Магазин "Игрушка"

- 4 -

• Содержание

• Введение

  • 1.Описание организации

    • 2.Анализ рынка

  • 2.1.Описание потребителей

    • Характеристики потребителей

  • 2.2.Сегментация рынка

  • 2.3 Описание конкурентов

  • 2.4.Маркетинговые исследование рынка

  • 2.5. План составления выборки

  • 2.6 Емкость рынка

    • 3. Анализ товара

  • 3.1 Портфель товаров

  • 3.2 Трехуровневый анализ товара

  • 3.3 Модель жизненного цикла товара

  • 3.4.Матрица “продукция \ рынок”

    • 4. Цена товара.

  • 4.1. Маркетинговое ценообразование

  • 4.2. Стратегия определения цены

    • 5.Внешнее окружение

  • STEEPV факторы

  • Анализ конкурентной среды

    • 6. SWOT анализ

    • Организация

    • 7. Основными маркетинговыми целями являются:

    • 8. Маркетинговая стратегия

    • План действий

    • Заключение

• Литература

• Приложение

  • 1.Карта рынка

  • 2. Анализ прибыльности

  • 2.1. Расчет объема продаж

  • 2.2. Переменные производственные издержки

  • 2.3. Постоянные производственные издержки

  • 2.4. Расчет прибыли

  • 5. График прибыли

  • 3.Объём рынка

  • 4. Построение матрицы Бостонской консультативной группы (BCG) - портфеля товаров организации

  • 5. Анализ конкурентной среды сегментов рынка (модель М.Портера)

  • 6. Сравнительный анализ организации и конкурентов

Введение

В связи с тем, что в последнее время в России в целом и в частности в нашем городе повысилась рождаемость и увеличились доходы населения, у людей появилась потребность в покупке качественных детских товаров, то есть спрос вырос. В то же время за последние несколько лет на рынке города Саров появились такие крупные магазины товаров для детей как «Мама +Я», «Непоседа» и еще несколько крупных отделов в торговых центрах «Плаза» и «Московский пассаж». Эти магазины крупные конкуренты в сфере детских товаров.

В данной курсовой работе я рассматриваю целесообразность открытия нового игрушечного магазина в новом районе города Саров. В этом магазине будут представлены игрушки для детей разных возрастов: от дешёвых паззлов и конструкторов до машинок и кукол высокого качества. Так же здесь будут продаваться различные развивающие головоломки и книжки.

В курсовой работе я попытаюсь рассмотреть целесообразность открытия нового игрушечного магазина с точки зрения маркетинга.

1.Описание организации

В своей курсовой работе я буду рассматривать магазин «Игрушка». Как видно из названия, магазин будет занимается продажей игрушек. Организационно-правовая форма - индивидуальный предприниматель. «Игрушка» не существует в реальности. Я хочу рассмотреть на сколько целесообразно его открывать в Сарове. Магазин будет располагаться на улице Курчатова дом №7.

Общая штатная численность фирмы составляет 4 человека: директор, бухгалтер и 2 продавца. Структура организации :

- 4 -

Как показано на схеме, директор отдает распоряжения продавцам (1), те предоставляют ему отчеты о выручке и спросе(2), директор передает эти сведения бухгалтеру(3), который в свою очередь предоставляет данные в налоговую инспекцию и рассчитывает зарплату(4). Директор выплачивает зарплату и налоги(5), часть выручки идет на приобретение товаров у поставщиков и часть на рекламу и расширение магазина.

Директор имеет высокую квалификацию и опыт работы в сфере торговли детскими товарами. Бухгалтер имеет высшее образование, но опыта работы нет. Продавцы высоко квалифицированы и имеют большой опыт работы.

Магазин располагает витринами, полками, прилавками, кассовыми аппаратами и калькуляторами. Помещение арендуется.

Конкурентами являются такие крупные магазины товаров для детей как «Мама +Я», «Непоседа» и еще несколько крупных отделов в торговых центрах «Плаза» и «Московский пассаж».

* "Мама + я " (паззлы, конструкторы, машинки, куклы, развивающие головоломки, книжки)

* "Непоседа" (паззлы, конструкторы, машинки, куклы)

* Отдел в "Плазе"( машинки, куклы, развивающие головоломки, книжки)

* Отдел в "Московском пассаже"( машинки, куклы)

2.Анализ рынка

2.1.Описание потребителей

Покупателями предлагаемой продукции будут являться жители г. Сарова, в основном молодые родители, также могут быть бабушки, дедушки, потребителями товаров являются дети .

Характеристики потребителей

На потребителей могут влиять факторы различных уровней. Ниже я рассмотрю их по порядку.

1.Факторы культурного уровня:

1.1.Саров - город с высокой культурой и образованием

1.2.Население в основном составляет русские, основная религия в городе православие, расовой нетерпимости нет.

2.Социальные факторы

2.1.Референтных групп влияющих на нашего потребителя в городе нет

2.2.Детям постоянно нужны новые игрушки, так как старые ломаются, теряются, устаревают и поэтому родителям приходится покупать своим детям новые игрушки.

3.Личностные факторы

3.1.Игрушки, в основном, покупают люди, у которых в семье есть дети младшего возраста. Большинство покупателей - это молодые люди в возрасте от 20 до 35 лет.

3.2.Потребители всех категорий граждан покупают наш товар

3.3.Чем больше у родителей достаток, тем более дорогие игрушки и в больших количествах они покупают своим детям

4.Психологические факторы

4.1.цели покупать игрушки могут быть разными: сделать подарок, обучить ребенка чему-то, развить какие-либо навыки, доставить удовольствие.

Процесс принятия решения о покупке:

- 4 -

2.2.Сегментация рынка

Психографический тип: ориентация на средне обеспеченные слои населения.

Демографический тип: покупателями являются молодые люди в возрасте от 20 до 35 лет, имеющие средний уровень дохода составляют примерно 70% всех покупателей, а также есть небольшой процент пенсионеров примерно 10% и людей среднего возраста - 20%.

Географический тип: Основные клиентами является жители нового района города Саров.

Поведенческий тип: ребенку от года до 3-х лет в среднем в месяц покупают по игрушке, потому что в этот период ребенок часто их ломает. От 3-х до 5-ти - раз в 1,5-3 месяца. Позже игрушки покупаются реже, так как чем в это возрасте ему нужны более сложные и дорогие игрушки.

Канал распределения товара:

- 4 -

Канал нулевого уровня, т.е. магазин продает товар непосредственно потребителям.

2.3 Описание конкурентов

На рынке игрушек для детей существует большое количество конкурентов. Среди них наиболее серьезными являются :

1. «Мама+я» - 30%

2. «Непоседа» - 25%

3. отдел в «Плазе»-20%

4. отдел в «Московском Пассаже»-17%

С учетом примерной доли рынка, занимаемой указанными фирмами, доля магазина «Игрушки» составляет около 8% от общего объема рынка.

2.4.Маркетинговые исследование рынка

Цель исследования рынка.

Максимизация прибыли в течение отчетного периода.

Варианты.

За счет увеличения ассортимента товаров.

За счет увеличения скорости товарооборота.

За счет сокращения издержек.

Так как задача, стоящая перед нашей организацией, - максимизация прибыли. При этом необходимо, чтобы наши издержки остались прежними, а если и увеличились, то незначительно (в противном случае наша цель не будет достигнута).

Источники получения информации.

Первичные.

Опрос мнения о товаре у клиентов и запись их пожеланий

Вторичные.

Цены и ассортимент у конкурентов, отчеты об объемах продаж написанные продавцом

Методы исследования.

Группа особого внимания - несколько постоянных покупателей. Посредник - продавец. На основе общения с покупателями он составляет отчет, предоставляемый ответственному лицу, принимающему решения (в нашем случае владельцу предприятия).

Наблюдения. Продавец на основе своих наблюдений составляет отчет о том, какие товары пользуются наибольшей популярностью.

2.5. План составления выборки

Я решила провести опрос у 100 женщин и мужчин, которые являются родителями детей не старше 10 лет- эти люди чаще остальных покупают игрушки. Орудие исследования - анкета. Анкета содержит 3 вопроса, ответа на которые приведены ниже.

1) какие игрушки вы чаще всего покупаете своему ребенку?

a) Спортивные (25% опрошенных)

b) Развлекательные(40%)

c) Развивающие(35%)

2) Игрушки из какого материала вы покупаете чаще всего?

a) Пластмасса (50%)

b) Резина(30%)

c) Ткань(15%)

d) Металл(5%)

3) Игрушки каких цветов вы покупаете чаще всего?

a) Однотонные(20%)

b) Многоцветные(77%)

c) Черно-белые(3%)

На основании опроса были получены данные о том, какой ассортимент товаров необходим покупателям. Наибольшим спросом будут пользоваться разноцветные развлекательные и развивающие игрушки из пластмассы или резины.

2.6 Емкость рынка

В городе Саров примерно проживают 88 тысяч жителей. Потребителями продукции магазина «Игрушки» являются дети младшего возраста. Они составляют примерно 15% всех жителей, то есть это 13200 потенциальных покупателей.

3. Анализ товара

3.1 Портфель товаров

Так как магазин новый и находится на стадии внедрения на рынок, то все товары на данном этапе будут проблемными. Товары только внедряются на рынок. Они по сути для покупателей являются новыми, незнакомыми. Покупатели не будут приобретать новый для них товар, если мы не вложим средства в продвижение. Затраты на продвижение на первоначальном этапе будут превышать прибыли от продаж товаров.

3.2 Трехуровневый анализ товара

Сущность товара. Данный товар может рассматриваться потребителем, как:

* Подарок

* Средство развития у ребенка навыков, умений

* Средство развлечения

Фактический товар.

Все товары достаточно высокого качества, в упаковке. Все товары экологически чистые

Дополнительный товар.

* гарантия на приобретенный товар

* профессиональные консультации при выборе товара.

* Оформление подарков.

Уникальное достоинство состоит в том, что все товары изготовлены из очень качественных, экологически чистых материалов. И несмотря на это, реализуются по ценам более низким, чем у конкурентов.

3.3 Модель жизненного цикла товара

Сейчас магазин находится на стадии внедрения на рынок. Сейчас потребители только начнут узнавать о товаре, знакомиться с ассортиментом. Объемы продаж - низкие, прибыль небольшая.

3.4.Матрица “продукция \ рынок”

Данная матрица помогает классифицировать продукцию и рынок.

Товары

Существующие Новые

Существующие

Рынки

Новые

Фирме следует придерживаться стратегии диверсификации, так как товар, реализуемый в магазине «Игрушки» еще неизвестен покупателям и фирме неизвестен рынок. Степень риска при стратегии диверсификации будет высокой.

4. Цена товара

4.1. Маркетинговое ценообразование

Цена товара состоит из себестоимости товара то есть из постоянных и переменных затрат и прибыли которую мы хотим получить. В переменные затраты на закупку товаров. В постоянные - аренда помещения, оплата коммунальных услуг, административные расходы, расходы на зарплату продавцам. Прибыль должна быть не менее 10% от выручки.

При установке цены также учитывается цена у конкурентов.

«Мама+Я» «Игрушки» «Непоседа»

- 4 -

4.2. Стратегия определения цены

Для новых товаров можно использовать стратегии внедрение на рынок или снятие сливок. При первой стратегии устанавливается уровень цен ниже среднего, а затраты уменьшаются путем увеличения объемов продаж. Хотя рынок образуется максимально быстро, при этом объем прибыли достаточно невысок и первоначальные затраты окупаются медленнее, а обосновать повышение цен впоследствии сложно. При снятии сливок главное - обосновать, по какой причине цены выше, чем у конкурентов. Высока прибыль позволяет быстрее окупить затраты и легче впоследствии снизить цены, но спрос при этой стратегии невысок.

Для своего магазина я выберу стратегию внедрения на рынок. Так как при наличии такого количества крупных конкурентов, торгующих сходными товарами и товарами-заменителями призвать покупателей приобретать то же самое по более высокой цене невозможно.

4.3. Тактика определения цены

* Скидки постоянным клиентам (заставляет покупателя приходить снова)

* Скидки при покупке более одного товара (заставляет покупать несколько товаров)

5.Внешнее окружение

- 4 -

Наряду с 4р-факторами( товар, цена, место продажи, продвижение), на которые организация может влиять, на магазин оказывают влияние факторы внешнего окружения. На них организация не может повлиять.

STEEPV факторы

1.Социальные факторы. В новом районе города Саров довольно много людей в возрасте 20-35 лет имеющие средний и высокий уровень дохода составляют, имеющие детей это положительно влияет на продажи игрушек.

2.Технологические факторы. Не оказывает особого влияния, т.к. магазин продает уже готовую продукцию.

3.Экономические факторы. Постепенный рост в экономике и увеличение доходов населения страны благоприятно влияет.

4.Экологические факторы. Продажа игрушек не влияет на экологию

5.Политические факторы. Правительство решило повысить рождаемость в стране (материнский капитал, единовременные выплаты, год семьи). Для моего магазина это благоприятный фактор.

6.Учет влияния ключевых фигур. Ключевые фигуры в роли гор. Администрации могут посодействовать в решении ряда вопросов.

Анализ конкурентной среды

На прибыльность оказывают влияние следующие факторы:

1.Потребители: При потере одного клиента магазин теряет определённую долю прибыли, так как магазин новый и не владеет значительной долей на рынке.

2.Поставщики: Данный рынок не испытывает нехватки предложения. Степень зависимости от поставщиков невысокая. Планируется постоянный поиск наиболее выгодных поставщиков.

Интенсивность конкуренции:

3.Конкуренты: На данный момент на рынке представлено достаточно много предприятий в основном это отделы супермаркетов крупные магазины товаров для детей как «Мама +Я», «Непоседа» и еще несколько крупных отделов в торговых центрах «Плаза» и «Московский пассаж». Эти магазины крупные конкуренты в сфере детских товаров. В этих магазинах большой ассортимент продукции.

4.Заменители: как подарки игрушки имеют много заменителей, но как средство развития у ребенка навыков, умений и средство развлечения для детей заменителей нет.

5.Потенциальные конкуренты: Существует вероятность появления новых конкурентов. Барьеры для потенциальных конкурентов существуют. Необходимы стартовые затраты и сложен доступ к каналам распределения товаров из-за уже существующих конкурентов. Магазин еще неизвестен в городе. Таким образом, угроза со стороны потенциальных конкурентов в данный момент высокая.

6. SWOT анализ

Может случиться так, что под действием неблагоприятных сред организация может сдать позиции и развалиться. Но исходя из данных, можно сделать вывод, что благоприятных факторов больше. Поэтому, я думаю, открытие нового отдела целесообразно.

7. Основными маркетинговыми целями являются:

В течении двух лет увеличить долю на рынке до 20% и повысить уровень прибыльности (увеличить прибыль в 2 раза).

8. Маркетинговая стратегия.

Ответственность за выполнение маркетинговых целей будет нести бухгалтер, а директор займется организационными вопросами.

Чтобы увеличить долю на рынке необходимо стимулировать сбыт. Для стимулирования сбыта необходимо:

a). Увеличить ассортимент предлагаемого товара

b). Снизить цены на товары с эластичным по цене спросом

c). Увеличить расходы на рекламу (можно использовать несколько видов рекламы, например, наружную (щит), печатную (листовки), реклама в прессе и на телевидении.)

d). Необходимо введение скидок (скидки при покупке более одного товара, скидки постоянным покупателям), увеличение цен на товары, пользующиеся наибольшим спросом (например, на развивающие книжки).

e). При открытии магазина нужно устроить презентацию, которая привлечет покупателей и заставит их приходить еще (в первую неделю скидка на все товары. Первым покупателям можно сделать клубные карты со скидкой).

Увеличение сбыта повлечет за собой

1) Увеличение штата продавцов

2) Необходимость обзавестись складскими помещениями

План действий.

В первый год необходимо

Привлечь покупателей путем:

* презентации открытия магазина

* рекламной компании

* гибкой ценовой тактики

Начать программу продвижения товара.

* регулярно давать рекламные объявления в местные СМИ, печатная реклама в виде буклетов, установка наружной рекламы (щит).

Во второй год необходимо:

Расширить торговые площади и приобрести складские помещения.

Расширить штат сотрудников (нанять кладовщика и еще одного продавца).

Найти дополнительных поставщиков продаваемой продукции. Расширение ассортимента товаров необходимо проводить в соответствии с результатами опроса, приведенными ранее.

Для возврата вложенных средств необходимо при выбранной стратегии вхождения на рынок увеличить объемы продаж. Этого можно добиться путем введения скидок (скидки при покупке более одного товара, скидки постоянным покупателям), увеличение цен на товары, пользующиеся наибольшим спросом.

Следить за всеми возможными новинками на рынке игрушек для детей.

Заключение

В данной курсовой работе я, используя маркетинговый подход, рассмотрела магазин и провела анализ его деятельности.

Также мной был проведен анализ рынка, который позволил выявить категории потребителей и определить долю организации на рынке. В работе также исследован процесс ценообразования в организации и приведены выводы по стратегии и тактике ценообразования.

Проведя анализ организации, потребителей, конкурентов, рынка, я выявила сильные и слабые стороны нового магазина.

На основе этого мной был сделан вывод о целесообразности открытия нового игрушечного магазина и были сформулированы цели организации, пути их достижения и план действий.

Литература

1. Лекции по курсу «Маркетинг».

2. И.В.Иванов «Маркетинг».

Приложение

2.1. Расчет объема продаж

2.2. Переменные производственные издержки

2.3. Постоянные производственные издержки

2.4. Расчет прибыли