Характеристика маркетинговой политики салона красоты "Фиджи"

30 Содержание Введение 1. Организационн о-экономическая характеристика объекта практики 1.1 Характеристика салонов красоты: типы, виды, классы 1.2 Характеристика салона красоты «Фиджи » 1.3 Расстановка кадров и функциональные обязанности персонала в салоне красоты «Фиджи» 2. Характеристика комплекса маркетинга организации 2.1 Продуктовая политика 2.2 Ценовая политика 2.3 План продвижения 3. Характеристика целевого рынка 3.1 Сегментация услуг, предлагаемых салоном красоты 3.2Социально-демографические характеристики выборки Заключение Список использованной литературы Введение Производственная практика – это форма учебных заняти й в организациях (предприятиях) разных форм собственности и организационно – правовых форм. Производственная практика проводится с целью изучения общих принципов функционирования организаций и учреждений по управлению маркетинговой службы предприятия, а также анализа документации, обеспечивающей деятельность указанной службы, товарную политику предприятия (ассортимент продукции, динамика объёмов производства и продаж основных видов продукции), сбытовую политику предприятия, политику продвижения, ценовую политику предприятия. Она позволяет соединить теоретическую подготовку с практической деятельностью на конкретных рабочих местах. В задачи практики входит: - формирование профессиональных умений и определенного опыта, необходимогодля осуществления дальнейшей профессиональной деятельности; - формирование исследовательского подхода к изучению деятельности маркетолога; - овладение умениями и навыками работы с документацией, осуществление простейших экономических расчетов. Под маркетинговыми исследованиями понимается систематический сбор, отображение и анализ данных по разным аспектам маркетинговой деятельн о сти. Маркетинговые исследования – это функция, которая через информацию связывает маркетологов с рынками, потребителями, конкурентами, со всеми элементами внешней среды маркетинга. Для обеспечения эффективного использования редких ресурсов и макс и мального удовлетворения потребительских требований специфика современной экономической жизни требует проведения глубокого анализа протекающих на рынке процессов. Цель любого рыночного исследования состоит в оценке с у ществующей рыночной ситуации (конъюнктуры) и разработке прогноза разв и тия рынка. Программа такого изучения зависит от особенностей товара (тов а ров), характера деятельности предприятия, масштабов производства, а также в определении условий, при которых обеспечивается наиболее полное удовл е творение спроса населения в товарах или услугах данного вида, создаются предпосылки для эффективного сбыта продукции. Верный путь к успеху при организации практически любого бизнеса - найти клиентов, узнать, что они хотят и дать им то, что они хотят. Цель настоящей работы - показать особенности маркетингового иссл е дования на примере изучения посетителей салона красоты. Объект исследования салон красоты «Фиджи» г. Великий Новгород. В задачи работы входит: 1) определить понятие и методы маркетинговых исследований; 2) изучить технологию проведения маркетинговых исследований; 3) показать значимость изучения поведения потребителей и особенности влияния референтных групп на потребителей; 4) проанализировать отдельные характеристики рынка красоты г. Великий Новгород 5) выявить особенности поведения посетителей салонов красоты, а также группы влияния потребителей данного сегмента услуг. 6) представить выводы по результатам исследования. В работе использованы материалы специализированной периодической печати, отчеты маркетинговых агентств, учебные пособия по теории коммун и каций и организации маркетинговой деятельности. Выбранное место прохождения преддипломной практики позволило мне за прохождения практики ознакомиться с деятельностью салона красоты, а также со спецификой маркетинга в сфере услуг. Изучить особенности, методы управления, планирования и контроля в организации, специфику набора персонала и отбора кадров, состояние осуществляемой работы по адаптации персонала. 1 . Организационно-экономическая характеристика объекта практики 1.1 Характеристика салонов красоты: типы, виды, классы Еще лет пятнадцать назад понятие «салон красоты» большинство из наших сограждан связывали с дорогими парикмахерскими, которые существуют лишь для обслуживания населения в особых случаях, например, накануне свадьбы. А те отдельные личности, которые позволяли себе посещать их чаще, вызывали откровенную неприязнь – мол, у нормального честного человека таких денег быть не может. Уделом большинства были скромные парикмахерские с минимумом услуг (стрижка и окрашивание волос, маникюр и педикюр), и составлявшие предмет гордости женщин собственные косметические секреты домашнего ухода. Времена изменились. Сегодня точное количество салонов и парикмахерских в России не берется назвать никто, но, по данным столичного Департамента потребительского рынка и услуг, в этой сфере бытового обслуживания число предприятий, работников и оборот услуг не уменьшается. Теперь услугами предприятий красоты регулярно пользуются чуть более половины взрослых россиян См.: Ежова Т.М. Красотка. // Cosmopolitan . 2004. №8. с. 37. . При этом, 41% из них посещает парикмахерские и салоны раз в два-три месяца, а каждый третий – ежемесячно. Но удивительно то, что мужчины несколько преобладают в числе потребителей услуг индустрии красоты (51,3%) над представительницами прекрасного пола (48,7%). Наиболее популярными остаются традиционные для нашей страны услуги из «парикмахерского» прошлого – стрижка, укладка, окрашивание и хим. завивка волос, маникюр и педикюр. Их предпочитают более 72% россиян, пользующихся услугами предприятий красоты. Что же касается таких косметических услуг, как чистка лица, наложение масок, эпиляция и массаж, то, по данным Cosmopolitan , к ним прибегают всего 2,8%. По данным Ассоциации «Старая Крепость», в 2004 году объем российского рынка косметических услуг достиг почти 1,8 млрд. долл., а их потребление на душу населения составило примерно 12 долл. Для сравнения: этот показатель составляет в Германии около 69 долл., а в Испании – 115 долл. Конечно, между элитным столичным центром красоты и районной парикмахерской существует весьма заметная разница и в цене, и в ассортименте. Так, средняя цена услуги может отличаться в 6-10 раз. А значит, говоря об «услугах салонов красоты» нужно четко понимать, о чем идет речь. Услуги в салонах красоты должны отвечать некоторым требованиям, общим для всех организаций, оказывающих эти услуги. Обязательными требованиями являются - высокое качество оказания услуги; эффективность той или иной процедуры; высокая квалификация специалистов, оказывающих услугу и др. Салоны красоты на сегодняшний день классифицируются по выполняемым функциям, типам, местонахождения предприятия, характеру обслуживаемого контингента, наценочной категории и т.д. Сюда приходят, чтобы сделать прическу на юбилей, свадьбу, или просто привести себя в порядок. Радушно встретить, красиво и качественно обслужить, создать им все условия для комфортного обслуживания - такова задача работников салона красоты. От правильной и четкой организации работы обслуживающего персонала салона красоты зависит настроение и самочувствие всех, кто пользуется их услугами. Предприятия индустрии красоты делятся по трем составляющим: -Типы (варианты комплектации, расположения и ориентации на целевые группы клиентов) -Виды (степень открытости и доступности для клиентов) -Классы (уровни бизнеса, характеризующие нишу, занимаемую на рынке) Салон красоты - это основной тип эстетических предприятий. Массовая доля (МД, выражается в процентах от общего числа предприятий) – 10-15 %. Стандартная структура : § Парикмахерский зал § Рабочее место маникюра § Кабинет педикюра § Косметический кабинет Расширенная структура : § Кабинет эстетического ухода и макияжа § Консультационный кабинет “ Плюсы ”: -минимальный инвестиционный пакет от 15 тыс. у.е. -минимальная площадь помещений (при проведении статистического исследования рынка было выявлено несколько десяткой успешно работающих салонов на площади 40-46 кв.м.) -“понятность для клиентов”. -небольшой коллектив сотрудников (управлять малым коллективом проще) “Минусы”: -жесточайшая конкуренция среди этих предприятий -плохая управляемость персонала (при формировании коллектива предприятия индустрии красоты необходимо закладывать так называемые “ребра жесткости” - неустойчивость на рынке услуг, именно эти предприятия зависят от любых изменения в бизнесе и жизни вообще). Поэтому инвестиционная привлекательность (ИП) салонов красоты – 50%, т.е. шансы успеха и провала равны. При этом ИП расширенных салонов – 60% (их спасает более широкий перечень услуг и, как следствие, более обширная клиентская база). Виды предприятий индустрии красоты. Существует два вида предприятий индустрии красоты: 1. Открытый 2. Закрытый К открытому виду относится большинство существующих предприятий. Их отличает доступность услуг. В закрытых предприятиях услуги предоставляются строго ограниченному кругу клиентов и на определенных условиях. Классы предприятий индустрии красоты. На вопрос: “какого класса Ваше предприятие?” владельцы и управляющие салонов чаще всего отвечают: “цены у меня самые высокие в городе, значит у меня элитный салон”. Цены на услуги являются не основой для определения класса, а отражением его, (см. табл. 1) Различают предприятия: 1. эконом – класса 2. бизнес – класса 3. VIP – класса. 1.2 Характеристика салона красоты «Фиджи» Салон красоты «Фиджи» был основан в 2004 году. Форма предприятия – Общество с ограниченной ответственностью. Для организации салона было приобретено нежилое помещение площадью 80 кв. м на первом этаже дома построенного на ул. Розважа, д . 11 дробь 11. Изначально площадь предназначалась для организации офиса, и в соответствии с этой задачей был начат ремонт. Помещение как нельзя лучше подходило для салона красоты: витринные окна, отдельный вход с улицы, наличие места для парковки. Оставалось определиться с концепцией будущего салона. На первом этапе были проведены исследования рынка услуг. Пришлось заниматься и "промышленным шпионажем" — обслуживаться у конкурентов, проводить телефонный мониторинг цен и услуг. В ходе "следственных мероприятий" выяснилось, что особого смысла открывать салон, так называемого VIP-класса, нет. Решено было открыть так называемый демократичный салон с классическим набором услуг и доступными ценами. "Сейчас больше шансов "выстрелить" у маленьких салонов в спальных районах, а отнюдь не у больших где-нибудь в центре. — Бесспорно, помещение в центре города — это очень удачное расположение для парикмахерской, но "положение обязывает". Тут и арендная плата непомерная, и требования со стороны клиентов более жесткие. А специалистов действительно высокого класса в Казани по-прежнему недостаточно". Сегодня на рынке не так много специализированных салонов, предлагающих, например, только косметологические или парикмахерские услуги. Владельцы вновь открывающихся предприятий предпочитают закладывать в концепцию как можно больший спектр услуг. При этом часто не учитывается одна особенность потребителя "продукции" салонов красоты: люди зачастую идут не в конкретное заведение, а к определенному мастеру. Ведь человек часто приходит к мастеру не просто постричься, но и пообщаться. — И конечно, большую роль играет внешний вид обслуживающего персонала". Как отмечает большинство экспертов, в начале работы нового салона именно мастер обеспечивает степень его загрузки, приводя за собой наработанную клиентскую базу, которая и позволяет салону достаточно быстро окупить свои затраты. Салон красоты — это еще один бизнес, где кадры решают все. "Найти хороший персонал очень трудно. — по крайней мере, парикмахеров набирала, ориентируясь на свой профессиональный уровень. Пользовалась рекомендациями друзей и личными знакомствами, предлагала работу людям, работающим в других салонах". По мнению руководства, оптимальный штат сотрудников — четыре парикмахера, косметолог, мастера маникюра и педикюра, массажист, администратор, уборщица, охранник. Режим работы мастеров — недельная смена. В настоящее время в ООО «Фиджи» работает шестнадцать человек, включая директора. Всего в работе предприятия задействовано: - 8 парикмахеров; - 2 мастера маникюра и педикюра; - косметолог; - массажист; - администратор; - уборщица; - охранник; Деятельность салона "Фиджи " ориентированна на жителей города Великий Новгород, в частности на жителей, со средним достатком, работает непосредственно с большим количеством людей, объясняется это тем, что салон предоставляет качественные и не дорогие для салона красоты косметические услуги. Вместе с тем каждый посетитель может приобрести любое косметическое средство, которое ему понравится. Салон красоты «Фиджи» с момента своего открытия оказывает своим клиентам следующие услуги: - парикмахерские услуги; - маникюр, педикюр; - косметология; - массаж; - макияж; - восковая депиляция; - солярий. Важными организационно распределительными документам в салоне красоты «Фиджи» являются правила внутреннего трудового распорядка, которые включают следующие разделы: - общие положения - порядок приема и увольнения рабочих и служащих - основные обязанности администрации - рабочее время и его использование - поощрения за успехи в работе - ответственность за нарушение трудовой дисциплины. Должностная инструкция – документ, регламентирующий деятельность в рамках каждой управленческой должности и содержащий требования к работнику, занимающему эту должность. Должностная инструкция в салоне красоты состоит из трех разделов: функции, права, ответственность работника. В должностной инструкции помимо основной работы, которую выполняет работник, указана дополнительная, входящая в круг его обязанностей. Важным организационным документом является коллективный договор. С целью регулирования трудовых отношений и согласования социально-экономических интересов работников предприятия с работодателем заключен коллективный договор. Настоящий коллективный договор соглашение заключен на основании закона Российской Федерации, является правовым актом. В договоре согласованы обязанности сторон, обеспечение занятости и регулирование увольнений, производственно-экономическая деятельность, оплата труда и нормирование, охрана, рабочее время и время отдыха, профессиональная подготовка и переподготовка, социальное развитие коллектива, удовлетворение интересов и нужд трудящихся. Директор салона красоты «Фиджи» целенаправленно проводит мероприятия, по повышению удовлетворенности персонала работой на предприятии, используя разнообразные методы мотивации работников труда – материальное стимулирование, обеспечение социальными благами, поощрения за успехи и достижения. Другой стороной работы с человеческими ре сурсами в салоне красоты «Фиджи » является повышение трудовой активности работников предприятия, удаление с производства малоэффективных работников, характеризующихся низкой отдачей на един ицу затраченных на них средств. Что касается обучения персонала, пока у директора салона нет для этого финансовых возможностей, и потому семинары и курсы повышения квалификации мастера посещают за свой счет. 1.3 Расстановка кадров и функциональные обязанности персонала в салоне красоты «Фиджи» Салон красоты - общедоступное предприятие, предоставляющий потребителям широкий ассортимент услуг. В салоне красоты «Фиджи» высокий уровень обслуживания сочетается с качественным и добросовестным обслуживанием клиентов. Персонал является основой салона красоты «Фиджи». Без людей нет организации. Люди в организации создают ее продукт, они формируют культуру организации, ее внутренний климат, от них зависит то, чем является организация. Люди, работающие в салоне, очень сильно отличаются друг от друга по многим параметрам: пол, возраст, образование, национальность, семейное положение, его способности и т.п. Все эти отличия могут оказывать серьезное влияние как на характеристики работы и поведение отдельного работника, так и на действия и поведение других членов организации. В салоне красоты «Фиджи » у каждого работника стоят свои задачи, которые необходимо решать в зависимости от сложившейся ситуации. Два важных момента в работе – это частота повторения данной задачи и время, необходимое для ее выполнения. В связи с этим директор салона красоты строит свою работу с кадрами таким образом, чтобы способствовать развитию положительных результатов поведения и деятельности каждого отдельного человека и стараться устранять отрицательные последствия его действий. В отличие от машины человек имеет желания, и для него характерно наличие отношения к своим действиям и действиям окружающих. А это может серьезно влиять на результаты его труда. В этой связи директору приходится решать ряд чрезвычайно сложных задач, от чего в большой степени зависит успех функционирования организации. В силу такого положения для д иректора салона красоты «Фиджи » люди являются «предметом номер один». Она формирует кадры, устанавливает систему отношений между ними, включает их в созидательный процесс совместной работы. Так как организационная структура салона красоты «Фиджи » линейная, (см. рис. 1), я считаю, что она имеет ряд достоинств: · четкие системы взаимосвязи между руководителями и подчиненными; · быстрота реакции в ответ на прямые указания; · личная ответственность руководителя за конечные результаты предприятия и другие. Конечно же, есть и недостатки, такие как высокие требования к руководителю и перегрузка администратора. Такая структура управления представляет организацию как совокупность взаимосвязанным элементов. Каждый элемент имеет свои цели и задачи. Директор управляет администратором, имея при этом представление о действиях нижестоящих подчиненных. 30 Рис. 1. Структура у правления салона красоты «Фиджи » Во главе салона красоты «Фиджи» стоит директор. Он решает самостоятельно все вопросы деятельности салона красоты, организует всю работу предприятия и несет ответственность за его состояние и деятельность. Она заключает договора, в том числе по найму работников. Издает приказы и распоряжения, обязательные к исполнению всеми работниками салона. Она несет в пределах своих полномочий полную ответственность за деятельность предприятия, обеспечение сохранности товарно-материальных ценностей, денежных средств и другого имущества предприятия. Директор осуществляет организацию бухгалтерского учета предприятия и контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов, принимает меры по своевременному снабжению предприятий продовольственными товарами и средствами материально-технического снабжения. А также устанавливает для каждого материально ответственного лица лимит товарных остатков; руководит внедрением прогрессивных форм обслуживания; обеспечивает соблюдение работниками правил безопасности; санитарных требований. В обязанности директора входит и рассмотрение жалоб и предложений, принятие мер по устранению отмеченных недостатков; обеспечить повышение квалификации работников салона красоты. В подчинении директора находится администратор. Администратор является организатором всей работы внутри салона красоты. Основная задача администратора заключается в доброжелательном приеме гостей, причем, организовать это все нужно так, чтобы гости чувствовали себя комфортно, не нуждаясь ни в чем. Утром, приходя на работу, администратор должен проверить техническое состояние торговых помещений: зала, вестибюля, туалетной комнаты, обращая внимание на качество проведенной уборки, на наличие и исправность мебели, оборудования, освещения и т.д. Тут же он принимает необходимые меры по устранению недостатков или неисправностей. После осмотра всех помещений администратор знакомится с записями, предварительно принятыми заказами на услуги, делает соответствующий анализ и отдает распоряжения каждому из сотрудников. Администратор составляет графики выхода персонала на работу, ведет учет рабочего времени сотрудников, обеспечивает своевременную и правильную подготовку зала к открытию салона, необходимое наличие прейскуранта. Только после вышеуказанных распоряжений администратор приступает к выполнению своей основной задачи – встречи клиентов. В течение целого дня он должен держать в памяти много важной информации, а в первую очередь число свободных мест. Администратор также принимает участие в работе по оценке качества труда, ведет журнал учета. Администратор имеет право: · Не допускать или отстранять от работы работников зала нарушивших трудовую дисциплину или правила внутреннего распорядка. · Докладывать о произошедшем инциденте высшему руководству. · Давать предложения по найму и увольнению персонала торгового зала. · Проверять знания персонала и давать заключение об уровне их профессиональной подготовки. · Осуществлять контроль над практикой учеников сотрудников и соблюдение учебных программ. · Вносить предложения по поощрению работников салона. В обязанности администратора входит: 1. записывать предварительные заказы в книге учетов; 2. приветствовать постоянных посетителей, называя их по имени; 3. усаживать клиентов; 4. разговаривать с гостями, которые ждут; 5. отслеживать процедуру обслуживания в торговом зале; 6. справляться у посетителей о качестве обслуживания; 7. организует учет поступающих денежных средств; 8. принимать жалобы со стороны посетителей; 9. объясняться с недовольными посетителями по телефону, выясняя причину их жалоб; 10. сохранять и возвращать посетителям забытые вещи; 11. сопровождать санитарную инспекцию во время ее посещения предприятия; 12. в случае необходимости оказывать первую помощь сотрудникам и посетителям; 13. составлять письменные объяснения по поводу всех происшествий и несчастных случаев; 14. сообщать о происшествии в полицию; 15. следить за поведением служащих и создавать на предприятии условия, отвечающие всем требованиям безопасности. По моему все эти принципы, которым должен следовать администратор влекут налаженн ую работу салона красоты «Фиджи » и увеличивает круг посетителей и процветание предприятия. Администратор также ответственен за организацию процесса обслуживания, руководит работой парикмахеров, косметолога, мастера маникюра и педикюра и массажиста. Историки свидетельствуют См.: Богатая Ю.И. Советы красоты. // Marie claire . 200 6 . № 2 . с. 121 . : были времена, когда социальное положение человека определяли по прическе. Во все времена и эпохи профессия парикмахера ценилась высоко. Работа хорошего парикмахера – это работа художника. Их так и называли в старину на Руси – « тупейные художники». Надо уметь почувствовать, что пойдет клиенту, что его украсит. Для этого нужно: и большой вкус, и знание многих операций, понимать и чувствовать моду, уметь и правильно применять технику В обязанности парикмахера входит: · выполнение стрижки, бритье кожи головы, Наложение компрессов и массажа лица; · осуществление завивки и укладки волос химическим и электрическим способом; · выполнение вечерних и свадебных причесок; · окрашивание волос в различные цвета и оттенки, учитывая особенности кожи и структуру волос (через шапочку или фольгу); · необходимость содержать в чистоте свое рабочее место, используемые инструменты. В обязанности мастера маникюра и педикюра входит: · маникюр (классический, французский, худ. маникюр) · наращивание ногтей акрилом или гелем, реставрация ногтей · лечение и реставрация и дизайн ногтей · педикюр аппаратный · необходимость содержать в чистоте свое рабочее место, используемые инструменты. Что во все времена ценилось в женщине? Ну, конечно же, красота лица и тела. Помогают женщинам во всем мире заботиться о себе косметологи. Эта профессия находит все большее применение и становится популярной в России. Высшего косметологического образования в России еще не существует. Профессиональным косметологами становятся, как правило, врачи, окончившие Медицинскую академию, многочисленные курсы при вузах. Ближе всего к косметологу стоит врач-дерматолог. Опытные косметологи, работающие в салонах класса люкс, как правило, проходят дополнительные курсы по методам аппаратной косметологии в европейских странах. Косметолог должен уметь определить тип кожи человека и назначить процедуры, подходящие именно для этого типа. Врач-косметолог должен, кроме того, знать болезни кожи и методы их лечения, уметь поставить диагноз и предложить методы лечения. В обязанности косметолога входит: · восковая депиляция · бикини-дизайн · пирсинг, прокалывание ушей · оформление и окрашивание бровей и ресниц · наращивание ресниц · необходимость содержать в чистоте свое рабочее место, используемые инструменты. В обязанности массажиста входит: · интенсивный массаж талии и линии бедер · лечебный массаж осанки · массаж стоп и кистей рук · необходимость содержать в чистоте свое рабочее место, используемые инструменты. 2. Характеристика комплекса маркетинга организации 2.1 Продуктовая политика Постоянная разработка и введение новых товаров и услуг – это единственный способ сохранять конкурентоспособность долгое время. В продажу вводится не имеющий аналогов в Великом Новгороде продукт - новый гликолевый пилинг против старения. Товары, подлежащие розничной торговле в салоне, подлежать тщательному контролю качества, обладают необходимыми потребительскими свойствами и привлекательным дизайном. Салон «Фиджи» обладает инновационным дизайном, весьма комфортабельны для клиентов, обеспечивают равномерный, красивый загар. Особенности компании : Прямые поставки от производителя, наличие запчастей на собственном складе, гарантируют качественное сервисное обслуживание горизонтальных и вертикальных соляриев. Квалифицированные инженеры, профессионально установят оборудование и проведут необходимое сервисное обслуживание. Квалификация инженеров подтверждена соответствующими дипломами. 2.2 Ценовая политика Для начала определим роль цены. Зная уровень доходов людей в нашем сегменте, и оценив степень сложности обращения с нашим товаром, мы в первую очередь в расставлении приоритетов между элементами маркетинга отдаем качеству, далее следует цена, последнее место занимает сервис. В нашем случае под качеством понимается результативность предоставляемых услуг, а также качественные характеристики косметических средств, результат их воздействия. Цена складывается из покупки расходных материалов, цены владения товаром а также из %-та скидки по карте нашего клуба. Сервис включает в себя обучение обращению с товаром, это прежде всего консультации наших специалистов. Ценовая политика в зависимости от жизненного цикла, в нашем случае услуги. В настоящее время в Великом Новгороде услуги загорания в современных, оснащенных соляриях находятся в фазе роста, которая имеет свои особенности, а именно: Если услуга требуется на рынке, то предложение начнет существенно расти. На этом этапе обычно происходит признание услуги потребителями и быстрое увеличение спроса на нее. Охват рынка увеличивается. Информация о новой услуге/товаре передается новым покупателям. Увеличивается число модификаций продукта/услуги. Прибыли довольно высоки, так как рынок приобретает значительное число продуктов/услуг, а конкуренция очень ограничена. Маркетинговые расходы распределяются на возросший объем продукции. Потребителями на этом этапе являются люди, признающие новизну. В области ценообразования применим следующие действия: оставим цену неизменной от конкурентов. В этом случае нам нужно выделить и заполучить свою долю рынка и защитить ее, путем обширной рекламной кампании. Однако помимо солярия в салоне также осуществляются косметические процедуры и массаж. Большинство данных услуг находятся на стадии внедрения или выхода на рынок, особенности: Это фаза появления нового товара на рынке. Иногда в виде пробных продаж. Начинается с момента распространения товара и поступления его в продажу. На этой стадии товар еще является новинкой. Технология еще недостаточно освоена. Модификации товара отсутствуют. Цены на товар обычно несколько повышены. Объем реализации очень мал и увеличивается медленно. Сбытовые сети проявляют осторожность по отношению к товару. Темп роста продаж тоже невелик, торговля часто убыточна, а конкуренция - ограничена. Конкуренцию на этой фазе могут составить только товары-заменители. Целью всех маркетинговых мероприятий является создание рынка нового товара. Фирма несет большие расходы, так как на этой фазе большие издержки производства, а расходы на стимулирование сбыта достигают обычно наивысшего уровня. Потребителями здесь являются новаторы, готовые идти на риск в апробировании нового товара. На этой фазе очень высока степень неопределенности. Причем: чем революционнее инновация, тем выше неопределенность. В данном случае выгодна цена «снятия сливок», т.е. мы назначаем высокие цены на новый товар/услугу. В продвижении услуги применим высокоактивную политику. 2.3 План продвижения В плане продвижения описывается комплекс стимулирующих мероприятий, т.е. реклама. Цели рекламной программы Для начала фирма должна четко представлять цель рекламы, то есть, зачем будет проведена рекламная кампания. Целью данной рекламной компании является формирование имени, престижа клуба-солярия «Дикая кошка» с тем, чтобы впоследствии занять прочное положение на рынке. По сути дела задачи рекламы заключаются в побуждении внимания, интереса, желания, доверия, действия. Выбор цели рекламной компании: 1. Увеличить общий объем продаж/предоставления услуг. 2. Увеличить долю рынка 3. Освоить новые рынки. 4. Повысить качество услуг. 5. Увеличить рост прибыли (дохода) и т.д. Исходя из параметров, выбранного нами сегмента, рекламные буклеты будут распространяться в ночных заведениях города, ресторанах, престижных кафе и в бутиках. Также будет проведен директ-мэил, промо-акция и реклама на TV плюс в периодике. Подробности в таблице 1. Таблица 1.Бюджет рекламной кампании № Наименование мероприятий Периодичность Стоимость, руб. Общая сумма 1. Печатные СМИ Журнал «Выбирай» 2 19800 33600 Журнал «Дорогое удовольствие» 1 23337 23337 2. Телевидение ОТВ 5 12000 60000 3. Наружная реклама Баннер на здание 1 32000 32000 4. Промо-акция к/т 1 2500 2500 5. Директ-мэйл 10000 0,12 1200 6. Буклеты 2000 5,85 11700 Итого: - - 164337 3. Характеристика целевого рынка Учитывая специфику рынка услуг, а именно специфику салонного бизнеса в Великом Новгороде мою в ходе производственной практики был проведен анализ-исследование включающий в себя: - анализ сегментации рынка , анализ удовлетворённости покупкой продукции предприятия отношение покупателей к продукции предприятия и сервисному обслуживанию , анализ частоты и повторяемости услуг, анализ намерений покупателей , оценка прибыльности покупателя , портрет покупателя продукции предприятия . Следует отметить, что услуга также является товаром , при этом учитываем, что все клиенты исследуемого нами салона являются покупателями. Выборка исследования составила 495 человек. Тип выборки: групповая двухступенчатая. На первом этапе выборка осуществлялась методом случайного отбора среди всей совокупности салонов красоты г. Великий Новгород. Был произведен случайный 10% отбор, в результате вы выборочную совокупность попали 10 салонов красоты, в непосредственной близости или внутри которых проходил опрос. На втором этапе была произведена квотная выборка посетителей салонов красоты. Квоты были заданы по полу и возрасту. Выборка отражает основные характеристики исследуемой генеральной совокупности по всем основным характеристикам (пол, возраст, доход, социальное положение, сфера занятости, образование и т.п.). Потребительские предпочтения по салонам красоты Частота посещения салонов красоты Большинство опрошенных регулярно посещают салоны красоты. Средняя частота посещения варьируется от нескольких раз в месяц до 1 раза в два месяца. Мужчины ходят в салоны красоты чаще, чем женщины: в основном несколько раз в месяц или один раз в месяц (См. кросстаблица 1). Это связано с тем, что услуги парикмахера требуются им чаще: стрижка – наиболее популярная услуга среди мужчин. Кросстаблица 1 мужчины женщины всего чаще, чем 1 раз в неделю 1,0 3,5 2,9 1 раз в неделю 8,8 6,9 7,3 несколько раз в месяц 34,3 16,8 20,5 1 раз в месяц 31,4 23,7 25,4 1 раз в 2 месяца 20,6 37,9 34,2 раз в полгода 3,9 10,7 9,2 реже, чем раз в полгода 0,5 0,4 итого 100,0 100,0 100,0 Восприятие салонов красоты Мужчины и женщины по-разному воспринимают салоны красоты (Кросстаблица 2). Для большинства мужчин – это просто неплохая парикмахерская, тогда как женщины в основном воспринимают его как нечто большое, как комплекс для проведения косметических процедур или даже косметическую клинику. Лишь не значительный процент, как женщин, так и мужчин воспринимают салон красоты как клуб (не более 7%). Кросстаблица 2 Салон красоты для Вас мужчины женщины всего Просто неплохая парикмахерская , где можно постричь, покрасить и уложить волосы 63,7 15,5 25,9 Комплекс , где можно не только постричься, но и сделать маникюр/педикюр, при необходимости сделать вечернюю прическу 25,5 50,4 45,0 Скорее клиника, чем просто парикмахерская, здесь можно провести лечебные процедуры для волос и лица, эпиляцию, получить консультацию специалистов 3,9 26,5 21,7 Это практически клуб , место, где можно отдохнуть и душой, и телом, провести целый день, пообщаться с мастерами, многие из которых стали почти друзьями 6,9 6,4 6,5 Другое 0,9 0,9 Итого 100 100 100 Результаты опроса показывают, что восприятие салона красоты незначительно зависит от возраста. Большинство представителей всех возрастных групп воспринимает салон красоты как заведение, предлагающее комплекс косметических услуг. Однако это наиболее характерно для людей среднего возраста. Для людей более старшего возраста характерно восприятие салона как клиники, предлагающей широкий набор косметических услуг. 3.1 Сегментация услуг, предлагаемых салоном красоты Результаты исследования позволяют сегментировать услуги, предоставляемые салоном красоты, в зависимости от их востребованности. В ходе исследования было выделено 4 типа услуг. Тип 1. Самые востребованные услуги Наиболее востребованными услугами салона красоты являются стрижка и укладка. Более половины опрошенных делают их при каждом посещении. Причем использование этих услуг незначительно зависит от пола. Хотя в целом мужчины несколько чаще делают стрижку, причем среди нет таких, которые не пользовались бы этой услугой. и примерно так же часто, как и женщины укладку. Тип 2. Востребованность 50х50. Женские услуги Востребованность таких услуг как маникюр, педикюр, окраска волос сложно трактовать однозначно. Можно выделить две категории пользователей этих услуг: те, которые делают их часто или иногда, те, которые никогда их не делают. Однако эти услуги являются типично женскими. Востребованность окраски волос в зависимости от пола . Окраска волос является типично женской услугой: более 83% мужчин никогда ей не пользуются. Те, кто предпочитает окраску волос, совершает это довольно редко. Примерно такая же ситуация складывается с использованием маникюра и педикюра, хотя и среди мужчин есть значительная часть, которая являются активными пользователями этих услуг. Тип 3. Не очень востребованные услуги Не очень востребованными услугами являются «маски для лица», «солярий», «чистки для лица». Почти половина опрошенных никогда ими не пользуется. Однако существуют отдельные группы людей, которые используют этими услугами. Востребованность и частота использования той или иной услуги зависит от возраста. Тип 4. Непопулярные услуги Наименее популярными услугами салона красоты являются услуги детского парикмахера, наращивание ногтей и химическая завивка: практически никто из опрошенных не пользуется ими при каждом посещении. Причем химическая завивка практически не используется мужчинами. Расположение и оформление салона Наиболее удобным для посетителей салона красоты является его расположение в непосредственной близости от места жительства. Для многих довольно предпочтительным является расположение располагаться рядом с работой и рядом с метро. Можно сделать предположение о том, что значимым фактором при выборе салона красоты является его доступность, достижимость. Как вы считаете, что должно быть в салоне красоты? Для посетителей салонов важно его внешнее оформление и удобство внутренней организации. Значительная доля опрошенных считают, что внутри салона должны располагаться мягкая мебель, бар, где можно выпить чай, кофе, различные напитки, телевизор, глянцевые журналы для чтения. Структура трат при посещении салона красоты Средний размер трат за одно посещение составляет около 1200 рублей, хотя разброс сумм довольно велик. Основной разброс трат располагается в интервале от 200 руб. до 3000 рублей. В ходе исследования была отмечена тенденция увеличения расходов на посещение салонов красоты с увеличением уровня доходов: чем больше доход, тем больше тратят. Однако при очень большом уровне дохода подобная зависимость исчезает. Богатые и хорошо обеспеченные люди тратят довольно средние суммы на использование услуг салона красоты. Вероятно, это связано с тем, что при постепенно повышении уровня довода, подъема по социальной лестнице для индивида является важным внешнее подтверждение достигнутого социального статуса, как-то покупка дорогих вещей, трата значительных сумм на косметические и другие подобные услуги. В том случае, когда позиции человека в обществе уже сформировались, он прочно стоит на ногах формальное и видимое подтверждение социального положения теряет значимость, происходит смещение ценностей: они уже не направлены на внешнее проявление. Лояльность посетителей салона к расоты Большинство опрошенных являются постоянными посетителями одного и того же салона. Часть опрошенных время от времени предпочитает поменять салон. Очень мало доля тех, кто каждый раз ходит в разный салон – 5%. Таким образом, можно сделать вывод о том, что салоны красоты имеют постоянный контингент посетителей. Причиной смена салона в большинстве случаев выступают субъективные причины, такие как привлекательная вывеска, просто из любопытства, когда просто хочется попробовать что-нибудь новенькое и пр. Хотя порой значимыми являются объективные параметры. Такие как: совет знакомых, реклама в СМИ, система скидок и поощрений. Основные факторы, влияющие на выбор салона красоты Наиболее значимым фактором при выборе салона красоты является уровень профессиональной подготовки мастера . Вторым по значимости является значительный ассортимент услуг, хотя для многих посетителей салонов важны и другие параметры. В ходе исследования была проанализирована значимость различных качеств мастера для посетителей: профессиональный статус мастера, умение дать профессиональную консультацию, владение современными методиками и др. Удовлетворенность салонами красоты . Результаты исследований показывают, что большинство посетителей удовлетворены теми салонами красоты, которые посещают. Удовлетворенность, довольно неоднозначный феномен, была проанализирована по нескольким параметрам: ассортимент предлагаемых услуг, качество предлагаемых услуг, расположение салона и др. 3.2 Социально-демографические характеристики выборки Типичный посетитель салона – молодая женщина, наше исследование показало, что более 75% посетителей – именно дамы. Любопытно, что количество женщин значительно возрастает среди посетителей среднего возраста. Люди старше 46 лет редко заходят в салоны красоты. Большинство посетителей салона красоты имеют высшее (около 60%) или неполное высшее (около 27%) образование. Вероятно, это связано с тем, что в Москве в принципе высока доля людей с высшим образованием. Однако, среди посетителей салонов красоты практически нет людей, имеющих ученую степень. На регулярность посещения салонов красоты не влияет сфера деятельности и должность респондента. При изучении вопроса о доходах типичного посетителя салона красоты результаты получились достаточно любопытными. В целом можно отметить, что это люди вполне обеспеченные. Более половины респондентов указали, что их доход не опускается ниже 500 долларов на одного члена семьи в месяц. Однако, самая многочисленная группа опрошенных – утверждает, что в их семьях на одного человека приходится от 300 до 500 долларов в месяц . Лишь одна десятая доля опрошенных имеет доход менее 300 долларов в месяц на одного члена семьи. Основные типы салонов красоты процент салон красоты 70,7 элитный салон 13,0 парикмахерская 12,0 лечебный центр 2,2 фитнес-клуб 1,1 нет ответа 1,1 Итого 100 В ходе исследования выделено 5 типов салонов красоты. Наиболее распространенным типом являются салоны красоты – это бывшие парикмахерские, поднявшиеся на более высокий уровень. Как правило, вне зависимости от типа салона, набор услуг одинаков, однако цены существенно разнятся. Заключение Для успешного ведения бизнеса необходимо не только уметь предоста в лять качественные услуги, но и знать, кому они необходимы, почему, для каких целей. Для этого проводятся маркетинговые исследования. Правильное понимание потребителей услуг предоставляют субъектам рынка возможности: - прогнозировать их потребности; - выявлять услуги, пользующиеся наибольшим спросом; - улучшать взаимоотношения с потенциальными потребителями; - приобретать доверие потребителей за счет понимания их запросов; - понимать, чем руководствуется потребитель, принимая решение о пр и обретении услуг; - устанавливать, кто и каким образом оказывает влияние на выработку и принятие решения о приобретении услуги; - вырабатывать соответствующую стратегию маркетинга и конкретные элементы наиболее эффективного комплекса маркетинга; - создавать систему обратной связи с потребителями услуг; - налаживать эффективную работу с клиентами в целом. Таким образом, маркетинговые исследования потребителей – это сист е матическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед исследователем маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результ а тах, и последующее использование исследования, представляющее собой пр о цесс, состоящий из нескольких этапов. В данной работе автором выявлены отдельные аспекты разв и тия рынка красоты Великого Новгорода, характеристики и предпочтения потр е бителей, группы влияния, оказывающие воздействие на их выбор салона. Рынок красоты Великого Новгорода в целом близок к насыщению, но все еще имеет большой потенциал роста, так как не все потребности посетителей удовлетворяются в полном объеме. Список использованной литературы 1. Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник. – М.: Финпресс, 111. – 2006 г. – 656 с. 2. Голубков Е.П. Общая характеристика методов сбора данных. // Ма р кетинг в России и за рубежом. -2008. - № 1(4). - С. 110-118. 3. Голубков Е.П. Изучение потребителей. //Маркетинг в России и за р у бежом. 2008. № 5. 4. Ильин В.И. Поведение потребителей. - СПб.: Питер, 2000.- 224 с. 5. Ионин Л.Г. Социология культуры. М., 2006. 6. Мертон Роберт К. Продолжение анализа теории референтных групп и социальной структуры / Пер. с англ. В.Ф. Чесноковой // Референтная группа и социальная структура / Под ред. С.А. Белановского. М.: И н ститут молодежи, 2001. 7. Рынок услуг салонов красоты растет на 25% в год. // «Бизнес», 25.05.05. 8. Федоров Д. Неформальные маркетинговые коммуникации: новые пе р спективы на российском рынке. // Практический маркетинг. – 2006. - № 2. 9. Хибакова О. Красивый бизнес. //Деловой журнал. - 2005. - 9 (61).