Экономическая и коммерческая деятельность предприятия

Оглавление: 1. Организация продвижен ия товаров на мировом рынке..................3 2. Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции.........13 3. Товарная политика пред приятия.....................................................19 4. Конкурентоспособност ь товара.......................................................24 5. Биржевая и аукционная торговля....................................................26 6. Международные торги .....................................................................38 7. Список литературы .......................................................................... 42 1. Организация продвижения товаров на мировом рынке. Почему государства торгуют? Что составляет основу торговли между странами? В общем виде международная торговля является средство м, с помощью которого страны мог ут развивать специализацию, повышать производительность своих ресурсов и таким образом увеличивать общий объем производства. Сувер енные государства, как и отдельные лица и регионы страны, могут выиграть за счет специализации на изде лиях, которые они могут произво дить с наибольшей относительной эффективностью, и последующего их обмена на товары, которые они н е в состоянии сами эффективно пр оизводить. В основе более углубленного изучения вопроса "Почему страны торгуют?" лежат два обстоятел ьства. Во-первых, экономические ресурсы - природные, человеческие, инвестиционные - распределяются между странами мира крайне не равномерно; страны существенно отличаются по своей обеспеченности экономическими ресурсами. Во-вторых, эффективное производств о различных товаров требует ра зличных технологий или комбинации ресурсов. Характер и взаимодействие этих двух обстоятельств мо жно легко проиллюстрировать. Яп ония, например, обладает большой и хорошо образованной рабочей силой; квалифицированный труд стоит д ешево, поскольку имеется в изоб илии. В связи с этим Япония способна эффективно производить (с низкими издержками) разнообразные то вары, для изготовления которых требуется большое количество квалифицированного труда. Фотокамеры, радиоприемники и видеомагнитофоны - это лишь некотор ые примеры подобных трудоемких товаров. Напротив, Австралия обладает обширными земельными пространствами, но недостаточны ми людскими ресурсами и капиталом, и поэтому может дешево производить такие "землеемкие" товары, как пшеница, шерсть, мясо. Бразилия и меет плодородные почвы, тропический климат, там выпадает большое количество осадков, в изобилии имее тся неквалифицированный труд, то е сть все необходимое для производства дешевого кофе. Промышленно развитые страны находятся в лучшем стратегическом положении в пла не производства капиталоемких товаров, например автомобилей, сельскохозяйственного оборудования, машин и химикатов. Важно подчер кнуть, что экономическая эффективность, с которой страны способны производить различные товары, может изменяться и действительно изм еняется со временем. Сдвиги в распределении ресурсов и технологии могут привод ить к сдвигам в относительной э ффективности производства товаров в различных странах. Например за последние 40-50 лет в России сущест венно повысилось качество рабочей силы и значительно увеличился объем основных фондов. Поэтому ст рана, экспортировавшая полвека назад преимущественно сельскохозяйственные товары и сырье, теперь вывозит изделия обрабатывающей промышленности. Точно так же но вые технологии, которые способствовали развитию производства синтетических волокон и и скусственного каучука, радикал ьно изменили структуру ресурсов, необходимых для изготовления этих товаров и, таким образом, изменили относительную эффективность их производства. Короче говоря, по мере эволюции национальных экономик могут изменяться количество и качество рабочей силы, объе м и состав капитала, возникать н овые технологии. Могут претерпеть изменения даже масштабы и качество земельных и природных ресурсов. По мере того как происходят эти из менения, относительная эффективность, с которой страны производят различные товары, будет также измен яться. Предположим, что мировая экономика состоит из двух стран, например США и Бразилии. Допустим, что каждая из них способна производить как пшеницу, так и кофе, но с различной степенью экономической эффективности. Производственные возможн ости США и Бразилии не совпада ют, что связано с различиями в структуре ресурсов и уровня технического прогресса. Другими словами, и здержки производства пшеницы и кофе двух стран разные. При предположении полной занятости, США могут увеличить выпуск пшеницы на 30т, от казавшись от производства 30т коф е. То есть за каждую приносимую в жертву тонну кофе можно получить тонну пшеницы. Таким образом в США соот ношение обмена внутри страны ил и соотношение издержек для данных двух продуктов составляет 1т пшеницы за 1т кофе (или 1П=1К). Бразилия же д олжна пожертвовать 20т кофе для т ого, чтобы получить 10т пшеницы. Это означает, что соотношение внутренних издержек для двух товаров сост авляет 1т пшеницы к 2т кофе (или 1П=2К ). Если принять во внимание различия в соотношении издержек, возникает вопрос: существует какое либо пра вило, или принцип, с помощью кото рого можно определить, по каким продуктам следует развивать специализацию в США и Бразилии? Да, сущес твует. Это принцип сравнительны х преимуществ, гласящий, что совокупный объем выпуска продукции будет наибольшим тогда, когда кажды й товар будет производиться той страной, в которой вмененные издержки. В США издержки ниже для пшеницы, то е сть США должны отказаться лишь от 1т кофе, чтобы произвести 1т пшеницы, в то время как Бразилия должна отказаться от производства 2т ко фе. Таким образом Соединенные Штаты обладают сравнительным (стоимостным) преимуществом в производ стве пшеницы и должны специализ ироваться именно на нем. Мировая экономика (США и Бразилия) явно неэкономично расходуют свои ресурсы , если определенный продукт (пше ница) изготавливается производителем с высокими издержками (Бразилией), тогда как он мог бы выпускат ься производителем с низкими и здержками (США). Если Бразилия станет выращивать пшеницу, то это означает, что мировая экономика, долж на будет отказаться от большего количества кофе, чем необходимо для получения тоны пшеницы. С другой стороны, вмененные издержки производства кофе ниже у Брази лии, то есть Бразилия должна по жертвовать только 1/2т пшеницы для производства 1т кофе, в то время как США должны отказаться от 1т пшени цы. Бразилия обладает сравнител ьным преимуществом в производстве кофе, и поэтому ей следует специализироваться на нем. Опять-таки ми ровые ресурсы не будут рациона льно использованы, если кофе станет изготавливать производитель с высокими издержками (США). Рацион альное ведение хозяйства - испо льзование определенного количества ограниченного ресурса для получения наибольшего совокупного объема производства - требует, чтобы любой конкретный товар производился той страной, у которой ниж е вмененные издержки или, други ми словами, которая располагает сравнительными преимуществами. В нашем примере Соединенным Шт атам следует производить пшени цу, а Бразилии - кофе. Специализируясь целиком на пшенице, США могут вообще не заниматься производством кофе. Точно так же, специализиру ясь полностью на кофе, Бразилия может не выращивать пшеницу. Однако потребители в обеих ст ранах хотят иметь как кофе, так и пшеницу. Специализация порождает потребность в торговле или об мене этими двумя продуктами. Как овы будут условия торговли? В каком меновом отношении США и Бразилия станут торговать пшеницей и кофе? Поскольку в Соединенных Штатах 1 П=1К, то они должны получить больше 1т кофе за каждую тонну экспортируемой пшеницы. В противном случае США не выиграет от экспорта пшен ицы в обмен на бразильский кофе. Другими словами, США должны получить лучшую цену (больше кофе) за свою п шеницу на мировых рынках, по сра внению с тем, что они получили бы внутри страны, или же торговля не будет выгодной. Аналогично этому, по скольку для Бразилии 1П=2К, она дол жна иметь возможность получать 1т пшеницы, экспортируя менее 2т кофе. Бразилия должна иметь возможность платить более низкую цену за пше ницу на мировых рынках, чем внутри страны. В противном случае она не пожелает участвовать в международ ной торговле. Таким образом, мож но быть уверенным, что коэффициент международного обмена, или условия торговли, будут находи тся между 1П=1К и 1П=2К. Но где точнее в этих пределах будет находиться коэффициент мирового обмена? Этот вопрос чрезвычайно важен, пос кольку коэффициент обмена, или у словия определяет, каким образом выгоды от международной торговли распределяются между двумя страна ми. Конечно, Соединенные Штаты о тдадут предпочтение к уровню, близкому к 1П=2К. Американцы хотят получить больше кофе за каждую тонну пшеницы, которую они экспортир уют. Точно так же для Бразилии будет желателен уровень, близкий к 1П=1К. Бразилия стремиться вывезти как можно меньше кофе за каждую тонну пшеницы, которую она получает в обмен. Фактический коэффициент обмена, который располагается между верхним и нижним пределам и, зависит от соотношения мирового спроса на эти товары и их предложения. Если совокупный мировой спро с на кофе ниже его предложения, а спрос на пшеницу значительно выше предложения, то цена на кофе будет низкой, а цена на пшеницу - высокой. К оэффициент обмена в этом случае устанавливается близко по уровню 1П=2К, которому отдадут предпочтение США. При обратном соотношении мир ового спроса и предложения коэффици ент установится близко к уровню 1П=1К, наиболее благоприятному для Бразилии. На современном языке вопрос о свободной торговле сводится к следующему убедительному выводу. Благодаря свободной торговл е, базирующейся на принципе срав нительных издержек, мировая экономика может достигнуть более эффективного размещения ресурсов и более высокого уровня материал ьного благосостояния. Структура ресурсов и уровень технологический знаний каждой страны различны. С ледовательно, каждая страна мож ет производить определенные товары с разными реальными издержками. Каждая страна должна производи ть те товары, издержки производс тва которых относительно ниже издержек в других странах, и обменивать товары, на которых она специализ ируется, на продукты, издержки п роизводства которых в стране выше относительно других стран. Если каждая страна будет поступать таким образом, мир может в полной степени использ овать преимущества географической и человеческой специализации. То есть мир - и каждая свободно торгу ющая страна - может получить боль ший реальный доход от использования того объема ресурсов, которыми они располагают. Протекционизм - ба рьеры на пути свободной торговл и - уменьшают или сводят на нет выгоды от специализации. Если страны не могут свободно торговать, они д олжны перебросить ресурсы с эфф ективного их использования на неэффективное в целях удовлетворения своих разнообразных потребност ей. Побочная выгода от свободной торговли заключается в том, что последняя стимулирует конкуренцию и ограничивает монополию. Во зросшая конкуренция иностранны х фирм заставляет местные фирмы переходить к производственным технологиям с более низкими издерж ками. Это также вынуждает вводит ь новшества и держать руку на пульсе технического прогресса, повышая качество продукции и используя новые методы произво дства, и таким образом содействовать экономическому росту. Свободная торговля предоставляет потребителям возм ожность выбора из более широког о ассортимента продукции. Причины, по которым следует отдать предпочтение торговле, в сущности, те же, по которым необходимо стим улировать конкуренцию. Поэтому нет ничего удивительного в том, что подавляющее большинство экономист ов оценивает свободную торговлю как экономически обоснованное явление. Несмотря на на всю убедительность аргументов в пользу свободной торговли, в действительности на эт ом пути стоит большое количество барьеров: - Пошлины. Пошлины являются ак цизным налогом на импортные товары; они могут вводиться с целью получения доходов или для защиты. Фискальные пошлины, как правило , применяются в отношении изделий, которые не производятся внутри страны. Ставки фискальных пошли н в основном не велики, их целью я вляется обеспечение федерального бюджета налоговыми поступлениями. Протекционистские пошлины пре дназначены для защиты местных п роизводителей от иностранной конкуренции. Хотя протекционистские пошлины, как правило, недостаточно высоки для прекращения импорт а иностранных товаров, они все же ставят иностранного производителя в невыгодное конкурентное п оложение при торговле на внутре ннем рынке. - Импортные квоты. С помощью импортных квот устанавливаются максимальные объемы товаров, которые могут быть импортированы за ка кой-то период времени. Часто импортные квоты выступают более эффективным средством сдерживания ме ждународной торговли, чем пошлины. Несмотря на высокие пошлины, определенное изделие может импортироваться в относительно бо льших количествах. Низкие же им портные квоты полностью запрещают импорт товара сверх определенного количества. - Нетарифные барьеры. Под нетарифными барьерами понимается система лицензирования, создание неоправда нных стандартов качества продукции и его безопасности или просто бюрократические запреты в таможен ных процедурах. Так, Япония и евр опейские страны требуют от импортеров получения лицензий. Ограничивая выпуск лицензий, можно эффекти вно ограничивать импорт. Именно так поступила Великобритания, запретив импорт угля. - Добровольные экспортные ограничения. Они являются относительно новой формой торговых барьеров. Так , японские автомобилестроители под угрозой введения Соединенными Штатами более высоких тарифов и ли низких импортных квот соглас ились на введение добровольных экспортных ограничений на свой экспорт в США. Почему пошлины и квоты приме няются в мировой практике, если известно, что они препятствуют свободной торговле и таким образом снижают экономическую эффективнос ть? В то время как страны в целом выигрывают от свободной международной торговли, отдельные отрасли и группы поставщиков ресурсов мо гут оказаться в числе пострадавших. Легко понять, почему группы предпринимателей, занятых соответст вующим производством, пытаются сохранить либо улучшить свои экономические позиции, убеждая правительство ввести тарифы или квоты дл я защиты их от вредного влияния свободной торговли. Эффект особых интересов или концепция о поведении, обусловленном "погоней за рент ой",- играет важную роль. Следует также доб авить, что издержки протекционизма скрыты, поскольку тарифы и квоты включены в цены товаров. Таким образом, политические деятели с талкиваются с меньшими политическими ограничениями, идя на встречу требованиям ввести протекционис тские санкции. Предположим, что экономика ст раны открыта для мировой торговли и предприниматели из другой страны, имеющей сравнительные преиму щества и доминирующей на мирово м рынке в производстве определенного товара, стали его экспортировать. Страна-импортер реагирует н а такие действия введением пошл ины. Этот шаг приведет к росту внутренней цены и будет иметь целый ряд последствий. Во-первых, потребление товара упадет. Потребители, безусловно, пострадают в связи с введением пошлин ы; они будут платить больше за ка ждую единицу товара. Кроме того пошлина вынуждает потребителей сократить количество покупаемого тов ара и переадресовать свои расходы на покупку менее желанных товаров. Во-вторых, местные производители, на которых пошлина не распространяется, получает более высокую цену за единицу товара. Посколь ку эта новая цена выше соответствующей цены до введения пошлин, или мировой цены, местная промышленнос ть увеличит объемы производства и воспользуется как более высокой ценой, так и увеличившимся объ емом продаж. Это объясняет интер ес местных производителей в лоббистской деятельности в поддержку защитных пошлин. Однако, с точки зр ения общества расширение местн ого производства отражает тот факт, что пошлина позволила местным производителям перетянуть ресурсы из других, более эффективных отраслей. В-третьих, пострадают производители страны-экспортера. Хотя продажные цены стали выше, эта разница в цене отчисляется не им. Мирова я цена после установления пошлины и, следовательно, поштучный доход сохраняются на том же уровне, в то время как объемы импорта падаю т. И, наконец, доходы от пошлины, в сущности, являются перераспределением дохода от потребител я в пользу государства и не оказ ывают влияния на экономическое благосостояние страны; в результате государство выигрывает то, что теря ет потребитель. Существуют другие, менее заметные последствия введения пошлин. Из-за сократившихся продаж страна-экс портер теперь получит меньше с редств для импорта товаров из других стран, в которых произойдет сокращение производства и высвобо ждение ресурсов. Таким образом, пошлины прямо способствуют экспансии относительно неэффективных отраслей, которые не обладают с равнительными преимуществами, и косвенным образом способствуют свертыванию относительно эффе ктивных отраслей, имеющих сравн ительные преимущества. Это свидетельствует, что пошлины служат причиной передислокации ресурсов в неверном направлении. Это не уд ивительно. Известно, что специализация и не скованная ничем мировая торговля, базирующаяся на сравн ительных преимуществах, ведут к эффективному использованию мировых ресурсов и расширению реального объема мирового производства. Це ль и последствия защитных пошли н - сокращение мировой торговли. Отсюда помимо своих специфических последствий для потребите лей, а также иностранных и местн ых производителей пошлины сокращают объемы реального мирового производства. Хотя в настоящее время преобладает концепция свободной торговли, мнение о необходимости проведения протекционистской политики еще достаточно широко распространено. Какие аргументы приводят протекционисты для оправдания т орговых барьеров? Насколько весомы эти аргументы? Аргумент этот имеет военно-политический чем экономический характер: защитные пошлины нужны для со хранения и усиления отраслей в ыпускающих стратегические товары и материалы, которые необходимы для обороны или ведения войны. Утвер ждается, что в нестабильном мире военно-политические цели должны брать верх над экономическим и. Усиление национальной безопа сности, с одной стороны, и ослабление производственной эффективности, с другой, сопровождаются перераспределением ресурсов в пользу стратегических отраслей. К сожалению объективного критерия для оценки относительных изде ржек и выгод этого процесса не су ществует. Экономист может привлечь внимание только к тому факту, что введение пошлин для усиления обороноспособности связано с не которыми экономическими издержками. Лозунг "Спасайте рабочие места!", используемый в защиту пошлин, становится все более модным по мере тог о как экономика приближается к с паду. Он коренится в макроанали зе. Совокупные расходы в открытой экономике состоят из потребительских расходов, капиталовложе ний, государственных расходов, чистого экспорта. Чистый экспорт равен разности между экспортом и импортом. Увеличение совокупных р асходов в результате сокращени я импорта окажет стимулирующее воздействие на внутриэкономическое развитие, поскольку повлечет за с обой резкий рост доходов и занят ости. Но такая политика имеет серьезные дефекты: - Увеличение импорта приводит к сокращению некоторого количества рабочих мест, но в то же время создает другие рабочие места. Импор т способствовал ликвидации уст аревших отраслей, но в тоже время способствует возникновению новых. Таким образом, хотя импортн ые ограничения изменяют структ уру занятости, они в действительности могут лишь незначительно, либо вообще не менять уровень занятос ти. - Очевидно, что все страны не могут одновременно добит ься успеха при введении импортн ых ограничений. Экспорт одной страны является импортом для другой. В той же степени, в какой превышение экспорта над импортом, достигну тое одной страной, может стимулировать ее экономику, избыток импорта над экспортом в другой эк ономике обостряет проблему без работицы. Нет ничего удивительного в том, что введение пошлин и импортных квот в целях достижения полн ой занятости в стране называется политикой "разорю соседа". С ее помощью внутренние проблемы стра ны решаются за счет разорения то рговых партнеров. - Страны, пострадавшие от пошлин и квот, вероятно предпримут ответные действия, вызывая новое повышен ие таможенных барьеров, которы е в конце концов задушат торговлю до такой степени, что всем странам станет хуже. - В долгосрочном плане превышение экспорта над импортом в качестве в качестве стимулирования внутренн ей занятости обречено на неудачу. Следует помнить: через импорт государства зарабатывают валюту, к оторую они тратят на товары мест ного экспорта. В долгосрочном плане, для того чтобы экспортировать, страна должна импортировать. След овательно, долгосрочная цель за ключается не в том, чтобы увеличить внутреннюю занятость, а в том, в лучшем случае, передислоцировать рабочих из экспортных отраслей в защищенные отрасли, ориентированные на внутренний рынок. Это перемещение приводит к менее эффек тивному размещению ресурсов. По шлины перекрывают путь ресурсам в те отрасли, в которых производство настолько эффективно, что обе спечивает сравнительные преиму щества. Нет никаких сомнений, что при выборе антициклических мер разумная своевременная денежная и налоговая политика предпочтите льнее манипулирования пошлинами и квотами. Итак, утверждать, что пошлины увеличивают чистый экспорт и поэтому создают новые рабочие места,- значит толкать на ложный путь. Известен и другой аргумент для оправдания пошлин: необходимость диверсификации ради стабильности. Отправным моментом здесь является то, что доходы высокоспециализированных экономик, например неф тяной экономике Кувейта или ор иентированного на производства сахара народного хозяйства Кубы, сильно зависят от международных р ынков. Войны, циклические колеба ния, негативные изменения в структуре промышленности вызывают крупномасштабные и зачастую боле зненные процессы перестройки т аких экономических систем. Отсюда якобы следует, что защита пошлинами и квотами необходима в этих стр анах для диверсификации и, как с ледствие, уменьшения зависимости от конъюктуры на мировых рынках одного или двух видов продукции. Эт о поможет оградить внутреннюю э кономику от влияния международных политических событий, Спада производства за рубежом, от случайных ко лебаний спроса, таким образом об еспечив большую внутреннюю стабильность. В сказанном выше есть доля истины. Но имеются также серьезные ограничения и недостатки. Во-первых, эт от аргумент имеет слабое отнош ение к развитым странам. Во-вторых, экономические издержки диверсификации могут быть значительными ; например в монокультурных эко номиках обрабатывающая промышленность может оказаться крайне неэффективной. Часто считают, что защитные пошлины необходимы для того, чтобы дать возможность утвердиться новым отраслям отечественной промыш ленности. Временная защита молодых национальных фирм от жесткой конкуренции более зрелых и поэтому на т екущий момент более эффективных иностранных фирм позволяет нарождающимся отраслям окрепнуть и стать эффективными производите лями. Этот аргумент в пользу протекционизма зиждется на сомнительном возражении против свободной т орговли. Возражение заключаетс я в том, что при наличии зрелой иностранной конкуренции ни у одной отрасли не было да не будет возможн ости для осуществления долгоср очных мер, направленных на расширение производства и повышение эффективности. Защита молодых отр аслей с помощью пошлин скоррект ирует существующее неправильное размещение мировых ресурсов, исторически сформировалось из-за ра зличий в уровнях экономическог о развития отечественной и иностранной промышленности. Хотя такая позиция логически верна, необходимо сделат ь следующие оговорки. Во-первых подобные аргументы не имеют отношения к индустриально развитым странам. Во-вторых, в слабо развит ых странах очень сложно определ ить, какая из отраслей является тем новорожденным, который способен достичь экономической зрелости и по этому заслуживает защиты. В-трет ьих, в отличие от старых солдат, защитные пошлины могут не исчезнуть, а скорее склонны к сохранять ся, даже когда промышленная зрел ость будет достигнута. Наконец, большинство экономистов считают, что если нарождающимся отраслям т ребуется помощь, то для этого су ществуют более приемлемые способы, чем пошлины. Прямые субсидии, например, обладают тем преимуществом , что они более открыто показыв ают, какой отрасли оказывается помощь и в какой степени. Считается, что тарифы необходимы также для защиты фирм, от иностранных производителей, которые сбыв ают избыточную продукцию по дем пинговым ценам ниже ее себестоимости. Существует две причины, почему иностранные фирмы могут быть за интересованы в продаже своих т оваров по ценам ниже себестоимости. Во-первых, эти фирмы могут использовать демпинг для подавления местных конкурентов, захвата м онопольного положения и последующего повышения цен. Во-вторых, демпинг может являться сложной формо й ценовой дискриминации - назна чения разных цен разным клиентам. В целях максимизации своих прибылей иностранный продавец может прин ять решение о реализации своей п родукции по высоким ценам на монополизированном внутреннем рынке, и сбросе избыточной продукции по низким ценам в другой стране. И збыточные объемы производства могут быть необходимы для снижения издержек на единицу продукции при крупномасштабном производстве. В связи с тем, что демпинг вызывает обоснованную озабоченность, в соответствии с законодательст вом ряда стран он запрещен. В тех случаях, когда демпинг имеет место и наносит ущерб местным производителям, правительство вводит "антидемпинговые пошлины" на соответствующие товары. Однако в сравнении с общим объемом импортируемых товаров зарегист рированных случаев применения демпинга немного. Поэтому демпинг не может являться оправданием дл я существования широко распрос траненных, постоянно действующ их пошлин. Кроме того, обвинения в использовании демпинга должны тщательно проверяться для определения их состоятельности. Иност ранные предприниматели часто у тверждают, что голословные обвинения в демпинге и антидемпинговые пошлины используются как способ огр аничения законной торговли. В д ействительности некоторые иностранные фирмы порой производят определенные товары с более н изким издержками, чем их конкур енты в стране-импортере. Следовательно, то, что на первый взгляд может быть рассмотрено как демпинг, на деле зачастую является резуль татом действия принципа сравнительных преимуществ. Злоупотребление антидемпинговым законод ательством может увеличить цену импорта, а конкуренция на рынке ограничится. Ослабление конкуре нции позволяет фирмам поднимат ь цены за счет потребителя. Но даже тогда, когда демпинг имеет место, потребители выигрывают от более ни зких цен на товары в такой же сте пени - по крайней мере в краткосрочном плане, - в какой они выигры вают от войны цен между местными производителями. Аргументов в пользу протекци онизма много, но они неосновательны. В соответствующих условиях аргумент о защите молодых отраслей промышленности выступает как справедливое исключение, имеющее экономическое оправдание. Аргумент в пользу самообеспеченност и может использоваться для обос нования протекционизма с военно-политических позиций. Однако оба эти аргумента заслуживают серьезнейшей критики. Оба они игнорируют возмож ность использовать альтернативные средства для поощрения промышленн ого развития и военной самообеспеченности. Большинство других аргуме нтов является во многом эмоциональными призывами, основанными на явн ых вымыслах. Эти аргументы отмечают только непосредственные и прямые последствия защитных пошлин. Они игнорируют простую истину, что в кон ечном счете страна должна импортировать для того, чтобы экспортироват ь. 2. Формиров ание спроса и стимулирование сбыта продукции. Организация маркетинговой д еятельности предприятия представляет собой процесс осуществления кон кретных мероприятий в соответствии с разработанным планом. В свою очере дь, объективной предпосылкой развития маркетинга является комплексное изучение рынка (внутренних, региональных, мировых) мнений и потребносте й покупателей продукции, объема продаж. К числу задач комплексного изуче ния рынка можно отнести: определение возможностей реализации товара; пл анирование ассортимента продукции; планирование рекламы и стимулирова ние сбыта. С момента появления и поступления на рынок до ухода с рынка товар проход ит определенный жизненный цикл. Концепция жизненного цикла товара позв оляет предпринимателю строить стратегические планы относительно перс пектив развития фирмы. Основные характеристики жизненного цикла товар а включают объем сбыта, динамику прибыли, задачи рекламной деятельности . Время жизненного цикла товара состоит из четырех этапов. На первом этап е происходит внедрение товара, на втором рост, быстое расширение сбыта, н а третьем этапе зрелости происходит снижение производства, на четверто м этапе спад. Реализация товаров тесно связана с обновлением товарного предложения. Последнее позволяет предприятиям утвердится на рынке, расширить объем продаж. Внедрение на рынок и реализация нового товара строится на двух ключевых принципах: объективном, сводящ имся к учету реальных нужд и потребностей, и субъективном, сводящемся к у чету психологии покупателя. Любому товару, появляющемуся на рынке, соответствует свой потребитель и ли свой сегмент рынка. Скорость распространения и признания товара зави сит от того насколько потребители готовы его принять, от их реального по ведения, состояния платежеспособности, т.е. от восприимчивости и эластич ности соответствующего сегмента рынка. По потребительскому поведению относительно новых товаров покупатели р азделяются на «новаторов» и «имитаторов». «Новаторы» склонны к быстром у признанию товаров, в то время как «имитаторы», опираясь на опыт «новато ров», приобретают товары, когда они перестают восприниматься как новые. Соотношение в составе потребителей «новаторов» «имитаторов», среди ко торых есть и откровенные ретрограды, сказывается на интенсивности внед рения нового товара на рынок. Если представить, что чис ло ''новаторов" и "имитаторов " в данном сегменте рынка приблизительно одинаково то това р может оцениваться как новый до те х пор, пока его приобретала первая половина сегмента. По мере того, как он завоевывает потребителей - «имитаторов», товар перес тает быть новым и превращается в традиционный. Сложности реализации новых товаров связаны с необходимостью их внедре ния на рынок. На этапе разработки и внедрения осуществляется сегментаци я рынка - выделяется часть потребителей, которые оцениваются как потенци альные покупатели товара. Главная цель сегментации - обеспечить адресно сть вновь разрабатываемому и реализуемому изделию. С помощью этого мето да производится оценка возможности сбыта товара зависимости от объема рынка и соотношения условных групп покупателей, обладающих общими хара ктеристиками и склонностью к поведению на рынке. Проведенная предварит ельно оценка потенциального спроса служит основой определения масшта бов производства и перспектив реализации. На этапе внедрения товара на рынке особое значение имеет активное испол ьзование целевого воздействия на спрос и, прежде всего реклама. В задачи рекламы на этом этап е входит привлечение внимания к товару, информирование о его потребител ьских свойствах, преимуществах перед аналогичными товарами. Рекламное воздействие носит при этом ознакомительный и убеждающий характер и ста вит целью стимулирование роста потребительского спроса на новый товар. Роль рекламы в продвижении товара на рынок очень велика и ее значение дл я коммерческого успеха фирмы несравнимо выше, чем на других этапах жизне нного цикла товара. Ознакомительный характер рекламы связан с необходимостью подготовить потребителя к выходу товара на рынок. Здесь действует простой принцип : к упить можно лишь то, о чем знаешь. При этом знакомство должно быть детальн ым : необходимо представлять потребительские свойства товара, знать, как ие полезные функции он выполняет, и представлять, как его использовать в своей жизни. Поэтому, если продавать нечто новой, надо постараться взгля нуть на товар или услугу глазами покупателя и и учесть его психологию. Реклама при внедрении товара на рынок будет наиболее эффективна, если ее воздействие будет комплексным. Потребитель может услышать по радио о по ступившем в продажу товаре, прочесть объявление в газете, получить рекла мный проспект по почте и т.д. Однако в случае, если такая возможность сущес твует, считается целесообразным помимо обычной, традиционной рекламы п ри внедрении товара на рынок организовать демонстрацию особых потреби тельских свойств товара непосредственно в местах его продажи. Немалова жно также и то, кто будет проводить эту демонстрацию. Если товар окажется в руках яркой молодой девушки, то фирма выиграет вдвойне : демонстрируя н овый товар, она привлечет покупателей не только его свойствами, но и свое й внешностью, от чего шансы на реализацию товара только возрастут. Также надо помнить , что учет психологии покупателя - ключевой момент успеха ре ализации товара. Одной из наиболее простых его форм являются устные опро сы и опросы с помощью своеобразных анкет, отражающих отношение покупате лей к данному новому товару. Проводя подобные опросы можно не только узн ать мнение покупателей, но и привлечь к нему дополнительное внимание, эт о расширить круг его потенциальных покупателей и потребителей. Стратегия методов сбыта и распределения продукции со стоит в том, чтобы обеспечить доставку товаров (в зависимости от выбранн ого канала товародвижения и транспорта) в нужное место и в нужном количе стве в соответствии с потребностями покупателей. Исходя из стратегии пр едприятия разрабатываются и распределения продукции, чтобы получить м аксимальную прибыль. К числу задач в области сбыта пр одукции можно отнести следующие: Бесперебойное функцио нирование транспортного парка предприятия или наем транспорта по дого ворам для доставки продукции службы сбыта Оформление транспортных до кументов Хранение на промежуточных складах Сохранность продукции Формирование спроса по требителей Мероприятия по стимулированию торговых работников и потр ебителей Рекламные материалы и демонстрационное оборудование Стим улирование пробных продаж Консультации для торго вых агентов о продукции, оказание услуг по демонстрации или объяснению у стройств (изделий): рекомендации продавцам о наиболее эффективных прием ах сбыта с предложением сервисных услуг Обучение торгового персонала приемам предпродажного сервиса маркетинга Информация о рынках, ко нкурентах Предложения по группам товаров для совместной продажи; анал из эффективности сбыта; инструкции для составления программы маркетин га в области сбыта Информация о возможностях и риске в сбыте, связанных с изменением внешних условий; о существующих каналах распределения ана логичной продукции Рекомендации о сроках выхода продукции на рынок, размерах новых партий товара Прогноз сбыта по номенклатуре, объемам и срокам продаж Рекомендации по ценовой полит ике и прогноз затрат на сбыт При этом руководство предприя тием должно учитывать в сбытовой деятельности и выборе каналов сбыта сл едующие факторы: Насколько производитель расположен или не расположен самостоятельно заниматься сбытом своей п родукции и брать на себя связанный с этим коммерческий риск? Способно ли предприятие обеспечить постоянную и максимальную загрузку торгового персонала фирмы? Располагает ли фирма соответствующими знаниями и опытом в области конъ юнктуры рынка, методов распределения и торговли? Имеются ли возможности обеспечить требующийся уровень распределения и сбыта продукции, особенно когда фирма небольшая или недостаточно извес тная? Какова относительная эффективность и стоимость услуг посредников, кот орые не торгуют товарами конкурирующих фирм и на лояльность которых мож но рассчитывать, зная, что они приложат максимум усилий для сбыта продук ции? Однако при всех прочих равных условиях решающее значение для выбора канала распределения имеют потребности и удобства конечного потребит еля товара. Наряду с перечисленными, учит ываются и внешние факторы, которые подразделяются на 4 группы требований : · к самой фирме; · к товару; · к рынку; · к эффективности отдельных канало в сбыта. Все эти факторы т есно связаны между собой и при принятии решения оцениваются в комплексе . Изучение конъюнктуры и емкости рынк а Другим трудным и очень важным направлением комплексно го изучения рынка (исследование маркетинга) является анализ и прогноз ко нъюнктуры и емкости рынка. Многие теоретики маркетинга и представители деловых кругов даже ставят это направление на первое место в комплексе р абот по исследованиям маркетинга, подчеркивая его большое практическо е значение для успешной деятельности предприятий на рынке. Как уже указывалось, современный маркетинг нередко определяют как деят ельность по изучению, формированию и удовлетворению спроса, используя п роцесс реализации продукции. Раскрывая эту формулу, главный смысл котор ой заключается в ее последней части ("используя процесс реализации проду кции"), теоретики маркетинга так объясняют целевое назначение и содержан ие изучения, формирования в изучении спроса. Изучение спроса осуществляется ради того, чтобы организовать производ ство и доставку на рынок только нужной потребителю продукции (товаров, у слуг, идей, работ и т.д.). Оно должно осуществляться систематически и на пос тоянной информационной основе, с использованием специально организова нных источников и каналов получения необходимой информации. Формирование спроса имеет своей целью возбудить у потребителя желание приобрести производимые фирмой товары, а также создать условия, облегча ющие их покупку и потребление. Средствами достижения этой цели являются передовой дизайн, высокие эстетические свойства продукции, активная пр опаганда и целенаправленная реклама, первоклассное торговое обслужива ние, предоставление широкой гаммы торговых и послепродажных услуг. Регулирование спроса осуществляется в целях обеспечения бесперебойно й продажи и равномерного удовлетворения спроса на протяжении квартала или года, особенно в период пика сезонных продаж или в ситуации, когда спр ос превышает предложение. В последнем случае фирма может прибегнуть к та к называемой демаркетизации товара, т.е. провести мероприятия по содержа нию роста спроса, например, с помощью повышения цен, временного прекраще ния или переориентации рекламы и других мер. Удовлетворение спроса предполагает постоянные усилия формы по соверше нствованию ассортимента и качества товара, предоставлению покупателям возможностей широкого выбора товаров, разнообразных торгово-сервисны х услуг и других средств, чтобы возбудить у потребителя предпочтение к с воей продукции. Достижению всех этих целей и призвано служить изучение конъюнктуры рын ка. Его непосредственными задачами являются: · определение емкости рынка, анализ тенденций его развития и сезонных факторов; · оценка и анализ возможностей сбыт а выпускаемой продукции и новых товаров на данном и других рынках; · анализ сдвигов и изменений спроса и выявление основных тенденций развития потребительских предпочтений в отношении функциональных, технических и эстетических свойств продук ции; · определение структуры рынка, т.е. к онтингентов потенциальных потребителей, дифференцированных по полу, в озрасту, месту жительства, социальной принадлежности, составу семьи, осо бенностям поведения в процессе выбора и покупки товаров, потребительск их привычек и другим существенным критериям; · изучение установок, мнений, мотив аций, а также запросов потребителей об использовании полученной информ ацию для повышения конкурентоспособности фирмы при планировании ассор тимента, сбыта и рекламы; · анализ динамики объемов, а также у дельного веса реализации продукции в суммарной величине оборота соотв етствующих изделий в следующих разрезах: региональный, социально-демог рафический, тип канала распределения, отраслевая принадлежность предп риятий-потребителей (для товаров производственно-технического назначе ния); объем товарооборота и структуры цен. Цель такого анализа - выявление сильных и слабых сторон позиции фирмы на осваиваемом рынке. В соответствии с этим основными задачами по исследованию методов и форм распределения и сбыта являются: · анализ эффективности сбытовой де ятельности в целом и по каждому из посредников по следующим показателям : количество и объем принятых заказов; время, затраченное на переговоры с покупателями; количество и характер рекламации; действенность техники методов предложения товаров покупателям; использование наглядных мате риалов; качество отчетности; · определение или пересмотр границ территории, на которой осуществляется реализация продукции; анализ воз можностей и перспектив сбыта в соответствующих регионах, а также реализ ации продукции по определенным территориям. Ниже показаны ос новные методические подходы, фазы планирования, этапы изучения конъюнк туры, емкости рынка и варианты решения по освоению рынка: · анализ распределительной сети дл я выявления сравнительной значимости отдельных распределительных кан алов (в частности, изменение их важности в системе сбыта продукции фирмы), а также используемых в их рамках методов обслуживания оптовых покупате лей; · анализ издержек обращения по типа м распределительных организаций, имея в виду выявить и упразднить нерен табельные изделия и услуги, а также отказаться от невыгодных заказчиков , заказов и районов сбыта; · изучение мнения и отзывов работни ков торговых и распределительных организаций о репутации продукции ко мпании и ее конкурентов, анализ политики цен, методик сбыта, способов рас пределения продукции, использования рекламы в других мерах по стимулир ованию сбыта и т. д.; · развитие торгово-распределитель ной сети, предполагающее периодический подход и регистрацию количеств а закупленных и распроданных распределительными организациями партий продукции, имеющихся у них товарных запасов за определенный период; · анализ статистических данных о ре ализации продукции по отдельным ее видам, категориям покупателей, разме рам заказов, сбытовым территориям, отдельным сбытовым агентам и т.п.; · прогноз сбыта по отдельным видам продукции заказчиками сбытовых территорий, определение заданий по про даже продукции сбытовыми организациями-посредниками; · изучение методов маркетингового поощрения представителей торговли (специальные премии, тринадцатая за рплата, поощрения в розничной и оптовой торговле и т.д.) для выявления наиб олее действенных форм и совершенствования методов стимулирования торг ово-распределительных организаций. Известно, что нек оторые частные проблемы побуждают к анализу рынка и поднимают проблемы, требующие решения. 3. Товарная политика предприятия. В процессе св оей жизнедеятельности предприятие в выпуске товаров следует различным стратегиям. Процесс выбора стратегии состоит из этапов разработки, доводки и анализ а (оценки). На практике эти этапы труд но разделить, так как они представляют собой разные уровни одного процес са анализа, но используют разные методы. На первом этапе создаются страт егии, позволяющие достичь поставленных целей. Здесь важно разработать в озможно большее число альтернативных стратегий, привлечь к этой работе не только высших руководителей, но и менеджеров среднего звена. Это существенно расширит выбор и позв олит не пропустить потенциально лучший вариант. На втором - стратегии до рабатываются до уровня адекватности целям развития организации во все м их многообразии и формируется общая стратегия. На третьем - анализирую тся альтернативы в рамках выбранной общей стратегии фирмы и оцениваютс я по степени пригодности для достижения ее главных целей. На этом этапе п роисходит наполнение общей стратегии конкретным содержанием. Современная концепция стратегического планирования предусматривает при разработке стратегии организа ции использование эффективного методического приема - стратегическ ой сегментации и выделения стратегических зон хозяйствования (СЗХ). Это как бы взгляд со стороны на деятельн ость организации, анализ , предполагающий изучение внешнего окружен ия фирмы с точки зрения отдельных тенденций, опасностей, новых возможнос тей, которые вытекают из состояния окружения. Объектом такого анализа яв ляется стратегическая зона хозяйствования - отдельный сегмент внешнег о окружения, на который организация имеет или желает получить выход. Первоначаль ный анализ стратегии состоит в выборе зон, их исследовании вне связи с су ществующими структурой и набором продукции. Такой анализ позволяет оце нить перспективы, которые открываются в данной зоне любому конкуренту с точки зрения развития нормы прибыли, стабильности и технологии, а это по зволяет решить, как организация собирается конкурировать в данной зоне с другими фирмами. После выбора СЗХ организация: должна разработать соот ветствующую номенклатуру продукции, с которой собирается выйти на рыно к в данной области. Сегментация внешнего окружения организации при определении СЗХ предст авляет собой сложную задачу. Многим руководителям и специалистам прихо дится изменять свои взгляды на перспективы развития организации, так ка к они привыкли рассматривать внешнее окружение с позиций традиционного набора продукции, выпускаемо й в течение многих лет. Рынок же заставляет рассматривать внешнюю среду как сферу рождения новых потребностей, как сферу жесткой конкуренции. Др угая причина сложности сегментации заключается в гом, что СЗХ описывает ся множеством переменных, в том числе такими параметрами, как: перспекти вы роста и рентабельности, ожидаемый уровень нестабильности, главные фа кторы успешной конкуренции и т.д. Все они трудно предсказуемы. Для того, чт обы принять рациональное решение по выбору СЗХ и распределению ресурсо в между ними, руководители должны перебрать большое число комбинаций па раметров в процессе сегментации. Анализ самих параметров тоже представ ляет сложную задачу. Так, например, перспективы роста должны оцениваться не только темпами роста отрасли, но и по характеристикам жизненного цик ла спроса. Если исследование жизнен ного цикла спроса на продукцию фирмы выявит, что она находится на стадии насыщения или стадии замедленного роста, то руководство организации до лжно думать о разработке новой продукции, модернизации выпускаемой или смене СЗХ, чтобы поддержать желаемые темпы роста. Ожидаемый уровень нест абильности может достигать такой отметки, при которой перспективы могу т измениться. Так, экономическая нестабильность, высокие темпы инфляции и неблагоприятная система налогообложения делают туманными и неопреде ленными перспективы капитальных вложений в промышленное производство. Первоначально формируется набор СЗХ, затем осуществляется отбор доста точно узкого круга СЗХ, иначе решения по ним потеряют полноту и осуществ имость. Помимо отмеченных выше параметров в основе методов отбора СЗХ ле жат критерии объема капитальных вложений, которые организация может вы делить на развитие СЗХ, и уровни рентабельности в них. Выбор стратегии - центральный момент стратегичес кого планирования. Час то организация выбирает стратегию из нескольких возможных вариантов. Так, если ор ганизация хочет увеличи ть свою долю на рынке, она может достигнуть цели несколькими путями: пони зить цены на продукцию, продавать товар через большее число магазинов, п редставить на рынок новую модель, через рекламу создать более привлекат ельный образ то вара и т.п. Каждый путь открывает разные возможности. Напр имер, ценовая политика легко осуществима и гибка, но и легко копируется к онкурентами, а стратегия, основанная на новой технологии, трудно копируе тся, но требует больших затрат и менее гибка и т. д. Таким об резом, организа ция может столкнуться с большим чис лом возможных альтернативных страт егий. Все многообразие стратегий, которые коммерческие и некоммерческие орг анизации демонстрируют в реальной жизни, являются различными модифика циями несколь ких базовых стратегий, каждая из них эффективна при опред еленных условиях и состоянии внутренней и внеш ней среды, поэтому важно рассматривать причины, поче му организация выбирает ту, а не другую стра тегию. Ограниченный рост. Эту стратегию пр именяет боль шинство организаций в сложившихся отраслях со стабильной технологией. При стратегии ограниченного роста цели развития устанавл иваются "от достигнутого" и корректируются на изменяющиеся условия (напр имер, инфляцию). Если руководство в основном удовлетворено положением фи рмы, то очевидно, в перспективе оно будет придерживаться той же стратеги и, так как это самый простой и наименее рискованный путь действий. Рост. Эта стратегия чаще всего приме няется в динамично развивающихся отраслях с быстро меняющейся техноло гией. Для нее характерно установление ежегодного значительного превыш ения уровня развития над уровнем предыдущего года. Сокращение или стратегия последнего средства. Эта стратегия выбирается организациями реже всего. Для нее характерно установление целей ниже уровня, достигнутого в прошлом. К стратегии сокращения прибегают тогда, когда показатели деятельности организации приобретают устойчив ую тенденцию к ухудшению и в никакие меры не изменяют этой тенденции. Комбинированная стратегия . Эта стр атегия представляет собой любое сочетание рассмотренных альтернатив - ограниченного роста, роста и сокращения. Комбинированной стратегии, как правило, придерживаются крупные организации, которые активно функцион ируют в нескольких отраслях. Так, организация может продать или ликвидир овать одно из своих производств и взамен приобрести одно или несколько д ругих. В нашем случае будет иметь место сочетание двух базовых альтернат ивных стратегий - сокращения и рост а. Каждая из вышеупомянутых стратегий представляет собой базовую стратег ию, которая, в свою очередь имеет множество альтернативных вариантов. Та к, стратегия роста может осуществляться путем приобретения другой фирм ы (внешний рост) или путем значительного расширения ассортимента выпуск аемой продукт (внутренний рост). Стратегия сокращения имеет альтернатив ы: ликвидация - самый радикальный вариант, когда организация перестает с уществовать; отсечение лишнего, при котором фирма ликвидирует или переп рофилирует свои неэффективные подразделения. Базовые стратегии служат вариантами общей стратегии организации, наполняясь в процессе доводки конкретным содержанием. Про веряется на соответствие целям организации, сопоставляется с соответс твующими стадиями жизненного цикла товара, спроса или техноло гии, форм улируются стратегические задачи, которые придется решать в процессе до стижения целей, устанав ливаются сроки решения задач (по этапам), определ яют ся: потребные ресурсы (укрупнено). Существует несколько методических подходов к пла нированию стратегич еских альтернатив и их оценке. Рассмотрим один из таких приемов, который может быть успешно использован в наших условиях для выработки общей стр атегии организации. На рисунке (см. ниже) пред ставлена матрица "возможностей по товарам/рынкам", которая д ает представление о концепции общей стратегии. Выработанные с помощью э той матрицы общие стратегии подлежат в дальнейшем доводке одним из спо собов до полной адекватности целям развития фирмы. В матрице представле ны все продукты и рынки, независи мо от того, существуют они или только пр оектируются. Каждый квадрант матрицы определяет какую-либо общую страт егию и ее элементы. РЫНКИ существующ ие новые Т О существующие В I Стратегия - «улучшай то, что ты уже делаешь» II Сратратегия развития рынка А Р новые Ы III Стратегия разработки новых продуктов IV Стратегия диверсифик ации Квадрант I показывает направленность стратегии орган изации на существующие продукты и рынки. Эту стратегию называют методом экономии издержек, или «улучшай то, что уже делаешь». Эта стратегия выбир ает ся теми стратегическими хозяйственными подразделениями (СХП - такое направление хозяйственной деятельности или группа смежных направлени й хозяйственной деятельности организации, которые имеют ярко выраженн ую специализацию, определенный круг поставщиков, потребителей, конкуре нтов и рынков.) организации, чей рынок продолжает раз виваться, или еще не насыщен. Организация стремится расширить сбыт выпускаемых товаров на т радиционных рынках путем таких маркетинговых усилий, как установ ление конкурентоспособных цен, наступательная рекла ма или интенсификация п родвижения товаров и т.п. Квадрант II показывает направленность стратегии на развитие рынка, т.е. на создание новых рынков для выпускаемой уже достаточно долго продукции. Э та стратегия эффективна, если организация стремится расширить свой рын ок за счет проникновения на новые географические рынки, в том числе в дру гих странах; внедрения в новые сегменты рынка, спрос на которые еще не удо влетворен; новых предложений существующих товаров и интенсификации ре кламы; освоения новых сегментов рынка, когда для известной продукции выя вляются новые области применения и т.п. Квадрант III - означает направленность стратегии нп разработку новых продук тов для сложившихся и давно освоенных рынков. Эта стратегия применяется тогда, когда СХП имеет ряд успешных моделей изделий, завоевавших большую популярность у потребителей. В этом случае организация разрабатывает н овые или модифицирует старые улучшенного качества и реализует их лояль но настроенным клиентам . Квадрант IV - стратегия диверсификации. Эта стратегия применяется с целью избежать чрезмерной зависимости орг анизации от одного СХП или одного ассортиментного набора продукции, а та кже в том случае, если фирма желает п окинуть свертывающиеся рынки или рынки, находящиеся в состоянии застоя. Однако реализация стратегии диверсификации предполагает разработку н овых продуктов и новых рынков, поэтому она является наиболее рискованно й, так как никогда нет полной уверенности, что новые рынки готовы принять новую продукцию, и она будет пользоваться вниманием покупателей. Опыт выработки стратегии различных фирм показывает, что они редко остан авливают свой выбор на каком-то одном варианте. Чаще всего общая стратег ия представляет собой комбинацию перечисленных стратегий. Причем их по следовательность определяется значимостью и ожидаемыми результатами каждой. В этом случае общая стратегия организации формулируется с испол ь зованием слов - "сначала" и "затем". Например, сначала сосредоточиваем наш и усилия на продолжении выпуска освоенной продукции и поставке ее на пре жние рынки, так как спрос на нее еще высок; затем обращаем внима ние на нов ые рынки и поставляем на них ту же продукцию ; затем создаем новые модификации популярных изделий и постав ляем их на старые рынки с целью стимулировать повторные покупки. Как отмечалось выше, следующий этап выработки стратегии заключается в д оводке общей стратегии до уровня адекватности ее целям развития организации. Методы доводки могут быть самые разнообразные. Для этого испо льзуют цели и задачи развития, все в иды стра тегической информации. Часто доводку стратегии осуществляют с помощью концепции жизненного цикла то вара (спроса), которая позволяет у вязать стратегию развития со структурой жизненного цикла товара. Если о р ганизация хочет выбрать стратегию роста, а выпускаемый ею товар наход ится на стадии насыщения своего жизненного цикла, за которой следует ст адия спада, то очевидно, что фирме не следует связывать перспективы свое го роста с этим товаром, а нужно позаботиться о разработке нового продук та или модернизации старого. Кульминационным моментом выбора стратегия развития является анализ и оценка альтернативных вариан тов . Задача оценки заключается в выборе такой стратегии, которая обеспечивала бы максимальную эффективность р аботы организации в будущем. Стратегический выбор должен быть основан н а четкой концепции развития организации, а сама формулировка - однозначн ой и ясной, так как выбранная стратегия на длительное время ограничивает свободу действия руководства и оказывает влияние на все принимаемые им решения. Поэтому выбранная альтернатива тщательно исследуется и оцени вается. При этом должны приниматься во внимание многочисленные факторы : риск, опыт прошлых стратегий, влияние владельцев акций, фактор времени и т.д. 4. Конкурентоспособность товара. Острая конкуренц ия побуждает предпринимателей выпускать высококачественную продукци ю, максимально улучшать обслуживание покупателей. Изучение рынка являе тся важнейшим фактором и составляет основу для организации производст ва соответствующего товара и всех аспектов сбытовой деятельности пред приятия. Главная цель исследования маркетинга состоит в комплексном изучении р ынка и глубоком проникновении во все процессы и операции, происходящие н а рынке, а также получении на этой основе надежной, объективной информац ии о состоянии и перспективах спроса и предложений, ценообразования, тен денциях рыночной конъюнктуры, действиях конкурентов. Хорошее знание положения на рынке способствует принятию оптимального управленческого решения, устранению потребительских ошибок, правильно му выбору каналов сбыта. Многие маркетологи полагают, что основополагающими факторами завоеван ия рынка являются своевременное внедрение мероприятий НТП и наличие фи нансовых средств. Думается, что полностью эти факторы отрицать нельзя, н о вместе с тем, как показывает практика и передовой опыт в этой сфере деят ельности, успех зачастую в большей степени приносит квалификация работ ников служб маркетинга, изучающих рынок и эффективно использующих резу льтаты исследования рынка. Совсем не ради моды многие фирмы западных стран прилагают максимум усил ий по изучению рынка. Но возможности фирм по проведению самостоятельных исследований рыночных процессов не всегда являются эффективными, т.к. он и весьма ограничены кадровым потенциалом и недостаточным финансирован ием. В целом такие исследования проводят не более 50% предприятий и фирм за падных, европейских и японских корпораций. Эти обстоятельства привели к необходимости использовать для проведени я рыночных исследований посреднические организации, возможности котор ых оказались значительно большими, чем у самих фирм. Эти организации (ассоциации, бюро, агентства, университеты, колледжи) осу ществляют такие исследования на коммерческой основе. Объективная необ ходимость создания и функционирования таких посреднических организац ий продиктована резким обострением проблемы реализации продукции, выз ванным техническим прогрессом, приводящим к увеличению товарных масс. Теорией и практикой доказано, что в настоящее время исследования маркет инговой деятельности на рынке осуществляются по трем основным направл ением. Предметом изучения являются : · изучение потребительских свойст в товара и его качественных характеристик; · емкость рынка и его конъюнктура; · методы и формы сбыта товаров. Научность и дост оверность информации о рынке и процессах, совершающихся на нем, зависят не только от опыта и квалификации служб маркетинга и посреднических фир м, но и от правильности применения конкретных научных методов исследова ния. Наиболее часто в исследовании свойств товаров, их методов сбыта, конъюнк туры рынка используются социологические методы. Изучение товаров и его свойств представляет собой основу для реализации важнейшего принц ипа маркетинга - организации производства таких товаров, которые бы макс имально соответствовали требованиям рынка и спросу потребителей. Это в ажнейший элемент маркетинга в его предварительной фазе, когда определя ют его цели, задачи и методы. Конкретными задачами изучения товара и его свойств являются: · отбор новых идей и изделий; · всесторонняя проверка приемлемо сти для потребителей технических, потребительских, эстетических и функ циональных свойств новых усовершенствованных изделий: вкус, запах, цвет , размер, фасон, прочность, надежность, удобство в эксплуатации, а также во сприятие ими названия изделия, отношение к торговой марке, место, которо е отводится ему среди других изделий при выборе и покупке и т. д.; · анализ реакции покупателей на нов ые или традиционные изделия фирмы в сравнении с реакцией на аналогичную продукцию конкурентов; · оценка свойств упаковки, включая физические характеристики, конструкцию, внешнюю привлекательность, ст епень воздействия на потребителя, способность выделить изделия из обще й массы, удобство пользования, возможность последующего использования ( в декоративных или функциональных целях); · изучение возможностей упрощения ассортиментной структуры в целях упразднения излишних и неэкономическ их различий в фасонах, расцветках, размерах, сортах и т.д.; · анализ широты ассортимента издел ий, имея в виду обеспечить необходимую полноту представления продукции фирмы по сравнению с конкурирующими изделиями на всех основных сегмент ах рынка; · изучение вопросов технического о бслуживания, имеющего особое значение для продукции производственного назначения, так как монтаж и наладка, например, основного оборудования м огут потребовать несколько месяцев после фактического заключения сдел ки на продажу. Важность маркетинговой деят ельности по изучению товара и свойств объясняется прежде всего резко ус илившимся воздействием научно-технического прогресса на развитие прои зводства и рынка. В результате освоения новейших достижений науки и техн ики, химии в товарообмен постоянно широким потоком вливаются принципиа льно новые, ранее не выпускавшиеся товары. Одновременно происходит проц есс ускорения, нередко - ежегодного обновления и совершенствования выпу скаемых моделей с учетом последних достижений науки и техники. 5. Биржевая и аукционная торговля. Происхождение термина «б иржа» связывают, с одной стороны, с латинским словом «bursa», означающим кожа ный мешок или кошелек, в котором хранились деньги, с другой — с горо дом Б рюгге в Нидерландах, где на площади возле дома купца Ван дeр Бурсе в начале 16 века собирались купцы, чтобы узнать, что и где можно купить, о сделках, пр иобрести векселя. Предвестником бирж были ярмарки, на которых наличный т овар не продавался, но выставлялись его образцы для последующего заключ ения торговых сделок. Первой в мире считается основанная в 1531 году в Антве рпене биржа, на здании которой была надпись: «Для торговых людей всех на р одов и языков». Говоря о России, надо отметит ь, что становление биржевых учреждений напрямую связано с Петром I, озна комившимся с деятельностью голландских бирж во время своего "стажерств а" в качестве корабела на верфях Нидерландов. Именно по инициативе царя в России возникли первые торгово-маклерские учреждения. И воля реформат ора предварила тот период, когда объективная необходимость расширени я товарно-денежных отношений загодя создает механизм, который будет сп особствовать этим процессам в Отечестве. Первая товарная биржа была учреждена еще в 1703 году, но объективные услови я не способствовали ее развитию. Через двадцать лет волевым указом 1723 год а государь предписывал "приневолить" купцов к посещению этих новых комм ерческих учреждений. Таким образом, в отличие от Запада инициатива создания биржи принадлежа ла не торговцам, а государству. Первая российская биржа была открыта в Санкт-Петербурге в 1724 году. Созда ние же Московской биржи связано с декретом Екатерины II "Об утверждении пл ана построения Гостинного двора с биржей при нем", подписанного императ рицей в 1789 году. Однако практическая деятельность Московской биржи, распо ложенной на Ильинке, началась лишь после войны 1812 года. В числе первых рос сийских бирж была Одесская, основанная в 1796 году. Заметное развитие биржевого движения в России произошло в 30-40-х прошлог о столетия, когда рост фабрично-заводских и кустарных предприятий стиму лировал расширение торгово-рыночных отношений. В эти годы возникли бирж и в Кременчуге, Рыбинске, Нижнем Новгороде и других торговых центрах Ро ссии. Основным же периодом утверждения биржевой деятельности в России были 60-70- е годы, что непосредственно было связано с всплеском экономического под ъема в стране в связи с реформами 1861 года, когда биржи возникли практическ и во всех крупных городах России. Вся деятельность биржевых учреждений регламентировалась положениями Устава. В нем строго определялась процедура, условия и правила заключен ия сделок, права и обязанности участников. К 1917 году в России было зарегистрировано 115 торговых и универсальных бирж и соответствующее число биржевых комитетов. После Октябрьской революции деятельность биржевых комитетов, как и сам их бирж, была прекращена: они не вписывались в теорию и практику "военного коммунизма". Однако НЭП восстановил биржи в правах. Первые товарные бир жи в стране Советов возникли в конце 1921 года (Вятская, Нижегородская), но за тем биржи были ликвидированы и только через 60 лет вновь заняли достойное место в российской экономике. Биржа есть место, в котором заключаются сделки купли-продажи товаров, г де можно получать информацию о крупных продажах и текущих ценах на парти и товаров. Таким образом, по своей природе биржа есть рынок оптовой торговли разно образными товарами однако это не рынок непосредственной купли-продажи товаров, а рынок, на котором заключаются торговые сделки, контракты, форм ируются цены на основе спроса и предложения, оказываются услуги, помогаю щие продавцам и покупателям найти друг друга. По способу проведения тортовых операций ближе всего к бирже стоят оптов ые ярмарки, где товары продаются по образцам. Если то вар, представленный на ярмарке, вам подходит, вы договариваетесь с его производителем или по ставщиком о последующей продаже на определенных условиях партии таког о товара. Так что биржа не столько продающая, сколько посредническая орг анизация, соединяющая продавца с покупателем и получающая за это комисс ионное вознаграждение в виде определенного процента. Кроме того, биржа п олучает доходы за счет продажи брокерских мест, поступления учредитель ских взносов. По форме собственности биржи есть чаще всего акционерные общества. Но могут существовать и государственные биржи, оказывающие к тому же безво змездные услуги. Это относится в основном к биржам труда. Биржи отличают ся друг от друга прежде всего вводом биржевого товара. Товарные биржи — организованный рынок, на котором торгуют сырьем, матер иалами, оборудованием, продовольствием. Обычно на товарной бирже продае тся главным образом однородный товар, например нефть, строительные мате риалы, зерно, металлолом. Такие биржи называют специализированными. Но в процессе становления бирж в России преоб ладают универсальные биржи. То вары прода ются партиями с указанием количества, состава, основных каче ственных признаков. Сделки на товарных биржах устанавливаются на опред еленный срок, в течение которого продавцы должны быть поставлены, а поку пателям оплачены товары, чаще всего этот срок не превышает 6 месяцев. Фондовые биржи представляют постоянно функционирующий рынок ценных бу маг, преимущественно акций и облигаций, на ко тором заключаются сделки о б их купле-про даже с одновременным установлением цены. Торговля ценным и бумагами на фондовой бирже ведется на принципах аукционной про дажи, т о есть публичного торга, на котором право на приобретение получает предл ожив ший наибольшую цену. К фондовым биржам близки валютные биржи, где пр оисходит тор говля крупными партиями валюты. На фон довых биржах в проце ссе торгов устанавлива ется биржевой курс ценных бумаг, измеряе мый отн ошением рыночной цены к номи нальной стоимости акции или облигации. Ино гда товарные и фондовые биржи объеди няются в единые товарно-фондовые б иржи. Биржи труда — особый вид бирж, специализи рующихся на организации проц ессов купли-продажи рабочей силы как специфического товара. Биржи труда выступают в качестве по средников между нанимателями, нуждающи мися в р аботниках, и нанимающимися, ищу щими работу. Главная цель таких бирж — со кратить время поиска работы и предоставить возможность получить желае мую работу. Одновременно они выполняют регистрационные и регулирующие функции, фиксируя безра ботных и контролируя право получения без работ ными пособий. Современная биржа — ком мерческое пред приятие, обладающее значительным штатом сотрудников, мо щной информационной сис темой. Биржи оказывают широкий круг са мых разн ообразных информационно-посреднических услуг, способствуя заключению торговых сделок, организуя оптовую торговля . Биржи и действующие в тесном контакте с ними брокерские фирмы , брокерские конторы, которые могут быть отделениями бирж, спо собны оказ ывать консультационные услуги, устанавливать порядок проведения торго вых сделок, разрабатывать и составлять торговую документацию, осуществ лять страховые операции и даже создавать предприятия. Биржи бывают и гос ударственными и частными, но чаще всего биржа представляет акцио нерное общество, создаваемое группой учре дителей. Акционерами биржи в принци пе мо гут стать любые физические и юридические лица, но надо иметь в виду, что номинальная стоимость акции большинства бирж довольно высока, так ч то далеко не каждый может при обрести даже одну акцию. Биржа, представляю щая акционерное обще ство. управляется по тем же правилам, что и любое дру гое акционерное общество. Высший орган управления — Общее собрание акц ионе ров, проводимое обычно не реже одного раза в год. Собрание избирает Б иржевое совет, или Савет Директоров, который решает наиболее важные вопр осы деятельности бирж. Текущее управление работой биржи осуществляет П равление, назначаемое Советом Директоров. В структуру биржи входит ряд п одразделений в виде комитетов или комиссий, выполняю щих определенные ф ункции. Комитет по пра вилам биржевой торговли занимается состав ление м и изменением порядка осуществления торговых операций на бирже, ознако млением с ним продавцов и покупателей. Комитет по стандартам и качеству ведает экспертизой то варов на предмет их соответствия требовани ям ст андартов и нормам качества. Котировальный комитет фиксирует складываю щиеся на бирже цены на товар ы, устанавливает их верхние и нижние уровни, прогнозирует це ны. Установл ение примерного ожидаемого уровня цен на бирже, исходя из анализа их изм енения в прошлом и складывающейся конъюктуры рынка, наз ывает цены. Котировальный ко митет публикует бир жевой бюллетень с ценами, по которым шла торговля в п оследние дни. Регистрационный комитет фиксирует результаты сделок, а ра с четная палата проводит финансовые расчеты по заключенной сделке. Инфо рмационные службы биржи фиксируют информацию о хо де биржевого процесс а и сообщают ее участ никам процесса. Данные о предлагаемом товаре, посту пивших на него запросах выводятся на специальное информационное табло, доступное для обозрения участникам торга. Одна из важнейших фигур в бир жевом деле — брокер. Брокеры или маклеры — посредники между продавцами и покупателями, способст вуют заключению торговых сделок на биржах. Бро керы выступают от имени и по поручению своих клиентов, представляя их ин тересы, с одной стороны, продавцов, а с другой — по тенциальных покупател ей. Брокеры обладают правом заключать по поручению клиентов сделки на би рже. В роли брокеров выступают не только отдельные лица, но и брокерские к онторы и даже целые брокерские фирмы. Брокер должен быть высококвалифиц ирован ные специалистом, экономистом и юристом одновременно, хорошо чув ствовать конъюнк тура рынка, знать биржевое дело. Иногда брокеры становятс я членами биржи, вкладывают в нее собственный капитал и са ми совершают с делки купли-продажи. В этом случае они превращаются в дилеров (джобберов ). Дилеры, в отличие от брокеро в, уже не посредники между продавцами и покупателя ми, а прямые участники биржевых операций. Осуществлять операции на бирже имеют пра во только ч лены биржи или уполномоченные ими представители и биржевые брокеры. Бир жи продают или сдают в аренду брокерские места (брокерские столики), прио бретение которых за довольно высокую цену дает возможность постоянног о участия в торгах. За осуществление сделки брокер получает воз награжд ение в процентах от суммы сделки. Обычно биржевые брокеры разделяются на действующих от имени клиента-продавца и от имени клиента-покупателя. Пе рвые принима ют заявки на продажу, а вторые — ни покуп ку. Брокеры анализ ируют поступившие заяв ки и зафиксированные в них условия купли и прода жи, стремятся найти соответствие меж ду ними, дающие возможность соедин ить продавца с покупателем и тем самым осуще ствить акт купли-продажи. То рги происходят в операционном зале бир жи. Каждый участник торгов при вх оде в опе рационный зал получает карточку определен ного цвета в соотве тствии со своим статусом. Карточка используется для голосования. В торга х могут участвовать и купившие билеты посетители биржи. Они действуют ли бо само стоятельно, либо пользуются услугами брокеров. Торги происходят в торговых секциях которые крупные биржи делятся по видам продаваемо го товара. Торг в секции ведет биржево й маклер, объявляющий о продаже товаров. Присутствующие брокеры, поднима я карточку, дают знать, что они желают участвовать в торгах на данный то вар. Далее брокеры-продавцы и брокеры-покупатели, вступая в торг, ищут вза имопри емлемые соглашения (в первую очередь, относительно цены) с тем, что бы заключить договор купли-продажи. Место, где непосредственно происход ят торги и заключаются сделки, принято называть биржевым кольцом или «я мой», так как в этом месте традиционно пол находится на более низком уров не, чем в остальном помещении. Биржевые сделки могут быть разных видов в з ависимости от сроков и характера поставки товаров. В особенности это отн осится к то варным биржам. Кассовой («спот») называю т сделку, при кото рой оплата за купленный товар происходит при заключен ии сделки или в ближайшие па ру дней. При срочной («форвард») сделке контр акт и права на товар передаются после заключения сделки, а деньги уплачи ваются и товар поставляется через определенный срок. В числе сделок на с рок очень интересны и необычны фьючерсные сделки. Они заключаются по цен ам, фиксированным при заклю чении сделки, но со сроком поставки товаров в отдаленном будущем. Такой биржевой контракт (фьючерс) является страховы м и за ключается параллельно с обычной сделкой. При этом продавец товара условно обязуется через некоторое время приобрести обратно такую же па ртию товара у покупателя по бу дущим иенам. Если за это время цена на то ва р повысилась, то есть продавец продал его невыгодно, по низкой цене, покуп атель воз вращает ему разницу. Если же цена понизи лась, то есть покупате ль приобрел товар не выгодно, по высокой цене, то разницу воз вращает про давец. Международные товарные аукц ионы представляют собой специально организованные, периодически дейс твующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производ ится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходя щих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену. На аукционах производится продажа товаров, обладающих индивидуальными св ойствами. Это исключает возможность замены партий одинаковых по назван ию товаров, так как они могут иметь различные свойства - качество, внешний вид, вкус и т.д. Поэтому аукционные товары до продажи на аукционе должны бы ть осмотрены или дегустированы покупателем. Предварительный осмотр яв ляется обязательным условием аукционной торговли, так как ни устроител и аукциона, ни продавцы после продажи товара с аукциона не принимают ник аких претензий в отношении качества товара (кроме скрытых дефектов). Основными предметами торга на международных аукционах являются пушно- меховые товары (в сырье и переработанные), немытая шерсть, щетина, чай, таб ак, овощи, фрукту, цветы, рыба, тропические породы леса, скот (в основном лош ади). Для таких товаров, как пушнина, немытая шерсть, чай, табак, аукционная форма является важнейшей формой реализации на международном рынке. Нап ример, через международные аукционы в США Канаде реализуется свыше 70 % все й продаваемой этими странами пушнины, в России - около 80% в Дании 90% в Швеции и Норвегии - примерно 95 %. Через международные аукционы реализуется около 70 % чая, продаваемого на мировом рынке, 90-95% немытой шерсти, экспортируемой Авс тралией и Новой Зеландией. Для каждого аукционного товара сложились свои центры аукционной торго вли. По пушнине и меховому сырью во всем мире ежегодно проводится более 150 международных аукционов. Главными центрами аукционной торговли норкой являются Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Копенгаген, Осло, Стокгольм, Санкт-Пе тербург. Для последних лет характерно значительное увеличение объемо в продаж норки на аукционах в Скандинавских странах при одновременном у меньшении значения Нью-Йорка и Лондона. Основными аукционными центрами по продаже каракуля являются Лондон и Санкт-Петербург. Преобладающее зн ачение на лондонских аукционах имеет южноафриканский каракуль. Важней шими центрами по продаже других видов пушнины являются Санкт-Петербург и Лейпциг. На санктпетербургских аукционах реализуются в значительных количествах шкурки лисицы, соболя, белки, ондатры, сурка, горностая, нерпы и др. Аукционы по продаже шкурок голубого песца проводятся в Копенгагене , Осло, Лондоне, по продаже кролика - в Лондоне. Пушные аукционы организуют ся также в Германии, Татарии, Франции, Гонконге, Южной Корее, КНР, Японии, но их роль в пушной торговле незначительна. Важнейшими центрами аукционно й торговли немытой шерстью являются Лондон, Ливерпуль, Кейптаун, Мельбур н, Сидней (Австралия), Веллингтон (Новая Зеландия). Через аукционы в перечисленных центрах реализуется 75-80% продаж немытой ше рсти на мировом рынке. Важнейшим центром аукционной торговли ковровой шерстью является Ливер пуль, где реализуется в основном индийская и пакистанская ковровая шерс ть. На аукционе в Ливерпуле продается также козья шерсть. Для аукционной торговли чаем характерно ее перемещение в места произво дства этого товара. Индия через аукционы в Калькутте и Кончине продает о коло 70 % всего экспортируемого чая и через аукционы в Лондоне - 30%. Шри-Ланка о коло 70 % вывозимого чая продает через аукционы в Коломбо и 30 % - через лондонс кий аукцион. Индонезия реализует чай через аукционы в Лондоне, Гамбурге и Антверпене. Африканские страны подавляющую часть экспортируемого ча я реализуют через аукционы в Найроби (Кения) и в Малави. Например, через ау кционы в Найроби продается 85-90 % кенийского чая. На этих аукционах продаетс я также чай из Танзании, Уганды, а иногда из Конго, с Маврикия, Родезии и Моз амбика. Мировую известность приобрел чайный аукцион в Сингапуре, где при нимают участие фирмы из США, Японии, Австралии, КНР. Важнейшими центрами а укционной торговли табаком являются Нью-Йорк, Амстердам, Бремен, Лусака ( Замбия), Лимба (Малави), цветами - Амстердам, овощами и фруктами - Антверпен и Амстердам; рыбой - США и порты западноевропейских стран (кроме Исландии и Норвегии), лошадьми - Довиль (Франция), Лондон и Москва. Организация и техника проведения международных аукционов имеют свои с пецифические особенности, которые определяются характером товара. Вме сте с тем в их организации есть много общего. Различают четыре стадии про ведения аукционов: подготовка аукциона, осмотр товаров, аукционный торг , оформление и исполнение аукционной сделки. В период подготовки аукциона, который иногда длится несколько месяцев, в ладелец товара доставляет его на склад организатора аукциона. В течении подготовительного периода проводится подготовка товара к реализации, составляются каталоги, осуществляется рекламна деятельность. Подгото вка, например, пушного аукциона начинается за два-три месяца до предстоя щего аукциона. Владелец, желающий реализовать свой товар на аукционе, до ставляет его на склад аукционной компании. Специалисты аукционной комп ании производят необходимую сортировку и подборку товара по возможно о днородным качественным признакам. Рассортированный товар разбивается на партии, которые называются лотами. В лот подбирается товар, однородны й по качеству: чем ценнее шкурки, тем их меньше в лоте. Например, лот белки, к ак правило, состоит из 3 тыс. шкурок, норки - 150-350 шкурок, каракуля сырого - 300-700 шк урок, соболя - 5-50 шкурок. Каждому лоту присваивается номер, под которым он з аносится в каталог данного аукциона с указанием сорта и количества един иц товара в данном лоте. На основании каталога в порядке нумерации проис ходит продажа товаров на аукционных торгах. Обычно в каталоге одинаковы е по качественным показателям лоты следуют один за другим, образуя ряды- стринги, которые в каталоге отделяются друг от друга линиями. Из каждого лота или стринга берется образец, который должен полностью соответство вать по всем качественным признакам товару, находящемуся в данном лоте и ли стринге. Размеры образцов по различным товарам неодинаковы и устанав ливаются в зависимости от ценности и стандартности каждого вида. Одновр еменно с подготовкой аукционных лотов и образцов подготавливается кат алог, Каталог содержит перечень всех лотов, предлагаемых к продаже на ау кционе, с указанием номера каждого из них, сорта и количества единиц това ра в каждом лоте. В начале каталога обычно помещается оглавление с обозначением общего к оличества различных видов пушнины, предназначенных для продажи. Далее с ледуют условия аукционной продажи. В этих условиях указан порядок осмот ра товаров, порядок продаж и фиксации цен, порядок заключения контрактов , право продажи товара третьим лицам, порядок снятия товара с торгов, поря док оплаты аукционных товаров с указанием банков, через которые должно производиться открытие аккредитивов и оплата. В условиях указывается, к акой процент взимается с купленных товаров в пользу администрации аукц иона, и устанавливается порядок времени разрешения споров между сторон ами. В каталоге сообщается дата открытия аукциона и его продолжительнос ть, место проведения аукциона время, установленное для осмотра товаров, время проведения торгов, а так же последний день платежа за приобретенны е товары. В подготовку аукциона входит также оповещение возможных покупателей о месте и времени проведения аукциона, о количестве и ассортименте товаро в, предлагаемых на аукционе. Для этого за полтора-два месяца-до начала аук циона в общей и специальной прессе помещаются рекламные объявления, в ко торых указываются дата и место проведения аукциона, и примерные количес тва товаров, предлагаемых к продаже. Постоянным и возможным покупателям аукционные компании высылают рекламную брошюру-проспект, в которой ука зываются основные условия данного аукциона и прилагается приглашение принять участие в торгах. Осмотр товаров покупателями, предполагающими принять участие в аукцио нном торге, - это вторая стадия в проведении аукциона. Осмотр товаров обыч но начинается за неделю или за 10 дней до открытия торгов. Количество дней, отведенных для ознакомления с аукционной коллекцией, зависит от ее разм еров и от рациональной организации осмотра. Сокращение сроков, отводимы х для осмотра, достигается путем совершенствования оборудования залов, где проводится осмотр товаров (установка удобных вешалок для пушнины, сп ециальных столов для осмотра образцов, ламп дневного освещения, штор на окнах, подвижных тележек для образцов). Предварительный осмотр товаров, как уже говорилось, является обязатель ным, так как по условиям аукционного торга претензии в случае обнаружени я дефектов в товаре (кроме скрытых) после покупки не принимаются. Осмотр т оваров проводится в специальных помещениях, где размещаются отобранны е от каждого лота образцы товаров. Образцы должны полностью отражать все особенности товара в представляемом ими лоте. Организаторы аукциона не сут за это ответственность. Покупатели внимательно осматривают эти образцы и делают в каталоге отм етки о понравившихся им лотах и цене, которую они могли бы за них уплатить . Покупатель может ознакомиться не только с образцами, но и со всем лотом, но обычно он этого не делает, доверяя организаторам аукциона, за исключе нием дорогих шкурок, которые покупатель осматривает полностью в лоте. На аукционах чая и табака производится дегустация отобранных покупате лем образцов. Кроме того, покупатели во время осмотра могут приобрести о бразцы понравившихся им партий для дополнительной проверки их качеств а. Аукционный торг является третьей стадией в проведении аукциона. Он от крывается в заранее назначенный день и час и проводится обычно в специал ьном аукционном зале, имеющем вид амфитеатра. За столом на возвышении пе ред покупателями располагается президиум аукциона - аукционист, ведущи й продажу, и его помощники, в задачу которых входит наблюдение за поведен ием покупателей, принимающих участие в торге. Над столом вывешивается та бло, где загораются порядковые номера предлагаемых к продаже лотов. Поку патели размещаются за отдельными столами или рядами, расположенными ам фитеатром. Перед каждым покупателем устанавливается номер, под которым он зарегистрирован на данном аукционе. Техника проведения аукциона сво дится к следующему. Аукционист объявляет номер очередной партии лота пр едлагаемого к продаже, и одновременно с этим, на специальном табло загор ается названный номер. Аукционист называет исходную продажную цену, кот орая обычно является примерной рыночной ценой, существовавшей в до аукц ионный период. Если никто из покупателей не подаст ему знак поднятием ру ки или карандаша, кивком головы или выкриком "да" о своем согласии купить т овар, аукционист снижает цену до тех пор, пока один из покупателей не выра зит свое желание купить его. Если один или несколько покупателей подадут знак о своем желании купить данный лот, аукционист повышает цену. Сущест вуют два способа повышения цены - гласный и негласный. При гласном способе аукционист объявляет номер лота, выставляемого на п родажу, называет начальную цену и спрашивает: "Кто больше?" Покупатель, жел ающий приобрести лот по более высокой цене, называет новую цену, которая выше предыдущей на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в пр авилах проведения торгов. Аукционист называет номер покупателя, под кот орым он зарегистрирован на аукционе, новую цену лота и снова задает вопр ос: "Кто больше?" Если после троекратного повторения вопроса не следует но вого предложения, аукционист ударяет молотком, подтверждая продажу лот а покупателю, который последним назвал наивысшую цену. При негласном способе покупатели подают аукционисту условный знак о со гласии поднять цену. Надбавка к цене стандартна, оговорена в правилах то ргов и составляет, например, при цене до 10 долл.-10 центов, при цене свыше 10 дол л. - 25 центов. Покупателю, купившему первый лот в стринге и желающему приобр ести по той же цене другие лоты из данной партии (стринга), дается предпочт ение перед другими покупателями. В случае возникновения разногласий за администрацией аукциона сохраняется право перепродажи любого лота. Вс якие претензии должны быть заявлены администрации до начала продажи сл едующего лота. Администрация аукциона вправе снять с аукциона любой лот, пока он не про дан, без объяснения причин. После продажи всех лотов непроданные лоты мо гут снова быть выставлены для продажи. Темп аукционных торгов очень высок, и требует от покупателя и аукционист а постоянного внимания и быстрой реакции. Для продажи одной партии (лота) в среднем требуется менее 30 секунд. Таким образом за час иногда продают бо лее 300 лотов. На санктпетербургских пушных аукционах в течение 9 часов про дается 1 млн. шкурок норки. Порядок проведения аукционов по другим товарам в принципе не отличаетс я от порядка проведения пушных аукционов. Вместе с тем на некоторых аукц ионах применяются иные способы проведения аукционного торга. Чаще всег о на аукционах используется повышательный способ, при котором аукциони ст постепенно повышает цену, названную первоначально, пока не будет дост игнута наиболее высокая цена, по которой и совершается сделка. В некоторых странах на аукционах используется понижательный способ на значения цены. Это так называемые "голландские" аукционы. Суть этого спос оба состоит в следующем. Аукционист назначает максимальную цену, котора я загорается на циферблате, установленном в аукционном зале, и снижает е е до тех пор, пока один из участников торга не выскажет свое желание совер шить сделку путем нажатия кнопки на закрепленном за ним месте. Нажатием кнопки он останавливает движущуюся стрелку, и на циферблате появляется номер, под которым данный покупатель зарегистрирован у организаторов аукциона. Покупатель, нажавший кнопку после первого, в счет не принимает ся. Записав номер покупателя, аукционист гасит циферблат и переходит к п родаже следующего лота. Применение такого устройства значительно уско ряет темп аукционного торга и дает возможность продавать в час до 600 лотов . Такая система проведения аукционного торга широко применяется при про ведении аукционов по продаже овощей, фруктов и рыбы. В Голландии эта меха низированная система используется при проведении 150 аукционов. Кроме то го, она широко применяется в Дании, Германии и Бельгии и в меньшей степени - во Франции, Италии и Канаде. Указанная система, хотя и получила широкое р аспространение, не соблюдает основного принципа аукционной торговли, а именно: передачу товара в распоряжение покупателя, предложившего в резу льтате торгов наиболее высокую цену. При этой системе не происходит факт ически никакого торга между покупателями. Пример такого аукциона - аукци он по продажи цветов в Алсмере (Нидерланды). С понедельника по пятницу к во сьми часов утра поступают крупные партии цветов, продажа которых ведетс я сразу в пяти больших залах. Цветы движутся по конвейеру через весь зал. О птовые покупатели сидят за расположенными амфитеатром специально обор удованными столами. Перед каждым имеется кнопка, связанная с большим, ви сящим на противоположной стене циферблатом, на котором стрелка движетс я от максимальной до минимальной цены. По мере движения конвейера с прод аваемыми лотами цветов, движется и стрелка. Для принятия решения даются считанные секунды. Кто первым нажмет кнопку, тот и приобретает право на ц веты. Покупка фиксируется и оформляется компьютером за 10-15 минут - от нажат ия кнопки до выдачи счета. По этому же конвейеру цветы попадают в следующ ий зал, где их быстро упаковывают и немедленно доставляют в холодильника х по месту назначения - в аэропорт или магазин. Непроданные цветы идут в ко мпост. Ежегодно в Алсмере за четыре часа работы продаются 900 млн. роз, 250 млн. тюльпанов, 220 млн. прочих цветов в горшках и т.д., всего более 3 млрд. штук. А в це лом в Нидерландах на 12 специализированных аукционах - более 6 млрд. цветов. Приблизительно 80% из них идет в такие страны как Австралия Сингапур и Япон ия. В целом доля Нидерландов в международной торговли цветами составляе т более 60%, и они прочно занимают в этом отношении первое место в мире. Заклю чительная стадия аукциона состоит в оформлении аукционной сделки и сда че товара покупателю. Во время аукциона или на следующий день администра ция аукциона вручает покупателю контракты на купленный товар; эти контр акты подписываются покупателем и являются для него обязательными. Конт ракт имеет типовую форму. В контракте на пушнину, например, указывается н аименование фирмы-покупателя, наименование товара, номер лота, количест во купленных шкурок, цена за шкурку и общая сумма сделки. Покупатель такж е указывает в контракте, на чье имя необходимо выписать смет, куда и каким видом транспорта отправить товар. Покупатель подписывает контракт и во звращает его в контору аукциона, оставив себе копию. На основании контра кта выписывается счет, который оплачивается покупателем. Немедленно п осле подписания контракта покупатель выписывает письменное поручение об отправке товара, в котором указывается, как следует замаркировать тов ар, точный адрес, по которому необходимо отправить товар, порядок страхо вания товара. Платеж за проданный на аукционе товар обычно осуществляет ся по частям: 30-35 % вносятся при подписании контракта, а остальная сумма - при получении товара или после его отгрузки, но не позднее установленного ср ока. По условиям большинства пушных аукционов запрещается перепродажа товара покупателем до полной его оплаты. Это гарантирует продавца от нео платы проданных лотов, что потребовало бы их хранения до следующего аукц иона. Сроки вывозы товара с аукционного склада зависят от вида товара. Не которые виды товаров - цветы, овощи, рыба и другие скоропортящиеся товары вывозятся немедленно после оформления контракта, некоторые - через 2-3 нед ели в зависимости от условий аукционной торговли. Организация аукционной торговли имеет определенные особенности в зави симости от характера товара и практики, сложившейся в торговле конкретн ыми аукционными товарами. В зависимости от характера товара и товарами. В зависимости от характера деятельности фирмы, осуществляющие аукцион ную торговлю, можно разбить условно на три группы: специализированные фи рмы, брокерско-комиссионные фирмы; аукционные фирмы, принадлежащие кооп еративам или союзам фермеров. Специализированные фирмы занимаются орг анизацией аукционов и продажей на них аукционных товаров как за свой сче т, так и на комиссионных началах и берут на себя выполнение всех функций п о подготовке и проведению аукционов. Зачастую они выдают продавцам ссуд ы под их товары, переданные аукционной фирме для продажи с аукциона. Специализированные пушно-меховые фирмы представляют собой торговые мо нополии, которые продают на аукционах приобретенную, как правило, за сво й счет пушнину. Вместе с тем они реализуют на комиссионных началах также пушнину, принад лежащую фирмам-производителям, ассоциациям фермеров, кооперативам фер меров. Наиболее крупной специализированной пушно-меховой фирмой на мир овом рынке является английская компания "Гудзон бей", превратившаяся фак тически в международную монополию, имеющую свои филиалы в Нью-Йорке, Мон реале, в Лондоне. Другой крупной специализированной компанией по продаже пушнины являет ся американская фирма "Нью-Йорк окшн Ко инк.". Она организует аукционы по п родаже норки в Нью-Йорке. Кроме того, компания имеет свой филиал в Миннесо те - "Нью-Йорк окшн Ко(Миннесота), инк., проводящий аукционы по продаже норки в Миннесоте (США), и отделение в Канаде - "Канэдиэн фер окшн сейлз К' (Квебек), л тд., организующее аукционы норки в Монреале. Эта компания специализирует ся на продаже главным образом продукции звероводства, а также пушнины, д обытой охотой в США и Канаде. Монополистом в аукционной торговле шкурками котика является американс кая компания "Фоук фер Ко", сосредоточившая в своих руках торговлю и обраб отку (выделка, крашение) свыше 90 % добываемых в капиталистических странах шкурок. Специализированные аукционные брокерско-комиссионные фирмы играют ве дущую роль в торговле чаем, шерстью, табаком, пушно-меховыми изделиями и д ругими товарами. Обычно они организуют аукционы и продают на них товары по поручению свои х клиентов за комиссионное вознаграждение. Например аукционная торгов ля немытой шерстью в Австралии и Новой Зеландии более чем на 90% осуществля ется брокерскими фирмами. Сделки на этих аукционах осуществляется чере з брокеров покупателя и брокеров продавца. Все брокеры, осуществляющие а укционную торговлю шерстью в Австралии и Новой Зеландии, объединены в а ссоциации брокеров продавца и брокеров покупателя. Аукционная торговля чаем как в чаепроизводящих странах, так и в Лондоне, сосредоточена в руках английских брокерских фирм или их филиалов и доче рних компаний. Иногда они сами скупают товар и выступаю на аукционе собс твенниками товара, но чаще продают чай на комиссионных началах. Фермеры производителя чая, к участию в аукционах не допускается. Аукционные фирм ы, принадлежащие кооперативам или союзам (ассоциациям) фермеров-зверово дов, получили распространение в Скандинавских странах. В каждой стране - Дании, Норвегии, Швеции - имеется - по одной фирме, занимающей монопольное положение в аукционной торговле пушниной своей страны. Датская фирма "Дэ ниш фер сейлз" является торговой организацией датской ассоциации зверо водов. Для проведения аукционов датская фирма "Дэниш фер сейлз" объедини лась с финской фирмой "Финниш фер сейлз". Совместная фирма "Дэниш, финниш ф ер сейлз" организует продажу как датской, так и финской норки на аукционе в Копенгагене. В Норвегии пушные аукционы организует фирма "Осло афер ок шнз", которая продает норку, поступающую более чем от 6,5 тыс. фермеров, больш инство которых объединено а ассоциацию "Норуиджиен фер бридерз ассосиэ йшн". Таким образом, мы определили сущность, подробно рассмотрели четыре стад ии проведения международных аукционов, в том числе пример проведения ме ждународного аукционов по продаже цветов в Алсмере, и определенные особ енности организации аукционной торговли. Можно сказать, что аукцион явл яется самым гибким и быстрым способом продажи товаров (за час продается до 300 партий), что особенно важно для таких быстропортящихся товаров, как ц веты или фрукты. Также аукционная торговля является важнейшей формой ре ализации пушнины, чая и табака на международном рынке. 6. Междунар одные торги. Экономические отношения меж ду странами возникли в глубокой древности. В рабовла дельческую эпоху Д ревний Египет, Греция, Рим торговали с другими странами. В средние века вн ешнюю торговлю вели итальянские города Генуя, Венеция, российский Новго род; торговый союз немецких городов Ганза осу ществлял посредническую т орговлю между западной, северной и восточной Европой. Хо тя объемы торго вли были невелики, она игра ла определенную роль в хозяйственной жиз ни. Страны обменивались преимущественно ремесленными изделиями, драгоцен ными ме таллами, предметами роскоши, пряностями, продукцией сельского х озяйства. Тем не менее таким операциям были свойственны небольшие масшт абы и эпизодический характер. На международные экономические отношени я оказывали влияние такие внеэкономические факторы, как война, грабежи, пиратство. За исключением отдельных случаев, внешняя торговля имела огр аниченное значение в хозяйстве. Каждая страна в первую очередь стремила сь обеспечить себя своими товарами. Развитие торговых отношений между с транами сдерживалось слабым участием в них денег. Основная часть внешне й торговли имели форму прямого натурального товарообмена. Расширение международных экономических отношений связано с формирова нием промышленности. Появление новых отраслей и видов производства, рос т производительности труда расширил возможность вывоза и продажи за ру беж значительной части производимой продукции. В то же время резко возро сла потребность ряда стран в сырьевых ресурсах А поскольку возможности добычи различных видов сырьевых ресурсов в отдельной стране чаще всего недостаточны, возникла потреб ность приобретения сырья, топлива и матер и алов в других странах. Одновременно с этим появление новых видов транспортных средств позвол ило перевозить товары на значительное расстояние и в больших количеств ах. Все это способствовало интенсивному росту международной торговли р асширению экономических связей межд 1 странами. В 16— 18 веках начинает формироваться мировой рынок. Мировой рынок — это совокупность взаимно связанных и взаимодействующ их друг с другом национальных рынков отдельных государств, участвующих в международном разделении труда, международной торговле и других форм ах экономических отношений. Международные экономические отношения пре дставляют комплекс торговых, производственных, научно-технических, фин ансовых связей между государствами, приводящих обмену экономическими ресурсами, совместной экономической деятельности. Они включают внешню ю торговлю, движение капиталов между странами, валютные отношения мигра цию рабочей силы, научно-технический обмен. С углублением международного разделение труда, ростом интернационализ ации хозяйственной жизни, усиление м экономической взаимозависимости государств постепенно складываетс я мировое хозяйство, представляющее совокупность национальных хозяйст в отдельных стран, связанных системой международных экономических отн ошений, формируется мировое экономическое сообщество. Торги (англ. tenders) — метод з аключения договоров купли-продажи или подряда, при котором покупатель (з аказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар с заране е определенными характеристиками и после сравнения полученных предлож ений подписывает контракт с тем продавцом, который предложил товар на бо лее выгодных для покупателя условиях. В современных условиях т орги являются распространенным способом размещения заказов на поставк и машин и оборудования, выполнение на учных, проектных и изыскательских работ, сооружение промышленных и социальных объектов. При этом законода тельства большинства стран раз решают организациям с участием государ ственного капитала размещать за казы на приобретение товаров и услуг то лько через торги. Таким образом, торги — это ко нкурсная форма поиска деловых парт неров, при которой фирма — инициатор (заказчик) или несколько та ких фирм путем публикации информации о предстоящих торгах привлекают к установленному сроку предложения (оферты) от заинтересованных фирм (офе рентов). Заказчики создают тендерные комитеты, в состав которых входят т ехнические и коммерческие эксперты, представители администра ции. Тенд ерные комитеты осуществляют всю организационную работу по проведению торгов. Они публикуют объявления о торгах, распространяют между их участ никами так называемую проформу тендерного предложе ния, представляющу ю собой типовую форму тендерного предложения. Тендерное предложение (оферта) — письменное предложение, представ ленное оферентом (участником т оргов) в адрес тендерного комитета с опи санием предлагаемых товаров и у слуг. Оферта может содержать и альтерна тивные предложения, содержащие несколько отличающиеся условия от основ ного предложения, что повышает конкурентоспособность оферента на торгах. В современной международной торговле применяются открытые и за крытые торги. Понятие "открытые торги" происходит не от того, что информация об их прове дении публикуется в открытой печати, а в связи с возможностью определенн ое оферентом (участником торгов) в адрес тендерною компании, с описанием предлагаемых товаров и услуг. Оферта может содержать и альтерна тивные предложения, содержащие несколько отличающиеся условия от основ ного п редложения, что повышает конкурентоспособность оферента на торгах. В современной международ ной торговле применяются открытые и за крытые торги. Понятие "открытые торги" происходит не от того, что информация об их прове дении публикуется в открытой печати, а в связи с возможностью Участия в н их всех желающих фирм. Обычно открытые торги проводятся при размещении з аказа на относительно несложное оборудование и услу ги, которые могут п редложить многие фирмы. Продавцы, принявшие решение участвовать в торгах, выкупают у тен дерных комитетов условия торгов, стоимость которых составляет условную велич ину от десятков до нескольких сот долларов, не покрывающую за траты на их разработку. Иногда с целью отсечения маломощных фирм Цены на условия тор гов поднимают до нескольких тысяч долларов. Однако выпуск условий торго в не накладывает никаких обязательств ни на устро ителей (заказчиков), ни на участников (продавцов). При закрытых торгах приглашения к участию в них рассылаются непо средст венно известным фирмам, имеющим достаточно высокий авторитет на мирово м рынке. Такие торги проводятся на поставку сложного дорогостоящего обору дова ния, сложные подрядные работы, на проведение исследовательских или прое ктных работ, а также на сооружение комплексных объектов, в том числе на ус ловиях "под ключ". Для объектов, представляющих для заказчиков особую важность, торги пров одят в два этапа: первый — открытые преквалификационные торги; второй — закрытые торги. На первом этапе оференты должны доказать свою высокую компетентность и опыт в выполнении подобных заказов. Часто члены тендерных комитетов не о граничиваются изучением оферт, а посещают объекты, ранее выполненные уч астниками преквалификационных торгов. Из нескольких десятков компаний, участвовавших в первом этапе, т.н. закры тые торги допускаются 5-7 фирм. С целью сохранения коммерческой тайны от конкурентов участник» переда ют свои предложения в последние минуты перед закрытием торгов После офи циального закрытия торгов оферты не принимаются и возвращаются оферен там в нераспечатанном виде. Закрытые торги могут проводиться гласно и негласно. В п ервом случае в день закрытия торгов тендерные комитеты публично вскрыв ают оферты и объявляют предложения фирм с указанием их цены. При проведении негласных торгов публичное вскрытие предложений фирм н е производится, не объявляют ни состава участников, ни предложенных ими условий. Тендерные комитеты в течение трех месяцев изучают оферты в комп лексе с ценами, условиями кредитов, платежей, а затем решение о передаче з аказов сообщается победителям в конфиденциальной форме. Негласные торги обычно проводятся в тех случаях, когда покупатели плани руют дополнительное размещение аналогичных заказов и не хотят ориенти ровать конкурентов в уровне приемлемых условий. Одной из наиболее сложн ых проблем при участии в торгах является ими условий. Тендерные комитеты в течение трех месяцев изучают оференты в комплексе с ценами, условиями кредитов, платежей, а затем решение о передаче заказов сообщается победи телям в конфиденциальной форме, Негласные торги обычно проводятся в тех случаях, когда покупают и планир уют дополнительное размещение аналогичных заказов и не хотят ориентир овать конкурентов в уровне приемлемых условий. Одной из наиболее сложных проблем при участии в торгах является определ ение оптимального уровня цены предложения, которая для получения заказ а должна быть относительно ниже цен конкурентов, но в ин тересах повышен ия эффективности экспорта такой разрыв должен быть минимальным. В некот орых странах установлен "барьер цен" при проведе нии торгов, равный 6%. Если цены предложений инофирм, участвующих в торгах, ниже цен предложений фир м страны-заказчика менее чем на 6%, то тендерные комитеты обязаны отдавать предпочтение своим националь ным фирмам. Метод торгов может быть использован при подборе иностранных парт неров совместных предприятий. 7. Список литературы. 1. Стровский В.И., "Внешнеэ кономическая деятельность предприятия", Москва, 1996г. 2. Герчикова И.Н., "Менеджм ент и международно-коммерческое дело", Москва, 1990г. 3. Макконел К.Р., Брю С.Л. "Эк ономикс", Москва, "Республика", 1992 4. Григорьев Ю.А. "Практик а внешнеэкономической деятельности", Москва, "Паимс", 1993 5. Райзберг Б.А. "Экономич еская энциклопедия для детей и взрослых", Москва, 1995г. 6. "Основы предпринимате льского дела" / под ред. Осипова Ю.М. 7. "Менеджмент организац ий" /под ред. д.э.н. Румянцевой З.П.