Оценка эффективности создания сети аптек "Здоровье"

Аннотация

В данном бизнес-плане рассматривается инновационная деятельность предприятия на рынке сбыта и проводится анализ экономической эффективности, финансового состояния предприятия.

Содержание

Введение

1. Исходные данные по предприятию

2. Товар (услуга)

3. Анализ рынка и конкурентов

3.1 Общий характер конкуренции

3.2 Анализ конкурентных факторов успеха

3.3 SWOT-анализ

4. План производства

4.1 Основные методы производства и технологии. Производственный процесс

4.2 Какое сырье и материалы необходимы, какие мощности необходимы для организации производства

4.3 Оборудование

4.4 Где будет расположено производство

4.5 Стимулирование сбыта в аптеке

5. План маркетинга

6. Организационный план

6.1 Штатное расписание

7. Финансовый план и оценка риска

7.1 Финансовый план

7.2 Оценка риска

Список литературы

Введение

Считается, что успех аптечного бизнеса зависит на 40% процентов от места, где расположена аптека, на 40% от людей, которые в ней работают и на 10% от того, какие конкуренты расположены поблизости. Десять процентов недостающих до 100 - это то, как стартует аптечный бизнес. И если аптечный бизнес в начале своего становления будет опираться на грамотно составленный бизнес план - дело будет 100% удачным.

Говорить о прибыльности и востребованности торговли лекарствами - нет смысла. Пока существует мир - существуют и болезни, требующие соответствующих препаратов для лечения. Аптечный бизнес не терпит дилетантского подхода и достойно вознаграждает дальновидных и предприимчивых предпринимателей.

Рассчитать с максимальной точностью свои действия, финансы и возможности опираясь на предлагаемый бизнес план торговли лекарствами - не составит труда. Труднее будет занять свою нишу в бизнесе, который изо дня в день приносит огромную прибыль. Однако, если вы настойчивы в достижении поставленной цели, с верным стартом в виде аптечного бизнес плана, вы сможете открыть дело, развить его и потеснить конкурентов. Конкуренция в столь привлекательном бизнесе, как торговля лекарствами, не маленькая. А потому при открытии бизнеса необходимо первоначально крепко занять позиции, что, конечно, проще и разумнее сделать, имея в основе тщательно разработанный бизнес план открытия сети аптек.

Целями разработки бизнес-плана являются следующие:

1. Определение степени жизнеспособности и будущей устойчивости предприятия, снижение риска предпринимательской деятельности;

2. Конкретизация перспективы бизнеса в виде количественных и качественных показателей развития;

3. Привлечение внимания и интереса, обеспечение поддержки со стороны потенциальных инвесторов фирмы и администрации.

В бизнес-плане описаны основные данные предприятия: организационный план, план производства, информация о товаре, маркетинговые исследования, анализ рынка и конкурентов, дана финансовая оценка и оценка рисков.

1. ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ ПО ПРЕДПРИЯТИЮ

Сеть аптек «Здоровье» является самостоятельным обществом с ограниченной ответственностью, специализирующаяся на продаже широкого ассортимента лекарственных средств. Общий объем ассортимента будет составлять порядка 3 000 наименований.

Учредители фирмы:

· Леонов Алексей Архипович, менеджер, закончил Ульяновский государственный университет, является ген. директором сети аптек «Здоровье»

· Гагарин Юрий Алексеевич, экономист, закончил Ульяновскую сельскохозяйственную академию, является заместителем ген директора.

Расположение центрального офиса фирмы - Россия, г. Ульяновск, ул. Промышленная 76а. Сеть аптек «Здоровье» имеет в собственности 2 торговые площади, соответственно через них и происходит реализация лекарственной продукций:

· г. Ульяновск, Заволжский район, пр-т Тюленева д.12

· г. Ульяновск, Засвияжский район, ул. Промышленная д. 69

Фирма зарегистрирована Администрацией Засвияжского района 20.06.2008г и имеет Лицензию №1234677 от 28.06.2009г на реализацию лекарственной продукций, средств гигиены и диагностики.

Руководство фирмы:

· Главный бухгалтер - Пятов Андрей Андреевич - тел: 64-18-34

· Юрист - Юрьев Юрий Петрович - тел: 64-18-34

Почтовый адрес центрального офиса фирмы: 432045, г. Ульяновск, ул. Промышленная, д. 76а

Банковские реквизиты: Р/С 689342784590 в отделении СБ РФ 4421/42

К/С 9113843

БИК 7364364805764439

2. ТОВАР (УСЛУГА)

Товаром данной фирмы являются лекарственные средства,средства личной гигиены и диагностики, поставляемые ведущими производителями фармацевтической продукций РФ.

Калькуляция с/с товара

Цитрамон (1 порция)

Средняя покупка-400 р.

Посещаемость:

1) будни - до 400 человек

2) выходные - 200 человек

3. АНАЛИЗ РЫНКА И КОНКУРЕНТОВ

3.1 Общий характер конкуренции

Говоря об эффективности управления аптекой, нельзя не затронуть один из важнейших факторов фармацевтического рынка -- конкуренцию, базирующуюся на сравнении показателей различных аптек. В этом смысле корректным будет “горизонтальное” сравнение, т.е. учет аптечных предприятий одного типа, например аптечных киосков. В отношении аптек, ввиду их большей неоднородности, чем аптечные киоски, представляется целесообразным деление на небольшие, средние и крупные.

В реальных условиях благодаря широкому ассортименту реализуемых товаров аптека конкурирует с близкородственными организациями, например, с магазинами медтехники, оптики и т.п., и дальнородственными торговыми структурами, например, продовольственными или парфюмерными магазинами.

Трудно четко ограничить и описать классическое “конкурентное начало” по всем аптечным товарам, которым в маркетинге считается понятие “доли рынка”. По лекарственным средствам доли рынка отдельных аптек могут быть определены сравнением цен и объемов продаж по отдельным позициям.

На всех предполагаемых рынках сбыта конкуренция отраслевая.

По виду - олигополия (рыночная форма, в которой на рынке доминирует небольшое количество продавцов).

Число фирм на рынке в г. Ульяновск - 5

Контроль над ценой - значителен.

Неценовая конкуренция - очень развита. Основную роль играет качество продукции, реклама, оформление.

6.2. Основные конкуренты

Основные конкуренты фирмы:

Аптечная сеть «Имплозия» (1)

Аптечная сеть «Девять Сил» (2)

Аптечная сеть«Я+» (3)

Доля рынка, захваченная концкурентом № 1 25%, доля рынка концкурента №2 - 30%, конкурента №3 - 20%

Конкурентные стратегиии: Лидерство за счет экономии на издержках, стратегия дифференцирования, стратегия концентрации на потребителе.

Лидерство за счет экономии на издержках.

Аптечные сети, решившие использовать эту стратегию, все свои действия направляет на всемерное сокращение затрат.

Предпосылки: большая доля рынка, наличие конкурентных преимуществ (доступ к дешевому сырью, низкие расходы на доставку и продажу товаров и др.), строгий контроль расходов, возможность экономии расходов на исследования, рекламу, сервис.

Преимущества cтратегии: предприятия рентабельны даже в условиях сильной конкурентной борьбы, когда другие конкуренты терпят убытки; при появлении продуктов-заменителей лидер по экономии на издержках имеет большую свободу действий, чем конкуренты; низкие затраты снижают влияние поставщиков.

Риски стратегии: конкуренты могут перенять методы снижения затрат; серьезные технологические новшества могут устранить имеющиеся конкурентные преимущества и сделать малопригодным накопленный опыт; концентрация на затратах своевременное обнаружение изменении требований рынка; непредвиденное действие факторов, увеличивающих затраты, могут привести к уменьшению разрыва в ценах в сравнении с конкурентами.

Стратегия дифференцирования Предприятия, решившие использовать эту стратегию, все свои действия направляют на создание товара, который обладает большей пользой для потребителей по сравнению с продуктом конкурентов. При этом затраты не относятся к числу первоочередных проблем.

Предпосылки: особый престиж предприятия; высокий потенциал для проведения НИОКР; совершенный дизайн; изготовление и использование материалов самого высокого качества; возможно полный учет требований потребителей; Преимущества стратегии: потребители предпочитают продукт данного предприятия; предпочтение потребителей и неповторимость продукта создают высокие входные барьеры; особенности продукта снижают влияние потребителей; высокая прибыль облегчает отношения с поставщиками.

Риски стратегии: цена продукта может быть настолько значительной что потребители, несмотря на верность данной марки предпочтут продукт других фирм; возможны подражания других фирм, что приведет к снижению преимуществ, связанных с дифференцированием; изменение системы ценностей потребителей может привести к снижению или потере значения особенностей дифференцированного продукта.

Стратегия концентрации на сегменте

Предприятия, решившие использовать эту стратегию, все свои действия направляют на определенный сегмент рынка. При этом предприятие может стремиться к лидерству за счет экономии на издержках, либо к дифференцированию продукта, либо к совмещению того или иного.

Предпосылки: предприятие должно удовлетворять требования потребителей эффективнее, чем конкуренты.

Риски стратегии: различия в ценах на продукты специализированных предприятии и предприятий, обслуживающих весь рынок, могут в глазах потребителей не соответствовать преимуществам специфических для данного сегмента товарам; конкуренты могут специализировать свой товар еще сильнее, выделив внутри сегмента подсегменты.

3.2 Анализ конкурентных факторов успеха

3.3 SWOT-анализ

Сможет ли отдельная аптека при такой политике закупок конкурировать с сетевой, находящейся поблизости? Исключено, т.к. в этом случае ей придется работать себе в убыток.

Расчет показывает: если наладить закупки по 400 базовым “высокоэластичным” препаратам аптечного ассортимента (менее 10% ассортимента прибыльной аптеки), дополнительный доход от реализации станет равным ее месячному обороту! Препаратов с такой высокой ликвидностью, как Но-шпа, не так много, но приведенный пример показывает, что у аптек всегда есть резервы в эффективности закупок.

Вывод для одиночной аптеки: искать поставщиков, у которых препараты дешевле.

Возможно, им придется больше “крутиться”, отказаться от “родного” оптовика, к которому привыкли. Не исключено, что поиски окажутся результативными, поэтому отдельно хотелось бы произвести SWOT Анализ.

Угроза появления новых игроков. Рынки, приносящие высокую прибыль, привлекают новых игроков. В результате появляются многочисленные новые игроки существенно снижающие прибыль. Если не предпринимать действий по блокированию или затруднению входа новых игроков, прибыль будет последовательно снижаться с ростом уровня конкуренции (совершенная конкуренция).

· наличие барьеров входа

· необходимость затрат на дифференциацию продукта

· стоимость переключения или невозвратные () издержки

· стартовые затраты для новых игроков

· преимущества в себестоимости

· преимущества в кривой приобретения знаний

· ожидаемые ответные действия старых игроков

Рыночная власть поставщиков Поставщики сырья, компонентов, рабочей силы и услуг могут влиять на деятельность компании. Поставщики могут отказаться работать с компанией или, например, установить чрезмерно высокие цены на уникальные ресурсы.

· сравнение стоимости переключения поставщиков и стоимости переключения компании

· степень дифференциации сырья и исходных материалов

· наличие заменителей поставщиков

· угроза интеграции вперед поставщиками может повлиять на возможность компании интеграции назад

Рыночная власть потребителей Способность потребителей влиять на компанию, а также реакция чувствительности потребителя на изменение цены.

· концентрация потребителей к уровню концентрации компании

· степень зависимости от существующих каналов дистрибуции

· количество потребителей

· доступность информации для потребителей

· возможность вертикальной интеграции (построение холдингов с вертикальной интеграцией)

· доступность существующих продуктов-заменителей

· ценовая чувствительность потребителей

· отличительные преимущества продуктов компании (уникальность)

Уровень конкурентной борьбы для большинства отраслей, это определяющий фактор влияющий на уровень конкуренции в отрасли. Иногда игроки конкурируют агрессивно, иногда происходит неценовая конкуренция в инновациях, маркетинге и т.д.

· количество конкурентов

· уровень роста рынка

· отличительные черты конкурентов

· амбиции первых лиц и акционеров конкурентов

Применимость анализа 5 сил по Портеру требует условий:

· Покупатели, конкуренты и поставщики не связаны, не взаимодействуют и не сговариваются.

· Цена определятся структурными преимуществами (создавая входной барьер).

· Нестабильность на рынке достаточно низка и позволяет участникам рынка планировать и осуществлять реакцию на действия конкурентов.

Как бы ни был силен конкурент, у него всегда обнаружатся недостатки или недоработки, которые можно и нужно использовать. Для этого необходимо иметь достоверную информацию о его ассортименте и постоянно сравнивать со своим. Самая большая загадка для аптеки -- оборот конкурента, особенно по отдельным позициям. Неоценимая информация -- состояние жизненного цикла того или иного аптечного товара (иногда такая информация нужна даже по отдельным формам ЛС). Косвенно ее можно получить на основе многомесячных собственных данных о сбыте, которые надо иметь, сформировав отчет из автоматизированной системы товародвижения.

Если вы начинаете рекламную кампанию, ориентируясь на местоположение своей аптеки, то в ней больше может выиграть конкурент, аптека которого расположена рядом. Покупатель, привлеченный вашей рекламой, с высокой долей вероятности может оказаться в торговом зале конкурента, особенно если он выгоднее расположен в транспортном отношении. Поэтому в рекламной кампании надо учитывать как этот фактор, так и множество других, делая упор на то, чего в первую очередь нет ни у кого, а во вторую -- чего нет у конкурента. Если в ассортименте вашей аптеки присутствуют госпитальные средства, нужна реклама среди лечащих врачей по профилю заболеваний. Рекламу целесообразнее размещать в медицинских изданиях, а потом уже в других точках информационного воздействия на покупателей.

4. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА

4.1 Основные методы производства и технологии. Производственный процесс

Метод производства - представляют собой совокупность способов, приемов и правил рационального сочетания основных элементов производственного процесса в пространстве и во времени на стадиях функционирования аптечной сети.

Поточный метод организации можно применять при соблюдении следующих условий:

· объем выпуска продукции достаточно большой и не изменяется в течение длительного периода времени;

· конструкция изделия технологична, отдельные узлы и детали транспортабельны, изделия можно делить на конструктивносборочные единицы, что особенно важно для организации потока на сборке;

· затраты времени по операциям могут быть установлены с достаточной точностью, синхронизированы и сведены к единой величине; обеспечивается непрерывная подача к рабочим местам материалов, деталей, сборочных узлов; возможна полная загрузка оборудования.

Производственный процесс организован как - параллельный, гибкий

Из общей численности 17 человек, основные производственные рабочие -10, вспомогательный персонал-4, административно-управленческий персонал - 3

4.2 Какое сырье и материалы необходимы, какие мощности необходимы для организации производства

4.3 Оборудование

4.4 Где будет расположено производство

Безусловно, одним из важнейших факторов нормальной работы розничной точки является ее месторасположение. Ведь от него зависит трафик, то есть проходимость клиентов через вашу аптеку. Следовательно, на первый план для удачного месторасположения выходят такие факторы, как близко расположенная станция метро, автобусная остановка, магистраль. Если рядом расположены торговые центры, магазины и прочие места скопления людей - это только увеличит посещаемость вашей аптеки.

Места с наибольшим колличеством офисных, административных и торгово-развлекательных комплексов

4.5 Стимулирование сбыта в Аптеке

С точки зрения практической деятельности аптеки, маркетинг можно рассматривать как систему, состоящую из трех наиболее важных элементов.

Немаловажную роль в системе маркетинговой деятельности, в особенности это касается аптек, которые характеризуются как аптеки с "малой проходимостью" и "низкой платежеспособностью", играет умение использовать систему формирования спроса и стимулирования сбыта. Стимулирование сбыта - это разнообразные побудительные средства призванные ускорить и увеличить продажи отдельных товаров и услуг.

Стимулирование сбыта всегда должно быть направлено на достижение определенных целей. Можно выделить три группы целей:

Стратегические:

· - увеличение числа потребителей аптечных товаров;

· - увеличение числа покупок, совершаемых каждым посетителем аптеки;

· - увеличение товарооборота и т.д.

Специфические:

· - ускорение продаж товаров, приносящих аптеке наибольший доход;

· - ускорение продаж товаров, составляющих маркетинговый потенциал ассортимента аптеки;

· - регулирование сбыта сезонных товаров;

· - оказание противодействия конкурентам и т.д.

Разовые:

· - извлечение выгоды из ежегодных событий (День города,

· начало учебного года и т.д.);

· - извлечение выгоды из истории развития предприятия (открытие аптеки и др.).

Субъектами могут выступать: потребители, работники, осуществляющие отпуск аптечных товаров, деловые партнеры аптеки и т. д. Планируя мероприятия по стимулированию сбыта, необходимо определить цель стимулирования, выбрать необходимые средства, разработать соответствующую программу, апробировать ее, претворить в жизнь, обеспечить контроль за ее исполнением, оценить эффективность мероприятий по стимулированию.

Разработчику плана стимулирования необходимо учитывать тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, текущую конъюнктуру и рентабельность каждого мероприятия по продвижению.

Основой плана по стимулированию сбыта является предварительное сегментирование рынка потребителей.

При разработке программ стимулирования сбыта особенно важно иметь представление об особенностях поведения покупателей и о факторах, определяющих их поведение.

На поведение покупателей влияют: коммерческие стимулы (реклама и др.), стимулы социального происхождения (семья, принадлежность к определенной социальной группе и т.д.), социально-демографические особенности (возраст, пол и т.д.), психологические особенности (мнения, впечатления) и т.д.

Традиционно используемые средства поощрения потребителей к покупке можно сгруппировать следующим образом.

Кроме поощрения покупателей, существуют средства поощрения торгового персонала. Например, коммерческие конкурсы - это конкурсы, проводимые для персонала организации с целью поощрения их усилий в продажах. Сотрудники, добившиеся высоких результатов, получают призы, а победители - денежное вознаграждение или подарок.

При разработке программы по продвижению товара все шире используют сочетание нескольких средств стимулирования.

Перед стимулированием сбыта товаров аптечного ассортимента в аптеке должны проводиться следующие организационные мероприятия:

- определение цели стимулирования сбыта;

- определение перечня или количества аптечных товаров, подлежащих стимулированию;

- подготовка необходимой информации по товарам аптечного ассортимента;

- соответствующее оформление торгового пространства с использованием принципов мерчендайзинга;

- определение желаемого уровня интенсивности стимулирования и установление определенного его минимума: более сильный стимул обеспечивает и более высокий уровень продаж, но только на время;

- формулировка условий участия потребителей в программе стимулирования сбыта;

- определение сроков мероприятий по стимулированию;

- выбор способа распространения сведений о программе стимулирования (с помощью средств рекламы, по почте и т.д.);

- разработка общего бюджета программы стимулирования.

Опрос потребителей позволяет выяснить, многим ли покупателям запомнилась кампания по стимулированию, какое мнение о ней сложилось в момент проведения, многие ли воспользовались предложенными льготами, повлияли ли мероприятия на их выбор и т.д.

Метод эксперимента - в ходе экспериментов устанавливается ценностная значимость стимулирования для различных групп потребителей, изменение продолжительности действия и эффективности методов стимулирования.

Наиболее распространенными в аптечных организациях методами стимулирования продаж товаров аптечного ассортимента являются: предложения цены (ценовое стимулирование), предложение в натуральной форме (премии, подарки, призы), реже - активное предложение (конкурсы, лотереи, презентации, демонстрации, дегустации и прочее).

Нами проведено изучение эффективности применения некоторых методов стимулирования на базе одной из крупных аптек. Был определен перечень товаров, подлежащих стимулированию, исследован спрос на них, обоснована причина выбора препаратов для стимулирования их продаж.

Экономическую эффективность стимулирования продаж чаще всего определяют путем измерения его влияния на изменение товарооборота. Нами была произведена оценка экономической эффективности методов стимулирования сбыта (в количественном и суммовом выражении) на основе анализа изменения коэффициентов отношения суммы реализации товаров к затратам на проведение мероприятий.

В первом случае эффективность мероприятий определяется по разнице между числом проданных упаковок до и после стимулирования.

Расчет производится по формулам:

Э1 = Ч2 - Ч1

Кэф1 = Ч2/Ч1,

где Э1 - эффективность мероприятий;

Ч2 - число проданных упаковок во время мероприятий по стимулированию;

Ч1- число проданных упаковок до проведения мероприятий;

Кэф1 - коэффициент эффективности мероприятий по стимулированию, который показывает, во сколько раз увеличилось число проданных препаратов в период исследования, а также показывает преимущества использования стимулирующих методов

1 - предложение карточки постоянного клиента; 2 - предложение приза; 3 - предложение скидки.

Еще один способ определения экономической эффективности - оценка изменения объема реализации до и после проведения стимулирующих мероприятий.

Здесь эффективность определяется как разность суммы реализации до и после стимулирования по формулам:

Э2 = Р2 - Р1

Кэф2 = Р2/Р1,

где Э2 - эффективность в абсолютных показателях (в руб.);

Р2 - сумма реализации в результате стимулирования;

Р1 - сумма реализации до стимулирования;

Кэф.2 - коэффициент эффективности, который показывает, во сколько раз возрос товарооборот в период стимулирования

Применение такого средства ценового стимулирования, как карточка постоянного клиента, дающая право на покупку товаров аптечного ассортимента со скидкой, вовлекает в орбиту стимулирования не только тот препарат, который предназначался для продвижения, но и другие; создает предпосылки для создания круга постоянных посетителей аптеки. При этом важнейшее значение приобретает оценка эффективности данного средства стимулирования с учетом сопутствующих затрат

5. ПЛАН МАРКЕТИНГА

Миссия фирмы - полноценная жизнь потребителей, включающая здоровый образ жизни,хорошее самочувствие и состояние духа.

Стратегические цели - Завоевание большего сегмента рынка, повышение рентабельности.

Тактические цели - создание покупательского мнения, обучение персонала, создание обширной клиентской базы, создание филиалов в других районах города, создание системы скидок для клиентов, создание бонусов для клиентов, создание специальных льготных программ.

Основные характеристики покупателей на рынке - клиенты Аптечной сети, люди от мала до велика.

Место в данном сегменте рынка - рынок лекарственного сбыта районного значения для потребителей.

Методика расчета цены на товар - исходя из с/с товара

Каналы распределения товара - Аптечная сеть

Меры для эффективного продвижения товара, стимулирование сбыта - реклама, различного рода акции и бонусы.

6. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

6.1 Штатное расписание

Годовые затраты на з/п составят: 280779

7. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН И ОЦЕНКА РИСКА

7.1 Финансовый план

Доход предприятия:

400 человек - посещаемость 1 день (будни)

200 человек - выходной день

(400*5 + 400)* 4 = 9600 месячная проходимость

400*9600=3800000 - выручка средняя месяц

Расход:

200*9600 = 1 920 000 - себестоимость продукции месячная

Затраты на з/п: 280 779 (постоянные)

В среднем срок службы оборудования составляет от 3 до 5 лет

Имеется в виду следующее оборудование:

Итого: 244100

7.2 Оценка риска

Оценка рисков проводится экспертным методом.

Wi = 1/8=0.11

Мероприятия противодействия планируются на те риски, в которых средний бал больше 10, в связи с тем, что в данном случае такх рисков нет, планирование не происходит.

Список литературы

1. В.П. Грузинов, В.Д. Грибов Экономика предприятия: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 208 с.

2. И.Т. Балабанов Инновационный менеджмент. СПб.: Питер, 2001. - 437 с.

3. Н.В. Сергеев Экономика предприятий: Учебное пособие. - 2-е изд., - М.: Финансы и статистика, 2005. - 310 с.

4. Н.И. Зайцев Экономика промышленного предприятия. - М.: ИНФРА - М, 2003. - 259 с.

5. П.Н. Завлина, А.К. Казанцева Инновационный менеджмент: Учебное пособие. - СПб.: Наука, 2002. - 270 с.

6. Экономика предприятия: Учебник /Под ред. проф. Н.А. Сафронова. - М.: Юрист, 2002. - 608 с.

7. http://www.bankreferatov.ru

8. http://yaca.yandex.ru/yca/cat/Science/Teaching_Aids/Papers