Введение
Главной целью и задачей курсового проекта является анализ маркетинговой деятельности организации, создание маркетинговой стратегии и разработка рекламной концепции для сети специализированных магазинов по продаже бытовой химии «Мойдодыр».
Маркетинг способствует развитию фирмы в условиях современной жесткой конкуренции на рынке. Предлагает варианты решения проблем в области максимизирования сбыта, роста объема продаж, накопления и грамотного распределения денежной массы, имеющейся у фирмы. Маркетинговые стратегии предлагают различные варианты действий в различных ситуациях и на различных этапах развития компании, исходя из того чего компания хочет достичь. Российские компании сравнительно недавно начали применять маркетинговые приёмы, но весьма успешно.
1. Проектирование декларации о деятельности сети «Мойдодыр»
1) Декларация о целевой функции
Мы удовлетворяем потребности населения в области товаров бытовой химии. Предоставляем широкий спектр выбора ассортимента. Ориентируемся на потребности населения в качественной и недорогой бытовой химии.
2) Декларация об услугах
Мы продаём качественный и недорогой товар. Стараемся максимально удовлетворять потребности своих клиентов и прислушиваться к их пожеланиям.
3) Декларация об условиях гарантированного существования на рынке
Наша цель обеспечение населения качественными товарами бытовой химии.
4) Декларация о правилах игры с конкурентами
Мы уважительно относимся к своим конкурентам, т.к. признаём, что конкуренция способствует развитию рынка.
5) Декларация об обязательствах перед различными системами
Мы строго выполняем все требования федерального и местного законодательства.
6) Декларация о взаимоотношениях с сотрудниками и моральный климат
Мы стремимся создать для сотрудников приятные условия для работ, благоприятный психологический климат. Стараемся мотивировать работников к труду. Создаём предпосылки для командного взаимодействия сотрудников.
7) Декларация о мотивации сотрудников.
Разрабатываем и приводим в действие различные способы мотивации сотрудников, стараемся донести до сознания работников, что чем лучше их рабочие показатели, тем более внимательно руководство относится к их потребностям.
8) Декларация о лидерах.
Мы считаем, что важным условием деятельности нашей организации является сочетание в коллективе формального и неформального лидерства.
9) Декларация о высшем арбитре.
Мы признаём высшим арбитром наших клиентов и партнёров, а также статьи конституции, административного и гражданского права, имеющие отношение к нашей организации.
10) Декларация о конфиденциальности информации.
Мы не разглашаем информацию признанную конфиденциальной в соответствии с уставом организации.
11) Проповедь, исповедь, молитва генерального менеджера сети «Мойдодыр».
Получай интеллектуальные и финансовые результаты в соответствии с законодательной основой. «Прибыль превыше всего, но честь продавца превыше прибыли».
2. Кодекс профессионального поведения сотрудников сети «Мойдодыр»
1) Нормы профессионального поведения.
Сотрудник сети «Мойдодыр» должен считать своим долгом соблюдение высоких норм профессионального поведения. Сотрудник при любых обстоятельствах несёт личную ответственность за честное ведение дел с клиентом и нанимателем, а также коллегами и общественностью.
2) СМИ
Сотрудник организации не должен быть замечен ни в каких действиях средств массовой информации способных нанести ущерб репутации и имиджу сети «Мойдодыр»
3) Интересы клиента.
Сотрудник должен считать своим долгом, предоставить лучшее обслуживание клиенту.
4) Распространение информации.
Сотрудник должен считать своим долгом, при любых обстоятельствах уважать правду и в этой связи не распространять лживой или вводящей в заблуждение информации.
3. Сегментация рынка сбыта сети «Мойдодыр»
Сегментация рынка - разделение рынка на отдельные целевые группы покупателей, для каждой из которых может подходить свой уникальный товар, или возможно фирма ориентируется на широкие массы в этом случае сегментация более прозрачна.
Вид продукта - продажа товаров бытовой химии при помощи сети магазинов в г. Йошкар-Оле
3.1 Выбор признаков сегментации
признак 1 - уровень дохода потребителя:
а) низкий
б) средний
в) высокий
признак 2 - приверженность потребителя к количеству ассортимента:
а) низкий
б) средний
в) высокий
признак 3 - приверженность покупать только в наших магазинах
а) покупает только у нас
б) может купить в другом магазине
в) без разницы
признак 4 - возрастной признак
а) до 20 лет
б) от 20 до 50 лет
в) от 50 лет
признак 5 - приверженность к низким ценам
а) покупать там, где ниже цены
б) покупать там, удобней
в) без разницы
признак 6 - приверженность покупать в специализированных магазинах
а) да
б) нет
в) не имеет значения
3.2 Выбор метода сегментации
Выбираю метод группировок
3.3 Выбор целевого сегмента
|
|
||||
|
Признаки сегментации |
Уровень дохода |
|
||
|
|
низкий |
средний |
высокий |
|
|
Приверженность потребителя к количеству ассортимента |
|
|
|
|
|
а) низкий |
|
|
|
|
|
б) средний |
|
|
|
|
|
в) высокий |
x |
x |
x |
|
|
|
|
|
|
|
|
Приверженность покупать только в наших магазинах |
|
|
|
|
|
а) покупает только у нас |
x |
x |
x |
|
|
б) может купить в другом магазине |
x |
x |
x |
|
|
в) без разницы |
|
|
x |
|
|
|
|
|
|
|
|
Возрастной признак |
|
|
|
|
|
а) до 20 лет |
x |
|
|
|
|
б) от 20 до 50 лет |
|
x |
x |
|
|
в) от 50 лет |
|
x |
x |
|
|
|
|
|
|
|
|
Приверженность к низким ценам |
|
|
|
|
|
а) покупать там, где ниже |
x |
x |
|
|
|
б) покупать там, удобней |
x |
x |
x |
|
|
в) без разницы |
|
|
x |
|
|
|
|
|
|
|
|
Приверженность покупать в специализированных магазинах |
|
|
|
|
|
а) да |
x |
x |
x |
|
|
б) нет |
|
|
|
|
|
в) не имеет значения |
|
x |
x |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Фирма использует стратегию дифференцированного маркетинга, т.е. охватывает несколько сегментов рынка, что позволяет максимизировать сбыт.
3.4 Позиционирование продукта
Позиционирование товара, во-первых, представляет собой систему определения места товара на рынке в ряду других товаров; во-вторых предполагает определение характерных особенностей товара, выделяющих его в среде конкурирующих; наконец позиционирование - это уяснение, с учетом уникальных возможностей товара, специфического профиля его потребителей.
|
|
||||
|
Показатели |
Измерители |
Бальная оценка |
Измерители |
|
|
Значение цены для потребителя |
не имеет значения |
1____3____5 |
имеет большое значение |
|
|
Число конкурентов на рынке |
мало |
1____3____5 |
много |
|
|
Обеспечение конфиденциальности |
слабое |
1____3____5 |
значительное |
|
|
Кол-во предложенных вариантов клиенту |
небольшой ассортимент |
1____3____5 |
столько сколько нужно клиенту |
|
|
Качество обслуживания клиента |
низкое |
1____3____5 |
высокое |
|
|
Имидж фирмы на рынке |
не известная |
1____3____5 |
устойчивое положение на рынке |
|
|
|
|
|
|
|
4. Анализ оценки уровня конкурентоспособности
Конкуренция - соперничество между отдельными производителями или поставщиками товара за наиболее выгодные условия производства и сбыта. Под конкурентоспособностью можно понимать уровень развития фирмы и её место на рынке относительно фирмы конкурента.
4.1 Оценка уровня конкурентоспособности сети «Мойдодыр» с использованием матрицы предпочтений
Сравним точки продаж сети «Мойдодыр» и сети «Плёс»
|
|
|||
|
Параметры |
|
|
|
|
|
Мойдодыр |
Плёс |
|
|
1) Общая площадь (кв. м) |
60 |
40 |
|
|
2) Пропускная способность торговой точки (чел.) |
55 |
35 |
|
|
3) Количество ассортимента (кол-во позиций) |
7000 |
5500 |
|
|
4) Качество сервиса по пятибалльной шкале |
4 |
4 |
|
|
5) Средняя цена на товар (руб.) |
250 |
200 |
|
|
|
|
|
|
1)Расчет показателей уровня конкурентоспособности.
q1 = 60/40 = 1,5 - превосходит
q2 = 55/35 = 1,57 - превосходит
q3 = 7000/5500 = 1,27 - превосходит
q4 = 4/4 = 1
q5 = 250/200 = 1.25 - превосходит
Вывод: точка продаж сети «Мойдодыр» превосходит точку продаж сети «Плёс» по 4 показателям и не проигрывает не по одному
Матрица предпочтений
|
|
||||||||
|
|
П1 |
П2 |
П3 |
П4 |
П5 |
?Пi |
bi |
|
|
П1 |
1 |
2 |
2 |
2 |
2 |
9 |
0,36 |
|
|
П2 |
0 |
1 |
2 |
0 |
2 |
5 |
0,2 |
|
|
П3 |
0 |
0 |
1 |
0 |
2 |
3 |
0,12 |
|
|
П4 |
2 |
0 |
2 |
1 |
2 |
7 |
0,28 |
|
|
П5 |
2 |
0 |
0 |
0 |
1 |
3 |
0,12 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Y = ? bi qi = 0,54 + 0,314 + 0,15 + 0,28 + 0,15 = 1,43
Вывод: Т.к. Y>1, а именно Y= 1,43 , то «Мойдодыр» превосходит «Плёс»
4.2 Оценка уровня конкурентоспособности сети «Мойдодыр» с использованием графического метода
|
|
|||
|
Факторы конкурентоспособности фирмы |
бальная оценка |
|
|
|
|
фирма |
конкурент |
|
|
Продукт |
|
|
|
|
1) Качество обслуживания |
9 |
8 |
|
|
2) Известность фирмы |
10 |
8 |
|
|
3) Наличие всех необходимых документов |
10 |
8 |
|
|
4) Материальная база фирмы |
10 |
7 |
|
|
СУММА БАЛЛОВ |
39 |
31 |
|
|
СРЕДНИЙ БАЛЛ |
9,75 |
7,75 |
|
|
Цена |
|
|
|
|
1) Цены на товары |
9 |
9 |
|
|
2) Возможность скидок |
5 |
5 |
|
|
3) Накопительная система |
0 |
0 |
|
|
СУММА БАЛЛОВ |
14 |
14 |
|
|
СРЕДНИЙ БАЛЛ |
4,666666667 |
4,666666667 |
|
|
Сбыт |
|
|
|
|
1) Развитая розничная сеть |
10 |
7 |
|
|
2) Наличие партнеров по сбыту |
5 |
6 |
|
|
СУММА БАЛЛОВ |
15 |
13 |
|
|
СРЕДНИЙ БАЛЛ |
7,5 |
6,5 |
|
|
Продвижение товара на рынке |
|
|
|
|
1) Реклама сети |
10 |
6 |
|
|
2) Пропаганда гигиены |
4 |
4 |
|
|
3) Спонсорская деятельность |
8 |
6 |
|
|
СУММА БАЛЛОВ |
22 |
16 |
|
|
СРЕДНИЙ БАЛЛ |
7,333333333 |
5,333333333 |
|
|
|
|
|
|
Определим сводный показатель конкурентоспособности сети «Мойдодыр»(S1) относительно сети «Плёс»(S2) для этого вычислим площадь фигур.
S1 = 22,42 + 36,56 + 27,37 + 16,79 = 103,14
S2 = 17,82 + 25,18 + 17,22 + 12,19 = 72,41
S1>S2, отсюда следует, что сеть «Мойдодыр» более конкурентоспособна, чем сеть «Плёс»
5. Создание рекламного продукта для сети «Мойдодыр»
Реклама - это сообщение направленное обществу для привлечения внимания людей к какому-либо товару или услуге. Цель рекламы заинтересовать потенциальных покупателей, проинформировать их, дать первоначальное представление о товаре, и побудить потенциальных покупателей к действию, т.е. к покупке товара. Реклама может затрагивать только целевую аудиторию или быть направлена на широкий круг людей в определённой стране или в мире целом.
5.1 Создание концепции рекламы
Цель рекламной деятельности:
1) Поддержать имидж фирмы на высоком уровне
2) Стимулировать сбыт, путём увеличения спроса
3) Расширить знания потребителя о сети магазинов(новые магазины, их адреса, акции)
4) Активизировать спрос, увеличить объём продаж, массу прибыли
Средства распространения рекламы и их носители:
1) Рисунок-печать - баннер в газете объявлений «7 дней»
2) Телетекст на канале «ТНТ»
Режим рекламы:
|
|
||||
|
Средства и носители рекламы |
Параметры режима рекламы |
|
||
|
|
продолжительность |
мощность |
цикличность |
|
|
Баннер в газете "7 дней" |
2,5*4 см |
региональный уровень, тираж 150000 эк. |
2 раза в год |
|
|
Телетекст на канале "ТНТ" |
40 букв и цифр |
региональный уровень |
2 раза в год |
|
|
|
|
|
|
|
План распространения рекламы:
|
|
|||||||||||||
|
Средства и носители рекламы |
Календарный период |
|
|||||||||||
|
|
янв |
фев |
мар |
апр |
май |
июн |
июл |
авг |
сен |
окт |
ноя |
дек |
|
|
Баннер в газете "7 дней" |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Телетекст на канале "ТНТ" |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Бюджет:
Расходы на рекламу на 2 месяца
1) Баннер в газете «7 дней» 1500 * 2 = 3000
2) Телетекст на канале «ТНТ» 2000 * 2 = 4000
ИТОГО: 3000 + 4000 = 7000
5.2 Создание непосредственно рекламы
Заключение
В процессе работы мы установили, что уровень конкурентоспособности сети «Мойдодыр» выше, чем у сети «Плёс», что доказывает лидерство первой на рынке г. Йошкар-Олы. Компания использует стратегию дифференцированного маркетинга, что позволяет максимизировать сбыт и охватить большой круг покупателей.
Рекомендации организации:
1) Стимулировать сбыт
2) Проводить рекламные кампании чаще
3) Постоянно увеличивать качество обслуживания
4) Проводить семинары и тренинги персонала