Выкладка товаров

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

Для того чтобы эффективно управлять продажами и извлекать дополнительную прибыль, необходимо стимулировать покупателя принять решение в пользу конкретного товара или торговой марки. Сбытовая политика розничного торговца, продвижение и сбыт определенных товаров, получила название мерчендайзинг.

Мерчендайзинг — это самостоятельный вид профессионально осуществляемой деятельности по управлению поведением покупателей, основанный на анализе распределения познавательных ресурсов человека.

Основное правило мерчендайзинга — товар в магазине должен продавать себя сам. Это не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного «комплекса мерчендайзинга», т. е. набора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок.

Любое предприятие ставит и реализует не одну, а несколько целей, которые важны для его функционирования и развития. Наибольшее распространение в практике отечественного ритейлора получили следующие виды целей.

1. Стимулировать сбыт в магазине.

2. Создать конкурентное преимущество магазина и отдельных марок.

3. Сформировать приверженность к магазину; увеличить число лояльных покупателей и завоевать новых.

4. Совершенствовать рекламно-коммуникационную политику предприятия.

5. Совершенствовать торгово-технологические процессы в магазине.

6. Влиять на поведение потребителей.

На уровень торгового обслуживания и эффективность работы магазина в значительной степени влияют размещение и выкладка товаров в торговом зале. Эти понятия следует различать.

Под размещением товаров понимают выбор места расположения каждой товарной группы на площади торгового зала в соответствии с планом помещения, а отдельных видов товаров — внутри групп. Последовательное размещение товаров в торговом зале определяет направление покупательских потоков и ускоряет процесс их продажи.

Выкладка —метод показа и укладки отдельных видов товаров, которые размещают на оборудовании в торговом зале магазина.

В задачу правильной выкладки входит эффективное, с точки зрения мерчендайзинга, расположение товаров в торговом зале по функциональным группам. То есть товары должны занимать место не только на территории торгового зала, но и соответствующую позицию в ряду конкурирующих или сопутствующих товаров. Также выкладка должна правильно ориентировать покупателя. Выкладка напрямую влияет на способность магазина практически полностью удовлетворять эстетические и эргономические требования покупателя.

Объектом исследования данной курсовой работы является Унитарное коммунальное предприятие магазин №1 «Дом торговли».

Целью курсовой работы является выработка предложений и определение основных путей совершенствования выкладки товаров в магазине.

Для достижения поставленной цели в работе ставятся следующие задачи:

• Определить основные принципы выкладки товаров;

• Рассмотреть основные подходы к выкладке;

• Изучить технико-экономические показатели предприятия и размещение товара в секциях;

• Внести предложения по совершенствованию выкладки товаров в магазине.

При выполнении курсовой работы предлагается изучить устав, бухгалтерскую отчетность УКП магазин №1 «Дом торговли», а также специальную литературу из отечественной и зарубежной печати.

ГЛАВА 1 СОВРЕМЕННЫЕ ПОДХОДЫ К ВЫКЛАДКЕ ТОВАРОВ

1. Основные принципы выкладки товаров

По оценкам, от 70 до 80% покупателей магазинов принимают решение о покупке того или иного товара непосредственно на месте продажи. Этот факт со всей очевидностью подтверждает в общем-то известную истину: грамотная выкладка товаров, стимулирующая продажи, является одним из важнейших средств увеличения прибыли магазина. [1 c. 85]

С научной точки зрения правила выкладки входят в состав мерчендайзинга — всего комплекса мер по продвижению товаров в точке конечной продажи. Причем нередко слова «выкладка» и «мерчендайзинг» используются как синонимы.

Существует несколько основных принципов выкладки, которые используются в подавляющем большинстве случаев:

• Горизонтальный;

• Вертикальный;

• Комбинированный;

• дисплейный.

Первый способ подразумевает размещение товара по всей линии стеллажей или другого вида оборудования. Принцип вертикальной выкладки заключается в расположении товаров одной группы на нескольких полках друг над другом. Комбинированная выкладка сочетает оба описанных метода. При использовании дисплейного способа товар размещают на отдельно стоящем стенде или стойке, как правило, с фирменным логотипом. [1 c. 75-80]

Каждый из этих методов имеет свои сферы применения и свои хитрости. При горизонтальной выкладке обычно используется правило «чересполосицы», или «перекрестного» расположения товаров. В этом случае дешевые позиции, которые представлены в магазине для ассортимента, чередуются с товарами, имеющими наибольшую маржу. По разным оценкам, это позволяет увеличить продажи обеих групп товаров в два и более раз.

Следует помнить, что наиболее популярная у покупателей часть стеллажа — это его начало. Именно отсюда большинство посетителей магазина берет товары и именно по этой части оборудования составляется представление об уровне цен в торговой точке. Поэтому в начале линии располагают товары основных марок с наиболее лояльными ценами. Таким образом, достигаются как минимум два эффекта.

Во-первых, у покупателя складывается хорошее впечатление об ассортименте магазина, и он уделит больше внимания менее «сильным» позициям, которые находятся в середине линии. Во-вторых, посетитель принимает торговую точку за «дешевую», что заставит его вернуться в магазин еще не раз, а также прорекламировать его своим знакомым и родственникам.

При вертикальной выкладке создается хорошая обзорность товара, а также достигается четкое разграничение отдельных групп позиций. Однако увеличение площади выкладки в данном случае ограничивает применение этого метода магазинами самообслуживания с большим торговым залом.

Основная специфика вертикального способа заключается в том простом принципе, что продажи с полок, находящихся на разной высоте, не равнозначны. Самыми «покупаемыми» являются полки, находящиеся на уровне глаз человека и немного ниже (расстояние от пола 110-160 см). Подсчеты мерчендайзеров показывают, что продажи одного и того же товара с полки на уровне глаз и с нижней полки различаются в 1,5 раза. Расположенный у пола товар просто не видно, а нагибаться никто не хочет, хотя как раз внизу располагаются самые дешевые товары. (Характерно, что эта психология действует независимо от культурных традиций и степени благополучия граждан во всех странах мира). Там же можно расположить крупногабаритные позиции и товары, за которыми покупатель приходит в магазин осознанно. На наиболее «выгодных» полках имеет смысл выставлять самую дорогую и «слабую» номенклатуру. Однако здесь не надо слишком увлекаться: подобные товары не должны перевешивать в сознании покупателя основной ассортимент. [1 c. 75-80]

Комбинированная выкладка совмещает приведенные принципы и находит применение в большинстве магазинов самообслуживания. Дисплейный метод, как правило, используется для продажи товаров импульсивного спроса.

Большое значение имеет правильная заполненность полок товаром. Важно помнить, что принцип «чем больше, тем лучше» верен до определенного момента. Если бесконечно увеличивать выкладку в магазине, это неизбежно приведет к нагромождению товаров и ценников, в котором покупателю будет трудно разобраться (площадь-то стеллажей остается постоянной). В некоторых случаях приходится даже уменьшать номенклатуру. Сокращение происходит за счет товаров, которые присутствуют для ассортимента. Вычислить такие группы навскидку не всегда просто. Для этого надо провести анализ оборачиваемости, сроков хранения и востребованности позиций, намеченных к «ликвидации». [1 c. 75-80]

Большая проблема для продавцов в супермаркете — стеллажи с дорогими алкогольными напитками. Обычно торговцы нагораживают немыслимые композиции, чтобы предотвратить хищение элитных вин и коньяков, что портит интерьер магазина. Поэтому конструкция стеллажа для винно-водочной продукции должна давать возможность закрывать стеллаж на ключ и, в то же время, обеспечивать хорошую обзорность товара. [13 c. 159-160]

Ценник должен хорошо читаться, его расположение не должно вызывать сомнения относительно того, к какому товару он относится. При этом необходимо, чтобы размер ценника соответствовал габаритам товара и не закрывал его (скажем, неправильно делать большие ценники для шоколадок). Эти простые принципы позволяют существенно повысить объем продаж.

Для дополнительного привлечения внимания покупателей используется местное освещение или подсветку. За большое время существования ритейла выработались определенные практики применения различных светофильтров. Так, для подсветки мясных и колбасных изделий используют зеленый или розоватый светофильтр, для кондитерского отдела — белый теплый цвет, для рыбы — желтый. В овощных секциях обычно применяются лампы дневного света голубовато-белого оттенка. [12 c. 128]

Очень хороший эффект дает подсветка в сочетании с фризом, который улучшает обзорность товара. Правда, создание фриза ведет к удорожанию оборудования, поэтому многие владельцы магазинов отказываются от подобного варианта. Неплохо создать систему подсветки охлаждаемых горок и полок морозильных ванн. Отрицательные стороны здесь — повышенный расход электроэнергии и нагрев товара, так что окончательный выбор зависит от конкретной ситуации. [12 c. 128]

Эффектно смотрятся в интерьере магазина различные декоративные композиции, например, колонны и пирамидки из конфет и плиток шоколада. Однако с «архитектурой из продуктов» следует проявлять осторожность, так как даже у опытных мерчендайзеров случаются «проколы». Известен случай, когда одна крупная российская фирма, торгующая молоком, наняла западную маркетинговую компанию для продвижения своих товаров. Иностранцы предложили американскую структуру выкладки «зАмок», повсеместно принятую в Америке. После того как товар выложили по этой схеме в отечественном магазине, продажи молока резко упали, так как российский покупатель привык к совсем другому, знакомому нам всем размещению пакетов с молоком.

Другая часто встречающаяся ошибка — злоупотребление приведенным принципом «чересполосицы». Достаточно часто дорогие товары известных брэндов представлены вперемешку с дешевыми позициями (так обстоит дело, например, с конфетами и сырами). Это создает неблагоприятное впечатление у целевой аудитории брэндов.

С другой стороны, ничего ниоткуда не берется — «смешение стилей» удобно продавцам, от скорости работы которых зависит уровень обслуживания покупателей. Здесь опять все зависит от ситуации.

Главными идеологическими принципами основной выкладки являются:

• обзор;

• доступность;

• опрятность;

• соответствующий вид товаров «переднего ряда»;

• заполненность полок; • привлекательность упаковки;

• маркировка цены;

• определенное место на полке;

• постоянное восполнение запасов;

• правило распределения приоритетных мест. [6]

Обзор. Товар должен быть обращен лицевой частью упаковки к покупателю. Место на стеллажах распределяется так, чтобы привлечь внимание посетителей магазина, обеспечить быструю раскупаемость товара и повысить эффективность каждой полки. При уменьшении прибыли обзор товара на полке становится крайне важной характеристикой, повышающей продажи с квадратного метра. Человеческий глаз может воспринять продукт, если рядом представлены как минимум 3-5 однотипных упаковок. Поэтому какой бы ни была длина полки, товар должен стоять относительно свободно.

Правило «лицом к покупателю». Товар, выставленный фронтально, должен быть расположен с учетом угла зрения покупателя. Основная информация на упаковке должна быть легко читаема и не закрываться ценниками или другими упаковками. Нарушение правила "лицом к покупателю" характерно для торговых точек, где места мало, а товара много.

Если товар расположен неудачно, его все-таки найдут, но лишь при соблюдении следующих условий:

• покупателю очень нужен данный вид продукта;

• у покупателя уже сформировалось предпочтение относительно данной марки;

• он знает, как выглядит упаковка;

• у него достаточно времени на поиск;

• он может задать вопрос продавцу. [6]

Вариантом нарушения правила «лицом к покупателю» является случай, когда ценником закрывается упаковка (вся или ее часть). Однако ценник не может заменить информацию, размешенную на упаковке товара. Он стандартизирован, а упаковка является носителем индивидуальности товара и содержит гораздо больше информации. Над ней трудились профессиональные дизайнеры и маркетологи, сделали ее носителем определенной идеи и образа. Поэтому если места для ценника не хватает, следует расположить лицом максимально возможное число упаковок, все остальные могут быть видны частично. [6]

Доступность. Следует помнить, что «покупательная способность» человека измеряется длиной руки. Легкие изделия и продукты должны находиться на верхних полках, а тяжелые — на нижних. Покупатель дважды подумает, прежде чем решится сиять пятилитровын бочонок пива с верхней полки. Повреждения и поломки также случаются реже, если на верхней полке лежат изделия с небольшим весом.

Опрятность. Полки, на которых размещается товар, надо регулярно мыть или пылесосить. Непривлекательный, запачканный или с изъянами товар должен удаляться с полок и уцениваться для ускорения его продажи. Этикетки па продаваемом товаре должны быть хорошо закреплены, а банки без этикеток должны быть идентифицированы, уценены и выставлены в другом месте (где товар выкладывается «навалом»). [6]

Соответствующий вид товаров «переднего ряда». Количество товаров «переднего ряда» зависит от объема их упаковки, спроса на эти товары и возможности быстрого пополнения стеллажного запаса. Установленное для «переднего ряда* количество должно поддерживаться для контроля этого запаса и ускорения товарооборота. В течение дня следует несколько раз заполнять товарами первый ряд на полках.

Заполненность полок. Размещая товар в магазине, в первую очередь надо заботиться об удобстве покупателя. При посещении магазина он менее чем за полчаса выбирает от 30 до 40 видов товара из 10-15 тыс. предлагаемых магазином. Отсутствие нужного товара в продаже вызывает у покупателя раздражение и чувство недовольства. Если такая ситуация часто повторяется, посетитель перестает ходить в этот магазин.

Базовый принцип торговли по системе самообслуживания состоит в следующем: максимальные обороты можно делать только при полностью заполненных полках. Полочный товар должен быть показан в выигрышном виде; вокруг него должно быть свободное место, чтобы его можно было лучше рассмотреть. Следует избегать в самый разгар торговли заниматься пополнением полочного запаса. Но если в этом возникла острая необходимость, то продавцу лучше принести товар и быстро разложить его на полке.

Привлекательность упаковки. Посетители магазина самообслуживания тратят на покупку в среднем 25 мин. Это значит, что выбор нескольких продуктов из тысяч выставленных на стеллажах товаров происходит в быстром темпе. Поэтому необходимо учитывать привлекательность упаковки и общее зрительное впечатление от выкладки товаров. Мерчандайзер должен быть заинтересован в продаже фасованных товаров, привлекательность знакомой упаковки (обертки) которых обращает на себя внимание покупателей. [6]

Маркировка цен. Маркировка цен непосредственно на товаре постепенно уходит в прошлое: общепринятыми становятся сканер и универсальный код цен. Однако там, где все еще используется маркировка, цены должны проставляться правильно, чтобы сохранить доверие покупателя. При изменении данных на ценнике необходимо обновлять маркировку на продаваемом товаре.

Определенное место на полке. Покупатели привыкают к тому, что нужный им товар находится на определенном месте, поэтому всякие изменения должны контролироваться в рамках отдела (категории) и производиться но веским причинам. Местоположение продуктов должно соответствовать указателям и вывескам в проходах. [6]

Постоянное восполнение запасов. Передвижение продукта с заднего ряда на передний план при восполнении запасов на полках должно происходить по испытанному и оправдавшему себя принципу «пришедший первым уходит первым». Ротация товара при заполненных полках сведет к минимуму скопление лежалого товара и его порчу.

Правило распределения приоритетных мест. Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале и торговом оборудовании. Однако если предоставлять лучшие места только сильным маркам, то торговец может попасть в сильную зависимость от производителя, Для тою чтобы магазин не потерял свою индивидуальность, не стал таким, как все, менеджеру необходимо поддерживать баланс предложения различных марок в отделе и (или) категории.

Выкладывать "подвисший" товар на лучшие полки категорически противопоказано. Несмотря на то что такая перестановка может способствовать увеличению сбыта неходового товара, это может обернуться падением общей прибыли и растратой доверия покупателей. В западной практике товары, с которыми хотят поскорее распрощаться, ставят внизу, отдельно, в специально отведенном месте и с соответствующей информацией, отправляют в специальные магазины или возвращают поставщику в соответствии с условием договора.

Товар, который находится на хорошем месте, в центре внимания, в любимом магазине, вызывает к себе доверие. Зачастую именно за доверие, гарантию качества платят покупатели, выбирая тот или иной магазин. Нельзя заставлять их сомневаться. Если сам товар плохой — отношение к магазину может ухудшиться, а служащие об этом даже не узнают. Поэтому прежде чем передвигать товар, качество которого вызывает сомнение, следует вспомнить, что краткосрочные прибыли могут принести к потере клиента. [6]

1. Основные подходы к выкладке товаров

Размещение товаров — это их расположение на площади торгового зала. Рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильно формировать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания. Постоянные покупатели знают, где размещается тот или иной товар в торговом зале, и быстро его находят. При этом также сокращаются трудовые затраты работников магазина в процессе пополнения товарных запасов за счет использования кратчайших путей движения товаров из подсобных помещений к зоне размещения. [10 c. 59-60]

Под выкладкой товаров понимаются технологические процессы, связанные с расположением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании. Привлекательная, удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка товаров способствует тому, что посетители, пришедшие в магазин, приобретают товар и тем самым обеспечивают магазину прибыль.

Для разработки рекомендаций по размещению и выкладке товаров в торговых предприятиях был проведен анализ отечественной и зарубежной литературы и практики размещения товаров в торговом зале. [10 c. 65]

Полученные рекомендации можно разделить по нескольким направлениям:

1. определение места расположения секции (комплекса) в торговом зале;

2. определение площади торгового зала под секцию (комплекс);

3. определение способа и места выкладки товара на оборудовании;

4. оформление полок.

Определение места расположения секции (комплекса) в торговом зале

Товары в магазине группируются по секциям (комплексам). Специализация последних может строиться по товарно-отраслевому принципу (секции «Одежда», «Обувь») или по принципу комплексности спроса (комплекс «Товары для женщин»).

Определение места расположения секций — это прежде всего продуманная последовательность их размещения в торговом зале с учетом психологии покупателей, расположения вспомогательных помещений, характера покупательского спроса.

Закрепление за секциями зон размещения в торговом зале проводится с учетом следующих основных требований:

• зона товарных групп, которые подготавливаются к продаже в магазине, должна примыкать непосредственно к помещениям, где производиться подготовка к продаже;

• зона товарных групп, требующих длительного ознакомления с ними покупателей, размещается в глубине торгового зала;

• зона, где размещаются крупногабаритные и тяжелые товары, должна находиться около узла расчета или выхода из торгового зала;

• затраты труда торгового персонала, связанные с пополнением и перемещением товаров в торговом зале, должны быть минимальными;

• к товарам должен быть обеспечен свободный доступ покупателей;

• соблюдение принципа товарного соседства с учетом специфических особенностей каждой товарной группы;

• последовательность расположения секций целесообразно сохранять неизменной. Так как покупатели привыкают к местам расположения товаров, им не приходится затрачивать время на поиски нужной секции.

В отечественной и зарубежной практике существуют противоречивые мнения и решения по поводу размещения товаров в торговом зале. Некоторые менеджеры предлагают размещать товары наиболее частого спроса (хлеб, молоко, овощи, галантерея, парфюмерия, моющие средства и т.п.) вблизи от входа в торговый зал, объясняя это тем, что не следует заставлять покупателей, пришедших за этими товарами, проходить через весь торговый зал. Другие, наоборот, размещают эти товары в глубине торгового зала, чтобы покупатель, проходя к ним, делал так называемые импульсивные, т.е. заранее не предусмотренные, покупки. Факторами, влияющими на размещение секций в зале, являются традиции, характер и привлекательность внешнего вида товара, удобство работы для торгового персонала, рентабельность, удобство для покупателей и личные предпочтения менеджера.

Для определения мест расположения секций следует проанализировать, какие из них наиболее предпочтительны для тех или иных ассортиментных групп, какие зоны в магазине являются ценообразующими, какие — приносят наибольшую прибыль. Так, недорогие товары «работают» на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина. Если разместить их в начале торгового зала, покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет товары уже «автоматически», обращая на цены меньше внимания. Известен принцип «чересполосицы», при котором товары с низкими ценами, приносящие магазину наибольшую прибыль, чередуются по ходу покупателей в торговом зале. Принцип «чересполосицы» используется и тогда, когда отдельные группы товаров повседневного спроса выкладывают на некотором расстоянии друг от друга. В этом случае покупатели попутно осматривают другие товары.

При расположении секций в больших магазинах следует учитывать, что покупатели начинают обход торгового зала с правого угла фасада и движутся по залу против часовой стрелки. Кроме того, покупатели обычно проходят первую треть магазина быстрее, чем остальную его часть. Эти особенности необходимо учитывать при определении мест размещения товаров, нуждающихся в активизации продажи, а также модных и новых товаров. Их следует располагать в местах, наилучшим образом обозреваемых покупателями. С правой стороны движения покупательского потока следует размещать товары, реализацию которых желательно увеличить, а с левой, в направлении к выходу, — товары повседневного спроса.

В супермаркетах, универсамах и других универсальных продовольственных магазинах правая (от входа) стена торгового зала считается наиболее выигрышным участком в зале. Это начало маршрута почти всех покупателей, которые входят в магазин; именно правая стена создает первое и самое яркое впечатление о магазине. Правая стена — идеальное место для выкладки товаров, которые приобретаются импульсивно. Многие специалисты считают, что мясо, мясопродукты, фрукты и овощи выглядят привлекательнее других товаров и поэтому создают более благоприятное первое впечатление. Прежде у правой стены выкладывали только овощи и фрукты, а позже стали выкладывать и другие вышеуказанные товары.

На втором месте по значимости находится участок, примыкающий к задней (длинной) стене торгового зала. Если у правой стены выложены овощи и фрукты, у задней размещают мясо и наоборот. Специалисты считают, что мясной отдел используется как стимул, заставляющий покупателей пройти через весь торговый зал и по пути сделать дополнительные покупки, в том числе и импульсивные.

Отдел бакалейно-гастрономических товаров следует размещать в центре зала, где покупательские потоки не отличаются интенсивностью. Считается, что это происходит из-за расположения мясного отдела (овощей-фруктов) около задней стены. Дело в том, что покупатели сначала осматривают и покупают товар, расположенный у правой торцевой стены, затем проходят по торговым проходам бакалейно-гастрономического отдела к мясному (овощам-фруктам), расположенному у задней стены, и в этом отделе осуществляют покупки. Пройдя весь мясной отдел, они возвращаются в бакалейно-гастрономический, но не в его центр, а осматривают лишь несколько крайних его прилавков.

Третьим по выгодности и значимости участком торгового зала крупного магазина обычно является левая торцевая стена. Здесь покупатели оказываются почти в конце пути своего следования по торговому залу, и здесь же заканчивается та примерная сумма, которую покупатель предполагал истратить на покупки. Поэтому для достижения наилучших результатов необходимо тщательно продумать размещение отделов у левой стены. Здесь целесообразно размещать товары повседневного или импульсивного спроса (молоко и молочные продукты, выпечку, замороженные полуфабрикаты).

Наиболее сложной задачей для мерчандайзеров является привлечь покупателей в углы торгового зала. Покупатели всегда стремятся спрямить углы и не заходить в них, если там не продаются особо притягательные товары. Замечено, что покупатели обычно огибают углы быстрым шагом. Одним из решений проблемы эффективного использования угловой площади является размещение там мелких отделов, которые покупатель сразу видит и узнает; винного отдела, отдела деликатесных товаров. Эффективно размещать в углах отделы, где приготовляются продукты питания (куры-гриль, шашлыки, выпечка и др.), аппетитные запахи которых завлекают покупателей. Кроме того, когда мелкие отделы размещаются в углах торгового зала, достигается и некоторая защита от хищений.

Отделы непродовольственных товаров, которые необходимы как сопутствующие в универсальных продовольственных магазинах, должны размещаться совместно с соответствующими продовольственными товарами. Так, кофейные чашки продаются рядом с кофе, стаканы и кувшины — рядом с фруктовым соком, детские игрушки и книги — рядом с продуктами детского питания. Такая выкладка получила название «перекрестной». Но непродовольственные товары, которые не являются сопутствующими — чулочно-носочные изделия, хозяйственные, предметы домашнего обихода и другие — размещают отдельной секцией.

В универмагах и других универсальных непродовольственных магазинах — иной подход к размещению товаров. Особенно это касается многоэтажных зданий. В них целесообразно группировать товары по комплексам. Размещать товары по ассортиментным комплексам в универмаге рекомендуется следующим образом: на нижних этажах — продовольственные товары и «Товары для дома», выше следует располагать комплексы «Культура в быту», «Товары для спорта и туризма», «Товары для детей». Комплекс «Товары для мужчин», учитывая мужскую психологию, не следует располагать выше второго или третьего этажей, а «Товары для женщин» можно располагать и выше. На последнем этаже располагают товары с сезонными скидками.

Большое внимание в торговом предприятии следует уделять размещению товаров импульсивного спроса. Наиболее правильным считается размещение их в самых «проходных» местах зала: у входа и выхода, в прикассовой зоне, на так называемых гондолах — специальных стеллажах в торцовой части торгового ряда. Способен увеличить объем продаж и такой прием, как дублирование товара. Например, организовав фирменный уголок товара, его же можно разместить у кассы. [10 c. 66-70]

Определение площади торгового зала под секцию (комплекс)

После того, как определили месторасположение для секций (комплексов) устанавливают, какую часть торгового зала должны занимать те или иные секции. Для этого следует соотнести объем их продаж с общим объемом продаж по магазину и полученным значением руководствоваться при планировании использования торговой площади.

Определение способа и места выкладки товара на оборудовании

Выкладку можно назвать «молчаливым продавцом». Особенно большое значение имеет выкладка товаров при продаже методом самообслуживания. В торговых залах магазинов самообслуживания применяются следующие приемы выкладки товаров:

• навалом;

• штабелем;

• стопками, расположенными в ряд.

Наиболее удобный прием — выкладка товаров навалом. Как показывает практика, покупатели неохотно отбирают товары, выложенные в пирамидах или стопками, и смелее берут товары, расположенные навалом. Это удобно и для продавцов, которым не надо постоянно поправлять товары, уложенные стопками или пирамидами. [10 c. 70-75]

ГЛАВА 2 ОЦЕНКА И РАЗМЕЩЕНИЕ ТОВАРОВ В УКП МАГАЗИНЕ №1 «ДОМ ТОРГОВЛИ»

2.1 Характеристика магазина

Унитарное коммунальное предприятие магазин №1 «Дом торговли» г. Лида, зарегистрировано решением Лидского городского исполнительного комитета № 287 от 30.06.2000 года в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 500022501. Предприятие создано на неопределенный срок.

Предприятие является коммерческой организацией и наделено правами юридического лица. Оно действует на основании Устава, имеет обособленное имущество, которое находится в коммунальной собственности Лидского районного исполнительного комитета и принадлежит предприятию на праве хозяйственного ведения. Предприятие имеет самостоятельный баланс, счета в банках, печать, штамп.

Предприятие действует на основе законодательства Республики Беларусь и настоящего Устава.

Имущество Предприятия является неделимым и не может быть распределено по вкладам (долям, паям), в том числе между работниками предприятия.

Предприятие отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом.

Учредитель не отвечает по обязательствам Предприятия, а Предприятие не отвечает по обязательствам Учредителя, за исключением случаев, предусмотренных законодательством и настоящим Уставом.

Предприятие не отвечает по обязательствам государства, а государство - по обязательствам Предприятия.

Предприятие может с согласия собственника имущества создать в качестве юридического лица другое унитарное предприятие путем передачи ему в установленном порядке части своего имущества в хозяйственное ведение (дочернее предприятие).

Местонахождение Предприятия: Республика Беларусь, Гродненская обл., г. Лида, ул. Ленинская 14.

Для обозначения своей продукции (работ, услуг) Предприятие в установленном порядке разрабатывает и использует собственный товарный знак (знак обслуживания). [11]

В состав Предприятия входят четыре структурных подразделения, объединенные одним расчетным счетом, в том числе:

• магазин «Мой дом» унитарного коммунального предприятия магазин № 1 «Дом торговли» г. Лида. Место нахождения - 231300 г. Лида, ул. Мицкевича, 3

• магазин «Домовитый» унитарного коммунального предприятия магазин № 1 «Дом торговли» г. Лида. Место нахождения - 231300 г. Лида, ул. Советская, 5.

• магазин «Центральный» унитарного коммунального предприятия магазин № 1 «Дом торговли» г. Лида. Место нахождения -Лидский район, г. Березовка, ул. Корзюка, 11.

• магазин № 5 унитарного коммунального предприятия магазин №1 «Дом торговли» г. Лида. Место нахождения - Лидский район, Березовка, ул. Гагарина, 4-а.

Структурные подразделения входят в состав Предприятия без права юридического лица. Структурные подразделение не имеет обособленного имущества, самостоятельного баланса, расчетного счета в учреждениях банка, печати, фирменных бланков и других реквизитов и осуществляют свою деятельность в соответствии с действующим законодательством Республики Беларусь, Уставом предприятия. Положением о структурном подразделении. [11]

Основными целями деятельности Предприятия являются:-

• извлечение прибыли;

• удовлетворение экономических интересов Учредителя и работников Предприятия.

Виды деятельности предприятия:

• розничная торговля в неспециализированных магазинах (521);

• розничная торговля пищевыми продуктами, напитками и табачными изделиями в специализированных магазинах (522);

• розничная торговля фармацевтическими и медицинскими товарами, косметическими и парфюмерными товарами (523);

• прочая розничная торговля в специализированных магазинах (524);

• розничная торговля вне магазинов (526);

• предоставление услуг ресторанами (553);

• предоставление услуг барами (554);

• деятельность прочего сухопутного транспорта (602);

• транспортная обработка грузов и хранение (631);

• сдача внаем собственного недвижимого имущества (702);

• чистка и уборка производственных и жилых помещений, оборудования и транспортных средств (747);

• производство одежды из текстильных материалов (182). [11]

Перечень видов деятельности, на осуществление которых требуется специальное разрешение (лицензия), согласно Декрету Президента Республики Беларусь №17 от 14 июля 2003г. «О лицензировании отдельных видов деятельности»:

• перевозка пассажиров и грузов (исключая технологические внутрихозяйственные перевозки пассажиров и грузов, выполняемые юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями для собственных нужд) автомобильным, внутренним водным, морским транспортом (37).

• розничная торговля (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественное питание (44);

• транспортно-экспедиционная деятельность (46);

Если вышеперечисленные виды деятельности подлежат лицензированию, Предприятие имеет право осуществлять их только после получения соответствующих лицензий. [11]

УКП магазин №1 «Дом торговли» является государственным предприятием, относящимся к коммунальной собственности городского уровня. Он подчинен Лидскому районному исполнительному комитету, его целью является организация, розничной торговли и обеспечение населения г. Лида и г. Березовка товарами первой необходимости.

УКП магазин №1 «Дом торговли» является юридическим лицом, имеет расчетный счет в ОАО «Белинвестбанк» г. Лида.

Основным видом деятельности предприятия является розничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами.

На балансе предприятия имеется пять структурных подразделений, из них два предприятия расположены в г. Березовка в 25 км от г. Лида. Среднесписочная численность работников за 2007 год составила 300 человек.

Основные показатели финансово- хозяйственной деятельности предприятия за 2007 год выполнены успешно. Объем розничного товарооборота в действующих ценах в 2007 году по сравнению с 2006 годом возрос на 21,5%, а в сопоставимых ценах - на 13,8%. Прибыль от реализации увеличилась на 187,9 млн. рублей или 48,6%. Уровень рентабельности составил 2,03%. Уровень издержек обращения составил 13,81%, иными словами снизился на 0,47% по сравнению с 2006 годом.

Для выполнения своих функций предприятие располагает определенной материально- технической базой. Основной удельный вес занимают основные производственные фонды. В 2007 году на развитие материально — технической базы направлено 155 млн. рублей. А 25 декабря 2007 года был открыт кулинарный цех для обеспечения населения города полуфабрикатами.

За отчетный год анализ структуры средств предприятия исходя из экономического состояния актива баланса показывает, что 47,7% в составе средств предприятия составляют оборотные активы, 44,2% - за предыдущий период.

Удельный вес в общей сумме баланса внеоборотных активов: за предыдущий период - 55,8%, а за отчетный - 52,3%. В течение отчетного года произошло снижение доли внеоборотных активов в структуре имущества предприятия на 3,5% с соответствующим увеличением доли оборотных активов. При этом в целом обеспечено увеличение суммы валюты баланса на 1266 млн. рублей.

К основным факторам, оказавшим наибольшее влияние на изменение суммы баланса предприятия, относятся:

• увеличение вложений в приобретение основных средств и переоценка основных средств на 399 млн. рублей (рост 9,6%);

• увеличение запасов готовой продукции и товаров для реализации, а также сырья, материалов и других ценностей на 438 млн. рублей (рост 17,3%);

• увеличение суммы дебиторской задолженности разных дебиторов ( задолженности согласно обязательств по кредиту физических лиц) на 143 млн.рублей ( рост 132,4%).

Анализируя изменения в структуре пассивов предприятия можно сделать вывод о том, что наибольший удельный вес в пассиве баланса занимают источники собственных средств, которые составляют 56,8% и 54,8% за предыдущий и отчетный периоды соответственно. Доля остальных источников активов предприятия составляет 43,2% на начало отчетного периода и 45,2% на конец 2007 года.

Общее изменение суммы пассивов на конец отчетного года в размере 1266 млн. рублей обеспечили в основном следующие статьи баланса:

• увеличение добавочного фонда предприятия на 481 млн. рублей ( или на 11,4% по отношению к началу года);

• увеличение кредиторской задолженности на 643 млн. рублей ( или на 25,8% по отношению к началу года).

В отчетном периоде наблюдается тенденция к увеличению обязательств в общей величине источников средств предприятия как в абсолютном ( 720 млн. рублей), так и в относительном ( +2%) выражении.

При положительной разнице между экономической рентабельностью деятельности предприятия и процентом затрат на обслуживание долга в 'виде кредиторской задолженности у предприятия появляется эффект финансового рычага, сущность которого заключается в получении дополнительной прибыли за счет использования заемных ресурсов.

Прибыль предприятия до налогооблажения в абсолютном выражении увеличилась на 134 млн. рублей, или на 80,2% в относительном выражении. Рост прибыли был вызван увеличением финансового результата от основной деятельности предприятия - прибыли от реализации товаров, продукции ( работ, услуг). Учитывая то, что основную долю в формировании прибыли предприятия занимает прибыль от реализации продукции, были использованы все факторы, влияющие на увеличение прибыли:

• увеличение валового товарооборота на 5083 млн. рублей ( рост 21,5%);

• изменение структуры товарооборота; увеличилась доля продажи непродовольственных товаров 51,4% против 51% в 2006 году

• снизилась издержки обращения на 0,47% по сравнению с 2006 годом.

Доля чистой прибыли в структуре общей прибыли предприятия за отчетный период на конец 2007 года составила 24,6% ( увеличение по отношению к прошлому году на 21%).

Анализируя коэффициенты, характеризующие финансовую устойчивость предприятия видно, что на конец отчетного года произошло увеличение финансовой зависимости предприятия от внешних источников финансирования. Как факт - снижение коэффициентов финансовой независимости, устойчивого финансирования и других близких по содержанию коэффициентов. Вместе с этим необходимо отметить , что у предприятия имеется определенный запас финансовой устойчивости.

Значение коэффициента обеспеченности собственными оборотными средствами увеличилось на 0,03 пункта и составило на конец отчетного периода 0,053 ( при нормативе 1). Те есть на каждые 100 рублей оборотных средств предприятия приходится 5,3 рубля собственных. Остальные 94,7 рублей представляют собой обязательства предприятия перед кредиторами.

В нашем случае наблюдается увеличение коэффициентной обеспеченности финансовых обязательств активами с 0,432 до 0,452 (при нормативе не более 0,85).

Платежеспособность предприятия - это возможность своевременно наличными денежными средствами погасить свои платежные обязательства. Внешний анализ платежеспособности характеризуется коэффициентом текущей ликвидности, который за отчетный период увеличился на 0,031 пункт и составил на конец года 1,055, что больше норматива ( 1,0). Значение коэффициента показывает, насколько покрываются краткосрочные обязательства магазина «го оборотными активами. Значение коэффициента абсолютной ликвидности за отчетный период возрос на 0,032 пункта и составил на конец года 0,134, при минимально допустимом уровне 0,2. Чем выше величина данного показателя, тем выше гарантия погашения долгов предприятия. Однако и при небольшом значении этого показателя предприятие может сохранять свою платежеспособность, если сумеет сбалансировать и синхронизировать приток и отток денежных средств.

Вместе с абсолютным ростом товарооборота в 2007 году в предприятии имелась тенденция к ускорению оборачиваемости совокупного капитала. Так на конец анализирующего периода данный показатель составил 3,06 против 3,02 на начало года , т.е. увеличился на 0,04. Сокращение сроков оборачиваемости капитала предприятия на один день привело к экономии средств предприятия в сумме 1609 млн. рублей.

Эффективность функционирования предприятия характеризуют показатели рентабельности. В отчетном периоде магазин №1 «Дом торговли» сумел повысить уровень рентабельности как совокупных активов, так и собственного капитала. Так как основную долю в формировании конечного финансового результата предприятия занимает прибыль от реализации товаров, то необходимо обратить внимание на рентабельность продаж и затрат. Динамика данных показателей указывает на рост рентабельности продаж на 0,37% и рост рентабельности затрат на 0,50%. Это говорит о том, что доходность основной деятельности предприятия была достигнута в основном за счет повышения эффективности использования ресурсов. Ценовые же факторы оказали отрицательное влияние на рентабельность основной деятельности предприятия.

В 2007 году основные показатели торгово- хозяйственной деятельности, доведенные прогнозные показатели согласно бизнес - плана--выполнены успешно.

2.2 Размещение товара в секциях

Свободная планировка торгового зала, характерная для «Дома торговли», предполагает схемы размещения товаров и проходов для покупателей в виде свободностоящих стендов.

Сегодня работники магазина понимают важность такого мерчендайзингового мероприятия, как планировка магазина и используют разные приемы, чтобы заставить покупателя походить по магазину и обратить его внимание на представленные товары. Основная сложность планировки торгового зала заключается в правильной (наиболее эффективной) увязке ее со всеми технологическими операциями магазина. Важно не просто красиво расставить прилавки и витрины, а обеспечить при этом оптимизацию всех торгово–технологических процессов.

В зоне интенсивной торговли располагаются товары, которые дают большую прибыль, наиболее привлекательны для покупателей, отличаются быстрой оборачиваемостью. Именно в этой зоне должен начинаться маршрут движения покупателей по торговому залу. Зона интенсивной торговли магазина включает в себя ряды с такими товарами, как бытовая химия, хозтовары, посуда, кондитерские изделия.

В зонах магазина, где наплыв покупателей не столь интенсивен, располагаются одежда, обувь, товары повседневного спроса - хлебобулочные изделия, молочные продукты, и т.п. Движение к ним мимо сопутствующих товаров стимулирует импульсивные покупки последних. Такой подход позволяет перераспределить в более равномерную сторону зональное влияние в торговом зале и увеличить оборот всех его участков.

Высота пристенных стеллажей торгового дома составляет не менее 220 см. Магазин имеет хорошую освещенность, что позволяет использовать пристенные стеллажи без собственной подсветки. Глубина основания стеллажей зависит от общей величины торговых площадей и для рассматриваемого магазина (площадь до 400 кв. м.) составляет 50 см. Ширина проходов между стеллажами составляет 120 см. Число полок на стеллажах варьируется для каждой из товарных зон.

Различные габаритные размеры стеллажей (длина от 600 до 1200 мм, глубина полок от 300 до 500 мм), наличие угловых секций позволяют успешно менять конфигурацию торгового зала. Все вышеуказанные стеллажи, при необходимости, могут комплектоваться навесами со встроенным галогенным или люминесцентным освещением.

Учитывая особенности работы магазина, а также состав потенциальных покупателей, в магазине используется холодильное оборудование, предназначенное для кратковременного хранения, выкладки и продажи скоропортящихся товаров.

Рассмотрим на примере секции «Посуда» размещение товаров на полках.

Идеальное торговое оборудование для секции посуды - простые и функциональные стеллажи и прилавки с горизонтальными поверхностями.

Стеллажные полки секции выполнены из различного заполнителя - от стекла для красивой столовой посуды до непрозрачных материалов для кухонной утвари. Дорогая подарочная посуда изысканно смотрится в застеклённых витринах и в зеркальных горках.

В «кухонном» отделе располагаются полки различной глубины и конфигурации для выкладки кастрюль, дуршлагов или больших чайников и панели (в том числе эконом-панели, перфорированные панели), на которых вывешены сковороды, половники и другая не слишком тяжелая посуда.

Традиционно отдел посуды представляет покупателям художественные изделия из хрусталя и стекла. Это не только вазы для цветов и конфет, но и разнообразные салатники, креманки, бокалы, штофы и прочая посуда для праздничного стола. Изделия из резного и цветного стекла великолепно смотрятся в зеркалах с использованием избирательной подсветки.

Ассортимент магазина включает деревянную посуду – в основном сувенирная. Лаковые, ярко расписанные «Хохлома», «Палех» или жостовские изделия являются сами по себе великолепным украшением торгового зала, а при грамотной выкладке приносят ощутимую прибыль.

Столовые повседневные приборы находятся в витринных прилавках, т.к. на подбор даже одного комплекта вилка – нож покупатели времени не жалеют.

Металлические наборы столовых приборов на классическое количество персон (6,12 или 24) выкладывают в высокие застекленные стойки. Серебряные столовые приборы хранятся в специальных ювелирных прилавках.

2.3 Оценка выкладки товаров в магазине

Выкладка товаров в секциях и в целом по магазину отвечает следующим критериям оценки:

• все товары хорошо видны на прилавке;

• представляют собой единую систему, гамму;

• каждый товар выложен в самом выгодном и привлекательном для покупателя виде;

• рекламные материалы и аксессуары дополнительно привлекают внимание и создают положительный эмоциональный настрой;

• покупателю легко осуществить покупки.

Важность этих факторов тем более очевидна, что 80% решений о покупке конкретной торговой марки, по мнению экспертов, делается непосредственно у прилавка: человек решает, что ему купить, только когда видит товар.

ГЛАВА 3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ВЫКЛАДКИ ТОВАРА В МАГАЗИНЕ №1 «ДОМ ТОРГОВЛИ»

3.1 Эффективность выкладки товара

 На уровень торгового обслуживания и эффективность работы магазина в значительной степени влияют размещение и выкладка товаров в торговом зале.

В задачу правильной выкладки входит эффективное, с точки зрения мерчендайзинга, расположение товаров в торговом зале по функциональным группам. То есть товары должны занимать место не только на территории торгового зала, но и соответствующую позицию в ряду конкурирующих или сопутствующих товаров. Также выкладка должна правильно ориентировать покупателя. Выкладка напрямую влияет на способность магазина практически полностью удовлетворять эстетические и эргономические требования покупателя.

Выделяют четыре основные функции выкладки: [14 c. 158-162]

• информационно-коммуникативная функция;

• организационная функция;

• функция убеждения;

• функция стимулирования.

Информационно-коммуникативная функция выкладки заключается в том, что при отсутствии продавца в торговом зале она должна обеспечить потенциального покупателя всей необходимой информацией, чтобы облегчить ему процесс принятия решения о покупке, то есть сообщить:

• что предлагается в данном магазине;

• широту и глубину ассортимента конкретных товаров;

• какова вероятность покупки сопутствующих товаров;

• имеются ли в наличии товары–заменители, если требуемый товар в данный момент отсутствует;

• какие товары наиболее продаваемы в данном магазине (эта информация следует из их наличия и положения на полках);

• какова ориентация на моду.

Организационная функция сводится к систематизации товаров на стеллажах и прилавках, что позволяет правильно использовать персонал и его рабочее время.

Функция убеждения выкладки позволяет:

• выделить основную (позиционирующую) черту товара, которая соответствует первичному восприятию полезности и сама может побудить потребителя к покупке;

• обеспечить отличную видимость товара, используя различные виды освещения (общее, местное, комбинированное, естественное, искусственное). [14 c. 162-165]

Для функции стимулирования выкладки характерно обращение к определенным технологиям, которые позволяют сформировать решение о покупке у человека, посетившего магазин без малейшего намерения покупать товар.

В зависимости от метода продажи выкладка может быть:

• товарная;

• декоративная.

Товарную выкладку используют при самообслуживании одновременно и для показа, и для отпуска товара. Например, в отделах по продаже бакалейных товаров, безалкогольной продукции.

Декоративная выкладка товаров позволяет привлечь к ним внимание покупателей. Ее применяют для оформления наружных витрин и витрин в отделах, где продажа товаров осуществляется традиционным способом (через прилавок). Например, в колбасном отделе дизайну торгового оборудования придают большое значение, так как эстетично, со вкусом (в прямом и переносном смысле этого слова) оформленная витрина побуждает посетителя магазина осуществить покупку.

При выкладке товаров следует иметь в виду, что:

• однородные товары выкладываются по вертикали для лучшего обзора;

• выкладка должна быть обильной;

• оптимальная зона обозреваемости товаров на торговом оборудовании находится на высоте 110–160 см от пола. Если переместить товар с уровня пола на уровень рук, то продажи увеличиваются на 78%. А если выше — на уровень глаз — еще на 63%;

• выкладка должна быть представлена во всем разнообразии фасонов, моделей, цветов, расцветок, размеров;

• декоративная выкладка воспринимается покупателями как реклама, поэтому не стоит ею злоупотреблять — покупатель должен ощущать свободу выбора;

• лучше обозреваются товары, расположенные справа от основного направления движения покупателей;

• информация о товаре на упаковке должна располагаться лицом к покупателю.

Для выделения товара и привлечения к нему внимания очень эффективна выкладка на основе цветовой гаммы — цветовыми блоками. Суть ее в том, что товары с упаковкой одного цвета на полке расставляют вместе. В результате создается одноцветный блок товаров. Например, в кондитерском отделе может использоваться цветовая блокировка шоколада и коробок конфет. Блок из коробок конфет одного цвета располагается по краям пристенной горки, а в центре ? кондитерские и сопутствующие им товары (чай, кофе). Это помогает покупателю сосредотачиваться на товарах, выложенных внутри торгового оборудования, и самостоятельно принимать решение о комплексной покупке.

Известно, что товарооборот одного и того же товара изменяется в зависимости от месторасположения данного товара на полках оборудования. Исследования показывают, что полки, расположенные на уровне глаз покупателей, обладают самыми высокими показателями продаж. В среднем для универсамов справедлива следующая закономерность показателей товарооборота с учетом выкладки на определенной полке: если принять показатель товарооборота по средним полкам за 100%, то по верхним полкам он составит 62%, а нижним полкам — 48%. Кроме того, на самой полке наиболее эффективным считается выкладка товара посредине либо на краю полки.

Продажи того или иного товара зависят и от того, насколько он привлекает внимание покупателей, то есть от дизайна упаковки, цвета, графического рисунка и т. д. Но все усилия производителей могут пропасть даром, если в магазине товар представлен в недостаточном количестве на полке и (или) теряется в общей массе.

В целом, зависимость показателей продаж от количества рядов выкладки товаров представлена в таблице 3.1: [14 c. 170-180]

Таблица 3.1Зависимость показателя продаж товаров от количества рядов выкладки 

Ассортимент товаров выкладывается на полках в соответствии с логической взаимосвязью между отделами и группами товаров. В основу базовой логики выкладки должна быть положена система, на основании которой создаются товарные комплексы для удовлетворения потребностей покупателей. Основные критерии и технологии выкладки товаров, используемые в мерчендайзинге, приведены в таблице 3.2:

Таблица 3.2 Критерии и технологии выкладки товаров 

  Существует несколько способов представления товара:

1. Идейное представление. В основе представления лежит какая-либо идея, например, «все, что Вы можете поставить на полках в кухне». Наиболее часто встречаемый пример — в рамках своей группы упорядочиваются товары одного поставщика или продаваемые под одной маркой. Традиционно применяется в магазинах косметики и парфюмерии: товары Nivea, MaxFactor, Lumine и другие группируются; дальше происходит деление в группе: помада MaxFactor, тени MaxFactor и так далее.

2. Группировка по видам и стилям. Например, все 100%-ные соки — в одном месте, нектары — рядом. Покупателю предельно ясно, какими свойствами обладает сгруппированный в блок товар, соответственно, такую группировку следует применять в магазинах и отделах, где различия в свойствах товара очень важны для покупателя.

3. Выравнивание цен. В самом примитивном случае — «на этой полке все по 1 000 рублей». Более часто встречаются в таком виде: если в магазине самообслуживания одну полку занимают майонезы разных производителей, в одном конце полки они дешевые, в другом — дорогие. Это расположение очень привлекает потребителей и позволяет экономить время при выборе товаров.

4. Группировка по назначению. Например, средства по уходу за волосами — в одном месте, по уходу за ногтями — в другом.

5. Респектабельно-специализированное представление. Применяется, в основном, при представлении элитных, редких товаров, большей частью продовольственных, и одежды, или же в крупных магазинах, делающих упор на широту ассортимента. Выбранная концепция представления играет важную роль в создании индивидуальности магазина.

При принятии решения о выкладке товаров блоком необходимо особое внимание уделить соответствию выкладки общей концепции представления товара в магазине (отделе).

Выкладка товаров всегда привлекает внимание покупателей и может «задавать тон» в розничной торговле. Сегодня значительно расширились каналы реализации товаров: супер- и гипермаркеты, специализированные павильоны, торговые центры, электронные магазины, агенты по продажам, каталоги. Но только «невиртуальные» магазины могут предложить покупателю опыт взаимоотношений с товарами в реальном пространстве, и если они не используют это преимущество, то отток покупателей к другим формам продажи будет неизбежен. Поэтому стоит еще раз задуматься над такой простой на первый взгляд операцией торгового процесса, как выкладка. [14 c. 205-220]

3.2 Пути совершенствования выкладки

Для совершенствования выкладки товара в секциях рекомендуется применять следующие способы и приемы: [10 c. 159-180]

1. Закон "Фигуры и фона": один объект ярко выделен на фоне других. Этот закон используют, если хотят привлечь внимание к конкретному товару для его продвижения. Выделение может быть за счет яркой и нестандартной упаковки, дополнительной подсветки, стикеров, но рекламные материалы не должны отвлекать внимание.

2. "Уровень глаз": наибольшая концентрация внимания приходится на уровень глаз, поэтому продвигаемый товар нужно расположить именно там, чтобы человек его не искал и в любом случае его увидел.

3. "Мертвая зона": это нижний левый угол, поэтому нижние полки должны занимать либо редко покупаемые позиции, либо крупные упаковки, либо товар целенаправленного спроса.

4. "Закон переключения внимания": если взгляд не фиксирует привлекательный для себя объект, то внимание переключается на другое пространство в поисках "фигуры" - поэтому нельзя располагать товар в строгую линеечку, так как человек просто пройдет мимо в поисках чего-нибудь яркого (за исключением тех, кто ищет конкретный товар).

5. "Закон группировки": товар должен располагаться на витрине/прилавке группами, не в разнобой. Товар должен объединяться в группы по нескольким основаниям одновременно, например, по торговой марке, по виду товара, по весу/размеру упаковки и по цене. Это позволяет задержать внимание покупателя на товаре и, соответственно, стимулирует покупку (в магазинах часто товар располагается иначе).

6. Мелкий товар должен лежать ближе к покупателю, крупный можно расположить подальше.

7. Закон наилучшей выкладки. У каждой продукции есть «удачные» и «неудачные» стороны, например. Крышка NIVEA Creame, которая так хорошо известна покупателям. Выкладка «удачной» стороной ускоряет процесс распознавания покупателем продукции.

8. Закон оптимальной протяженности зрительного контакта. Вы достигните оптимальной концентрации внимания покупателя, если фейсинг продукции (фейсинг, от английского "facing", - специальный термин "лицевая часть упаковки товара) составляет 30 см. Если фейсинг слишком длинный, то внимание покупателя снижается.

Для организации успешной торговли выкладку и размещение товара необходимо планировать заранее. Это достигается за счет разработки и построения планограмм. [7]

Разработка плана с использованием выполненных на бумаге чертежей расположения продукции требует времени, но следует помнить, что перекладывать с одного места на другое любые виды товаров легче на бумаге, чем в реальности. При наличии плана можно сэкономить массу ценного времени при выкладке товаров для показа покупателям.

Планограмма — это составленная из фотографий или созданная на компьютере диаграмма, показывающая, где должна находиться каждая товарная единица.

При разработке плана необходимо придерживаться следующих общих принципов оптимальной демонстрации продуктов. [7]

1. Выделять для каждого вида товара соответствующую продажам площадь.

2. Предоставлять больше площади быстрореализуемым и рекламируемым товарам.

3. Правильно выбирать место расположения каждого вида товара.

4. Не прятать рекламируемые товары за другими видами продукции, а выставлять их в наиболее просматриваемых местах.

5. Размещать импульсивно приобретаемые товары рядом с видами товаров, пользующихся повышенным спросом.

6. Раскладывать ходовые товары по периметру всей площади, торгового зала.

7. Группировать в одном месте связанные друг с другом товары. Для магазинов, предлагающих основной ассортимент товаров, разрабатываются специальные компьютерные программы. При компьютерном построении планограмм необходимо ввести номера моделей товаров или их штрих-коды, прибыльность каждого продукта, оборот, условия продажи, размеры упаковок и изображения продуктов. Компьютер строит планограмму по заданным пользователем приоритетам. К примеру, если торговец поставил цель, чтобы лучшее место на прилавках занимали товары, составляющие основную часть оборота, компьютер поместит их в соответствующие позиции. [7]

Если на первом месте стоит прибыль, компьютер рассчитает приоритеты различных мест на прилавке и оптимальное число товарных единиц для каждого места. Затем в случае необходимости оценить влияние дополнительных мест или конструкций на показатели эффективности, планограмма корректируется. [7]

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подготовка товаров к продаже в розничной торговле, размещение и выкладка товаров в торговом зале - важное средство стимулирования сбыта. Наиболее профессиональные розничные торговые предприятия уделяют должное внимание мерчандайзингу - комплексу мер, направленных на привлечение внимания покупателей.

Рациональное размещение товаров на площади торгового зала, продуманные маршруты (потоки) движения покупателей позволяют им комфортно чувствовать себя при выборе покупок. Легче ориентироваться в товарном разнообразии и, соответственно, сокращать время их обслуживания. Покупатели быстро привыкают к логичной схеме размещения тех или иных товаров в торговом зале, легко находят их. Привыкают к этому и торговые работники, что сокращает непроизводительные трудовые затраты при пополнения товарных запасов, т.к. используются кратчайшие пути движения товаров из подсобных помещений к местам размещения. Выкладка товаров (расположение, укладка и показ на торгово-технологическом оборудовании), по своей сути, технологический процесс. Привлекательная, удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка товаров способствует тому, что посетители, пришедшие в магазин, приобретают товар и тем самым обеспечивают магазину прибыль. Мерчандайзинг – составная часть маркетинговой деятельности, важная часть управления торговым предприятием.

В процессе написания данной курсовой работы можно сделать следующие выводы:

• Под выкладкой товаров понимаются технологические процессы, связанные с расположением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании.

• Планировка торгового зала, характерная для «Дома торговли», предполагает схемы размещения товаров и проходов для покупателей в виде свободностоящих стендов.

• Для оптимизации всех торгово–технологических процессов в магазине торговое оборудование и товары представленные на нем расположены таким образом, чтобы покупатели могли беспрепятственно приобрести требуемый товар. Магазин разделен на зону интенсивного торговли и зоны меньшей интенсивности. Такой подход позволяет перераспределить в более равномерную сторону зональное влияние в торговом зале и увеличить оборот всех его участков.

• В секции «посуда» товар расположен на простых и функциональных стеллажах и прилавках с горизонтальными поверхностями. Стеллажные полки секции выполнены из различного заполнителя - от стекла для красивой столовой посуды до непрозрачных материалов для кухонной утвари. Дорогая подарочная посуда изысканно смотрится в застеклённых витринах и в зеркальных горках.

Таким образом, можно дать положительную оценку расположения товаров в секции посуды. Все товары находятся в зоне обзора покупателя так, чтобы их было удобно рассмотреть. Секция просторная. За стеклянной витриной расположены столовые приборы и покупатель без проблем может выбрать понравившийся товар.

• Для совершенствования выкладки товара ее необходимо планировать заранее. Это достигается за счет разработки и построения планограмм, показывающая, где должна находиться каждая товарная единица.

При наличии плана можно сэкономить массу ценного времени при выкладке товаров для показа покупателям.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Грегори С. Принципы мерчендайзинга. Учебник Мн.: «Гревцов Паблишер», 2007.-256с.

2. Клифф Боуменн, Стратегический менеджмент – Питер, 2003

3. Макиавелли М.Х., Маркетинг и менеджмент – Питер, 2003г.

4. Николаева Т. Менеджмент в торговле. Учебник М.: «Кнорус», 2006.-320с.

5. Панов А.И., Коробейников И.О., Стратегический менеджмент – Юнити-Дана, 2003г.

6. Принципы выкладки [Электронный ресурс] – 7 декабря 2008. Режим доступа http // www.Setrade.ru/viktov/

7. Разработка и построение планограмм [Электронный ресурс] – 7 декабря 2008. Режим доступа http // www.Setrade.ru/viktov/

8. Семин О. Сервис в торговле. Искусство торговать или секреты мерчендайзинга. Учебник 2-е изд. М.: «Дело и сервис», 2006.-112 с.

9. Сущность и значение мерчендайзинга в розничной торговле [Электронный ресурс] – 7 декабря 2008. Режим доступа http // www.Setrade.ru/viktov/

10. Сысоева С., Бузукова Е. Мерчендайзинг. Курс управления ассортиментом а рознице. Учебник Спб.: «Питер», 2008.-256с.

11. Устав УКП Магазин №1 «Дом торговли»

12. Шейнов В. Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг Учебник М.: «Харвест», 2006.-416с.

13. Шуляков Л. Оборудование розничной торговли. Учебник М.: «Новое знание», 2004.-320с.

14. Эстерлинг О. Флоттман Э. Мерчендайзинг в розничной торговле. Учебник 3-е изд. Спб.: «Питер», 2004.-304с.