан выплатить пове­ренному вознаграждение,

• установить штрафные санкции за задержку в выплате возна­граждения с оговоркой, что их взыскание не снимает с доверителя обязательств в такой выплате,

• предусмотреть, что поверенный согласует с покупателем платеж выручки с безотзывного трансферабельного документар­ного аккредитива в размерах установленного вознаграждения на счет поверенного;

• в случае, если поверенному не удастся достичь с покупате­лем соглашения о платеже с трансферабельного аккредитива до­веритель обязан до передачи ему оригинала контракта либо предо­ставить банковскую гарантию, либо открыть резервный аккреди­тив на сумму вознаграждения,

• если у поверенного есть достаточная уверенность в надеж­ности доверителя, то в соглашении можно предусмотреть выплату вознаграждения банковским переводом или инкассо.

Опыт торговли показывает, что посредников-поверенных следует привлекать для повышения оперативности работы со многими партнерами по относительно небольшим контрактам, когда возможные потери для доверителя по каждому контракту не столь существенны. На роль посредника-поверенного при крупных контрактах следует привлекать только хорошо извест­ные фирмы, практика работы с которыми показала их надеж­ность

Привлечение поверенных к закупкам. Чаще всего поверенные привлекаются для оперативности заку­пок сравнительно мелких партий товара у разрозненных произво­дителей сельскохозяйственных, кустарных и промысловых това­ров Закупки крупных партии товаров осуществляются достаточно редко и ведутся через известные, хорошо зарекомендовавшие себя фирмы. В основном принципы работы по закупкам сходны с принципами сбыта, за исключением способов вознаграждения поверенных путем разделения выгоды между поверенными и до­верителями.

3.3. Особенности соглашения с комиссионером.

Комиссионер - торговый посредник, который продает и покупает товары от своего имени, но за счет и по поручению поручителя (комитента) за оговоренное вознаграждение (комиссию) (см. Приложение, рис. 2). Комиссионер действует строго в пределах предоставленных ему полномочий, в противном случае поручитель может расторгнуть договор торговой комиссии и взыскать с комиссионера убытки. Комиссионер обязан передать поручителю все полученное по заключенной сделке. Однако он не несет ответственности перед поручителем за неисполнение сделки третьим лицом, если только это особо не оговорено дополнительным соглашением, по которому комиссионер берет на себя ответственность за платежеспособность и состоятельность третьего лица. В таком случае у комиссионера возникает право на дополнительное вознаграждение.

Комитент — сторона в договоре торговой комиссии, от которой исходит поручение на совершение сделок комиссионером. В области внешней торговли комитент может давать поручение комиссионеру на совершение разовой сделки или ряда сделок в течение определенного периода по импорту, экспорту, фрахтованию, найму, банковским операциям и т.д., поручения комитента комиссионер осуществляет от своего имени, но за счет комитента. Комитент возмещает комиссионеру все расходы, связанные с выполнением данного ему поручения, уплачивает обусловленное комиссионное вознаграждение.

Подписание покупателями или продавцами (комитентами) договоров с комиссионерами широко применяется в международной торговле. Такой договор называется договором комиссии, как правило, он носит разовый характер. Важная часть таких договоров — изложение полномочий комиссионеров по техническим и коммерческим условиям предстоящих сделок. Обычно оговариваются:

• минимальные цены реализации при экспорте товара и максимальные при его импорте;

• минимальные сроки поставок оговоренных партий товара;

• предельные технические и качественные характеристики то­вара;

• пределы ответственности комитентов перед комиссионера­ми и комиссионеров перед комитентами;

• размеры и порядок выплаты комиссионных, вознаграждений. В таких договорах фиксируется обязанность комиссионеров в каждом случае согласовать с комитентами главные условия контрактов (количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов и др.).

Перед третьими лицами, т. е. партнерами с противополож­ной стороны, комиссионеры выступают как продавцы. Комиссионеры несут ответственность за сохранность това­ров комитентов, находящихся в их распоряжении. Комитенты сохраняют на эти товары право собственности до перехода этих товаров к покупателям. В связи с этим в договорах часто со­держатся обязательства комиссионеров страховать товары в пользу комитентов. Комиссионеры несут материальную ответ­ственность за убытки, вызванные превышением полномочий комитентов. Однако, как уже отмечалось, комиссионеры не не­сут ответственности за выполнение третьими сторонами обяза­тельств по платежам, кроме случаев, когда такая ответствен­ность предусмотрена в комиссионных соглашениях.

Как и в других формах посредничества, договоры комиссии, обычно включают дополнительные обязательства комиссионе­ров по предоставлению комитентам дополнительных услуг по изучению рынка, рекламе, техническому обслуживанию и т.п., а также по защите их коммерческих интересов.

Когда комиссионеры самостоятельно выступают в роли продавцов или покупателей товаров с целью их последующей перепродажи, экспортная комиссионная операция состоит из двух последовательно совершаемых сделок купли-продажи, между комитентом и комиссионером и между комиссионером и третьим лицом.

В договорах оговариваются способы определения размеров, а также порядок выплаты комитентами комиссионного возна­граждения. Вознаграждение должно не только покрывать поне­сенные комиссионерами расходы, но и принести им прибыль. В практике работы фирм Японии и США, а также европейских фирм, работающих на комиссионных началах, размеры вознаграждения составляют 1,5-5% суммы сделки. Подобные размеры предусматриваются для тех случаев (и они преобладают), когда между комитентом и комиссионером совершается чисто комиссионная операция:

1. комиссионер, продавая или закупая товар, действует в процессе договора комиссии;

2. комиссионер при осуществлении операции ни на один момент не становится собственником товара - товар следует прямо от продавца к покупателю;

3. комиссионер не несет перед комитентом ответственности за выполнение обязательств третьей стороной (продавцом или покупателем).

Российские внешнеторговые организации, выступающие в роли комитентов, также должны включать в соглашения ответ­ственность комиссионеров, особенно о своевременности и полно­те платежей. Комиссионеры подкрепляют свою ответственность финансовыми гарантиями. Если же комитенты сами являются изготовителями товаров, то они финансируют и их изготовле­ние, и транспортировку до пунктов, определенных базисными условиями контрактов.

Если же комитенты перепродают товары производителей, они сами финансируют внешнеторговые операции, т. е. оплачивают поставщикам стоимость товаров и затраты по их транспортировке до пунктов поставки. И в том и в другом случае комиссионные операции финансируются комитентами до пол­ного завершения расчетов за товары.

При финансировании операций комитентов при сбыте то­варов на условиях товарных кредитов комиссионеры аванси­руют средства на исследование рынка, рекламу, содержание персонала собственных фирм, на техническое обслуживание и организацию сбытовых сетей. Впоследствии все их затраты возмещаются комитентами.

В процессе выработки условий взаимных расчетов между комитентами и комиссионерами учитываются их администра­тивные, финансовые и даже личные отношения. Если в качест­ве комиссионера выступает фирма, в капитал которой коми­тент вложил долю средств, достаточную для контроля за дея­тельностью этой фирмы, то финансовые и прочие отношения поддерживаются в значительной мере на доверительных нача­лах. И для российских предприятий и организаций, участвую­щих, предположим, в создании каких-то смешанных обществ, будет выгодно иметь такую долю капитала, которая позволила бы контролировать работу этих обществ, а значит, и самим рисковать в гораздо меньшей мере.

Когда через такие контролируемые смешанные общества сбывается товар на комиссионных началах и при этом в кон­трактах предусмотрены платежи наличными, то можно предусмат­ривать расчеты по открытым счетам, инкассо и банковским переводам под фирменные гарантии, если таким обществам предоставляются товарные кредиты, то можно допустить в качестве гарантии платежей, акцептованные обществом тратты⁴.

При расчетах с финансово независимыми иностранными агентами платежи по открытому счету, переводам и инкассо следует обеспечивать гарантиями авторитетных банков-корреспондентов.

Открытый счет - одна из форм расчета между продавцом и покупателем за отправленный товар. Товар или товарные до­кументы передаются покупателю на условиях последующей оп­латы в установленный срок, причем стоимость товара заносит­ся продавцом в дебет счета покупателя. Платежи могут произ­водиться или по отдельным партиям товара через один - три месяца после отправки или же в определенные сроки. По на­ступлении срока покупатель вносит должную сумму и таким образом погашает свою задолженность. При краткости срока (до месяца) между отправкой товара и платежом такие продажи по открытому счету причисляют к сделкам за наличные, при более длительном сроке открытый счет является формой кре­дита. Проведение расчетов в форме открытого счета связано для продавца с риском неплатежа иди несвоевременной оплаты товара, - поскольку покупатель при получении товарных доку­ментов не выдает продавцу никакого долгового обязательства. Для покупателя открытый счет — это выгодная форма расчетов и по­лучения кредита, так как отсутствует риск оплаты непоставлен­ного товара, а проценты за кредит обычно не взимаются. В меж­дународной торговле открытый счет используется при расчетах между постоянными контрагентами, при комиссионной продаже товара - в форме консигнации или при многократных поставках однородного товара, особенно мелкими партиями.

Переводные операции по выполнению поручений юридиче­ских и физических лиц на осуществление переводов денежных средств проводятся как кредитными учреждениями, так и предприятиями связи.

Инкассо - получение банком платежей в пользу учреждения или лица, передавшего ему документы, против которых должен быть произведен платеж, например, документы на товар, от­правленный продавцом покупателю. Инкассо широко применя­ется в международных расчетах. Различают чистое инкассо, ку­да входит инкассо переводимых и простых векселей, чеков и иных платежных документов, и документарное инкассо, т. е. инкассо коммерческих документов (счетов отгрузочных и стра­ховых документов, различных сертификатов и др.). За выпол­нение инкассовых операций банки взимают комиссию. Порядок совершения инкассо установлен изданными Международной торговой палатой едиными правилами, которых придерживают­ся большинство коммерческих банков мира.

Гарантия - это ручательство, обеспечение выполнения обя­зательств. В торговле продавец обычно предоставляет гарантию качества, а покупатель — гарантию оплаты договорной стоимо­сти товара. По согласию сторон гарантом (поручителем) испол­нения договорных обязательств может стать третье лицо, на­пример, известная фирма, банковское учреждение.

Банк-корреспондент - это банк, выполняющий на основе корреспондентского договора поручение другого банка по пла­тежам и расчетам. Банки-корреспонденты договариваются, по каким счетам будут производиться взаимные расчеты, обмениваются образцами подписей должностных лиц, тарифами ко­миссионного вознаграждения. Корреспондентские договоры заключаются между банками как внутри страны, так и за ее пределами. На основе корреспондентских Договоров произво­дятся расчеты по внешней торговле, в том числе аккредитивам, переводным векселям, иностранным денежным переводам.

В зависимости от вида совершаемых операций и характера взаимоотношений с комитентом различают экспортные и им­портные комиссионные фирмы.

Экспортные комиссионные фирмы могут выступать представите­лем продавца или покупателя. Представитель продавца выполняет поручения отечественного производителя-экспортера по продаже его товаров на заграничном рынке и получает от него комиссион­ное вознаграждение. При этом фирма обычно берет на себя также ответственность за своевременность поставки товара покупателю, транспортировку, финансирование и документальное оформление сделки, выполнение всех формальностей в стране покупателя и в ряде, случаев осуществляет гарантийное техническое обслужива­ние. Она может организовать по поручению комитента хранение товаров в своей стране или за границей.

Представитель покупателя выполняет поручение иностран­ного покупателя по закупке товаров на рынке своей страны. При этом комиссионная фирма размешает заказы иностранных импортеров у производителей своей страны. Такому посредни­ку комиссионное вознаграждение выплачивается покупателем. Закупка товаров в этих случаях, как правило, производится против твердых заказов покупателя, но иногда комиссионер де­лает предложение постоянному клиенту по своей инициативе.

Импортные комиссионные фирмы выступают представителями покупателей своей страны. Они размещают заказы у иностран­ных производителей от своего имени, но за счет отечественных комитентов. Крупные комиссионные фирмы имеют за грани­цей своих представителей, поддерживающих непосредственный контакт с поставщиками и информирующих главные конторы обо всех изменениях на рынке.

После изложения в соглашении с посредником-комиссионе­ром общих положений, в том числе определения сторон, установ­ления договорной территории и номенклатуры товаров, выбора положения посредника на рынке, стороны приступают к изложе­нию особенностей соглашения с комиссионером.

Посредник-комиссионер действует на рынке от своего имени, но за счет продавца (комитента). По поручениям комитента посредник-комиссионер находит на рынке покупателей, самостоятельно проводит переговоры с ними и с тем, кто предложит наиболее выгодные условия, сам заключает от своего имени, но за счет комитента контракт купли-продажи. «От своего имени» означает, что сам комиссионер становится сто­роной контракта купли-продажи и несет всю ответственность перед покупателем за выполнение обязательств по этому контрак­ту. «За счет комитента» означает, что так же, как и в соглашении с посредником-поверенным, комитент (продавец) финансирует операцию от начала производства или приобретения товаров до получения от комиссионера выручки за проданный товар

Поскольку комиссионер работает за счет комитента, то коми­тент устанавливает пределы полномочий комиссионера. Комиссионер имеет право от­ступить от указаний комитента в его интересах, даже если он не смог своевременно запросить и получить согласие комитента на такое от­ступление или в соглашении комитент дал комиссионеру право от­ступать от его указаний. В любом случае комиссионер обязан инфор­мировать комитента о таких отступлениях. По условиям соглашения комиссионер может взять на себя финансирование затрат коми­тента до получения от покупателя платежа за поставленный товар.

Комиссионная операция по сбыту товаров может осущест­вляться по двум основным схемам:

1. Комиссионер в соответствии с указаниями (пределами пол­номочий) комитента заключает с покупателем контракт купли-продажи и высылает комитенту его копию для исполнения. Коми­тент в соответствии с комиссионным соглашением и условиями контракта обязан поставить товар до указанного в базисных усло­виях пункта доставки.

2. В соответствии с условиями комиссионного соглашения, ко­митент поставляет товар на склад комиссионера, который, руководствуясь содержащимися в комиссионном соглашении указа­ниями комитента, продает товар покупателям, подписывая с ним контракты купли-продажи.

Сбыт массовых товаров со склада комиссионера в соответст­вии с пределами полномочий и в сроки, установленные комитен­том, оформляется консигнационными соглашениями, являющимися разновидностью комиссионных соглашений. При сбыте товаров через комиссионеров комитент всегда остается их собственником до перехода права собственности на товар покупателю.

Если отечественный изготовитель сбывает готовые товары через внешнеторгового и иностранного посредников или только через иностранного посредника, то в зависимости от специфики рынка и особенностей товара иностранному комисси­онеру обычно поручается:

• создание и содержание складов для повышения конкуренто­способности товаров по срокам поставок;

• организация мастерских для предпродажной доработки и предпродажному сервису товаров для повышения их технического уровня и качества;

• создание и обеспечение работы пунктов гарантийного и послегарантийного обслуживания машинно-технических товаров для повышения их коммерческой конкурентоспособности;

• создание на крупных рынках эшелонированной сбытовой сети и сети технического обслуживания.

В случае неисполнения покупателем (или продавцом - при за­купке) обязательств по заключенному комиссионером контракту купли-продажи комиссионер обязан немедленно информировать комитента, собрать необходимые доказательства и по требованию комитента передать ему права по контракту. Порядок уступки прав и возможные последствия такой переуступки изложены в ст. 993 ГК РФ. Комиссионер обязан проявлять необходимую ос­мотрительность при выборе покупателя (или продавца) товара, с которым он собирается заключить контракт купли-продажи. Если ему не удастся доказать свою осмотрительность комитенту, то он будет обязан нести ответственность перед ним за неисполнение контракта купли-продажи покупателем (продавцом). Если комиссионер в нарушение полученных от комитента пол­номочий продает товар ниже минимальной цены, то он обязан возместить комитенту разницу, если не докажет, что сделал это для того, чтобы комитент не потерпел больших убытков, т.е. в его интересах.

Комиссионер не вправе отказаться от исполнения соглашения, если это не предусмотрено самим соглашением или в нем не ука­зан срок его действия. В противном случае он должен предупре­дить комитента не менее чем за 30 дней. При этом он сохраняет право на получение вознаграждения за совершенные сделки и на возмещение понесенных расходов. Комиссионер обязан принять меры для обеспечения сохранности находящегося у него имущест­ва комитента и застраховать его в пользу комитента по его просьбе или в соответствии с имеющимися в соглашении указаниями.

При создании сбытовой сети комиссионер имеет право заклю­чать договоры с субкомиссионерами, но он остается ответствен­ным перед комитентом по всем перечисленным в соглашении обязательствам.

Вознаграждение комиссионера. Комитент обязан выплачивать комиссионеру вознаграждение с учетом перечня и характера обязательств, содержащихся в комиссионном соглашении, а также принимая во внимание усло­вия рынка, особенности товара и его конкурентоспособность. Часть вознаграждения, относящаяся к исполнению комиссио­нером его основного обязательства - продать товар комитента, может быть определена следующими способами.

1. Вознаграждение комиссионера может определяться в про­центах к общей сумме контракта купли-продажи. Однако следует иметь в виду, что в том случае, если соглашение не предусматрива­ет передачу комитенту копии подписанного комиссионером кон­тракта купли-продажи, то не исключено, что комиссионер кроме процентного вознаграждения может присвоить себе и разницу цен. Такие случаи обмана комитентов нередки в современной внутрироссийской и внешней торговле.

2. Если комитент в своем поручении комиссионеру указывает минимально допустимую цену продажи, то появляется возможность стимулировать комиссионера за продажу товара по более высокой цене, предусмотрев в соглашении, что дополнительная выручка от реализации товара по цене, превышающей установ­ленный минимальный уровень, делится между комитентом и ко­миссионером пополам.

3. При установлении комитентом минимально допустимой цены можно применять комбинированный способ, определяя раз­мер вознаграждения в процентах к общей сумме контракта купли-продажи, а в случае превышения фактической цены контракта над установленным минимумом путем деления дополнительной выго­ды между комитентом и комиссионером. В этих случаях выгода делится не пополам, а в более выгодном длят комитента соотноше­нии.

Вознаграждение за дополнительные услуги комиссионера, такие как предоставление ручательства делькредере, маркетинго­вые исследования, проведение рекламных кампаний, содержание складов, осуществление предпродажной доработки и гарантийно­го обслуживания и т.д., может быть учтено в величине процентов к общей сумме контракта. Однако, такие целевые поручения, составляющие большую часть вознагражде­ния, достаточно трудно заранее оценить и затем проконтролиро­вать их исполнение. Поэтому более эффективно их оплачивать по системе «стоимость плюс вознаграждение».

Если порядок выплаты вознаграждения соглашением не уста­новлен, то оно уплачивается после исполнения комиссионером контракта купли-продажи. Выплаты комиссионного вознагражде­ния могут осуществляться банковским переводом, инкассо и трансферабельным аккредитивом.

3.4. Особенности соглашения с консигнатором.

Продажа товаров на условиях консигнации является распро­страненной формой договора комиссии. Консигнант (экспортер) поставляет товары на склад консигнатора (посредника) для реализации на рынке в течение определенного срока (см. Приложение, рис.3). По мере реализации товара со склада консигнатор переводит платежи кон­сигнанту. Непроданные к установленному сроку товары консигна­тор имеет право вернуть консигнанту. На условиях консигнации продаются главным образом товары массового спроса. Так как платежи осуществляются по мере реализации товаров, по существу экспортер кредитует посредника на средний срок реализации.

По консигнационному соглашению за комитентом сохраня­ется право собственности на товар до его реализации покупате­лю. Право это, однако, не дает гарантии получения платежей за проданные товары. Так как платежи за продаваемые с кон­сигнационного склада товары должны переводиться консигнан­ту по мере продажи этих товаров покупателям, то в наиболь­шей мере распространены календарные платежи по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской га­рантии на среднюю сумму реализации товара за два-три ка­лендарных периода, установленных для расчетов. Если же пла­теж просрочен сверх установленного календарного срока, кон­сигнант выясняет причину задержки и при необходимости мо­жет изъять товар у консигнатора, а за счет остатка гарантии покрыть задолженность по просроченным платежам. Это про­стая консигнация.

Наряду с простой консигнацией применяют частично воз­вратную и безвозвратную консигнации, повышающие уверен­ность в сбыте товаров.

При частично возвратной консигнации консигнатор берет на себя обязательство по окончании оговоренного срока купить у консигнанта согласованное количество из нереализованного к этому сроку товара. Консигнант поставил 1000 пылесосов на частично возвратную консигнацию сроком на один год с условием безвозвратности 200 пы­лесосов. Если к концу года консигнатор реализовал на рынке 700 пы­лесосов, то он имеет право вернуть консигнанту 100 пылесосов, а 200 штук должен купить сам.

При безвозвратной консигнации консигнатор лишен права возврата, и весь товар, не проданный к окончанию намечен­ного срока, должен быть им куплен.

Однако не форма консигнации решает проблемы гаранти­рованного сбыта товара на рынке. Естественно, что если кон­сигнатор не смог успешно сбыть товар, партнеры анализируют создавшуюся ситуацию, чтобы выяснить причины неудачи. Даже в 9 различных ситуациях причины часто одни и те же - низ­кая конкурентоспособность товара, которая может объясняться недостаточным техническим уровнем изделия, высоким уров­нем цены, установленным консигнатором, неудачным дизай­ном и многим другим.

Далеко не всегда можно оперативно улучшить условия сбы­та, в то же время нет никакого желания разрывать деловые от­ношения с консигнатором - в подобных случаях консигнант соглашается на возврат товара даже при условии безвозвратной консигнации. В целом возврат целесообразен, когда скидка, необходимая для реализации товара, выше двойной суммы рас­ходов на его возврат и таможенное обложение.

По консигнационному соглашению консигнант поставляет партию товаров на склад консигнатора, который распродает ее по частям, заключая от своего имени и за счет консигнанта контрак­ты купли-продажи.

Поскольку договор консигнации является разновидностью до­говора комиссии, то все положения п. 3.3. действи­тельны для консигнационных соглашений, однако с учетом ряда присущих им особенностей, а именно:

• консигнационные соглашения заключаются только на сбыт товаров;

• консигнационные соглашения заключаются на сбыт крупных партий товаров;

• консигнационные соглашения заключаются на определен­ный срок;

• платежи за реализованные на рынке товары переводятся консигнатором консигнанту после получения выручки от покупа­телей в установленные промежутки времени (например, раз в месяц, раз в квартал).

Вознаграждение консигнатора. Принципы установления вознаграждения консигнатору анало­гичны тем, которые были рекомендованы для комиссионеров. В основную часть вознаграждения обычно входит оплата главных обязательств консигнаторов: содержать склад, находить покупате­лей, заключать с ними контракты, осуществлять поставки товаров и вести текущую рекламную деятельность.

Наименее эффективным способом вознаграждения является оставление консигнатору разницы цен между установленным ми­нимальным уровнем и реальной ценой реализации товара на рынке. Более прогрессивным является начисление процентов к реальной цене реализации товара на рынке, но в этом случае кон­сигнант должен включить в соглашение обязательства консигна­тора предоставлять одновременно с периодическим платежом копии заключенных с покупателями контрактов или счетов-фак­тур, выставленных консигнатором покупателям. В противном слу­чае консигнатор, как и комиссионер, может кроме причитающих­ся ему процентов присваивать и разницу цен.

Если в обязанности консигнатора входит проведение марке­тинговых исследований рынка новых товаров, целевых рекламных кампаний, предпродажной доработки и гарантийного обслужива­ния готовой продукции, то можно рекомендовать заключение на эти работы отдельных договоров с расчетами по системе «стои­мость плюс вознаграждение».

Защита интересов консигнанта. Принципы защиты интересов консигнанта аналогичны тем, которые применяются для защиты комитента, но следует учиты­вать некоторые особенности:

1. Во избежание потерь, которые могут быть связаны с бан­кротством консигнатора, в соглашение следует включить оговор­ку, что находящийся на складе товар, поставленный консигнан­том, является до продажи третьим лицам собственностью консиг­нанта.

2. Во избежание ущерба, который может понести консигнант от воровства или повреждения товаров вследствие стихийных бед­ствий, следует включать в обязательства консигнаторов страхова­ние товаров от такого рода рисков в пользу консигнанта.

3. Чтобы избежать убытков от неплатежей консигнатора за реа­лизованные на рынке товары, следует включать в обязательства консигнатора предоставление банковской гарантии платежа на сумму не менее одной трети стоимости поставленного на консиг­нацию товара.

4. Непременно следует включить в обязательства консигнатора предоставление консигнанту периодических отчетов о ходе реали­зации товара на рынке.

Защита интересов консигнатора. Принципы защиты интересов консигнатора аналогичны тем, которые применяются для защиты комиссионера. Среди них наи­более существенными являются следующие:

1. Консигнатор должен иметь право потребовать от консигнан­та возмещения убытков и упущенной выгоды, которые консигна­тор понесет из-за ненадлежащего исполнения обязательств по срокам поставки товаров на склад, недопоставке и пересортице товаров, а также в связи с дефектами качества.

2. Если дополнительные обязательства консигнатора содержат­ся в основном соглашении, но оплачиваются по системе «стои­мость плюс вознаграждение», консигнатор должен зарезервиро­вать право вычитать расходы, понесенные им по перечисленным обязательствам из причитающейся комиссии.

3.5. Особенности соглашения с агентом.

В странах континентальной Европы к торговым агентам обычно относят фирмы, организации и отдельных лиц, кото­рые на основании договоров с продавцами (экспортерами) и по­купателями (импортерами) имеют право заключать сделки от своего имени или от имени экспортеров или импортеров (см. Приложение, рис.5).

Торговый агент обычно действует на рынках с высокой конкуренцией, где реализуются товары несложного производ­ства, поэтому здесь многое зависит от оборотистости продавца. Торговый агент сам устанавливает цены и условия сбыта, мо­жет торговать изделиями конкурентов, много внимания уделяет изучению рынка, отдельные торговые агенты могут даже креди­товать производителей. Таким образом, к агентам относят партнеров, отношения с которыми строятся на основе поруче­ния и простого посредничества. В Великобритании и США к агентам относят посредников, действующих для и от имени экспортеров или импортеров, ко­торых называют принципалами. Если быть точными, принципал - это лицо, от имени которого действует агент, представитель. Такая терминология получила широкое хождение в коммерче­ских отношениях.

С 1990 г. в странах ЕЭС введены законы о независимых агентах. Эти агенты не покупают продукцию у производителей или экспортеров и не перепродают ее, они уполномочены принципалами продавать ее как их представители. Право же определять условия реализации товаров и, прежде всего, уровень цен остается за принципалами.

Таким образом, торговые агенты действуют за счет принци­пала, выступая чаще всего от его имени, но иногда и от своего. Характерным для торговых агентов является представительство на длительный срок при тесном контакте с принципалом. Юри­дически же торговые агенты всегда сохраняют полную незави­симость.

По местоположению торговые агенты подразделяются на агентов в стране принципала (экспортный агент, импортный агент, или агент-резидент) и агентов в иностранном государстве. Экс­портные и импортные агенты — это фирмы, находящиеся в стране принципала и осуществляющие экспортные или импортные операции по поручению одного или нескольких прин­ципалов своей страны на основе агентского договора.

Заграничный сбытовой агент - это фирма, которой предос­тавлено право компанией данной страны действовать от ее (а иногда и от своего) имени и за ее счет на определённой терри­тории в иностранном государстве по заранее установленной номенклатуре товаров. Обычно заграничные сбытовые агенты берут на себя широкий круг обязанностей по организации сбы­та товаров принципала на рынке и их дальнейшему техниче­скому обслуживанию. Они создают у себя демонстрационные залы и площадки для показа оборудования, организуют рекла­му, создают склады запчастей и т.д. Иностранные закупочные агентские фирмы выполняют операции по закупке, товаров за границей для своих принципалов. К их услугам обычно прибе­гают те импортеры, которые не имеют за границей собствен­ных филиалов и не посылают туда своих представителей.

Принципалы и агенты строят отношения между собой на основе агентских соглашений, которые, с одной стороны, долж­ны предоставлять широкие полномочия агентам, чтобы дать им возможность эффективно работать на рынках, с другой - должны включать и предельные полномочия для агентов, так как они действуют за счет и по поручению принципалов. Предельные полномочия могут касаться цен, сроков постав­ки, условий кредитов и платежей, а также гарантий и ответственности.

Агентские соглашения также включают взаимные права и обязанности агентов и принципалов. К обязанностям агентов могут относиться исследование рынков сбыта, рекламные ме­роприятия, организация технического обслуживания и пред­продажного сервиса, содержание складов товаров, страхование этих товаров и др. В агентских соглашениях также указываются товары, которыми занимаются агенты, территория, на которой они действуют, обязательства агентов по объемам сбыта, усло­вия совместной с принципалами работы на рынке.

Между принципалами и агентами не устанавливаются от­ношения трудового найма, так как при соблюдении таких от­ношений агенты превратились бы в служащих принципалов или в подразделения их фирм.

Вознаграждение, которое выплачивается принципалом аген­ту, строго говоря, не является его заработной платой. Агенту как финансово независимому лицу возмещаются расходы, ко­торые он несет, выполняя возложенные на него обязательства. Конечно, при этом же оценивается его активность на рынке и обеспечивается запланированная агентом прибыль на вложен­ный им капитал.

В агентские соглашения обычно включаются условия об ис­пользовании агентами товарных знаков принципалов и изгото­вителей товаров.

Права и обязательства сторон. Агентским соглашением, как и другими видами посредничес­ких соглашений, может быть предусмотрено исключительное, не­исключительное или преимущественное право деятельности на договорной территории, однако условия, которые ограничивают права работы агента с определенной категорией покупателей или исключительно с покупателями, имеющими место нахождения или место жительства на определенной в договоре территории, яв­ляются ничтожными, т.е. недействительными.

Агентские соглашения могут быть заключены на определен­ный срок или без указания срока; они могут быть прекращены одной из сторон, если соглашение не имеет срока, а также в случае смерти агента или признания его банкротом. Агенты могут заклю­чать субагентские соглашения, если это не запрещено основным соглашением.

Перечень обязательств агентов может быть ограничен за­ключением контрактов по поручениям принципалов или рас­ширен, и может включать складирование, предпродажную доработку и техническое обслуживание това­ров.

Принципалы обязаны выплачивать агентам вознаграждения, покрывающие их расходы на исполнение обязательств и обеспе­чивающие получение ими прибыли не ниже средней нормы на вложенный в обращение капитал в странах или регионах, где дей­ствуют агенты. Принципалы и агенты имеют право предъявлять друг другу претензии и требовать возмещения винов­ной стороной ущерба.

Торговые агенты в Европейском союзе. Отношение агентов и принципалов, имеющих постоянное место деятельности на территории стран ЕЭС, с 1 января 1990 г. регулируются Директивой ЕЭС 86/635 (см. Приложение, рис.6). Она отно­сится к посредникам, ведущим переговоры по заключению кон­трактов для другого лица, а также заключающим контракты от своего имени и за счет принципала. В отличие от действующего российского законодательства ука­занная Директива более конкретно защищает интересы агентов в случае окончания срока соглашения или при досрочном его рас­торжении. В этой связи следует обратить особое внимание на сле­дующие положения Директивы.

Пункт 4 предусматривает обязательство принципалов выпла­чивать вознаграждение при прекращении действия агентского соглашения, что не предусмотрено российским законодательст­вом Речь идет о том, что после прекращения действия агент­ского соглашения бывшие принципалы обязаны выплачивать своим бывшим агентам вознаграждение, если принципалы за­ключают сделки с теми фирмами, с которыми их ранее свели агенты. При изложении разделов, посвященных защите прав посредников, указывалось на целесообразность включения в со­глашения обязательства продавцов, доверителей и комитентов выплачивать посредникам вознаграждение после прекращения действия посреднических соглашений. В Директиве это условие трактуется не как рекомендация, а как прямое обязательство принципалов

Пункт 5 предусматривает возмещение принципалами агентам убытков, связанных с истечением срока действия или досрочным прекращением агентского соглашения. В Директиве предусмотре­но, что если в период действия агентского соглашения полученная агентом прибыль не возместила его затрат на создание админи­стративной и технической базы, которая была необходима для вы­полнения агентами обязательств перед принципалом, то принци­пал обязан возместить агенту его убытки, оставшиеся после про­дажи административной и технической базы по текущим ценам рынка

Российским посредникам тоже следует настаивать на вклю­чении в посреднические соглашения изложенных в Директиве принципов, а также следует иметь в виду, что при торговле с партнерами из стран ЕС через агентов российские фирмы несут перед агентами более серьезную и более конкретную ответствен­ность.

3.6. Особенности договоров с дистрибьюторами.

Дистрибьюторские услуги — комплекс маркетинговых и по­среднических услуг, предоставляемых при покупке оборудова­ния и ноу-хау (в том числе программного обеспечения), а так­же услуг по установке и наладке оборудования, обучению и консультированию пользователей (см. Приложение, рис.4).

Основной объем мировой торговли осуществляется торго­выми фирмами, занимающимися перепродажей товаров. В от­личие от простых посредников и поверенных они сами от сво­его имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи, с одной стороны, с продавцами (экспортерами), а с другой - с покупателями (импортерами). Однако это не простые покупа­тели и продавцы. Экспортеры, например, заключают с ними соглашения, предусматривающие отношения длительного со­трудничества. Соглашения включают обычно целый комплекс прав и обязанностей каждой из сторон.

Соглашения с дистрибьюторами, как и агентские соглаше­ния, содержат номенклатуры продаваемых товаров, "очерчи­вают" территорию будущих сделок, условия работы на рынке, обязательства по годовым объемам реализации товаров. Торго­вые фирмы принимают на себя многочисленные обязательства:

• изучение конъюнктуры рынка и доведение этой информа­ции до экспортеров;

• рекламу товаров и рекламирование в выгодном свете самого экспортера;

• создание и содержание складов запасов товаров;

• разработку и осуществление мероприятий по предпродаж­ному сервису и предпродажной доработке товаров;

• создание стабильно действующей сбытовой сети, в которую могут входить, если это диктуется необходимостью, дист­рибьюторы по регионам и конечные продавцы-дилеры и даже субдилеры;

• послепродажный сервис, в том числе обеспечение техниче­ского обслуживания машинотехнических товаров на всех эшелонах сбытовой сети.

Экспортеры постоянно контролируют состояние складских запасов на всех этапах сбыта. Очень важно, чтобы на складах находился постоянный остаток товаров, который позволял бы насыщать рынок, тем самым регулируй сбыт. Перенасыщение складов — оперативный сигнал затоваривания, значит, нужно выяснить причины и принимать меры по его устранению.

Экспортеры также контролируют цены реализации товаров на рынке, тщательно интересуются финансовым состоянием своего партнера и стараются принять меры к его стабилизации, если оно нарушено. В этом случае экспортеры заботятся о себе, поскольку угроза падения объема экспорта приведет к падению его эффективности. Поэтому фирмы, осуществляющие по со­глашению с экспортерами сбыт товаров на заранее оговорен­ных рынках, должны с коммерческой точки зрения рассматри­ваться как посредники, а не конечные покупатели.

По отношению к продавцам дистрибьюторы коммерчески более самостоятельны, чем агенты:

• дистрибьютор самостоятельно выступает на рынке, при этом выполнение его обязательств перед продавцом не свя­зано с выполнением покупателем обязательств перед дист­рибьютором;

• дистрибьютор несет финансовые риски при порче или по­тере товаров, приобретенных у продавца;

• дистрибьютор, предоставляя покупателям кредиты, берет на себя все связанные с этим риски, т. е. обязательства перед продавцом, конечно, остаются, но они не связаны непо­средственно с получением платежей от покупателей;

• дистрибьютор имеет право по закупленным у продавца то­варам назначать цены, определять скидки, сроки реализа­ции и другие условия.

В определении отношений с посредниками нужна четкость. Иногда, например, необоснованно дистрибьюторов относят к агентам. Это может быть чревато неприятностями, связанными с ответственностью за действие агентов. Если четко не разгра­ничивать действия агентов и дистрибьюторов, то может слу­читься (и случается), что с одной и той же посреднической фирмой экспедитор работает одновременно на основе догово­ров поручения, комиссии, консигнации и купли-продажи. По­лучается, что одна и та же фирма выступает по отношению к экспортеру и в качестве агента, и в качестве дистрибьютора.

Дистрибьюторы подписывают с продавцами контракты купли-продажи, приобретая товары в свою собственность, и затем могут сбывать эти товары на рынке покупателям непосредственно или через все виды посредников и агентов, включая и сбытовых ди­стрибьюторов.

По отношению к продавцам дистрибьюторы выступают как покупатели, что дает многим правоведам основание вообще не от­носить дистрибьюторов к посредникам. Они были бы правы, если бы дистрибьюторы не принимали на себя обязательства, типич­ные для посредников, среди которых могут быть: маркетинговые исследования рынка, реклама, предпродажная подготовка това­ров, гарантийное и послегарантийное обслуживание продукции машинно-технического профиля и т.д. По соглашению сторон для дистрибьюторов может быть выделена договорная территория, ус­тановлена номенклатура и определено занимаемое ими положе­ние на рынке.

Перечисленные обязательства, а также общие условия кон­трактов купли-продажи, такие как базисные условия поставок, порядок предъявления претензий, санкции за ненадлежащее ис­полнение сторонами обязательств, форс-мажорные обстоятельст­ва, арбитражные разбирательства споров и некоторые другие, могут входить в рамочные соглашения с посредниками-дистри­бьюторами.

Контракты купли-продажи товаров, заключаемые между про­давцами и дистрибьюторами, обычно содержат характеристики товаров, цены, сроки поставок, технические гарантии и условия платежей. Они оформляются как дополнения к рамочному согла­шению и содержат обычную оговорку о том, что «во всем осталь­ном, что не оговорено в настоящем дополнении, действуют согла­шения с посредником-дистрибьютором»

Проблемы взаимных обязательствах продавцов и дистрибью­торов, способы защиты ими своих коммерческих интересов были подробно рассмотрены в разд. I учебника.

Особое внимание следует обратить на то обстоятельство, что дистрибьюторские соглашения имеют очень серьезный недоста­ток: они могут предусматривать вознаграждение посредников только в виде разницы между ценами, по которым дистрибьютор покупает товары продавца, и ценами, по которым реализует их на рынке. Поэтому такой вид посредников может привлекаться к сбыту товаров преимущественно в тех случаях, когда продавец до­статочно хорошо знает уровень цен на рынке, что гарантирует его от неоправданного снижения эффективности коммерческой опе­рации. Однако договоры с посредниками-дистрибьюторами не исключают того, что на отдельные поручения, связанные, напри­мер, с маркетинговыми исследованиями рынка, рекламными кам­паниями, обязательствами дистрибьютора по предпродажной до­работке товаров и их техническому обслуживанию, могут заклю­чаться и отдельные договоры с расчетами по системе «стоимость плюс вознаграждение».

4. Посредничество на российских рынках.

Мировой рынок — сложный экономический организм, в котором действуют многочисленные специализированные службы. Часто производителю, особенно не обладающему достаточным опытом, трудно разобраться в хитросплетениях внешнеэконо­мических связей. Вот почему хорошо организованное посред­ничество во внешнеэкономической деятельности - важный фактор роста эффективности экспортно-импортных операций. Но чтобы добиться успеха на мировом рынке, нужно знать конъюнктуру рынка и маркетинговую деятельность, соблюдать правовые нормы и условия торговых сделок, организовать транспортировку товара, его хранение. Посредники, производите­ли, покупатели по существу одинаково заинтересованы в успехе. Поэтому соблюдение этических норм в международной торгов­ле - это закон для посредника. Соблюдение этого закона способ­ствует успехам не только сегодняшним, но и будущим.

В прошлом в советских внешнеторговых организациях со­хранялось устойчивое мнение о нецелесообразности привлече­ния иностранных посредников, поскольку выплата им возна­граждения снижает эффективность импорта. Теперь это мнение изменилось. Более того, в связи с реформированием внешне­экономического комплекса страны круг внешнеэкономических посредников, который еще недавно сводился к небольшому числу высококвалифицированных, но недостаточных для ны­нешних условий специализированных государственных внеш­неторговых объединений системы МВЭС и некоторых других ведомств, значительно расширился;

В настоящее время развиваются новые формы и виды выхода на внешний рынок самостоятельных предприятий и организаций. Появилось большое количество предприятий различных организа­ционно-правовых форм, уставы которых торговое посредничество, в том числе во внешнеэкономической сфере, определяют как ос­новной вид деятельности. Совершенствуются формы торгово-посреднических организаций, образовавшихся в основном на базе ранее существовавших внешнеторговых объединений.

В России наиболее распространенными видами посредни­ков являются комиссионеры, брокеры и торговые дома.

По российскому законодательству понятие посредничества не­сколько отличается от института посредничества, сложившегося в международной практике. Инструкция Государственной налоговой службы № 4 от 6.03.1992 г., основанная на Законе РФ "О на­логе на прибыль предприятий и организаций", так определяет по­средническую деятельность: "К посредническим операциям и сдел­кам относится деятельность предприятия, выступающего в роли комиссионера или поверенного в договоре комиссии или поруче­ния. В соответствии с действующим законодательством по догово­ру поручения поверенный обязуется совершить от имени и за счет доверителя определенные юридические действия за вознагражде­ние, по договору комиссии комиссионер обязуется по поручению комитента (лица, по поручению которого совершается сделка) со­вершить одну или несколько сделок от своего имени за счет коми­тента за вознаграждение".

По российскому законодательству к посреднической не отно­сятся такие виды деятельности, как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, опосредуемые договорами купли-продажи. В мировой же практике все эти виды деятельности относятся к посреднической. За рубежом под понятие посредничества подпадает значительно больше видов дея­тельности, чем по российскому законодательству. Там пытаются создать благоприятные условия для развития посреднической дея­тельности, в частности, вводят льготное налогообложение.

В зарубежных странах посредническая деятельность регла­ментируется как нормами национального права, так и унифи­цированными нормами международного права. Так, Советом Европейских Сообществ 18 декабря 1986 г. была принята Ди­ректива ЛВ 86/655 о координации законодательств государств-членов о независимых торговых агентах, где подробно регла­ментируются их деятельность, а также порядок заключения агентских соглашений.

В Российской Федерации агентский договор или агентское соглашение как вид договора не урегулированы общими нор­мами гражданского права. Нет также специального норматив­ного акта об агентах во внешней торговле. Имеющиеся нормы гражданского законодательства о договорах комиссии и догово­рах поручения не в достаточной мере регулируют отношения при осуществлении агентской деятельности во внешнеэконо­мической сфере.

Сейчас многие иностранные фирмы хотят проникнуть со своими товарами на российский рынок. Не имея в России своих филиалов и представительств, они предпочитают действовать че­рез российские предприятия или физических лиц, используя их в качестве агентов по организации сбыта своих товаров. В этой свя­зи возникает необходимость в создании в российском законода­тельстве специальных правовых норм, регулирующих деятельность агентов в экспортно-импортной сфере и правовой режим агент­ских соглашений. При разработке таких норм целесообразно ис­ходить из названной Директивы ЕЭС № 66/653,

Перспективной формой посреднической деятельности на внешних рынках могут стать торговые дома (ТД). Несмотря на некоторые странные расхождения, торговые дома имеют и об­щие признаки:

• осуществляют от своего имени и преимущественно за свой счет экспортно-импортные операции товаров и услуг;

• принимают участие в финансово-производственной дея­тельности (создание новых производств, приобретение пред­приятий в полную или частичную - по системе участия - собственность, инвестирование средств в производство, сдача оборудования в аренду, участие в кредитных операциях);

• осуществляют операции по внутренней оптовой и рознич­ной торговле;

• оказывают услуги по техническому обслуживанию, хранению продукции, транспортным и экспедиторским операци­ям, страхованию;

• участвуют совместно с иностранными партнерами в зарубежном строительстве, предоставляя при этом инженерно-

• консультационные, маркетинговые и инжиниринговые услуги.

В России возможности для создания торговых домов появ­ляются у крупных внешнеэкономических объединений. Так, внешнеторговая фирма (ВТФ) "Уралмашэкспорт" в 1995 г. была преобразована в торговый дом "Уралмаш и партнеры". Однако существующие в России торговые дома по действующему рос­сийскому законодательству не могут быть признаны посредни­ками потому, что они не всегда оформляют свои операции до­говорами комиссии или поручения, хотя по законодательству и в Торговой практике многих стран торговые дома давно уже ут­вердились среди торгово-посреднических фирм.

Торговые дома возникли в Японии в конце ХIХ - начале XX вв. как многопрофильные многофункциональные компании и очень быстро утвердили себя в мире как торгово-посреднические фирмы, хотя осуществляют они торговые, товарооб­менные и другие внешнеторговые операции от своего имени и, как правило, за собственный счет. Получается, что на рынке они выступают в качестве дилеров, а не комиссионеров.

Российские посредники, работающие в сфере внешнеэко­номической деятельности, преимущественно выступают как комиссионеры и заключают договоры комиссии и поручения с клиентами из зарубежных стран, с производителями экспортных товаров или с заказчиками импортных товаров.

Институт брокерства в России имеет два вида брокеров: брокерские фирмы на биржах и таможенные брокеры. Статус брокеров на бирже определен Положением о брокер­ских конторах и брокерах, где сказано, что отношения брокера с клиентом строятся на основе долговременного договора на брокерское обслуживание. Одновременно брокерская контора должна иметь договор с биржей на ведение брокерской дея­тельности, на основании которого осуществляется уплата бир­жевого сбора по заключенной с клиентом сделке. Например, на Российской бирже (РБ) сбор составляет 0,2%. Брокерские конторы на бирже открываются членами биржи. Каждый член биржи имеет право на открытие одной брокерской конторы. Чтобы получить права юридического лица, брокерская контора должна быть за­регистрирована в местных органах власти. Она может осущест­влять свою деятельность и без образования юридического лица, выступая как структурное подразделение организации - члена биржи, и при проведении операций пользоваться расчетным счетом и юридическим адресом этого члена биржи. Устав биржи определяет порядок взаимоотношений биржи с брокерскими конторами. Штат брокерской конторы включает руководителя (старшего брокера), брокеров и технический пер­сонал. Старший брокер и брокеры назначаются членом биржи, открывшим брокерскую контору.

В договоре, заключенном с клиентами, брокер обязан га­рантировать, что он имеет право заключать сделки на бирже, и что он будет работать по поручению клиента в соответствии с правилами, установленными на бирже. В договоре перечисля­ются виды сделок, которые заключаются на бирже:

• сделки с реальным товаром — клиент выступает в качестве покупателя или продавца товара, выставляемого на опреде­ленный срок с момента заключения сделки;

• сделки с условием — клиент дает поручение брокеру про­дать или купить товар при условии покупки для клиента ре­ального товара;

• другие, виды сделок.

В договоре указывается, по какой цене клиент поручает брокеру купить или продать товар: на текущей цене дня, по заданной цене, по цене ниже заданной, по цене не ниже заданной, купить или продать товар в момент, когда цена достигает какого-либо порога. В договоре обычно преду­сматривается, что в случае отказа клиента от поставки товара или неосуществления поставки в соответствии с совершенной на бирже сделкой он обязан выплатить брокеру не менее 15% суммы сделки (эти 15% делятся между брокером и биржей). Сделка на бирже осуществляется от имени клиента и за его счет по договору поручения. Если между брокером и клиентом за­ключен договор комиссии на продажу или покупку товара, то бро­кер выступает на торгах от своего имени, но за счет клиента.

Если между брокером и клиентом заключен договор купли-продажи, то брокер превращается в дилера и в дальнейшем должен выступить в случае продажи товара от своего имени и за свой счет.

Что касается посреднических функций в области таможен­ного дела, то институт таможенного брокера как специалиста по таможенному оформлению грузов, выполняющего такие функ­ции, закреплен Таможенным кодексом РФ только в 1993 г. Необходимо разработать еще целый ряд доку­ментов, регламентирующих деятельность таких специалистов.

В России получили распространение ассоциации делового сотрудничества (АДС). Еще со времен принятия Советом Ми­нистров СССР Постановления № 109 от 27.01.1988 г. "Об ассоциациях делового сотрудничества с зарубежными странами" такие ассоциации создавались как альтернативные па­раллельные структуры, которые должны были расширить воз­можности участия предприятий во внешнеэкономической деятельности и одновременно ограничить монопольное влияние специализированных внешнеэкономических посредников.

АДС действуют на принципах полного хозрасчета, самофи­нансирования и валютной самоокупаемости, создаются на долевых началах и объединяют предприятия разных форм собст­венности - государственные, кооперативные и другие незави­симо от их ведомственной принадлежности и территориального расположения. АДС создаются для организации сотрудничества с отдельными странами или группами стран. Они могут пред­ставлять интересы своих членов за рубежом и получать возна­граждение за предоставляемые услуги.

На территории Российской Федерации существует сейчас несколько десятков ассоциаций внешнеэкономического профи­ля, которые, кроме содействия развитию ВЭД предприятий, осуществляют экспортно-импортные операции, развивают другие формы ВЭД. В частности, ассоциации способствуют:

• улучшению работы предприятий, выходящих на внешний ры­нок, в области повышения качества и конкурентоспособности товаров, в том числе маркетинга, упаковки, расфасовки. Это может достигаться, в частности, объединением средств членов ассоциации и совместным финансированием различных меро­приятий. Важное место занимает и реклама продукции;

• повышению эффективности использования валютных фон­дов, получаемых членами ассоциации. Если с согласия всех членов ассоциации объединить свободные валютные средст­ва, то можно обеспечить постепенное развитие каждого из участников, в том числе решение экологических проблем, с которыми особенно трудно справиться в одиночку.

Рекомендации⁵ по использованию зарубежных посредников российскими промышленными и коммерческими структурами:

1. Решая вопрос об использовании посредника весьма важно оптимизировать их количество, исключив лишние посреднические звенья. Для российского производителя, не имеющего значительного опыта внешнеэкономической деятельности, вполне разумной могла бы быть опора на независимых отечественных торговых посредников. К сожалению, число последних пока явно недостаточно для обеспечения высокой эффективности экспорта.

2. При отсутствии надежных торговых посредников с собственными разветвленными каналами сбыта российские поставщики могут в своей сбытовой стратегии ориентироваться на зарубежные посреднические фирмы. Их поиск, а тем более отбор целесообразно, как показывает практика, не передоверять кому-либо (так как возрастает вероятность ошибки), а вести самостоятельно. На первом этапе здесь можно широко использовать разнообразную зарубежную и отечественную информацию о посреднических фирмах.

3. При подборе иностранного посредника особенно важно убедиться в его высокой квалификации и надежном финансовом положении. Не секрет, что значительное число иностранцев, посещающих РФ и предлагающих свои услуги российским промышленным и коммерческим структурам, не состоятельны в финансовом и профессиональном отношении. Так, специальное исследование, проведенное западноевропейскими фирмами, входящими в систему информационно-экономического сервиса «Еврогейт» показало, что лишь 15% иностранных компаний, работавших в 1994-1995 гг. на территории бывшего СССР, являлись платежеспособными. Финансовое положение 44% фирм было весьма неустойчивым, а 22% «потенциальных инвесторов» были объявлены банкротами. Последние 19% из этой весьма печальной группы приходились на несуществующие компании. Данные других исследований, осуществленных в последние годы независимыми российскими информационными структурами и МВД РФ, показывают, что почти 8 из 10 иностранных фирм, предлагавших свои услуги в России, по меньшей мере, вызывали подозрения или были признаны просто мошенническими. Как показывает практика, весьма ненадежны как посредники и фирмы, организованные за рубежом бывшими гражданами СССР. Поэтому обязательно не только детальное знакомство с деятельностью посредника, в том числе в стране его нахождения, но и получение из независимых источников информации о его финансовом положении. В данном случае речь идет о получении на посреднической фирмой развернутых бизнес-справок от специальных кредит-бюро, банков, специализированных информационных компаний (типа американской «Дан энд Брэдстрит»). Стоимость такой бизнес-справки всегда будет заведомо ниже возможных убытков, понесенных фирмой из-за недобросовестных действий посредников.

4. Взаимодействуя с посредником, российским поставщикам следует обратить повышенное внимание на контроль за их деятельностью, особенно в первые один-два года работы. В частности, с чрезвычайно большой осторожностью следует предоставлять посредникам исключительное право продажи. В случае предоставления такого права лучше ограничить его по времени (не более двух лет) и по территории (город, район, регион), но не распространять исключительное право продажи на всю страну, где действует посредник, а тем более на группу стран. Учитывая слабую информированность многих российских поставщиков о мировом рынке, в договоры рекомендуется обязательно включать пункт о периодическом предоставлении посредником информации о конъюнктуре рынка, перспективах ее развития, деятельности конкурентов, движении цен, появлении на рынке новых товаров и т.п.

5. Особое внимание следует уделить вопросу о вознаграждении посредника. Для этого на предварительном этапе переговоров с ним российский поставщик должен собрать и проанализировать всю возможную информацию о формах и размерах вознаграждения услуг посредника, используя для этого любые источники. Определяя размер вознаграждения для поставщика, особенно важно правильно рассчитать экспортную цену на поставляемый им товар. Обсуждая с посредником размеры его вознаграждения, поставщику всегда следует иметь при себе убедительные расчеты, чтобы квалифицированно обосновать установленный им уровень экспортной цены, от которой часто зависит вознаграждение посредника. С самого начала работы с посредником российский поставщик должен ориентироваться в отношениях с ним на принцип максимальной информационной открытости: подробно и честно отвечать на все запросы посредника, сообщать ему о своих планах развития производства и экспорта, о всех возникающих в процессе работы проблемах и затруднениях. Российский поставщик также всегда должен помнить, что его взаимоотношения с зарубежным посредником, как правило, не могут регулироваться Гражданским кодексом РФ, а должны базироваться в первую очередь на нормах зарубежного права. Их грамотное использование, в том числе использование многочисленных типовых документов, разработанных за рубежом для регулирования деятельности торговых посредников, позволяет, как показывает практика, во многом застраховать отечественного поставщика от возможного коммерческого ущерба в результате бездеятельности или неквалифицированных и недобросовестных действий зарубежных посредников.

6. Опыт использования зарубежных торговых посредников весьма актуален для российских коммерческих структур не только при экспорте ими товаров на внешние рынки. Наработанные длительной зарубежной практикой нормы, правила и схемы взаимодействия в этой области могут быть творчески использованы российскими импортерами, осуществляющими сбыт иностранных товаров в РФ. В первую очередь это относится к принципам построения товаропроводящей сети, правовых и коммерческих взаимоотношений юридических и частных лиц, задействованных в реализации импортных товаров.

Анализ международного опыта торгово-посреднической деятельности и ее правового регулирования позволяет сделать вывод о том, что посредники играют важную роль в международном торговом обороте, а их грамотное использование позволяет экономить средства, время и повышает эффективность внешнеэкономической деятельности.

Использование инструмента посредничества особенно важно для российских промышленных и коммерческих структур, подавляющая часть которых в силу специфики своей деятельности и необходимости крупных капиталовложений не готовы пока к созданию собственной сбытовой сети за рубежом. Особенно незаменимы торговые посредники для тех отечественных организаций, которые впервые выходят на внешний рынок или же недавно начали его освоение.

Заключение

Целью нашей работы мы ставили - выделить основные возможности, предоставляемые посредническим бизнесом предприятиям различного профиля и охарактеризовать виды посредников и посреднических операций. В настоящей работе мы сконцентрировали основное внимание на характеристике этих видов деятельности.

В данной работе мы попытались дать оценку самым распространенным видам посреднической деятельности в разрезе договорных соглашений, а также выделить наиболее значимые особенности каждого вида.

Для наглядности в Приложении представлены схемы и таблицы, показывающие все тонкости и взаимосвязи договоров с посредниками.

В первой главе рассмотрены основные понятия, касающиеся посредников. В частности, мы узнали из этой главы о роли посредников в осуществлении внешнеэкономической деятельности. Во второй главе мы рассмотрели виды торгово-посреднических соглашений. В третьей главе содержатся сведения об особенностях различных видов посреднической деятельности. И, наконец, четвертая глава рассказывает о посредничестве в России и о перспективах его развития.

Мы считаем, что одна из поставленных нами целей – раскрыть многогранные возможности посреднического бизнеса - достигнута. И хотя многое в этой области в нашей стране пока еще не изучено, мы надеемся, что дальнейшие реформы Правительства и изменения, происходящие в стране при переходе к рыночным отношениям, позволят российским предпринимателям проникать на зарубежные рынки в больших масштабах, чем в настоящее врем

Популярность дистрибьюторов, агентов и т.п. объясняется тем, что они позволяют одним приемом достичь многих, важных для производителей и покупателей целей: - завоевать новые сектора рынка; - снизить издержки; - объединить в одну систему компании, различного функционального назначения; - планировать налоговые платежи; - снизить налоговые выплаты; - оптимизировать финансовые потоки и инвестиции; - накопить в рамках небольшой группы профессиональный опыт инвестиционного, банковского, фондового, страхового дела; - наработать солидарный имидж, репутацию, торговую марку группы.

Заканчивая разговор о посредниках, хотелось бы сделать ударение на том, что это уникальная возможность, претворяющая в жизнь самые смелые планы и мечты предпринимателей. Они позволяют наиболее широко использовать свои ресурсы, не боясь того, что большая часть прибыли уйдет на налоги. И хотя налоги – это тоже очень важная составляющая функционирования государства, но забота о предпринимателях – не менее важная часть благосостояния народа. В настоящее время многие аспекты деятельности посредников вызывают у предпринимателей. Однако в нашей работе рассмотрен механизм функционирования посреднических фирм с точки зрения нормативно-правовых норм.

ПРИЛОЖЕНИЕ

Вознаграждение

Договор коммерческого

представительства ПОВЕРЕННЫЙ

Контракт Контракт

Платеж

ЭКСПОРТЕР

ИМПОРТЕР

Поставка

Рис. 1. Схема договорных отношений с участием поверенного

Вознаграждение

Договор Контракт

комиссии

Платеж КОМИССИОНЕР Платеж

ЭКСПОРТЕР Поставка ИМПОРТЕР

Рис. 2. Схема договорных отношений с участием комиссионера

Платеж

Соглашение Платеж

ЭКСПОРТЕР КОНСИГНАТОР ИМПОРТЕР

Поставка Контракт

Вознаграждение Поставка

Рис. 3. Схема договорных отношений с участием консигнатора

ПРИЛОЖЕНИЕ

Платеж

Вознаграждение

Соглашение о

праве продажи Платеж

ЭКСПОРТЕР ДИСТРИБЬЮТОР ИМПОРТЕР

Контракт Контракт

купли-продажи

Поставка Поставка

Рис. 4. Схема договорных отношений с участием дистрибьютора

Вознаграждение

Платеж Платеж

Агентское Контракт

Соглашение

ЭКСПОРТЕР АГЕНТ ИМПОРТЕР

Поставка Поставка

Рис. 5. Схема договорных отношений с участием агента

ПРИЛОЖЕНИЕ

Торговые агенты – независимые посредники, ведущие переговоры по заключению контрактов для другого лица, а также заключающие контракты от имени и за счет принципалов
Условия агентских соглашений 1. Письменная форма. 2. Территория, клиентура. 3. Номенклатура товаров. 4. Положение на рынке. 5. Срок действия. 6. Порядок продления. 7. Условия расторжения.
Обязательства сторон агентского соглашения
Обязательства агентов	Обязательства принципалов
1. Подыскивать контрагентов	1. Выплачивать вознаграждение
2. Вести переговоры	2. Выплачивать вознаграждение при несостоявшейся сделке
3. Заключать контракты по поручениям	3. Выплачивать вознаграждение при нарушении монопольного права
4. Действовать в пределах полномочий	4. Выплачивать вознаграждение при прекращении действия агентского соглашения
5. Информировать о рынке	5. Возмещать убытки от прекращения действия агентского соглашения
6. Иметь сбытовую сеть	6. Извещать об изменении полномочий
7. Вести рекламу	7. Извещать об отказе, принятии и исполнении заказов
8. Соблюдать интересы принципала
9. Подчиняться разумным указаниям принципала
10. Не представлять интересы конкурентов
11. Гарантировать объем сбыта

Рис. 6. Агентские соглашения в странах ЕЭС (схема построена на основе Директивы ЕЭС 86/635, действующей с 01.01. 1990г.)

Список используемой литературы:

1. Бахрамов Ю.М., Глухов В.В. Организация внешнеэкономической

2. деятельности. Особенности менеджмента: Учебное пособие. – Серия «Учебники для вузов. Специальная литература». – СПб.: Издательство «Лань», 2000. – 448 с.

3. Внешнеэкономическая деятельность: Ч. I/ Е.Г. Ищенко, В.Л. Винокуров, О.Д. Андреева и др. Новосибирск: ИРИЦ «Сибирь», 1992. – 504 с.

4. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: Учебник для вузов/ Л.Е. Стровский, С.К. Казанцев, Е.А. Паршина и др.; Под ред. Проф. Л.Е. Стровского. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2001. – 847 с.

5. Внешнеэкономический бизнес в России: Справочник/ Под ред. И.П. Фаминского. – М.: Республика, 1997. – 591 с.

6. Гражданский кодекс Российской Федерации. Официальный текст по состоянию на 15 ноября 2001 года. – М.: Издательство НОРМА, 2001. – 376 с.

7. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2000. – 623 с.

8. Платонов В.С. Введение в бизнес. Основы рыночной экономики. – Ростов н/Д: Феникс; М.: Зевс, 1997. – 576 с.

9. Покровская В.В. Организация и регулирование внешнеэкономической деятельности: Учебник. – М.: Юристъ, 2002. – 456 с.

10. Правила комиссионной торговли и порядок оформления комиссионных операций. – Ставрополь: т-во «Интеллект-Сервис», 1995. – 24 с.

11. Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность. Инкотермс 2000: Учебное пособие. - 3-е изд., перераб. и доп.–М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2002.–307 с.

12. Пузанов Е.Н., Бодягин О.В. Внешнеэкономическая деятельность торгово-посреднического предприятия. – М.: Приор, 1997. – 328 с.

13. Рубинская Э.Т. Управление внешнеэкономической деятельностью. – М.: «Контур», 1998. – 448 с.

14. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Юристъ, 1998. – 659 с.

15. Сохновский, А.Ф. Комиссионная торговля. Правовые вопросы.: (Практ. пособие). – М.: Юрид. лит., 1998. – 155 с.

16. Стровский Л.Е. Внешний рынок и предприятие.– М.: Финансы и статистика, 1999. – 160 с.

17. Экономика внешних связей России: Учебник для предпринимателя/ Под ред. доц. А.С. Булатова. М.: Издательство БЕК, 1995. – 704 с.

18. Дегтярева, О.И. Искусство продажи: Практические аспекты работы зарубежного торгового агента/ О.И. Дегтярева // Международный бизнес России. – 1996. - №6. – с. 20-22.