Проблема личности и межличностного общения

Содержание

Введение………………………………………………………………………………………..2

I Индивидуальные особенности личности, проявляющиеся в поведении, деятельности, общении

1.1. Оценка личности и самооценка………………………………………4

1.2 Темперамент и его влияние на формирование индивидуального стиля деятельности и общения……………………………………………6

1.3 Характер человека……………………………………………………..11

1.4 Психические познавательные процессы…………………………..14

1.5 Строение мотивационной сферы человека……………………….21

II Социально-психологический анализ общения

2.1. Общение и его функции……………………………………………...25

2.2. Восприятие человека человеком. Типовые схемы формирования первого впечатления…………………………………...26

2.3. Фазы общения………………………………………………………….27

2.4. Средства общения…………………………………………………….28

III Искусство эффективного межличностного общения

3.1. Эффективность слушания……………………………………………30

3.2. Правила самоотдачи………………………………………………….32

3.3. Проблема психологии общения………………………………….….35

IV Итоги

4.1. Основные принципы построения успешного межличностного общения……………………………………………………………………...38

Заключение……………………………………………………………………………42

Список Литературы…………………………………………………………………..43

Введение

В настоящее время все более настойчиво и активно пробивают себе дорогу в нашей стране социальные и экономические процессы, вызывающие интерес к проблемам межличностных отношений не только со стороны представителей тех профессий, для которых общение входит составной частью в их служебные обязанности. "Коммуникативные" барьеры стоят не только перед людьми, говорящими на разных языках, но и перед теми, кто занимает различные позиции в системе распределения труда, а также у лиц, имеющих высокий образовательный уровень, но недостаточное знание гуманитарных дисциплин, или у тех, кто только ступает на трудовой путь.

В любом из этих случаев самая серьезная проблема, с которой стал-кивается человек в своей творческой или практической деятельности - это взаимоотношения с людьми.

И здесь недостаточно знать математику, экономику и кибернетику. Требования к личности специалиста с высшим образованием резко изменились. Сейчас после окончания ВУЗа он должен рассчитывать на себя, свои возможности, способности, уметь адаптироваться в новой обстановке, быстро и творчески решать поставленные жизнью проблемы. Не менее важно быть специалистом по работе с людьми: уметь ясно и доходчиво объяснить свою идею, уметь строить взаимоотношения с людьми, быть понятым и приятным в общении, уметь слушать, уметь избегать конфликтов - такой человек гораздо успешнее делает свою карьеру.

Специалист с высшим образованием должен обладать высокой пси-хологической культурой, которая является неотъемлемой частью общей культуры человека. Психологическая культура включает три необходимых элемента: познание себя, познание другого человека, умение общаться с людьми и регулировать свое поведение. Практики доказали, что успех человека в его трудовой деятельности на 85% зависит от его коммуникативной компетенции, от его желания трудиться. Здесь и приходит на помощь современная практическая психология, которая объединяет достижения всех отраслей психологического знания, необходимых для решения сложных проблем поведения человека в социуме и прогнозирования его поведения.

Однако чтобы эффективность овладения знаниями, в том числе и психологическими, была высокой, человек должен прийти к пониманию их необходимости. Процесс обучения (лучше сразу же совмещаемый с практикой) должен стать внутренней потребностью. Эти сведения могут помочь найти пути и способы перестроить себя, свое мышление и поведение, что в конечном счете должно привести и к более успешному общению.

Каждому человеку важно уметь вскрывать свои внутренние психо-логические резервы. Для этого нужно научиться познавать себя и других людей, выявлять темперамент, характер, направленность личности, отношение к деятельности и жизни, ожидаемое эмоциональное поведение в напряженных ситуациях и межличностных отношениях, деловые свойства. Практика свидетельствует, что человек, пренебрежительно относящийся к психологическим знаниям, всегда ставит под удар либо свою собственную судьбу, либо судьбу своих подопечных.

Задача психологии и психологов - помочь человеку разобраться в себе, в своих сложных проблемах и найти рациональный выход из сложившихся ситуаций без значительных нервно-психических напряжений.

Таким образом, интерес современной социально-психологической науки и практики сосредоточен вокруг изучения проблем человеческого общения в его межличностных и межгрупповых формах, исследования социально-психологических свойств и качеств личности. Эти сведения имеют колоссальное прикладное значение, так как вся сфера человеческой жизни пронизана общением, внутри и межгрупповым взаимодействием. И овладение этими сведениями поможет современному специалисту любой профессии создать для себя атмосферу наиболее эффективной работоспособности.

I Индивидуальные особенности личности, проявляющиеся в поведении, деятельности, общении

1.1. Оценка личности и самооценка

Любые межличностные отношения, в том числе и деловые, начинаются с познания людей и самого себя, с правильной самооценки. Для практической деятельности в качестве специалиста любого ранга, профиля, а особенно менеджера, решающее значение имеет умение быстро оценивать человека, которого вы видите (особенно впервые) по следующим критериям:

1. Как обстоит дело с его чувством самооценки?

2. Каков склад его ума?

3. Обладает ли он сильным или слабым энергетическим потенциалом?

4. Какие эмоции в нем преобладают?

5. Каково его психическое состояние? Присущ ли ему комплекс не-полноценности, склонен ли он к депрессиям, несмотря на то, что внешне играет роль беспечного человека?

Можно ли ответить на эти вопросы без овладения психическими познаниями? Вероятно, да, ведь психология - это не только наука, но и знакомая всем нам сумма жизненных явлений. Однако, овладев психологическими знаниями, методами, мы получаем преимущества, активизируем уже имеющийся опыт.

Если перед человеком встают сложные проблемы отношений между людьми, связанных с ними собственных переживаний, ему нужно понять внутренние механизмы возникновения этих осложнений. А это возможно сделать только поняв всю сложность и тонкость психического мира человека.

Среди исследований, направленных на изучение глубин индивиду-альности в организации психического мира человека, выделяются работы основоположника психоанализа З. Фрейда, ближайших его соратников А. Адлера¹ и К. Юнга, неофрейдистов: К. Хорни, Э. Фромма и других.

Выдающиеся представители отечественной психологии Б.М. Теплов, Л.С. Выготский, С.Л. Рубинштейн, А.Н. Леонтьев рассматривали человека как личность и индивидуальность со всеми присущими ей особенностями, включенную в активную созидательную деятельность.

Глубинные пласты взаимодействия людей попытался раскрыть в своем учении основатель трансактного анализа² Э. Берн, изучению индивидуальных

свойств личности посвящены труды Г. Айзенка¹.

Наше умение разбираться в своем сложном психическом мире поможет нам легче решать трудные жизненные проблемы, вступать в общение с людьми. Любой человек, зная о своих положительных и отрицательных свойствах, может использовать плюсы и нивелировать минусы, прогнозировать и регулировать свое поведение, а также более сознательно проанализировать поведение и психологические свойства другого человека.

Психологический облик человека очень многообразен и определяется как врожденными свойствами, так и приобретенными в процессе воспитания, обучения, овладения материальной и духовной культурой общества. Через индивидуальность раскрываются: своеобразие личности, ее способности, предпочтительная сфера деятельности.

В индивидуальности личности выделяются базовые свойства - ее самооценка, тип личности, темперамент, способности человека. Именно базовые свойства, которые представляют сплав ее врожденных и приобретенных в процессе воспитания и социализации черт, формируют определенный стиль поведения и деятельности личности.

На основе самопознания у человека вырабатывается определенное эмоционально-ценностное отношение к себе, которое выражается в самооценке. Самооценка предполагает оценку своих способностей, психологических качеств и поступков, своих жизненных целей и возможностей их достижения, а также своего места среди других людей. Жизнь доказывает, что правильная самооценка, основанная на чувстве согласия с собой, имеет в основном неосознанный характер. Обстоятельства, сопровождающие нашу жизнь, на самом деле определяются фундаментальными убеждениями человека о себе.

Самооценка может быть заниженной, завышенной и адекватной (нормальной). В одинаковой ситуации люди с разной самооценкой будут вести себя совершенно по-разному, предпримут разные действия, тем самым по-разному будут воздействовать на развитие событий.

Опыт практической психологии показывает, что для коллектива, его социально-психологического климата одинаково плохо наличие в нем людей, имеющих явно завышенную или очень негативную оценки.

На основе завышенной самооценки у человека возникает идеализи-рованное представление о своей личности, своей ценности для окружающих. Он не желает признавать собственных ошибок, лени, недостатка знаний, неправильного поведения, часто становится жестким, агрессивным, неуживчивым.

Явно заниженная самооценка ведет к неуверенности в себе, робости, застенчивости, невозможности реализовать свои задатки и способности. Такие люди обычно ставят перед собой более низкие цели, чем те, которых могут достигнуть, преувеличивают значение неудач, остро нуждаются в поддержке окружающих, слишком критичны к себе. Человек с низкой самооценкой очень раним. Все это приводит к возникновению комплексов неполноценности, отражается на его внешнем виде - глаза отводит в сторону, хмур, неулыбчив.

Причины подобной самооценки могут скрываться в чрезмерно властном, или слишком заботливом, потакающем родительском воспитании, что будет с ранних лет запрограммировано в подсознании человека, рождать чувство неполноценности, а оно, в свою очередь, формирует основу для низкой самооценки.

Низкая самооценка имеет много форм и проявлений. Это жалобы и обвинения, поиск виновного, потребность во внимании и одобрении - что как бы компенсирует в глазах такого человека чувство самоотрицания, чувство собственного достоинства. Депрессии, разводы (многие из них - результат низкой самооценки одного или обоих партнеров).

Адекватная же самооценка личностью своих способностей и воз-можностей обычно обеспечивает соответствующий уровень притязаний, трезвое отношение к успехам и неудачам, одобрению и неодобрению. Такой человек более энергичен, активен и оптимистичен. Отсюда вывод: нужно стремиться развивать у себя адекватную самооценку на основе самопознания.

Позитивная самооценка - это не только интеллектуальное принятие своих талантов или достижений. Развитие позитивной самооценки - не эгоизм. Вы просто понимаете, что являетесь истинно уникальной и достойной личностью, человеком, которому не требуется поражать других своими достижениями или благосостоянием. В сущности, постоянно хвастающийся человек проявляет один из классических симптомов негативной самооценки.

Формирование и развитие позитивной самооценки - это фундамент, на котором должна строиться вся жизнь. Позволяя же негативным схемам мышления доминировать в нашей жизни, мы формируем у себя привычку ожидания негативных результатов.

Свою жизнь можно усовершенствовать только тогда, когда мы сами, а не случай программируем свое подсознание и мышление. Итак, формирование позитивной самооценки - главная жизненная установка для каждого из нас.

1.2 Темперамент и его влияние на формирование индивидуального стиля деятельности и общения

Природной основой формирования человеческой индивидуальности служат анатомо-физиологические задатки, которые преобразуются под влиянием среды в процессе воспитания и обучения.

К первичным формам объединения различных процессов и свойств человека, благодаря которым и складывается личность, принадлежит темперамент, присущий человеку от рождения. Он является предпосылкой и основой личностных образований более высокого порядка (например, характера).

Темперамент служит как бы маркером всей психической деятельности человека. Он является биологическим фундаментом нашей личности, т. к. основан на свойствах нервной системы человека, которые следует оценивать как внутренние резервы его деятельности и требуемой адаптации. Проявляется в мышлении, эмоциональной сфере, поведении, манере держаться. Родоначальником учения о темпераменте является греческий врач Гиппократ (IV в. до н. э.). Различия в поведении людей Гиппократ объяснял преобладанием в организме одного из 4-х соков (жидкостей): крови, желчи, лимфы и черной желчи, правильно выразив материалистическую идею связи свойств личности с биологическими особенностями человека. Преобладанием той или иной жидкости Гиппократ и объяснял выраженность определенного типа темперамента у конкретного человека.

Последующие исследования (научный период изучения темперамента в нашей стране начался с работ И.П. Павлова) доказали связь темперамента со свойствами нервной системы человека, зависимость от различной степени интенсивности психических процессов и состояний, а также различной скорости их протекания. Это динамические особенности психики. Черты темперамента являются наследственными, поэтому чрезвычайно плохо поддаются изменению. Основные усилия человека при анализе черт темперамента должны быть направлены не на их изменение, а на выявление и осознание особенностей своего темперамента, чтобы знать, какие виды и способы деятельности ему больше свойственны, больше соответствуют его природной предрасположенности, т.к. темперамент определяет стиль поведения человека, способы, которыми человек пользуется для организации своей деятельности.

Темперамент обладает определенным набором основных психологичес-ких характеристик:

• активность - интенсивность взаимодействия с окружающим ми-ром;

• темповые характеристики - скорость выполнения любых действий - речи, ходьбы, движений и т.д.;

• эмоциональность - глубина эмоциональных реакций;

• уровень тревожности - индивидуальная реакция человека на различные жизненные обстоятельства;

• чувствительность - тонкость восприятия внешнего мира;

• ригидность - пластичность - способность к быстрой перестройке и адаптации;

• экстраверсия - обращенность вовне;

• интроверсия - обращенность внутрь себя, на себя;

• подчиненность - доминантность, склонность к лидерству - склонность подчиняться или подчинять, быть ведомым или ведущим.

Различные сочетания закономерно связанных между собой свойств темперамента называются типами темперамента. По Павлову темперамент зависит от определенных сочетаний свойств нервной системы: си-лы, уравновешенности, подвижности.

Различают четыре типа: сангвиник, холерик, флегматик и меланхолик. Как известно, при относительном равенстве мотивов поведения и деятельности, при одних и тех же внешних воздействиях люди с разными типами темперамента заметно отличаются друг от друга по впечатлительности, проявляемой энергии. Один человек склонен к медлительности, другой - к торопливости, одному присуща легкость пробуждения чувств, другому - хладнокровие, одного отличают резкие жесты, выразительная мимика, другого - малая подвижность лица и сдержанность движений.

Понятно, что не всех людей можно разделить по четырем типам. И.П. Павлов предположил, что должны существовать и другие типы темперамента, с другими комбинациями свойств нервной системы, но наука их пока не выделяет, а практика наблюдения показывает, что у всех людей есть доминанта одного из указанных типов.

Разумеется , динамические проявления человека могут во многом зависеть от воспитанных установок и привычек, от требований ситуаций и т.д. Но несомненно, что они имеют и свою врожденную сторону, неизменяемую в течение всей жизни человека.

Рассмотрим, как типы темперамента проявляются в поведении людей, в отношении к трудовой деятельности, к другим людям и к самому себе.

Сангвиник - это обладатель сильного типа нервной системы, т.е. нервные процессы обладают силой и продолжительностью, сбалансированностью реакций возбуждения и торможения нервных процессов. Сангвиники высоко активны, отличаются большой работоспособностью, умением дольше выдерживать различные нагрузки. Сангвиники общительны, контактны, жизнерадостны, не склонны к беспокойству. Они стремятся к частой смене впечатлений, легко и быстро отзываются на окружающие события. Эмоции преимущественно положительные. По-ведение и деятельность сангвиника обычно хорошо организованы , продуманы. Высокий рационализм, организованность в работе, четкость в постановке задач свойственны большинству людей этого темперамента. Этот тип "спешит жить" и поэтому испытывает постоянный дефицит времени.

Следует сказать, что для сангвиников характерна определенная склонность к лидерству. Их способность действовать целенаправленно, подчинять работе всего себя, не ставить работу в зависимость от своего настроения создают необходимые предпосылки для выполнения организаторской деятельности. Легко и быстро сангвиники приспосабливаются к изменяющимся условиям жизни. У них развито чувство собственного достоинства, собственной значимости. Самооценка сангвиника или адекватна, или несколько завышена. Позитивная самооценка в сочетании со склонностью к лидерству дает сангвинику возможность добровольно, самостоятельно принимать на себя ответственность за решение групповых задач и проблем.

В отношениях с другими людьми сангвиники характеризуются высокой общительностью, обилием различных контактов с людьми. Это способствует получению самой обширной и разнообразной информации, что немаловажно для широкого влияния на поведение людей. Указанные свойства и качества достаточно точно и правильно позволяют его оценить, хорошо понимать его, строить четкую линию отношений с ним.

Холерический темперамент связан с сильным, но неуравновешенным типом нервной системы (с преобладанием возбуждения над торможением). Холерик выделяется высоким уровнем психической активности, энергичностью действий, резкостью, стремительностью и силой движений, их быстрым темпом. Холерик склонен к сменам настроения, вспыльчив, нетерпелив, подвержен эмоциональным срывам. Иногда бывает агрессивным. Отличается высокой чувствительностью к внешним воздействиям. Для него характерна большая устойчивость стремлений, интересов, настойчивость. В связи с этим холерикам трудно переключать внимание. Представители этого типа отличаются большой возбудимостью и неуравновешенностью. Для поведения холерика типичен высокий подъем эмоционального состояния и наоборот, эмоциональные спады, состояние депрессии, т.е. цикличность эмоциональных состояний. В состоянии эмоционального подъема у них высокая работоспособность, исключительная инициатива и творческий порыв. Признаком холерического темперамента является также работа рывками - стремление сделать все сразу, часто за счет снижения качества работы.

В отношении к самому себе у холерика также наблюдается неус-тойчивость. При подъеме эмоционального состояния самооценка или адекватна, или заниженная. При спаде появляется излишняя самокритичность, желание пожаловаться, пострадать.

В общении с людьми холерик допускает резкость, вспыльчивость, раздражительность, эмоциональную несдержанность, что часто не дает ему возможности объективно оценить поступки людей, служит причиной конфликтных ситуаций в коллективе. Руководителю с холерическим темпераментом наиболее свойственен авторитарный стиль руководства, при котором преобладают единоличные решения. Отношение его к другим людям также может полярно изменяться в зависимости от фаз психического, эмоционального состояния: от высокой общительности, соучастия на подъеме до подозрительности, недоверия, замкнутости и необщительности при спаде. Вместе с тем, он быстро остывает и успокаивается, если ему уступают, идут навстречу. В связи с тем, что отношение к людям и поведение холерика крайне изменчивы, приспособиться, адаптироваться к такому человеку, прогнозировать его поступки порой бывает трудно. Однако его психодинамические свойства достаточно выразительны, что позволяет людям хорошо их обнаруживать и оценивать, и в соответствии с этим строить вполне адекватную линию поведения.

В заключение следует отметить, что при отсутствии надлежащего самовоспитания недостаточная эмоциональная уравновешенность холерика может привести к неспособности контролировать свои эмоции и в трудных жизненных обстоятельствах.

Флегматический темперамент связан с сильным, уравновешенным, но инертным, малоподвижным типом. У флегматиков реакции торможения преобладают над реакциями возбуждения. Они медлительны, выносливы, невозмутимы. Отличаются невыразительностью мимики, трудно переключаются с одного вида деятельности на другой и приспосабливаются к новой обстановке. У флегматика преобладает спокойное, ровное настроение. Он спокоен и при больших неприятностях. Отличается терпеливостью, выдержкой, самообладанием. Любит устоявшийся образ жизни, установившиеся привычки. В деятельности проявляет основательность, продуманность, упорство. Склонен к порядку.

Как правило, доводит начатое дело до конца. Высоко продуктивен в деятельности, которая требует методичности, точности, пунктуальности. Инновации применимы для него только тогда, когда они методично, детально, последовательно расписаны.

Самооценка у человека флегматического темперамента устойчивая, адекватная. Он точно оценивает свои умения, возможности, навыки; хорошо знает, какую работу он может выполнить. Он уверен в себе, солиден, надежен. В отношении к людям флегматик всегда ровен, спокоен, в меру общителен, обязателен.

Поскольку для флегматика характерна инертность, малоподвижность, ему нужно время для того, чтобы сосредоточиться, требуется время для раскачки. Инертность сказывается также в косности стереотипов его поведения, что приводит к излишней фиксированности характера, недостаточной его гибкости. В неблагоприятных обстоятельствах у флегматика может выработаться безразличное, равнодушное отношение к труду, к окружающей жизни, людям и даже к самому себе.

Люди с меланхолическим темпераментом - меланхолики - характе-ризуются низким уровнем психической активности, замедленностью движений, сдержанностью моторики и речи и повышенной утомляемостью. Меланхолика отличает высокая эмоциональная чувствительность, глубина и устойчивость эмоций при слабом их внешнем выражении. Они очень впечатлительны, любят мечтать, воображать, очень нерешительны и осторожны в своих поступках. Меланхолики - застенчивые, любящие одиночество, трудно вживающиеся в коллектив люди, часто бывают мнительны, чрезмерно обидчивы и склонны к подозрительности, избегают общения с малознакомыми, новыми, неизвестными им людьми. Нерешительны в трудных обстоятельствах, не любят рисковать. Их труд наиболее продуктивен там, где нужны высокая чувствительность, вдумчивость, осторожность. Самооценка меланхолика, как правило, заниженная, что как бы блокирует реализацию имеющихся возможностей, отрицательно воздействует на их развитие. Заниженная, невысокая самооценка служит причиной их внутреннего дискомфорта или внутреннего конфликта. Меланхолики хорошо отзываются на поощрение, наказание выбивает их из привычной колеи и делает неспособными успешно выполнять задание. Они с трудом работают в условиях стресса, конфликта, перегрузки. Однако в более спокойных условиях вследствие способности к концентрации внимания, тревожности, часто выра-жающейся в высоком чувстве ответственности, он будет неутомим. Внутренняя активность меланхолика и флегматика часто бывает достаточно высокой, хотя внешняя может быть сведена до минимума. Меланхолик наделен способностью к сопереживанию, умением наблюдать , систематизировать наблюдения, хотя часто это сопровождается эмоциональной ранимостью. Эмоциональные переживания меланхолики глубоки и длительны. В каком жизненном проявлении это выразится: в злопамятности или поэтическом даре - вопрос воспитания.

Необходимо найти способы, обеспечивающие возможность реализации своего темперамента. Сфера деятельности настолько разнообразна, что для человека с любым типом темперамента найдется своя комфортная ниша.

Однако есть профессии, предъявляющие к определенным свойствам темперамента очень высокие требования, например, к выдержке, к само-обладанию или быстроте реакций. Тогда необходимым условием успеха становится отбор людей с тем типом темперамента, который пригоден для данной профессии.

К представителю каждого типа темперамента нужно найти свой подход, исходя из определенных психологических принципов:

1. "Ни минуты покоя". Такой принцип подхода к холерику, который все время должен быть занят делом, чтобы его активность способствовала нейтрализации минусов: невыдержанности, конфликтности.

2. "Доверяй, но проверяй". Это подходит к сангвинику, который не всегда исполняет обещанное.

3. "Не торопи". Таким должен быть подход к флегматику, которому нужен индивидуальный темп, он сам рассчитает свое время и сделает дело.

4. "Не навреди". Это девиз для меланхолика, с его мнительностью, застенчивостью, ранимостью.

Можно предположить, что первую эксперессоценку партнеров по общению человек производит на базе извлечения информации о его темпераменте.

Умение определить хотя бы приблизительно темперамент других людей служит хорошей предпосылкой для установки взаимоприемлемых отношений с ними, в том числе и в деловых контактах.

1.3 Характер человека

Мы рассмотрели программирующие свойства личности. Програм-мирующие его характер, поведение по отношению к себе и другим. Иными словами, человек генетически получает способности, темперамент, а уже как он реализует это наследство - зависит от многих факторов.

Характер тесно связан с темпераментом единой физиологической основой. Однако формируется он под влиянием воздействия на человека окружающей его среды, а также самовоспитания.

В жизни встречаются люди не только разного темперамента, но и разного характера. Бывает и сангвиник грубияном, и флегматик с его безобидной манерой на все реагировать обнаруживает склонность к интриганству или обману.

Что же такое характер? В буквальном переводе с греческого "характер" - это "отпечаток". Словом "характер" мы оцениваем типичные, час-то повторяющиеся в поступках и действиях проявления личности, привычные формы поведения в различных ситуациях, т.е. поведение, являющееся нормой.

Типичные черты характера являются результатом воспитания в семье, затем в школе, в коллективе. Они становятся устойчивыми уже в подростковом возрасте и их не так легко переделать.

Поэтому и случается, что столкновение разных характеров часто препятствует взаимопониманию. Как же проявляется характер человека? Характер человека в общении проявляется прежде всего в его мировоззрениях, в его оценках и мнениях. Люди с более глубокими знаниями, жизненным опытом, культурно развитые владеют таким характером, который называют легким. Они незлопамятны, отзывчивы, мыслят масштабно. Люди же с ограниченным кругом интересов, малообщительные имеют трудный характер.

И все же характер не дается человеку от природы. Нет человека, чей характер нельзя было бы изменить, переделать. И ссылка на то, что вот я такой, и все тут, ничего не поделаешь - несостоятельны.

Но обычно отрицательные черты характера проявляются ярко лишь тогда, когда человека заденут за живое.

Человек не один в мире, он живет в обществе и постоянно вступает в контакт с другими людьми, поэтому в психический мир каждого из нас постоянно входят другие люди, занимают там определенное место, создают нам хорошее или плохое настроение. Психоаналитики отмечают, что люди, взаимодействуя друг с другом, образуют некое социально-психологическое поле.

Каждый человек имеет потребность в определенном количестве контактов, направленных на реализацию его эмоционально окрашенных состояний. Эти потребности можно разделить на три типа: направленные к людям, против людей и от людей. У большинства людей доминирует обычно какой-то один тип потребностей, благодаря чему различаются и психологические свойства характера: по контактности, агрессивности, замкнутости, открытости.

По этим свойствам можно выделить характеристику трех социальных типов.

Уступчивый тип направлен к людям, для него характерно стремление присоединиться к группе, к более влиятельной, сильной личности, свои агрессивные стремления он подавляет, но не очень любит людей.

Агрессивный тип направлен против людей, имеет представление о жизни как о борьбе против всех, другие люди для него - враги. Главное для него - победа и контроль над другими, никому не доверяет. Привязанности и симпатии рассматривает как слабости.

Разобщенный тип направлен от людей, у него возникают эмоцио-нальные барьеры по отношению к другим людям. Близкие контакты вызывают у него тревогу, он старается подавить свои эмоции и воздержаться от оценки других людей.

Умение правильно распознавать позицию партнера по общению, выбирать и гибко менять свою - позволяет достичь успеха в коммуникациях.

Нужно ли нам знать и понимать себя и другого человека? Ответ на этот вопрос может быть только утвердительным. Когда человек научится разбираться в своем сложном психическом мире, ему станет намного легче решать трудные жизненные проблемы, главное - уметь прогнозировать и регулировать свое поведение.

Если мы научимся психологическому анализу своих индивидуальных особенностей, мы сможем более сознательно проанализировать и психологические свойства другого человека, составить его психологический портрет.

Следует подчеркнуть, что прикладное значение учения о темпераменте заключается, в первую очередь, в применении этого знания к самому себе, в активном использовании в своей работе плюсов, умении не выпускать из-под контроля минусы. Например, холерику - все время помнить, что его активность может носить разрушающий характер, флегматику - не забывать, что желательно все-таки действовать немного быстрее и гибче, а меланхолику - уметь отделять неудачи от катастроф, частный промах от крушения всех жизненных планов.

Однако все же нельзя путать темперамент и характер.

В практической психологии часто используется описание характеров, данное К. Леонгардом. Оно основывается на огромном опыте исследования и является не менее научным, чем классификации, полученные математическими методами. Он выделил несколько типов характера: демонстративный, педантичный, застревающий, возбудимый.

Наиболее заметным, ярким является демонстративный тип, который получил свое название из-за способности людей подобного типа очень сильно выражать свои эмоции, с точки зрения окружающих - более сильно, чем они это переживают в данный момент.

Другими словами - у таких людей развита способность демонстрировать свои эмоции.

Человек с демонстративным типом характера способен вытеснять из своего сознания многие негативные переживания, в частности полностью забыть то, что он не хочет помнит (например, случаи, когда он поступал недостойным образом).

У всех людей более или менее развита способность вытеснять из сознания некоторые травмирующие представления, в этом проявляется один из защитных механизмов человеческой психики. Однако у демонстративной личности это становится основной формой поведения.

Ведущим мотивом поведения демонстративного характера является самоутверждение, а также забота о престиже в глазах окружающих. Ему крайне важно постоянное внимание, желательно восхищение, а безразличное отношение для него является совершенно невыносимым.

Противоположным демонстративному является педантичный характер. У людей с таким характером способность к вытеснению невысока, поэтому всякие негативные образы очень долго задерживаются в их сознании. Если демонстративная личность принимает решения стремительно, импульсивно, процесс обдумывания сведен к минимуму, то педантичная личность долго колеблется и после тщательного обдумывания. Негативными чертами такого характера могут быть нерешительность, боязнь ошибки, что вызывает необходимость постоянно проверять и перепроверять свои действия: выключен ли газ, нет ли в отчете ошибки и т.д., конечно, если это не единичный случай, а устойчивое поведение. Но, как известно, наши достоинства являются продолжением наших недостатков, и педантичный характер может выразиться в таких прекрасных качествах, как пунктуальность, аккуратность, предусмотри-тельность, рассудительность - словом, весь комплекс, которого демонстративной личности явно не хватает.

Следующий тип характера назван застревающим. Для людей этого типа характерна очень долгая задержка сильных чувств: ярости, гнева, страха, особенно, когда они не были выражены в реальной жизни из-за каких-то внешних обстоятельств. Этот аффект может не затухать и вспыхивать с первоначальной яростью спустя недели, месяцы, даже годы. Люди этого типа отличаются обидчивостью и злопамятностью. В отличие от демонстративного характера, который уверен в своей исключительности и признании окружающих, застревающему характеру нужно реальное уважение и признание, которого он будет добиваться любым путем.

У возбудимых людей часто констатируется весьма неровное течение жизни, они постоянно раздражены, склонны к импульсивным поступкам, не утруждая себя взвешиванием последствий. Неумение управлять собой ведет к конфликтам.

Исходя из акцентуации характера партнера по общению, К. Леонгард дает следующие рекомендации.

С демонстративным типом нужно очень рационально фильтровать получаемую от него информацию, т.к. она вся пронизана его собственными субъективными эмоциональными представлениями.

С педантичным типом общение должно носить терапевтический характер, т.к. эти люди нуждаются в подбадривании. Несмотря на то, что проблемы педантичного человека часто проистекают из его нерешительности, на это не нужно указывать, лучше всего использовать безоценочную тактику.

С застревающим типом лучше помочь ему разобраться в сути его постоянной борьбы с кем-то или за что-то.

С возбудим типом нужно всегда иметь в виду, что их агрессия нака-пливается на подсознательном уровне, их вспышки ярости всегда неожиданны, поэтому здесь нужно внимательно следить за языком тела - накапливающаяся агрессия обязательно выразится в таком "несловесном" общении (жесты, мимика, позы).

Характер человека меняется под влиянием времени, среды, жизненных ситуаций. Главное, не упускать из виду прогноз такого изменения, который можно предупредить.

8 основных свойств возможного изменения характера:

1. Тенденция к лидерству - властность – деспотичность

2. Уверенность в себе - самоуверенность – самовлюбленность

3. Требовательность - непримиримость – жестокость

4. Скептицизм - упрямство – негативизм

5. Уступчивость - кротость - пассивная подчиняемость

6. Доверчивость - послушность – зависимость

7. Добросердечие - несамостоятельность - чрезмерный конформизм

8. Отзывчивость - бескорыстие – жертвенность

1.4 Психические познавательные процессы

Человек, чтобы грамотно общаться, должен иметь развитыми все познавательные процессы, а именно: ощущение, восприятие, представление, воображение, мышление, память, внимание, наблюдательность, интеллект.

Однако у многих людей эти качества сильно дают знать о себе при взаимодействии с миром вещей и слабо проявляются с людьми, например, внимание и наблюдательность. Многие люди поразительно слепы и не тренируют свою наблюдательность, лишая себя возможности увидеть множество интересных вещей. Как много, к примеру, могут сказать о человеке его манеры, его речь, одежда.

Наша память, обращенная к другим людям , тоже условие нашего успешного общения с ними. Запоминать их имена и отчества, помнить их лица, не забывать, что выводит их из себя, а что, наоборот, успокаивает, что каждый из них умеет, а что не умеет - в этом и во многом другом подобном проявляется такая память. А функция мышления является важнейшим познавательным процессом, обслуживающим общение человека. Здесь большое значение имеют и аналитические способности - видеть мотивацию поступков и интуиция - для проникновения во внутренний мир человека.

Чтобы хорошо, эффективно общаться с другими людьми, мы должны развивать у себя и воображение. В этом случае воображение проявляется в нашем умении ставить себя на место другого человека и видеть все происходящее его глазами, иначе несмотря на высокий интеллект, неразвитое социальное воображение приписывает свое собственное состояние, свои намерения, мысли другому человеку.

Итак, познавательные процессы - это различные по сложности и адекватности уровни отражения реальности, которые образуют систему.

Ощущение - отражение (самое простое) свойств предметов при не-посредственном воздействии на рецепторы. Результатом процесса ощущения является возникновение сенсорного образа. Наше поведение и работоспособность во многом зависит от слуховых (акустических) и зрительных (визуальных) ощущений. Ощущения возникают как реакция нервной системы на тот или иной раздражитель и носят рефлекторный характер.

В отличие от ощущений, наиболее простых взаимоотношений человека с вешнем миром, в психике человека происходит и более сложный процесс - восприятие, которое формируется благодаря взаимодействию нескольких органов чувств, синтезом ощущений, поступающих от глаз, ушей, кожи, мышц. Тесно связано с мышлением. Если у человека развито восприятие, то у него развита наблюдательность и память. Восприятие - это активный процесс, использующий информацию для того, чтобы выдвигать и проверять гипотезы. Характер гипотез определяется содержанием прошлого опыта личности. Чем богаче опыт человека, чем больше у него знаний, тем больше он увидит в предмете или другом человеке - партнере по общению. Органы чувств получают, отбирают, накапливают информацию, передают ежесекундно ее огромный поток. Это единственные каналы, по которым внешний мир проникает в человеческое сознание. Если бы человек лишился органов чувств, он не смог бы общаться, избегать опасности.

Личность, ее отношения, привычки, желания существуют благодаря памяти. Память - психофизиологический процесс материальной основой которого является мозг и нервная система. Однако память неразрывно связана со знаниями, прошлым опытом, эмоциями. Память необходима для накопления знаний, успешной и продуктивной работы и является непременным условием обучения и развития индивида, становления его как личности.

Емкость человеческой памяти несравнимо больше емкости памяти даже самого впечатляющего из созданных компьютеров. Как процесс, память выполняет три функции:

• запоминание (ввод информации)

• сохранение (удержание информации)

• припоминание (восприятие информации).

У разных людей каждая из трех функций развита неодинаково.

Причиной запоминания и припоминания является закон приучения нервной системы. Существует несколько оснований для классификации видов памяти.

• По преобладающему анализатору.

• По времени.

Память бывает визуальной (зрительной). Этот вид памяти предполагает развитую у человека способность к воображению. То, что человек может зрительно себе представить, он обычно легче запоминает. Хорошей зрительной памятью обладают люди с эйдетическим восприятием, т.е. те, которые способны в течение длительного времени "видеть" отсутствующую в реальности картину или предмет. Зрительная память чрезвычайно важна для людей всех профессий.

Акустическая (слуховая) память - это хорошее запоминание и точное воспроизведение разнообразных звуков (речевых, музыкальных). Особенно необходима людям, изучающим иностранные языки.

Двигательная память - запоминание и сохранение разнообразных движений, а при необходимости их точное воспроизведение. Благодаря двигательной памяти у человека формируются и закрепляются привычки.

Эмоциональная память - это память на бывшие когда-то переживания. Она участвует в работе всех видов памяти, но особенно проявляется в человеческих отношениях. Эмоции являются важной причиной забывания, особенно чувство тревоги, беспокойства, отрицательно влияющее на эффективность слушания и восприятие.

Простейшим примером является реакция на критику или обвинения. Эмоции при этом настолько сильны, что мы рискуем если не пропустить основную часть информации, то воспринять ее в искаженном виде. Или когда рядом раздра-женный начальник, требующий сообщить ему какие-либо данные. Они вертятся на языке, но возникает чувство "полного отсутствия присутствия". Успокоились - все всплывает в памяти. Стрессовая ситуация также блокирует память.

Кроме названных есть и другие виды памяти, в частности: осязательная, обонятельная , вкусовая, словесно-логическая.

Многие процессы, связанные с памятью, на самом деле зависят от обеспечения длительного и прочного внимания к тому, что должно быть запомнено.

Пример - если неожиданно предложить человеку закрыть глаза и ответить на вопрос о том, какого цвета и формы предмет, мимо которого он проходил, не обращая внимания, то человек ответит с трудом, несмотря на то, что он прохо-дил мимо него не один раз.

По времени сохранения материала память делится на кратковременную и долговременную. Одним из количественных показателей, позволяющих оценить продуктивность запоминания, является объем памяти, т.е. количество элементов или единиц информации, которое человек может воспроизвести сразу после запоминания.

Объем непосредственной кратковременной памяти равен 7±2 единицы информации. Кратковременная память - это по существу емкость нашего внимания, и величина эта для каждого индивидуальна.

Можно проверить ориентировочно, какая память у вас развита лучше, кратковременная или долговременная. Как Вы запоминаете имена людей? Почему мы испытываем часто серьезные трудности при запоминании имен, фамилий людей? Объем информации, входящей вместе с именами перекрывает средние возможности кратковременной памяти человека. Требуются дополнительные усилия сосредоточения внимания. При слабой, или ограниченной по объему кратковременной памяти запоминание затруднено.

А как происходит процесс припоминания имени человека? - Я встретила на улице старого знакомого, имени которого не помню, но желаю припомнить. Я перебираю в уме ряд имен, надеясь натолкнуться на имя, связанное ассоциацией с искомым, припоминаю все обстоятельства, при которых виделась с ним, время, когда я познакомилась с ним, лиц, при этом присутствующих, что он делал, что говорил. Если внимание это удержало - я припоминаю забытое имя, в противном случае все мои попытки будут напрасными.

Итак, для поддержания информации в кратковременной памяти, не-обходимо сохранение активности внимания, без отвлечения на другие виды деятельности.

Каковы же особенности долговременной памяти? Она включается в работу не сразу после того, как была воспринята информация, а спустя некоторое время, за которое информация обрабатывается в кратковременной памяти. При переводе информации она еще раз перекодируется и включается в смысловые структуры и связи, уже имеющиеся в долго-временной памяти. То есть, кратковременная память - это фильтр, который пропускает нужную информацию в долговременную память. Благодаря ей не происходит перегрузки долговременной памяти излишними сведениями. В отличие от кратковременной памяти, процесс этот не является ни зрительным, ни слуховым. Он основан на мышлении, придании запоминаемому материалу смыслового значения.

Следовательно, тайна хорошей памяти (а обычно имеют в виду дол-говременную, говоря о хорошей или плохой памяти) - искусство образовывать многочисленные и разнообразные ассоциации с уже известной информацией и когда нам нужно что-то вспомнить, мы осознаем в памяти искомую идею по ассоциации, совершенно также, как ищем в доме затерявшуюся вещь, перебирая в уме идеи в надежде, что какая-нибудь напомнит забытое. В обоих случаях мы осматриваем сначала то, что находится, по-видимому, в соседстве с искомым предметом, переворачиваем в доме вещи, подле которых, под которыми он может находиться. А в поисках объекта мысли вместо предметов мы имеем дело с элементами ассоциации, ведь память - это хранилище образов.

И в практической жизни, и в научной сфере, в обучении, человек, умственное приобретение которого тотчас закрепляется в нем, всегда прогрессирует, в то время, как другой, тратя большую часть времени на переучивание того, что они уже учили когда-то, почти не двигается вперед. Почему зубрежка - такой дурной способ обучения? Когда факты закрепляются в памяти в продолжении немногих часов или дней путем усиленного напряжения мозга перед экзаменом, запоминание материала в этом случае - иллюзия, т.к. в течение учебного года память почти не упражнялась. Сведения, заучиваемые таким путем, на отдельный случай, временно, не могут образовывать в уме прочных ассоциаций с другими объектами мысли.

И наоборот, материал, избираемый памятью постепенно, день за днем, в связи с различными контекстами, освещенный с разных точек зрения, связанный ассоциациями с другими событиями и неоднократно подвергшийся обсуждению, образует такую систему, вступает в такую связь с остальными сторонами нашего интеллекта, легко возобновляется в памяти такой массой поводов, что остается надолго прочным приобретением.

Поскольку пищей мозга является концентрация мысли - любое ин-теллектуальное упражнение, усиливающее питание мозга, повышающее общий тонус его деятельности, окажется полезным для памяти.

К старости мозговые пути становятся неустойчивыми, и тогда чело-век начинает забывать ровно столько, сколько приобретает новых знаний, а затем количество забываемого начинает перевешивать. В этом периоде необычайная устойчивость информации, образовавшейся в детстве и юности, становится очевидной.

Однако есть и еще одна точка зрения. Чем шире ваши знания, тем больше емкость памяти, т.е. с возрастом она не слабеет, если ее трениро-вать. Так, если телефонный номер забывает 20-летний человек, он обычно

отделывается шуткой, но человек постарше думает: "Память-то слабеет", и в результате этого человек уже прилагает меньше усилий, чтобы лучше запоминать и тем самым затрудняет припоминание.

Среди путей практического воздействия на память используют прием повторения. Необходимо повторить информацию сразу после ее восприятия, так как наибольшие потери приходятся именно на этот временной интервал.

Легче всего запоминаются "рекламные" фразы - короткие, выразительные и созвучные. Поэтому для запоминания необходимо сжатие информации (учитывая ее объем до семи информационных единиц).

Конкретные данные (номера телефонов, даты и т.п.) лучше записывать, так как конкретное сообщение лучше всего запоминается при использовании визуальных средств.

А концепции, идеи лучше всего запоминаются после обсуждения и усвоения в процессе устного общения. Полезно сочетать визуальное и вербальное (словесное).

Существенную роль для развития памяти играет речь. То, что мы можем выразить словами, запоминается легче и лучше, чем то, что может быть воспринято только зрительно или на слух.

Если предметом запоминания является текст, то наличие заранее продуманных и четко сформулированных вопросов, ответы на которые могут быть найдены в процессе чтения текста, способствует его лучшему запоминанию. В этом случае текст в памяти хранится дольше и точнее воспроизводится, чем тогда, когда вопросы к нему ставятся уже после его прочтения.

Необходимо тренировать память, так как она не только дар природы, но и результат целенаправленного воспитания.

Внимание само по себе не является познавательным процессом, но характеризует условия протекания любого познавательного процесса. Бывает внутренним и внешним. Внутреннее направлено на собственные мысли и чувства. Внешнее - атрибут культурного человека, умение быть внимательным к другим людям в обстановке общения - очень ценное свойство человека.

Необходимо уметь переключать внимание, вести себя гибко. Внимание нужно уметь тренировать, так как невнимательный человек лишен контроля за внешними обстоятельствами. Основные характеристики внимания - концентрация, устойчивость, распределение, переключаемость и объем. Концентрация - сосредоточенность. Устойчивость - длительное привлечение внимания к одному предмету или объекту. Распределение - способность человека одновременно концентрироваться на нескольких объектах, что дает возможность делать сразу несколько дел.

Согласно преданию, Ю. Цезарь мог одновременно делать семь дел, не связанных между собой. Подобной способностью обладали Петр I и Наполеон. Видимо, субъективное ощущение одновременности обязано быстрому последовательному переключению (с одного вида на другой).

Человеческий мозг - сложная организованная система. Внимание является показателем ее активности. Если оно падает - значит что-то разладилось в этой системе и поэтому необходимо соблюдать правила умственной гигиены.

На память, настроение и деловую активность влияют биоритмы человека. Известно, что в течение дня подвергаются изменениям все функции нашего организма: пульс, температура, работа эндокринной системы. Одновременно с этим в течение дня меняется и работоспособность людей и работа мозга. Поэтому важно знать и помнить, что индивидуальные биоритмы (работоспособность высока утром или вечером) имеют прямое отношение к конфликтам на работе и вообще к повседневной жизни.

Мышление и воображение. Это высшие познавательные процессы, результатом которых является формирование понятия.

Мышление - особого рода умственная и практическая деятельность, способность человека логически анализировать проблему.

Воображение - способность создавать новые образы и понятия.

По всей вероятности, наибольший вклад в наши знания о механизмах мышления внесло изучение функциональной ассиметрии коры головного мозга (ХIХ век).

Известно, что каждое полушарие говорит на своем языке (процесс этот бессознательный) и только совместная их работа осуществляет целостный процесс мышления.

Каждый человек имеет свои особенности как в физическом развитии, так и в развитии мозговых структур.

Способ мышления может быть творческим или критическим. Они как бы конкурируют между собой. Творческое мышление связано с открытием принципиально нового, с генерацией собственных оригинальных идей. Человек же с критической тенденцией мышления основное внимание уделяет критике чужих идей, мыслей, слов.

Чтобы развить в себе способность к творческому мышлению, необходимо развивать в себе и чувство успеха.

Человек, обладающий высокоразвитой тревожностью, обычно страдает повышенной неуверенностью в себе, проявляет боязнь открыто высказывать свои идеи. Интеллектуальные способности человека, как правило, страдают от частых неудач и боязнь очередной неудачи начинает автоматически возникать при встрече с новой задачей. Она порождает защитную реакцию, которая мешает творческому мышлению, обычно связанному с риском для собственного "я". В итоге человек теряет веру в себя, у него накапливаются отрицательные эмоции, мешающие ему думать.

Между творческим и критическим мышлением необходим баланс. Критик не способен творить, а творческое мышление, если оно доминирует над критическим, оказывается неспособным видеть недостатки в собственных суждениях.

Рассматривая сходство и различие мышления и воображения, необ-ходимо заметить, что в зависимости от различных обстоятельств, которыми характеризуется проблемная ситуация, одна и та же задача может решаться как с помощью воображения, так и с помощью мышления. Воображение работает на том этапе познания, когда велика неопределенность ситуации. И наоборот, при наличии весьма приближенных сведений о ситуации, напротив, трудно получить ответ с помощью мышления - здесь вступает в права фантазия.

Ценность воображения состоит в том, что оно позволяет принять решение и найти выход в проблемной ситуации даже при отсутствии нужной полноты знаний.

Особым свойством человека, самым сложным является интеллект. Очень часто мы судим о себе и о других людях по развитию интеллекта - "интеллектуал" и "совсем без интеллекта". Правда, иногда под интеллектом подразумевается либо хорошо развитый ум, мышление человека, либо его разумное поведение, либо способность к обучению.

В понимании советского психолога С.Л. Рубинштейна в интеллекте выделяются два основных компонента: интеллект как способность познавать окружающий мир и как способность регуляции поведения на основе этого познания. По мнению Г. Айзенка, американского исследователя свойств личности, интеллект - это:

• Способность к абстрактному мышлению.

• Специальные способности (математические, вербальные, пространственные и т.д.).

А его измерение - одно из величайших достижений современной психологии.

Интеллект имеет социальную сторону, что приводит к дискуссиям по поводу его измерения. Социальный интеллект показывает, как личность использует свой интеллект для своего продвижения.

В системе интеллекта три базовых блока - внимание, память, мышление и воображение. Путь познания - от ощущения (восприятия, воображения) к абстрактному мышлению.

В психологии существует понятие общего интеллекта и двух его подструктур: вербального и невербального.

Общий интеллект - сложное интегральное качество. Синтез свойств психики, обеспечивающий в совокупности успешность любой деятельности.

Многие исследователи считают, что интеллект детерминирован генетикой.

70% интеллекта - за это отвечают гены. Существует много способов убедиться в этом. Зарубежные исследователи считают, что наследственность создает очень кастовое общество.

Сейчас существует несколько концепций в измерении интеллекта. Ода из концепций утверждает в качестве исследуемого количество приобретенных знаний. Другая измеряет скорость мыслительной работы. Исследования показывают правоту последней концепции, т.е. чем длиннее время реакции, тем ниже интеллект. Уровень развития общего интеллекта часто измеряется через IQ - коэффициент интеллекта, который был предложен известным исследователем Д. Векслером. В шкале Векслера интеллект измеряется баллами по следующей системе: от 120 до 135 баллов - высокий, от 100 до 120 баллов - средний, от 80 до 100 - низ-кий. Свою методику измерения интеллекта предлагает и Г. Айзенк. По его данным 50% людей имеет средний коэффициент интеллекта.

Измерение уровня интеллекта часто связано с отрицательными эмоциональными реакциями людей, так как человек боится, что он окажется невысоким. Поэтому такое измерение могут вести только психологи с соблюдением всех этических и профессиональных правил.

1.5 Строение мотивационной сферы человека

Наиболее малоизученной проблемой в изучении поведенческих свойств личности является проблема связи поведения человека с его мотивационной сферой.

В поведении человека есть две реально и функционально взаимо-связанные стороны: побудительная и регуляционная. Побудительная обеспечивает активность и направленность поведения; регуляционная отвечает за то, как это поведение складывается от начала и до конца (до достижения поставленной цели) в тех или иных условиях.

Смысл, который человек вкладывает в свою деятельность, определяется его внутренними ценностями - осознанными и неосознанными мотивами. Другими словами, мотив - это побуждение к деятельности конкретного человека, выполняющего ее. Так, например, несколько человек могут одинаково и добросовестно выполнять сходную работу, но субъективно оценивают ее цели по-разному: для одного мотивом будет хороший коллектив, потому что для него ценностью являются взаимоотношения в группе, для другого - содержание его труда, т.е. он ценит в себе и в людях в первую очередь высокий профессионализм, для третье-го мотив - оплата его труда.

Рассмотренные нами психические явления, состояния и процессы: ощущения, восприятие, внимание, темперамент, эмоции - обеспечивает в основном регуляцию поведения. Что касается его стимуляции, то она связана с понятием мотивации, побуждения, включающем представления об интересах, мотивах, потребностях, целях, задачах, намерениях, стремлениях, желаниях.

Из всех мотивационных понятий наиболее важная - потребность. Ею называют состояние нужды человека в определенных условиях, которых ему не достает для нормального существования. Потребность активизирует организм, порождает его поведение. Она приводит в состояние повышенной активности отдельные психические процессы и поддерживает ее до тех пор, пока соответствующее состояние нужды не будет полностью удовлетворено. Люди, как личности, отличаются друг от друга разнообразием имеющихся у них потребностей и их особым сочетанием.

Второе после потребностей по своему значению мотивационное понятие - мотив. В отличие от потребностей мотивы есть только у человека. (Исследователь А.Н. Леонтьев внес в теоретическое понимание мотивации поведения человека значительный вклад.)

Существующая потребность, степень ее удовлетворения или не-удовлетворения проявляется, как правило, неосознанно, в эмоциях. А мотив же выступает в сознании человека как объект или цель, на которую направлено в конечном счете его поведение.

Это необязательно должен быть сам предмет, способный удовлетворить существующую потребность немедленно, это может быть какой-то промежуточный результат, ведущий к нему.

Мотив всегда связан так или иначе с процессом познания: восприятием, мышлением, памятью и речью. Поэтому мы говорим, что мотивы как потенциально осознаваемые стимулы поведения есть только у человека.

Итак, для полноценной мотивации, т.е. для стимулирования и на-правления поведения в определенное русло, необходимы, по меньшей мере, два мотивационных фактора: потребность и мотив.

Потребность - как состояние нужды человека в чем-то.

Конкретный мотив - обеспечивает целесообразность и разумность поведения человека.

Следующим мотивационным фактором является цель. Это осознаваемый результат, на который направлено поведение человека в данный момент.

Если всю сферу осознаваемого человеком в сложной мотивационной динамике его поведения представить в виде своеобразной арены, на которой разворачивается красочный и многогранный спектакль его жизни, и допустить, что наиболее ярко в данный момент в нем освещено то место, которое должно приковывать к себе наибольшее внимание зрителя (самого субъекта), то это и будет цель. Цель является объектом внимания, занимает кратковременную и оперативную память. В отличие от цели, связанной с кратковременной памятью, потребности и мотивы сохранятся (до тех пор, пока не будут удовлетворены) в долговременной памяти человека.

Мотивационную сферу человека как побудителя его поведения можно оценивать также по следующим параметрам: развитость и гибкость.

Развитость. Чем больше у человека разнообразных потребностей, мотивов и целей, тем более развитой является его мотивационная сфера.

Гибкость. Более гибка та, в которой человек для удовлетворения одной и той же потребности может использовать более разнообразные предметы. Скажем, для одного индивида потребность в знаниях может быть удовлетворена только телевидением, радио и кино, а для другого средством его удовлетворения также являются разнообразные книги, периодическая печать, общение с людьми. У такого человека мотивационная сфера по определению будет более гибкой.

Если мы теперь обратимся к классификации мотивов и потребностей, то в первую очередь следует выделить пользующуюся огромной популярностью систему А. Маслоу, положившего в основу своей книги "Мотивация и личность" следующую классификацию, где он выделил две основные группы потребностей человека: высшие и низшие.

Высшие потребности

1. Потребность в самовыражении и реализации собственных возможностей и способностей.

2. Потребность в признании и самоуважении, одобрении.

3. Потребность в социальных контактах: любви, семье, нежности, дружбе.

4. Потребность в безопасности: защите от боли, страха, неустроенности и т.д.

Низшие потребности:

1. Физиологические потребности: голод, жажда, сексуальные потребности и др.

Распределение потребностей по степеням представляет с точки зрения Маслоу динамический процесс. Этим он подчеркивал, что речь здесь идет об энергии, в большей или меньшей степени затрачиваемой на удовлетворение той или иной потребности.

В каком соотношении отдельные потребности в каждом индивидууме, зависит от конкретной личности, но можно с уверенностью утверждать, что мотивация к труду имеет решающее значение для достижения профессионального и делового успеха. Мотивация может быть интровертной - как бы исходящей изнутри (ожидание успеха от учебы, например; еще больший стимул - сознание того, что мы услышим что-то замечательное). Мотивация экстравертная - в противоположность первой, то есть внешняя мотивация обуславливается поставленными целями, например, вознаграждением. Можно говорить об оптимальных побудительных мотивах в том случае, когда оба вида мотивации совпадают.

Если, например, наша профессиональная деятельность в основном удовлетворяет нас потому, что мы делаем все по своей воле и она нас действительно интересует, то мы говорим об интровертной мотивации. Когда же эта деятельность приносит нам еще и социальное признание и материальное вознаграждение, то здесь мы имеем дело с экстравертной мотивацией, представляющей собой идеальное дополнение к первой.

Проблему мотивации других лучше всего решать с позиции именно тех, кого вы хотите мотивировать, для чего нужно просто представить себя на их месте. При этом нужно не просто уговорить их изменить свое поведение, а убедить их сделать это. Речь идет о том, чтобы мотивировать людей, окружающих нас, так, чтобы они были не в меньшей степени заинтересованы в достижении поставленной цели, как и вы.

Как? - Это уже искусство. Об этом речь будет идти в последующих разделах.

Интерес к психологии на протяжении всех веков был неизменно связан с поисками ответа на два основных вопроса: о природе и сущности психических явлений и об объяснении поведения человека. А для понимания поведения наиболее важно было исследовать мотивацию его поступков. Поэтому продуктом соответствующего интереса явились многочисленные теории мотивации, которые стали появляться еще в работах древних философов и сейчас их насчитывается не один десяток.

Взгляды на сущность и происхождение мотивации поведения человека на протяжении всего времени исследования этой проблемы располагались между двумя крайностями: рационализмом и иррационализмом.

О рациональном было сказано выше. Сторонники же иррациональных теорий утверждают, что счастье и несчастье, здоровье и болезнь, мудрость и глупость, спокойствие и разочарование - все это формируется и управляется подсознанием.

А чтобы управлять этими чрезвычайно сложными процессами, под-сознание накапливает информацию всю вашу жизнь, с момента зарождения и до данной минуты.

Ваше подсознание помнит все и стремится реализовать каждую мысль, т.к. подсознание - "строительная площадка наших мыслей", а мысли формируются в подсознании под воздействием самого человека или под влиянием извне.

Представителями иррациональных теорий явились теории З. Фрейда, его сторонников, пытавшихся свести все формы человеческого поведения к врожденным инстинктам, названным впоследствии влечением.

Фрейд утверждал, что мотивация поступков человека, его поведения, лежит в подсознании.

Мы не будем заниматься доказательством или опровержением его теорий. Важно попытаться понять его. Все его теории объяснить невозможно.

З. Фрейд рассматривал области психики, которые осторожно оставлялись в тени викторианской моралью и философией. Наиболее популярны его "Толкование сновидений" и "Очерк психоанализа". Его личность, публикации, смелость в пересмотре своих взглядов снискали ему много друзей и не меньше критиков. Его работы оказали большое влияние на всю западную культуру. Мы обязаны Фрейду открытием мира, который лежит за нашим сознанием.

Фрейд основывает свое теоретическое мышление на предположении, что в душевной жизни человека нет перерывов и непоследовательности, т.е. каждая мысль, возникшее воспоминание, чувство или действие имеет свою первопричину.

Если мысль или чувство кажутся не связанными с предшествующей мыслью или чувством, связи находятся в бессознательном. К области бессознательного принадлежат инстинктивные элементы, которые никогда не были сознательными, или вообще недоступны сознанию. Кроме того, там есть материал, который отделен от сознания, подвергнут "цензуре" и "подавляем". Этот материал не забыт и не утерян, но он не допускается к воспоминанию. Мысль как воспоминание действует на сознание, но опосредованно. Большая часть сознания - бессознательна, считал З. Фрейд. Здесь и находятся источники психической энергии, побуждения и инстинкты, то есть мотивы поведения.

Для объяснения природы этих явлений Фрейдом было введено понятие "динамически вытесненное бессознательное". Под бессознательным понимались нереализованные влечения, которые по каким-либо причинам (из-за конфликта и социальными запросами общества, например) изгонялись из сознания или не допускались в него с помощью такого защитного механизма, как вытеснение. Будучи вытесненными из сознания человека, эти влечения образуют сферу неосознанной предрасположенности к действиям, активно воздействующим на жизнь личности и проявляющимся порой в непрямых символических формах (юморе, сновидениях, обмолвках).

В своей книге "Толкование сновидений" З. Фрейд описывает, как сон помогает душе защищаться и находить удовлетворение.

Постоянные препятствия и невыполненные желания наполняют нашу жизнь. А сны частично восстанавливают равновесие как соматически, так и психологически, т.е. сновидение - это способ проведения не-исполненных желаний через сознание без участия и без пробуждения физического тела. Почти каждый сон может быть понят как исполнение желания, которое мы не могли или не исполнили в течение дня.

Критики З. Фрейда признавали за ним роль первооткрывателя в объяснении функции снов, но утверждали, что он переоценивает сексуальное значение снов.

А он на основе этой теории доказал теорию сублимации - процесс, посредством которого энергия, первоначально направленная на сексуальные или агрессивные цели, перенаправляется к другим целям, часто художественным, интеллектуальным. Сублимацию называют "успешной защитой".

Фрейд утверждал также, что все взрослое поведение человека опирается на его детский опыт. Наши выборы в жизни - любимые, друзья, боссы, даже враги - производные наших детских связей "ребенок - родитель". Выбор людей, которые вас окружают, мест, пищи и пр. Определяется опытом, который вы не помните, но он не случаен.

Идеи З. Фрейда повлияли на психологию, литературу, искусство, антропологию, социологию и медицину. Многие из них, такие как значение снов и бессознательного, широко принимаются, другие обсуждаются ("Эдипов комплекс"), некоторые - критикуются. Его работы вызывают личный отклик. Он обсуждает и описывает проблемы, которые важны для жизни каждого.

II Социально-психологический анализ общения

2.1. Общение и его функции

Общение является одним из важнейших понятий в психологии. В нем более разнообразно раскрываются индивидуальные особенности всех участников этого процесса.

Общение имеет свои функции, средства, виды и типы, каналы и фазы. По словам Г.М. Андреевой, общение выступает как способ цементирования индивидов и вместе с тем как способ развития самих индивидов. Исследования психологов и социологов показывают, что до 70% управленческих решений принимаются руководителями в устной форме в процессе делового взаимодействия. Без преувеличения можно сказать , что характер деловых контактов оказывает решающее влияние на эффективность совместной деятельности, на успешность проведения бесед, деловых совещаний и переговоров, пресс-конференций, торгов и презентаций.

Даже в век ЭВМ главным инструментом общения людей является слово. Тот, кто в совершенстве овладел навыками в процессе общения, получает возможность жить по принципу "пришел, увидел, уговорил". Общение - это чрезвычайно тонкий и деликатный процесс. Существует несколько видов общения: прямое и косвенное общение, непосредственное и опосредованное.

Под непосредственным общением понимается естественный кон-такт "лицом к лицу" при помощи вербальных (речевых) и невербальных средств (жесты, мимика, пантомима, пространственные (расстояние, приближение, удаление, повороты "к" и "от"), временные (раньше, позже)). Следует подчеркнуть практическую важность умения "читать" не-вербальную информацию. Темп речи, громкость, изменения высоты и темпа окраски голоса - все это средства передачи эмоционального состояния человека, его отношения к передаваемому сообщению.

Человек не может сознательно контролировать всю сферу средств своего общения, поэтому часто даже то, что он хочет скрыть, проявляется, например, через движение рук, выражение глаз, положение ног и т.д. Только учтя весь аккомпанемент, сопровождающий речь, можно правильно понять и правильно воспринять партнера по общению.

Опосредованное общение может рассматриваться как неполный психический контакт при помощи письменных или технических устройств, затрудняющих или отделяющих во времени получение обратной связи между участниками общения. Очевидно, что появление различных технических коммуникативных устройств значительно увеличило число источников человеческого опыта, но и многократно усложнило систему человеческого общения.

Типы общения. Общение на уровне социальных ролей (ролевое общение) - начальник-подчиненный, продавец-покупатель, учитель-ученик, диктуется исполняемой ролью, фиксирует то место, которое занимает человек в системе общественных социальных отношений.

Под межличностным общением подразумевается (наиболее встре-чающаяся модель общения) участие двух конкретных личностей, обладающих уникальными индивидуальными качествами, которые раскрываются другому по ходу общения и организации совместных действий.

Деловое общение можно легко выделить из функционально-ролевого. Деловое общение - это вид межличностного общения, направленного на достижение какой-то предметной договоренности. В деловом общении (в отличие, например, от светского) всегда есть цель.

Типы общения определяют по тем правилам, выполнение которых подразумевается. Так, если правила "светского" общения основаны на кодексе вежливости, то в основе деловых отношений лежит кодекс, основанный на принципах кооперативности.

2.2. Восприятие человека человеком. Типовые схемы формирования первого впечатления

Среди проблем, в глубокой и всесторонней разработке которых одинаково заинтересованы как теоретические науки о человеке, так и практика, важное место занимает проблема непосредственного наглядно-образного отражения людьми друг друга в процессе различных видов деятельности. Высказывая другому человеку свое мнение и подкрепляя его соответствующими выразительными движениями, давая ему поручения, решая с ним вместе какую-то практическую задачу, индивидуум непрерывно получает сигналы о том, как он действует и какие результаты им достигаются. В ходе общения осуществляется эмоциональная оценка другого человека, попытка понять причины его поступков и прогнозировать его поведение, создание собственной стратегии поведения. В повседневном общении каждый человек отражает физический облик других людей, их речь, особенности выразительного поведения, одежду, различные детали оформления внешности, выполняемые ими действия, выделяя признаки, которые могут говорить об их профессии, переживаемом состоянии.

Существуют механизмы познания и прогнозирования поступков другого человека. Остановимся на анализе типовых схем и стереотипов межличностного восприятия.

Известны три наиболее типичных схемы формирования первого впечатления о человеке. Каждая схема запускается определенным фактором:

1) фактор превосходства;

2) фактор привлекательности партнера;

3) фактор отношения к наблюдателю.

Первая схема социального восприятия начинает работать в ситуации неравенства партнеров (точнее, когда наблюдатель ощущает превосходство партнера по какому-то важному для него параметру - уму, росту, материальному положению и т.д.). Человек, который превосходит наблюдателя по важному параметру, оценивается им значительно выше и по остальным значимым параметрам. Иначе говоря, происходит его общая личностная переоценка. При этом, чем неувереннее чувствует себя наблюдатель в данный момент, тем меньше надо для запуска этой схемы.

Вторая схема связана с восприятием партнера как чрезвычайно привлекательного внешне. Ошибка привлекательности состоит в том, что внешне привлекательного человека люди также склонны переоценивать по другим важным параметрам (ум, доброта). Так, в экспериментах доказано, что более красивых по фотографиям людей оценивают и как более уверенных в себе, счастливых и искренних. Или если сотрудник проявил способности в одной области труда, то ему приписывают и другие положительные черты - трудолюбие и дисциплинированность, которыми он на самом деле может быть и не обладает.

Третья схема восприятия партнера запускается по отношению к нам. Ошибка восприятия состоит в данном случае в том, что людей, которые к нам хорошо относятся, мы склонны оценивать выше и по прочим показателям. Люди симпатичные и приятные в общении часто кажутся нам умнее и интеллигентнее тех, кто этими чертами не обладает. На формирование первого впечатления о человеке влияет и тип личности. Замечено, что интроверты склонны сначала замечать ошибки партнеров по общению, экстраверты же обращают внимание на положительные качества человека.

В основе всех типовых схем формирования первого впечатления о человеке лежит социальный стереотип. Стереотип может быть рассмотрен как инструмент "грубой настройки". "Стереотип ожидания" является реально действующим фактором в процессе восприятия человека человеком. Он проявляется в установках, в поведении человека. Стереотип порождает характерные высказывания в адрес партнеров по общению "Опять ты не выполнил", "Как всегда, ты ..." и т.д.

Общение вырабатывает и положительные ожидания, однако иссле-дования показывают, что на отрицательном полюсе данный стереотип работает эффективнее и последовательнее.

Итак, чтобы овладеть наукой общения, конкретными способами, правилами, приемами, нужно специально учиться. Главное - захотеть этого. И нужно мужество, чтобы сменить устоявшуюся модель поведения и мышления.

2.3. Фазы общения

Из всех фаз общения наиболее ответственная фаза подготовки, если она оказывается возможной. Общение нужно планировать, правильно выбрать место и время, определить для себя установки на результаты общения. Первая фаза общения - вхождение в контакт (см. § 3 раздела 3). Здесь важна самонастройка, важно почувствовать состояние, настройку партнера, освоиться самому. Важно расположить партнера к себе и обеспечить ровное начало. Этот период завершается установлением психологического контакта.

Далее идет фаза концентрации внимания на чем-то, какой-то проблеме, задаче сторон и разработке тем, затем - мотивационный зондаж. Цель его - понять мотивы собеседника и его интересы. Потом следует фаза аргументации и убеждения, если есть расхождения во мнениях. И наконец, фаза фиксации результата. Это всегда критический момент в отношениях. В противоположность перерыву, разрыв отношений - это конец контактов. И ошибка в этой фазе иногда может полностью изменить результат многочасовой беседы. Надо всегда завершать общение так, чтобы была перспектива продолжения.

2.4. Средства общения

В психологии категория "общение" определяется как взаимодействие двух или более людей, состоящее в обмене между ними информацией познавательного или аффективно-оценочного (т.е. эмоционально-оценочного) характера¹ .

В деловом общении именно обмен значимой для участников ком-муникативного акта информацией является самой важной стороной. Средства, позволяющие делать это наиболее эффективно, делятся на вербальные (речевые) и невербальные.

Казалось бы, невербальные средства не так важны, как речевые. На самом деле это не так: более 65% информации мы получаем и передаем как раз с помощью невербальных средств. С их помощью раскрывается внутренний мир человека. Информация, полученная или переданная в словесной форме, может оказаться не всегда достоверной. И именно правильно понятые невербальные сигналы, которые намного меньше поддаются сознательному контролю, позволяют нам установить степень откровенности нашего собеседника.

Все невербальные средства общения делятся на следующие группы:

• кинесические, т.е. зрительно воспринимаемые (мимика, поза, жесты, походка, взгляд (см. табл. 4);

• просодические, т.е. ритмико-интонационные стороны речи (высота тона, громкость, тембр, сила ударения) и экстралингвистические - включение в речь пауз, вздохов, смеха, плача и т.д.;

• такесические, т.е. динамические прикосновения в форме рукопожатия, похлопывания, поцелуя;

• проксемические, т.е. ориентация партнеров в момент общения и дистанция между ними (дистанцирование).

Таблица 1

Как трактовать некоторые невербальные сигналы

Сигнал	Трактовка
Руки сцеплены на груди	Оборонительная позиция
Легкое постукивание по столу	Нетерпение
Руки сцеплены на груди	Чувство превосходства, собеседник считает, что он хитрее
Руки под столом	Не готов к разговору, или боится выдать неуверенность, нервозность
Руки на столе (позиции разнообраз-ны, но не сцеплены)	Готовность вступить в социальный контакт
Улыбка, легкий наклон головы, рит-мичное кивание головой	Понимание, готовность к контакту
Легкий наклон головы вбок	Спокойствие, удовлетворение
Подъем головы и взгляд вверх или наклон головы с сосредоточенным выражением	Партнер не готов к контакту, раз-думывает
Долгий неподвижный взгляд в глаза собеседнику	Хочу подчинить себе
Взгляд в сторону, Взгляд в пол	Пренебрежение, Страх и желание убежать

Итак, невербальные средства общения помогают в создании образа партнера по общению, служат для уточнения, а иногда и изменения смысла вербального сообщения, для придания или усиления эмоциональной окраски сказанного.

Несмотря на важность неречевых способов передачи информации, смысл сообщения, его содержание передается все-таки вербальным, или речевым, способом.

Умению правильно говорить, или ораторскому искусству, обучали еще в Древней Греции. В настоящее время ему посвящено большое ко-личество публикаций, поэтому кратко остановимся на самых сущест-венных моментах, позволяющих сделать речь более красивой и убеди-тельной:

• речь должна быть четкой, тон - уверенным;

• необходимо интонационно усиливать, выделять важные сло-ва и подчинять им неважные;

• смена темпа речи придаст ей выразительность;

• до и после важных мыслей необходимо сделать паузу.

Самым трудным обычно является начало выступления. Оно должно быть кратким, достаточно одного или двух предложений, а иногда можно и вовсе обойтись без него.

Концовка речи - это тот элемент выступления, который помнится больше всего. Поэтому закончить свое выступление можно как подходящей к случаю цитатой, так и кратким резюме высказанных положений.

При произнесении речи важно смотреть не на пол или поверх собе-седника, а на него. Выступление должно быть ясным, конкретным; если излагаемый факт является достаточно абстрактным, используйте примеры. Для усиления главного в излагаемом материале, эти мысли можно повторить, но не употребляя каждый раз одни и те же фразы. Не стоит пытаться охватить сразу много вопросов. Старайтесь избежать словесных штампов, избитых слов и выражений.

Если вы рассчитываете на активное участие в беседе партнера по общения, то переведите ее из рамок монолога, при котором возможна большая потеря информации, в форму диалога. Самым лучшим способом сделать это является применение вопросов: информационных, вызывающих к жизни более полную информацию; зеркальных, позволяющих обратиться к первооснове какой-либо мысли, т.е. с вопросительной интонацией повторяется заинтересовавшая часть сообщения собеседника; эстафетных, опережающих высказывание партнера, но не перебивающих, а помогающих ему.

III Искусство эффективного межличностного общения

3.1. Эффективность слушания

Из всех умений, определяющих общение, умение слушать является самым необходимым и именно оно требует совершенствования в наибольшей степени. Талантом собеседника отличается не тот, кто охотно говорит сам, а тот, с кем охотно говорят другие" (Ларошфуко). Неумение слушать является основной причиной неэффективного общения, поскольку именно оно приводит к недоразумениям, ошибкам и проблемам.

В процессе человеческого общения со всей наглядностью проявляется различие двух, казалось бы, близких понятий: "слушать" и "слышать". Мы не слушаем, потому что ошибочно думаем, что слушать - это значит просто не говорить, но это далеко не так. Слушание - активный процесс, требующий внимания к тому, о чем идет речь. Слушающий, в отличие от читающего, не может отвлечься даже на очень короткое время, поскольку слово умирает в тот самый момент, когда оно слетает с уст говорящего. Поэтому это умение необходимо тренировать в себе, чтобы всегда быть в форме.

Большинство наших реакций мешает собеседнику и нарушает ход его мыслей, не обеспечивает правильного понимания слов и чувств собеседника, создает у него ощущение, что его не слышат, считают его переживания смешными, незначительными. Эти помехи неизменно заставляют собеседника прибегать к защите, вызывая раздражение и возмущение (например, когда судим все, что слышим, перебиваем собеседника, не дослушав, не умеем сдержать отрицательные эмоции). Слушание - это волевой акт, включающий так же и высшие умственные процессы. Чтобы услышать, мы должны заплатить вниманием, а это нелегкий труд. В стиле слушания отражаются наши личности, характер, интересы и устремления, положение, пол и возраст.

Понаблюдав за тем, как слушают друг друга 2-3 человека, ведущие общий разговор, можно убедиться в том, что слушанье - активный процесс. Это справедливо еще и в том смысле, что оно требует владения определенными приемами, которые существенно повышают эффективность общения. Как же повысить эффективность процесса слушания?

Управление произвольным вниманием - действенное средство по-вышения эффективности коммуникаций. Вместе с тем, это и самое трудное, поскольку человеческое внимание постоянно отвлекается. Именно поэтому много людей слушают плохо. Некоторые приемы очевидны, как, например, использование визуального контакта и определенных жестов. Другие менее очевидны и связаны и нашим отношением к собеседнику, пониманием, одобрением, эмпатией по отношению к говорящему. Мы говорим: "Я весь внимание", когда горим особым желанием услышать что-нибудь интересное. Бессознательно мы принимаем соответствующую позу: поворачиваемся лицом к говорящему, устанавливаем с ним визуальный контакт, другими словами, внимаем собеседнику. Мы принимаем эту позу безотчетно. Но этим приемом следует пользоваться сознательно, т.к. осознанное умение быть внимательным - эффективное средство повышения восприятия речи собеседника. Внимание слушающего помогает говорящему. Экспериментальные исследования публичных выступлений и частных бесед показывают, что если слушатели слушают внимательно, то говорящий начинает говорить четче, чаще использовать жесты, иными словами, "входит" в роль.

Немаловажную роль для установления контакта и общения играет положительный язык поз и жестов. Поза может выражать желание или нежелание слушать или общаться.

Простым, но действенным методом повышения эффективности слушания является нерефлексивное слушание. Состоит оно по существу в умении внимательно молчать. Такое восприятие можно назвать пассивным условно. Нужны лишь простейшие нейтральные побуждающие реплики или невербальные средства - повторение последних слов говорящего, "зеркало", междометия ("угу" - поддакивание), кивки, мимические реакции, контакт глаз. Такие приемы вдохновляют говорящего, снимают напряжение, возникающее из боязни быть непонятым. Нерефлексивное слушание больше всего подходит для напряженных ситуаций. Это дает слушателям эмоциональное облегчение. Нерефлексивное слушание очень полезно, но пользоваться им надо умело.

Для более точного понимания собеседника применяют приемы рефлексивного слушания. Оно является объективной обратной связью с говорящим, используемой в качестве контроля точности восприятия услышанного.

В данном случае обратная связь дается слушающим в речевой форме через следующие приемы: задавание открытых и закрытых вопросов по теме разговора, перефразирование слов собеседника, позволяющее изложить ту же мысль другими словами (парафраз), резюмирование и изложение промежуточных выводов.

Итак, чтобы стать хорошим собеседником, нужно стать хорошим слушателем. Очень редкие люди защищены от тонкой лести пристального внимания.

Многие люди не могут произвести хорошее впечатление только потому, что не умеют внимательно слушать. Они настолько заинтересованы тем, что хотят сказать сами, что забывают держать уши открытыми, более того, когда мы настроены отрицательно, то бываем неоправданно критичны, что затрудняет взаимопонимание и активное слушание, вызывает враждебность говорящего. И не следует давать непрошенных советов, пока не просят Непрошенный совет дает, как правило, тот, кто никогда не поможет.

И будьте физически внимательны, лицом к говорящему, поддерживайте с ним визуальный контакт, сводите к минимуму ситуационные помехи (например, телевизор). Не допускайте блуждания мыслей, не перебивайте говорящего, слушайте не только информацию, но и чувства, тренируйте у себя привычку внимательно слушать. Для приобретения коммуникативных навыков необходимо наблюдать за особенностями общения других (как наглядное пособие). Иначе это - обучение плаванию на берегу.

3.2. Правила самоотдачи

Теперь можно поговорить о правилах, соблюдение которых, в общем, необязательно, этого не ждут от вас, но они очень эффективны. Это правила самоотдачи. Эти правила как бы внутреннего происхождения. Основываются они на глубочайшем принципе человеческой натуры - страстном желании быть значимым, замеченным. Правила самоотдачи являются иллюстрацией философской концепции Д. Карнеги, основанной на внимательном, доброжелательном отношении к собеседнику, проявлении к нему чувства эмпатии:

1. Одним из путей вступления в общение является критицизм.

Каждый руководитель, каждый супруг, каждая мать знает, что можно позитивно мотивировать поступки других. И все-таки, на всех межличностных уровнях больше критикуют, чем мотивируют.

Люди бывают разные - великие, средние и маленькие, но нет человека, который бы работал под воздействием критики лучше, чем под воздействием похвалы. Многолетняя практика общения свидетельствует, что критицизм бесполезен, потому что он ставит человека в оборонительную позицию и обычно заставляет его оправдываться, опасен, так как ранит чувствительную гордость человека, задевает его чувство собственной значимости. Никому не нравится быть мишенью жалоб, критики, недовольных отзывов. Когда нам говорят, что мы приняли неправильное решение, провалили работу или не оправдали ожиданий, это больно ранит самолюбие. Еще тяжелее, если критика оказывается спра-ведливой. Об ошибках нужно знать две главные вещи. Первое: все мы ошибаемся. Но самый верный источник опыта - наши собственные ошибки. Второе: нам доставляет большую радость указывать на чужие ошибки. Ошибки случаются, это естественная часть нашей жизни. Как же найти конструктивный подход?

С готовностью признать ошибку - один из лучших способов, изобретенных когда-либо для того, чтобы выправить положение, когда начинают искать виноватых.

Признайте свою вину первым, и все вокруг тут же начнут переубеждать вас: "Нет, ничего страшного, это совершенно неважно. Это, на-верное, мы виноваты. Все обошлось". Это касается любых отношений: с коллегами, родственниками, друзьями. Критика и поиски виноватого почти всегда заставляют людей увиливать и прятаться. Побывавшие в положении критикуемых гораздо реже идут на риск и проявляют свои творческие способности, боятся оказаться в затруднительном положении. Фирма моментально теряет большую часть творческого потенциала таких сотрудников.

Вместо того, чтобы обвинять людей, лучше постараться понять их, определить, почему они поступают именно так, а не иначе. Это гораздо более выгодно и конструктивно. Но если все же критикуете - лучше критиковать поступки, а не самих людей. Дейл Карнеги говорил: "Критика должна начинаться с похвалы и искреннего признания заслуг человека". Важно также знать, чего следует избегать - грубых, агрессивных интонаций, споров, криков, терять контроль над собой. Ведь главное в общении - найти подход, убедить и создать нужную мотивацию.

Как отметил Д. Карнеги: "В мире существует только один способ одержать верх в споре - это уклониться от него, в девяти случаях из десяти спор кончается тем, что каждый из его участников еще более, чем прежде, убеждается в своей абсолютной правоте". Но если слишком давить, навязывать свои оценки - "правильно", "неправильно", "умный" и "глупый" - вы никогда никого ни в чем не убедите.

И чаще хвалите людей за любые их достижения.

1. Прием "Золотые слова".

Речь пойдет об умении похвалить, сделать комплимент. Это один из важнейших приемов формирования аттракции.

Комплимент - это слова, содержащие небольшое преувеличение по-ложительных качеств человека. В основе механизма действия комплемента лежит психологический феномен внушения. Комплимент вызывает положительные эмоции, вызывает расположение к вам.

Не следует забывать, что сфера приложения приемов формирования аттракции - неосознаваемая сфера психики человека. Однако похвалить труднее, чем дать премию. Тем более, что премия - наименее гибкая форма поощрения, она дается позже, чем сделано задание - вдогонку. Не стоит скупиться - человек должен знать, как он справляется с работой.

Каждый из нас подсознательно ожидает, что его похвалят не просто за то, что он выполнил работу не хуже, чем раньше, а за то, что сделал ее лучше. Своевременно сделанный комплимент дает человеку ориентировку в работе. Похвала особенно нужна людям с низкой самооценкой.

Со временем у вас выработается стиль общения, вызывающий по-ложительные эмоции, станет профессиональным языком. В жизни не бывает ситуации, когда комплимент (в нашем понимании, а не грубая лесть) может быть неприятен. Итак, чтобы располагать к себе людей, как можно чаще делайте им комплимент. Найдите в человеке то, чем вы могли бы искренне восхититься. Помните поговорку: "Капля меда ловит больше мух, чем бочка яда".

Неплохо было бы в конце дня спрашивать себя: какие ошибки я до-пустил? Какие уроки из всего этого можно извлечь?

Во-первых, это вовлечет вас в очень ценный процесс самообразования. Во-вторых, вы увидите, что ваши способности в области взаимоотношений с людьми растут и приносят плоды.

1. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознанное им чувство приятного.

Д. Карнеги: "Звучание собственного имени для слуха человека - самая приятная мелодия".

Почему? Имя - символ личности, произнося его, мы вольно или не-вольно показываем внимание к данной личности. А ведь каждый чело-век претендует на то, что он личность. Если человек получает подтверждение, что он - личность, то это не может не вызывать у него чувства удовлетворения, а оно всегда сопровождается положительными эмоция-ми.

Схема приема "Имя собственное"

Обращение к человеку по имени

?

Внимание к данной личности

?

Утверждение человека как личности

?

Удовлетворение потребности утверждения как личности

?

Образование положительных эмоций

?

Расположение к источнику положительных эмоций

Запомните с первого раза имя человека и просто упомяните его в разговоре и вы уже ему понравитесь. Но если вы забудете имя или, не дай бог, неправильно произнесете его - вы вызовите резкое недовольство у человека.

Политика запоминания имен других людей есть один из секретов успеха в общении. Тем не менее большинство людей не запоминает имен только потому, что не делают ни малейших усилий, чтобы повторить и зафиксировать имя в своей памяти. Запоминание имен необходимо в общественной, личной и деловой жизни. Все это требует времени, но, как говорил Эмерсон: "Хорошие манеры сделаны из мелких жертв".

1. Прием "Зеркало отношений".

Напомним, что сфера приложения приемов формирования аттракции - это сфера бессознательного. Вы индуцируете партнеру сигналы, которые им не осознаются, но которые имеют для него эмоционально положительное значение, помогают вам расположить человека к себе.

Способна ли улыбка формировать аттракцию? Люди редко контролируют "изображение" на своем лице, чаще всего изображение соответствует их действительному отношению. Теперь понятно, почему некоторые утверждают, что улыбка - это пароль для друзей. Улыбка обладает способностью притягивать к себе. Обращаясь в ходе общения непосредственно к слушателям, не следует забывать, что они вольно или невольно читают по вашему "зеркалу" ваше отношение к ним.

Есть китайская поговорка: "Человеку без улыбчивого лица не стоит открывать магазин".

Все эти рекомендации и множество других - не панацея, но они увеличивают шанс, вероятность достижения успеха в межличностных отношениях.

3.3. Проблема психологии общения

Как было показано выше, жизнь человека в группе и обществе невозможно представить без общения. Проблему психологии общения разрабатывали выдающиеся наши психологи Л.С. Выготский, В.Н. Мясищев, Б.Г. Ананьев и другие. Так, с точки зрения Выготского, одного из основоположников советской психологии, в процессе индивидуального развития первичны такие формы человеческого общения, как взаимодействие двух индивидов, отношения диалога, спора и т.д.

Существуют различные теории общения. Множество теорий обуславливаются многообразием человеческого общения и многообразием подходов к проблеме психологии общения.

Люди, как правило, входят в состав разных социальных групп. Человек одновременно может заниматься определенной работой, состоять членом спортивного клуба, выполнять общественные функции, участвовать в политической жизни и еще выполнять при этом обязанности матери или отца семейства. В каждой из групп, куда входит человек, он занимает определенное социальное положение, соответствующее той роли, которой, по расчетам других членов группы, он будет придерживаться и которая позволяет им ожидать от него определенного поведения. Такие ожидания будут различны в зависимости от того, идет ли речь о враче, студенте, футболисте, руководителя предприятия или правительственном чиновнике.

В свое время видный советский психолог Б.Г. Ананьев, одним из первых указавший на многоуровневую, иерархическую, многомерную организацию общения, различал макро-, мезо- и микроуровни общения:

• общество, в котором общающиеся люди живут,

• различные типы коллективов, членами которых они выступают,

• ближайшее окружение, с которым они чаще всего вступают в контакт,

• формирующиеся и реализующиеся в общении индивидуальные характеристики взаимодействующих людей как субъектов этой деятельности.

Микроуровень состоит из самых мелких элементов межличностного общения. Макроуровень включает такие крупные структуры, как управление и торговля. При любых социальных условиях люди взаимодействуют на всех уровнях.

Обычно рассматривают две формы межличностного общения: монологическая, когда только одному из партнеров отводится роль активного участника, а другому — пассивного исполнителя, и — диалоговая, выражающаяся в сотрудничестве участников. Слов, обозначающих процесс общения двух людей, не так уж много — беседа, разговор, диадическое общение (общение двоих). Людей, принимающих участие в этом процессе, называют собеседниками, говорящим и слушающим или же партнерами по общению. Трудно представить большее многообразие жизненных ситуаций, чем то, которое складывается, когда двое людей вступают в контакт друг с другом. Это и разговор начальника с подчиненным, и встреча врача с пациентом, и беседа ученика с учителем, и т.д. Каждая из них характеризуется своими особыми проявлениями. Так для разговора начальника с подчиненным обычно соблюдение достаточно большой пространственной дистанции (не менее 1,5 м) и избегание долгих прямых взглядов.

Эти параметры (пространственная близость и направленность взгляда) далеко не исчерпывают специфику подобных ситуаций. К ним добавляются множество других: интонации и пазы в речи, наиболее часто употребляемые слова и т.д.

В наиболее общем виде средства общения разделяются на две большие группы — вербальные и невербальные. В первую группу попадает все, что связано с речью, то есть, как и что люди говорят друг другу. Во вторую группу войдут мимика и жесты, позы, взгляды, организация пространства общения и т.д.

Главную роль в общении играет речь. В процессе “говорения” важно буквально все: как обращаются к собеседнику, что говорится вначале, а что потом, соответствуют ли слова тону высказываний и т.д. Еще древние философы отмечали, что ведение беседы — настоящее искусство. Между тем часто в жизни бывает, что мы хотим сказать одно, а, сами того не осознавая, говорим другое или вообще не находим слов для выражения какой-то важной мысли или чувства.

Важнейшая невербальная составляющая процесса общения — умение слушать. Когда человек внимательно слушает другого человека, в нем буквально все — глаза, поза, выражение лица обращены к говорящему, что, в свою очередь, оказывает влияние на собеседника, помогает ему сформулировать свои мысли, раскрыться, быть максимально искренним. Рассеянность, безучастность, равнодушие могут привести к обратному результату. Но на процесс беседы оказывает влияние и множество других “невербальных мелочей”, таких, как время и место, где она происходит, ее длительность и т.д.

В социальной психологии существует множество типологий общения, использующих самые разные основания, — длительность, позиции участников, особенности их взаимодействия и т.д. Оптимальным будет выделение наиболее часто встречающихся обыденных ситуаций:

• деловое общение,

• воспитательное воздействие,

• диагностическая беседа

• интимно-личностное общение.

• Дадим более подробно понятие делового общения.

Деловое общение — это ситуация, когда целью взаимодействия становится достижение какого-либо четкого соглашения или договоренности. Чаще всего подобное взаимодействие возникает между людьми, не состоящими друг с другом в близких межличностных отношениях (между коллегами, двумя коммерсантами, начальником и подчиненным и т.д.), и статус каждого из партнеров по отношению к другому четко определен. В таких ситуациях важен предмет или повод, приведший к общению, без которого деловая беседа состояться не может.

Деловое общение можно условно разделить на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (когда между партнерами существует пространственно - временная дистанция).

Прямое деловое общение обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения, чем косвенное, в нем непосредственно действуют социально – психологические механизмы.

В целом деловое общение отличается от обыденного (неформального) тем, что в его процессе ставятся цель и конкретные задачи, которые требуют своего решения. В деловом общении мы не можем прекратить взаимодействие с партнером (по крайней мере, без потерь для обеих сторон). В обычном дружеском общении чаще всего не ставятся конкретные задачи, не преследуются определенные цели. Такое общение можно прекратить (по желанию участников) в любой момент.

Деловое общение реализуется в различных формах: деловая беседа; деловые переговоры; деловые совещания; публичные выступления³.

Диадическое общение характеризуется рядом весьма специфических особенностей. Прежде всего, для него характерно такое взаимодействие собеседников, когда каждый из них находится в поле зрения другого и любая реакция — поза, взгляд, жест могут быть легко замечены и учтены собеседником. Это имеет свои позитивные и негативные стороны. С одной стороны, пристальное наблюдение за партнером дает богатую информацию о нем, использование которой может способствовать более легкому и быстрому установлению взаимопонимания. Но с другой стороны, при таком тесном контакте себя можно ненароком выдать, проявить какое-то чувство или отношение, которое в действительности хотелось бы скрыть, и это может послужить причиной напряженности общения.

В ситуации групповой дискуссии и в публичном выступлении успешность взаимодействия не столь значительно зависит от того, насколько обе стороны готовы и настроены на взаимодействие друг с другом, как в случае двух людей. В большой аудитории всегда есть вероятность, что какая-то группа людей будет готова выслушать не очень интересную или уже знакомую информацию, когда же перед тобой только один человек, приходится как можно точнее учитывать его взгляды и вкусы, иначе общение может не получиться. Именно поэтому в ситуациях диадического общения особенно важны проявления взаимного интереса, дружелюбия и доверия. Специфика диадического общения определяется формальными ролями, в которых находятся собеседники.

Таким образом, общение с людьми – это наука и искусство. Здесь важны и природные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учиться этому.

IV Итоги

4.1. Основные принципы построения успешного межличностного общения

В основу построения межличностного общения положены следующие 16 принципов.

1. Самые первые и сильные впечатления о человеке создаются его внешним видом. Поэтому все в человеке должно быть на должном уровне: прическа, одежда, походка, манеры. Много зависит от выражения лица. В обычном общении оно не должно быть угрожающим или надменным — это может стать психологическим барьером при разговоре с людьми.

2. Решающими для формирования впечатления о человеке становятся первые четыре минуты общения с ним. В этот промежуток времени активно работают все наши органы чувств, с помощью которых мы создаем целостное представление о собеседнике.

К исходу четвертой минуты уже становится в общих чертах ясно — симпатичны люди друг другу или наоборот, расположены к взаимному общению или нет. Вероятно, каждый из нас ощущал на себе, что первое впечатление о человеке иногда обманчиво и вместе с тем довольно устойчиво, так что подчас должно пройти длительное время, чтобы оно переменилось.

Следовательно: в первые четыре минуты общения необходимо полностью подчинить свое поведение нужному тону.

3. Начинать беседу следует только с дружеского тона, все время поддерживая положительную установку при общении.

Установкой в психологии обозначают состояние готовности или предрасположенности к действию определенным образом. Вежливость и тактичность, доброжелательность и предупредительность будут высоко оценены вашим партнером.

4. Не стоит забывать о том, что своеобразным мимическим знаком расположения является улыбка. Она нужна не только другим, но и нам самим. От нее зависят настроение и работоспособность. Как настроение влияет на выражение лица, так и, наоборот, выражение лица способствует созданию соответствующего настроения. Доказано, что можно улучшить настроение, изобразив на лице веселье, радость. Ведь мимические мышцы тесно связаны со многими структурами мозга. Искусственно улыбаясь, мы включаем те механизмы, которые обеспечивают нам естественную улыбку.

5. Хорошие результаты дает использование метода утвердительных ответов. Лучше не начинать разговор с обсуждения тех вопросов, по которым есть расхождения с собеседником. Стоит человеку сказать «нет», как его самолюбие начинает требовать, чтобы он оставался последовательным в своих суждениях.

Поэтому вначале стоит задать вопросы, на которые собеседник, скорее всего, ответит утвердительно, а далее следить, чтобы разговор шел по пути «накопления согласия». Человек не любит менять мнение. Если он согласился с партнером в девяти случаях, то, скорее всего, согласится и в десятом.

6. При общении важно быть хорошим слушателем. Способность слушать можно развить. Для этого необходимо следующее:

• не допускать побочных мыслей;

• концентрировать внимание на сущности предмета; не стремиться запомнить все подряд — это практически невозможно;

• слушая, не обдумывать последующий вопрос или свой ответ;

• научиться находить самый ценный материал, содержащийся в полученной информации;

• установить, какие слова и идеи возбуждают ваши эмоции, и постараться нейтрализовать их действие, так как в состоянии сильного эмоционального возбуждения люди обычно слушают не очень внимательно;

• слушая, спросить себя: «В чем цель говорящего?»;

• обращать внимание не только на слова, но и на тембр голоса, мимику, жесты, позу и т.д.;

• показать говорящему, что вы его понимаете; это можно сделать, повторяя своими словами то, что услышали, или смысл того, что вам сказали;

• не высказывать своих оценок;

• не давать советов (во время выслушивания); оценки и советы, даже когда они даются из самых лучших побуждений, обычно ограничивают свободу высказываний говорящего, мешают выделить наиболее существенное в словах;

• не лениться слушать.

Для развития в себе способности слушать можно использовать следующее упражнение. Ежедневно по 10 минут, полностью сконцентрировавшись и отключившись от всех остальных мыслей, надо кого-нибудь внимательно слушать (коллегу, посетителя и т.д.), уточняя своими вопросами его сообщение. Прием прост, но весьма эффективен при систематическом применении.

7. Критика коллег и других людей — не лучший стиль поведения. Не любят окружающие и тех, кто жалуется.

8. Избегайте излишних споров, особенно в присутствии большого количества людей.

Вместо словесной перепалки следует спокойно выслушивать собеседника и, не заражаясь его горячностью, сконцентрироваться на поиске путей разрешения проблемы Опыт показывает, что попытка переспорить собеседника не дает положительного результата, но его можно достичь с помощью разумного компромисса. Выясните: что собеседник хочет? Возможно, истина его не интересует, и он лишь желает самоутвердиться, споря с вами.

Если вы не правы, признайтесь в этом в категоричной форме. Это настраивает собеседника на дружеский лад.

9. Вас оценят, если вы проявляете неподдельный интерес к другим людям.

Обратите внимание на ключевое слово: «неподдельный». Здесь имеется в виду умение высказывать уважение к интересам окружающих. Вдумайтесь: местоимение «я» является одним из наиболее часто употребляемых в нашем языке. Поэтому будьте внимательны к чужому «Я».

10. Прежде чем убеждать человека в чем-либо, надо понять его позицию.

Для выяснения ситуации можно завести разговор о том, что интересует вашего собеседника. При этом большое значение имеет первая фраза.

11. Чтобы добиться чего-либо от человека, надо пробудить в нем желание сделать это.

Как известно, приказаний никто не любит. Большинство людей внушаемо и легко поддается убеждению. Искусство убеждать делает максимально продуктивным ваше общение с окружающими. Поэтому требования желательно излагать в такой форме: «Не считаете ли вы, что так сделать лучше?», «Я буду вам признателен, если вы...». Не стесняйтесь апеллировать к чувствам.

12. Надо уважать мнение других людей.

Общаясь, лучше не говорить человеку прямо, что он неправ, этим только можно вызвать в нем внутренний протест. Общению содействуют фразы-мостики типа: «Я внимательно вас слушаю», «Это понятно» и т.п.

13. Очень важно запоминать и не путать имена людей. Человек будет очень расположен к вам, если вы помните, как его зовут.

14. Одна из главных задач — помочь людям чувствовать свое значение.

Люди, допускающие в общении высокомерный тон, грубость, заносчивость; иронические или невежливые замечания; выражения и реплики, оскорбляющие человеческое достоинство; угрозы, нравоучения и несправедливые упреки; высказывающие незаслуженные обвинения; допускающие угрожающие жесты, а также другие действия, унижающие личность, не только дискредитируют свои организации, но и совершают грубый психологический просчет. Задача руководителя любого ранга, просто партнера — искренне ценить достоинства людей, а достоинство всегда есть у любого человека.

15. Человек должен иметь возможность сохранить свою репутацию.

16. Главные враги общения — раздражительность и бестактность.

Раздражительность невыгодна во всех отношениях. Во-первых, она затрудняет общение, а значит, придется потратить больше усилий, чтобы добиться чего-то. Во-вторых, она приводит к ослаблению защитных сил организма (снижается иммунитет). Осознав это, следует подавлять появляющееся раздражение. Для этого стоит повнимательнее присмотреться к ситуации и убедиться, что она не стоит подобной реакции и ее лучше свести к трудности рядового масштаба.

Заключение

Мы рассмотрели важнейшие социально-психологические проблемы, имеющие непосредственное отношение к практике общения людей. Социально-психологические знания, навыки социально-психологического анализа ситуаций, возникающих в процессе общения, имеют огромное значение для построения эффективных отношений между людьми. С одной стороны, они помогают человеку лучше понять себя, свой внутренний мир, осознать социально-психологические аспекты своего "я": социальные установки, стереотипы, стратегии поведения и взаимодействия, стиль общения, умение эффективно слушать, контролировать свои эмоции и адекватно понимать других людей. С другой стороны, такие знания позволяют лучше понять людей, создать такую ситуацию общения с ними, индивидуально настроившись на их внутреннее психическое состояние, которая наиболее плодотворно способствовала бы их творческому развитию, давала бы чувство социальной защищенности.

Деловые отношения складываются, в основном, в малой группе, членом которой является конкретный индивид. Окружающие его люди играют огромную роль в формировании ценностей любого человека, и знание социально-психологических законов жизни, группы, умение их анализировать - важнейшая часть жизнедеятельности личности.

Список литературы

1. Атватер И. Я Вас слушаю. - М., Экономика, 1988.

2. Венедиктова В.И. О деловой этике и этикете. - М.: Фонд "Правовая культура", 1994.

3. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. - М., 1990.

4. Крижанская Ю.С., Третьяков В.Н. Грамматика общения. - Л., 1990.

5. Обозов Н.Н. Психология межличностных отношений. - Киев, 1990.

6. Соловьев Э. Я. Современный этикет и деловой протокол. - М.: ТОО "Интел Тех", 1993.

7. Социальная психология и этика делового общения. Под ред проф. В.Н. Лавриненко. - М.: "Культура и спорт", изд. объединен. "ЮНИ-ТИ", 1995.

8. Андреева Г.М. Социальная психология. - М., МГУ, 1998.

9. Немов Р.С. Психология. Учебное пособие. - М., Просвещение, 1999.

10. Марцинковская Г.Д., Ярошевский М.Г. 50 выдающихся психологов мира. - М., Международная педагогическая академия, 1995.

11. Швальбе Б., Швальбе Х. Личность, карьера, успех. Психология бизнеса. - М., 1993.

1. Асмолов А.Г. Психология личности. - М., 1991.

2. Бодалев А.А. Личность и общение. - М., Международная пед. акаде-мия, 1995.

3. Немов Р.С. Психология. Учебное пособие. - М., Просвещение, 1999.

4. Практическая психология для менеджеров. Отв. редактор Тутушкина М.К. - М., "Филинъ", 1996.

5. Селье Г. Стресс без дистресса. Грегор О. Как противостоять стрессу. В сб.: Стресс жизни / Составители Л.М. Попова, И.В. Соколов. - СПб., ТОО "Лейла", 1994.