Внедрение на рынок новой узкоспециализированной информационной программы на примере фирмы ООО "АПИ"

Министерство Экономического развития и торговли Российской Федерации

Нижегородский Коммерческий Институт

Кафедра менеджмента и маркетинга

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Управление маркетингом»

на тему: «Внедрение на рынок новой узкоспециализированной информационной программы на примере фирмы ООО АПИ»

Выполнил

студент группы 4-мм

коммерческого ф-та

Рубцов Андрей Валерьевич

Научный руководитель

Муромкина Ирина Игоревна

Нижний Новгород

2004год

Содержание

Введение стр.

Глава 1. Теоретические аспекты внедрения нового товара на рынок

стр.

1.1. Понятие и классификация нового товара стр.

1.2. Особенности создания новых продуктов в России стр.

1.3. Неудачи при внедрении новых продуктов стр.

1.3.1. Примеры неудач из российской практики стр.

1.4. Виды информационных услуг: тенденции и перспективы развития стр.

Глава 2. Внедрение на рынок узкоспециализированной информационной программы стр.

2.1. Анализ конкурентного окружения стр.

2.2. Прогнозирование спроса на новую программу стр.

2.3. Анализ преимуществ программы стр.

2.4. Прогнозируемый расчет экономических показателей деятельности фирмы стр.

Выводы и рекомендации по ценообразованию и выбору стратегии

стр.

Список литературы стр.

Приложение стр.

Глава 1. Теоретические аспекты внедрения нового товара на рынок

Стратегическое управление, рассматриваемое как деятельность высшего руководства по управлению организацией в конкурентной рыночной среде, является важнейшей составляющей жизни современной деловой организации. Ни одна компания не может быть успешной на рынке в течение долгого периода времени, не предпринимая действий по развитию и усовершенствованию своих товаров. Во-первых, каждый продукт имеет свой жизненный цикл. Во-вторых, потребности потребителей постоянно изменяются. В третьих, внешние, неконтролируемые организацией факторы, например экономический кризис, подталкивают компанию к изменению своей активности на рынке.

Руководителям и сотрудникам организации приходится искать ответ на многие вопросы. Стоит ли выводить «новый продукт»? Каким он должен быть? В какую сумму обойдется создание и выведение нового продукта на рынок? Какую прибыль принесет новый продукт?

Данные вопросы особенно обострены в ситуации кризиса, когда потребительский спрос резко снижается, а с другой стороны, освобождаются рынки после ухода иностранных компаний.

1.1 Понятие и классификация новых товаров

В начале необходимо узнать, что входит в понятие «новый товар».

Известны не менее 50 трактовок понятия “новый товар”. Можно выделить три основных подхода к определению понятия “новый товар”¹.

1. Исходит из временного критерия: к новым относят любое вновь выпускаемое изделие. Критерий новизны в этом случае – не качественное своеобразие изделия, а время его освоения и производства.

2. Основан на требовании выделения критерия отличия нового товара от его аналогов и прототипов. В качестве такого критерия предлагают использовать принцип порождения и/или удовлетворения товарами ранее не известной потребности. Новым товаром называют также любое прогрессивное изменение, отличающее товар от ранее известных. Эти изменения могут затрагивать сырье, материалы, конструкции, технологии, внешнее оформление и другое.

3. Базируется на следующей посылке: надо исходить не из единственного критерия, а из определенной их совокупности, характеризующие те или иные стороны новизны товара. При этом можно выделить, например, четыре уровня новизны товара:

• Изменение внешнего оформления при соблюдении существующих потребительских свойств;

• Частичное изменение потребительских свойств за счет совершенствования основных технологических характеристик, но без принципиальных изменений технологии изготовления;

• Принципиальное изменение потребительских свойств, вносящее существенные изменения в способ удовлетворения соответствующей потребности;

• Появление товара, не имеющего аналогов.

В мировой практике существует следующая классификация «новых продуктов²».

1. Революционно новый продукт. Это продукт, не имевший ранее существовавших аналогов. Примеры революционно новых товаров: первый компьютер, первый факс, первый компакт-диск-проигрыватель и т.д.

2. Продукт, новый для производителя (New for us product). Как правило, такой продукт является реакцией организации на товар конкурентов. Одна из компаний выпустила новый продукт, который стал успешным, и конкуренты начали производить такой же продукт, но предлагают потребителям свои отличительные преимущества (за меньшую цену, более удобная упаковка и т.д.). Обычно данная категория наименее прибыльна среди всех категорий «новых продуктов». Компания-последователь не может получить сверхприбыль, которую получает первая компания, и вынуждена тратить больше средств на рекламу для завоевания определенной доли рынка. Типичным примером New for us product является пиво «Невское особо крепкое», которое стало производиться конкурирующим производителем после успеха «Балтики № 9».

3. Продукт следующего поколения, улучшенный продукт. У нового продукта появляется характеристика, выгодно отличающая его от предшественника: быстрее действующий, менее калорийный, обладающий более стойким запахом, более надежный в эксплуатации и т.д. Примеры: процессоры Pentium II по сравнению с Pentium; новые подгузники, которые не только впитывают влагу, но и ухаживают за кожей, и т. д.

4. Расширение товарной группы (Line extension). Данная стратегия внедрения нового продукта на рынок наиболее проста и распространена, тем не менее она обычно прибыльна. В рамках одной товарной группы (пиво, сигареты, стиральные порошки и т.д.) появляется:

• продукт в уменьшенной либо в большой экономичной упаковке. Например, «Лоск-А» весом 1350 г, с лозунгом на упаковке «Дешевле на 10%». Или кофе Nesсafe Classic в пакетиках по 2 г,

• усовершенствованный или упрощенный вариант продукта. Например, некоторые автомобильные концерны предлагают наряду с базовыми моделями автомобилей более дорогие и технически усовершенствованные автомобили, а также дешевые «упрощенные» автомобили с ограниченным набором возможностей,

• у продукта появляется новая упаковка наряду со старой. Например, производитель майонеза начинает выпускать свой продукт не только в стеклянной, но и пластиковой упаковке.

5. Перепозиционирование продукта, новая упаковка. Перепозиционирование приводит к восприятию покупателями старого продукта как нового: уже существующий продукт позиционируется по-новому. К перепозиционированию прибегают фирмы, целью которых является переориентация на новый сегмент рынка и удовлетворение возникающих новых потребностей. Например, водка производства завода «Кристалл» после изменения упаковки стала позиционироваться как продукт высшего качества по высокой цене. · Продукт, который появляется в новой упаковке, может подаваться как новый продукт. Как правило, с помощью новой упаковки производитель рассчитывает вызвать интерес к продукту и привлечь внимание потенциальных потребителей. Наиболее яркие примеры можно наблюдать среди производителей продуктов питания. Так, «Петмол» выпустил молоко в «пятнистой» упаковке. В новой упаковке, например, появились сигареты Blend и «Союз-Аполлон», стиральный порошок «Лоск».

1.2. Особенности создания новых продуктов в России

В России процесс создания и вывода новых продуктов³ на рынок имеет ряд особенностей.

Первая особенность: сжатые сроки. Разработка и внедрение нового продукта часто происходят в более сжатые сроки, чем на Западе. Отчасти это объясняется нестабильной, слишком быстро меняющейся экономической ситуацией, отчасти слабым стратегическим планированием деятельности организации. Распространенная ситуация, когда производитель экономит средства и торопится, поэтому он «пропускает» некоторые этапы. Иногда на разработку и выведение нового продукта уходит от 2 до 3 месяцев! В случаях, когда принятое решение о быстром выпуске нового продукта отвечает запросам рынка и новый продукт появляется своевременно, подобная оперативность позволяет опередить конкурентов. Но в этом случае высок риск неудачного выведения продукта.

Вторая особенность: волюнтаризм. Для России характерен «волюнтаристский» стиль принятия решения о создании нового продукта, когда руководство организации приказывает: «Надо расширить ассортимент, и поэтому продукт «Х» должен быть выпущен на рынок к такому-то сроку». После этого значительная часть финансовых ресурсов уходит на создание продукта и его рекламу, в результате чего продукт выходит на рынок.

Третья особенность: приоритет продукта над потребителем. Сначала создается продукт, он не приносит ожидаемых результатов, после чего пытаются найти целевые группы его потребителей.

Четвертая особенность: ориентация на западные образцы. Большинство новых продуктов, появившихся на российском рынке за последние 5—7 лет, являются продуктами западного происхождения. Новые товары отечественных производителей создавались по западным образцам, на основе западных технологий, с использованием импортного сырья, упаковки, «их» товарной концепции. Например: йогурты, гели для волос, бальзамы-кондиционеры, шариковые дезодоранты, «легкое масло» и т.д.

Пятая особенность: «псевдоновые» продукты. Для современной рыночной ситуации в России характерно продвижение на рынок «псевдоновых» продуктов. Некоторые производители в кризисных условиях выпускают более дешевый продукт за счет снижения стоимости производства: уменьшая количество ингредиентов или заменяя их более дешевыми аналогами. Стоимость импортного сырья выросла, и многие переориентировались на отечественное сырье. Смысл данной стратегии заключается в том, что под уже известной маркой и по ее цене продается фактически новый продукт. Но есть одна проблема — потребитель может заметить произошедшие изменения и не принять их.

Шестая особенность: появление новых продуктов, несмотря на кризис. В период после августовского кризиса 1998 года продолжали появляться новые продукты, которые были «запущены» еще до кризиса. Их реализация потребовала значительных инвестиций, и поэтому новые товары выводятся на рынок как бы «по инерции». Например, Петербургский молочный завод «Петмол» в конце 1999 г. запустил новое производство детского питания, работа над проектом началась 3 года назад («Деловой Петербург» от 5 октября 1998 г.). Новые товары продолжают появляться на рынке отчасти благодаря возможностям, открывшимся для отечественных производителей в результате кризиса. Вследствие ухода с рынка значительной доли западных производителей освободились рыночные ниши. Для определенных товарных групп конкуренты либо вообще исчезли, либо представлены в малом количестве.

По западной статистике около 90% появляющихся новых продуктов исчезают с рынка в течение 2—3 лет. Большинство отечественных специалистов не располагают статистическими данными о ситуации на российском рынке, но подобная закономерность во многом характерна и для России. Рассмотрим основные причины неуспешного выведения новых продуктов.

1.3. Неудачи при внедрении новых продуктов

Причины неудач новых продуктов на рынке

1. «Неадекватная идея» нового продукта у руководства организации. Достаточно часто руководитель обладает неограниченным авторитетом в своей организации (особенно это характерно для предпринимательских компаний и компаний, которые стали успешными при данном руководителе). В этом случае возможна ситуация, когда руководитель считает, что он хорошо разбирается в рыночной ситуации и не обращает внимания на негативные факторы, а персонал организации не обращает его внимания на возможные проблемы.

2. Новый продукт решает технологическую проблему, но не удовлетворяет нужды потребителей. Для технологически развитых компаний характерна ориентация на постоянное усовершенствование своих технологических возможностей и внедрение новых разработок. Технические специалисты, работающие над созданием новых продуктов, «увлекаются» самим процессом разработки и концентрируют все свои усилия на усовершенствовании новых технологий при создании продукта, а не на том, чьим потребностям будет отвечать будущий продукт.

3. Выход на рынок без предварительных маркетинговых исследований или осуществление их на низком уровне. Когда фирма экономит на исследованиях и не проводит их или проводит их на недостаточно профессиональном уровне, результатом являются неадекватная информация о рынке и неверные управленческие решения.

4. Отстраненность высшего руководства от процесса создания нового продукта. Нежелание или неспособность руководителя направлять и контролировать процесс всей деятельности по созданию продукта может привести к тому, что цели и направления работы становятся расплывчатыми, непонятными для сотрудников. А сам процесс развития продукта и его внедрения очень сильно зависит от амбиций отдельных сотрудников, которые могут быть направлены на достижение личных целей и расходиться с целями организации.

5. Ожидание мгновенного эффекта от внедрения нового продукта. Некоторые компании, создав новый продукт, ожидают немедленного эффекта от выведения его на рынок (больших прибылей), и не получив быстрой отдачи, они отказываются от данного продукта, полагая, что продукт «неуспешен». Иногда (особенно это касается технических новинок), необходимо определенное время для того, чтобы новый продукт «прижился» на рынке.

6. Отсутствие контроля над всеми стадиями процесса производства и продвижения нового продукта. Когда в создание и внедрение нового продукта вовлечены несколько организаций, основной производитель не всегда имеет возможность контролировать все этапы данного процесса. Это особенно актуально для небольших компаний, которые пользуются услугами подрядчиков, участвующих на различных стадиях производства продукта.

7. Компромиссный продукт как результат консенсуса. Когда решение о мерах по созданию и выводу нового продукта принимается коллегиально, это часто приводит к появлению компромиссного продукта, устраивающего всех. «Компромиссный» продукт предназначен не для четко определенного сегмента рынка, а является продуктом «для всех». В этом случае новый продукт часто проигрывает продуктам конкурентов, которые имеют четкое позиционирование и удовлетворяют конкретные, специфические нужды потребителей.

8. Неправильная ценовая политика. Цены на продукт устанавливаются слишком высокие или слишком низкие.

9. Плохой контроль качества. Привлекательная идея продукта, но недостаточно возможностей поддерживать стабильное качество продукта.

10. Несвоевременный вывод продукта на рынок. Продукт выводится слишком рано, когда рынок еще не готов, или поздно, когда рынок уже не нуждается в данном продукте.

11. Слабая дистрибуция нового продукта. Оптовики охотнее берут уже известный, хорошо покупаемый товар. Достаточно часто рекламные усилия фирм и различные акции по продвижению продукта не приносят результата из-за плохо организованной системы дистрибуции товара.

1.3.1. Примеры неудач из российской практики

В заключение - некоторые случаи вывода новых продуктов на рынок из российской практики. Это позволит получить более наглядное понимание проблем, которые могут появиться.

Псевдоновый продукт выходит на рынок. Один из крупных российских производителей молочных продуктов выпустил йогурт с натуральными наполнителями. В дальнейшем, по причине подорожания ингредиентов, производитель решил снизить себестоимость продукта при сохранении его прежней цены. Таким образом, импортируемые йогурты, цена на которые изменяется вместе с курсом доллара, должны были проиграть конкурентную борьбу. Ингредиенты продукта были заменены более дешевыми, и продукт вышел на рынок под старой маркой. В результате потребление «нового» продукта резко сократилось, и марка потеряла значительную долю рынка. В случае проведения тестирования нового продукта можно было бы предсказать подобный эффект и избежать крупных потерь.

Неудачный вывод «хорошего» продукта. Один из крупных региональных производителей молочных продуктов выпустил высококачественный «живой» йогурт. Однако несмотря на то, что данный производитель занимал лидирующее положение на рынке молочных продуктов в своем регионе, данный продукт оказался неуспешен. На данном рынке первыми появились импортные йогурты длительного хранения, которые отличались вкусом и структурой от «живого» йогурта. Потребитель привык к ним и не воспринял вновь появившийся продукт как йогурт (выяснилось в результате исследования). С одной стороны, рынок оказался не готов к данному продукту, с другой стороны, подобной ситуации можно было бы избежать, проведя предварительные исследования.

Отказ от вывода продукта на рынок. Один из западных производителей соков решил выпустить новый сок, формула которого оказалась необычной для российского потребителя: яблочно-морковно-банановый сок. Производитель планировал продвигать новый сок как натуральный продукт, содержащий суточную норму необходимых для организма человека витаминов. Компания заказала исследование, и выяснилось, что концепция нового сока и его формула не воспринимаются российскими потребителями и не отвечают их ожиданиям — сок слишком необычен (непривычен) для них. Кроме того, содержание в соке большого количества витаминов было воспринято российскими потребителями как свидетельство ненатуральности и наличия в нем многочисленных искусственных добавок. Фирма сэкономила значительные средства, отказавшись от вывода «неуспешного» продукта на рынок.

1.4. Виды информационных услуг: тенденции и перспективы развития

Информационные ресурсы являются базой для создания информационных продуктов.

Совокупность данных, сформированная их производителями для дальнейшего распространения, представляет собой информационный продукт, или продукт информационной деятельности, который может существовать как в вещественной, так и в невещественной форме. Таким образом, информационный продукт отражает информационную модель производителя, в которой воплощены в первую очередь его собственные представления о предметной области.

Отметим основные особенности информационного продукта, которые кардинально отличают информацию от других товаров.

Во-первых, информация не исчезает при потреблении, а может быть использована многократно. Информационный продукт сохраняет содержащуюся в нем информацию, не зависимо от того, сколько раз она была использована.

Во-вторых, информационный продукт со временем подвергается своеобразному “моральному износу”. Хотя информация и не изнашивается при употреблении, но она может терять свою ценность по мере того, как предоставляемое ею знание перестает быть актуальным.

В-третьих, разным потребителям информационных товаров и услуг удобны разные способы предоставления информации, ведь потребление информационного продукта требует усилий. В этом состоит свойство адресности информации.

В-четвертых, производство информации, в отличие от производства материальных товаров, требует значительных затрат по сравнению с затратами на тиражирование. Копирование того или иного информационного продукта обходится, как правило, намного дешевле его производства. Это свойство информационного продукта - трудность производства и относительная простота тиражирования - создает, в частности, немало проблем в связи с определением прав собственности в рамках сферы информационной деятельности.

С помощью информационных продуктов потребитель имеет возможность удовлетворять потребность в новых сведениях и знаниях, а также различные эстетические потребности. Информационные товары и услуги предоставляют определенную информацию и средства, которые позволяют воссоздавать необходимые знания.

Ценность информационного продукта для пользователей, а следовательно, и его коммерческий успех зависят от того, насколько он сможет удовлетворить потребности пользователей. При этом получаемая информация воспринимается как первичные данные, которым еще только предстоит стать информацией, будучи воспринятой, в рамках информационных моделей пользователей (представлений пользователей об интересующей их предметной области).

Разумеется, производители коммерческих информационных продуктов стараются учесть в своих моделях также и модели пользователей. Тем не менее, информационные модели производителей и пользователей никогда не могут полностью совпасть, так как

- пользователи часто не оформляют свои достаточно смутные представления о том, какая информация им нужна, в четкие информационные модели, что препятствует учету этих представлений в концепции продукта;

- если даже эти модели каким-то образом и существуют, то, во-первых, производитель может о них не знать или неверно их воспринимать и, во-вторых, эти модели у разных пользователей могут не совпадать друг с другом, делая тем самым построение абстрактной информационной модели "пользователя вообще" трудноразрешимой, а нередко – и не имеющей практического смысла задачей.

Несовпадение информационных моделей производителей и пользователей проявляются главным образом в том, что пользователю нужны данные в другом объеме и в другой структуре по сравнению с тем, как это сделано в информационном продукте. При традиционных информационных технологиях такие несовпадения обычны.

Новые информационные технологии, в отличие от традиционных, предполагают предоставление пользователю не только информационного продукта, но и средств доступа к нему (средств поиска, обработки, представления и т.п.). Эти средства позволяют пользователю не только визуализировать содержание компьютерных файлов, в которых воплощен информационный продукт, но и получить информацию в объеме и формате, которые релевантны именно его потребностям.

В идеальном случае средства доступа должны обеспечить поиск и представление информации, соответствующей потребностям пользователя, где бы она не находилась. Подобная возможность традиционно связывается с понятием информационная услуга.

Появление информационных товаров и услуг расширило спрос на информационные продукты, так как способствовало индивидуализации предложения данных – его приближению к индивидуальным предпочтениям отдельных пользователей, а также сближению информационных моделей производителей и пользователей. Кроме того, пользователю не обязательно уже обладать целиком информационным продуктом, что при прочих равных условиях удешевляет реально полученную информацию.

Выделим пять секторов рынка информационных продуктов и услуг.

1-й сектор – деловая информация, состоит из следующих частей:

- биржевая и финансовая информация – котировки ценных бумаг, валютные курсы, учетные ставки, рынок товаров и капиталов, инвестиции, цены. Поставщиками являются специальные службы биржевой и финансовой информации, брокерские компании, банки;

- статистическая информация – ряды динамики, прогнозные модели и оценки по экономической, социальной, демографической областям. Поставщиками являются государственные службы, компании, консалтинговые фирмы;

- коммерческая информация по компаниям, фирмам, корпорациям, направлениям работы и их продукции, ценам; о финансовом состоянии, связях, сделках, руководителях, деловых новостях в области экономики и бизнеса. Поставщиками являются специальные информационные службы.

2-й сектор – информация для специалистов, содержит следующие части:

- профессиональная информация – специальные данные и информация для юристов, врачей, фармацевтов, преподавателей, инженеров, геологов, метеорологов и т.д.;

- научно-техническая информация – документальная, библиографическая, реферативная, справочная информация в области естественных, технических, общественных наук, по отраслям производства и сферам человеческой деятельности;

- доступ к первоисточникам – организация доступа к источникам информации через библиотеки и специальные службы, возможности приобретения первоисточников, их получения по межбиблиотечному абонементу в различных формах.

3-й сектор – потребительская информация, состоит из следующих частей:

- новости и литература – информация служб новостей и агентств прессы, электронные журналы, справочники, энциклопедии;

- потребительская информация – расписания транспорта, резервирование билетов и мест в гостиницах, заказ товаров и услуг, банковские операции и т.п.;

- развлекательная информация – игры, телетекст, видеотекст.

4-й сектор – услуги образования, включает все формы и ступени образования: дошкольное, школьное, специальное, среднепрофессиональное, высшее, повышение квалификации и переподготовку. Информационная продукция может быть представлена в компьютерном и некомпьютерном виде: учебники, методические разработки, практикумы, развивающие компьютерные игры, компьютерные обучающие и контролирующие системы, методики обучения и пр.

5-й сектор – обеспечивающие информационные системы и средства, состоит из следующих частей:

- программные продукты – программные комплексы с разной ориентацией – от профессионала до неопытного пользователя компьютера: системное программное обеспечение, программы общей ориентации, прикладное программное обеспечение по реализации функций в конкретной области принадлежности, по решению задач типовыми математическими методами и др.;

- технические средства – компьютеры, телекоммуникационное оборудование, оргтехника, сопутствующие материалы и комплектующие;

- разработка и сопровождение информационных систем и технологий – обследование организации в целях выявления информационных потоков, разработка концептуальных информационных моделей, разработка структуры программного комплекса, создание и сопровождение баз данных;

- консультирование по различным аспектам информационной индустрии – какую приобретать информационную технику, какое программное обеспечение необходимо для реализации профессиональной деятельности, нужна ли информационная система и какая, на базе какой информационной технологии лучше организовать свою деятельность и т.д.;

- подготовка источников информации – создание баз данных по заданной теме, области, явлению и т.п.

Глава 2. Внедрение на рынок новой информационной программы

Сервисный Центр Сети - это самостоятельная организация, заключившая Дистрибьюторское соглашение с НПО «ВМИ». Оказание информационно-правовых услуг с использованием Систем семейства Консультант Плюс – это один из основных видов деятельности сервисных центров. Такое требование предъявляется к организации-претенденту при его открытии. Каждый центр открывался в результате конкурсного отбора, проводимого среди предприятий конкретного региона. В связи с тем, что сервисный центр – это специализированная форма по оказанию информационных услуг с использованием Систем Консультант Плюс, финансовое состояние центра и выживаемость в условиях жесткой конкуренции, напрямую зависит от качества обслуживания пользователей, от того, сколько организаций не просто примут решение о приобретении Системы, но и будут удовлетворены дальнейшим обслуживанием. Таким образом, качественный сервис с учетом индивидуальных потребностей пользователя – экономическая основа существования регионального информационного центра (РИЦ).

В курсовой работе рассматривается один из РИЦ сети Консультант Плюс. Агентство Правовой Информации (ООО «АПИ») – крупнейший в Волго-Вятском регионе Региональный Информационный Центр №187 Общероссийской Сети Распространения Правовой Информации Консультант Плюс. За 10 лет своей деятельности на рынке Нижегородской области центр зарекомендовал себе как надежный партнер. Клиентами центра являются 3078 предприятий и организаций всех форм собственности города Нижнего Новгорода и области, число которых постоянно увеличивается. Среди них государственные структуры: Администрации городов и районов области, Госкомимущества, Государственные Налоговые инспекции; крупнейшие банки и предприятия.

ООО «АПИ» является официальным дистрибьютором АО Консультант Плюс, разработчика справочных систем марки Консультант Плюс, которое имеет прямые договора об информационном обмене и сотрудничестве с органами власти и управления России. Главная задача центра – в обеспечении всех заинтересованных предприятий и предприятий на территории Нижнего Новгорода и Нижегородской области полной, достоверной и оперативной правовой информацией. ООО «АПИ» осуществляет поставку справочных правовых систем Консультант Плюс, сервисное обслуживание и передачу информации пользователям.

Шесть лет назад ООО «АПИ» начало работу по созданию базы данных местного законодательства. Распространение Нижегородской базы данных началось с 600 документов, сегодня в базе более 6000 документов, из которых около 90% - действующих документов. Это вопросы уплаты местных налогов и сборов, налоговые льготы, вопросы приватизации, трудовые отношения, вопросы социальной защиты населения, вопросы финансирования и инвестиций и т.д., т.е. все вопросы, находящиеся в ведении областной или городской администрации. Оболочка и все функциональные возможности регионального выпуска ничем не отличаются от базы данных Федерального законодательства. Это полноправовой продукт семейства Консультант Плюс.

Деятельность ООО «АПИ» заключается в «производстве услуг» для предприятий различных форм собственности, государственных органов власти, предпринимателей, юристов, аудиторов и просто для любого человека, которого интересует наисвежайшая правовая информация (рис. 2).

Рис. 2. Распределение абонентов сети Консультант Плюс по видам деятельности

Мировая практика показывает, что для охвата рынка услуг производителю достаточно выявить главных потребителей услуги (как правило, это примерно 20% общего числа потребителей), приносящих предприятию около 80% доходов. Это соотношение называют «законом Парето» или «правилом 20/80». Таким образом, основная цель изучения потребителей услуг – определение главных потребителей, приносящих около 80% дохода по каждому виду услуг.

Функция ООО «АПИ» по работе со своими клиентами заключается в следующем ? центр производит набор:

• агентов по продаже систем Консультант Плюс, которые находят потенциальных клиентов, устанавливают им демонстрационные версии программ семейства Консультант Плюс. Пользователь имеет возможность на своем рабочем месте ознакомиться с ними, получить любую консультацию, выбрать нужную ему систему. Только после этого встает вопрос о приобретении понравившегося программного комплекса и заключении договора на покупку и его информационное обслуживание;

• курьеров, в задачу которых входит еженедельное пополнение баз данных, находящихся на компьютере клиента, обучение клиента работе с программными комплексами, а также решение любых проблем, возникающих при работе;

• отдел сопровождения, который решает технические вопросы по работе с клиентами и базами данных (то есть организацию принятия пополнений, дистрибьюторов из НПО «ВМИ» и регистрацию и установку справочных правовых систем пользователю), а также разработку новых комплексов (например, по региональному законодательству).

Успех деятельности подобной фирмы в сфере распространения нормативной правовой информации зависит в большей мере от таких факторов, как спрос на продукцию, затраты на приобретение комплексов, затраты на обновление информации в Информационном Банке СПС и тому подобные, хотя не стоит сбрасывать со счетов и такие факторы, как количество затрачиваемого труда и капитала.

2.1. Анализ конкурентного окружения фирмы

Рынок правовых систем, несмотря на небольшие размеры и относительную молодость, уже разбит на три почти непересекающиеся группы компаний (табл. 2.1.1). Первую группу составляют фирмы с известными именами, контролирующие большую часть рынка. Вторая группа – это предприятия-производители систем хорошего качества, но не ведущие активную политику по завоеванию рынка – их системы обычно приобретают в дополнение к уже имеющимся. Третья – это те компании, для которых производство справочных систем не является основным видом деятельности. Между всеми компаниями независимо от уровня идет очень жесткая конкурентная борьба. Например, члены первой группы, к которой относятся: Консультант Плюс, Гарант-сервис и Центр компьютерных разработок подписывали специальное обращение к дистрибьюторам справочных правовых систем и всем участникам рынка правовой информации, где декларировали, что абсолютно не допустимы любые силовые решения спорных вопросов. По прогнозам специалистов, в ближайшее время конкуренция на рынке справочных систем правовой информации будет только ожесточаться.

Таблица 2.1.1.

Производители справочных правовых систем

СПРАВОЧНЫЕ ПРАВОВЫЕ СИСТЕМЫ
Производитель	Система
Первая группа
Консультант Плюс	Консультант Плюс
Гарант-сервис	Гарант
Центр компьютерных разработок	Кодекс
Вторая группа
Intralex	ЮСИС
НЦП Минюста	Эталон
НТЦ Система ФАПСИ	Законодательство РФ: электронная версия
ИНЭК	Хозяйственное право и рынок, банковское право, интерправо
Третья группа
Агентство развития банковских технологий	Предпринимательское право, банковское право
ИСТ	Юрисконсульт, ваше право
Клевер	Лабас, дело и право
1 С	1 с: кодекс, 1с: экономика и жизнь

Как показывают исследования, проведенные средствами массовой информации, спрос на справочные правовые системы растет с каждым годом (рис. 2.1.2).

Рис. 2.1.2. Динамика роста числа пользователей СПС в России, тыс. чел.

Согласно опросам СМИ, соотношение используемых программ в 2001 году выглядел так: Консультант Плюс 56%; Гарант 26%; Кодекс 7,2%; ЮСИС 4,4%; прочие 6,4%.

Опрос посетителей выставки «Бухгалтерский учет и аудит 2002», проведенный Финансовой академией при Правительстве РФ, показал высокий уровень спроса на правовые базы данных. Каждый третий (33%) бухгалтер указал в анкете, что его интересуют правовые системы, При этом на торговые и аналитические системы указали, соответственно, лишь 24% и 29% опрошенных. Согласно результатам исследований примерно 44% опрошенных бухгалтеров используют в работе правовые базы данных. Какие системы они используют, показано на (рис. 2.1.3).

Рис. 2.1.3. Соотношение используемых программ

Несмотря на то, что основной набор нормативных документов одинаков, продукты существенно различаются общим объемом содержащихся в них документов, системой классификации документов, аппаратом поиска, частотой актуализации информационной базы данных. А по результатам бесед с рядом пользователей можно сказать, что многие из них особую роль отводят такому критерию, как удобство работы с программой.

Кроме того, ОО «АПИ» проводит политику сотрудничества с другими СМИ:

1. Подписан договор с редакцией газеты «Финансы» о сотрудничестве в деле формирования выпусков газеты. Также

информация нормативно-правового характера, подготовленная ООО «АПИ», публикуется в газетах «Монитор», «Экономика и жизнь. Региональный выпуск».

1. С июля 1998 года Законодательное собрание Нижегородской области передает ООО «АПИ» права на формирование, изделие и распространение бюллетеня «Законодательство Нижегородской области».

Основным конкурентом компании Консультант Плюс является фирма Гарант-сервис. На очередном семинаре, проведенным фирмой Гарант-сервис в мае, собрались более чем 120 центров. Были подведены итоги: по сравнению с прошлым годом оборот фирмы вырос на 13,2%. Совокупный оборот компании и партнеров составил более 30 млн. долларов США (67 % объема продаж пришлось на долю региональных партнеров. Официальный ежегодный прирост прибыли партнеров составил 30 – 40 %.

На семинаре Консультант Плюс, проведенном в апреле, собрались порядка 350 директоров и ведущих сотрудников центров сети Консультант Плюс. По итогам прошедшего года, сбыт систем Консультант Плюс через дилерскую сеть вырос до 8 тыс. копий в месяц. Количество пользователей системы выросло более чем на 85 тыс. (из них государственные органы составляют около 20 %).

Каждый покупатель приобретает тот товар, который наиболее полно удовлетворяет его личные потребности, а масса покупателей – тот, который более полно соответствует общественным потребностям, чем товары-конкуренты. Поэтому конкурентоспособность (т.е. возможность сбыта на данном рынке) товара можно определить, только сравнивая товары конкурентов между собой. Иными словами, конкурентоспособность – понятие относительное, четко привязанное к рынку. А так как у каждого покупателя имеется, в общем, свой критерий оценки удовлетворения своих потребностей, конкуренция приобретает еще и индивидуальный оттенок.

Из всего вышесказанного следует, что, хотя компании Консультант

Плюс (лидеру на рынке СПС) и не следует терять бдительность, большой опасности для положения Консультант Плюс на рынке фирмы-конкуренты не представляют. Даже покупателям, для которых большее значение имеет цена, чем удобство в работе с системой, превосходство Консультант Плюс по количеству документов и возможность ежедневного пополнения, торговый агент Консультант Плюс может предоставить расчеты, показывающие преимущества Консультант Плюс по цене.

2.2. Прогнозирование спроса на новую программу

Из проведенного исследования (см. приложение 1.) следует, что для фирмы целесообразно увеличивать ассортимент предлагаемых программ. Так как программы, предлагаемые фирмой в данное время, охватывают все российское законодательство, расширять ассортимент следует не за счет правовых систем, а за счет специализированных программ.

В настоящее время ООО «АПИ» заключило договор с фирмой «Русский порт» о распространении и обслуживании на территории Нижегородской области программы «ФармИнформ». Справочно-информационная система «ФармИнформ» - электронный справочник по лекарственным препаратам, зарегистрированным в России и фирмам, их производящими. Составители справочника – профессиональные специалисты в области медицины и фармации. Информация для справочника предоставляется предприятиями-производителями и поставщиками лекарственных средств. Информационный банк системы в настоящее время содержит информацию по белее чем 7500 наименованиям торговых марок лекарственных средств (более 12000 различных препаратов) по более чем 400 фирмам-производителям и крупным поставщикам лекарственных средств. Информационный банк поддерживается в актуализированном виде, т.е. в нем отражаются все изменения в информации о препаратах и фирмах.

Используя метод экспертных оценок, можно определить, какое количество пользователей приобретут новую программу в течение 2003 года.

Q = Q₀ + 4 Q_p + Q_n ? 6 , где

Q0 – оптимистический прогноз экспертов;

Qp – реалистичный прогноз экспертов;

  Qn – пессимистический прогноз экспертов.

Q = 370 + 4 * 250 + 125 / 6 = 249 пользователей

2.3. Анализ преимуществ программы

По полученным вторичным данным (см. приложение 1), а именно подборка периодики, ведущаяся на фирме ООО «АПИ», касающаяся рынка информационных услуг, можно провести сегментирование рынка с помощью круговой диаграммы.

Рис. 2.3.1. Соотношение фирм, предлагающих справочные системы на рынке информационно-правовых услуг (ИПУ)

Диаграмма наглядно демонстрирует лидирующую позицию фирмы Консультант Плюс на рынке ИПУ. Из диаграммы также видно, что доля узкоспециализированных справочно-информационных систем (СИС), предоставляемых фирмой Консультант Плюс, составляет 3% в структуре всего товарного рынка (это около 5% продаж фирмы Консультант Плюс).

Для определения свободной доли рынка для введения новой СИС ФармИнформ произведем сегментирование рынка, предоставляющего информационные услуги в области медицины и фармацевтики.

С помощью вторичных данных была получена информация, что объем продаж СИС ИнФарм фирмы Гарант за девять месяцев 2003 года составил около 159 штук. Из вторичных данных также стало известно, что на территории Нижнего Новгорода в настоящее время действует около 500 аптек, фармацевтических фирм и других медицинских учреждений, которые могут стать нашими потенциальными клиентами. Часть из них (159 фирм) уже приобрели, оставшиеся 340 фирм либо не приобретут программу вообще, либо приобретут ее у Гаранта, либо у ООО «АПИ».

Таким образом, мы имеем, что на данный момент на рынке ИПУ Нижнего Новгорода существует большая ниша для программных продуктов, касающихся вопросов медицины.

Рис. 2.3.2. Заполнение рынка ИПУ фармацевтическими программами.

Преимущества программы:

• программный продукт отличаются высокой эффективностью и качеством;

• гарантируется качественное сервисное обслуживание, предусматривающее гибкие финансовые условия;

• оперативность получения информации;

• особое внимание разработчики программы обратили на совместимость системы с различными платформами;

• благодаря уникальной высокоэффективной технологии, разработанной компанией, пропускная мощность программы отвечает всем требованиям современных программ;

• при разработке данной версии в программную технологию был заложен принцип кусочного пополнения. Он позволил обновлять информацию в системах пользователей путем добавления компактного информационного пакета вместо того, чтобы каждый раз целиком заменять базу данных;

• высокое качество обработки правовой информации;

• оперативность получения новых документов;

• быстродействие операций с базой данных;

• совместимость и универсальность;

• ежедневная передача информации;

2.4. Прогнозируемый расчет экономических показателей деятельности фирмы

С учетом того, что в данный момент программа «ФармИнформ» для конечного покупателя стоит 4272руб., можно рассчитать доходы, принесенные этой программой в течении 2003 года.

Прибыль = Цена программы * количество приобретений

4272 * 249 = 1063728 рублей

Таблица 2.4.1.

Доходы, которые принесет продажа программы за 2003 год

Доход, тыс. руб.	Эксплуатационные затраты, тыс. руб.	Прибыль, тыс. руб.	Рентабельность, %
1063728	900000	163728	42,9

Можно сделать вывод, что продажа этой программы принесет прибыль, так как рентабельность достаточно высока, а себестоимость программы ниже средней себестоимости по всей продукции фирмы.

У предприятий, работающих в сфере информационных услуг, основные доходы складываются благодаря «вторичным продажам», то есть за счет платы за информационное обслуживание.

По прогнозам, за 1 квартал программу приобретут 45 пользователей,

За 2 квартал – 95,

За 3 квартал – 60,

За 4 квартал – 149 (рис. 2.4.2.)

Рис. 2.4.2. Динамика роста числа пользователей программы «ФармИнформ» в 2003 году.

Рассчитаем экономические показатели деятельности фирм на 2001-2002 года без учета введения программы «ФармИнформ» (табл. 2.4.3.)

Таблица 2.4.3.

Экономические показатели деятельности фирмы на 2001-2002 г.г.

Показатели	Единицы измерения	2001 г.	2002 г.	Темп роста, %
Доходы	тыс. руб.	7271783,8	12463837	171,4
Доходы от прочей финансово-хозяйственной деятельности	тыс. руб.	145580,2	532823,4	366
Эксплуатационные расходы	тыс. руб.	5579233,3	8854243,2	158,7
Рентабельность	%	30,3	40,8	110,2
Себестоимость	Руб. / 100 руб. дохода	76,7	71	92,6
Прибыль	тыс. руб.	1692550,5	3609594	213,3

Теперь рассчитаем экономические показатели фирмы на 2003 год с учетом введения программы «ФармИнформ» (табл. 2.4.4.)

Таблица 2.4.4.

Экономические показатели деятельности фирмы на 2003 год с учетом введения программы «ФармИнформ»

Показатели	Единицы измерения	2003 г.	Темп роста, %
Доходы от введения новой программы	тыс. руб.	614,8	-----------
Доходы на 2003 год	тыс. руб.	12464351	171,4
Эксплуатационные расходы	тыс. руб.	8854582,1	158,7
Рентабельность	%	40,8	110,2
Себестоимость	Руб. / 100 руб. дохода	71	91
Прибыль	тыс. руб.	1692550,5	213,3

Из расчетов можно сделать вывод, что продажа и обслуживание новой программы уже в течение 2003 года принесет фирме ООО «АПИ» прибыль, хотя это и не внесет большой вклад в доходы фирмы, так как эта программа является узкоспециализированной, то есть рассчитанной на ограниченный круг покупателей (аптеки, фармацевтические фирмы). Данная программа рассчитана на перспективу. Предприятия, которые приобретут данную программу, получат возможность ознакомиться с нашей фирмой, сервисом, и с остальными программами, которые она предлагает. Поработав с этой программой несколько месяцев и поняв удобство работы с большим количеством информации именно на компьютере, пользователи непременно захотят приобрести какие-либо база данных по законодательству.

Таким образом, видно, что результаты данного анализа помогли руководству фирмы ООО «АПИ» принять решения о введении в ассортимент услуг, предлагаемых фирмой, новую программу «ФармИнформ».

Выводы и рекомендации по ценообразованию и выбору стратегии

Формирование цены на новую программу ФармИнформ осуществляется следующим образом.

По условиям контракта на распространение данной программы, заключенного ООО «АПИ» с московской фирмой Русский порт (производитель и поставщик программы), на программу устанавливается верхний предел цены для конечного пользователя в размере 4272 руб. Условия договора также предполагают, что из оплаченных клиентом 4272 рублей, 50% (т.е. 2136 руб.) ООО «АПИ» перечисляет на счет фирмы Русский порт. Фирма ООО «АПИ» получает также право на возможность предоставления своим клиентам скидки в размере 10% от верхнего предела цены.

Таким образом, мы получаем, что фирма ООО «АПИ» вправе варьировать цену на программу ФармИнформ от 3844, 8 до 4272 рублей. Это дает возможность фирме выбрать стратегию поведения на рынке по отношению к своим покупателям.

Как уже было отмечено выше, у основного конкурента ООО «АПИ» - фирмы Гарант – имеется в продаже программа ИнФарм, стоимостью 15220 рублей. Отличие программы ИнФарм от справочно-информационной системы ФармИнформ заключается в том, что помимо электронного справочника, содержащего информацию о лекарственных препаратах, программа имеет в своем составе систему правовой информации, касающейся вопросов медицины и фармации. Этим объясняется разница в ценах на конкурирующие программы.

В ассортимент фирмы ООО «АПИ» уже не один год имеется в продаже СПС Консультант-Медицина-Фармацевтика, содержащая в себе правовые аспекты медицинской и фармацевтической деятельности. Стоимость ее для конечного пользователя составляет 7400 руб.

Таким образом, получается, что потенциальные клиенты, желающие приобрести и справочник и правовую систему остановятся перед выбором: услугами какой фирмы им будет выгоднее воспользоваться.

Поэтому перед фирмой ООО «АПИ» становит актуальным решение такой задачи, как выбора стратегии поведения на рынке.

Одним из вариантов решения поставленной задачи является выбор метода так называемых «снятия сливок с рынка», который предусматривает достаточно высокие цены на услуги. Но в нашем случае этот метод скорее всего не даст желаемого результата, так как задачей фирмы ООО «АПИ» является не получение краткосрочной выгоды на рынке, а осуществление таких долгосрочных планов, как завоевание максимально возможной доли рынка ИПУ с целью привлечения новых покупателей. К тому же имеется верхнее ограничение по цене – 4272 руб.

Другим вариантом поведения на рынке является принятие стратегии ценового лидерства, подразумевающая под собой установление на определенные продукты таких цен, которые незначительно покрывают расходы. Такая тактика используется для привлечения клиентов с целью убедить их купить к дешевому товару еще и более дорогой товар. Но в нашем случае применение этого метода невозможно из-за ограничения по верхней и нижней границам цены, которые установлены московской фирмой-производителем.

Еще одним вариантом является метод «проникновения на рынок», предполагающий установления на новый продукт более низких цен, чем у существующих конкурентов. Такая стратегия позволяет завоевать новому товару определенную долю рынка.

Из всех рассмотренных вариантов возможного поведения на рынке самым оптимальным для фирмы ООО «АПИ» является – метод «проникновения на рынок», так как он совпадает с существующими в настоящий момент целями фирмы. Поэтому решено было использовать именно эту стратегию и стараться назначить цену на новую программу таким образом, чтобы в совокупности с СПС Консультант-Медицина-Фармацевтика эти две программы «выигрывали» по цене у СС ИнФарм.

Общие выводы:

• фирме целесообразно увеличить ассортимент предлагаемых программ. Так как программы, продаваемые фирмой в данное время, охватывают все российское законодательство, расширять ассортимент следует не за счет правовых систем, а за счет специализированных программ;

• необходимо помнить, что самым оптимальным для фирмы ООО «АПИ» является – метод «проникновения на рынок», так как он совпадает с существующими в настоящий момент целями фирмы (для отдельной программы);

• при анализе внутренней среды очевидно интенсивное развитие предприятия, т.е., наращивая объемы, предприятие увеличивает расходы, что с большими темпами приносит доходы. Для поддержания такого положения фирме необходим контроль за действиями как конкурентов, так и самого предприятия;

• в целом анализ показал благоприятные условия деятельности, поэтому целью фирмы стало сохранение лидерства на нижегородском рынке информационных услуг;

• делая вывод из опроса потребителей, была выпущена в продажу новая программа под названием «ФармИнформ»

Введение

Особенности современной жизни требуют от субъектов экономических взаимоотношений проведения глубокого анализа рынка. Необходима комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследования и прогнозирования рынка, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ. В этих программах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формирование спроса и расширения ассортимента предоставляемых сервисных услуг.

Фирма ООО «АПИ» является крупнейшим предприятием, распространяющим на нижегородском рынке справочно-правовые системы. Но каждая фирма должна периодически переоценивать свой общий подход к рынку. Чтобы не уступить свои позиции на рынке и расширить зону действия, необходимо выявление более глубинных потребностей покупателей. С этой целью необходимо проведение всестороннего изучения фирмы.

Проанализировав внешние и внутренние условия рынка (потребителей, предоставляемые услуги, конкурентов и др.), можно существенно улучшить положение предприятия, укрепиться на рынке, наладить связи с потребителями и достичь определенных целей: увеличить доход, получить прибыль, привлечь новых клиентов и т.д. В конечном счете, это поможет выжить в условиях рынка и в дальнейшем на основе ситуационного анализа осуществить разработку маркетинговой стратегии предприятия.

В курсовой работе кратко изложен материал по внедрению информационной программы на рынок, а так же рассмотрены вопросы по рынку информационных услуг. Даны выводы и рекомендации по ценообразованию и выбору стратегии.

Приложение 1

Определение методов сбора информации

Так как специфика фирмы ООО «АПИ» предполагает поиск своих новых клиентов путем предоставления информации о предоставляемых услугах по телефону, то в качестве метода сбора первичных данных для исследования был выбран телефонный опрос.

Преимуществом выбранного метода является низкая стоимость и быстрота сбора данных. Считается, что метод опроса по телефону имеет и ряд недостатков, а именно: ограничен респондентами, имеющими телефон; интервьюированного может не оказаться на месте; возникают трудности в поддержании интереса более 15-20 минут.

В нашем случае вышеперечисленные недостатки не имеют места, так как:

• нашими потенциальными респондентами являются работники фирм, организаций и предприятий, имеющие телефоны, поэтому проблема того, что опрашивать можно только тех у кого есть телефон, не является актуальной;

• сведена до минимума вероятность того, что нужного респондента может не оказаться на месте, так как телефонный опрос будет проводиться в рабочее время;

• интересующие нас вопросы не займут много времени у интервьюируемого, так что необходимость поддерживать длительный интерес у опрашиваемого не возникнет.

Разработка форм для сбора информации

Телефонный опрос фирм, организаций и предприятий осуществляется на основе формальных вопросников, которые

предварительно были протестированы и скорректированы специалистами нашей фирмы. Название компании Консультант Плюс во время интервью нигде не упоминалось – для непредвзятости респондентов при ответе на вопросы.

АНКЕТА ТЕЛЕФОННОГО ОПРОСА

Здравствуйте, Вас беспокоит фирма, проводящая социологический опрос. Ответьте, пожалуйста, на несколько вопросов – это займет у Вас не более 5 минут. Вашему вниманию будет предложено оценить влияние некоторых факторов и причин на формирование спроса на справочно-правовые системы. В качестве ответа Вам нужно выбрать один из предложенных вариантов:

• оказывает влияние (если «да», то прямое или косвенное);

• не оказывает влияние;

• затрудняюсь ответить.

Таблица 2.6.1.

Вопросник для выявления причин на формирование спроса на справочно-правовые системы

ВОПРОС	Оказывает прямое влияние	Оказывает косвенное влияние	Не оказывает влияние	Затрудняюсь ответить
Оказывает ли влияние на формирование спроса состояние экономики
Оказывает ли влияние на формирование спроса характер деятельности клиента
Оказывает ли влияние на формирование спроса широта спектра предлагаемых программ
Оказывает ли влияние на формирование спроса удобство в работе с программой

Большое Вам спасибо!

* в курсовой работе анкеты телефонных опросов приложены не были, так как являются собственностью фирмы ООО «АПИ».

Разработка выборочного плана и определение объема выборки

Опрос фирм, предприятий и организаций был ограничен размерами Нижнего Новгорода. Размер выборки определялся на основе средних значений.

Для расчета в нашем распоряжении имелись следующие данные:

• уровень достоверности ? = 95 %, (z = 1, 96);

• погрешность (е) выбираем в размере 20 % от среднего квадратического отклонения, при желаемой точности ± 10 %;

• е₁ = 0,2 (так как выборка формируется заново и схожие опросы не проводились, то погрешность (е) задается в долях от среднего квадратического отклонения).

Объем выборки определяем по формуле:

n = z/е₁^{2 2} = 1, 65² / 0,2² = 96, 04

Таким образом, выборка для телефонного опроса будет составлять 100 респондентов с ошибкой ± 10%. Выбранная ошибка считается относительно высокой, но поскольку основной целью нашего опроса является подтверждение или не подтверждение гипотезы о целесообразности расширения ассортимента услуг, предлагаемых фирмой Консультант Плюс, то погрешность 10% будет вполне допустимой.

Анализ данных

По полученным вторичным данным (подборка периодики, ведущаяся на фирме ООО «АПИ», касающаяся рынка информационных услуг) можно провести сегментирование рынка с помощью круговой диаграммы.

Рис. 1. Соотношение фирм, предлагающих справочные системы на рынке информационно-правовых услуг (ИПУ)

Диаграмма наглядно демонстрирует лидирующую позицию фирмы Консультант Плюс на рынке ИПУ. Из диаграммы также видно, что доля узкоспециализированных справочно-информационных систем (СИС), предоставляемых фирмой Консультант Плюс, составляет 3% в структуре всего товарного рынка (это около 5% продаж фирмы Консультант Плюс).

Для определения свободной доли рынка для введения новой СИС ФармИнформ произведем сегментирование рынка, предоставляющего информационные услуги в области медицины и фармацевтики.

С помощью вторичных данных была получена информация, что объем продаж СИС ИнФарм фирмы Гарант за девять месяцев 2003 года составил около 159 штук. Из вторичных данных также стало известно, что на территории Нижнего Новгорода в настоящее время действует около 500 аптек, фармацевтических фирм и других медицинских учреждений, которые могут стать нашими потенциальными клиентами. Часть из них (159 фирм) уже приобрели, оставшиеся 340 фирм либо не приобретут программу вообще, либо приобретут ее у Гаранта, либо у ООО «АПИ».

Таким образом, мы имеем, что на данный момент на рынке ИПУ Нижнего Новгорода существует большая ниша для программных продуктов, касающихся вопросов медицины.

Рис. 2. Заполнение рынка ИПУ фармацевтическими программами

Для оценки влияния различных факторов на формирование спроса используется балльная шкала оценки ответов респондентов, что показано в таблице 3.

В данном случае целесообразна трехбалльная шкала, при этом «3» балла означает прямое влияние фактора, «2» - косвенное влияние, «1» - не оказывает влияния, «0» - ставится в случае затруднения ответа респондента.

Таблица 3.

Балльная оценка влияния факторов и причин на формирование спроса на справочно-правовые системы

Факторы и причины	Число респондентов (t j), оценивающих влияние факторов по вариантам:	Общее число ответивших (Т)	Средний балл (Б)
Оказывает влияние	Не оказывает	Затрудняюсь ответить
прямое	косвенное
Состояние экономики	67	19	12	2	100	2, 51
Характер деятельности	38	45	17	0	100	2, 21
Широкий спектр предлагаемых программ	86	14	0	0	100	2, 86
Удобство в работе с программой	80	20	0	0	100	2, 8
Базовый балл (Б j)	3	2	1	0	-----	-----

По результатам таблицы (3) можно сделать вывод, что большинство респондентов среди факторов и причин, влияющих на формирование спроса на СПС Консультант Плюс, ставят на первое место широкий спектр предлагаемых программ (Б1 = 2, 86). У 86 респондентов из общего числа ответивших этот фактор оказывает прямое влияние на спрос.

Рис. 4. Факторы, влияющие на формирование спроса на СПС

На втором месте респонденты выделяют такой фактор, как удобство в работе с программой (Б2 = 2, 8). Из 100 респондентов 80 отметили прямое влияние этого фактора на то, согласится ли покупатель приобрести именно программу Консультант Плюс.

Рис. 5. Факторы, влияющие на формирование спроса на СПС

Для удобства просмотра данных создадим общую диаграмму по таблице (2.8.3).