Товарные сделки

17 Содержание 1. Содер жание понятия «товарная сделка». Правила заключения и исполнения торго вых сделок 2 2. Ком иссионные и агентские фирмы. Их торгово-посреднические операции 6 3. Орган изация закупки и реализации товаров в оптовом предприятии 13 4. Этике т предпринимателя-коммерсанта 16 Литер атура 17 1. Содержание понятия «т оварная сделка». Правила заключения и исполнения торговых сделок Встречные торговые сделки – сделки, в которых 1 сторо на представляет товары 2 - й стороне, в ответ на это первая сторона закупает у второй сторо ны согласованный объем товаров. Отличием таких сделок является взаимная увязка между поставками в двух направлениях, т.е. заключение контракт а в 1 направление обусловлено заключением контракта в другом направлени и. В рамках встречной международной торговли обычно подписывается рамо чное соглашение. В пределах этого соглашения заключаются индивидуальн ые сделки. Рамочные соглашения – это, по сути, соглашение о встречной тор говли. Оно представляет договор, который может получить принудительную защиту в праве. В нем содержится четкое определение взаимных обязательс тв сторон, спецификация товаров, поставляемых в рамках встречной торгов ли, указание на исчисление их стоимости на условии СИФ или ФОБ. Кроме того , определяется порядок оплаты или иное урегулирование сальдо в течение о тдельных периодов или по истечению срока действия соглашения. Такие сде лки заключаются в разных формах и имеют разные признаки. Из всего объема м/нар встречных операций на бартерные сделки приходится 4 % , на встречные закупки – 5 5 % , на компенсационны е соглашения – 9 % , на клиринги – 8 % . Правовой основой проведения товарообменных операций являются подгото вленные европейской экономической комиссией документы: «О международн ых договорах о встречной торговле» 1990, «О международных договорах об обра тной закупки». Комиссия ООН по праву в международной торговле приняло в 1992 правовое руко водство по составлению контрактов в области встречной торговли. Бартер – один из видов встречной торговли. Бартерные операции означают обмен товаров определенной стоимости на д ругие товары равной стоимости. Они не предполагают денежных расчетов ме жду контрагентами. Особенности бартерной торговли: 1). Бартерная сделка – всегда 2 контрагента. 2). Контракт составляется один. В нем в начале обязательства одной, затем д ругой стороны. 3). Операции не предполагают денежных расчетов, поэтому параграф «услови я платежа» отсутствует. 4). Стороны при согласовании объема поставок оперируют ценами и ведут по н им переговоры. И только после согласования цен начинают переговоры о стр уктуре бартерной сделки. Стоимостная оценка контрактов делается для то го, чтобы: 1. обеспечить эквивалентн ость обмена; 2. определить сумму страхования тов ара; 3. Рассчитать штрафы при невыполнен ии обязательств; 4. рассчитать величину уценки при по ставке недоброкачественных товаров. В качестве исх одных, как правило, берутся мировые цены, но бартерный контракт обычно пр едполагает определенные скидки с мировых цен. 5). Бартерный контракт заключается на небольшие суммы, носит разовый хара ктер, и отношения между партнерами прекращаются обычно после совершени я сделки. 6). Взаимные претензии реализуются путем прекращения или уменьшения пост авок ранее оцененных товаров. 7). Часто встречаются случаи, когда соглашение контрагента на бартер связ ано вовсе не с заинтересованностью в бартерном товаре контрагента, а с в озможностью выйти на новый рынок сбыта. 8). Налаживание в ходе переговоров личных контактов способствует развити ю коммерческих отношений в перспективе. 9). Бартерный товар, попадая на внутренний рынок стран-контрагентов, влияе т на конкурентную способность местного товара, поэтому осуществление б артерных контрактов во многих странах контролируется государством. В России в 2005 г . был принят Указ Пра вительства РФ «О государственном регулировании внешнеторговых бартер ных сделок». Бартерные операции осуществляются либо напрямую, либо чере з посредника. Стоимость посреднических услуг в данной операции несколь ко выше, чем в обычной коммерческой сделке и достигает 2 – 3 % от стоимости сделк и. Бартерные операции менее выгодны, чем обычные коммерческие сделки. Существование бартера можно объяснить рядом причин: 1. нехватка неконвертируе мой валюты, ее неустойчивость. 2. возможность получить импортный т овар в обмен на свой, реализация которого затруднена на мировых рыках. Т.о., бартер исп ользуется для продвижения экспортных товаров на мировые рынки. Одним из вариантов бартерной сделки может быть обмен товаров на товары, которые впоследствии предполагают денежные расчеты. Встречные закупки – другой вид встречной торговли – BuyBack. Это обязательс тво экспортера закупить на определенную сумму товары в стране импортер а. Эти обязательства обычно составляют часть стоимости контракта. По сут и, это операция, как и бартер – уступка импортеру. Экспортер соглашается на такую операцию под давлением импортера, который умело использует сло жившуюся конъюнктуру экспортного товара и конкуренцию между иностранн ыми поставщиками. Позиции импортера: во время переговоров, после согласования цены, импорт ер ставит как обязательное условие контракта закупку экспортером това ров в его стране на определенную сумму. Импортер настаивает на внесение этого условия в контракт, включаются также штрафные санкции на невыполн ение этого условия (от 20 до 5 0 % от суммы неисполненных обязательств). Цель импортера – сохранение части валюты в своей стране и проникновени е на рынки страны экспортера. Позиции экспортера: Для него обычный коммерческий контракт выгодней, че м встречная закупка. Однако под давлением конкуренции и заинтересованн ости в сбыте собственной продукции экспортер соглашается на встречную закупку. Тогда основным предметом переговоров становится определение объема таких закупок. Получая товар по встречной форме, экспортер вынужден нести определенны е расходы. Они связаны с реализацией товара: организовать продажу товара через розничную сеть, давать рекламу и т.д. Экспортер во время переговоров стремится понизить объем вст речной закупки. Договорившись об объеме встречной закупки, контрагенты начинают перег оворы о структуре встречных товаров. Мировая практика показывает, что в условиях встречных закупок при подпи сании одного контракта экспортера, как правило, стремятся завысить эксп ортные цены. Это делается для того, чтобы компенсировать потери от торго вых операций по реализации встречных товаров. Такой вид сделок еще назыв ают сделкой с открытым счетом. При такой сделке оплата производится по м ере выполнения определенных договорных обязательств. В мировой практи ке сложились определенные уровни надбавок к ценам зависящие от величин ы встречных закупок. При встречных закупках в размере 1 8 % надбавка к цене основного э кспортного товара достигает 3 % . При встречных закупках 20 – 5 % , 3 0 % – 1 0 % , 5 0 % – 2 0 % . Вел ичина надбавок также зависит от вида товаров. 2. Комиссионные и агентские фирмы. Их торг ово-посреднические операции Комиссионеры – посредники, содействующие по поручениям предпринима телей (комитентов) сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров путем заключения от своего имени и за счет комитентов контрак тов с третьими фирмами. Агенты – посредни ки, совершающие по поручению предпринимате ля (прин ципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту и приобретению т оваров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципал а либо от имени и за счет принципала. В практике зарубежных стран выделяются следующие виды посреднических операций: 1. Дилерские операции – по средник действует от своего имени и за свой счет. 2. Комиссионные операции – посредн ик действует от своего имени и за свой счет. 3. Операции по договорам поручения, а гентские поручения – посредник действует от ч у жого имени и за чужой счет. 17 Комиссионная торговля – одна из самых распростра ненных форм посреднической торговли. Комиссионеры по дог о вору комиссии получают право выступа ть на рынке от своего имени, но за счет продавца, либо покупателя, который несет и все риски. Сторонами комиссионной торговли выступают комитент и комиссионер. Комиссионер не покупает товар ком и тента, а только совершает сделки за его счет. Комиссио нер является посредником только со стороны комитента. Перед третьими лицами, т.е. партнерами с противоположной стороны комиссионеры выступают как продавцы. В договоре комиссии как правило определен порядок определения цены, по к оторой комиссионер продает товары к о митента. Полномочия и функции сторон, а та кже обязательства комиссионеров по предоставлению ряда дополнительны х у с луг, а именно: ь проведение маркетингов ых исследований; ь предоставление ссуды и др. Комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении товаров комитента, поэтому они должны страховать товар ы в пользу комитента. Комиссионер не отвечает за выполнение комитентом об язательств по платежам. Контракты, заключаемые комиссионерами с третьими лицами, содержат все н еобходимые условия контракта: Предмет контракта, срок поставки, условия платежа, если комиссионер выст упает от имени покупателя, то заключа е мое между ними соглашение можно считать договором поручения. Если комиссионер принимает на себя ответственность за платежеспособно сть покупателей, то заключается договор комиссии на условиях делькреде ре. Согласно этим условиям комиссионер сам компенсирует все расходы ком итента, если покупатель окажется неплатежеспособным. В роли агента делькредере обычно выступают крупные банки. Комиссионер з а свои посреднические услуги получает комиссию (3 – 10 % от размера сделки в прак тике зарубежных стран). Комиссионное вознаграждение должно покрывать п о л ностью комиссионные расхо ды и обеспечить получение прибыли комиссионеру. Одной из форм комиссии является продажа товара на условиях консигнации. В таких случаях консигнант поставляет товары посреднику консигнатору для последующей реализации на целевом рынке в течение согласованного с рока. В России эта форма существует под названием передача товара на реализацию. При консигнации по сути поставщик товара кредитуе т посредника на срок реализации товара. По мере сбыта товара со склада ко нсигнатора консигнанту прои з водятся платежи. В целях обеспечения надежности сделки в мировой прак тике применяют 2 вида консигнации: ь частично-возвратная; ь безвозвратная. Частично возв ратная консигнация подразумевает обязательства консигнатора купить п о истечении установленного срока у консигнатора определенной части не реализованн о го товара. При безвозвратной консигнации консигнатор должен оплатить все получен ное им к о личество товара. Агентские операции. Торговый агент выступает на рынке от имени и за счет п оставщика товара, а это значить, что он действует на рынке по пор у чению своего заказчика или принципал а. Между экспортером и агентом заключается агентское соглашение. Оно обыч но дает широкие полномочия агенту. Агентское соглашение обычно отличае тся от комиссионного соглашения р я дом признаков. Агентские соглашение носят адресный характер, т.е. ограниченно определенной страной, региона, в рамках котор ого агент осуществляет свои сделки. Агент действует от имени принципала, в отличие от комиссионеров, которые действуют от своего имени. Главная задача агента – это обеспечение делового контракта, как прямог о, так и косвенного между принципалами и покупателями, предоставление пр инципалу информации о фактическом положении потенциального покупател я и о состо я нии рынка в целом По любому из передаваемых прав агенты делятся на: ь простых агентов; ь агентов с правом «первой руки»; ь монопольных агентов. Простые агент ы : Соглашение о простом агенте предоставляет право п осреднику сбывать но определенной территории определенную номенклату ру товаров принципала и получать от него вознаграждение. Данное соглашение не ограничивает права принципала. Он может продавать на той же территории те же товары без выплаты простому агенту какой-либо компенсации. Соглашение о простом агенте заключается как правило при выходе экспорт ера на новые рынки. Агенты с правом «первой руки» ил и преимущественной продажи. В соответствии с таким соглашением принципал обязан предложить сначал а товар простому агенту и только после его письменного отказа продать эт от товар на оговоренной территории, самостоятельно или через других аге нтов продать да н ный товар. В таких соглашениях обычно перечисляются моменты, по которым агенты не и меют права отказаться от сбыта товара. Монопольные агенты Соглашение о предоставлении агенту монопольного права означает, что то лько он может продавать товары принц и пала в течение установленного срока и получать за это вознагр аждение. Сам принципал уже лишен права продавать самостоятельно, или через други х посредников на этой же территории эти же товары. Если же принципал это сделает (самостоятельно должен продавать), то он об язан выплатить вознаграждение агенту, а размер его определяется соглаш ением. Соглашение о монопольном агентстве привлекательно как для агента, так и для экспортера (принципала), на мон о польный агент может отказаться от сбыта товара из-за его низко й конкурентоспособности, поэтому данный рынок может оказаться закрыты м для экспортера, чтобы избежать такой опасности, принципалу следует: Включить в соглашение обязательство посредника продавать в установлен ные сроки оговоренное количество т о варов. Оговорить условие, согласно которому при невыполнении посредником усл овий принципал имеет право его анн у лировать. Включить в договор обязательство агента не представлять на данной терр итории других поставщиков аналоги ч ных товаров. 1. По видам агентских соглашений агенты делятся на: ь Агентов – представителей ь Агентов – поверенных ь Агентов – работающих на услови ях купли-продажи 2. Агенты-предст авители По соглашению экспортера с агентом-представителем он представляет инт ересы принципала на определенном рынке по согласованной номенклатуре товаров и не имеет права подписывать какие - либо контракты от имени при нципала. В обязанности агента – представителя входят 1). Осуществление маркетинговых исследований и информация принципала о т енденциях развития рынка. 2). Информация принципала о текущих требованиях товара в запросах потреб ителей. 3). Создание имиджа, организация рекламы и содействие подписанию контрак тов. На роль агентов-представителей обычно привлекаются солидные фирмы, а та кже физические лица, занимающие в ы сокое положение в деловых кругах. 2. Агенты – поверенн ые 17 Агенты-поверенные работают с принципалом или повере нным на основании договора-поручения, согласно этому д о говору поверенный получает права зак лючать сделки и принимать обязательства от имени и за счет принципала (д оверит е ля). В договоре-поручении обычно предусматриваются полномочия и обязательс тва агентов-поверенных по коммерч е ским и технологическим условиям сделки. Выполнение сделки ос уществляется доверителем, который выплачивает агенту-поверенному возн аграждение в согласованных размерах. Такие сделки носят разовый характер и встречаются редко. 3. Агентские соглашения по купле-продаже Заключаются на длительный срок и являются наиболее распространенной ф ормой бизнеса. Все расходы по сбыту товара посредник возлагает на принципала, т.е. сбывает товары по сути за его счет. Такой посредник должен обладать капиталом для организации сбытовой се ти, рекламных мероприятий, складиров а ния продукции, технического обслуживания и т.д. Часто посредник пользуется кредитом принципала в виде простой отсрочк и платежа. При больших и постоянных об ъ емах реализации агент сам организует свою сбытовую сеть, созд ает систему своих субагентов и дилеров. Вознаграждения посредникам. Существует несколько способов вознаграждения посредников в зависимос ти от обязательств, видов товаров и форм продажи. 1. Выплата посреднику разницы между ценами, сложившимися на конкретном р ынке и ценами экспортера, или п о ставщика товаров. При этом имеется в виду, что цены поставщика должны быть ниже. Наиболее часто этот метод применяется при договорах купли-продажи и кон сигнации. 2. Начисление в пользу посредника экспортером определенного согласован ного процентом объема проданных товар ов. 3. Смешанное вознаграждение. Совмещает предыдущие 2 способа и обычно используется в ситуациях, когда у экспортера есть возможность опер а тивно контролировать уровень цен на рынке. 4. Другие способы. а) Выплата заранее согласованной суммы. Применяется при выполнении поср едником разовых поручений экспортера. б) Система Cost - class (кост-класс), посредник, выполнив ший свои обязательства, предоставляет продавцу подтве р ждающие расходы документы, а продаве ц выплачивает в рамках согласованных ранее пределах. в) путем выплаты поставщикам дополнительных поощрительных вознагражде ний с целью стимулирования посредн и ка. 3. Организация закупки и реализации товаров в оптовом предприятии Руководствуясь результатами маркетинговых исследо ваний, оптовые базы, коммерческие фирмы и другие оптовые покупатели стро ят свою политику закупок, заключая долгосрочные соглашения с поставщик ами товаров, на которые ожидается повышение спроса. Информация маркетин говых служб позволяет оптовым покупателям заблаговременно подготовит ься к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, осваиваю щих выпуск более совершенных или принципиально новых товаров. Для расчета потребности в товарах могут быть использованы различные ме тоды (нормативный метод определения потребности в товарах, метод исполь зования коэффициента эластичности, балансовый метод и др.). В каждом конк ретном случае выбор методики диктуется условиями, в которых работает то рговое предприятие, условиями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами. Одним из важных элементов закупочной работы является выявление и изуче ние источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаро в. Оптовые покупатели должны хорошо знать экономику своего региона, его пр оизводственные возможности, ассортимент производимых товаров. С этой ц елью коммерческие работники должны постоянно анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, следить за другой информац ией о производстве и оптовой продаже товаров. Они должны посещать произв одственные предприятия, изготавливающие товары, знакомиться с их произ водственными возможностями, ассортиментом и качеством выпускаемых ими товаров. Также полезными окажется их участие в совещаниях с работниками промышленности и предпринимателями, в выставках-просмотрах новых обра зцов изделий, в выставках-ярмарках и т.д. Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприят ию составить необходимое представление об источниках поступления това ров, к числу которых относят сельское хозяйство, различные отрасли промы шленности (пищевая, легкая, электронная, деревообрабатывающая и т.д. ). В значительных объемах в товарооборот вов лекаются товары, вырабатываемые на предприятиях кооперативной промышл енности, а также продукция подсобных и фермерских хозяйств. Под поставщиками товаров следует понимать конкретные предприятия разл ичных источников поступления. Их можно разделить на две группы: поставщи ков-изготовителей и поставщиков-посредников. Такое подразделение пост авщиков зависит от канала сбыта (продвижения), т.е. пути, по которому товары движутся от производителей к потреби телям. Он характеризуется числом составляющих его звеньев или уровней, н а каждом из которых выполняются различные операции по приближению това ра к конечному потребителю. Выбор оптимального варианта распределения зависит от многих факторов и в первую очередь от назначения и характера продукции. В последние годы все более широкое распространение получает вариант, при котором потреб ительские товары производители стремятся продавать непосредственно к онечным потребителям. Это так называемый канал нулевого уровня или прям ой канал товародвижения. Одним из важнейших этапов закупочной работы является установление хоз яйственных связей с поставщиками. Хозяйственные связи с поставщиками товаров включают экономические, ор ганизационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и др угие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками това ров в процессе поставок товаров. В условиях рыночной экономики большое значение придается самостоятель ному урегулированию хозяйственных взаимоотношений между поставщикам и и покупателями товаров на базе правовых норм гражданского законодате льства. При этом существенно повышается роль договоров поставки товаро в. Успешное осуществление коммерческой деятельности во многом зависит от своевременного исполнения сторонами договора. Поэтому важной частью к оммерческой работы является организация повседневного контроля испол нения договоров и хода поставки товаров. Это позволяет обеспечить своев ременное и бесперебойное поступление товаров в согласованном ассортим енте, надлежащего качества и в предусмотренном количестве. Исполнение договоров поставки товаров контролируется по общему объему , развернутому ассортименту, срокам поставки, качеству и комплектности п оставляемых товаров, соблюдению транспортных условий, расчетной дисци плины. Отслеживаются также вопросы организации оборота тары и средств п акетирования, выполнения условий отгрузки, порядка согласования цены. К онтролируют наличие и правильное оформление сопроводительных докумен тов. Исполнение договоров поставки сопровождается подготовкой и оформлени ем большого количества документов. Так, обслуживание продвижения товар ов осуществляют различные звенья: про изводственные, транспортные, посреднические и торговые предприятия. Большое значение имеют документы, содержащие сведения об ассортименте, количестве и стоимости товаров, их основных отличительных признаках (ра змеры, сорта и т.д. ). Одним из основных док ументов этой группы является счет-фактура, который выписывается продав цом на имя покупателя при отгрузке товаров и является требованием прода вца к покупателю оплатить указанную в нем сумму. 4. Этикет предпринимателя- коммерсанта Успешное ведение коммерческой деятельности во мног ом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, ка к точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к ч ужому мнению), конкретность. Точность. Одна из важнейших этиче ских норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо с облюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах. Честность . Включает не только вер ность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, пр ямые деловые ответы на его вопросы. Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении кор ректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения , взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д. Умение выслушать . Внимательно и с осредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего. Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необход имые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами. Литература 1. Авдокушин Е.Ф. Международные экономические отношения: Учебник. – М .: Юристъ, 2008 . 2. Аксенов М.А. , Б улатова В.А. , Мухопад В.И. Организация внешнеэкономи ческих связей: Учеб. пособие. – М.: НПО «Поиск», 1993. 3. Балабанов И.Т. , Б алабанов А.И. Внешнеэкономические связи. – М., 2007 . 4. Ломакин В.К. Мирова я экономика: Учебник для вузов. – М., 2008 . 5. Мировая экономика. / Под ред. Булатова – М.: Юристъ, 2008 . 6. Орловский Э.И. Основы внешнеторговых связей РФ. – СП, 2007 . 7. Покровская В. Международные комме рческие операции и их регламентация: Внешнеторг. практикум. – М.: ИНФРА - М, 2005 . 8. Прокушев Е.Ф. ВЭД. – М., 2008 . 9. Райзберг Б.А. , Л озовский Л.Ш. , Стародубцева Е.Б. Современный экономичес кий словарь. – М.: ИНФРА - М, 2006 . 10. Современная экономика. Общедосту пный учебный курс. / Под ред. Мамедова О.Ю. – Ростов - н/ Д.: Феникс, 2005 . 11. Фомичев В.И. Междун ародная торговля: Учебник. – М.: ИНФРА - М, 2007 . 12. Экономика внешних связей России / под ред. Булатова А.С. – М., 2008 .